Website: Email : Tel : 0918.775.368
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ:
Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển
mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước. Nền
kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất
kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào các
lĩnh vực kinh doanh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và
phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán
được hàng của chính mình.
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành
bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được
vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở
rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực
hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng
tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và
doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt.
Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản
phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục
vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn
phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường
và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc
đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản
xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của
một tổ chức trên cơ sỏ thỏa mãn nhu cầu của khach hàng về một giá trị sử dụng nhất
định.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một hành vi thì bán hàng là một hành động cụ thể,
trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với một món hàng cụ thể của người
có hàng. Trong trường hợp này có thể hiểu:
Bán hàng là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu
tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có
nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của cả hai bên.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận
hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
của tổ chức đó.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá
trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của
hệ thống kinh doanh.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị
trường.
II. Những nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại.
1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành và thực hiện các kế hoạch kinh doanh.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường
là hoạt động cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh,
đang kinh daonh hay muốnmở rộng phát triển kinh doanh.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nghiên cứu thị trường là cơ sở đề ra những chiến lược, sách lược trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Mục đích của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận trên
cơ sở đáp ứng những nhu cầu của thị trường, mọi chiến lược, sách lược dù thế nào
cũng phải bảo đảm mục đích trên. Trong đó chiến lược, sách lược bán hàng đặc biệt
quan trọng, nó liên quan trực tiếp đến mục đích kinh daonh cảu doanh nghiệp.
Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường
được coi là công việc đàu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh.
Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu
nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và
thời cơ mới trong kinh doanh.
Qua trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Để nghiên cứu thị trường, trước hết chúng ta phải thu thập các thông tin về tổng
cung, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như
chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Thu thập thông tin về tổng cầu, về quy mô thị trường phải nắm được số lượng
trong hoạt động thương mại. Nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm:
Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ
tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị, xã hội…)
- Nghiên cứu tập quán và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và
ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng
- Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng.
Bước 2: Xử lý thông tin:
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu
thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và
nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế
hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát
triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển
khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường.
Bước 3: Đưa ra quyết định
Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các
quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp
- Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh
nghiệp.
- Nâng cao chất lượng hàng hóa và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ trước, trong
và sau khi bán hàng.
- Quyết định về số lượng hàng hóa cung cấp cho từng phân đoạn thị trường hoặc
từng khu vực thị trường.
- Lựa chọn hình thức phân phối sao cho thuận tiện nhất.
2. Lập chiến lược và kế hoạch bán hàng
- Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, bộ phận, các nhân tố trong hệ thống bán
hàng.
- Mục tiêu doanh số bán hàng.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Mục tiêu chinh phục khách hàng.
- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí, …
Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong
quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường ở dưới dạng phương
hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước để làm cơ sở xây dựng
các mục tiêu định lượng.
Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch của doanh nghiệp.
b. Lập kế hoạch bán hàng
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể được lập ra và
tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực
địa lý, theo nhóm khách hàng và theo thời gian.
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi
những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng
bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng,
nguồn hàng,…
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp.
a. Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại:
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài,
kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm khác
Có rất nhiều các hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán hàng là vấn đề quan trọng
để thực hiện tốt hoạt động bán hàng của mình.
- Bán hàng ở cấp giám đốc
- Bán hàng theo nhiều cấp
- Bán hàng ở cấp quản lý
- Bán hàng theo tổ, đội
- Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị)
- Bán hàng có sự hỗ trợ sau bán
- Ngoài ra còn có một số hình thức bán hàng khác như bán qua cơ sở trung gian,
bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet…
3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng:
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức
trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả:
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần
lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng.
- Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc
điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương
tiện và phương thức quảng cáo khác nhau.
b. Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng
lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người
phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng.
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt
động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:
- Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra
sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử
sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm…
- Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động
khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản
phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo,
thu hút họ đến với doanh nghiệp.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3.5. Tạo nguồn mua hàng.
Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được
trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm
tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng.
Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh
nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau:
- Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy
cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận.
- Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài.
nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng.
Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng:
5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng.
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt
động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn
cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị
hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí.
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra.
Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho
đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm
sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ
trước.
5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế.
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh daonh
nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ
chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy
nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt
động kinh doanh.
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói
chung và Orion Vina nói riêng
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên
trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của
qua. Tại thị trường Việt Nam, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục
được quy mô xuất khẩu sau thời kì khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh.
Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế
Việt Nam và người tiêu dùng Việt Nam nên công ty luôn quyết tâm phấn đấu.
2. Yếu tố chủ quan.
Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp
đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:
- Đặc điểm sản phẩm
Vũ Thùy Linh Lớp: 938
18
Copyright: Tài liệu đại học ©