Lời mở đầu
Kể từ khi ra đời cho đến nay, Marketing đã tự khẳng định mình nh là một
khoa học quản lý hiện đại. Với lý luận cơ bản là nhấn mạnh vào nhu cầu của
khách hàng, Marketing đã theo sát sự biến động của thị trờng để đề ra các chính
sách thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đồng thời thoả mãn mục tiêu của
doanh nghiệp.
Du lịch ở Việt Nam trong thời gian vừa qua đã tạo đợc sự phát triển vợt
bậc cả về số lợng và chất lợng. Kết quả này đạt đợc là nhờ sự tác động của rất
nhiều nhân tố, trong đó có sự góp mặt của nhân tố Marketing. Tuy nhiên, ta dễ
thấy rằng vai trò của nhân tố ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh
còn hết sức là hạn chế.
Đất nớc ta mới mở cửa với thế giới bên ngoài, tiềm năng to lớn về phát
triển kinh tế cũng nh du lịch. Lợng khách quốc tế đến nớc ta gia tăng rất mạnh
với nhiều mục đích khác nhau nh tìm hiểu thị trờng, ký kết làm ăn, hội nghị, hội
thảo, thăm thân nhân, tham quan du lịch... Cầu du lịch gia tăng đột ngột trong
khi khả năng cung ứng còn hạn chế đã cho phép các đơn vị kinh doanh du lịch
trong đó các khách sạn có thể thu hút đủ lợng khách với mức giá cao mà không
phải tiến hành các nỗ lực Marketing một cách đáng kể.
Tuy nhiên, tình trạng mất cân bằng cung cầu của thị trờng du lịch sẽ nhanh
chóng chấm dứt và các nhà cung ứng mới sẽ ồ ạt nhảy vào thị trờng, đẩy mức
độ cạnh tranh lên cao. Đã đến lúc các nhà quản lý trong hoạt động kinh doanh
khách sạn cần phải quan tâm đến các khái niệm và công cụ Marketing nh là một
giải pháp giúp cho doanh nghiệp của họ đứng vững trong môi trờng ngày càng
khó khăn hơn.
Khách sạn Hồng Hà ra đời và đặc biệt là từ khi nâng cấp đa vào sử dụng
(năm 1999) đúng vào thời điểm thị trờng mất cân bằng nghiêm trọng. ở vào vị
trí rất đẹp gần khu vực 36 phố phờng kề với cầu Long Biên và gần với Hồ Tây,
với hệ thống cơ sở vật chất và nhân công khá hoàn chỉnh, cho nên đã nhanh
chóng tạo dựng đợc vị trí cao trên thị trờng khách sạn ở Hà Nội và đạt đợc kết
1
quả kinh doanh cao trong suốt 3 năm. Mặc dù vậy, vị trí cũng nh kết quả này đã

Chiến lợc Marketing trong kinh doanh đặc thù
của sản phẩm dịch vụ du lịch và một số quan điểm
ứng dụng đặc thù của Marketing dịch vụ
I. Chiến lợc Marketing trong kinh doanh dịch vụ
I.1. Khái niệm Marketing:
Nói đến Marketing là nói tới rất nhiều những định nghĩa khác nhau. Nhng
ở đây có thể nêu lên một số định nghĩa tiêu biểu về Marketing.
- Định nghĩa của Học viện Hanilton (Mỹ): Marketing nghĩa là hoạt động
kinh tế trong đó hàng hóa đợc đa từ ngời sản xuất đến tiêu thụ.
- Định nghĩa của Uỷ ban các hiệp hội Marketing (Mỹ): Marketing là việc
tiến hành các hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển
hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
- Định nghĩa của Ph.Kotler (Mỹ): Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế
hoạch hóa và kiểm tra khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng nh
những chính sách và hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn
của nhóm khách hàng đã chọn.
- Định nghĩa của Britich Institn of MAR (Anh): Marketing là chức năng
quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ
việc phát hiện ra và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về
một mặt hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đến ngời tiêu thụ cuối cùng nhằm
đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận dự kiến.
