MỞ ĐẦU
Thanh Long là trái cây đặc sản của Bình Thuận,có giá trị xuất khẩu cao vì sự hấp
dẫn về hình dáng, màu sắc, hương vị và cả giá trị dinh dưỡng của nó. Chỉ trong
vòng 10 năm, từ loại cây trồng làm đẹp vườn, thanh long đã trở thành cây xóa đói
giảm nghèo, từng bước làm giàu cho nông dân. Và giờ đây, thanh long đang là một
trong 7 loại trái cây xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam. Thanh long đã được xuất
sang các nước Trung Quốc, Thái Lan, Singapo, Đài Loan, Hồng Kông, Malaysia,
Hà Lan, Đức, Pháp trong đó thị trường tiềm năng nhất và đồng thời cũng khó tinh
nhất chính là thị trường Hoa Kỳ mà trước đây Thanh Long Việt Nam chưa xâm
nhập được. Lý do là thanh long Việt Nam chưa đạt chuẩn về quy trình sản xuất và
an toàn thực phẩm rất nghiêm ngặt của thị trường này như chưa xử lý dứt điểm
được tình trạng ruồi đục quả trước khi trái chín và thu hoạch. Với việc “mở cửa”
được thị trường Mỹ, năm 2008 được xem là một mốc quan trọng trong hoạt động
xuất khẩu Thanh long – mặt hàng hoa quả xuất khẩu chủ lực của Việt Nam.
Do đó nhóm chúng tôi quyết định lựa chọn đề tài xuất khẩu thanh long sang thị
trường này để nghiên cứu và tìm hiểu trong đó Công ty TNHH Thanh Long Hoàng
Hậu là nhà sản xuất và xuất khẩu thanh long hàng đầu tại Việt Nam được đại diện
Cục kiểm dịch thực vật của Bộ Nông nghiệp Mỹ đã chính thức trao chứng chỉ đạt
chuẩn Nhà đóng gói trái cây vào thị trường Hoa Kỳ. Đây không chỉ là tin vui của
những hộ trồng thanh long mà còn là tín hiệu mới cho mặt hàng rau quả Việt Nam
hiện nay nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu.
1
I. Gi ới thiệu về doanh nghiêp và sản phẩm:
1. Sơ lược về doanh nghiệp:
Công ty TNHH Thanh Long Hoàng Hậu là nhà sản
xuất và xuất khẩu thanh long hàng đầu tại Việt
Nam.
Công ty được thành lập vào năm 1988 với mô hình
trang trại. Bắt đầu sự nghiệp chỉ với 3 ha đất khai
hoang trồng thanh long và một số cây rau quả ngắn
ngày. Đến thời điểm năm 2003, Hoàng Hậu đã có

Nam là nước duy nhất ở Đông Nam Á trồng thanh long với quy mô thương mại.
2
Thanh Long là trái cây đặc sản, có giá trị xuất khẩu cao vì sự hấp dẫn về
hình dáng, màu sắc, hương vị và dinh dưỡng. Quả thanh long chứa nhiều nước và
các chất khoáng, có thành phần dinh dưỡng phong phú, vị ngọt thanh, có tác dụng
mát gan, nhuận trường, bổ sung chất xơ và rất thích hợp cho những người ăn
kiêng.
Bên cạnh đó, thanh long cũng tốt cho những người có bệnh cao huyết áp.
Theo kinh nghiệm dân gian, người béo phì ăn thanh long đều đặn có thể
giảm cân một cách tự nhiên và có một cơ thể đẹp cân đối mà không ảnh hưởng
đến sức khỏe.
Thành phần sinh hóa, dinh dưỡng của quả thanh long
Thành phần g/100gr thịt trái Thành phần Mg/100gr thịt trái
Nước 85.3 Vitamin C 3
Protein 1.1 Niacin 2.8
Glucose 0.57 Vitamin A 0.0111
Fructose 3.2 Calcium 10.2
Sorbitol 32.7 Sắt 6.07
Carbohydrat 11.2 Magnesium 38.9
Chất xơ 1.34 Phospho 27.5
Tro 0.56 Kali 27.2
Năng lượng
(Kcal)
67.7 Natri 2.9
Nguồn: Sở NN & PTNT Bình Thuận trích từ báo cáo của Phân Viện
Cơ điện nông nghiệp và Công nghệ sau thu hoạch tại TP.HCM

