giới thiệu khái quát chung về công ty
dầu khí hà nội.
I.1 - Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.
Tháng 10 năm 1996 công ty dầu khí Hà Nội (Hanoi Petro) ra đời dới sự liên
doanh giữa Tổng Công ty Hồ Tây và Công ty dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh.
Đến 1/7/1999 nhận thấy hiệu quả liên doanh giữa 2 công ty yếu kém, do đó BCH
Trung ơng ra quyết định không liên doanh nữa và công ty dầu khí Hà Nội tách ra hoạt
động dới sự quản lý của Ban Quản trị tài chính Trung ơng.
Hiện nay , Công ty dầu khí Hà Nội là một đơn vị thành viên của Tổng công ty
Hồ Tây thuộc Ban Quản trị tài chính Trung ơng.
Tên giao dich Quốc tế : Hanoi Oil & Gas Company.
Viết tắt : HP
Trụ sở chính đặt tại : 21- Chùa Bộc-Đống Đa-Hà Nội.
Điện thoại : 8.572.644.
Fax : 84-4-5.725.292.
Tổng vốn kinh doanh : 22.000.000.000 VND.
Tài khoản số : 361.131.004.846 Tại Ngân hàng Thơng mại Việt
Nam.
I.2 - Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
I.2.1 - Loại hình doanh nghiệp.
Đây là doanh nghiệp Nhà nớc thuộc loại hình doanh nghiệp đoàn thể, do Ban
Quản trị tài chính Trung ơng làm chủ quản, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc
lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng, sử dụng con dấu riêng theo quy đinh của Nhà nớc
với số vốn xấp xỉ 22 tỷ đồng.
I.2.2 - Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty.
Buôn bán hàng t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, dịch vụ vận chuyển, khí đốt hoá
lỏng LPG ( Liquifed Petroleum Gas), các dịch vụ kỹ thuật lắp đặt các công trìng cung
ứng dầu khí phục vụ sản xuất, khinh doanh và tiêu dùng.
Thiết kế, hớng dẫn lắp đặt, sử dụng các hệ thống bồn chứa công nghiệp phục vụ

Thị tr-
ờng
Tổ
3
Tổ
2
Tổ
1
Số
1
Số
2
Số
3
Số
4
Số
7
Số
9
Công
nghiệp
Dân
dụng

I.2.3.2 - Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ của các vị trí.
* Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốc:
Điều hành chung công việc của công ty theo đúng kế hoạch và kết hợp với tổ chức
lao động tiền lơng, công đoàn để tổ chức đời sống cho CBCNV. Có quyền ra mệnh lệnh,
chỉ thị cho công ty, có quyền sử dụng tài sản thuộc công ty vào sản xuất theo đúng quyết

đóng nạp phân phối nên quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm không phức tạp nh
những doanh nghiệp sản xuất khác.
3

Sơ đồ 2 : Quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm Gas.
4
Nhập Gas từ cầu
tàu
Chuyển Gas vào các
bể chứa cực lớn
Nạp Gas vào
các bình
Nạp Gas vào
xe tải
Kiểm tra sản
phẩm
Niêm phong
sản phẩm

chơng 2
thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty dầu khí hà nội.
II.1 - Phân tích tình trạng hoạt động kinh doanh.
II.1.1 - Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh.
Bảng số 1 : Kết quả sản xuất kinh doanh Gas.
Đơn vị : 1.000 đồng.
Số
TT
các chỉ tiêu năm chênh lệch (%)
1997 1998 1999 1998/1997 1999/1998