- Định nghĩa của John H.Clighton (úc): Marketing là quá trình cung cấp
sản phẩm đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí.
Ta có thể đa ra ở đây rất nhiều định nghĩa khác nhau. Song ta sẽ thấy một
thực tế là: Marketing có nhiều nội dung phong phú thông thờng có định nghĩa
thì nhấn mạnh ý này, có định nghĩa lại nhấn mạnh đề cao nội dung khác. Đó là
lý do có nhiều định nghĩa khác nhau. Mỗi định nghĩa đều đúng nhng chỉ đúng ở
những thời điểm nhất định. Vì Marketing đang phát triển nên cha thể có một
3
định nghĩa thống nhất, một định nghĩa cuối cùng. Tuy nhiên ta có thể khái quát

chung của doanh nghiệp, là tiền đề cho việc xây dựng các chính sách
Marketing. Nó đảm bảo cho việc thực hiện một cách đồng bộ có hiệu quả theo
một số kế hoạch chung toàn bộ các chính sách Marekting.
Chiến lợc chung Marketing đợc xây dựng trên cơ sở các mục tiêu đặt ra
cho công tác Marketing. Những mục tiêu này lại đợc xác định dựa vào thực tiễn
kinh doanh ở đơn vị tại từng thời điểm nhất định.
Mục tiêu Marketing
- Đa ra sản phẩm mới - Hớng tới một đối tợng khách cụ thể
- Tăng doanh số bán - Tạo dựng vị trí và hình ảnh của khách
sạn trên thị trờng
- Tăng lợi nhuận - Tăng lợng khách
Sơ đồ 1: Một số mục tiêu của Marketing
Nếu mục tiêu là tạo ra sự thích ứng của một sản phẩm mới, cần nghiên cứu
các mặt: Khả năng của công ty để ra đời và duy trì sản phẩm, nhu cầu hiện tại
và tiềm tàng của khách du lịch, sự tồn tại của sản phẩm đó trên thị trờng hay ch-
a...
Nếu mục tiêu là tăng doanh thu, lợi nhuận cần chú ý tới các biện pháp nh:
Đầu t chiều sâu cơ sở vật chất kỹ thuật, tăng cờng các dịch vụ bổ sung, mở rộng
qui mô, lựa chọn kênh phân phối phù hợp... Tăng doanh thu và lợi nhuận trên
một khách, tăng giá bán trong điều kiện cho phép.
Để thu hút một đối tợng khách nào đó hoặc tăng lợng khách tối đa, doanh
nghiệp du lịch có thể sử dụng linh hoạt chính sách giá, giá u đãi, giảm giá...
tăng cờng các công tác quảng cáo, xúc tiến tạo cơ hội làm tăng khả năng tiếp
xúc của khách tới sản phẩm. Đa ra các chơng trình du lịch mới...
Để có thể tạo dựng đợc vị trí và hình ảnh của khách sạn trên thị trờng thì
đòi hỏi chất lợng phục vụ của khách sạn phải tốt, công nghệ phục vụ phải cao...
Nh vậy ta thấy, để thực hiện một mục tiêu nào đó thông thờng doanh
nghiệp phải sử dụng đồng bộ một chính sách Marketing, ta có thể thấy rõ điều
này, qua sơ đồ dới đây:
5

tiêu hay không? Chất lợng cơ sở vật chất kỹ thuậta nh thế nào liệu doanh nghiệp
có đủ nhân lực để quản lý, hoạt động?
Việc phân tích đánh giá giúp doanh nghiệp định rõ đâu là khả năng, đâu là
hạn chế của mình. Từ đó xác định các chiến lợc có thể thực hiện, lựa chọn đối t-
ợng khách nào thì phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Xây dựng một kế
hoạch nghiên cứu tỷ mỷ các đối tợng khách, giới tính, độ tuổi, thu nhập, phong
cách, sở thích của khách. Chính sách giá áp dụng với đối tợng khách này thế
nào? Có nên áp dụng chính sách giá phân biệt, giảm giá hay không? Đâu là lợi
thế của doanh nghiệp trong thị trờng cạnh tranh? Tính độc đáo của sản phẩm
hay một kênh phân phối đặc biệt độc đáo nào đó? Nói tóm lại, đề ra chiến lợc
chung Marketing là sử dụng một cách tổng hợp các nhân tố tích cực, những
nhân tố có tính hiện thực của doanh nghiệp để đạt đợc mục tiêu đã đề ra.