Hơn nữa, ăn thanh long có thể chặn đứng và làm giảm dần bệnh tiểu đường.
Chính vì vậy, thanh long là loại quả được nhiều người ưa chuộng, đặc biệt là
khách hàng châu Á.

nên đơn gian hơn. Từ đó cho chúng ta có một cái nhìn tổng quát về phương thức
xâm nhập thị trường và nâng cao chất lượng sản phẩm thanh long nói riêng và
hàng nông sản nói chung để có thể xây dựng cho sản phẩm của mình một thương
hiệu khi tiếp cận ra thị trường thế giới.
II. Giới thiệu thông tin thị trường:
Chúng ta được biết Mỹ được xem là thị trường nhập khẩu khó tính và
nghiêm ngặt vào bậc nhất thế giới. Thanh long Bình Thuận phải trải qua quá trình
đàm phán lâu dài, gần 3 năm mới xâm nhập vào thị trường Mỹ, đây là mặt hàng
trái cây đầu tiên, được Mỹ đồng ý cho phép nhập khẩu.Vậy để có thể xuất khẩu
được thanh long vào thị trường Mỹ thì các doanh nghiệp Việt Nam cần phải tìm
hiểu về môi trường kinh doanh để có thể đáp ứng được những yêu cầu trước khi
thâm nhập vào thị trường này như thế nào?
Môi trường kinh doanh:
Mỹ là thị trường khó tính, nhu cầu tiêu dùng và chính sách của Mỹ đang có
những thay đổi, tạo ra những cơ hội và thách thức mới cho xuất khẩu của Việt
Nam. Cũng chính vì Mỹ là thị trường tiêu thụ lớn nên chỉ một vài thay đổi nhỏ
cũng làm ảnh hưởng lớn tới các doanh nghiệp xuất khẩu hàng vào thị trường này.
Khi đã tham gia vào sân chơi lớn, chúng ta phải tuân thủ theo các quy định chung
và chắc chắn trong tương lai các quy định này sẽ ngày càng khắt khe hơn.
4
Trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế các quốc gia sẽ áp dụng nhiều rào chắn
kỹ thuật nhằm bảo hộ cho hàng hóa sản xuất trong nước. Việc áp dụng các biện
pháp hạn chế thương mại và kiểm soát ngày càng chặt hơn về an toàn vệ sinh thực
phẩm nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ đã được triển khai.
Thông qua khảo sát thị trường doanh nghiêp Việt Nam định ra 16 loại trái
cây tiềm năng đó là: chuối, thanh long, sầu riêng, ổi, mận hậu, mít, vải, nhãn, xoài,
dứa, bưởi, mận, chôm chôm, hồng xiêm, vú sữa, dưa hấu. Đây là nhóm hoa quả
nhiệt đới vốn rất được người dân Mỹ ưa chuộng.
Người dân Mỹ thuộc đối tượng tiêu dùng khó tính vào loại nhất thế giới.
Họ rất sợ các loại sâu bệnh và chất hoá học dùng để diệt trừ sâu bệnh.

