KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN CỦA LUẬT SƯ
Bài giảng của Luật sư Nguyễn Ngọc Thạch
– Đoàn LS tp Hà Nội
1. Lý luận về đàm phán
2. Giới thiệu một số thủ pháp có tính kỹ thuật trong đàm phán và việc sử dụng một
cách có hiệu quả các thủ pháp kỹ thuật đó
3. Vai trò của Luật sư trong thực tiễn đàm phán ở Việt nam
PHẦN I. LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Đàm phán là việc hai hay nhiều bên thảo luận và thương lượng với nhau nhằm đạt tới
một sự thỏa thuận về một vấn đề nào đó, điều mà sau đó có thể trở thành hiện thực
hoặc thậm chí không trở thành hiện thực được (không đạt được thỏa thuận và đàm
phán thất bại).
Đàm phán có lịch sử lâu đời (việc thương lượng để trao đổi với nhau những thứ săn
bắn, hái lượm được của thời tiền sản xuất hàng hóa )
Đàm phán được thực hiện trong nhiều lĩnh vực khác nhau của đời sống xã hội loài
người.
2. Mô hình lý thuyết chung về đàm phán
Gulliver/1973:
Về mặt lý luận người ta tìm cách nhận dạng và mô hình hóa quá trình đàm phán.
Siegel and Fouraker [1960]; Thomas Shelling [1963]; Charles Osgood [1962]: mô hình
hóa diễn biến các cuộc mặc cả trong quá trình đàm phán.
Ví dụ: Theo Siegel and Fouraker thì mô hình đàm phán diễn ra như sau:
- Việc đàm phán bắt đầu bằng việc đưa ra yêu cầu và hy vọng vào một kết
quả với một tỷ lệ phần trăm cao, thường là cao nhất;
- Sau đó, người ta cố gắng tìm ra sự bất hợp lý trong yêu cầu cao mà đối
tác đưa ra, từ đó làm rõ việc phải có nhượng bộ để đạt tới một thỏa
thuận;
Page 1 of 13
- Sự đưa ra những đề xuất sau đó sẽ nhằm làm cho các nhà đàm phán tìm
ra, làm cho họ có thể thiết lập được nguyện vọng của họ một cách thực

tắc ứng xử có tính bắt buộc đối với từng luật sư (trung thực, không thiên vị, chân thành,
Page 2 of 13
hợp tác, v.v). Những ràng buộc đó làm cho vai trò của luật sư trong quá trình đàm phán
khác biệt rất lớn so với các nhà đàm phán trong các lĩnh vực khác.
Ngoài ra, phải kể đến những ràng buộc của hệ thống luật pháp của từng quốc gia
(những quy định về quyền và nghĩa vụ của các bên trong việc xác lập và thực hiện giao
dịch) cũng như những hiểu biết sâu sắc về pháp luật của luật sư với tư cách là một
chuyên gia.
Tất cả các yếu tố trên chi phối và điều khiển hành vi và cách ứng xử của luật sư, tạo ra
chính uy tín cho luật sư và ảnh hưởng rất lớn đến tính chất và kết quả của công việc
đàm phán do luật sư tiến hành.
4. Hai loại hình cơ bản của đàm phán:
(different objectives of negotiation – different strands of negotiation)
- “rulemaking negotiation” (tạm dịch là: đàm phán nhằm xác lập quan hệ
pháp lý [xác lập những quy tắc xử sự chi phối hành vi của các bên trong
tương lai], và vì thế mà ở các nước theo luật án lệ mới dùng thuật ngữ
rulemaking; Negotiation for the establishment of rules to govern
future conduct.); đàm phán nhằm thiết lập quan hệ hợp đồng thuộc loại
này.
- “dispute negotiation” (đàm phán nhằm giải quyết tranh chấp;
Negotiation for resolving disputes arising out of past events). Đàm
phán nhằm giải quyết các tranh chấp hợp đồng thuộc loại này.
Lý luận về hoạt động đàm phán của luật sư còn phân biệt giữa việc đàm phán trong bối
cảnh không có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên (nondependent context) và đàm
phán trong bối cảnh có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bên (interdependent context).
Bối cảnh có sự phụ thuộc cũng như bối cảnh không có sự phụ thuộc lẫn nhau đều có
thể xảy ra cả khi đàm phán nhằm xác lập quan hệ pháp lý cũng như khi đàm phán nhằm
giải quyết tranh chấp. Sự phân biệt này có ý nghĩa quan trọng cả đối với bản thân hoạt
động đàm phán cũng như việc áp dụng các kỹ thuật đàm phán trên thực tế. Chúng ta sẽ
làm rõ vấn đề này trong khi tìm hiểu những đặc trưng cơ bản của từng loại hình đàm

