Lời nói đầu
Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung
quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nền kinh tế nớc ta sang trang mới,
tăng trởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời sống của ngời dân ngày
càng đợc nâng cao.
Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm
nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trờng của doanh
nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp
phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi trờng kinh
doanh mới.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng là một trong những giải pháp đợc nhiều doanh
nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của mình, thích
ứng với thị trờng, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Ngành may mặc ở nớc ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn, phát triển
nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt. Công ty May Thăng Long là công ty may mặc xuất
khẩu đầu tiên ở nớc ta ra đời vào năm 1958. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế, công ty đã
nhanh chóng thích nghi với thị trờng, ổn định sản xuất và không ngừng mở rộng thị trờng
tiêu thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt hàng chủ lực của công ty. Tuy nhiên,
hiện nay do sự biến động từ thị trờng xuất khẩu và hình thức sản xuất kinh doanh theo ph-
ơng thức gia công không đem lại nhiều lợi nhuận đã gây ra cho công ty một số khó khăn.
Trong khi đó, thị trờng may mặc nội địa là thị trờng đầy tiềm năng với những đặc điểm và
điều kiện hết sức thuận lợi lại cha đợc công ty quan tâm đúng mức.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng nội địa, trong những
năm gần đây, công ty May Thăng Long đã có những bớc tiến đột phá trong việc xâm
nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công
ty vẫn còn gặp không ít vớng mắc khó khăn.
Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty May Thăng Long, với mục đích củng
cố và hệ thống hoá các kiến thức đã đợc học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sản
1
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Biện pháp nhằm đẩy mạnh
Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng hệ thống mạng l ới bán lẻ sản phẩm cũng đã đợc
mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời trang
Thị trờng nội địa với dân số đông trên 80 triệu ngời, khoảng 88 triệu vào năm 2005
và gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trờng đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam. Đây là thị trờng rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và đợc coi là
một trong những thị trờng hấp dẫn nhất vùng Đông Nam á. Chính vì vậy, nhiều công ty n-
ớc ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trờng may mặc nớc ta. Trong
khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nớc dờng nh đứng ngoài cuộc, mặc cho các sản
phẩm may mặc nớc ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp, các sản phẩm thời trang
đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng. Hiện nay hàng may mặc ngoại
đã tràn vào nớc ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế từ Trung Quốc, Thái Lan,
hàng sida(quần áo cũ) Các sản phẩm này với u thế rất đa dạng, phong phú về chủng
3
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế trên thị trờng Việt Nam ngày càng trở
nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất nhiều các sản phẩm tồi ( quần áo lỗi thời, đã
qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị trờng nớc ta mà không đợc kiểm soát một cách
chặt chẽ. Chúng đợc bán với giá rất thấp, thậm chí thấp hơn giá thành sản xuất nên thu
hút đợc một số lợng lớn ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp. Công tác quản lý,
tổ chức thị trờng không tốt đã tạo điều kiện cho hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy
ngành may mặc nớc ta ra xa thị trờng của mình hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành
thành viên của AFTA. Do vậy các doanh nghiệp nớc ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn
hơn nữa bởi lẽ thị trờng trong nớc cũng chính là thị trờng khu vực, các đối thủ cạnh tranh
sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều. Vấn đề hiện nay thị trờng nội địa vẫn cha đợc quan tâm
đúng mức, các doanh nghiệp sợ rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nớc ngoài và
bán ra thị trờng nội địa những sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản
xuất với kích cỡ không phù hợp với ngời Việt Nam. Theo thống kê của Tổng công ty Dệt
May Việt Nam, tỷ trọng doanh thu bán hàng trên thị trờng nội địa trên tổng doanh thu
của các công ty sản xuất hàng may mặc rất thấp, thờng chỉ chiếm dới 10% doanh số bán
ra của các doanh nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số
bán ra trên thị trờng nội địa chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh là 1,52%;
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro của
phơng thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhng vẫn là một khu vực sản
xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa, phơng thức
phân bổ hạn ngạch cha hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo cũng nh khả
năng chuyển đổi cơ cấu thị trờng của ngành may mặc. Bên cạnh đó, may gia công thờng
dễ hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém năng động không
chịu khó đầu t nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi giá gia công của nớc
ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã đem lại cho đất nớc phần giá
trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn nhân lực của đất
nớc. Các doanh nghiệp trong nớc đã không phát huy đợc thế mạnh của mình trên thị tr-
ờng nội địa, để mất nhiều thị trờng cho hàng hoá ngoại nhập và nhập lậu. Do đó có thể
cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam đang ở trong một tình trạng không mấy
tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: Thị trờng nớc ngoài thì làm thuê, thị trờng trong n-
ớc thì bỏ ngỏ.
