Chương I. Lý luận chung về kinh doanh sách báo xuất nhập
khẩu ở Việt Nam hiện nay.
I. Khái quát về kinh doanh Xuất bản phẩm (XBP) xuất nhập khẩu.
1. Định nghĩa về kinh doanh XBP xuất nhập khẩu.
Theo tiễn sĩ Nguyễn Thị Xuân Hương thì “kinh doanh là việc thực hiện một, một số
hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ ,hoặc thực hiện
dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời”*. Đó là một quan điểm tương đối khái
quát về kinh doanh .
Sản xuất hàng hóa ra đời và phát triển, số lượng hàng hóa trên thế giới nhiều hơn
bao giờ hết. Cùng với sự gia tăng mạnh mẽ ấy là nhu cầu về trao đổi. Nhưng quá trình
trao đổi không còn đơn giản như giai đoạn đầu của nó. Dần dần quá trình ấy trở nên
khó khăn . Người ta bắt đầu đòi hỏi sự thuận lợi trong mua bán và để thuận tiện, cả
nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng đều chấp nhận sự xuất hiện của một lực lượng cầu
nối, trung gian giữa họ. Điều đó đã tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội trong
hoạt động trao đổi mua bán sản phẩm. Hay nói cách khác, nó đã tạo ra “lực lượng
trung gian” và trao cho lực lượng ấy những khả năng và cơ hội “kinh doanh”.
Lúc đầu nhà sản xuất bán hàng ( trao đổi) trực tiếp với người tiêu dùng:
Hàng hóa
Nhà sản xuất người tiêu dùng.
Hàng hóa,tiền, vật trao đổi...
Về sau nó có cách thực hiện thứ hai, hiệu quả hơn:
Hàng hóa hàng hóa
Nhà sản xuất (trung gian) người tiêu dùng.
T T’ { T’(tiền) >T.}
Ở trường hợp thứ hai chính lực lượng trung gian đã giúp quá trình di chuyển và
trao đổi hàng hóa, giá trị giữa nhà sản xuất và nguời tiêu dùng được dễ dàng hơn.
Điều đó cho thấy tiền đề cho sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa
cũng chính là cơ sở để hình thành hoạt động kinh doanh. Đó là một khách quan đối
với bất kì một loại sản phẩm nào và trong thời đại nào.
Hàng hóa XBP cũng tuân thủ đầy đủ yêu cầu khách quan đó. XBP cần đến tay
người sử dụng sau khi nó được ra đời. Nhưng vì những lý do về khả năng tài chính,cơ

Trên thực tế không một quốc gia nào có thể tự thỏa mãn toàn bộ hàng hóa cho nhu
cầu của người dân .Và không một quốc gian nào “duy trì” mãi được “sự cưỡng bức”
nhập khẩu với quốc gia khác. Bởi vậy đến thế kỉ 18, người ta đã tỏ vẻ nghi ngờ học
thuyết của của phái trọng thương.
Năm 1776, nhà kinh tế học người Anh-Adamsmith, đã cho ra đời cuốn sách “Sự
giàu có của mỗi quốc gia”. Theo ông sự giàu có của một quốc gia phụ thuộc vào số
hàng hóa và dịch vụ có sẵn hơn là sự phụ thuộc vào lượng vàng mà họ có.
Ông đã đặt ra câu hỏi là tại sao người dân của bất kì nước nào cứ phải mua hàng
hóa trong nước trong khi họ có thể mua chúng rẻ hơn ở nước ngoài. Ông đã phát triển
học thuyết lợi thế tuyệt đối và chỉ ra rằng mỗi nước khác nhau có thể sản xuất những
loại hàng hóa khác nhau có hiệu quả hơn thứ khác. Do vậy nguồn lực của mỗi nước
nên được sử dụng cho những ngành công nghiệp hiệu quả. Đó chính là tiền đề ra đời
của lý thuyết về “chuyên môn hóa”. Chuyên môn hóa có nhiều ưu điểm lớn.Nhờ nó
mà các nước có thể gia tăng hiệu quả sản xuất. Do tay nghề người lao động được nâng
cao, người lao động không phải mất thời gian đào tạo lại, họ dễ dàng phát huy khả
năng sáng kiến của mình, chính phủ các nước cũng dễ dàng khai thác triệt để hiệu quả
của các nguồn tài nguyên cà các nguồn lực khác vào sản xuất.
