B GIỄO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM
… ……………  THỄI DNG
NÂNG CAO NNG LC CNH TRANH
CA CÔNG TY TRÁCH NHIM HU HN
PHÂN PHI CÔNG NGH VIN THÔNG
FPT (F9) TI TH TRNG TÂY NGUYểN
N NM 2020 LUN VN THC S KINH T

TP. H CHÍ MINH - NM 2013

B GIỄO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC KINH T TP.HCM
… ……………

 THỄI DNG

NÂNG CAO NNG LC CNH TRANH
MC LC
TRANG PH BÌA
LI CAM OAN
MC LC
DANH MC CÁC T VIT TT VÀ THUT NG
DANH MC BNG
DANH MC BNG V
LI M U 1
1. Lý do chn đ tài 1
2. Mc tiêu nghiên cu 2
3. Phm vi và đi tng nghiên cu 2
4. Phng pháp nghiên cu 3
5. Kt cu ca đ tài 3
CHNG 1: C S LÝ LUN V NNG LC CNH TRANH TRONG LNH VC
PHÂN PHI IN THOI DI NG TI VIT NAM 4
1.1. C s lý lun v canh tranh và nng lc cnh tranh 4
1.1.1. C s lý lun v cnh tranh 4
1.1.2. C s lý lun v nng lc cnh tranh 8
1.2. Các mô hình phân tích, đánh giá nng lc canh tranh ca doanh nghip 10
1.3. Các yu t nh hng ti nng lc canh tranh 11
1.3.1. Các yu t bên ngoài 11
1.3.2. Các yu t bên trong 13
1.4. Các yu t nh hng ti nng lc cnh tranh trong lnh vc phân phi đin
thoi di đng ti Vit Nam hin nay 13
1.4.1. Ngun vn kinh doanh 15

3.4. Mt s gii pháp nhm nâng cao nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng Tây
Nguyên đn nm 2020 63
3.4.1. Gii pháp v ngun vn kinh doanh 63
3.4.2. Nhóm gii pháp nâng cao thng hiu Nokia 64
3.4.3. Nhóm gii pháp nâng cao thng hiu nhà phân phi F9 66
3.4.4. Nhóm gii pháp hoàn thin chính sách bán hàng 69
3.4.5. Nhóm gii pháp nâng cao cht lng nhân s nhà phân phi 72
3.4.6. Nhóm gii pháp nâng cao cht lng các mi quan h khách hàng 74
KT LUN
TÀI LIU THAM KHO
PH LC DANH MC CỄC T VIT TT VÀ THUT NG

Cty: công ty
DN: doanh nghip
TD: đin thoi di đng
F9: Công ty TNHH phân phi công ngh vin thông FPT
FMB: Công ty TNHH công ngh di đng FPT
FPT: Công ty c phn FPT
FTG: Công ty c phn thng mi FPT
HCM: H Chí Minh
KH: khách hàng


DANH MC HÌNH V
Trang
Hình 1: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca M. Porter 12
Hình 2: Cnh tranh trong lnh vc phân phi TD ti Vit Nam 15
Hình 3: V trí F9  tp đoàn FPT 21
Hình 4: S đ t chc kinh doanh ca F9 22
Hình 5: T trng bán l TD theo giá ti siêu th TD Toàn Phát 27
Hình 6: T trng nhng sn phm TD có mc giá di 700.000 VN ca Cty TNHH
Anh Chng 6 tháng đu nm 2013 32
Hình 7: T trng doanh s và s lng gia các nhóm khách hàng ca F9 ti Tây Nguyên
6 tháng đu nm 2013 33
Hình 8: Th phn bán l ca các thng hiu TD trong 6 tháng đu nm 2013 ti Tây
Nguyên 39
Hình 9: Mc đ nhn bit thng hiu FPT ti th trng Tây Nguyên 42
Hình 10: C cu t chc trung tâm kinh doanh Tây Nguyên 46
Hình 11: Giá tr NK TD và linh kin qua các nm 58
Hình 12: Mô hình chui giá tr ca M. Porter v nng lc cnh tranh ca DN (ph lc 3)
Hình 13: Mô hình phân tích chin lc ca doanh nghip da trên ngun lc (ph lc 3
Hình 14: Mô hình phân tích ngc chui giá tr ca doanh nghip (ph lc 3)
Hình 15: Mô hình phân phi đin thoi di đng truyn thng ti Vit Nam (ph lc 4)
Hình 16: Mô hình phân phi đin thoi di đng hn hp ti Vit Nam (ph lc 4)
Hình 17: Mô hình phân phi đin thoi di đng mi ti Vit Nam (ph lc 4)


