BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

PHAN THỊ CẨM VÂN PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC VÀ HIỆU QUẢ
KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH TỪ
NĂM 2011 ĐẾN NĂM 2013
LUẬN VĂN THẠC SĨ DƯỢC HỌC

HÀ NỘI - 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI PHAN THỊ CẨM VÂN
Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn: PGS.TS Nguyễn Thị Song Hà
– Trưởng phòng Sau Đại học, người cô giáo luôn tận tình hướng dẫn, tạo
điều kiện, động viên và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu và
hoàn thành luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các phòng ban của
công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình đã hợp tác, tạo điều kiện giúp
đỡ tôi trong quá trình làm việc và triển khai đề tài nghiên cứu, thu thập
số liệu .
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới bố mẹ, gia đình, các bạn
đồng nghiệp và những người thân đã chia sẻ, động viên tôi vượt qua
những khó khăn, trở ngại để tôi có thể yên tâm học tập, vững vàng trong
suốt thời gian hoàn thành bản luận văn.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn tất cả những người đã trực
tiếp và gián tiếp giúp đỡ và tạo điều kiện để tôi hoàn thành luận văn này.
DS. Phan Thị Cẩm Vân

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
CBCNV

: Cán bộ công nhân viên
CTTH
: Chỉ tiêu thực hiện
DSB
: Doanh số bán
DSM
: Doanh số mua
GDP

TTS
: Tổng tài sản
VCSH
: Vốn chủ sở hữu
VLĐ
: Vốn lưu động
VNĐ
: Việt nam đồng
TNDN
: Thu nhập doanh nghiệp

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Số
trang
Chương 11.1
Hệ thống chiến lược suy giảm

6
1.2 Số liệu thống kê sản xuất thuốc qua các năm 14
1.3 Số liệu về tình hình triển khai GPs 16
Chương 22.4 Mức độ trượt giá của đồng tiền 25
2.5
Cơ cấu nguồn bán của CTCPDPQB từ năm 2011 đến năm

3.12
Danh mục của một số sản phẩm sóng đôi của công ty
37
3.13
Các sản phẩm áp dụng chiến lược một giá của công ty năm
2013

39
3.14
Mức chiết khấu của một số sản phẩm của công ty.

40
3.15 Giá linh hoạt cho các khách hàng 40
3.16 Số lượng quầy thuốc và đại lí trên địa bàn tỉnh Quảng
Bình
42
3.17
Tiêu chí lựa chọn đối tác trung gian
43
3.18 Danh sách một số trung gian phân phối chọn lọc của chi 43
nhánh Đà Nẵng
3.19 Một số chương trình khuyến mãi của công ty. 47
3.20 Các hoạt động tài trợ và từ thiện của công ty. 48
3.21 Doanh số mua của công ty từ năm 2011 đến năm 2013. 50
3.22 Cơ cấu nguồn mua của công ty từ năm 2011 đến năm
2013
51
3.23 Doanh số bán của công ty từ năm 2011 đến năm 2013 52
3.24 Cơ cấu nguồn bán của công ty từ năm 2011 đến 2013 52
3.25 Cơ cấu chi phí của công ty từ năm 2011 đến năm 2013 53

trang
Chương 1
1.1 Sơ đồ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp 4
1.2
Sơ đồ chiến lược phát triển

5
1.3 Bình quân tiền thuốc đầu người của Việt Nam 15
1.4 Biểu đồ trị giá nhập khẩu thuốc qua các năm 16
Chương 2 2.5
Tóm tắt nội dung và các chỉ tiêu nghiên cứu.

22
2.6 Sơ đồ phương pháp nghiên cứu hồi cứu số liệu 25
2.7
Sơ đồ minh họa phương pháp phân tích chiến lược.