Lợi thế mà mỗi quốc gia có được, theo Adamsmith là những lợi thế về tự nhiên và
những lợi thế do nỗ lực mà có. Như vậy theo Ông thương mại quốc tế chỉ diễn ra ở
nhưng nước có lợi thế tuyệt đối ở những lĩnh vực cụ thể. Điều đó chỉ đúng một
phần,vì lợi thế tuyệt đối không phải quốc gia nào cũng có, hoặc không phải quốc gia
nào cũng chỉ có một số ít những lợi thế tuyệt đối này. Nếu như vậy thương mại quốc
tế có diễn ra không khi một nước có thể sản xuất tất cả các mặt hàng mà mình cần?
Năm 1817, nhà kinh tế học người Anh David Ricacdo đã phát triển lý thuyết của
Adamsmith và đưa ra lý thuyết của ông chỉ rõ: một quốc gia có lợi thế tuyệt đối về sản
xuất các sản phẩm cũng không có thể (hoặc không nên) tự sản xuất hết các hàng hóa
để thỏa mãn nhu cầu của mình và một quốc gia không có được điều đó thì vẫn có thể
tập trung sản xuất hướng xuất khẩu. Lợi thế so sánh là lợi thế mà mỗi quốc gia đạt
được khi chuyên môn hóa sản xuất và xuất khảu những hàng hóa những mặt hàng nào
đó, thể hiện mối tương quan thuận lợi hơn so với những mặt hàng khác và nhập khẩu

nhau”.
Như vậy trước hết XBP là một sản phẩm của trí tuệ tinh thần. Nó ra đời nhằm
đáp ứng những nhu cầu về văn hóa, tinh thần (học tập, nghiên cứu, tìm kiếm, giải
trí..). Đó là sự vật hóa (ngôn ngữ hóa) của kết quả lao động trí óc. Có thể nó là sản
phẩm của một hoặc nhiều người, được truyền tải bằng nhiều phương tiện khác
nhau( dù cùng một nội dung nhất định). Do vậy nhiều khi giá trị của nó không thể cân
đo đong đếm.
Thứ hai, XBPcó giá trị sử dụng đặc biệt. Bởi đó là những giá trị tinh thần. Nó
được đúc kết từ sự am hiểu của các tác giả, từ tri thức của xã hội của nhân loại. Do
vậy nó có sức sống lâu bền. Bởi thế mà hình thức XBP nhiều khi không đồng nhất với
nội dung của nó. Khác với hàng hóa khác, qua thời gian hàng hóa giá trị sử dụng của
XBP không hề mất đi. Nó có giá trị to lớn trong sự phát triển và hoàn thiện trí tuệ
nhân cách của con người.
Thứ ba, giá trị và giá trị sử dụng của XBP nhiều khi không đồng nhất. Đó đôi
lúc là sự mâu thuẫn. Một XBP có giá trị cao nhưng chưa chắc giá trị sử dụng sẽ cao.
Giá trị sử dụng của XBP được quyết định phần lớn bởi chất lượng của nội dung thông
tin trong đó. Còn giá trị của nó thì lại được quyết định chủ yếu bởi các công nghệ và
quá trình đầu tư in ấn và trình bày. Do vậy nhiều khi đó là một sự mâu thuẫn.
Thứ tư, hàng hóa XBP mang tính thời gian. Bởi bản thân XBP là vật mang tin.
