Câu 1: so sánh sự giống nhau và khác nhau giữa Mkt truyền thống và Mkt hiện
đại? từ đó rút ra bản chất cảu Mkt hiện đại? Để nâng cao hiêu quả Hđ markeitng,
DN cần phải làm gì? cho một vài ví dụ về DN Hđ Mkt đạt hiệu quả cao?
• Sự giống nhau:
- Cả hai Mkt đều thực hiện tiến hành hđ trên thị trường và đều coi khâu tiêu thụ
là khâu quan trọng.
- Đều là hđ của con người.
- Đều là biện pháp , chủ trương KD
- Đều là mục tiêu vì lợi nhuận
• Sự khác nhau:
+ Cổ điển:
- Cách thức: sx xong rồi mới tìm thị trường, sx là quá trình quyết định tái sx, bán
những gì đã có.
- Phạm vi: hđ không mang tính hệ thống, chỉ nghiên cứu một khâu của tái sx
( lưu thông), chỉ nghiên cứu riêng lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành động của
khách hàng đang diễn ra trên thị, chưa nghiên cứu được suy nghĩ của khách hàng,
chưa dự báo được tương lai.
- Mục đích: tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tiêu thụ khối lượng hàng đã sx ra
nhưng hiệu quả thấp.
- Mối liên hệ: chỉ có sự kết hợp giữa các nhà DN trong một khâu KD là khâu tiêu
thụ. Mkt cổ điển là cơ sở cho sự ra đời của Mkt hiện đại.
+ Hiện đại:
- Cách thức: tìm thị trường trước rồi mới sx, thị trường là khâu quyết định trong
quá trình tái sx lưu thông, bán cái thị trường cần.
- Phạm vi: hđ mang tính hệ thống: nghiên cứu tất cả các khâu của tái sx, nghiên
cứu tất cả các lĩnh vực: kinh tế, chính trị, xã hội…, không chỉ nghiên cứu hành
động mà còn nghiên cứu suy nghĩ trước khi xẩy ra hành động của khách hàng và
dự báo tương lai hành động
- Mục đích: Hđ thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng và lợi nhuận cao
cho nhà DN.
- Mối liên hệ: có sự kết hợp giữa các nhà DN trong các khâu KD, cạnh tranh có

quá trình phân phối đạt hiệu quả cao ,hàng đến đúng địa điểm , chất lượng đảm
bảo …
+ tìm hiểu vai trò các trung gian , vài trò của người bán buôn ,ngưòi bán lẻ ,các
địa ly , môi giới…từ đố lựa chọn số chủ thể trung gian hợp lý
+ hưỡng dẫn KH các thủ tục ký kết hợp đồng , thủ tục hải quan , thủ tục giao
nhân hàng nhằm rút ngắn quá trình phân phối , xác định tối quan hệ với khách
hàng .
+ lựa chọn các phương tiện vận chuyển hợp lý : phương tiện phải phù hợp với giá
trị của hàng hóa , fải đảm bảo chất lượng của khách hàng trong quá trình vận
chuyển với chi phí thấp nhất nhằm giảm thời gianvậnchuyển , giảm chi phí vận
chuyển hàng đến đúng thời điểm thị trường cần , lợi nhuận cao.
+vận động hệ thống –kho hàng hợp lý : hợp lý về vị trí , số lượng , đảm bảo an
toàn hàng hóa … nhằm đảm bảo chất lượng của hàng hóa trong quá trình lưu kho
với chi phí thấp nhất và thực hiện đc các dịch vụ 1 cách tốt nhất .
+fải điều hành giảm sát toàn bộ hệ thống phương pháp , từ đó tìm ra đc ách tắc ở
khâu lưu thông để có biện pháp xủ lý kịp thời , mạng lưới lưu thông đc thông suốt
.
3. Chức năng tiêu thụ:
+ toàn bộ hoạt động MKT nhằm thúc đảy khâu tiêu thụ đạt hiệu quả cao thông
qua việc xác lập các biến độ giao động của giá cả sphẩm , các chính sách chiết
khấu và các động sản thanh toán giữa người bán và người mua trên thị trường và
thời gian nhất định.
+fải theo dõi sự thay đổi của giá cả của những sphẩm cùng loại , của những
sphẩm có khả năng thay thế và của những sphẩm bổ sung để từ đó lựa chọn giá
bán hợp lý.
+fải đa dạng hóa phương thức bán và phương thức thanh toán để đáp ứng đối
tượng khách hàng .
+fải có nghệ thuật bán hàng :
- nghệ thuật bố trí mạng lưới hợp lý về : loại hình , số lượng của hàng bán lẻ phù
hợp với số lượng dân cư ở từng vùng.

