LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các doanh
nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài. Đối với các doanh nghiệp đang
hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuận luôn được đặt lên
hàng đầu. Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận ngày càng diễn ra gay gắt và
quyết liệt hơn bao giờ hết. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài luôn chiếm vị thế
nhất định so với các doanh nghiệp Việt Nam về nguồn lực tài chính, về khoa học công
nghệ và về công tác quản lý…. Bên cạnh đó là những khó khăn nhất định, các doanh
nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi
trường kinh tế, chính trị, luật pháp, về văn hoá xã hội để thấy được thị hiếu của người
Việt. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị công
nghiệp thì việc nghiên cứu thị trường Việt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh
nghiệp luôn luôn mong đợi.
CNH-HĐH đất nước đã giúp Việt Nam có bước tăng trưởng nhanh trong nền kinh
tế, đời sống của người dân không ngừng cải thiện. Đối với các doanh nghiệp, việc đổi
mới công nghệ, mở rộng quy mô hoạt động có ý nghĩa sống còn trong việc tạo ra lợi
nhuận nhằm duy trì hoạt động của công ty. Các công ty không ngừng cải tiến, đổi mới
trang thiết bị máy móc nhằm tạo ra những sản phẩm không những rẻ, bền, nhiều tính
năng sử dụng mà có chất lượng cao nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chính
quá trình đó đã tạo điều kiện cho ngành cung cấp thiết bị ngành công nghiệp phát triển.
Một trong những sản phẩm thiết bị ngành công nghiệp mà được các nhà máy, xí nghiệp
Việt Nam sử dụng nhiều là sản phẩm biến tần. Sản phẩm này được các doanh nghiệp
nước ngoài sản xuất và cung ứng vào thị trường Việt Nam. Đây là một sản phẩm được
ứng dụng rộng rãi trong những ngành công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công
nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, công nghiệp xi măng, sắt, nhiệt điện…Sản phẩm
được cung cấp bởi những doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới như Yaskawa electric
chuyên về biến tần, tập đoàn Siemens, tập đoàn Mitshubishi, tập đoàn Fuji…Những tập
đoàn này chuyên sản xuất ra thiết bị biến tần sau đó thông qua các nhà phân phối tại Việt
Nam để cung cấp thiết bị vào thị trường Việt Nam. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam

gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần
ở Việt Nam.
Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quá trình thực
tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em mong nhận được sự góp
ý kiến của các anh chị trong phòng kế hoạch của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo
lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội nơi em thực tập, các thầy cô
để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận
tình của thầy giáo TS.Nguyễn Thanh Hà trong suốt thời gian qua để em có thể hoàn
thiện bài viết này!
CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM
1.1. CÁC VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM:
1.1.1.Khái niệm:
1.1.1.1.Thị trường:
Theo quan niệm Marketing thị trường là nơi diễn ra các cuộc trao đổi giữa người
mua và người bán. Người mua là người có mong muốn, có khả năng mua và sẵn sàng
mua một sản phẩm nào đó. Người bán là người có khả năng cung ứng và sẵn sàng cung
ứng một sản phẩm nào đó.Như vậy, quy mô của thị trường là phụ thuộc vào cầu của
người tiêu dùng. Khi cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về
lương thực thực phẩm, cầu về đồ dùng cá nhân…) thì quy mô của thị trường sẽ được mở
rộng. Và ngược lại, quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm đi đáng
kể.
1.1.1.2. Sản phẩm:
Biến tần là một thiết bị được sử dụng để điều khiển tốc độ của motor theo nhu
cầu của người sử dụng. Đây là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành
công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, xi
măng, thép, nhiệt điện, đóng tàu, dệt, nhuộm…
1.1.1.3. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

Đây là loại không có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quay của
motor . Một ví dụ cho loại điều khiển vectơ vòng hở là sản phẩm G7 series inverter
drives được cung cấp bởi nhà cung cấp Yaskawa electric. Đây là sản phẩm lần đầu tiên
trên thế giới sử dụng phương pháp điều khiển 3 mức khắc phục được sự cố làm hỏng
motor do lớp cách điện bị đánh thủng bởi xung áp cao và điện ổ trục motor. Nó làm
giảm rất nhiều dòng dò và nhiễu. Nó hỗ trợ điều khiển vector dòng điện vòng hở.