Thông tin trên XBP chỉ có giá trị sử dụng (hiệu quả nhất) trong một khoảng thời gian
nhất định. Hơn nữa tri thức của nhân loại luôn luôn biến đổi và phát triển. Do vậy vật
mang tin-XBP chỉ phù hợp nhất khi được sử dụng ở những khung thời gian nhất định.
Qua thời gian thông tin, tri thức trong XBP sẽ mất dần tính thời sự, hoặc người ta sẽ
tiếp nhận những thông tin..ấy theo cách khác.
Ngoài bốn đặc điểm trên, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, thì XBP còn có
tính đa dạng và phong phú (về chủng loại, mẫu mã, nội dung thông tin tri thức...). Đó
cũng là yêu cầu khách quan của nhu cầu công chúng...
XBP xuất nhập khẩu giống XBP thông thường ở đầy đủ các đặc điểm chung
nhất đó. Điểm khác nhau cốt lõi giữa chúng xuất phát từ việc tham gia vào quá trình
lưu thông và trao đổi mang tính quốc tế. Vì vậy ngoài những đặc điểm trên XBP xuất

được hình thành sau đó. Người ta cho rằng sự phát triển của thị trường XBP tỷ lệ
thuận với trình độ phát triển của xã hội nói chung. Một đất nước giàu có, thu nhập đầu
người cao chưa chắc đã tạo ra một thị trường XBP sôi động, phát triển. Các yếu tố về
văn hóa, kinh tế, chính trị ...cũng đóng góp ảnh hưởng lớn đến sự hình thành và phát
triển của thị trường XBP nói chung.
Thị trường XBP luôn chịu sự giám sát chặt chẽ của pháp luật. Tính trong sạch
của thị trường XBP luôn được các cấp quản lý quan tâm. Bởi sức tuyên truyền và lây
lan của nội dung thông tinh trên sách báo là rất lớn. Nó có thể làm biến đổi nhận thức
của cả một thế hệ con người. Do vậy nó luôn được kiểm soát bởi các quy định, chính
sách, pháp luật của chính phủ. Nhờ vậy đã làm lành mạnh hơn thị trường XBP.
Thị trường XBP ở nước ta mới thự sự hình thành từ những năm đất nước đổi mới.
Và thực sự phát triển trong vòng 10 năm trở lại đây. Sự chuyển đổi cơ chế quản lý đã
tạo ra bước chuyển lớn của thị trường. Các quy luật kinh tế khách quan đã được vận
dụng trong kinh doanh XBP và đã tạo ra sự sôi động lớn. Tuy vậy đặc thù lớn nhất của
thị trườngXBP ở nước ta hiện nay chính là sự phân hóa phát triển của các khu vực thị
trường.
Có thể chia thị trường XBP Việt nam hiện nay làm ba khu vực chính.
+
Thị trường XBP ở các trung tâm, các thành phố lớn. Nơi đây tập trung lớn nhất
lực lượng các nhà xuất bản, các nhà kinh doanh và nhu cầu của công chúng. Tính chất
cạnh tranh ở thị trường này rất phức tạp.
+Thị trường XBP ở các thành phố nhỏ và trung tâm các tỉnh. Nhìn chung thị
trường XBP nơi đây phát triển còn chậm. Mặt hàng XBP ít và số lượng không lớn.
Lực lượng kinh doanh không nhiều, quy mô thị trường nhỏ, lực lượng quốc doanh vẫn
chiếm thị phần lớn trên thị thường.
+ Thị trường XBP ở các vùng sâu, xa. Thực ra nó mới được hình thành trên danh
nghĩa. Thực tế thì các quan hệ thị trường còn ở dạng manh mún. Nhà nước đã và đang
có những chính sách tài trợ, hỗ trợ lớn cho khu vực này. Do đời sống của nhân dân
còn quá khó khăn, trình độ dân trí còn thấp..nên nhu cầu của công chúng hầu như là
không có.