+ n/cứu môi trường giúp cho nhà MKT biết đc sự ảnh hưởng tích cực hay tiêu
cực của các yếu tố đó tới DN, đồng thời tận dụng đc cơ hội thị của trường , lường
trước đc rủi ro.
+ môi trương là thước đo khách quan của mọi cơ sở sxkd là nơi đánh phá hiệu
quả kd của DN đc HX thừa nhận.
- phân tích nội dungn/cứu yếu tố môi trường vĩ mô rút ý nghĩa đối với hoạt động
của MKT của DN .
1. nhân khẩu ( yếu tố dân số)
- Nhân khẩu là yếu tố đầu tiên quan trọng mà bất kì NQTMKT nào cũng fải quan
tâm, nhân khẩu đã tới hoạt động của MKT của các DN của yêu trên các phương
tiện sau:
+ Quy mô và tốc độ tăng dân số : là khía cạnh quan trọng tác động tới quy mô
nhu cầu , thông thường quy mô dân số của 1 quốc gia , một vùng , một khu vực ,
một địa phương càng lớn thi quy mô thị trường lớn .Mọi công ty đều bị hấp dẫn
bời những thị trường có quy mô dân số lớn , dân số tăng nhanh , chậm hay giảm
sút là chỉ số bảo hiệu triển vọng tương ứng với quy mô thi trường . cho biết đc thị
trường đang tăng trường hay duy thoái
+ Cơ cấu dân số : những tham số điện hình của cơ cấu dân số thường đc các
NQTMKT đặc biệt quan tẩm là : giới tính và tuổi tác. nếu sự biến đổi về cơ cấu
giới tính và tuổi tạo cơ hội cho nhóm hàng này thi lại gây ra kho khăn phản ánh
cơ cấu của cầu cho hàng hoá khác.
+ Sự thay đổi quy mô hội gia đình : các khí cạnh liên quan đến gia đình như: tuổi
kết hôn, tuổi sinh con đầu long , quy mô gia đình , số lượng gia đình , số con đã
đc sinh của một gia đình đều tác động đến các trạng thái và tính chất của thị
trường từ đó phản ánh trức tiếp đến cầu , qua đó phản ánh gián tiếp đến cung
+ tốc độ đô thị hoá : tốc độ và trào lưu muốn trờ thành dân cư đô thị , trờ thành cơ
hội kd cho nhiều ngnàh
 nhân cứ nhân khẩu gíup DN biết đc cầu phát triển hay suy thoái xác định đc cơ
cầu hàng hóa tỉ lệ tăng của cung. dể trên cơ sở đó XD chiến lược kd phù hợp,
mang lại hiệu quả cao

+ tín ngưỡng dân cư
+ trình độ VH
 n/cứu VH thấy đc ảnh hường sâu sắc và rộng rãi đến tâm lý, tình cảm , nguyên
tắc sống của dân cư… giúp DN lựa chọn sphẩm KD cho phù hợp, lựa chọn cách
thức tác động vào từng đối tượng khách hàng cho phù hợp
4. Yếu tố chính trị:
- môi trường chính trị bao gồm : vận động điều hành của chính phủ , hệ thống
pháp luật và các thông tư , chỉ thị , vai trò của các nhóm XH . những diễn biến
của các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đếncác quyết định
MKT của DN
- fải n/cứu yếu tố chính trị với các nội dung:
+ tình hình an ninh chính trị
+ hệ thống pháp luật và các văn bản pháp luật. đặc biệt pháp luật về nhà nước
+ nằm kĩ các chinh sách
+ cơ chế điều hành của chính phủ
 n/cứu yếu tố chính trị giúp cho DN biết đc sphẩm đc phép kd , biết đc nghĩa vụ
và quyền lợi của DN với nhà nước , biết đc sự thu hẹp hay mơ rộng quy mô nhằm
định hướng kd. đồng thời giúp DN thực hiện đúng theo quy định của pháp luật và
khai thác những điều pháp luật ko quy định để nầng cao hiệu quả .
5. Yếu tố công ngệ
- yếu tố công nghệ là nguồn lực để sang tạo ra sphẩm , dịch vụ mới , kĩ thuật liên
lạc giữa DN với khách hàng . yếu tố này thường xuyên thay đổi và thay đổi rất
nhanh , chính trị thay đổi đó tạo cơ hội cho DN và là mối đe doạ DN trong kd .
MKT fải n/cứu yếu tố này với nội dung:
+ hệ thống tỏ chức của cơ quan n/cứu khao học kĩ thuật ở quốc gia đó
+ trình độ phát triển công nghệ ở ngành( lĩnh vực ) DN đang n/cứu
+ ngân sách danh cho hoạt động n/cứu và áp dụng khoa học kĩ thuật ở từng DN ,
từng vùng thị trường .
 N/cứu yếu tố này giúp DN lựa chọn công nghệ sx cho phù hợp và có hướng
đào tạo người lđộng cho phù hợp với trình độ trong nước và trên thế giới.