26
Chương 3 3.8
Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty.
28
3.9
Biểu đồ cơ cấu sản phẩm của Công ty
33

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC HÌNH
Đặt vấn đề 1

Chương 1. TỔNG QUAN 3

1.1. Chiến lược kinh doanh 3

1.2. Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh 11

1.3. Thị trường dược phẩm nước ta trong những năm gần đây 14

1.4. Vài nét về Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 19

Chương 2. ĐỐI TƯỢNG, PHƯƠNG PHÁP VÀ CHỈ TIÊU NGHIÊN CỨU
21

2.1. Đối tượng nghiên cứu 21

2.2. Thời gian và địa điểm nghiên cứu 21

2.3. Tóm tắt nội dung nghiên cứu 22

2.4. Phương pháp nghiên cứu 25

2.5. Phương pháp thu thập số liệu 26

2.6. Các phương pháp phân tích, xử lí và trình bày số liệu 26



4.1. Một số chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần Dược Phẩm
Quảng Bình từ năm 2011 đến năm 2013 64

4.2. Hiệu quả kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình từ
năm 2011 đến năm 2013 68

KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT 73 1
Đặt vấn đề
Trong những năm qua với sự quan tâm, chỉ đạo của Đảng và Nhà nước,
ngành Dược Việt Nam đã có những tiến bộ đáng kể. Ngành Dược đã đáp
ứng đủ thuốc cho nhu cầu phòng và chữa bệnh của nhân dân. Từ những cơ
sở sản xuất, cung ứng nhỏ bé, đến nay ngành Dược đã xây dựng được một
hệ thống tương đối hoàn chỉnh từ sản xuất, xuất nhập khẩu, lưu thông phân
phối thuốc tới tận người bệnh.[7, 10]
Tuy nhiên, trong bối cảnh toàn cầu hóa khi Việt Nam gia nhập Tổ chức
thương mại thế giới (WTO), ngành Dược Việt Nam đang phải đứng trước
những cơ hội và thách thức to lớn khi Nhà nước đã giảm bớt sự bảo hộ đối
với các doanh nghiệp Dược trong nước và loại bỏ dần rào cản thương mại
với các doanh nghiệp Dược nước ngoài. Thị trường Dược phẩm nước ta liên
tục tăng trưởng và thực sự sôi động bởi sự tham gia của các công ty dược
phẩm hàng đầu thế giới, các công ty đa quốc gia, các doanh nghiệp sản xuất
dược phẩm có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam và các công ty dược
phẩm trong nước. Sự đa dạng của các thành phần kinh tế tham gia vào thị
3
Chương 1. TỔNG QUAN
1.1. Chiến lược kinh doanh
1.1.1. Khái niệm chiến lược kinh doanh
Theo Richard G.Hamer Mesh, trường quản trị kinh doanh Harvard quan
niệm “Chiến lược là tập hợp các mục tiêu và các chính sách chủ yếu để đạt
được các mục tiêu đó ”.
Theo David Fred R “Quản trị chiến lược là một nghệ thuật và khoa học
của việc xây dựng, thực hiện và đánh giá các quyết định tổng hợp, cho phép
một tổ chức đạt được những mục tiêu đề ra”. Như vậy, theo định nghĩa này,
quản trị chiến lược tập trung vào việc hợp nhất quản trị: marketing, tài chính
kế toán, sản xuất, nghiên cứu phát triển và các hệ thống thông tin trên lĩnh
vực kinh doanh để đạt được thành công cho doanh nghiệp [3].
Vậy, “ Chiến lược kinh doanh là sự kết hợp của các biện pháp cạnh
tranh và phương pháp kinh doanh, được nhà quản trị lựa chọn và sử dụng
để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã định và đi tới thành công
trong quá trình kinh doanh ” [8].
1.2.2. Vai trò của chiến lược kinh doanh
 Chiến lược kinh doanh đóng vai trò làm kim chỉ nam, định hướng

lược
kinh
doanh

Chiến lược
tổng thể
Chiến lược
b
ộ

ph
ậ
n

Tăng trưởng hội nhập
Tăng trưởng tập trung
Đa dạng hóa
Chiến lược
nhân s
ự

Chiến lược
Marketing

Chiến lược
tài chính

Chiến lược
KD
-
Hình 1.2 Sơ đồ chiến lược phát triển
 Chiến lược ổn định:
Chiến lược ổn định không đem lại sự phát triển nên không phải là chiến
lược hấp dẫn đối với các doanh nghiệp. Các nhà quản lí sử dụng chiến lược
này để duy trì thế cân bằng trong khoảng thời gian nhất định, khi doanh