+ Loại điều khiển vector vòng kín:
Đây là loại có giao tiếp phản hồi trong quá trình điều khiển vòng quay của motor.
Nó được gắn vào bộ phát xung của motor để đến vòng quay của motor, tốc độ của motor
được phản hồi lại biến tần để điều chỉnh lại tốt hơn (đối với loại vòng hở không đến
được mà kiểm soát theo tín hiệu biến tần không biết nhiễu). Một ví dụ cho sản phẩm loại
này là F7 series inverter drives với việc điều khiển vector dòng điện. Nó hỗ trợ hai chức
năng tự động xác định thông số motor: auto-tuning tĩnh & động, thích hợp với kiểu giao
tiếp I/O, chức năng coppy để lưu lại thông số đã cài đặt& ghi lại sang biến tần khác cùng
loại, hỗ trợ truyền thông thích hợp với nhiều hệ thống mạng toàn cầu.
1.1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm:
+ Không như những hàng hoá thông thường khác, thiết bị biến tần là một sản phẩm đặc
biệt được dùng trong ứng dụng công nghiệp. Sản phẩm này rất thích hợp và được sử
dụng nhiều trong ngành công nghiệp đóng tàu, chế tạo máy, in,thực phẩm,nhiệt
điện….Sản phẩm biến tần đã bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam vào những năm
70 của thế kỷ XX. Riêng đối với công ty YASKAWA ELECTRIC bắt đầu cung cấp sản
phẩm này tại thị trường Việt Nam vào năm 1915.
+ Đây là một sản phẩm chuyên biệt. Không như một số hàng hoá thông thường có thể
tích trữ để sử dụng lâu dài, sản phẩm biến tần không có tích trữ bởi sự thay đổi của khoa
học công nghệ sẽ khiến sản phẩm lỗi thời trong một thời gian nào đó. Khi đó, buộc các
nhà cung ứng phải tiến hành thay thế hoặc nâng cấp sản phẩm cho phù hợp với xu thế
thay đổi đó. Đối với sản phẩm biến tần thì giá không phải là yếu tố quan trọng nhất
quyết định đến khả năng mua của khách hàng đối với sản phẩm mà yếu tố quan trọng
nhất là ứng dụng của sản phẩm. Những chức năng, công dụng mà sản phẩm mang lại sẽ
quyết định đến việc mua hay không mua của khách hàng.

hoạt động như thời gian tăng giảm tốc. Tuy nhiên, nhờ vào bộ vi xử ly siêu nhỏ, biến tần
ngày càng thông minh, dễ tương tác và trở thành phần không thể thiếu trong các hệ
thống tự động hoá công nghiệp. Hầu hết các loại biến tần ngày này đều cung cấp cấu
trúc phần cứng/ điều khiển mở và linh hoạt kết hợp với nhiều lựa chọn fieldbus môđun
mang lại nhiều lựa chọn cho nhà thiết kế và người sử dụng trong việc tích hợp biến tần
với các loại máy móc và thiết bị khác.
1.1.2.2.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần:
Nguyên lý cơ bản làm việc của bộ biến tần cũng khá đơn giản. Đầu tiên, nguồn
điện xoay chiều 1 pha hay 3 pha được chỉnh lưu và lọc thành nguồn 1 chiều bằng
phẳng.Công đoạn này được thực hiện bởi bộ chỉnh lưu cầu diode và tụ điện. Nhờ vậy, hệ
số công suất cosphi của hệ biến tần đều có giá trị không phụ thuộc và tải. Điện áp một
chiều này được biến đổi( nghịch lưu ) thành điện áp xoay chiều 3 pha đối xứng. Công
đoạn này hiện nay được thực hiện thông qua hệ IGBT( transistor lưỡng cực có cổng cách
ly ) bằng phương pháp điều chế độ rộng xung(PWM). Nhờ tiến bộ của công nghệ vi xử
lý và công nghệ bán dẫn lực hiện nay, tần số chuyển mạch xung có thể lên tới dải tần số
siêu âm nhằm giảm tiếng ồn cho động cơ và giảm tổn thất trên lõi sắt động cơ.