I.3. Các chính sách Marketing.
6
I.3.1. Chính sách sản phẩm.
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm dịch vụ du lịch mang tính chất tổng
hợp và là tổ hợp những cái đáp ứng nhu cầu, mong muốn của du khách.
Nh vậy, ta dễ thấy rằng sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ, ít có sự thay
đổi qua thời gian... Do vậy, chu kỳ sống của sản phẩm nói chung tơng đối lâu
dài. Bên cạnh đó việc cho ra đời phát triển một loại sản phẩm mới là rất khó
khăn. Vì những lý do đó ta nhận thấy vị trí của chính sách sản phẩm trong chiến
lợc chung Marketing du lịch đã có sự thay đổi so với lĩnh vực sản xuất. Chính
sách sản phẩm tập trung và đa dạng hoá sản phẩm, thông qua việc tổng hợp các
yếu tố cấu thành. Nâng cao sự thích ứng của sản phẩm, thoả mãn tối đa nhu cầu
của khách. Cụ thể là:
- Xác định số lợng chủng loại, qui mô, cơ cấu dịch vụ hàng hoá cung cấp
cho khách, giữ vững vị trí của doanh nghiệp.
- Hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm.
- Đổi mới sản phẩm, tạo ra các chơng trình du lịch mới, giá cả phải chăng.
- ảnh hởng của thời vụ du lịch đòi hỏi phải có chính sách sản phẩm linh

Để tiến hành xác định chính sách giá ta cần có các bớc sau:
- Tính toán và phân tích chi phí:
Về nguyên tắc ta có thể phân thành 2 loại: Chi phí cố định và chi phí biến
đổi. Cần chú ý chi phí cố định thờng chiếm một tỷ trọng tơng đối lớn. Việc tính
toán phân tích chi phí cho phép doanh nghiệp xác định đợc công suất hoà vốn
trong hoạt động của khách sạn:
H =
Trong đó:
H: Công suất để đạt hoà vốn
TFC: Tổng chi phí cố định
8
P: Giá một ngày khách
AVC: Chi phí biến đổi/ngày khách
Nh vậy, với một mức giá thị trờng, H là xác định thì để giảm giá không bị
lỗ cần tăng công suất sử dụng.
- Để phân tích vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng du lịch. Mức độ vi
phạm ảnh hởng tham gia của doanh nghiệp trên thị trờng cũng quyết định mức
giá...Sự xuất hiện của giá độc quyền thờng xảy ra trong trờng hợp tài nguyên du
lịch độc đáo, vị trí thuận lợi hoặc các hãng du lịch lớn.
- Nghiên cứu mối liên hệ giữa giá cả - cầu:
Nhu cầu du lịch là một nhu cầu cao cấp nó tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu
dùng của từng dân tộc, mức sống của dân c, thị hiếu... Cầu có thể biến đổi do sự
thay đổi của mặt bằng giá cả, nhu cầu cao là điều kiện tốt cho chính sách giá
thực hiện các mục tiêu lợi nhuận hay doanh thu. Tuy vậy, giá cả không phải là
yếu tố duy nhất ảnh hởng đến cầu. Để xác định rõ mức độ ảnh hởng của giá,
cần phân tích thống kê những sự tác động của biến động giá trớc đây. Đa những
dự đoán có thể xảy ra.
- Mức giá trên thị trờng du lịch thế giới:
Trên thị trờng du lịch, mức giá cả hàng hóa và dịch vụ có mối liên hệ chặt
chẽ vào mức giá chung đã hình thành trên phạm vi thế giới. Nhất là trong quá

v.v Khách du lịch
Sơ đồ 3: Kênh phân phối gián tiếp.