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng nội địa của công ty.
Trớc sự biến động trên thị trờng xuất khẩu và xu hớng phát triển của thị trờng nội
địa đã đặt ra cho công ty May Thăng Long những vấn đề mới cần phải quan tâm. Công ty
May Thăng Long đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất khẩu
đồng thời cũng rất coi trọng thị trờng trong nớc.
5
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức
kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm cha phát triển đúng mức nên hiệu quả
kinh doanh cha cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên thị
trờng quốc tế nh Đức, Nhật, Mỹ, Canada Nh ng những sản phẩm đó lại không mang
nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty cha xây dựng đợc hình ảnh, tiếng
tăm của mình trên thị trờng quốc tế. Điều này không có lợi cho công ty khi triển khai
mạnh hình thức kinh doanh FOB. Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trờng quốc tế, công ty
cần phải tạo dựng ngay từ trong nớc, trên thị trờng nội địa.
Mặt khác, nh trên đã đề cập, thị trờng may mặc nội địa là một thị trờng đầy tiềm
năng mà hiện nay vẫn cha đợc các doanh nghiệp nớc ta quan tâm đúng mức. Đây là một
tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà nhập
khẩu nớc ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may, tham khảo các tạp chí
chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nớc để có thể nắm bắt đợc các thông tin một
cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng
KDNĐ và Thiết kế Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin
thu thập đợc và đa ra các kết quả về nhu cầu thị trờng.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty bao
gồm trong và ngoài nớc nh Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức) DHGlobal
(Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng nội địa là các nhà phân phối,
bán buôn, lẻ, những ngời tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách hàng nớc
ngoài lợng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản phẩm may
mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hởng của thời vụ do hàng đợc xuất
cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn đối với thị trờng nội địa,
khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu nhập khác
nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi, với các mức thu
nhập khác nhau nhng chủ yếu vẫn là cho những ngời có mức thu nhập trung bình.
Từ năm 1990 trở về trớc, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản, mặc dù
gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trờng nhng dới sự lãnh đạo của Ban lãnh
đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trờng mặt hàng chủ yếu của Công
ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo ma, quần Jeans, áo bò, quần áo dệt
kim Chính vì vậy, mà thị tr ờng tiêu thụ của Công ty đợc xem là rất rộng tại rất nhiều
vùng trong cả nớc, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu ăn mặc ngày càng đợc xem
trọng. Sản phẩm của Công ty cũng đã đợc chính ngời tiêu dùng bình chọn là hàng Việt
Nam chất lợng cao. Trong những năm tới Công ty sẽ có kế hoạch đầu t thêm trang thiết bị
7
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ duy trì thị trờng hiện nay mà còn mở
rộng và chiếm lĩnh thị trờng mới.
2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa.
Căn cứ vào chiến lợc phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ các năm trớc, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào
Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của
mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo thời gian, theo từng mùa, vụ , theo nhu cầu
thị hiếu ngời tiêu dùng VD: CHTT (250 Minh Khai) đ ợc giao khoán 4.133.000.000
đồng trong năm 2003, cửa hàng lập kế hoạch mỗi tháng phải bán đợc là 344.417.000
đồng tiền hàng, mỗi quí phải tiêu thụ đợc khối lợng hàng giá trị là 1.033.250.000 đồng.
3. Chính sách giá cả nội địa.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có
hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển đợc thị phần của mình. Nhằm phát triển
hoạt động tiêu thụ trên thị trờng nội địa Công ty rất quan tâm đến chiến lợc giá cả của
mình, chủ trơng của Công ty là: Bán đợc nhiều hàng, giữ đợc nhiều khách .
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lợng cao về chất
liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty
khá cao. Sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhng lại tiêu thụ trong nớc. Loại sản
phẩm này thờng có giá cao do chất lợng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nớc bị đánh thuế
cao. Bù lại chất lợng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp đợc nhiều ngời a chuộng.
Ví dụ: Sơ mi Đức xuất khẩu nội địa, Sơ mi Pháp xuất khẩu nội địa, Jacket xuất
khẩu nội địa 2 lớp, 3 lớp Giá của các sản phẩm này dao động từ 100.000đ -
180.000đ/sơmi và từ 150.000đ - 375.000đ/jacket.