Hệ thống điện áp xoay chiều 3 pha ở đầu ra có thể thay đổi giá trị biên đọ và tần
số vô cấp tuỳ theo bộ điều khiển. Theo lý thuyết, giữa tần số và điện áp có một quy luật
nhất định tuỳ theo chế độ điều khiển. Đối với tải có momen không đổi, tỷ số điện áp- tần
số là không đổi. Tuy vậy, với tải bơm và quạt, quy luật này lại là hàm bậc 4. Điều này
tạo ra đặc tính mô men cũng lại là hàm bậc hai của điện áp. Ngoài ra, biến tần ngày nay
đã tích hợp rất nhiều kiểu điều khiển khác nhau phù hợp hầu hết các loại phụ tải khác
nhau. Ngày nay, biến tần có tích hợp cả bộ PID và thích hợp với nhiều chuẩn truyền
thông khác nhau, rất phù hợp cho việc điều khiển và giám sát trong hệ thống SCADA.
1.1.3.Phân loại thị trường :
1.1.3.1. Phân theo địa lý:
Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn vùng địa
lý cho mình. Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý nhỏ hẹp nào
đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam),
một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng mạng lưới sang nhiều quốc

bình thường mua những dòng xe như Wave( wave S, wave RS…), Dream… bởi họ thích
độ bền và tính tiết kiệm nhiên liệu của nó. Những người có thu nhập cao thường chọn
dòng xe như Spacy, Vespa, SH, Air blade… bởi nó thể hiện đẳng cấp của họ. Những
hãng thời trang thường rất chú trọng đến trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng. Thị hiếu
được hiểu là: Một kiểu cách, một mô hình hay một mốt nào đó trong lối sống mà lôi
cuốn được một số đông người theo nó trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Thị
hiếu khiến cho cuộc sống của mỗi người trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn bởi chính
sự khác biệt mà nó đem lại cho người tiêu dùng. Thị hiếu hiện nay thường có hai cấp mà
các nhà sản xuất kinh doanh cần phải quan tâm, khai thác và khuếch trương nó để thoả
mãn các nhu cầu ngày càng trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn của xã hội: thị hiếu có
chọn lọc và thị hiếu không chọn lọc. Đối với những người theo thị hiếu có chọn lọc thì
họ đòi hỏi chất lượng của sản phẩm, mẫu mã, chủng loại hơn là giá cả mà nhà sản xuất
đưa ra chào bán. Đối thị hiếu không chọn lọc mang tính chất đua đòi, a dua là chính. Thị
hiếu này dễ khai thác thông qua quảng cáo rộng khắp.Đối với ngành thời trang, chu kỳ
sống của sản phẩm thường ngắn bởi sự thay đổi liên tục của thị hiếu.
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM BIẾN TẦN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM:
1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Khái niệm:
Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mô là những nhân tố nằm ngoài ngành nhưng lại
có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác động đến lợi nhuận của
công ty trong suốt quá trình hoạt động. Những nhân tố này biến động không ngừng tạo
ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp. Thấy được tầm quan trọng của các
nhân tố vĩ mô, các doanh nghiệp cần có công tác dự báo thật chính xác sự biến động của
môi trường vĩ mô để có một chiến lược hợp lý cho chính mình.
1.2.1.1.Môi trường kinh tế chính trị:
1.2.1.1.1. Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô:
+ Thu nhập:
Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến phong cách
sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân. Mỗi người ngoài nhu cầu

10%/năm. Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là 10.13% với ngân hàng thương mại
nhà nước và 11.78% với ngân hàng thương mại cổ phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc
doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2%. Mức lãi suất
cho vay đã giảm đi đáng kể.