đảm bảo nếu chấp nhận đề nghị của mình; quá trình đàm phán là quá
trình nhượng bộ trên nguyên tắc có đi có lại và do đó, vấn đề thời gian và
mức độ nhượng bộ cần được cân nhắc một cách cẩn trọng.
PHẦN THỨ HAI.
GIỚI THIỆU MỘT SỐ THỦ PHÁP KỸ THUẬT VÀ VIẾC SỬ DỤNG CÁC
THỦ PHÁP KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Page 4 of 13
1. Một số thủ pháp kỹ thuật thông dụng
- Đưa ra đề nghị đầu tiên: Một số tài liệu nước ngoài đặt tên cho thủ pháp
này là “First Offer, Large Demand” Nên hiểu thủ pháp này là: đề nghị ban
đầu thường rất xa với dự định thực của người đề nghị.
Mong muốn làm cho đối phương đưa ra đề nghị thực tế trước
Khi tính toán của mình chưa chính xác thì việc đối phương đưa ra đề
nghị thực tế trước sẽ rất hữu ích
Biện pháp tự vệ tốt nhất chống lại yêu cầu của đối phương đòi mình đưa
ra đề nghị trước (đàm phán đòi bồi thường thiệt hại)
Vấn đề không phải là cứ đưa ra đề nghị đầu tiên một cách xa vời mà là
làm sao cho đối phương là người đưa ra đề nghị trước. Trong các giao
dịch thương mại, thì có thể yêu cầu người bán ra giá trước; lao động:
người sử dụng lao động đề xuất mức lương trước, v.v
Bản chất: che giấu ý định thực và thăm dò ý định đối phương hay thậm
chí đơn thuần chỉ là để bắt đầu quá trình thương lượng.
- Đề nghị có nội dung không thật (false demand): Thể hiện trong đề nghị
những mức độ không thật về sự quan tâm của mình về những nội dung
đàm phán (khi nội dung đàm phán gồm nhiều vấn đề khác nhau phải giải
quyết). Bản chất: che giấu ý định thực.
- Whipsaw – Tạo sự cạnh tranh giả tạo: làm cho đối phương nghĩ rằng
mình đang tiếp xúc với các đối thủ cạnh tranh khác để thương lượng về
cùng một vấn đề đang đàm phán. Mục đích làm thay đổi vị thế của đối
phương với tư cách là một đối thủ mạnh hơn ta. (đàm phán hợp đồng

cùng….
- Hỏi và Trả lời trong đàm phán: Đọc một đoạn của Edwards and White
(P.127) cho mọi người cùng nghe.
- Thay người đàm phán: có thể áp dụng khi cần có những sự điều chỉnh
cần thiết trong quá trình đàm phán.
2. 18 lời khuyên khi tiến hành đàm phán
Trước khi đàm phán
1. Understand your patrons’ needs.
2. Negotiation is not an "I-win-you-lose" affair.
3. Be prepared by having all the information you need.
4. Write down your goals.
5. Know what you can give up.
6. Plan your negotiations.
7. Know the party on the other side.
Page 6 of 13
Trong khi àm phánđ
8. Listen carefully and actively.
9. Ask pro-active questions.
10. Never assume anything at any point.
11. Be assertive—not aggressive.
12. Communicate clearly and neutrally.
13. Take notes.
14. Be on track with your needs.
15. Watch body language.
16. Clear up any misunderstandings promptly.
17. Know when to take a break.
18. Know when to walk away.
Before You Begin Negotiations
When you license an online journal or database you must first ask yourself how you will
be using this particular content in your library. Are you aware of your patrons’ needs and

is a good idea to negotiate with the copyright owner of the materials how your library’s
patrons will be allowed to use these materials.
Write down your goals so you do not get lost in the moment of the negotiation. Know
what you want and need. There is a difference between what you want and what you
need. You may want a Cadillac but you need transportation of some sort. If someone
offers you the Cadillac at a price you can afford then go for it. But if that just is not going
to happen and someone gives you a good deal on a K-car, be reasonable.
Be prepared that you may not reach an agreement. Develop a set of alternatives for
yourself. Is there someone else or another publisher you could approach for similar
materials? How important are the materials to the library? It is important to have options
available to you and these options may prove useful during your negotiations.
Know what you can give up—for the right price. Always go to the negotiating table with
a few items that you are willing to toss away altogether. They are called bargaining
chips. They can be used to get something in return. Again remember the difference
between what you want and what you need. For instance, are you willing to be flexible
with delivery of the information or is this unacceptable for what you plan on doing with
the materials? If you toss out one of these want items in exchange for a break on a need
item, then you are ahead of the game.
Know your price! How much are you willing to pay to license the materials? If the
publisher wants fees based on the number of patrons, would they be willing to accept a
pay-per-use model? What are you willing to give up and at what price? Do not just toss
items to be agreeable. Use them and get something for them.
Plan your negotiations—decide when, where, who and how. Setting the stage is
important – even how the furniture is arranged can set the tone for the negotiations. For
Page 8 of 13
instance, one party sitting behind a big desk and the other party on the other side of it
sets a much different tone from negotiating at a round table. Pick a place where you feel
comfortable. If you feel better negotiating in your own office, choose this as the setting. If
negotiations will take place in another setting, be sure to arrive fifteen minutes before
your meeting. Get used to the surroundings. If you feel more comfortable with a mediator

