Lời mở đầu
Ngày nay trong cơ chế mở cửa hội nhập của nền kinh tế nớc ta , tiêu thụ sản
phẩm là một vấn đề nóng bỏng đợc tất cả các htx các thành phần kinh tế quan tâm
. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến sự sống còn , sự ổn định của
mỗi htx , mỗi công ty . Đây không chỉ là vấn đề mà các htx , các thành phần kinh
tế quan tâm mà nó còn đợc Đảng Nhà nớc trú trọng và sử dụng nó nh một công
cụ hữu ích nhằm phát triển đất nớc cũng nh đảm bảo sự phát triển của toàn xã hội .
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề đầu tiên mà bất kỳ một loại hình htx nào tham gia
sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm và dành nhiều nguồn lực nhất .
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của một htx nói chung và của HTX nói riêng chịu
ảnh hởng của nhiều yếu tố nh : cơ chế chính sách của nhà nớc và bản thân htx
trong khâu tổ chức , quản lý , tiếp thị .vì vậy để giải quyết vấn đề tiêu thụ sản
phẩm , hàng hóa trong kinh doanh , cần phải có nhận thức đúng đắn , xác định đợc
thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa , trên cơ sở đó đề ra phơng h-
ớng biện pháp mở rộng thị trờng và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa một
cách vững vàng , chắc chắn và toàn diện .
Là một trong những thành phần kinh tế quan trọng , htx nói chung và htx Đại
Dơng nói riêng ý thức rõ đợc điều này . Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ , công
nhân viên , htx đã nhanh chóng tìm đợc hớng đi cho mình và trở thành một htx
làm ăn có hiệu quả . Sản phẩm của htx ngày càng có uy tín trên thị trờng , đợc
nhiều bạn hàng quan tâm , khuyến khích phát triển , nhờ đó phạm vi kinh doanh
của của htx ngày càng đợc mở rộng . Tuy nhiên , với môi trờng cạnh tranh và xu
thế phát triển của thế kỉ XXI , để tồn tại và phát triển bền vững , htx cần phải quan
tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình . Qua đó mở rộng thị trờng và mở
rộng sản xuất .
Từ thực tiễn đó em chọn đề tài :Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm nông nghiệp của htx Đại Dơng . Với hy vọng góp một phần nhỏ vào
1
việc tiêu thụ sản phẩm của htx , đồng thời cũng là kết quả thu hoạch của bản thân
sau quá trình nghiên cứu và thực tập tại hợp tác xã .
Kết cấu của đề tài gồm ba chơng :
xuyên liên tục thì htx phải thông suốt các khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là
khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi nào tiêu thụ đợc sản phẩm
thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở kỳ trớc tạo điều
kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với
chiến lợc kinh doanh của htx . Dựa vào khả năng tiêu thụ của htx có thể xây dựng
kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu..
- Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng hoá,
qua thị trờng hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của htx đợc hoàn thiện. Chu kỳ sản
xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ và thu đợc
3
tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi . Nh vậy: " Tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của htx ".
1.1.2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm .
- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng đối với bất kỳ htx sản xuất kinh
doanh nào . Nếu tiêu thụ chậm trễ sẽ làm ứ đọng vốn , chu kỳ sản xuất sẽ kéo dài
dẫn đến bất lợi cho htx , nghiêm trọng hơn có thể phải dừng sản xuất . Nh vậy tiêu
thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , thể
hiện bằng lỗ lãi của htx .
- Quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm các khâu chủ yếu : sản xuất phân
phối trao đổi tiêu dùng . Các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy
mang tính chất riêng biệt nhng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau . Bất kì
một khâu trong quá trình gián đoạn hay ngừng trệ sẽ có ảnh hởng lớn đến sản xuất
kinh doanh . Còn quá trình tái sản xuất chỉ có thể diễn ra khi sản phẩm sản xuất đ-
ợc tiêu thụ , tức là chúng đợc chuyển hóa sang tiền tệ . Đây là một giai đoạn tất
yếu của quá trình tái sản xuất xã hội và đợc hoàn thành thông qua thị trờng tiêu
thụ sản phẩm .