+ Tỷ giá hối đoái:
Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong nước với
đồng tiền của một quốc gia khác. Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnh tranh lớn hơn nếu
giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn. Khi hàng hoá trong nước trở nên
dẻ hơn một cách tương đối với hàng hoá nước ngoài thì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu
mua sắm hàng hoá trong nước hơn. Ngược lại, sức cạnh tranh của hàng hoá trong nước
sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là gia tăng đáng kể. Đối
với các doanh nghiệp mà chi phí sản xuất, doanh thu được tính bằng ngoại tệ ( tính bằng
đồng USD, đồng JPY…) thì sự biến động không ngừng giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…
làm cho doanh nghiệp khó có thể xác định một cách chính xác được lợi nhuận mà mình
có được trong năm là bao nhiêu. Trong thời gian qua, sự biến động khó lường của đồng
USD theo chiều hướng xấu đã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô sản
xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian bởi chi phí vật liệu xây dựng tăng lên một
cách đột ngột khiến cho các nhà thầu lo ngại.
+ Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế. Với
những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự phát triển nhanh rất dễ gặp phải lạm phát.
Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biến đổi không lường và tỷ lệ lãi suất liên tục
tăng theo thời gian. Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp. Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trở nên may rủi hơn bao giờ hết. Một
quốc gia có mức lạm phát cao hơn tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế thì đương nhiên
quốc gia đó tăng trưởng là âm.Trong năm 2007, Việt Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm
phát là 12.3%. Theo thống kê, trong quý I của năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần
7.4%, trong khi đó lạm phát cao. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng
trước. So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm
2007 tăng so năm 2006 là 8.3%. Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so

dự án kinh doanh mà coi như đó là tài sản thế chấp. Mức thuế suất đối với các doanh
nghiệp này cũng được áp dụng một cách hợp lý để các doanh nghiệp có thể phát triển
tốt.
Một chính sách khác như chính sách thuế. Ở Việt Nam hiện nay có 10 sắc thuế:
Thuế môn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất - nhập khẩu, thuế thu
nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuế chuyển quyền sử dụng đất,
thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối với người có thu nhập cao. Việc đánh
thuế cần dựa trên những nguyên tắc nhất định của nó: tính công bằng và tính hiệu
quả.Công bằng được thể hiện ở công bằng ngang và công bằng dọc. Điều này sẽ tạo ra
tính hợp lý và những người chịu thuế cảm thấy công bằng hơn khi thực hiện nghĩa vụ
của mình trước pháp luật. Tính hiệu quả được thể hiện ở chỗ đánh mức thuế suất khác
nhau đối với các loại hàng hoá khác nhau( mức thuế suất cao đối với các loại hàng hoá
có mức cung và cầu ít co giãn như: rượu, thuốc lá, đất đai…Nhưng cũng cần phải chú ý,
đối với sản phẩm có cầu ít co giãn như lương thực nếu đánh thuế cao sẽ ảnh hưởng đến
nhu cầu và mức sống của số đông dân cư; mức thuế suất thấp hơn với các loại hàng hoá
mà có cung và cầu co giãn lớn )
- Tính kịp thời của chính sách:
Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớn đến sự phát
triển của KT – XH của một quốc gia. Một ví dụ cho tính kịp thời của chính sách là vấn
đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nước trong thời kỳ đổi mới là đã
khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục. Năm 1986, mức lạm phát là 714% và
kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mức lạm phát kỷ lục từ trước đến thời điểm
1986). Năm1989, Chính phủ đã ban hành một loạt các chính sách nhằm kiềm chế lạm
phát. Từ 03/1989, ngân hàng tiến hành nâng lãi suất tiền gửi tiết kiệm lên cao hơn chỉ số
lạm phát hàng tháng. Nếu như tháng 1 và tháng 2 năm 1989 chỉ số giá chỉ tăng lần lượt
là 7.4% và 9.2% thì lãi suất tiền gửi có kỳ hạn 3 tháng và không kỳ hạn đã được điều
chỉnh lên đến 12% và 9%.Biện pháp đó đã thu hút được số tiền thừa trong dân, số dư
tiền gửi tiết kiệm tăng lên nhanh chóng và nó đã làm giảm lượng tiền trong lưu thông.
Bên cạnh đó, việc thực thi chính sách lãi suất thực dương đã làm cho cán cân thanh toán
ngoại tệ bắt đầu có khả năng dự trữ ngoại tệ. Mức phát hành tiền giấy đã giảm và lạm

Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát được mức độ thực hiện
của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủ thấy được tính hiệu quả mà chính
sách đó mang lại( thông thường một chính sách khi ban hành theo thời gian sẽ bộc lộ
nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hành sửa đổi, bổ sung ).
1.2.1.2. Môi trường luật pháp:
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nào đó buộc phải tuân
thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh, doanh
nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngoài thì việc tìm hiểu thật kỹ về môi trường pháp
luật là điều được đặt lên hàng đầu ).
1.2.1.2.1. Cải cách hành chính:
Công tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính đã có tiến
bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấp giải quyết công
việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh, chứng nhận quyền sử dụng
nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cải cách hành chính còn chậm chưa đáp
ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh kế. Tình trạng lợi dụng chức quyền, nhũng
nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp. Trong thời gian tới chính phủ tiếp tục tiến hành
đẩy mạnh công tác cải cách hành chính.
1.2.1.2.2. Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:
Môi trường pháp luật không chỉ để cải cách hành chính, cải thiện môi trường pháp
lý mà còn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Việc thường xuyên sửa đổi Luật doanh
nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệp tư nhân. Hệ thống pháp luật
và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoàn thiện hơn tạo điều kiện kinh doanh
cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bình đẳng hơn trong kinh doanh. Nhà nước tiến
hành cắt giảm thuế đối hàng công nghiệp, thuế bình quân giảm trong vòng 4-6 năm tới
còn 12,6%. Trong Luật DN của Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11
ngày 29/11/2005 với 10 chương và 172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc
thành lập, tổ chức quản lý và hoạt động của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty
hợp danh và DNTN thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau.
Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thu được những kết

những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốt quá trình lịch
sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sử của xã hội.Còn theo
UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sống động của các cá nhân và của
cộng đồng trong quá khứ và hiện tại. Theo thời gian, hoạt động sáng tạo ấy đã hình
thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thị hiếu, cái đặc trưng đầy riêng biệt của mỗi
dân tộc. Văn hóa vừa là động lực, vừa là mục tiêu phát triển của mỗi quốc gia. Hiểu rõ
được tầm quan trọng của văn hoá với mỗi quốc gia, các doanh nghiệp nước ngoài khi
tham gia kinh doanh luôn tìm mọi biện pháp để hoà nhập với nền văn hoá của chính
quốc gia đó nhằm tránh được những xung đột không đáng có.
1.2.1.3.2. Yếu tố xã hội:
Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan hệ xã hội.
Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho xã hội,hoạt động
quản lý, giao tiếp. Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa con người với nhau trong xã hội.
Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động của nhiều nhân tố khác nhau. Như vậy,
hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phận cấu thành trong hoạt động chung của con
người nên nó chịu sự chi phối của xã hội.
1.2.1.4. Tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ:
Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo chiều
rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu. Khi phát triển kinh tế theo chiều rộng sẽ dẫn
đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vào cho sản xuất ) dẫn đến
nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, môi trường bị suy thoái và ô
nhiễm nghiêm trọng. Đến một mức độ nào đó, quốc gia đó sẽ phải nhập khẩu nguồn
nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt. Dưới ánh sáng của khoa học và công
nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từ phát triển theo chiều rộng sang phát triển
theo chiều sâu( bởi sự ra đời của những máy móc, thiết bị mới với công suất cao hơn cho
phép tiết kiệm hơn nguồn nguyên liệu…).. Khoa học và công nghệ sẽ giúp các doanh
nghiệp gia tăng sức cạnh tranh của mình. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vậy, các doanh nghiệp
cần phải tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hoá chi phí đầu vào. Doanh nghiệp sẽ bán
được nhiều sản phẩm hơn khi mà chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn( nhiều tính

Khách hàng
Nhà cung cấp
Sản phẩm thay
thế
nhau trong toàn quốc( tại thị trường khu vực phía Bắc thì các nhà phân phối hoạt động
trong các khu công nghiệp như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Bình, Vĩnh
Phúc… Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc Thăng Long, Nội Bài, Đại An,
Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A. Ngoài ra, còn có các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực Việt
Nam, các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩm như Cocacola, bánh kẹo
Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô. Tại thị trường khu vực phía Nam thì các nhà phân phối
hoạt động tại các khu công nghiệp Diễn Nam Diễn Ngọc của Quảng Nam,Quảng Phú-
Quảng Ngãi, Hoà Khánh , Biên Hoà, Bình Long-An Giang, Bình Khánh- Thành phố Hồ
Chí Minh,Phước Hiệp….