Trước hết là về thu nhập. Khách hàng đến với XBP xuất nhập khẩu thường là
những người có thu nhập cao. Bởi giá bán của mặt hàng này thường cao hơn 2 đến 3
lần giá bìa. Tất nhiên thu nhập ở đây được hiểu cụ thể dưới góc độ qũy tiêu dùng của
khách hàng chi tiêu cho việc mua các XBP.
Thứ hai, khách hàng phải là những người có trình độ ngoại ngữ tốt. Bởi ngôn ngữ
của XBP xuất nhập khẩu rất đa dạng (có thể XBP được xuất bản dưới nhiều thứ tiếng
khách nhau).
Thứ ba, ngoài trình độ ngoại ngữ khách hàng cũng thường phải là những người có
trình độ văn hóa, kiến thức nhất định thì mới có thể sử dụng hiệu quả các XBP xuất
nhập khẩu.
Nghiên cứu đặc trưng của khách hàng là yêu cầu quan trọng để có cách tiếp cận
phù hợp. Nhưng những đặc điểm đó chỉ là tương đối. Trên thự tế thì việc hướng đối
tượng khách hàng cần phải dựa vào đặc điểm của chính hàng hóa XBP. Và khi đó
định hướng khách hàng mới là biện pháp lâu dài.
3. Môi trường của hoạt động kinh doanh XBP xuất nhập khẩu.
Hoạt động kinh doanh XBP nói chung luôn chịu tác động của nhiều nhân tố khác
nhau. Trong đó có các yếu tố khách quan, chúng tạo thành những nhóm nhân tố cùng
tác động đến hoạt động của doanh nghiệp. Đó chính là môi trường mà doanh nghiệp
sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình ở đó. Các nhân tố ấy tác động liên
tục, trực tiếp hoặc gián tiếp, ở tầm vĩ mô hoặc vi mô...đến hoạt động kinh doanh.
Thực tế có thể chia làm ba nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
XBP xuất nhập khẩu:
+Môi trường văn hóa, xã hội;
+Môi trường chính trị pháp luật;
+Môi trường kinh tế, công nghệ.
3.1. Môi trường văn hóa, xã hội.
Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và tác động bằng nhiều cách
lên hoạt động kinh doanh của họ. Có thể đứng dưới nhiều góc độ để nhìn nhận về vấn
đề này. Để tìm ra sự tác động của nó trong việc hình thành đặc điểm của thị trường
kinh doanh của doanh nghiệp.

gia là khác nhau, do vậy doanh nghiệp luôn vấp phải rất nhiều khó khăn. Điều đó
không những yêu cầu các doanh nghiệp phải có sự điều tra kĩ càng về yếu tố này trước
khi kinh doanh mà còn đòi hỏi họ phải có sự vận dụng một cách linh hoạt các điều
luật quy định. Luật pháp sẽ quy định các mặt hàng mà doanh nghiệp được phép kinh
doanh. Tuy vậy sự hoàn thiện của luật pháp sẽ đem lại sự công bằng và sự tự tin cho
các doanh nghiệp. Những luồng XBP có nội dung xấu, nguồn gốc không rõ
ràng...luôn nằm trong danh mục những hàng hóa cấm kinh doanh của Nhà nước. Trên
phạm vi quốc tế thì pháp luật về bản quyền, thuế quan luôn khiến các doanh nghiệp
XBP quan tâm hàng đầu. Đó là hệ thống những điều luật rất chặt chẽ và cụ thể. Đòi
hỏi các doanh nghiệp phải rất thận trọng trong kinh doanh nếu không muốn mắc phải
những sai lầm đáng tiếc.
Môi trường chính trị hiện nay không thuần nhất. Do sự biến động rất phức tạp của
tình hình đấu tranh chính trị trên thế giới và ở mỗi quốc gia. Đó là khó khăn chung
cho các doanh nghiệp XBP. Nhưng xu thế tự do hóa và sự thông qua những điều luật
chung trên phạm vi giao thương toàn cầu sẽ mở ra cho các doanh nghiệp kinh doanh
XBP xuất nhập khẩu những thuận lợi mới.
3.3 Môi trường kinh tế và công nghệ.
Các nhân tố kinh tế và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp XBP.
Đó là sự tác động xét từ mối tương quan của sự phát triển của nền kinh tế và kinh
tế của các thành viên trong xã hội. Với bản thân các doanh nghiệp XBP, nền kinh tế
ổn định, phát triển sẽ kéo theo sự tăng lên của đầu tư xã hội vào ngành. Đi đôi với đó
là sự ổn định của các yếu tố tiềm lực của doanh nghiệp. Kinh tế mà tăng trưởng ổn
định, đồng nghĩa với việc đời sống của người dân, mức sống của xã hội tăng lên. Điều
đó cho phép nhu cầu và khả năng thanh toán của họ cũng sẽ tăng lên và được đảm
bảo. Nó có ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô của doanh nghiệp XBP. Điều này càng
đúng đắn khi mà nhu cầu sách, báo ...là nhu cầu đến sau những nhu cầu vật chất
khác...
Hơn nữa, khi nền kinh tế phát triển (xét trên phạm vi quốc tế) thì xu hướng mở
rộng và hợp tác đầu tư, kinh doanh sẽ tăng lên, điều đó sẽ làm phong phú hơn, dễ dàng

doanh của doanh nghiệp.
Các phương tiện, công cụ, cách thức tổ chức thực hiện của các doanh nghiệp là rất
đa dạng. Nó không chỉ phụ thuộc vào phạm vi của các doanh nghiệp hoạt động, mục
đích tiến hành của bản thân mà còn dựa trên khả năng có thể của doanh nghiệp. Bằng
hình thức nào đó, các doanh nghiệp kinh doanh XBP xuất nhập khẩu phải tìm ra
những nguồn thông tin, số liệu (càng cụ thể càng tốt) về nhu cầu của thị trường, tính
chất cạnh tranh trên thị trường, các yếu tố với mức độ tác động đến doanh nghiệp như
thế nào?...
Ở tầm vĩ mô trước hết phải nghiên cứu tổng cầu và tổng cung của thị trường. Phải
làm rõ mức tổng cầu về hàng hóa XBP trên thị trường trong và ngoài nước ra sao? Số
lượng bao nhiêu? Ở dạng chủng loại nào?..Tốc độ gia tăng tổng cầu và xu hướng phát
triển cũng như cá nhân tố ảnh hưởng đến nó. Trên lượng tổng cầu đó phải xác định
tổng cung - lượng hàng hóa XBP mà các lực lượng mang ra trên thị trường như thế
nào? Số lượng, giá cả?...Từ đó nhận xét mức độ thỏa mãn của cung với cầu trên thị
trường như thế nào?
Ở mức độ cụ thể nghiên cứu thị trường XBP xuất nhập khẩu là nghiên cứu các yếu
tố:
+Về giá. Là xác định mức giá trên thị trường với mỗi loại sản phẩm ở những thời
điểm nhất định, xác định các yếu tố hình thành giá cả XBP, các nhân tố tác động đến
giá, các quy luật biến đổi giá...Tìm hiểu về giá để doanh nghiệp có những chính sách
định giá cho phù hợp với thị trường và khả năng của mình.
+ Về khách hàng. Phải xác định được quy mô của khách hàng, đặc điểm và xu
hướng chung của khách hàng, cơ cấu của nhu cầu với XBP, đặc biệt là sự mong muốn
và kì vọng của công chúng về hàng hóa XBP.
+ Về lực lượng kinh doah trên thị trường. Là tìm hiểu rõ về số lượng các nhà kinh
doanh. Sự tập trung, quy mô, chính xách và khả năng của họ. Phương thức kinh
doanh, tính đa dạng mặt hàng mà họ kinh doanh. Điều đó giúp các doanh nghiệp xác
định được tiềm lực và mức độ thành công của các đối thủ để xác định đối tượng cạnh
tranh, hình thức cạnh tranh hoặc là một sự liên kết hợp tác nào đó...
