KHOA QUẢN TRỊ
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
Đề tài:
Bán hàng khiêu khích – nghệ thuật
sử dụng ngôn từ để thành công
trong bán hàng
Môn học: Giao tiếp trong kinh doanh
Lớp: QT02
Sinh viên: Nguyễn Ngọc Anh – SBD: 02
Mã số sinh viên: 1087210149
Tháng 2/Năm 2009
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
TP.HỒ CHÍ MINH
LỜI MỞ ĐẦU
Năm 2009 mở đầu với những thách thức và khó khăn khi nền kinh tế thế giới
từng bước rơi vào suy thoái. Trong cuộc khủng hoảng kinh tế này, doanh nghiệp là
nạn nhân trực tiếp. Hàng loạt các công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực tài chính,
ngân hàng như: Lehman Brothers – ngân hàng lớn thứ 4 thế giới tuyên bố phá sản.
Hay Bank of America - ngân hàng lớn nhất Mỹ thông báo lỗ lần đầu tiên trong 17
năm… Lĩnh vực ôtô cũng chịu chung số phận với những bảng báo lỗ như: GM
giảm 41%, Chrysler giảm 47%. Các nhà sản xuất Nhật cũng bắt đầu bị "giáng đòn".
Đại gia Toyota giảm 34%, Nissan mất 42% còn Honda là 32%... Cho thấy toàn cảnh
bức tranh ảm đạm về kinh tế thế giới.
Việt Nam cũng không nằm ngoài guồng máy ấy khi hàng loạt các công ty
trong nước cắt giảm nhân công, tuyên bố phá sản ngày càng nhiều. Chính phủ các
nước cũng đã đưa ra những giải pháp vĩ mô nhằm cứu nguy cho nền kinh tế trong
nước nhưng trước hết doanh nghiệp phải tự cứu mình, phải tính toán hợp lý chi phí
sản xuất, co cụm lại để đối phó với khó khăn cũng như củng cố, phát triển
Marketing và đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm kích thích tiêu dùng. Đây là giai

mới trong thực tế hiện nay. Cách thức này khiến ta duy trì uy tín bản thân và thậm
chí còn giúp ta nâng cao vị thế trong mắt khách hàng.
Có nhiều mô hình hành động, ngôn ngữ và tư duy dạy cách nói chuyện trong bán
hàng. Chúng có thể mang tính khiêu khích, chọc tức và mang lại thành công, nhưng
4
đối với người mới bước vào lĩnh vực kinh doanh, ưu tiên đầu tiên vẫn là lợi nhuận
bán hàng.
Cần có một phương pháp tiếp cận mới về bán hàng. Vì rằng:
 Nếu không tận dụng hết khả năng sử dụng kỹ thuật và phương pháp cũng
như nền tảng kiến thức tâm lý xã hội và kinh nghiệm bản thân thì mỗi cuộc
nói chuyện bán hàng gần như cầm chắc thất bại, ngay trong những giai đoạn
tưởng như không hề quan trọng.
 Bán hàng khiêu khích không chỉ là vấn đề sử dụng kiến thức đã học mà còn
phải luôn cập nhật và vận dụng kiến thức mới.
 90% thành công trong bán hàng khiêu khích là do người bán chuẩn bị tốt.
 Yêu cầu về lòng tin, sự tín nhiệm ngăn cản chúng ta tạo ra sự thay đổi trong
suy nghĩ của khách hàng, nhưng chỉ rất ít người làm việc chăm chỉ để thay
đổi điều đó.
 Bán hàng khiêu khích là khả năng vận dụng các quy tắc ngôn ngữ lắt léo
nhằm thuyết phục người đối thoại.
 Kỹ-năng-nói-chuyện-bán-hàng chuyên nghiệp chỉ có thể hiệu quả khi người
bán hàng hiểu rõ các phương tiện và phương pháp ứng dụng nó.
 Tất cả phương tiện và phương pháp trong Bán hàng khiêu khích đều phụ
thuộc vào mục đích nói chuyện, diễn biến câu chuyện và người đối thoại.
 Tâm lý học bán hàng trước đây chỉ giúp tạo cảm xúc cho những người bán
hàng giản đơn, mà đáng lẽ ra trong quá trình bán hàng, nó cần gắn với bộ
não nhận thức cực kỳ phức tạp (được biết tới như những khách hàng tiềm
năng).
 Ngược lại, tâm lý học bán hàng hiện đại tạo “lực đẩy” cho những người bán
hàng, trong đó người ta giải thích cho nhân viên tư vấn bán hàng biết chuyện

cứu và xem xét tất cả các phương pháp, cách thức và mô hình bán hàng phổ biến từ
trước đến nay. Mặt khác, nó lại được coi như một nghệ thuật đặc biệt, theo đó,
người bán (người nói) vận dụng tất cả các phương tiện, kỹ thuật và phương pháp
liên quan đến khía cạnh ngôn ngữ và tâm lý xã hội trong khi nói chuyện nhằm đạt
6
được 100% mục tiêu đề ra. Đó chính là nghệ thuật thuyết phục, Sức hấp dẫn trong
cách trò chuyện được đặt trong từng hoàn cảnh và bị ảnh hưởng bởi những thay đổi
của điều kiện khung- thậm chí đôi khi cố tình bỏ qua ưu tiên của người khác.
2. Những điểm khác biệt của mô hình bán hàng Harvard và mô hình bán
hàng khiêu khích
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng vô tình
nhắc đến một loại sản phẩm đặc biệt dường như dành cho đối thủ cạnh tranh gián
tiếp. Sản phẩm này hiện diện ở đây một cách “hoàn toàn tình cờ”. Nhiều khách
hàng đã mắc vào “cần câu” này. Một số nhân viên bán xe hơi “diễn kịch” rất giỏi.
Bạn thích một chiếc xe hơi nào đó, nhưng té ra chiếc xe này thuộc loại hiếm chỉ
được đặt theo yêu cầu khách hàng và đã được bán cho vị khách X nào đó. Đương
nhiên, để có một chiếc xe như thế này với cái giá đặc biệt kèm theo các thiết bị
“trang nhã, lịch sự” quả là “không thể”. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự “kết” chiếc
xe này và năn nỉ người bán “linh động” cho mình thì khả năng là bạn sẽ có được
chiếc xe đó. Nhân viên bán hàng sẽ làm ra vẻ “ban ơn” cho ban khi phải giải quyết
một vấn đề khó khăn: họ sẽ phải đi tìm chiếc xe tương tự cho vị khách X kia, và khả
năng là họ sẽ bị “chậm tiến độ bàn giao xe” cho khách và đương nhiên là điều này
sẽ “không được hay lắm”. Vậy là, bạn sẽ phải ra quyết định ngay lập tức. Vấn đề
đạo đức kinh doanh ư? Đương nhiên. Những người bán hàng giỏi nhất thường
không mấy khi cảm thấy bị day dứt khi “hành sự”.
 Thay vì nói những câu ngoại giao vòng vo, hãy thử nói thẳng.
Trong mô hình Harvard, người bán hàng luôn có một cái gì đó manh mẽ, đồng thời
rất mềm dẻo và sẵn sàng thay đổi. “Đừng bao giờ lăng mạ đối tác!”- đó là nguyên
tắc cơ bản trong việc thương thảo, đàm phán hoặc trò chuyện mà theo đó, người
tham gia đàm phán không được đưa ra ý kiến của mình một cách rõ ràng và cụ thể

“Ai nói chuyện lôi cuốn, người đó sẽ dẫn dắt cuộc nói chuyện”.
 Khoảng cách tâm lý và mô hình tâm lý cơ bản trong thảo luận
8