Thực chất của tạo lập và duy trì một kênh phân phối là thờng xuyên xây
dựng quan hệ lâu dài với du khách, các trung gian hãng du lịch có uy tín. Trong
hoạt động này đòi hỏi về phía chủ quan của cơ sở là phải thờng xuyên duy trì
nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng phục vụ du lịch, có chính sách hoa
hồng hợp lý. Trong một số trờng hợp ngoài việc sử dụng các hãng lữ hành để có
nguồn khách doanh nghiệp cũng cần xác định các mối quan hệ ngang với các
đơn vị cạnh tranh.
Trong chính sách phân phối phải xác định rõ trách nhiệm cũng nh quyền
lợi của các bên tham gia. Vừa tạo động lực hợp lý, vừa đề cao trách nhiệm giữa
các bên với nhau để đảm bảo sự lâu dài, phát triển, an toàn trong kinh doanh.
Lựa chọn kênh phân phối nào? Hình thức tổ chức thực hiện ra sao cần phải
dựa vào tình hình kinh doanh của cơ sở cũng nh thực tiễn của thị trờng.
10
I.3.4. Chính sách quảng cáo và khuếch trơng:
Sản phẩm du lịch có những đặc điểm hết sức đặc biệt so với những hàng
hóa khác. Nó không thể tồn kho, sản xuất và tiêu thụ gắn liền với nhau. Mặt
khác trong cung du lịch tơng đối tập trung cố định thì cầu du lịch lại mang tính
chất lẻ tẻ, phân tán. Vì vậy công tác quảng cáo và khuyếch trơng có vai trò hết
sức quan trọng, nó tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau gắn sản xuất với tiêu
thụ.
Ngày nay phơng tiện để thông tin và quảng cáo thật phong phú và đa dạng,
đều hớng vào mục đích thông tin và sản phẩm du lịch cho khách. Ngoài ra để
củng cố và thiết lập các mối quan hệ giúp cho sản phẩm thì kênh quảng cáo có
thể sử dụng thêm các chính sách yểm trợ. Hình thức là tổ chức các buổi nói
chuyện chuyên đề, giao tiếp cá nhân, hội nghị khách hàng. Cơ sở có thể tham
gia qua các tổ chức hiệp hội dul ịch, các hội chợ để có khả năng tìm hiểu thị tr-
ờng thế giới, xúc tiến việc bán ra.
I.3.5. Ngân quỹ cho hoạt động Marketing:

một hoạt động, một công việc hay một cố gắng. Khi một hàng hóa đợc mua thì
đòi hỏi một thứ gì đó hữu hình phải đợc trao nhận một thứ gì có thể nhìn thấy,
sờ mó, ớm thử hoặc đặt lên giá. Còn khi một dịch vụ đợc mua thì thờng chẳng
có gì hữu hình minh chứng điều đó.
Dịch vụ có thể đợc tiêu dùng nhng lại không sở hữu đợc. Mặc dù phần lớn
các dịch vụ đợc sự hỗ trợ của các phơng tiện hữu hình. Ví dụ nh dịch vụ lu trú
tại khách sạn đợc ngời ta nhìn thấy dới dạng một phòng ngủ với toàn bộ trang
thiết bị. Tuy nhiên cái đợc bán không phải nằm trong phòng ngủ đó mà là
những sự phục vụ của nhân viên đối với khách hàng, biểu hiện dới dạng những
lợi ích mà khách cảm nhận đợc khi tiêu dùng sản phẩm.
II.3. Tính thiếu đồng nhất của sản phẩm:
Sản phẩm dịch vụ thờng thiếu đồng nhất hay có sự khác biệt giữa các sản
phẩm khác nhau, tuy nhiên mức độ đồng nhất còn tuỳ thuộc vào việc đó là
ngành dịch vụ dựa vào máy móc (dịch vụ điện thoại) hay dựa vào con ngời
(dịch vụ lu trú). Sự tham gia trực tiếp của nhân tố con ngời trong quá trình tạo ra
sản phẩm càng cao thì càng ít khả năng đồng nhất của sản phẩm. Một khách sạn
không thể quả quyết rằng mọi khách hàng đến với họ đều đợc đón tiếp niềm nở
nhnhau, đợc phục vụ tận tình nh nhau và có mức độ hài lòng nh nhau. Dù vậy,
các khách sạn vẫn cố gắng để tạo ra sự đồng nhất tối đa của sản phẩm không
12
nằm trong phạm vi những yếu tố có thể kiểm soát đợc và coi đó là một tiêu
chuẩn gây lòng tin cậy đối với khách hàng.