III. Phân tích SWOT của Công ty TNHH Hoàng Hậu:
1. Điểm mạnh (Strengths)
Thanh long là một trong 40 mặt hàng xuất khẩu lợi thế của Quốc gia đã được
Chính phủ phê duyệt. Việt Nam được đánh giá là một trong bốn quốc gia có trái
thanh long nhiều nhất thế giới. Bình Thuận là tỉnh đứng đầu cả nước về trái thanh
long cả về sản lượng, diện tích, năng suất và chất lượng. Thanh long Bình Thuận
là nhãn hàng thứ 4 được Nhà nước bảo hộ đăng bạ tên gọi độc quyền trên phạm vi
cả nước chỉ sau cà phê ĐăkLak, bưởi Phúc Trạch, và nước mắm Phú Quốc.
Tỉnh Bình Thuận đã đăng ký thương hiệu "Thanh Long Bình Thuận" ở cả trong và
ngoài nước. Tiếp đó xây dựng trang web để quảng bá về loại trái cây độc đáo này.
Đây là chứng nhận nguồn gốc, xuất xứ hàng hóa - một công cụ hết sức quan trọng
giúp bình ổn chất lượng và danh tiếng của loại trái được coi là đặc sản địa phương.
Thương hiệu thanh long Bình Thuận sẽ có cơ hội vượt ra xa hơn nữa và thâm nhập
vào các thị trường khó tính.
Bình Thuận - dải đất nhiều nắng ít mưa không thuận trồng lúa, nhưng hợp với cây
công nghiệp dài ngày như cao su, điều, tiêu, đặc biệt là cây thanh long. Nhờ vào
thiên nhiên ưu đãi, ứng dụng những thành quả khoa học của Phân viện Công nghệ
sau thu hoạch tại Thành phố Hồ Chí Minh, cộng với kinh nghiệm sản xuất nhiều
năm mà Công ty đã tạo ra được sản phẩm thanh long mang tính đặc thù đủ sức
cạnh tranh trên thị trường thế giới. Công ty Hoàng Hậu đã tạo một thương hiệu
thanh long phát triển mạnh mẽ với giống quả vỏ dày, chín màu đỏ tươi, có độ bóng
cao, thịt quả chắc, giòn, vị chua ngọt và hương thơm dịu nên được nhiều thị
trường trên thế giới ưa chuộng.
Công ty TNHH thanh long Hoàng Hậu là nhà sản xuất và xuất khẩu thanh long
hàng đầu tại Việt Nam. Thanh long mang thương hiệu Hoàng Hậu chiếm thị phần
lớn ở thị trường các nước châu Á, châu Âu. Theo sở Khoa học - công nghệ Bình
Thuận, đây là những doanh nghiệp đã đạt được các điều kiện nghiêm ngặt về quy
trình sản xuất trái thanh long sạch từ khâu lựa chọn đất trồng, giống, kỹ thuật canh
tác, tổ chức lao động, thu hoạch, bảo quản, đóng gói, kiểm soát chất lượng trước
khi đưa ra thị trường… Thanh long được thu hái theo tiêu chuẩn kỹ thuật cao,

hoặc ô nhiễm vật lý khi thu hoạch; môi trường làm việc trong sáng nhằm mục đích
ngăn chặn việc lạm dụng sức lao động của nông dân; truy tìm nguồn gốc sản
phẩm. Tiêu chuẩn này cho phép xác định được những vấn đề từ khâu sản xuất đến
tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các quy trình từ sản xuất đến thu hoạch và sơ chế
thanh long theo các tiêu chuẩn về giống, nước tưới, kỹ thuật trồng, chăm sóc và sử
dụng nguồn phân bón, thuốc bảo vệ thực vật... đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn
thực phẩm. Mục tiêu của việc thực hiện VIETGAP cho thanh long Hàng Hậu là
nâng cao chất lượng sản phẩm phục vụ cho thị trường nội địa và xuất khẩu. Ngoài
việc tổ chức cho nông dân cam kết không sử dụng hoá chất kích thích, lạm dụng
thuốc bảo vệ thực vật trong sản xuất quả thanh long, tiêu chuẩn VIETGAP là bước
tập dượt để người sản xuất làm quen quy trình sản xuất sạch, nâng dần chất lượng
sản phẩm thanh long của mình.
7
EUREPGAP là một tiêu chuẩn về thực hành sản xuất nông nghiệp tốt của Châu
Âu, được ban hành lần đầu tiên bào năm 1997. Tiêu chuẩn bày được xây dựng bởi
nhóm các nhà bán lẻ thực phẩm Châu Âu trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ các
thực phẩm nông nghiệp. EUREPGAP dựa trên các nguyên tắc phân tích và phòng
ngừa các mối nguy. Sử dụng các phương pháp trừ sâu bệnh tổng hợp (IPM), quản
lý mùa vụ tổng hợp (ICM) để đảm bảo rằng các sản phẩm cung cấp cho người tiêu
dùng là an toàn. Với EUREPGAP người tiêu thụ có thể chắc chắn rằng mỗi công
đoạn trong sản xuất phù hợp với các tiêu chuẩn và quy định của quốc gia và quốc
tế về sản xuất thực phẩm an toàn. EUREPGAP hiện tại là tiêu chuẩn quan trọng
của chất lượng sản phẩm. Cuối cùng các sản phẩm EUREPGAP có thể được truy
nguyên nguồn gốc, đó là quy định bắt buộc cho các sản phẩm được nhập vào Châu
Âu từ năm 2005. Các nhà bán lẻ hàng đầu Châu Âu yêu cầu sự tuân thủ các quy
định của EUREPGAP như là tiêu chuẩn sản xuất tối thiểu cho các chủ trang trại,
giấy chứng nhận EUREPGAP có thể giúp các nhà sản xuất nông nghiệp thâm nhập
vào thị trường dễ dàng hơn. Nó cũng sẽ hỗ trợ nâng cao được vị thế của mình như
là một nhà sản xuất có chất lượng hàng đầu, tạo nên hình ảnh tốt về công ty cũng
như vị thế tiếp thị của đơn vị trên thương trường. Về lâu dài, chi phí sản xuất sẽ