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN
Xét theo phương thức tăng trưởng
CL tăng trưởng
bằng con đường
liên kết
CL tăng trưởng
bằng con đường
đa dạng hóa
CL tăng trư
ở
ng n
ộ
i
bộ (tự tăng trưởng)
CL tăng trư
ở

Chiến lược cắt giảm sẽ là chiến lược kinh doanh phù hợp khi doanh
nghiệp cần sắp xếp lại các nguồn lực để tăng cường hiệu quả sau một thời
gian tăng trưởng nhanh, hay khi trong ngành không còn cơ hội để tăng
trưởng dài hạn hoặc khi xuất hiện các cơ hội khác hấp dẫn hơn.
Chiến lược cắt giảm không phải là chiến lược thường được áp dụng
nhưng tùy vào từng trường hợp cụ thể doanh nghiệp sử dụng chiến lược này
[3],[8],[18].
Bảng 1.1 Hệ thống chiến lược cắt giảm
Chiến lược
giải thể
Chiến lược
thu hoạch
Chiến lược cắt
giảm chi phí
Chiến lược thu
hồi vốn đầu tư
Ch
ấp nhận

thất bại
Tìm m
ọi cách
để thu được lợi
nhuận còn có
thể thu được.
Gi
ảm bớt chi
phí ở bộ phận
không mang lại
hiệu quả.

thế trong cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Chiến lược triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kì sống của sản phẩm là khoảng thời gian sản phẩm tồn tại trên thị
trường được khách hàng chấp thuận. Mỗi thuốc có chu kỳ sống nhất định có
thể ngắn, dài khác nhau song trong mỗi giai đoạn của chu kỳ đều có đặc
điểm tương đồng.
Chiến lược phát triển các mặt hàng mới
Các công ty đầu tư nghiên cứu, đưa ra các thuốc hoàn toàn mới hay bắt
chước các thuốc đang bán chạy trên thị trường hoặc thiết kế lại, thay đổi
công thức để đưa ra các mặt hàng mới
[5].

 Chính sách giá
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc qui định mức giá trong các
tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm
trong năm… định giá là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng
kế hoạch marketing.

8

Một số chiến lược của chính sách giá:
Chiến lược một giá: trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối
lượng hàng, mức giá là như nhau đối với tất cả các khách hàng.
Chiến lược giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức
giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chiến lược giá ngự trị: giá cả giảm xuống cùng với chi phí.
Chiến lược giá xâm nhập: định giá thấp, trong thời gian dài để có thể
bán được hàng hóa với khối lượng lớn.
Chiến lược giá hớt váng: dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao
tối đa cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường.

dùng. Chiến lược kéo sử dụng các hình thức như: hội thảo, khuyến mãi, tặng
quà, cơ hội trúng thưởng, tham quan du lịch cho khách hàng khi mua sản
phẩm trực tiếp, ứng dụng với nhóm thuốc OTC.
Một số công cụ trong chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
Quảng cáo: bao gồm quảng cáo trên ấn phẩm, quảng cáo trên đài,
quảng cáo trên tivi, quảng cáo ngoài trời.
Kích thích tiêu thụ: là sử dụng nhiều phương tiện tác động, kích thích
nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường.
Tuyên truyền: các công cụ quan trọng trong tuyên truyền: các sự kiện
văn hóa thể thao, các bài phát biểu, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo,
hội chợ triển lãm…
Bán hàng cá nhân: là công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trực tiếp
với khách hàng. Đây là phương pháp nói chuyện với một hoặc nhiều khách
hàng để bán hàng [5].
Chiến lược nhân sự

10
Nguồn nhân lực của một tổ chức bao gồm tất cả những người lao động
làm việc trong tổ chức đó. Nhân lực được hiểu là nguồn lực của mỗi con
người bao gồm cả tài lực và trí lực. Quản trị nguồn nhân lực là quá trình
phân tích, đánh giá, hoạch định quản lí và sử dụng một cách có hiệu quả
nguồn nhân lực nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức.
Chiến lược nhân lực là một trong những chiến lược chức năng có vai
trò quan trọng, xuyên suốt toàn bộ nội dung quản trị doanh nghiệp bởi bất cứ
hoạt động nào cũng được thực hiện bởi con người. Các nội dung chính của
chiến lược nhân sự:
 Chính sách tuyển dụng, lựa chọn và thu hút nhân tài.
 Chính sách đào tạo và phát triển nhân viên.
 Chính sách bồi dưỡng đãi ngộ.
Nhân viên công ty là yếu tố đầu vào cơ bản của quá trình hoạt động.

của doanh nghiệp được củng cố là tiền đề tốt cho việc huy động vốn bằng
việc phát hành rộng rãi cổ phiếu trên thị trường chứng khoán.
Chiến lược tài chính trong giai đoạn sung mãn
Khi doanh nghiệp đã ổn định, doanh số duy trì ở mức cao, lợi nhuận tối
đa thì quản lí làm sao duy trì thị phần của doanh nghiệp trong thời kì sung
mãn càng lâu càng tốt. Rủi ro giảm xuống đáng kể cho phép doanh nghiệp
duy trì mức rủi ro tài chính cao hơn bằng việc sử dụng vốn từ nợ nhiều hơn.
Chiến lược tài chính trong giai đoạn suy thoái
Khi nhu cầu sản phẩm giảm, doanh số giảm, dòng tiền thu ít dần đi thì
việc thay đổi chiến lược là cần thiết, vấn đề quản lí bây giờ chỉ là cho phép
doanh nghiệp được tồn tại bao lâu nữa [18].
1.2. Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh
1.2.1. Khái niệm

12
Phân tích hiểu theo nghĩa chung nhất là sự chia nhỏ sự vật, hiện tượng
trong mối quan hệ hữu cơ giữa các bộ phận cấu thành sự vật hiện tượng
đó[6].
Hoạt động kinh doanh là hoạt động tạo ra doanh thu và lợi nhuận chủ
yếu cho doanh nghiệp. Với mục đích kiếm lời, các doanh nghiệp thuộc các
loại hình và các hình thức sở hữu khác nhau hoạt động trong bất kì lĩnh vực
nào cũng đều tiến hành các hoạt động kinh doanh [2].
Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng
các nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất trong
kinh doanh với chi phí thấp nhất.
Phân tích hiệu quả kinh doanh gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của con người. Trước đây trong điều kiện sản xuất kinh doanh đơn
giản với qui mô nhỏ, yêu cầu thông tin cho nhà quản trị chưa nhiều và chưa
phức tạp, công việc phân tích cũng được tiến hành giản đơn. Tuy nhiên, khi
sản xuất kinh doanh càng phát triển, thì nhu cầu đòi hỏi thông tin cho nhà

Kiểm tra và đánh giá kết quả hoạt động thông qua các chỉ tiêu kinh
tế đã xây dựng.
Nhiệm vụ trước tiên của phân tích là đánh giá và kiểm tra kết quả đạt
được so với các mục tiêu kế hoạch, dự toán, định mức đã đặt ra để khẳng
định tính đúng đắn và khoa học của chỉ tiêu xây dựng.
Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh và tìm
nguyên nhân gây nên các mức độ ảnh hưởng đó.
Biến động của chỉ tiêu là do ảnh hưởng trực tiếp của các nhân tố gây
nên, do đó ta phải xác định trị số của các nhân tố và tìm nguyên nhân gây
nên các mức độ ảnh hưởng đó.
Đề xuất các giải pháp nhằm khai thác tiềm năng và khắc phục
những tồn tại yếu kém của quá trình hoạt động kinh doanh.