(FTG) ca tp đoàn FPT s tip qun thêm 03 khu vc mi là à Nng, Tây Nguyên và
Duyên Hi Min Trung (t Phú Yên tr ra) ngoài khu vc min Bc và Bc Trung B.
Còn Lucky s ph trách min Nam và Nam Trung B.
Nhiu chuyên gia kinh t nhn đnh, th trng di đng ti Vit Nam còn rt nhiu
khó khn và thách thc trong thi gian ti do nhng trin vng v vic phc hi kinh t
khin ngi tiêu dùng ngày càng tht cht vic chi tiêu, đc bit là nhng sn phm không
phi là thit yu nh đin thoi di đng (TD). Do đó, F9 đang tp trung vào hot đng
m rng khu vc kinh doanh, đi sâu xung các tuyn c s và hoàn thin các dch v
hng đn thun tin và hiu qu hn vi đi lý.
c thành lp ngày 1/8/2012, trung tâm kinh doanh Tây Nguyên (F9 – SCH),
trc thuc Cty TNHH Phân phi Công ngh Vin thông FPT có nhim v đm bo các
ch tiêu kinh doanh ti khu vc Tây Nguyên, đc bit là mc tiêu đy mnh doanh thu, li
nhun và danh mc đi lý ti khu vc; to tin đ cho các cty thành viên khác ca FTG
trong vic m rng phm vi hot đng ca chi nhánh.
2 Xut phát t nhng nguyên nhân trên, tác gi chn đ tài “Nâng cao nng lc
cnh tranh ca Công ty TNHH Phân phi công ngh vin thông FPT (F9) ti th
trng Tây Nguyên đn nm 2020” làm đ tài lun vn thc s cho mình. Tác gi cng
hy vng thông qua vic nghiên cu này có th đ xut mt s gii pháp nâng cao nng lc
cnh tranh ca cty ti th trng Tây Nguyên đnh hng đn nm 2020, giúp trung tâm
kinh doanh Tây Nguyên có th phát trin bn vng theo chiu sâu, đóng góp vào tin
trình phát trin bn vng ca F9 cng FTG nói chung.
2. Mc tiêu nghiên cu
Thông qua vic nghiên cu ca đ tài này, tác gi mong mun hng ti 03 mc
tiêu chính nh sau:
Phân tích các yu t nh hng ti nng lc canh tranh ca F9 ti th trng Tây
Nguyên
Phân tích thc trng nng lc cnh tranh ca F9 ti th trng Tây Nguyên, xác

vin thông FPT (F9) ti th trng Tây Nguyên
Chng 3: Mt s gii pháp đ xut nhm nâng cao nng lc cnh tranh ca cty
TNHH phân phi công ngh vin thông FPT (F9) ti th trng Tây Nguyên đn nm
2020.

4 CHNG 1
C S Lụ LUN V NNG LC CNH TRANH TRONG LNH VC
PHÂN PHI IN THOI DI NG TI VIT NAM

1.1. C s lý lun v cnh tranh và nng lc cnh tranh
1.1.1. C s lý lun v cnh tranh
1.1.1.1. Khái nim v cnh tranh
Hin ti có nhiu quan đim v cnh tranh da trên các góc nhìn khác nhau:
“Cnh tranh là s đu tranh, s ganhăđuaăquyt lit gia các ch th kinh t nhm
giành nhngăđiu kin sn xut kinh doanh thun li,ăđ thuăđc li nhun cao nht.
Cnh tranh là mt quy lut kinh t ca sn xut hàng hóa, tn ti khách quan, không ph
thu vào ý kin ch quan caăconăngi”
1