bán ra.
năm 1997 1998 1999
Lãi ròng / doanh thu thuần : 1,09% 1,8% 3,14%
Chỉ tiêu này tăng liên tục qua các năm phản ánh hiệu quả chi phí của quá trình
sản xuất kinh doanh, sự điều hành xuất sắc của Ban quản trị. Nó cũng cho thấy chiều h-
ớng kinh doanh của công ty đang đi lên có sự tăng trởng cả về số lợng cũng nh chất l-
ợng.
II.1.2 - Tình hình nhân sự.
Bảng số 2: Phân tích số lợng và cơ cấu lao động.
Đơn vị tính : Số ngời.
STT Các loại lao động
năm chênh lệch
1998 1999 Tuyệt đối Tơng đối
1 Lao động gián tiếp 16 21 5 131,25%
2 Lao động trực tiếp 49 59 10 120,41%
3 Tổng số lao động 65 80 15 123,08%
[Nguồn : Phòng HC-TH].
Hiện nay công ty dầu khí Hà Nội có tổng cộng là 80 ngời trong biên chế.
Trong đó : Trình độ trên đại học chiếm 2,5%.
Trình độ đại học chiếm 75%.
Còn lại công nhân kỹ thuật 22,5%.
Mặc dù trình độ lao động là khá cao tuy nhiên tỷ lệ lao động gián tiếp trên lao
động trực tiếp của cộng ty không hợp lý. Năm 1998 là 16/49 = 32,65% và năm 1999 là
21/59 = 35,59%. Nh vậy lao động gián tiếp trên lao động trực tiếp của công ty năm
1998 đã cao nhng đến năm 1999 không đợc điều chỉnh hợp lý mà tỷ lệ này lại cao hơn
năm 1998. Tuy nhiên do hoạt động kinh doanh bắt đầu từ năm 1996 nên lao động của
công ty đã tích luỹ đợc nhiều kiến thức cũng nh kinh nghiệm, hoạt động có hiệu quả
trên thị trờng nên chiều hớng kinh doanh của công ty vẫn đang trên đà phát triển. Tuy
vậy trong thời gian tới công ty cần điều chỉnh lại cơ cấu lao động của mình cho hợp lý
hơn. Tổng thu nhập bình quân của lao động của công ty hiện nay là 1 triệu đồng / tháng

cạnh tranh của mình, tìm ra mối quan hệ nhân qủa giữa các điểm mạnh và điểm yếu,
giữa các chiến lợc chức năng Marketing với những cơ hội và thách thức của thị trờng,
tạo cơ sở để tìm ra các giải pháp, khai thác hoặc sửa đổi trong phạm vi nội bộ công ty.
II.2.1 - Về điểm mạnh của công ty (Strength)
Công ty Dầu khí Hà Nội sau khi tách ra khỏi liên doanh và hoạt động độc lập nh-
ng vẫn lấy nhãn hiệu sản phẩm của mình là SP của Sài Gòn Petro bởi sản phẩm này
đã tạo dựng đợc một vị trí khá vững chắc trên thị trờng, chiếm đợc lòng tin của nhiều
khách hàng. Nhng bắt đầu từ ngày 1/7/2001 Công ty đã đa ra thị trờng vỏ bình mới với
nhãn hiệu HP để dần thay thế nhãn hiệu SP của sản phẩm cũ.
7

Chỉ hoạt động trong vòng cha đầy 3 năm nhng thị phần hiện nay mà công ty
chiếm đợc khá cao trên thị trờng miền Bắc:
Bảng số 4 : Thị phần kinh doanh của các công ty dầu khí khu vực phía Bắc:
tên hãng thị phần (%)
Petrolimex gas 28%
DHP gas 19%
Hà Nội Petro 18%
Shell gas 15%
ELF gas 8%
Các hãng khác 12%
[Nguồn : Phòng KD,năm 2000].
Hệ thống cơ sở vật chất của công ty nh hệ thống kho bể, ống dẫn, máy móc thiết
bị đóng nạp, kiểm tra độ an toàn, cùng các phơng tiện vận chuyển, boả quản chuyên
dụng... rất hiện đại, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, chất lợng.
Luôn có một nguồn hàng ổn định (trớc đây lấy từ Sài Gòn Petro hiện nay Công ty
nhập thẳng từ cảng Thị Vải) và những mối quan hệ vững chắc với thị trờng đầu ra.Công
ty luôn đề ra kế hoạch dự trù, phân phối một cách hợp lý. Không ngừng cải tiến nâng cao
chất lợng sản phẩm. Đặc biệt với một số vốn tơng đối nhỏ trong sự cạnh tranh gay gắt và
quyết liệt của thị trờng nhng với sự chỉ đạo sáng suốt của Ban lãnh đạo công ty đã đa

nhiều hơn khách hàng mà công ty tìm kiếm họ.
Ngoài ra yếu tố trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng cũng cần đợc
khắc phục.
Về chủng loại mặt hàng, công ty mới chỉ có 2 loại bình đó là : 12kg và 48kg.
Một điểm không thể không kể đến đó là việc tổ chuéc thực hiện các chơng trình
xúc tiến hỗn hợp. Nói chung công ty cha có một chơng trình xúc tiến hỗn hợp nào có
quy mô đủ lớn để có thể kích thích sản lợng bán của công ty đặc biệt là việc quảng cáo
trên các phơng tiện thông tin đại chúng, các biện pháp kích thích tiêu thụ và các chơng
trình tuyên truyền sản phẩm của công ty tới ngời tiêu dùng. Thêm vào đó là công ty cha
có biện pháp quản lý sản phẩm của mình trên thị trờng khi sản phẩm đợc bán cho các
đại lý bán lẻ không chính thức của công ty, cũng nh nguồn thông tin từ phía khách
hàng.
II.2.3 - Cơ hội dành cho công ty (Oppornity)
Việt Nam nằm trong khu vực có sự tăng trởng mạnh nhất về nhu cầu sử dụng
LPG trong vòng 15 năm qua. Việt Nam cũng là nơi diễn ra hoạt động đầu t mới các cơ
sở hạ tầng phục vụ ngành hàng LPG nh các hệ thống tiếp nhận, tồn trữ và phân phối
LPG rất nhộn nhịp do việc tìm thấy các nguồn tài nguyên với trữ lợng lớn về dầu thô và
khí tự nhiên.
Trong mấy năm trở lại đây tốc độ phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam rất cao,
đời sống nhân dân ngày càng đợc cải thiện, điều đó kéo theo nhu cầu sử dụng Gas tăng
lên rất nhanh, đáp ứng nhu cầu của cuộc sống hiện đại. Đặc biệt tại địa bàn Hà Nội nhu
cầu tiêu thụ LPG của khu vực dân dụng cũng nh công nghiệp và thơng mại rất cao.
Qua 3 năm hoạt động, uy tín của sản phẩm đã đợc xác định trên thị trờng. Với
18% thị phần miền Bắc thuộc về Công ty, điều đó sẽ tạo tiền đề cho sự phát triển của
công ty trong thời gian tới.
Kinh nghiêm thơng trờng cùng với những mối quan hệ làm ăn bền vững với
những khách hàng lớn. Với một đội ngũ nhân lực trẻ, nhiệt tình, năng động, sáng tạo,
với định hớng đúng đắn, chắc chắn sẽ đa Công ty Dầu khí Hà Nội Petro đứng vững và
phát triển trên thị trờng.
9

10

II.3.1- Đánh giá chung:
II.3.1.1- Tình hình nhân lực Marketing.
Bảng số 5 : Tình hình nhân lực Marketing .
Đơn vị tính : số ngời.
Chỉ tiêu
Năm 1998 Năm 1999 Năm 1999/1998
1. Nhân lực Marketing 7 12 171,43%
2. Tổng sô lao động 65 80 123,08%
3. Nhân lực Marketing /TLĐ 10,77% 15% X
[Nguồn : Phòng HC-TH].
Nhận xét:
Dựa vào bảng trên ta thấy tỷ lệ nhân lực Marketing trong tổng số lao động
của công ty tăng rất nhanh. Cụ thể năm 1998 là 10,77% và năm 1999 là 15%. Hơn
nữa tỷ lệ tăng về nhân lực Marketing nhanh hơn so với tyr lệ tăng về số lợng lao
động trong công ty. Điều đó chứng tỏ rằng công ty đã chú trọng vào bộ phận
Marketing nhiều hơn. Mặc dù vậy chỉ có một ngời tốt nghiệp chuyên nghành đại
học Marketing còn lại là tốt nghuiệp ở các trờng đào tạo thuộc khối kinh tế .
II.3.1.2- Chi phí dành cho hoạt động Marketing .
Bảng số 6: Tình hình chi phí hoạt động Marketing của công ty.
Đơn vị tính : 1000đ.
Số
TT
Các loại
chi phí
NĂM
Chênh lệch (%)
1997 1998 1999 1998/1997 1999/1998
1 Chi phí

nỗ lực mở rộng thị trờng và tìm kiếm thị trờng mới của công ty.
II.3.2 - Thu thập và sử lý thông tin về thị trờng.
Thông tin thị trờng bao giờ cũng là cơ sở để xây dựng kế hoạch kinh doanh
của doang nghiệp. Chỉ có nắm bắt đợc tình hình thị trờng về các đối thủ cạnh tranh,
về khách hàng, công ty mới có khả năng đa ra các quyết định Marketing kịp thời và
chính xác trong hoạt động kinh doanh. Do đó vấn đề thu thập, xử lý thông tin về thị
trờng ra quyết định là nhân tố quan trọng ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của
công ty. đây cũng là khâu đợc công ty chú ý nhất. Trong thời gian qua, vơi sự phát
triển mạnh mẽ của nhu cầu thị trờng ở nhiều lĩnh vực cũng nh các khu vực địa lý
khác nhau. Để có thể đón nhận thời cơ một cách nhanh chóng, công ty dầu khí hà
nội không ngừng cử các nhân viên Marketing của mình xuống tìm hiểu thị trờng tạo
mọi điều kiện thuận lợi cho họ để họ có thể tìm hiều kỹ lỡng vấn đè sau đó lập báo
cáo đa lên ban quản trị công ty xem xét và ra quyết định cuối cùng.
Cụ thể: công ty không ngừng tìm hiểu khai thác các khách hàng có số số lợng
tiêu thụ lớn và có khả năng sinh lời cao nh khu vực và có khả năng sinh lòi cao nh
khu vực Bát Tràng Gia Lâm. Đây là một thị trờng mới mẻ bởi trớc đây họ hầu
nh dùng nguyên liệu truyền thống là than, củi nên chất lợng, kỹ thuật không đợc
đảm bảo, ô nhiễm môi trờng nặng nề. Ngoài ra còn nhiều loại khách hàng khác nh
Honda. Gốm sứ Thanh Trì, hệ thống các nhà hàng, khách sạn mặc dù tỷ phần tiêu
thụ của thị trờng Gas công nghiệp và thơng mại chỉ có 25% nhng chiến lợc trong
thời gian mới của công ty là tăng số lợng tiêu thụ trong nghành công nghiệp và th-
ơng mại trong tổng lợng tiêu thụ của công ty.
Vì lợng bán buôn trên bán lẻ của công ty là 90/10. Do đó công tác thu nhập
và sử lý thông tin về khách hàng cũng rất hạn chế , các chế độ chính sách u đãi
dành cho khách hàng ít, mọi quyết định đều thuộc trung gian phân phối nằm ngoài
công ty bởi vẫn cha có chế độ quản lý nào đối với sản phẩm của mình ở các đại lý
bán lẻ ngoài công ty.
Các thông tin mà nhân viên Marketing của công ty thờng quan tâm đó là:
+ Thông tin tổng quát về thị trờng : về tổng cung, tổng cầu trên thị trờng, tình
hình gia cả và cạnh tranh, các chính sách của Nhà nớc