sắm hàng hoá .
N/cứu hành vi bao gồm các nội dung:
- n/cứu các nhân tố ảnh hưởn tới hành vi người tiêu dung từ đó giúp nhà MKT
biết đc tại sao 2 khách hàng vào cùng cửa hàng , cùng có nhu cầu… lại chọn sản
phẩm ko giống nhau
+ n/cứu quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dung
nhận biết nhu cầu : n/cứu vận động này giúp cho nhà MKT biết nhu cầu nao la
cấp bách , cần biết
thu thập thông tin : nhà MKT fải biết đc các nguồn thông tin người mua có thể
tiếp cận từ cá nhân , thông tin thương mại, thông tin phổ thông… tiếp đến tìm
hiểu cường độ thu thập thông tin , phương tiện thu thập thông tin …. Trên cơ sở
đó thết kế thông điệp quảng cáo cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Đánh giá thông tin thu thập : n/cứu , tìm hiểm tiêu thức mà khách hàng căn cứ
vào để lựa chọn sphẩm , thương hiệu , thuộc tính gía trị của sphẩm … từ đó giúp
cho nhà MKT lựa chọn cách thức tác động phù hợp
Quyết định mua : tìm hiệu nhân tố tác động đến giai đoạn này , làm ảnh hưởng
đến việc ra quyết định mua hàng , thực tế cho thấy tác động của MKT vào giai
đoạn này đạt hiệu quả cao nhất
Ứng xử sau khi mua : MKT theo dõi việc tiêu dung sphẩm của khách hàng để
hướng dẫn sd , tìm ra ưu khuyết điểm của sphẩm , từ đó tìm ra hướng cải thiện và
xây dựng đc môi quan hệ tốt với khách hàng trong KD.
Câu 7. Phân đoạn thị trường là gì? ý nghĩa của việc phân đoạn đối với hoạt
động marketing của DN?
* khái niệm: -phân đoạn thị trường là phân chia thị trường tổng thể
thành các nhóm cơ sở điểm khác biệt về nhu cầu ,sở thích hay hành vi.
VD: nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè trên thành phố : người ta chọn tiêu
thức trung tâm là lứa tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt ,màu sắc.
-nghiên cứu thị trường kem đánh răng :người ta cũng lựa chọn tiêu thức trung
tâm là lứa tuổi :
Kem đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là :colgate chiếm thị phần lớn .trên