Never assume anything at any point. If you are unsure about what you just heard ask
them to repeat it. If something appears to be missing, ask them why. It bears repeating
do not fill in gaps or read items into a statement that are not there. For example, if the
other party says he wants to monitor how his copyright-protected materials is used, ask
for clarification on how this is to be done and what sort of time and costs are involved.
Be assertive (quy t oán)—not aggressiveế đ . You have a right to expect co-operation
in negotiations. You have a right to ask for items on your "want" and "need" list. But you
do not have a right to bully. Aggression is not negotiation. Aggression will rarely get you
anywhere if anything it may cause the other party to walk away from the table entirely,
realizing that you as a customer or partner are more trouble than you are worth. Do not
be too dogmatic about your position—you are there to negotiate.
Communicate clearly and neutrally. You are there as a representative of your library
and do not have a personal stake in this negotiation. Neither does the party on the other
side (usually). Do not compromise your own values and beliefs during the process. You
are negotiating over a product, not a personality. Do not use doubletalk or veiled
allusions in an attempt to stymie the other party. If you do have a personal stake in it,
you might want a more objective person to conduct the negotiations on your behalf.
Take notes. This is very important, particularly when the written agreement is presented
for your approval. If something is missing or misrepresented then it is far easier to refer
to your notes and bring it and them to the attention of the other party.
Also, frequently check the notes you made while preparing for the negotiations. Make
sure you are on track with your goals, and needs.
If the negotiation takes place in person, watch their, and your own, body language. If
on the phone, "listen" for intonations, and if by fax or email, look for any helpful signs in
the language used to communicate.
Clear up any misunderstandings promptly. Negotiations commence and continue
under an aura of trust. Part of that trust involves keeping the other party’s goodwill. It is
possible that innocent misunderstandings can destroy that aura of trust and finish your
negotiations before they even get off the ground. Do not let misunderstandings get in the
way of negotiations. Admitting that there was a misunderstanding is not a sign of

Thực tế diễn ra như thế nào?
- Đàm phán thường gồm 02 giai đoạn: Đàm phán trực tiếp với khách hàng
về những điều kiện cơ bản của việc cung cấp dịch vụ và đàm phán về
các điều khoản của hợp đồng cung cấp dịch vụ
Page 11 of 13
- Giai đoạn 1: phạm vi cung cấp dịch vụ - giá cả - thời hạn
- Giai đoạn 2: các điều kiện và điều khoản cụ thể
- Cũng không loại trừ việc khách hàng yêu cầu gửi trước bản chào cho họ
và sau đó là công việc đàm phán trực tiếp, còn việc thể hiện kết quả trên
hợp đồng được coi là công việc kỹ thuật mà thôi.
- Một số kinh nghiệm sử dụng các thủ pháp kỹ thuật trong đàm phán: First
Offer – Large Demand; Whipsaw; Concession and Compromise; Splitting
the Difference; Negotiation without Authority; Take break and Walk
away….
Luật sư với vấn đề đàm phán hợp đồng cho khách hàng của mình
Khác với các nước, ở Việt nam luật sư chưa được sử dụng làm người hướng
dẫn đàm phán.
Công việc đàm phán mặc dù được coi trọng nhưng không được thực hiện một
cách bài bản của các doanh nhân.
Việc đàm phán thường được coi là công việc riêng của doanh nghiệp không phải
của luật sư.
Luật sư chỉ đóng vai trò là người gác gôn về mặt pháp lý mà thôi, trong khi đó
vấn đề pháp lý lại được xem là vấn đề kỹ thuật và thường được biến thành việc
trao đổi giữa các luật sư của hai bên vào giai đoạn cuối.
Một số ngoại lệ:
Soạn thảo hợp đồng – cùng tham gia đàm phán – hoàn thiện hợp đồng
Những việc luật sư có thể làm và nên làm đề giúp ích cho quá trình đàm phán
o Tư vấn trong việc lập kế hoạch đàm phán – lưu ý cách đặt vấn đề
o Tư vấn về việc áp dụng thủ pháp kỹ thuật đàm phán
o Cảnh báo trước những vấn đề bất lợi

Page 13 of 13