- Loại 2: Là các sản phẩm tiêu thụ nội địa đợc Công ty thiết kế may trên chất liệu
vải nội nhng vẫn đảm bảo chất lợng May cao. Những sản phẩm này có giá thấp hơn giá
sản phẩm xuất khẩu tiêu thụ trên thị trờng nội địa nhng vẫn là tơng đối cao.
Ví dụ: áo khoác 2 lớp, 3 lớp, Sơmi Phong phú, sơ mi nội địa Giá của các loại sản
phẩm này dao động từ 100.000đ - 300.000đ/áo khoác, 50.000đ - 130.000đ/sơmi.
9
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu 2: Giá một số sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty.
Tên sản phẩm Giá bán (đồng/chiếc)
áo khoác 2 lớp JA 127 150.000
áo khoác 3 lớp JU 135 230.000
Sơ mi hộp Drim 120.000
bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội nh các cửa hàng thời trang công ty May Thăng Long,
trung tâm thơng mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thơng mại và giới thiệu sản phẩm 39
Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê Thánh Tông, cửa hàng
307D Bạch Mai Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các tỉnh Hải
Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Từ năm 1998 đến nay, số l -
ợng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.
Biểu 3: Hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trờng Số đại lí và cửa hàng So sánh
2001 2002 2003 2004 02/01 03/02 04/02
I. Miền Bắc
43 55 67 78 12 12 11
1. Hà Nội 30 38 40 42 8 2 2
2. Hải Phòng 4 5 7 8 1 2 1
3. Hải Dơng 2 3 5 6 1 2 1
4. Vĩnh Phúc 1 1 2 3 0 1 1
5. Hoà Bình 1 1 2 3 0 1 1
6. Hà Tây 1 1 4 6 0 3 2
7. Tuyên Quang 1 1 1 1 0 0 0
8. Quảng Ninh 1 1 2 4 0 1 2
9. Nam Định 2 4 4 5 2 0 1
II. Miền Trung
6 8 9 12 2 1 3
1. Thanh Hoá 1 1 1 1 0 0 0
2. Vinh 1 1 2 3 0 1 1
3. Hà Tĩnh 1 1 1 1 0 0 0
4. Huế 1 2 2 3 1 0 1
5. Đà Nẵng 2 3 3 4 1 0 1
III. Miền Nam
1 3 4 6 2 1 2
Tp Hồ Chí Minh 1 3 4 6 2 1 2
ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các cửa
hàng, đại lí của mình.
12
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Sơ đồ 4: Mạng lới bán hàng của công ty May Thăng Long.
Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông
qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tợng khác hàng (khách hàng hiện
tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp đến họ
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị tr-
ờng, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh: trả bằng tiền
mặt, séc, ngân phiếu trả ngay tuỳ từng tr ờng hợp mà công ty có các chế độ chiết khấu,
tặng thởng cho ngời mua với số lợng hàng lớn trả tiền ngay.
Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân
hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán
ngay tiền hoa hồng và các tiền thởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng đợc sản lợng
bán của mình trên thị trờng nội địa.
5. Hoạt động xúc tiến ở công ty.
Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hởng và lôi
cuốn khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, ngời tiêu dùng biết đến và a thích
sản phẩm của mình, Công ty May Thăng Long thờng tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm trên các báo chí của Trung ơng và địa phơng, đồng thời Công ty còn cho xuất bản
các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm mũi nhọn là
Jacket, quần áo bò và sơ mi.
Các hoạt động yểm trợ, khuếch trơng nhằm gây ảnh hởng rõ nét hơn trong tiêu thụ
nội địa, đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng, Công ty May Thăng Long rất
tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm nh: hội chợ triển lãm Hàng
tiêu dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với chất l-
13
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Công
2. Jacket 400 35 8,7 443 44 9,9 587 27 4,6
3. Sơmi 481 65 16,2 533 82 18,5 706 50 7,1
4. Quần 891 199 22,3 987 252 25,5 1.308 155 11,9
5.
Quần áo
khác
761 80 10,5 845 102 12 1.131 63 5,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy một thực tế rằng: Tình hình tiêu thụ sản
phẩm trên thị trờng nội địa so với thị trờng xuất khẩu là rất thấp và không có sự phát triển
đồng đều. Năm 2002, tiêu thụ nội địa chiếm 12,7% tổng số sản phẩm, năm 2003, tiêu thụ
nội địa tăng lên và chiếm 14,5% tổng số sản phẩm, tuy nhiên, năm 2004 con số này giảm
xuống chỉ còn 6,7%. Trong khi đó, kế hoạch dự kiến của Công ty cho năm 2005, số %
sản phẩm tiêu thụ nội địa là 626/5700*100% = 10,98% chứng tỏ rằng Công ty May
Thăng Long trong những năm tới vẫn cha tập trung vào phát triển thị trờng nội địa.