+ Về tính chất của thị trường XBP. Đó là thị trường độc quyền hay cạnh tranh?

Nhu cầu XBP nhập khẩu trên thị trường (quốc tế nói chung) bao gồm nhiều mức
độ biểu hiện: Dạng tiềm năng dạng hiện tại cầu thị trường. Đó là quá
trình diễn tiến tâm lí phức tạp của khách hàng. Nó diễn biến theo thời gian, nhanh
hoặc chậm, mạnh hoặc yếu. Điều đó không những phụ thuộc vào chính bản thân chủ
quan khách hàng mà còn chịu sự tác động của các biện pháp xúc tiến kinh doanh của
doanh nghiệp.
Nội dung, hình thức của XBP rất phong phú, đa dạng. Điều đó sẽ phù hợp với tính
phức tạp của nhu cầu. Mỗi XBP chỉ có thể thỏa mãn được một hoặc vài khía cạnh của
nhu cầu của một hoặc một số nhóm khách hàng cụ thể. Do vậy các nhà xuất nhập
khẩu phải nghiên cứu kĩ càng để thỏa mãn một cách tốt nhất...
Nhu cầu XBP trong nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng về số lượng và
có nội dung rất phong phú. Do sự phát triển chung của xã hội nên những đòi hỏi mong
muốn của công chúng ngày càng cao và đa dạng. Khi tri thức, khoa học, xã hội... ngày
càng đạt được sự phát triển cao khi mà nhu cầu được thỏa mãn của công chúng ngày
càng tăng mạnh, thì nó đã mở ra những cơ hội cho các nhà kinh doanh khi đi sâu khai
thác những khía cạnh rất nhỏ của nhu cầu. Đồng thời đặt ra cho họ những yêu cầu
khắt khe khi nghiên cứu và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nhu cầu XBP ngoại văn của khách hàng sẽ biểu hiện thành cầu nếu họ có khả năng
thanh toán. Như vậy lượng cầu ấy sẽ bị hạn chế nếu quỹ tiêu dùng của người dân có
hạn. Hơn nữa hàng hóa XBP mà nhà cung cấp mang ra thị trường lại có hạn. Do vậy
cầu XBP ở đây hoặc sẽ được thỏa mãn hoặc sẽ bị hạn chế, biến mất và chuyển thành
cầu hàng hóa khác. Nghĩa là cầu hàng hóa XBP sẽ bị tác động bởi lượng cung.
Tóm lại trong hoạt động kinh doanh XBP xuất nhập khẩu thì nghiên cứu thị trường
là một yêu cầu tiên quyết, quyết định thàng công của doanh nghiệp trên thương
trường. Điều quan trọng trong khâu này chính là tìm ra được đặc điểm của thị trường,
cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp bắt gặp khi tham gia kinh doanh. Khả năng đạt
tới, tính ổn định và khả năng tiếp nhận của thị trường sẽ được dành nhiều quan tâm
của các doanh nghiệp trước khi tham gia vào cuộc chơi.
2. Xây dựng chiến lược sản phẩm.
Với các nhà sản xuất kinh doanh thì sản phẩm mà họ tạo ra, đem bán trên thị

thị trường cả ở thời điểm hiện tại cũng như trong thời gian sau (chiến lược ngắn hạn,
chiến lược dài hạn).
Với các doanh nghiệp XBP, xây dựng chiến lược cho sản phẩm là song song thực
hiện hai nhiệm vụ thiết kế và kế hoạch phân phối sản phẩm ra thị trường.