1.2.2.2. Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán. Mức độ ảnh hưởng của
nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vào quy mô tương đối của
doanh nghiệp và nhà cung ứng. Khi mà số lượng của doanh nghiệp là lớn, nhà cung ứng
là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cung ứng tăng lên đáng kể. Trong nhiều trường
hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổi nhà cung ứng cũng rất khó khăn bởi chi phí chuyển
đổi là rất lớn. Đối với những sản phẩm mà doanh nghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sản
phẩm có thể thay thế được thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ giá của nhà
cung cấp.
Do đặc thù của sản phẩm là thiết bị bị chỉ được nhập khẩu mà gần như chưa có sản
xuất trong nước nên các doanh nghiệp hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị biến tần ở
Việt Nam đều là những nhà phân phối sản phẩm cho các hang lớn như Siemens, Fuji,
ABB, Yaskawa electric… ( nếu các doanh nghiệp Việt Nam tự sản xuất và cung ứng cho
thị trường trong nước thì giá thành sản phẩm khi được bán trên thị trường là cao. Chính
điều đó đã gây ra những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp Việt Nam). Do vậy,
quyền lực đàm phán của nhà cung cấp trong lĩnh vực này là rất lớn.
1.2.2.3.Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành:

thiết bị biến tần không ngừng cố gắng, nỗ lực để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của
mình nhằm nâng cao được uy tín, thị phần của mình nhằm thể hiện vai trò tiên phong
trên thị trường thiết bị biến tần.
1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn:
Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ”. Họ là những doanh nghiệp
hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia vào ngành. Khi có
sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến cho cuộc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệt hơn bởi các doanh nghiệp hiện
tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình. Chính điều đó khiến cho các doanh nghiệp trong
ngành luôn tìm cách hạn chế một mức tối đa đối thủ tiềm ẩn của mình. Số lượng đối thủ
tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đó là đang hấp dẫn
Tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần đang phát triển khá
nhanh với tốc độ tăng của doanh thu trong năm 2007 là khoảng 150%, trong đó tốc độ
tăng của các nhà phân phối lớn là khoảng 170%, của các nhà phân phối nhỏ là khoảng
50%- 70%.Quá trình ra nhập WTO cùng với sự tương đối ổn định về môi trường kinh
tế- chính trị trong thời gian qua, việc sửa đổi bổ sung Luật Doanh Nghiệp.. đã tạo ra môi
trường đầu tư thông thoáng hơn. Dự báo trong tương lai gần, tại thị trường Việt Nam sẽ
xuất hiện nhiều nhà phân phối mới cho những nhà cung ứng hiện tại và nhà cung ứng
mới có thể có mặt ở Việt Nam trong thời gian tới.
1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác nhưng lại có
khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngành như chè là sản
phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của rượu…Đối với một doanh nghiệp
chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà có nhiều sản phẩm thay thế thì họ sẽ phải
chịu một áp lực khá lớn. Lợi nhuận, thị phần của công ty sẽ sụt giảm đáng kể nếu người
tiêu dùng thay đổi sở thích của mình (thay vì uống café họ chuyển sang uống chè và các
loại nước giải khát khác). Lúc này, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược của
mình. Họ có thể dùng một vài hình thức như khuyến mãi lớn, giảm giá hàng bán, thay
đổi mẫu mã, bao bì cho sản phẩm của mình.
Đối với những thiết bị công nghiệp biến tần thì sản phẩm thay thế của nó là