So với các sản phẩm khác, sản phẩm quần đợc Công ty chú trọng tiêu thụ trong thị
trờng nội địa hơn cả, tuy nhiên, so với Tổng sản lợng thì vẫn còn rất nhỏ (chỉ chiếm
11,9% năm 2004) và cũng nh các sản phẩm khác, sản phẩm quần cũng không đợc phát
triển đồng đều trên thị trờng nội địa.
Năm 2004, trên thị trờng nội địa, do có sự ra đời hàng loạt của các Công ty cổ
phần, công ty t nhân, với mẫu mã, chủng loại, giá cả rất đa dạng và linh hoạt, mặt khác
hàng nhập lậu vẫn tiếp tục gia tăng, nên sản phẩm của Công ty May Thăng Long tuy sản
xuất lớn hơn các năm trớc rất nhiều nhng tiêu thụ trên thị trờng nội địa lại giảm đòi hỏi
Công ty phải liên tục thay đổi các chính sách đối với giá cả, đầu t đúng mức vào nghiên
cứu mẫu mã để phù hợp hơn với phong tục, tập quán của ngời Việt Nam.
2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
15
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Sản phẩm tiêu thụ nội địa chính của công ty là áo Jacket, quần áo bò, áo sơ mi, dệt
kim các loại. Công ty tiến hành theo dõi mặt hàng theo lợng hàng hoá tồn kho. áo sơ mi
và Jacket là những sản phẩm chất lợng của công ty và là sản phẩm rất có uy tín trên thị tr-
102
1,07 104 63 0,61
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Do sản lợng của Công ty bán ra trên thị trờng nội địa qua các năm không đợc đồng
đều, điều đó kéo theo doanh thu trên thị trờng nội địa tăng giảm cũng không đồng đều.
Biểu dới đây cho ta thấy, % doanh thu trên thị trờng nội địa so với Tổng doanh thu lớn
hơn % sản lợng tiêu thụ trên thị trờng nội địa so với Tổng sản lợng. Lý do chính không
phải do giá sản phẩm tiêu thụ trên thị trờng nội địa cao hơn giá xuất khẩu, mà do các sản
phẩm xuất khẩu phần lớn đợc các nhà đầu t nớc ngoài cung cấp NVL vì vậy, trong phần
doanh thu xuất khẩu này chỉ gồm chi phí gia công.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biểu7: Doanh thu nội địa của công ty May Thăng Long.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm 2002
2003 2004
KH TT
TT
KH
KH TT
TT
KH
TDT 112.170 133.000 130.378 98% 156.388 160.239 102,46%
DTNĐ 21.325 24.000 21.524 89,7% 23.880 20.485 85,87%
DTNĐ
TDT
19,01% 18,04% 16,5%
15,27%
12,78%
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Nhìn chung kế hoạch đặt ra của Công ty May Thăng Long khá sát so với tình hình
sp)
DT
(triệu
đồng)
2001
2000
(%)
2002
2001
(%)
Thị tr-
ờng
miền
Bắc
433,39 19.832,2 561,79 20.424,1 337,47
19.044
102,98 93,24
-SP dệt
kim
84 3.187,84 106 3.253 65 3.094,76 102,04 95,14
-Jacket 32,3 4.329,3 43,4 4.407,8 25,15 4.120,19 101,81 93,47
-Sơ mi 57 4.905,26 70 5.089,7 44,3 4.774 103,76 93,80
-Quần 188 5.988 246 6.173,6 146,39 5.673,79 103,1 91,9
-Quần
áo khác
72,09 1.421,8 96,39 1.500 56,63 1.381,26 105,5 92,08
Thị tr-
ờng
miền
Trung
- Năm 2003, chiếm khoảng 94,89% trong Tổng doanh thu nội địa.
- Năm 2004, chiếm khoảng 92,97% trong Tổng doanh thu nội địa.