14
Phân tích hiệu quả kinh doanh không chỉ đánh giá kết quả chung chung,
mà phải từ cơ sở nhận thức đó phát hiện các tiềm năng cần phải được khai
thác và những tồn tại yếu kém, nhằm đề xuất giải pháp phát huy thế mạnh và
khắc phục tồn tại ở doanh nghiệp của mình.
Xây dựng phương án kinh doanh căn cứ vào kết quả đạt được.
Quá trình kiểm tra và đánh giá kết quả kinh doanh là để nhận biết tiến
độ thực hiện và phát hiện những thay đổi có thể xảy ra. Định kỳ doanh
nghiệp phải tiến hành kiểm tra và đánh giá mọi khía cạnh hoạt động, đồng
thời căn cứ vào các tác động ở bên ngoài để xác định vị trí và hướng đi của
doanh nghiệp, các phương án kinh doanh có còn thích hợp nữa hay không?
Nếu không phù hợp thì cần phải điều chỉnh kịp thời [6].
1.3. Thị trường dược phẩm nước ta trong những năm gần đây
1.3.1. Vài nét về thị trường dược phẩm nước ta hiện nay
Trong những năm qua, cùng với các ngành kinh tế - xã hội khác, ngành
Dược Việt Nam đã có nhiều tiến bộ và thu được những kết quả rất đáng ghi
nhận. Toàn ngành đã chủ động, tích cực phát triển sản xuất, mở rộng kinh

ĐVT: 1.000 USD

Hình 1.3 Bình quân tiền thuốc đầu người của Việt Nam
Giá trị tiền thuốc bình quân đầu người liên tục tăng qua các năm,
đạt mức 29,5 USD năm 2012, tăng 79,3% so với năm 2008. Trong những
năm trở lại đây, khi điều kiện kinh tế đã được nâng cao, tình hình và chất
lượng khám chữa bệnh của mỗi người dân cũng được cải thiện đáng kể. Tuy
nhiên, mức độ tiêu thụ thuốc của người dân ở Việt Nam còn vào loại thấp so
với các nước phát triển khác.

16
 Tình hình nhập khẩu dược phẩm
Hoạt động nhập khẩu thuốc tiếp tục tăng trưởng nhanh trong các năm
qua, kim ngạch nhập khẩu thuốc năm 2012 tăng 93,8 % so với năm 2008.
Thuốc nhập khẩu đã đóng góp đáng kể trong việc cung ứng đầy đủ thuốc
phục vụ cho nhu cầu điều trị, đáp ứng mô hình bệnh tật của Việt Nam trong
khi thuốc sản xuất trong nước chưa thể làm được điều này, đặc biệt đối với
các loại thuốc chuyên khoa, đặc trị và thuốc hiếm.
ĐVT 1.000USD

Hình 1.4 Biểu đồ trị giá nhập khẩu thuốc qua các năm
Năm 2012, tổng giá trị nhập khẩu nguyên, phụ liệu và thuốc thành
phẩm: đạt 1.79 triệu USD tăng 27,8% so với năm 2011 và tăng 93,8% so với
năm 2008, trong đó nhập khẩu thuốc thành phẩm đạt 1.43 triệu USD.
Hiện tại, thị trường thuốc nhập khẩu nước ta không có hiện tượng độc
quyền trong kinh doanh và phân phối thuốc nhập khẩu.
 Tình hình sản xuất trong nước
Cả nước hiện có 178 doanh nghiệp sản xuất thuốc, bao gồm 98 doanh
nghiệp sản xuất thuốc tân dược, 80 doanh nghiệp sản xuất thuốc đông dược
và trên 300 cơ sở sản xuất thuốc đông dược tham gia sản xuất thuốc YHCT.

500
1000
1500
2000
2008 2009 2010 2011 2012
Trị giá nhập khẩu thuốc
Trị giá nhập khẩu
thuốc