II.4. Tính cố định của sản phẩm:
Sản phẩm dịch vụ du lịch thờng đợc cố định ở một nơi nào đó, nó đợc bán
cho khách trớc khi khách nhìn thấy sản phẩm đó. Thông thờng đối với những
khách đi theo đoàn, có tổ chức và họ mua vé trọn gói chơng trình du lịch nào
đó thì họ phải trả tiền trớc lúc sử dụng sản phẩm. Không giống nh sản phẩm của
phần lớn các doanh nghiệp sản xuất khác là đóng gói, bao bì và chuyên trở đến
tay ngời tiêu dùng thông qua các đại lý trung gian. Do tính cố định của sản
phẩm mà khách hàng muốn tiêu dùng một sản phẩm du lịch nào thì họ phải đi

III.1. Marketing nội bộ:
Trong một ngành dịch vụ có mức độ giao tiếp cao thì chất lợng của dịch vụ
không thể tách rời chất lợng của ngời tạo ra dịch vụ mà cụ thể hơn là hình thức
bên ngoài và hành vi ứng xử của họ. Điều này khiến cho ngời làm Marketing
dịch vụ phải chú trọng đến nhân viên của doanh nghiệp thể hiện trong khái
niệm Marketing nội bộ. Marketing nội bộ đợc hiểu là việc áp dụng các triết lý
và ứng dụng của Marketing vào đối tợng đặc thù là đội ngũ nhân viên. Nói cách
khác, Marketing nội bộ xem nhân viên của mình nh những khách hàng nội bộ
của mình, xem công ăn việc làm là sản phẩm nội bộ và cố gắng tạo ra những
sản phẩm nội bộ này sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu và bán chúng cho khách
hàng nội bộ để nhận đợc giá cao (giá ở đây đợc thể hiện là chất lợng phục vụ
của nhân viên). Mục tiêu của Marketing nội bộ là cung cấp những công việc tốt
hơn, đợc a thích hơn cho nhân viên của mình nhằm nâng cao chất lợng công
việc của họ. Từ việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng nội bộ, doanh nghiệp có
thể nâng cao để thoả mãn nhu cầu của khách hàng bên ngoài.
Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải làm sao bán đợc việc làm cho
nhân viên của mình trớc khi bán đợc dịch vụ cho khách hàng của mình. Điều
này đối với kinh doanh khách sạn lại càng đúng hơn.
III.2. Dịch vụ hớng tới khách hàng:
Khái niệm về dịch vụ hớng tới khách hàng chính là mục đích cốt lõi của
Marketing, đó là tạo ra phù hợp tối đa giữa cái mà khách hàng muốn và cái mà
doanh nghiệp cần bán.
14
Trong Marketing hàng hóa thì ngời ta phải nghiên cứu kỹ hàng hóa, trớc
khi tạo ra hàng hóa và trong quá trình tiêu dùng thì ngời sản xuất không thể tác
động đến các đặc tính của sản phẩm đợc nữa. Quá trình sản xuất và tiêu dùng
trùng nhau đã tạo điều kiện cho các ngành dịch vụ, đặc biệt là các dịch vụ du
lịch có thể thay đổi sản phẩm của mình phù hợ với nhu cầu của khách hàng
ngày trong quá trình tiêu dùng.
Chẳng hạn, chúng ta hãy xem công việc điều phối phòng của một nhân

khí thoải mái, dễ chịu và ảnh hởng nhiều đến nhận xét của khách về chất lợng
phục vụ.
Đồng phục của nhân viên khách sạn cần đợc thiết kế cho từng loại nhân
viên, trong đó có 4 loại chính là nhân viên lễ tân, nhân viên bàn bar, nhân viên
buồng và nhân viên giữ cửa bốc vác hành lý.
Ngành khách sạn có tính chuẩn mực rất cao về trang phục của nhân viên,
tuy nhiên mỗi khách sạn cần tạo đợc những nét đặc thù của mình. Nh vậy,
khách sạn mới có hy vọng tiến hành chiến lợc phân biệt hoá có hiệu quả cao.
III.3.3. Giá dịch vụ.
Do dịch vụ có tính vô hình, rất khó lờng chính xác và chất lợng cho nên
khách hàng có xu hớng coi giá cả là tiêu chuẩn, là thơc đo chất lợng của dịch
vụ. Điều này giải thích tại sao các khách công vụ hạng sang luôn chọn những
khách sạn đắt tiền nhất là để lu trú trong chuyến làm ăn của họ. Ngành khách
sạn cần phải phát triển một chiến lợc định giá đặc biệt trong đó cần nhấn mạnh
đến giá trị của dịch vụ và mức độ sẵn sàng chi trả của khách hơn là nhấn mạnh
đến chi phí.
Sự nhạy cảm về giá có thể là lý do để khách tìm đến khách sạn. Tuy nhiên,
phần đông khách hàng đặc biệt là khách công vụ lại không trực tiếp chi trả do
vậy khó mà nói trớc mức độ nhạy cảm của khách này với giá.
Nếu một khách hàng không quen thuộc các khách sạn trong vùng mà lại
chọn một khách sạn hạng nhất để lu trú thì giá cả và danh tiếng có thể là yếu tố
quyết định. Vì vậy, mà chiến lợc định giá của các khách sạn cao cấp thờng phải
xem xét tới các yếu tố tâm lý. Nếu giá cả quá thấp, thì khách hàng sẽ có ấn tợng
rằng khách sạn đó có tiêu chuẩn chất lợng kém và họ sẽ lựa chọn một khách sạn
16
khác để lu trú. Sản phẩm của khách sạn càng khác biệt nhiều đối với đối thủ thì
khách sạn càng nhiều tự do trong xác định giá. Nhng điều quan trọng nhất
quyết định thành công lâu dài của chiến lợc giá là phải tạo sự cân xứng giữa giá
cả và chất lợng của sản phẩm. Giá cả của khách sạn phải trở thành một thông
điệp tới khách hàng, phản ánh rõ thực trạng của chất lợng dịch vụ. Định giá

cao, mà nhờ đó những dịch vụ của khách sạn vốn vô hình bỗng trở nên hữu hình
dới con mắt khách hàng.
18
IV.5. Bình ổn cung cầu:
Bởi dịch vụ là một hoạt động một công việc hoặc một cố gắng do đó nó
không thể dự trữ, lu kho khi không bán đợc hay gia tăng khối lợng khi thị trờng
yêu cầu. Trong khi đó cầu về dịch vụ thị trờng lại không ổn định và chịu ảnh h-
ởng của nhiều nhân tố đặc biệt là nhân tố thời vụ.
Đặc điểm này đã tạo ra một thách thức lớn cho công tác Marketing là làm
sao tạo ra sự cân bằng ổn định giữa cung và cầu một cách tốt nhất có thể đợc.
Có 2 hớng tiến hành:
- Tác động vào cầu: vào những thời gian vắng khách khách sạn có thể sử
dụng một số biện pháp sau:
+ Chính sách giá và u đãi cho khách vào cuối tuần, vào kỳ dáng sinh hoặc
ngoài thời vụ du lịch.
+ Liên kết với ngời trung gian, dùng tỷ lệ chiết khấu cao để hấp dẫn họ.
+ Ký kết hợp đồng dài hạn với các đại lý, hãng lữ hành.
+ Quảng cáo rầm rộ, tặng quà cho khách lu trú lại vào những thời điểm đó.
+ Tạo ra các sản phẩm phụ hấp dẫn vào thời kỳ vắng khách.
Trong đó biện pháp ký kết hợp đồng dài hạn với các hãng lữ hành và đại lý
du lịch phải đợc coi là biện pháp cơ bản nhất.