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn đối với hiệu quả hỗ trợ vốn kinh doanh
phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức
chi phí sản xuất của sản phẩm . Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng , cái mà
htx quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn
vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận . Mặt khác , doanh thu và lợi nhuận của htx còn
phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách
kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
- Đảm bảo tăng tài sản vô hình của htx : Đó chính là việc tăng uy tín của htx
nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng vào sản phẩm của htx sản xuất ra .
Tài sản vô hình của htx phụ thuộc vào nhiều yếu tố : biểu hiện trực tiếp ở hoạt
5
động tiêu thụ của htx và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của
thị trờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc ác cảm với htx
qua mua và tiêu dùng sản phẩm của htx . Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ
tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển của htx .
- Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng : Sản xuất của htx góp phần thoả mãn nhu
cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức
năng xã hội của htx và khẳng định vị trí của htx nh một tế bào của hệ thống kinh
tế quốc dân. Htx phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lợng hàng hoá, chủng loại,
số lợng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày càng đáp ứng tốt hơn
những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của htx .
1.2. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp .
1.2.1.Đặc điểm về sản xuất nông sản .
Sản xuất nông sản nói chung và sản xuất nông nghiệp nói riêng , nó có những
đặc điểm riêng biệt mà các ngành khác không có . Vì vậy để quản lý và phát triển
nông nghiệp cần chú ý đến những đặc điểm riên này .
- Sản xuất nông nghiệp đợc tiến hành trên địa bàn rộng lớn , phức tạp và mang
yếu tố khu vực rõ rệt . Nó cho thấy nông nghiệp có thể sản xuất bất cứ ở đâu miễn
là ở đó có đất đai . Nhng đối với mỗi loại vùng khác nhau thì năng suất , phẩm
chất của từng loại sản phẩm là khác nhau . Do vậy chúng ta cần tiến hành cơ sở vật
chất kỹ thuật , cơ sở chế biến cho phù hợp .
vào mức giá . Sự biến động của giá gây phản ứng đối với ngời sản xuất . Giá luôn
biến động , dẫn đến việc cung cũng biến động theo
7
Sơ đồ :Các nhân tố ảnh h ởng đến cung sản phẩm nông nghiệp .
Các nhân tố ảnh hưởng đến cung sản phẩm nông nghiệp
Trình độ
kỹ thuật
sản xuất
Môi trư
ờng tự
nhiên
Cơ chế
chính
sách
áp
lực
cầu
giá
cả
Giá sản phẩm
bổ xung
khí
hậu
Chính
sách giá
Giá sản phẩm
thay thế
Thời
tiết
Q
2
Nh vậy hàm cung của ngời sản xuất và hàm cầu của ngời tiêu dùng trái ngợc
nhau : ngời sản xuất thì tối đa hóa lợi nhuận của mình bằng cách tăng tiêu thụ sản
phẩm ở mức giá cao , còn ngời tiêu dùng thì ngợc lại .
1.3.2.Chất lợng hàng hóa và cơ cấu mặt hàng
- Chất lợng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với điều
kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất l-
ợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất
mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của htx trên
thị trờng. Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho
khách hàng trở nên trung thành với sản phẩm của htx .
- Cơ cấu mặt hàng : nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì htx cần có cơ cấu mặt hàng hợp
lý. Htx có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình
trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng.
Điều này cho phép htx tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm đa
dạng giúp cho htx dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và
giảm sự rủi ro cho htx .
10
Q
1
Q
2
P
2
P
1
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán
tin của htx .
Bớc 3 : Xác định nhu cầu thị trờng .
Xác định nhu cầu thị trờng mà htx có khả năng đáp ứng . Khi nhu cầu thị trờng
là rất lớn thì htx phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình . Qua nghiên
cứu nhu cầu thị trờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp .
- Xác định dung lợng thị trờng .
- Sản xuất cái gì ? đặc điểm của sản phẩm ?
- Giá bình quân trên thị trờng trong từng thời kỳ .
- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh : mẫu mã, chất lợng, phơng thức
thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về : năng lực sản xuất,
chất lợng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng .
- Htx cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới .
1.3.3.2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của htx .
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của htx .
- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau : thâm nhập thị tr-
ờng mới , tăng sản lợng , tối đa hoá doanh thu , tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết
hàng ứ đọng....... Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ
chủ yếu sau:
12
Sản lợng bán : Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng , cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau , cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản
phẩm tồn kho cuối kỳ .
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketing.
Tổng mức lãi : tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng .
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm : Cần hoạch định một cách chi tiết , cụ thể và phải đ-
ợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của htx không chỉ ảnh
hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung
b1. Tập hợp các thông tin , căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm
vụ , mục tiêu . Trong đó , đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng , hợp đồng tiêu thụ đã ký
kết , nhu cầu thị trờng đã xác định , dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai .
b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó
đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định .
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng thành
các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp
chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc , có thể phân công theo dõi
từng ngành hàng hoặc từng địa phơng , từng khách hàng , đại lý hay một số cửa
hàng nào đó .
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện , các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng .
1..3.3.3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của
htx công nghiệp .
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của htx đợc cấu
thành bởi yếu tố :
14
- Ngời sản xuất : đợc coi là ngời bán thứ nhất , họ bán cái mà họ sản xuất ra .
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất , từ chính nơi
nó đợc tạo ra .
- Ngời tiêu dùng : Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thoả mãn nhu cầu nào
đó của họ .
- Ngời bán buôn : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý . Đặc trng cơ bản
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá nào
đó . Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn .
- Ngời bán lẻ : Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu
hơn ngời bán buôn , họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng nên nắm
sát thông tin về thị trờng sản phẩm .
- Ngời đại lý : Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng
xác định .
16
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
1
2
Kênh dài.
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá .
Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản xuất ở
một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi . Đặc điểm là những ngời sản xuất có quy mô
lớn , lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phơng hay
vùng .
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt
chẽ , vòng quay vốn nhanh . Ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn hoá
nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động , khả năng thoả mãn nhu cầu thị tr-
ờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng .
Nh ợc điểm : Do kênh dài nên rủi ro cao , việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó
khăn , thời gian lu thông dài , chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và chất lợng
hàng hoá .
Kênh 4 : Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới , kênh này thờng đợc sử dụng
với mặt hàng thị trờng mới .
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau .
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của htx .
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , hoạt động bán hàng
là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm mục đích
17
DNSX Người
bán buôn
hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển .
18
Sự chú ý Quan tâm
hứng thú
Nguyện vọng
mua
Quyết định
mua
- Giao nhận cho ngời vận tải : Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong xuất
nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên , làm sao cho ngời nhận hàng
đúng chất lợng , thời gian và địa điểm quy định.
- Giai hàng tại địa điểm ngời mua : Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ , mọi chi phí
và rủi ro vận chuyển do ngời bán phải chịu .
* Các phơng thức thanh toán :
Thanh toán bằng tiền mặt , séc , ngoại tệ . Thanh toán qua ngân hàng , chuyển
khoản . Thanh toán qua đổi hàng , đối lu hàng hoá . Trả tiền ngay sau khi nhận hàng
. Trả tiền trớc khi nhận hàng . Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy
định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp htx tránh đợc rủi ro
trong tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ.
1.3.3.4. Các phơng pháp chính nhằm hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của htx .
a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hoặc cho các phần tử trung gian , hoặc cho các khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định . Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu đợc
nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh hơn . Quảng cáo là phơng tiện hỗ
trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển , tiến bộ khoa học kỹ
thuật ngày càng nhanh , nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng cáo càng quan
trọng . Sự phát triển của kinh tế , văn hoá , xã hội nghệ thuật , trình độ dân trí
quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo .
b. Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau:
tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao . Nó không chỉ tạo ra sự
yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản
phẩm nh dịch vụ bảo hành , sửa chữa sản phẩm , đóng gói hớng dẫn sử dụng sản
phẩm cho khách hang .
20
Copyright: Tài liệu đại học ©