“Cnh tranh là s ganhă đuaătrongăhoc liên th trng gia các doanh nghip
nhmăđtăđc th phn lnăhn”
2

“Cnh tranh (trong kinh doanh) là hotăđng tranhăđuaăgia nhngăngi cùng

Mc dù còn có th dn ra nhiu cách din đt khác nhau v khái nim cnh tranh,
song qua các đnh ngha trên có th rút ra nét chung v cnh tranh nh sau:
Th nht, nói đn cnh tranh là nói đn s ganh đua gia mt (hoc mt nhóm)
ngi nhm giành ly phn thng ca nhiu ch th cùng tham d. Cnh tranh làm nâng
cao v th ca ngi này và làm gim v th ca ngi kia.
Th hai, mc đích trc tip ca cnh tranh là mt đi tng c th nào đó mà các
bên đu mun giành git (nh mt c hi, mt sn phm, mt dch v, mt khách
hàng, ) vi mc đích cui cùng là kim đc li nhun cao.
Th ba, cnh tranh din ra trong mt môi trng c th, có các ràng buc chung
mà các bên tham gia phi tuân th nh: đc đim sn phm, th trng, các thông l kinh
doanh,
Th t, trong quá trình cnh tranh, các ch th tham gia cnh tranh có th s dng
nhiu công c khác nhau: cnh tranh bng đc tính và cht lng sn phm dch v; cnh
tranh bng giá bán sn phm dch v; cnh tranh thông qua li th kênh phân phi; cnh
tranh thông qua hình thc thanh toán,
6 1.1.1.2. Vai trò và ý ngha ca cnh tranh
Cnh tranh là mt trong nhng đc trng c bn, mt xu th tt yu khách quan
trong nn kinh t th trng và đng lc phát trin ca nn kinh t th trng. i vi
nhng doanh nghip, cnh tranh luôn là con dao hai li. Mt mt nó đào thi không
thng tic các doanh nghip có mc chi phí cao, sn phm có cht lng kém. Mt khác,
nó buc tt c các doanh nghip không ngng phn đu đ gim chi phí, hoàn thin giá tr
s dng ca sn phm dch v, đng thi t chc tt khâu tiêu th sn phm dch v đ
tn ti và phát trin trên th trng. Do vy, cnh tranh là yu t buc các DN phi tng
cng nng lc cnh tranh ca mình, đng thi thay đi mi tng quan v th và lc đ
to ra các u th trong cnh tranh. Vì th, cnh tranh đóng mt vai trò ht sc tích cc
trong nn kinh t th trng
Vi các ch th sn xut kinh doanh, cnh tranh to áp lc buc h phi thng

ca th trng mà bt c nhà kinh doanh nào cng bit, song li không bit lúc nào và 
đâu mình s mt hoàn toàn đng vn y. Mt trái ca cnh tranh còn th hin  nhng
đim sau:
Cnh tranh tt yu dn đn tình trng các DN yu s b phá sn, gây nên tn tht
chung cho tng th nn kinh t; đng thi s dn đn hàng lot ngi lao đng b tht
nghip, gây ra gánh nng ln cho xã hi, buc nhà nc và chính ph phi tng tr cp
tht nghip, h tr vic làm, Bên cnh đó, nó còn ny sinh nhiu t nn xã hi khác.
ng thi, cnh tranh t do to ra mt th trng sôi đng, nhng ngc li cng
d dàng gây nên mt tình trng ln xn, gây ri lon nn kinh t - xã hi. iu này d
dàng dn đn tình trng đ đt đc mc đích, mt s nhà kinh doanh có th bt chp mi
th đon “phi kinh t”, “phi đo đc kinh doanh”, bt chp lut pháp và đo đc xã hi đ
đánh bi đi th bng mi giá, gây hu qu to ln v mt kinh t - xã hi.
8 1.1.2. C s lý lun v nng lc cnh tranh
1.1.2.1. Khái nim v nng lc cnh tranh
Cnh tranh gn lin vi hành vi ca ch th cng nh hành vi ca doanh nghip
kinh doanh, hành vi ca cá nhân kinh doanh và hành vi ca mt nn kinh t. Trong quá
trình cnh tranh vi nhau, đ giành li th v phía mình, các ch th phi áp dng tng
hp nhiu bin pháp nhm duy trì và phát trin v th ca mình trên th trng. Các bin
pháp này th hin mt sc mnh nào đó ca ch th, đc gi là nng lc cnh tranh hay
sc mnh cnh tranh, hoc li th cnh tranh ca ch th đó. Khi mun ch mt sc mnh,
mt kh nng duy trì đc v trí ca mt hàng hóa nào đó trên th trng thì ngi ta
dùng thut ng “sc cnh tranh ca hàng hóa” hoc “nng lc cnh tranh ca hàng hóa”.
ó cng ch là mc đ hp dn ca hàng hóa đó vi khách hàng.
Li th cnh tranh là nhng li th ca doanh nghip to ra và s dng cho cnh
tranh, là kh nng to ra nng sut và cht lng cao hn đi th, chim lnh th phn ln,
to ra thu nhp cao và phát trin bn vng
Hin nay, các thut ng “nng lc cnh tranh”, “sc cnh tranh” và “li th cnh

phát trin nng đng ca doanh nghip.
b) Nngălcăcnhătranhăngành
Cnh tranh gia các ngành là cuc cnh tranh gia các doanh nghip trong các
ngành sn xut khác nhau nhm mc đích đu t có li hn. Kt qu ca cuc cnh tranh
này là hình thành nên t sut li nhun bình quân và giá tr hàng hóa thành giá tr sn
xut. Nng lc cnh tranh ca ngành ph thuc vào 4 nhóm yu t: nhóm yu t do ngành
t quyt đnh (chin lc phát trin ngành, sn phm ch to, ); nhóm yu t do chính
ph quyt đnh (thu, t giá hi đoái, lưi sut ngân hàng, ); nhóm yu t mà chính ph và 4
Hoàng Vn Châu và  Hu Vinh (2008), T đin thut ng pháp lut kinh t Vit Anh, NXB Thanh Niên, trang
128
10 ngành ch quyt đnh đc mt phn (nhu cu ngi tiêu dùng, môi trng kinh
doanh, ); nhóm yu t hoàn toàn không th quyt đnh đc (môi trng t nhiên, các
quy lut kinh t, )
c) Nngălcăcnhătranhădoanhănghip
Mt DN mun có mt v trí vng chc và th trng ngày càng đc m rng thì
cn có mt tim lc đ mnh đ có th cnh tranh trên th trng. ó chính là nng lc
cnh tranh ca DN. Do vy, nng lc cnh tranh ca doanh nghip là tng hp nng lc
nm gi và nâng cao th phn ca ch th trong sn xut kinh doanh hàng hóa, là trình đ
sn xut ra sn phm đáp ng đc yêu cu th trng. Nng lc cnh tranh ca doanh
nghip đc hiu là nng lc tn ti và phát trin mà không cn s h tr ca nhà nc;
đng thi, nng lc cnh tranh ca doanh nghip là nng lc cung cp sn phm ca
chính doanh nghip trên các th trng khác nhau vi chi phí bin đi trung bình thp hn
giá cu nó trên th trng, th hin thc lc và li th ca doanh nghip so vi đi th
trong vic sn xut và cung ng, va ti đa hóa li ích ca mình va tha mãn tt nht