- Tác động vào cung: Khách sạn không thể tuỳ ý tăng giảm cung của
mình, cũng nh giảm chất lợng phục vụ trong thời kỳ thị trờng biến động. Yếu tố
duy nhất mà khách sạn có thể kiểm soát là yếu tố nhân sự. Ngời ta có thể sử
dụng các biện pháp sau để đối phó với sự bất ổn của cầu.
+ Sử dụng một số nhân viên không chính thức và để những nhân viên này
làm những công việc ít quan trọng vào thời vụ chính.
+ Đào tạo nhân viên sao cho họ có thể làm nhiều việc khi tình hình cấp
bách có thể chuyển họ từ nơi thừa sang nơi thiếu.
+ Dùng máy móc để tăng năng suất lao động trong một số khâu của quá

sản phẩm hoặc quy mô...
Do vậy mà chơng này với mục tiêu là phân tích môi trờng kinh doanh làm
tiền đề cho việc xây dựng chiến lợc Marketing cho một khách sạn nhỏ nh khách
sạn Hồng Hà.Trong chơng này sẽ tập trung phân tích các yếu tố của môi trờng
20
kinh doanh trong đó nhấn mạnh đến các yếu tố ảnh hởng trực tiếp nhất tới chiến
lợc Marketing của khách sạn Hồng Hà. Đó là môi trờng bên trong, môi trờng
cạnh tranh của khách sạn.
I. Vài nét về khách sạn Hồng Hà.
Khách sạn Hồng Hà là khách sạn có từ lâu đời, khách sạn Hồng Hà bao
gồm một quần thể kiến trúc khá đẹp gồm 5 tầng, mặt tiền nhìn ra đờng Trần
Quang Khải, một mặt giáp với phố Lê Lai là một trong những địa danh cổ Hà
Nội, một trong những địa chỉ đã ăn sâu vào tiềm thức ngời Việt Nam và khách
du lịch khi đến Việt Nam. Có thể nói về vị trí địa lý của khách sạn Hồng Hà rất
là thuận lợi vì đây là cửa ngõ giao thông phía Bắc thành phố Hà Nội.
Khách sạn Hồng Hà đợc thành lập ngày: 13/12/1989 với tên gọi: Nhà hàng
Hồng Hà. Trong thời gian này cơ sở vật chất của nhà hàng gồm có: Một phòng
ăn lớn, 50 phòng ngủ phục vụ chủ yếu là khách hội nghị, hội thảo do các công
ty gửi đến. Đến ngày 2/10/1996 đợc sự đồng ý của Ban tài chính Quản trị thành
uỷ và Tổng cục du lịch Việt Nam, nhà hàng Hồng Hà sau đổi tên thành: Công
ty Du lịch Dịch vụ Hồng Hà (khách sạn Hồng Hà).
Trong quá trình hoạt động kinh doanh khách sạn đã trải qua những bớc
thăng trầm cả trong cơ chế cũ lẫn cơ chế mới.
Sơ đồ 4: Sơ đồ khái quát về bộ máy tổ chức của khách sạn Hồng Hà
Nguồn: Khách sạn Hồng Hà
21
Ban giám đốc Phòng kế toán
Tổ bảo vệ Tổ buồng Tổ lễ tân Tổ ăn uống Tổ bếp
+ Đặc điểm chung: mang đặc thù chung của cơ cấu tổ chức ngành du lịch
khách sạn.

doanh nghiệp, để nâng cao chất lợng phục vụ, tăng công suất sử dụng buồng
phòng dẫn tới tăng doanh thu của khách sạn và cuối cùng là đề xuất các kế
hoạch của quý tới.
+ Bộ phận lễ tân gồm 4 ngời: bộ phận lễ tân là cầu nối giữa khách thuê
phòng và các dịch vụ ở trong và ngoài khách sạn nh ăn uống, nghỉ trọ, vui chơi
giải trí, tham quan du lịch...
Nhiệm vụ chung của bộ phận này bao gồm các mảng công việc:
1. Điều phối cho khách thuê dài hạn hoặc ngắn ngày.
2. Làm thủ tục giấy tờ cho khách đến, khách đi.
3. Tính toán và thu lợi cho các dịch vụ mà khách sạn đã cung ứng cho
khách trong suốt thời gian lu trú.
4. Bảo đảm an toàn tính mạng, tài sản cho khách và khách sạn.
5. Tiếp nhận và môi giới những dịch vụ tơng ứng trong khả năng của
khách sạn.
6. Chuyển giao các yêu cầu dịch vụ của khách tới các bộ phận nhà hàng ăn
uống, trung tâm viễn thông, đại lý du lịch, đoàn xe và các cơ sở phục vụ du lịch
khác.
7. Nhận ký hợp đồng lu trú đặt tiệc, tổ chức hội nghị khi đợc giám đốc
khách sạn uỷ quyền.
8. Thực hiện các yêu cầu mua vé tầu xe, xem biểu diễn nghệ thuật.
9. Thông tin cho khách về ngày khách về ngày giờ địa điểm và chuyến
bay, các phơng tiện vận chuyển khác và giá vé của các phơng tiện vận chuyển
đó.
Bộ phận này thực chất là những ngời thay mặt cho chủ hàng bán món hàng
đầu tiên cho khách cho thuê phòng cho nên tinh thần, thái độ và trình độ
phục vụ của bộ phận này rất quan trọng. Ngoài ra do là cầu nối thôgn tin nên
phải thờng xuyên quan tâm và giải quyết nhanh chóng những nhu cầu của
khách có liên quan gửi đến các bộ phận chức năng và phản ánh trung thực ý
kiến của khách hàng đến ban lãnh đạo để giúp ban lãnh đạo kịp thời nắm đợc
23

+ Bộ phận bảo vệ: gồm 5 ngời, trong bộ phận này các nhân viên kiêm cả
sửa chữa điện nớc. Nhiệm vụ thờng xuyên là gác cửa khách sạn, trông nom bảo
vệ tài sản của khách sạn và của khách đến thuê phòng. Bảo vệ tính mạng và sự
an toàn của khách lu trú tại khách sạn. Chào hỏi hớng dẫn khách vào các bộ
phận làm việc, chỗ để phơng tiện giao thông. Nhiệm vụ khác là sửa chữa những
h hỏng về điện nớc và các h hỏng vặt trong khách sạn.
+ Bộ phận kế toán: gồm 4 ngời bộ phận này có nhiệm vụ tổ chức các sổ
sách kế toán, thu thập các chứng từ, thực hiện quá trình hạch toán của đơn vị.
Nhận chứng từ báo cáo của các bộ phận buồng ăn uống, lễ tân, tập hợp đối
chiếu, so sánh kiểm tra xem có hợp lý, có đủ, đúng hay không.
Đây là một doanh nghiệp nhỏ và hoạt động kinh doanh đơn giản nên bộ
phận này kiêm nhiều chức năng, có thể nói là thực hiện nhiệm vụ của tất cả các
phòng ban trong doanh nghiệp, thực hiện hạch toán kế toán theo quy định của
nhà nớc, phản ánh quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. Thực
hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc, ngời lao động. Lập báo cáo kết quả hoạt động,
lập kế hoạch trớc ban giám đốc nắm tình hình hoạt động và đề ra phơng hớng
kinh doanh.
- Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh:
Đó chính là hệ thống cung cấp dịch vụ phục vụ liên tục kịp thời cho khách
đợc tổ chức, phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong khách sạn nhằm mang
lại sự thoải mái hài lòng tối đa cho khách nghỉ từ khâu đón tiếp đến khâu tiễn
đa.
Sản phẩm của doanh nghiệp đó chính là những dịch vụ mà khách hàng
nhận đợc trong quá trình nghỉ tại khách sạn. Sự hài lòng của khách và lợi nhuận
ngày càng tăng của khách sạn là minh chứng cho một cơ cấu sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
Qua những kết quả đạt đợc sau vài năm tu sửa, nâng cấp đa vào hoạt động,
chúng ta có thể đa ra một vài nhận xét đánh giá chung nh sau:
+ Trong những năm 1998 1999 khách sạn Hồng Hà là một trong
những khách sạn cao cấp cảu thủ đô Hà Nội. Số lợng khách đến lu trú tại khách