Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng (Phần
Ba) Kaestern Bredemeier; Hoàng Hà và Nhật An dịch
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, một chuyên
gia bán hàng nổi tiếng vô tình nhắc đến một loại
sản phẩm đặc biệt dường như dành cho đối thủ
cạnh tranh gián tiếp. Sản phẩm này hiện diện ở
đây một cách “hoàn toàn tình cờ”. Nhiều khách
hàng đã mắc vào “cần câu” này. Một số nhân viên
bán xe hơi “diễn kịch” rất giỏi. Bạn thích một
chiếc xe hơi nào đó, nhưng té ra chiếc xe này
thuộc loại hiếm chỉ được đặt theo yêu cầu khách
hàng và đã được bán cho vị khách X nào đó.
Đương nhiên, việc thửa một chiếc xe như thế này
với cái giá đặc biệt kèm theo các thiết bị “trang
nhã, lịch sự” quả là “không thể”. Tuy nhiên, nếu
bạn thực sự “kết” chiếc xe này và năn nỉ người
bán “linh động” cho mình thì khả năng là bạn sẽ
có được chiếc xe đó. Nhân viên bán hàng sẽ làm ra
vẻ “ban ơn” cho ban khi phải giải quyết một vấn
đề khó khăn: họ sẽ phải đi tìm chiếc xe tương tự
cho vị khách X kia, và khả năng là họ sẽ bị “chậm
tiến độ bàn giao xe” cho khách và đương nhiên là
điều này sẽ “không được hay lắm”. Vậy là, bạn sẽ
phải ra quyết định ngay lập tức. Vấn đề đạo đức
kinh doanh ư? Đương nhiên. Những người bán
hàng giỏi nhất thường không mấy khi cảm thấy bị
day dứt khi “hành sự”.

1.1

Thay vì nói những câu ngoại giao vòng vo, hãy thử nói thẳng!


Thảo luận bình đẳng với người có ưu thế trội hơn
Một trong những điểm khác biệt giữa hai mô hình nói trên là người bán hàng theo mô
hình Harvard luôn mong muốn và tìm cách thảo luận một cách công bằng và lễ độ. Anh
ta không tấn công người đối thọai và tìm cách không tỏ ra mình có ưu thế hơn đối tác.
Mô hình bán hàng kiểu này không cho phép sự ganh đua hoặc tạo ra nghi thức cứng
nhắc.
Người bán hàng khiêu khích lại khác hẳn. Anh ta tìm đến những người có ưu thế trội hơn,
bàn luận bình đẳng với họ về mọi vấn đề và tỏ rõ tài thuyết phuc trong cuộc nói chuyện.
Quyền điều khiển nội dung câu chuyện vẫn nằm trong tay anh ta. Dù anh ta thích tranh
luận, nhưng nội dung và kết quả vẫn rất khả quan. Bên cạnh đó, người bán hàng khiêu
khích cũng tuân theo những quy tắc sau:
·

Để định vị rõ ràng, cần có thông điệp chính ngắn gọn.
·

Mỗi câu trả lời hoặc thông điệp cần đánh trúng vấn đề
·

Trong những trường hợp nhất định, ví dụ, khi dùng những từ ngữ tiêu cực
hoặc quát mắng - cuộc đối thoại sẽ không còn được kiểm soát.
·

Ngôn từ thực tế sẽ giúp cuộc nói chuyện đạt được thành công.
·

Giá trị xác định vị thế.
·


Ổn định hóa nội dung chương trình

·
Đặt ra quy ước

·
Đi tắt một cách thông minh

·
Thay đổi mô hình biến hóa

và các phương pháp tâm lý xã hội đơn giản khác để tác động lên người mua thì bạn chỉ là
một nhân viên bán hàng cấp thấp.
Chỉ có những ai nhận thức được mô hình này trong Bán hàng khieu khích thì mới có thể
trở thành những người bán hàng giỏi nhất.
Một phút kiểm tra
Tổng kết lại, bạn hãy miêu tả ứng dụng của lý thuyết trên trong lĩnh vực của mình.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------
Chương 2
Các cơ sở tâm lý xã hội của hành vi trong quá trình Bán hàng khiêu khích
Nước Đức mấy năm về trước. Tại một cuộc họp quan trọng của một công ty tư vấn chiến
lược nổi tiếng, vị tân CEO đứng lên phát biểu để làm lễ nhậm chức. Nguyên một giờ
đồng hồ phát biểu hăng say, ông nhiệt thành đưa ra những cam kết với các đồng nghiệp,
động viên họ và bàn luận về tương lai.
Cũng trong bài phát biểu này, ông đã 14 lần nhắc đến tên của đối thủ cạnh tranh chính mà
không một lần nhắc đến tên công ty mình.
Và bây giờ là vấn đề tâm lý. Nếu như thường xuyên đề cập đến đối thủ cạnh tranh, người
bán hàng sẽ làm thế nào để buộc khách hàng mua sản phẩm của công ty mình?

chúng một cách linh hoạt. Như vậy, việc tác động lên khách hàng chính là quá trình giao
tiếp xã hội cùng với việc tuân thủ cac điều kiện khung.
Tuy nhiên, bạn cũng cần sẵn sàng để thay đổi một điều gì đó, linh động đối ứng với
những biến đổi của mô hình bán hàng, tin tưởng vào các kiến thức thử nghiệm dựa vào
trực giác của bạn.
Khi đọc cuốn sách này, bạn hãy rút ra bài học từ những sai lầm của người khác…
Cũng có thể, những cách thức được giới thiệu trên đây không phản ánh toàn bộ nhu cầu
thực tế, và nó chỉ đúng với từng cá nhân, trong từng hoàn cảnh, từng mục tiêu đưa ra và
từng nội dung nói chuyện của đối tác. Mỗi chỉ dẫn có thể rất “rõ ràng” đối với bạn, nhưng
tôi thường nhận thấy không ít người bán hàng lại phớt lờ những dự tính đúng đắn.
Thêm vào đó, đối với mỗi lời khuyên của chúng tôi, bạn nên dành “một phút kiểm tra”,
xem xét lại từng tình huống và cách áp dụng phương pháp đã trình bày ở trên. Thật là
điều đáng mừng nếu như trong bạn xuất hiện sự hoài nghi hay cam giác mâu thuẫn, - và
chúng sẽ dẫn bạn đến với những phản ứng cần thiết thôi.
Những lời khuyên sau đều khá phức tạp, và do bị chồng chéo và không được sắp xếp
thành hệ thống nên chúng chỉ mang tính định hướng cho công việc.
NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG KHIÊU KHÍCH
Tác giả: Kaestern Bredemeier
Người dịch: Hoàng Hà, Nhật An
NXB Tổng hợp TP.HCM

Số trang: 316
Giá bán: 50.000VND