Bán hàng khiêu khích: Nghệ thuật sử dụng ngôn từ để
thành công trong bán hàng (Phần Ba)

Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng vô
tình nhắc đến một loại sản phẩm đặc biệt dường như dành cho đối thủ cạnh tranh gián
tiếp. Sản phẩm này hiện diện ở đây một cách “hoàn toàn tình cờ”. Nhiều khách hàng
đã mắc vào “cần câu” này. Một số nhân viên bán xe hơi “diễn kịch” rất giỏi. Bạn
thích một chiếc xe hơi nào đó, nhưng té ra chiếc xe này thuộc loại hiếm chỉ được đặt
theo yêu cầu khách hàng và đã được bán cho vị khách X nào đó. Đương nhiên, việc
thửa một chiếc xe như thế này với cái giá đặc biệt kèm theo các thiết bị “trang nhã,
lịch sự” quả là “không thể”. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự “kết” chiếc xe này và năn nỉ
người bán “linh động” cho mình thì khả năng là bạn sẽ có được chiếc xe đó. Nhân
viên bán hàng sẽ làm ra vẻ “ban ơn” cho ban khi phải giải quyết một vấn đề khó
khăn: họ sẽ phải đi tìm chiếc xe tương tự cho vị khách X kia, và khả năng là họ sẽ bị
“chậm tiến độ bàn giao xe” cho khách và đương nhiên là điều này sẽ “không được
hay lắm”. Vậy là, bạn sẽ phải ra quyết định ngay lập tức. Vấn đề đạo đức kinh doanh
ư? Đương nhiên. Những người bán hàng giỏi nhất thường không mấy khi cảm thấy bị
day dứt khi “hành sự”.
1.1 Thay vì nói những câu ngoại giao vòng vo, hãy thử nói thẳng!
Trong mô hình Harvard, người bán hàng luôn có một cái gì đó manh mẽ, đồng
thời rất mềm dẻo và sẵn sàng thay đổi. “Đừng bao giờ lăng mạ đối tác!”- đó là nguyên
tắc cơ bản trong việc thương thảo, đàm phán hoặc trò chuyện mà theo đó, người tham
gia đàm phán không được đưa ra ý kiến của mình một cách rõ ràng và cụ thể để tránh
tạo ra những tình huống khiêu khích. Thay vào đó, người ta cùng làm việc nhằm
hướng đến bước phát triển tiếp theo, đặt nền tảng cho bước kế tiếp và từng bước tiến
tới mục tiêu bàn thảo.
Sự thay đổi cách dùng trạng từ hoặc ngôi thứ trong giao tiếp, ví dụ như có lẽ,
thực tế, có thể, mong muốn, giá như, trong trường hợp có thể - nói chung, danh sách
các từ ngữ hạn chế sự rõ ràng cụ thể là rất dài. Việc lạm dụng những từ ngữ này có thể
dẫn đến sự vô lý. Trong đống ngôn ngữ vốn được ví như đống cỏ khô ngồn ngộn, mọi
người đều cố gắng lục cho bằng được một sợi cỏ chung để giao tiếp với nhau.

người bán hàng khiêu khích cũng tuân theo những quy tắc sau:
· Để định vị rõ ràng, cần có thông điệp chính ngắn gọn.
· Mỗi câu trả lời hoặc thông điệp cần đánh trúng vấn đề
· Trong những trường hợp nhất định, ví dụ, khi dùng những từ ngữ tiêu cực
hoặc quát mắng - cuộc đối thoại sẽ không còn được kiểm soát.
· Ngôn từ thực tế sẽ giúp cuộc nói chuyện đạt được thành công.
· Giá trị xác định vị thế.
· Nắm vững kỹ năng tiết chế những gì cần nói trong cuộc nói chuyện sẽ tạo
nên thành công về mặt nội dung.
· “Ai hỏi, người đó sẽ dẫn dắt câu chuyện” - điều này không hẳn là đúng vì
nó cũng đồng thời phản ánh sự thiếu thông tin của người hỏi, ngược lại: “Ai nói
chuyện lôi cuốn, người đó sẽ dẫn dắt cuộc nói chuyện”.
Một chút kiểm tra
Tổng hợp lại, hãy đưa ra nhận xét của bản thân và diễn tả mô hình trò chuyện
của bạn
------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------
1.3 Khoảng cách tâm lý và mô hình tâm lý cơ bản trong thảo luận
Luôn tồn tại sự khác biệt trên từng “bậc tâm lý”. Mo hình Harvard không chấp
nhận những cuộc nói chuyện thiếu tinh tế, không tự tin.
Ngược lại, mô hình Bán hàng khiêu khích lại sử dụng mô hình tâm lý nền tảng
khi trò chuyện (hoặc ít nhất cản vị trí đàm phán của đối phương), từ đó làm rõ vị thế
của đối tác trong đàm phán. Nói một cách thô thiển thì nếu không biết:
•
Lên chương trình
•
Loại bỏ chương trình
•

mình?
Vì lý do trên, chúng tôi tiếp tục yêu cầu sử dụng các kiến thức tâm lý trong bán
hàng, kể cả trong Bán hàng khiêu khích, vì: