THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRÀ
XANH KHÔNG ĐỘ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU
HẠN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TÂN HIỆP PHÁT
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
Trang
CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1
1.1. Đặt vấn đề 1
CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4
2.1. Tổng quan về thị trường nước giải khát Việt Nam 4
2.1.1. Dung lượng thị trường và thị phần nước giải khát trong năm 2006-20074
2.1.2. Các thương hiệu cạnh tranh trong ngành nước giải khát 6
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển 9
2.2.2. Thành tích 11
2.2.3. Chứng nhận 11
2.2.4. Triết lí kinh doanh, chính sách chất lượng, sứ mệnh kinh doanh 12
2.3.1. Vị trí 12
2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ 13
CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 18
3.1. Nội dung nghiên cứu 18
3.1.1. Khái niệm phân phối 18
3.1.2. Vai trò của chiến luợc phân phối 18
3.1.3. Các hình thức phân phối 20
3.1.4. Khái niệm về kênh phân phối 21
3.1.6. Chức năng và dòng lưu thông của kênh phân phối: 22
3.1.7. Quản trị kênh phân phối hiệu quả 23
CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 29
4.1. Khái quát về nhãn hiệu trà không độ 29
4.1.1. Định vị nhãn hiệu 29
4.1.2. Đường ra thị trường 29
4.2.1. Hệ thống kênh phân phối của công ty 30

Bảng 2.1. Doanh Thu của Công Ty trong 2 Năm vừa qua 15
Bảng 3.1. Dòng Lưu Thông của Kênh Phân Phối 23
Bảng 3.2 Các Yếu Tố Ảnh Hưởng đến Hành Vi Mua của Người Tiêu Dùng 24
Bảng 4.1. Danh Sách Nhà Phân Phối của THP Năm 2007 47
Bảng 4.2. Doanh Thu Kênh GT của các Khu Vực 47
Bảng 4.3. Tình Hình Phân Phối Sản Phẩm và Trưng Bày ở các Siêu Thị 50
Bảng 4.4. Mật Độ Phủ Hàng của THP Tính Đến Thời Điểm Hiện Tại 61
Bảng 4.5. Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết các Khu Vực Kênh GT 62
Bảng 4.6. Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết các Khu Vực Kênh MT 62
Bảng 4.7. Mật Độ Phủ Hàng Chi Tiết các Khu Vực Kênh KA 63
Bảng 4.8. Doanh Thu Trà Xanh trong 2 Năm 2006-2007 64
Bảng 4.9. Doanh Thu Trà Xanh Dự Kiến Quí Đầu Năm 2008 65
vii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Biểu Đồ Dung Lượng Thị Trường và Thị Phần Nước Giải Khát trong Năm 2006-
2007 5
Hình 3.1. Sơ Đồ Kênh Phân Phối Điển Hình với Hàng Tiêu Dùng 21
Hình 4.1. Sơ Đồ Đường ra Thị Trường 29
Hình 4.2. Sơ Đồ Hệ Thống Kênh Phân Phối của Công Ty 37
Hình 4.3. Biểu Đồ Thời Gian các NPP Đã Hợp Đồng với THP 42
Hình 4.4. Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mại mà NPP Được Hưởng 43
Hình 4.5. Biểu Đồ các Hình Thức Khuyến Mại mà NPP Thích Nhất 43
Hình 4.6. Biểu Đồ Đánh Giá Về Lộ Trình Giao Hàng mà NPP Đảm Nhận 44
Hình 4.7.Biểu Đồ Mức Độ Hài Lòng của NPP Với các Chỉ Tiêu 44
Hình 4.8. Biểu Đồ những Sản Phẩm Trà Xanh Không Độ Đang Được Bán tại Kênh MT 50
Hình 4.9. Biểu Đồ Nguồn Cung Cấp Hàng Cho Siêu Thị 51
Hình 4.10. Biểu Đồ các Hình Thức Khuyến Mại mà các Siêu Thị Nhận Được 51
Hình 4.11. Biểu Đồ Hình Thức Khuyến Mại mà Các Siêu Thị Thích Nhất 52
Hình 4.12. Biểu Đồ Số Lần Ghé Thăm Siêu Thị của Điều Phối Viên 52

người tiêu dùng.
Việt Nam - một nước đang phát triển với dân số khoảng 80 triệu người đứng
thứ 13 trên thế giới, tốc độ tăng trưởng cao như hiện nay 7,4 %/ hàng năm và mức thu
nhập bình quân đầu người liên tục được cải thiện, mức độ gia tăng tiêu dùng ngày
càng tăng– là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng và triển vọng. Bên cạnh đó, sức ép
của thị trường thời hội nhập cùng với sự xuất hiện của các sản phẩm cạnh tranh khiến
việc duy trì và tăng trưởng bền vững cho một công ty là vấn đề đáng lưu tâm. Sản
phẩm làm ra dù đạt được tiêu chuẩn chất lượng cao, chính sách giá phù hợp nhưng khi
khách hàng cần lại không cung ứng kịp thời dẫn đến việc tiêu thụ kém hiệu quả thì sản
phẩm cũng không thể đứng vững trên thị trường. Một kênh phân phối hòan thiện sẽ
thúc đẩy tiêu thụ, gia tăng doanh số bán khiến hoạt động kinh doanh của công ty luôn
ổn định và phát triển. Làm thế nào để sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu
dùng nhanh nhất và hiệu quả nhất. Công ty TNHH TM và DV Tân Hiệp Phát là doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nước giải khát đã nhanh chóng bắt kịp xu
hướng tất yếu này và đã tiên phong trong việc tung ra sản phẩm chiết xuất từ trà: Trà
xanh không độ. Sản phẩm xuất hiện và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Liệu một
doanh nghiệp trong nước đã từng thành công với sản phẩm. Trà xanh không độ trong
vài năm gần đây như Tân Hiệp Phát có hệ thống phân được tổ chức như thế nào, hoạt
động ra sao, có hiệu quả hay không?
Với những lí do trên, tôi quyết định lựa chọn đề tài: “ Thực trạng kênh phân phối
sản phẩm Trà xanh không độ của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại
và Dịch Vụ Tân Hiệp Phát” để hiểu rõ thêm về vai trò của kênh phân phối đối với sự
tồn tại và phát triển của Tân Hiệp Phát nói riêng và các doanh nghiệp trong nước nói
chung.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
- Xác định hệ thống phân phối của công ty.
- Tìm hiểu việc tổ chức xây dựng, điều hành và quản lí kênh phân phối của
công ty.
- Đánh giá hiệu quả kênh phân phối trà xanh không độ thông qua các chỉ tiêu về
độ phủ hàng và doanh thu bán hàng tại các kênh tiêu thụ.

CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Tổng quan về thị trường nước giải khát Việt Nam.
2.1.1. Dung lượng thị trường và thị phần nước giải khát trong năm 2006-2007
Theo nghiên cứu của Công ty Nielsen về thị trường nước giải khát châu Á,
lượng tiêu thụ nước giải khát bình quân trên đầu người tại Việt Nam còn thấp so với
mặt bằng chung của khu vực (Philippines có mức tiêu thụ cao hơn 3,1 lần; Thái Lan có
mức tiêu thụ gấp 6,3 lần Việt Nam). Bên cạnh đó tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam có
mức tăng trưởng vào bật cao nhất Đông Nam Á, trên 7% năm. Mức sống người tiêu
dùng ngày được nâng cao, chi tiêu cho nước giải khát sẽ tăng theo. Theo nghiên cứu
của TNS dự kiến tốc độ tăng trưởng của ngành nước giải khát những năm tới sẽ
khoảng 5 – 10% cho nước giải khát có gas; 20 – 25% cho nước giải khát không gas và
trên 25% cho mặt hàng sữa.
Hình 2.1. Biểu Đồ Dung Lượng Thị Trường và Thị Phần Nước Giải Khát trong
Năm 2006-2007
Nguồn: TNS
Hình 2.1. cho thấy dung lượng thị trường nước giải khát tăng từ năm 2006 đến
cuối tháng 6 năm 2007.Trong đó dẫn đầu thị trường ngành là các loại bia (42.9%),
đứng hàng thứ 2 là các loại nước giải khát có gas (CSD) (20.9%), tiếp theo là sữa lỏng
(liquid milk) ( 8.8%), nước khoáng (8.5%), song bên cạnh đó thì các mặt hàng thức
uống giải khát không gas, nước ép, nước tăng lực cũng đang vươn mình trổi dậy góp
mặt vào thị trường nước giải khát đang ngày càng cạnh tranh gay gắt.
Tất cả các mặt hàng từ nước tinh khiết (PW) đến bia và sữa đều tăng nhưng
tăng trưởng nhanh nhất là thị trường trà (RTDT), tốc độ tăng trưởng 298.2%, duy chỉ
cóYoghurt là mặt hàng có tốc độ tăng trưởng giảm (-4.3%).
Để đáp ứng nhu cầu này, thời gian qua các công ty nước giải khát và bia hàng
đầu của Việt Nam đã thay đổi chiến lược thị trường. Pepsi-IBC cho ra đời Mirinda
cam có hương vị cam tự nhiên thay thế các loại nước ngọt Mirinda cũ, Pepsi chanh và
nước tinh khiết Aquafina. Coca-Cola đưa ra thị trường nước uống tinh khiết Joy và
nước tăng lực Samurai. Bia Bến Thành với nước tăng lực Number One. Tribeco cho ra

nội địa những năm đầu thập kỷ 90. Sau khi bị hai gã khổng lồ Pepsi và Coca Cola
đánh bật khỏi thị trường bằng chiêu giảm giá. Sản lượng Tribeco từ 30 triệu lít xuống
còn 4 triệu lít, lợi nhuận từ 6.8 tỷ đồng xuống còn 0.2 tỷ đồng. Tribeco đã bắt đầu khôi
phục thị phần và thị trường của mình bằng sữa đậu nành đóng chai, đóng hộp, rồi mở
sang các sản phẩm nước giải khát trái cây tươi, doanh thu năm 2002 tăng 30% so năm
6
2001. Tribeco đã trang bị dây chuyền đóng chai, trình độ hiện đại tương đương Coca
Cola, Pepsi, gần đây trang bị dây chuyền đóng hộp giấy.
b) Pepsi
Pepsi thể hiện tất cả mọi thứ có được từ nước giải khát có gas, từ mùi vị, sự lựa
chọn tới cảm giác sảng khoải, vui vẻ và trẻ trung. Tất cả những điều đó đều đến từ các
quảng cáo của Pepsi và dẫn tới việc phát triển các khẩu hiệu của Pepsi “Sôi động với
Pepsi” ở Mỹ và “Ask for More”- “Khát khao hơn” ở các nước khác.
Ngày nay, Pepsi đang trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Theo khảo sát thì cứ
trong 4 sản phẩm nước uống có gas được bán trên thế giới thì có một sản phẩm của
Pepsi, tổng cộng là một ngày Pepsi bán được hơn 200 triệu sản phẩm và con số này
còn tiếp tục tăng.
Tính trên toàn thế giới thì khách hàng chi khoảng 32 tỉ đô la cho các mặt
hàng nước giải khát của Pepsi-Cola. Hàng năm, một người tiêu dùng ở Mỹ uống
khoảng 55 ga-lông nước có gas, điều khiến cho Mỹ trở thành quốc gia có lượng tiêu
thụ nước giải khát lớn nhất thế giới. Ở Châu Âu thì con số này khiêm tốn hơn, nhưng
lượng tiêu thụ đang tăng lên một cách đều đặn - nước uống có gas đang dần dần trở
thành một phần quan trọng trong lĩnh vực nước giải khát ở đây
Một loại nước trái cây của Pepsi, Twister, cũng thành công trong việc tăng thị
phần, đứng thứ 7 trong các nhãn hiệu phát triển nhanh nhất năm 2007.
c) Coca-Cola Việt Nam
Coca-Cola Việt Nam có 3 nhà máy đóng chai trên toàn quốc: Hà Tây - Đà
Nẵng- TPHCM.
Vốn đầu tư: trên 163 triệu USD
Số điểm bán hiện có trên thị trường: 130.000 điểm bán

e) URC
Trà xanh C2 là thương hiệu thuộc Công ty URC Việt Nam. C2 là thương hiệu
trà xanh đã thành công rất rực rỡ tại Philippines.URC đầu tư vào thị trường Việt Nam
với số vốn lên đến 14,5 triệu đô-la Mỹ. URC đặt nhà máy sản xuất tại Khu Công
nghiệp Việt Nam – Singapore.
Tuy nhiên, khi vào Việt Nam, C2 chưa đạt được thành công như mong đợi. Tại
thời điềm ra mắt, C2 dường như rơi vào tình thế bị động. Đó là vì Không độ đã ra mắt
trước đó và được trợ giúp mạnh mẽ bởi các họat động truyền thông rầm rộ. Mãi đến
8
tháng 9 vừa rồi, C2 mới gia tăng nỗ lực marketing thông qua việc quảng cáo trên
truyền hình. Ngoài ra, C2 cũng kết hợp quảng cáo với chương trình giảm giá mạnh mẽ.
Nhưng tình hình có lẽ khó cải thiện vì chiến dịch này còn chứa một số điểm chưa thật
sự thuyết phục lắm. Trước hết, trà xanh C2 lựa chọn khẩu hiệu “mát lạnh & thanh
khiết” (cool & clean).
f) Một số doanh nghiệp, cơ sở sản xuất nhỏ
Năm 2006, 10 trong 15 ngành hàng tăng trưởng nhanh nhất là nước giải khát.
Một lần nữa trong năm 2007, 4 trong 10 ngành hàng tăng trưởng hàng đầu là nước giải
khát.
Để đảm bảo sức khoẻ, người tiêu dùng ngày càng chú trọng nhiều hơn đến các
sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên, thay cho những sản phẩm có sử dụng nhiều
chất phụ phẩm hoá học tạo màu, hương liệu. Cho nên, thức uống không gas, nhất là
sữa tươi, các loại nước ép trái cây, trà xanh đang được nhiều người ưa chuộng.
Bên cạnh việc ổn định giá, các công ty kinh doanh nước giải khát cũng tăng
cường đầu tư, nghiên cứu khẩu vị người tiêu dùng để thường xuyên đưa ra những sản
phẩm mới có hương vị đặc trưng.
2.2. Tổng quan về công ty
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tiền thân của tập đoàn THP là Nhà máy bia và nước giải khát Bến Thành được
hình thành vào đầu thập niên 90. Trải qua 15 năm, với những nỗ lực xây dựng và phát
triển không ngừng, đến nay tập đoàn THP đã tạo dựng được một cơ ngơi có trụ sở

Việt Nam chỉ trong vòng 3 tháng sau khi có mặt trên thị trường.
Năm 2002, nhằm đa dạng hóa sản phẩm mới và đáp ứng thị hiếu người tiêu
dùng ngày càng cao của đông đảo khách hàng, Tập đoàn THP đã đưa ra thị trường
cũng dưới nhãn hiệu nổi tiếng Number 1, các loại nước giải khát có gaz với những
hương vị độc đáo riêng như Number 1 Cola, Cam và Cream Soda.
Tháng 12/2003 lần đầu tiên, người tiêu dùng Việt Nam biết đến sản phẩm "Bia
Tươi" được đóng chai là bia Laser. Sản phẩm bia Laser được sản xuất bởi dây chuyền
công nghệ hiện đại bậc nhất Đông Nam Á, và là sản phẩm bia tươi đóng chai đầu tiên
tại Việt Nam, mở ra một trang sử mới cho ngành Bia Việt Nam.
Tháng 10/2004, sản phẩm sữa đậu nành dưới thương hiệu Number 1 tiếp nối ra
đời và một lần nữa, sữa đậu nành Number 1 đã khẳng định là một loại sữa có thương
hiệu hàng đầu tại Việt Nam với sự đón nhận nồng nhiệt của khách hàng.
Tháng 10/2005, sau một thời gian nghiên cứu, Tập đoàn THP đã tung ra thị
trường một sản phẩm mang tên bia Gold Bến Thành, gắn liền với những hình ảnh gần
gũi của người tiêu dùng như sự may mắn, sự thành công, sự chia sẻ trong cuộc sống
đời thường.
Gold Bến Thành với những thông điệp "Mừng cho khí thế" "Rửa cho hoành
tráng" "Khao cho xứng đáng" đã đi đầu trong việc khai thác xu hướng cảm xúc mới
10
của người tiêu dùng trong phân khúc thị trường đầy tiềm năng này.
2.2.2. Thành tích
Tháng 5/2000 : "Huy chương vàng độc đáo" dành cho gian hàng tiếp thị độc
đáo của Bia Bến Thành do Hội đồng xét thưởng của Trung tâm thông tin Bộ Thương
mại tổ chức bình chọn.
Tháng 1/2001 : Giải vàng chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm dành cho Bia
Bến Thành do Cục Quản lý Chất lượng Vệ sinh An toàn Thực phẩm tổ chức.
Tháng 1/2002: Nước uống tăng lực Number 1 là một trong 3 sản phẩm nước
giải khát chất lượng cao hàng đầu tại Việt Nam do Báo Sài Gòn Tiếp Thị bình chọn.
Tháng 02/2002 Bia Bến Thành vinh dự được bầu chọn Cúp vàng thương hiệu
VN hội nhập quốc tế tại Triển lãm Thương mại Quốc tế Sài Gòn EXPO 2002.

bảo vệ sinh an tòan thực phẩm.Liên tục cải tiến các điều kiện tác động môi trường,
ngăn ngừa ô nhiễm và cam kết thực hiện đúng pháp luật môi trường. Tôi, Tổng Giám
Đốc THP đảm bảo mọi điều kiện thực hiện chính sách trên và kêu gọi mọi thành viên
tích cực thực hiện chính sách này của THP.”
- Chất lượng: ISO 9001: 2000 (Hệ thống quản lý để định hướng và kiểm soát
một tổ chức về chất lượng).
- Môi trường: ISO 14001 : 2004 (Hệ thống quản lý để xây dựng và thực hiện,
xem xét và duy trì chích sách môi trường).
HACCP & An toàn vệ sinh thực phẩm (ATVSTP)
HACCP (Hazard Analysis & Critical Control Point)
Chương trình kiểm soát các mối nguy trong quá trình sản xuất.
ATVSTP : Quy định luật pháp về ATVSTP.
- Sứ mệnh kinh doanh: “Góp phần thỏa mãn nhu cầu thức uống và thực phẩm
của người tiêu dùng tòan cầu bởi những sản phẩm hoàn hảo”.
2.3. Vị trí -chức năng, nhiệm vụ
2.3.1. Vị trí
Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ TÂN HIỆP PHÁT.
Trụ sở chính: Số 219 quốc lộ 13, xã Vĩnh Phú, xã Vĩnh Phú, huyện Thuận An,
tỉnh Bình Dương, Việt Nam.
Văn phòng liên lạc: số 294 Bùi Hữu Nghĩa, phường 2, quận Bình Thạnh,
TPHCM.
Điện thọai: 0650 755 161
12
Fax: 0650 755 057
E_mail :
Website : www.thp.com.vn
Người sáng lập: Tiến sĩ Trần Quí Thanh
Năm thành lập: 1994
Địa bàn hoạt động : toàn quốc
2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ

và giá cả hợp lý. Bia Bến thành được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại với
hệ thống quản lý chất lượng tiên tiến ISO 9002 nhẳm bảo đảm sản phẩm đạt tiêu chuẩn
chất lượng quốc tế.
Nước tăng lực Number 1 - 2000: Với quyết định kinh doanh táo bạo, năm 2000,
Tân Hiệp Phát đã cho ra đời sản phẩm nước tăng lực Number 1, đáp ứng nhu cầu phục
hồi thể lực nhanh chóng của đông đảo người tiêu dùng. Sự ra đời của sản phẩm và
thương hiệu nứơc tăng lực Number 1 là một trong những điển tích đựơc nhắc đến
nhiều trong ngành marketing Việt Nam. Lần đầu tiên, có một thương hiệu Việt Nam ra
đời, đón đầu nhu cầu thị trường, xây dựng ngành hàng mới và lôi kéo các nhà sản xuất
quốc tế tham gia. Hiện nay, Number 1 đang là thương hiệu dẫn đầu và chiếm lĩnh phần
lớn thị trường nước tăng lực tại Việt Nam.
Sản phẩm nước tăng lực Number 1 sáu năm liên tiếp nhận được bằng khen là
sản phẩm chất lượng tốt nhất và luôn nằm trong top 10 sản phẩm hàng đầu. Ngoài sản
phẩm nước tăng lực Number One, Công ty còn sản xuất các loại sản phẩm khác như
Number One Cream Soda, Number One Cola và Number One Cam.
Bia tươi đóng chai cao cấp Laser - 2003: trước nhu cầu bùng nổ ngày càng đa
dạng của người tiêu dùng sành điệu, năm 2003, Tân Hiệp Phát lại một lần nữa đi trước
một bước giới thiệu sản phẩm bia tươi đóng chai cao cấp Laser đến với người tiêu
dùng sành điệu. Bia Laser được sản xuất với 100% Malt và là loại bia tươi cao cấp đầu
tiên không qua thanh trùng nên giữ được nhiều Vitamin, chất khoáng và các chất dinh
dưỡng mà những loại bia đóng chai khác không thể nào có được, trong khi vẫn giữ
được hương vị đặc trưng cuả bia tươi tinh khiết.
Sữa đậu nành Number 1 - 2004: Tháng 10 năm 2004, công ty Tân Hiệp Phát
giới thiệu sản phẩm Sữa Đâụ Nành Number 1 - một loại thức uống mới đang được
người tiêu dùng tại các thành phố lớn và khu vực ngoại thành ưa chuộng.
Tháng 5/2006, Tân Hiệp Phát cho ra đời sản phẩm sữa đậu nành Soya Number
1 hộp giấy tạo nên sự lựa chọn đa dạng cho người tiêu dùng.
14
Bia Gold - 2005: được sản xuất trên dây chuyền hiện đại bậc nhất hiện nay tại
Đông Nam Á, bia Gold là một trong những sản phẩm của chất lượng. Cũng như các

Laser 2.500.651 250.374 -2.250.277 -90%
Gold 12.153.674 7.432.253 -4.721.421 -39%
Bến Thành 116.244.315 92.266.674 -23.977.641 -21%
ED 291.563.908 410.633.402 119.069.494 41%
Green tea 54.747.278 376.391.482 321.644.204 588%
Purified water 403.559 3.442.793 3.039.234 753%
CSD 40.177.288 21.521.722 -18.655.566 -46%
Soya bottle 109.749.738 146.748.560 36.998.822 34%
Soya Tetrapak 5.631.327 6.470.146 838.819 15%
Sprot drink 170.714 22.586.675 22.415.961 13131%
Litter 21.498.288 21.498.288
Nutrious tea 24.663.339 24.663.339
Fruit tea 1.102.500 1.102.500
Juice drink 29.006.024 29.006.024
Nguồn: Phòng Trade MKT
Qua bảng 2.1. ta nhận thấy trong 2 năm vừa qua, sản phẩm bia của công ty
không phát triển, doanh thu của bia Laser sụt giảm đáng kể so với năm 2006 là
2.250.277 nghìn đồng, tương đương 90%.Do áp lực cạnh tranh của các đại gia bia như
Tiger, Heiniken, Bivina phân phối còn yếu cùng với một hệ thống phân không hiệu
quả khiến sản phẩm không thể nào đến được với người tiêu dùng và kết quả là loại bia
này đã thua cuộc.Tiếp theo là bia Gold giảm 39% doanh thu, bia Bến Thành cũng
giảm 21% doanh thu so với năm 2006.
Đối với sản phảm nước giải khát không cồn (non alcohol) đều tăng trưởng, duy
chỉ có sản phẩm nước có gas (CSD) giảm doanh thu 46%. Trong đó tăng trưởng mạnh
nhất là sản phẩm Sprot drink, nguyên nhân là do trong năm 2007, dòng sản phẩm này
được bổ sung thêm nhiều hương vị mới như mãng cầu, chanh dây, dứa… khiến doanh
thu tăng vọt 13.131%, kế đến là nước tinh khiết doanh thu tăng 703% so với năm 2006
và tiếp sau đó là sản phẩm mà chúng ta đang nghiên cứu: sản phẩm trà xanh không độ.
Sự xuất hiện của trà xanh không độ vào cuối tháng 2 năm 2006 thành công đáng kể và
hàng loạt các sản phẩm trà xanh khác ra đời làm cho doanh thu sản phẩm này tăng

lược sản
phẩm
Chiến
lược chiêu
thị
Chiến
lược phân
phối
Chiến
lược giá
Thông qua nhà bán buôn hay nhà bán lẻ, đại lí.
Quá trình phân phối gồm hai chức năng chủ yếu :
Một là, thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản
từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua khâu trung gian của các hoạt động mua bán.
Hai là, di chuyển hàng hoá (vận chuyển, dự trữ bảo quản đóng gói, bốc dỡ…)
Các chức năng phân phối cụ thể bao gồm :
- Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng :
Xí nghiệp phải tự tìm và xác định xem ai là người sẽ mua hàng ở các giai đoạn
khác nhau của kênh phân phối. Họ cần phải thông báo cho khách hàng biết về sản
phẩm, về các đặc điểm, tính chất của sản phẩm, về giá cả và các điều kiện giao và bán
hàng và cuối cùng họ nhận được các đơn đặt hàng của khách hàng.
- Xử lý đơn đặt hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn :
Ngay khi nhận được đơn đặt hàng, xí nghiệp phải chuẩn bị ngay các chứng từ
vận tải, danh mục gửi hàng…và hàng hóa phải được bao gói, lập mã kí hiệu và làm
các thủ tục khác để sẵn sàng giao hàng.
- Vận tải và giao hàng:
Bao gồm các công việc liên quan đến vận chuyển từ địa điểm sản xuất hoặc từ
kho của trung gian phân phối đến địa điểm khách hàng.
- Lưu kho:
Nếu vận tải được coi là “chiếc cầu nối không gian” giữa sản xuất và tiêu thụ thì