Sản phẩm, hàng hóa XBP là sự thỏa mãn nhu cầu nhất định của khách hàng... bởi
vậy thiết kế sản phẩm phải dựa trên những đặc điểm từ đòi hỏi nhu cầu đó. Khi đã tìm
được tiếng nói chung giữa sản phẩm với nhu cầu của thị trường thì sản phẩm sẽ tự tìm
được chỗ đứng riêng của nó. Khi đó kế hoạch phân phối sản phẩm sẽ dễ dàng hơn.
Quan trọng là kế hoạch ấy phải chỉ ra hướng đến chính xác cho sản phẩm (từng loại
sản phẩm).
Nói cách khác xây dựng chiến lược sản phẩm XBP là các doanh nghiệp phải trả lời
những câu hỏi: đích đến của sản phẩm là ở thị trường nào? Những XBP nào sẽ phù
hợp ? Kế hoạch phân phối hàng hóa như thế nào ? Nó phải được xây dựng trên cơ sở
kế hoạch phân đoạn thị trường, hướng thị trường trọng điểm, mục tiêu một cách chính
xác. Làm được điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ nhận được những tấm
giấy thông hành khi tham gia thị trường.
Thị trường trọng điểm là địa bàn hoạt động chính của doanh nghiệp. Đây là thị
trường quen thuộc của doanh nghiệp. Ở đây tập trung phần lớn hàng hóa cũng như các
cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Ở thị trường này việc giữ vững và tăng trưởng
mức doanh thu cũng như lợi nhuận là đòi hỏi số một. Nếu doanh nghiệp quan niệm
rằng đó là những thị trường quen, với khách hàng quen thuộc ... mà quên mất cải tiến
sản phẩm và hoàn thiện dịch vụ...thì đó là một sai lầm. Đặc biệt với những thị trường
khó tính. Các doanh nghiệp phải cẩn trọng đến tính hai mặt của thị trường. Phải xác
định cạnh tranh luôn luôn diễn ra và rất khốc liệt kể cả khi doanh nghiệp đã chiếm lĩnh
được thị trường. Quan trọng hơn là doanh nghiệp phải cạnh tranh với nguy cơ quay
lưng của khách hàng và với sự lạc hậu của mình.
Ở thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp với những bước đi cẩn trọng của mình xác
định nhũng tham số của thị trường với những thông số về phạm vi thị trường, quy mô
thị trường, đặc điểm nhu cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu...để thiết kế mẫu thử
cho sản phẩm của mình.

nhau. Trong đó là hai kế hoạch cơ bản là thiết kế sản phẩm và phân phối sản phẩm.
Những biện pháp ấy phải luôn gắn với thị trường mà cụ thể là nhu cầu của khách
hàng.
Xây dựng chiến lược sản phẩm phải dựa trên mục tiêu và năng lực của doanh
nghiệp. Và tuyệt đối không có sự mâu thuẫn nào giữa hai yếu tố đó. Chiến lược sản
phẩm là xây dựng tương lai cho sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy nếu doanh nghiệp
còn giữ tư tưởng bám đuổi thị trường thì không thể phát triển mạnh mẽ được. Phải
đón trước nhu cầu để điểu chỉnh nhu cầu. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải hướng
đến mục tiêu điều chỉnh nhu cầu của khách hàng. Đó là yêu cầu lâu dài và quan trọng
bậc nhất trong chiến lược sản phẩm mà các doanh nghiệp XBP phải hướng đến.
3. Xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu XBP.
Kế hoạch là cho tương lai. Vì vậy xây dựng kế hoạch để thực hiện trong kì kinh
doanh doanh nghiệp phải tiến hành trong thời gian trước. Kế hoạch là một bảng biểu
gồm tất cả các mục tiêu, chỉ tiêu cần đạt được và những công việc, nghiệp vụ cần và
sẽ thực hiện. Người ta thường ví kế hoạch như một bảng “Lịch” thực hiện một công
việc gì đó. Nói như vậy cũng có phần đúng nhưng chưa thỏa đáng trong kinh doanh
nói chung và trong kinh doanh XBP xuất nhập khẩu nói riêng. Bởi lẽ kế hoạch là dự
định cho tương lai. Mặc dù nó được xây dựng trên cơ sở khoa học nhất định đó là kinh
nghiệm thực hiện trong thời gian trước và dự đoán xu thế phát triển trên cơ sở tiềm
hiểu nghiên cứu thị trường. Thế nhưng thị trường không bao giờ tĩnh lặng và cũng có
khi ẩn chữa những điểm “tĩnh” giả tạo. Do vậy dự đoán vẫn là dự đoán. Sự thay đổi
luôn diễn ra cả theo chiều hướng tích cực lẫn tiêu cực cho doanh nghiệp. Bởi vậy một
kế hoạch tốt cho một chiến lược tốt là một kế hoạch cụ thể mà linh hoạt.
Với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu XBP thì nó còn có ý nghĩa quan trọng bởi
bởi phạm vi của thị trường là rất rộng lớn. Tính chất của thị trường rất phức tạp. Các
doanh nghiệp dễ bắt gặp nhầm điểm đến của mình. Trong trường hợp này kinh
nghiệm là yếu tố quan trọng. Nhưng kinh nghiệm sẽ không giúp được gì nếu sự biến
động của thị trường là liên tục và quá lớn. Ví dụ năm 2001, sự kiện 11/9 xảy ra ở Mỹ.
Thị trường biến động đột ngột và quá lớn. Từ nhu cầu sụt giảm, đến các yếu tố về anh
ninh, giao thông...và các bạn hàng kinh doanh đều thay đổi theo chiều hướng không

doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều công việc cho những chỉ tiêu nhất định.
Để thực hiện kế hoạch, doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt những công tác sau:
+ Chuẩn bị nhân sự
+Chuẩn bị tài chính
+ Chuẩn bị cơ sở vật chất kĩ thuật...
Và thực hiện các hoạt động nghiệp vụ sau:
+Tìm kiếm khách hàng (thực hiện giới thiệu, chào hàng, Marketing...);
+Tìm kiếm và thực hiện khai thác nguồn hàng;
+Kí kết các hợp đồng mua bán, hợp đồng giao nhận...;
+Thực hiện các hoạt động xúc tiến...
Trong quá trình thực hiện, doanh nghiệp vừa phải chú ý đến kế hoạch, bám sát kế
hoạch nhưng lại phải năng động trước thực tế biến động của thị trường. Để có thể điều
chỉnh và tham mưu nhằm hoàn thiện kế hoạch và thực hiện hiệu quả các chỉ tiêu đề ra.
Các nguyên tắc mà khi thực hiện doanh nghiệp cần đảm bảo các nguyên tắc:
+Đảm bảo bám sát kế hoạch;
+ Thực hiện nhanh nhạy, năng động, phản ứng tốt với thị trường;
+Tổ chức thực hiện các hợp đồng, cam kết một cách chính xác, đảm bảo uy tín cho
doanh nghiệp;
+Đảm bảo hiệu quả kinh tế, mục tiêu của doanh nghiệp;
+ Vừa thực hiện vừa tìm kiếm, vừa tham mưa cho các bộ phận nghiệp vụ khác ...
5. Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu XBP.
Trong bất kì hoạt động kinh doanh nói chung nào, công tác dánh giá cũng không
thể thiếu được.
Trước kia người ta thực hiện công việc đánh giá cũng theo kế hoạch. Đánh giá chỉ
là đánh giá trên danh nghĩa. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường ẩn chứa sự biến
động lớn của các yếu tố kinh tế, hoạt động đánh giá mới thực sự đóng vai trò quan
trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Đánh giá là xem xét nhìn nhận và tỏ thái độ. Trong hoạt động kinh tế nói chung,
hoạt đông xuất nhập khẩu XBP nói riêng đánh giá chính là việc nghiên cứu và so sánh
giữa các chỉ tiêu kinh tế, yếu tố kinh tế, hiệu quả các nghiệp vụ thực hiện trước và sau