chiếu xạ, xử lý nhiệt thanh long theo yêu cầu rất lớn và bảo quản trái thanh long
quá khắc khe. Các doanh nghiệp xuất khẩu thanh long đang gặp nhiều khó khăn về
chi phí chi phí chiếu xạ (1,1 USD/kg), chi phí bốc xếp và chờ đợi... Chưa nói quá
trình bốc xếp, chờ đợi ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm. Xuất khẩu thanh long
sang Hoa Kỳ đã thực hiện nhưng chỉ là bước đầu mang tích chất thăm dò thị
trường.
Khâu đóng gói vẫn còn một số điều chỉnh cho phù hợp với quy trình khép kín.
Trong khi phía Mỹ cũng yêu cầu quy trình đóng gói thanh long của Việt Nam phải
liên hoàn tuyệt đối từ khi thu hoạch cho đến khi đưa hàng lên xe, tất cả phải trong
dây chuyền lạnh.
Sự tự giác của doanh nghiệp, hộ sản xuất mới là điều cần quan tâm nhiều, xuất
hiện nhiều đơn vị sản xuất manh mún, không đồng bộ nên chất lượng sản phẩm
chắc chắn là không đồng đều. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của Công
ty khi niềm tin của khách hàng bị lung lay trước những sản phẩm trôi nổi, kém
chất lượng. Do vậy, buộc doanh nghiệp trong quá trình thu mua phải truy nguyên
được nguồn gốc, quản lý chất lượng sản phẩm, phát sinh nhiều chi phí mới.
Theo kế hoạch kim ngạch xuất khẩu năm 2009, tỉnh đề ra là 170 triệu USD. Trong
đó hàng nông sản 35 triệu USD, chủ yếu là trái thanh long. Nhưng từ đầu năm đến
nay, Bình Thuận mới xuất khẩu được hơn 4.300 tấn quả thanh long, giảm hơn
27% so với cùng kỳ. Việc xuất khẩu thanh long giảm sút so với cùng kỳ năm
ngoái, theo ông Trần Ngọc Hiệp, Chủ tịch hiệp hội thanh long Bình Thuận cho
biết: Ngoài nguyên nhân suy giảm kinh tế, từ đầu năm đến nay, nguồn hàng thanh
long xuất khẩu của Bình Thuận giảm là do nguồn điện không bảo đảm nhu cầu
chong đèn, nên năng suất thanh long trái vụ giảm, chỉ đạt 1/3 - 1/4 so với bình
thường. Dẫn đến thanh long hiếm hàng, giá tăng cao, nên khách hàng không chấp
nhận đặt hàng. Còn theo ông Pham Minh Tuấn, Phó Giám đốc Điện lực Bình
Thuận: đầu năm 2009, Bình Thuận đã có gần 4.000 trạm biến áp phục vụ thắp
sáng, chong đèn cho thanh long, tăng gần gấp hai lần năm 2008. Trong lúc nhu cầu
9
điện cho sản xuất và sinh hoạt lúc cao điểm cần hơn 205MW, nhưng cả tỉnh hiện

chung sang thị trường này. Xuất khẩu thanh long vào thị trường Mỹ thành công là
cơ hội mới góp phần phát triển nông nghiệp bền vững của địa phương. “Đây là
bước quan trọng trong quá trình liên tục phát triển của thương mại nông nghiệp” -
Cindy Smith - nhà quản lý APHIS cho biết. “Công nghệ chiếu xạ có tác dụng bảo
vệ ngành nông nghiệp Hoa Kỳ trong khi cũng cung cấp cho những đối tác thương
mại của Hoa Kỳ - như Việt Nam, một phương pháp xử lí khác, nhằm đảm bảo
hàng hoá của họ không có sâu bệnh gây hại”. Việt Nam là quốc gia châu Á thứ ba
10