trình canh tranh bng vic ban hàng các chính sách, ch đ, đng ra vi t cách là trng
tài, là ngi đnh lut chi, đnh hng phát trin, cho cuc tranh đua gia các doanh
nghip.
a) Nhóm các yu t vămô
ây là các yu t bên ngoài phm vi ca doanh nghip, nhng có th gây ra nhng
nh hng ln ti hot đng ca doanh nghip. Môi trng v mô bao gm 06 yu t ch
yu: môi trng nhân khu, môi trng kinh t, môi trng t nhiên, môi trng công
ngh, môi trng chính tr, môi trng vn hóa. Thông thng các doanh nghip không
th kim soát đc môi trng v mô; hn na s thay đi ca môi trng v mô là khó
có th d đoán đc (ví d nh t giá hi đoái, công ngh,…)
12 b) Nhóm các yu t vi mô
Môi trng vi mô cha các yu t có tác đng tng đi trc tip ti hot đng
ca doanh nghip. Phân tích môi trng vi mô ca doanh nghip s ch ra đc nhng
nhân quyt đnh s thành bi ca doanh nghip  mt v th chin lc nào đó, giúp cho
rõ nhng đim mnh, đim yu, c hi, nguy c ca các công ty trong ngành; đng thi
cng ch ra đc công ty phi cnh tranh nh th nào, mc tiêu ca công ty nên làm gì và
cn phi có nhng chính sách gì đ có th thc hin đc nhng mc tiêu đó.
Khi phân tích s cnh tranh ca ngành, M. Porter đư cho rng, nhân t cn bn đu
tiên quyt đnh ti kh nng sinh li ca công ty chính là mc hp dn ca ngành, th
hin qua 5 lc lng cnh tranh
i) S tham gia ca các đi th cnh tranh mi
ii) S đe da ca nhng sn phm, dch v thay th
iii) Áp lc ca nhà cung cp
iv) Áp lc ca ngi mua
v) i th cnh tranh trong ngành.

Hình 1: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca M. Porter

14 Nghiên cu ca Nguyn Thành Công và Phm Ngc Thúy (2007) v “các yu t
nh hng đn lòng trung thành ca khách hàng đi vi thng hiu đin thoi di đng”
trên đa bàn thành ph H Chí Minh (TpHCM) cho thy có 5 trong 9 yu t đc xem xét
có nh hng đn lòng trung thành ca khách hàng là uy tín thng hiu, tính nng sn
phm, giá c cm nhn, thái đ đi vi khuyn mãi và nhn bit thng hiu.
Nghiên cu ca Nguyn Hi ông (2013), “The mediating role of the trust in the
relationship between key account management programs and commitment: a dealer
perspective” (tm dch: vai trò trung gian ca nim tin gia vic trin khai các chng
trình và s cam kt theo quan đim ca h thng kênh phân phi) cho thy h thng các
kênh phân phi trong lnh vc kinh doanh TD thng đt nim tin vào nhân viên kinh
doanh ca các nhà phân phi, đc bit là nhng nhân s đư có thi gian hp tác lâu dài;
thông qua thi gian hp tác này, c nhân viên nhà phân phi ln đi lý đu hiu rõ v
nhau hn (không ch trong vic hp tác kinh doanh), hiu rõ v nhng mong mun ca c
hai bên cng nh tình hình hin ti ca các bên.
Mt khác, tác gi tin hành phng vn 3 cán b qun lý kinh doanh cp cao ca các
nhà phân phi ti TpHCM ca 3 thng hiu TD ln là Samsung, LG và Apple v
nng lc cnh tranh ca nhà phân phi. Kt qu cho thy, yu t ngun vn kinh doanh
(tài chính), ngun lc v nhân s, li th v sn phm kinh doanh, s am hiu v th
trng cng nh nng lc thích nghi vi nhng đi thay ca môi trng kinh doanh là các
yu t to nên nng lc cnh tranh ca nhà phân phi.
Cn c vào ca nhng nghiên cu trên, tác gi tin hành phng vn 10 đi lý hin
đang chim th phn phân phi ln nht ca khu vc Tây Nguyên, t đó hình thành mô
hình nghiên cu đ xut cho đ tài.
Lý thuyt v nng cnh tranh đư ch ra rt nhiu các yu t nh hng ti nng lc
cnh tranh ca mt doanh nghip. Tuy nhiên trong khuôn kh ca đ tài này, tác gi la
15


Nhân s nhà phân phi
Quan h khách hàng

Nng lc
cnh
tranh ca
nhà phân
phi
TD

Trích đoạn Mc tiê uc nh tranh ca F9 trong thi gian ti G ii pháp v ngu n vn kinh doanh Nhóm g ii pháp hoàn th in chính sách bán hàng Nhóm g ii pháp nâng cao ch tl ng nhâ ns nhà phân phi

---