Sở dĩ thị trờng miền Bắc chiếm tỉ trọng trong Tổng doanh thu lớn nh vậy là do
Công ty đã xác định thị trờng này là thị trờng mục tiêu của mình trong đó thị trờng Hà
Nội là trọng điểm. Hiện nay, công ty đã xây dựng một mạng lới tiêu thụ rộng khắp miền
Bắc, tập trung ở các tỉnh: Hải Dơng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Nam Định Mức tiêu thụ
ở các khu vực này tăng vì nhìn chung thu nhập của ngời dân ở đây khá cao, có nhu cầu về
may mặc lớn và do sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên các thị trờng này. Trên thị tr-
ờng miền Bắc Công ty đã xây dựng đợc hình ảnh khá nổi bật về uy tín, chất lợng sản
phẩm, đặc biệt là các sản phẩm mũi nhọn nh áo Jacket, áo sơmi, hàng dệt kim ở miền
Bắc, Công ty không có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Các công ty Đức Giang và May 10
20
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />cũng có tầm vóc lớn nhng cạnh tranh chủ yếu với Công ty trên thị trờng xuất khẩu. Trong
nớc, sản phẩm chính của may Đức Giang là quần áo các loại cấp thấp, còn của May 10
sản phẩm chính là áo sơmi. Trong thời gian tới, khi hai Công ty này lắp đặt và đa vào dây
chuyền sản xuất áo Jacket có chất lợng cao thì đây là những đối thủ cạnh tranh mạnh của
Công ty May Thăng Long.
Thị trờng miền Trung: đây là khu vực thị trờng có sức mua thấp, mức sống cha
cao và một phần do Công ty cha thành lập mạng lới phân phối hoàn chỉnh ở đây. Mặt
khác, do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chất lợng cao, giá khá cao so với chất l-
ợng chung của vùng này, nên sản phẩm tiêu thụ của công ty bị các hàng chất lợng thấp,
giá thấp cạnh tranh mạnh, đặc biệt là các hàng may sẵn của cơ sở t nhân, hàng Trung
Quốc, Lào, Campuchia nhập lậu. Tại thị trờng này, công ty tiêu thụ chủ yếu là các sản
phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi, quần nh ng áo Jacket thì lại tiêu thụ đợc rất ít do khí hậu
miền Trung chủ yếu là nóng, khô .
Tuy nhiên, đây cũng là thị trờng tiềm năng của công ty trong thời gian tới. Để có
thể chiếm lĩnh đợc thị trờng này, công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm, sản xuất các
sản phẩm phù hợp hơn với ngời dân trong vùng.
Thị trờng miền Nam: Đây là thị trờng có sức mua rất lớn, nhu cầu phong phú và
đa dạng nhng lại có sự cạnh tranh gay gắt. Đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trờng
xuất và phân phối sản phẩm nh quần áo bảo hộ lao động, đồng phục học sinh, sinh viên,
đồng phục cho các cơ quan, tổ chức có nhu cầu. Hạn chế của kênh này là cha đủ khả năng
giới thiệu và bán sản phẩm mới.
22
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />Biẻu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối.
Chỉ tiêu
2002 2003 2004
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL
(1000
SP)
DT (triệu
đồng)
%
DT
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
%
Tiêu thụ nội
địa
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
SL
(1000
SP)
DT
(triệu
đồng)
1. Quần áo
trẻ em
44 2.013 16,5 755 70 2.365 25,5 858 49,5 1.793 16,7 782
-SP dệt
kim
cần phải đầu t nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng, đổi mới công nghệ
kĩ thuât để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ng ời tiêu dùng.
6. Các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ.
6.1. Nhân tố khách quan.
6.1.1. Nhân tố thuộc tầm vĩ mô:
Đó là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc can thiệp vào thị trờng, tuỳ
theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kì mà Nhà nớc có sự can thiệp
khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến sử dụng là: thuế u đãi, quỹ bình ổn
giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng và những nhân tố tạo bởi môi tr ờng kinh doanh nh cung
cấp cơ sở hạ tầng bao gồm cơ sở hạ tầng về kinh tế, về chính trị, về xã hội. Tất cả đều tác
động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trờng kinh doanh của công ty.
6.1.2. Nhân tố thuộc về thị trờng, khách hàng.
Thị tr ờng :
Thị trờng là nơi doanh nghiệp tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình
sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến đổi nào của thị trờng cũng đều ảnh h-
ởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác
tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trờng quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ
sản phẩm của công ty nh: khối lợng hàng hoá, vải vóc, nguyên vật liệu, nguyên phụ liệu,
các chủng loại sản phẩm, giá bán, thời điểm bán Công ty không thể tự động đặt ra giá
bán mà phải dựa vào giá cả nguyên vật liệu, giá nhân công, giá của đối thủ cạnh tranh
25
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn />
Copyright: Tài liệu đại học ©