Khi phòng vấn trực tiếp kế hoạch trên thị trg ,thường dùng hai loại câu hỏi :đóng
mở
-câu hỏi đóng là câu hỏi chứa đựng toàn bộ các phương án có khả năng trả lời mà
người đc hỏi chỉ lựa chọn một trong số đó
VD:
1 . bạn có hay đến câu lạc bộ AC –clup –Tâm Việt không?
Có Không
2. Bạn biết đến câu lạc bộ này là do ai?
Từ bạn bè Từ báo đại ,mạng internet
Từ giảng viên Tâm việt Từ những người khác
→ các câu hỏi này mang tính chất lựa chọn
3. Bạn thấy các hoạt động ở Tâm việt –Ac-club ra sao?
Bình thường bổ ích
→ các câu hỏi có thể đc đặt ra theo hình thức lựa chọn 1 trong hai đáp án ,hỏi
theo mức độ …
Câu 9. Thế nào là câu hỏi mở ?cho ví dụ minh họa
-Câu hỏi mở là loại câu hỏi đưa lại cho người đc hỏi trả lời bằng lời lẽ và ý kiến
riêng của mình .
-Trong khi nghiên cứu thị trường ,người ta thường hay dùng câu hỏi mở nhiều
hơn ,bởi vì người đc hỏi không bị gò bó về sự trả lời .
→người đc hỏi có thể trả lời theo suy nghĩ thực của họ
→rất tốt cho việc nghiên cứu ,điều tra nhu cầu của khách hang
-Các hiểu câu hỏi mở đặc biệt có ích trong gia đình ,nghiên cứu có tính chất tìm
kiếm ,khi cần phải xác định xem mọi người suy nghĩ gì .
VD: Bạn đã dùng thử sản phẩm comfort thơm lâu hay comfort 1 lần xả chưa ?
Bạn có thể cho biết ý kiến của bạn về hai loại sản phẩm này đc không?
-Người hỏi có thể gợi ý để cho người đc hỏi trả lời .
VD: khi sử dụng sản phẩm này ,điều gì đã làm cho bạn thích nhất ?
+ Đặt ra cho người đc hỏi một câu không hoàn chỉnh ,đề nghị người đc hỏi trả lời
.

đồng thời tạo sự mới lạ cho DN,an toàn trong KD.
*Quyết định vể sp trong giai đoạn này
+ vẫn tiếp tục nghiên cứu thị trường,nâng cao chất lượng nhằm đáp ứng nhu
cầu khách hàng
+ CF lại 1 or 1 số chửng lại sp còn có khả năng tiêu thụ trên thị trượng nhằm đảm
bảo an toàn trong kinh doanh.
4. giai đoạn suy thái.
ở giai đoạn này tiêu thụ sp giảm mạnh, nếu DN ko kịp thời ứng phó có thể dẫn
tới phá sản bởi vì sp lạc hậu về mặt kinh tế, thị trường thu hẹp.Để thực hiện mục
tiêu đảm bảo an toàn trong kinh doanh, DN đủa ra chiến lược sp.
+ Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường,giữ nguyên chất lượng
sp,đổi mới sp và tìm sp mới thay thế.
+ chỉ giữ rất ít sp còn đc thị trường chấp nhận,kinh doanh nhằm thu hồi vốn và
chờ thời cơ mới.
Câu 11. Chu kỳ sống of sp là j? Hãy phân tích các pha trong chu kỳ sống of
sp và nêu ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống?
Khái niệm: chu kỳ sống of sp là 1 thuật ngữ mô tả sự biến động về số lượng sp
tiêu thụ theo thời gian kể từ khi đưa sp vào thị trường cho đến khi sp rút luy khỏi
thị trường.
*Phân tích các pha trong chu kỳ sống.
1. Pha triển khai
Đặc điểm:- số lượng sp tiêu thụ trên thị trường tăng chậm
-CF sx và tiêu thụ sp cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí =0 or < 0
- trên thị trường chưa có sự cạnh tranh
Mục tiêu: an toàn trong kinh doanh, DN xâm nhập thị trường càng nhanh càng
tốt
Các chiến lược đưa ra:
- chiến lược sp: sp chất lượng tốt nhằm tạo ấn tượng ban đầu với KH,chỉ tập
trung vào 1 số loại sp để thăm dò thị trường.
- chiến giá : lựa chọn chiến lược giá thấp,vẫn có lãi nhưng ít or hòa vốn, lỗ vốn.

-chiến lược sp là tiếp tục n/cứu thị trường để cải thiện sp để pha tăng chức năng
of sp,để kích thích n/cầu và phải thu hẹp chủng loại sp,chỉ giữ lại cái chủng loại
nào KH ưa thích nhất.
-chiến lược giá: giá bán có thể tăng đối vối DN có điều kiện cải tiến sp để bù CF
cải tiến tác động đến tâm lý khách hàng nhằm kích thích n/cầu. Nếu DN ko có
điều kiện cải tiến thì giảm giá bán or giữ nguyên giá.
-chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối chỉ giữ lại những trung gian
nào có nghệ thuật MKT giỏi.
-xúc tiến hàng hóa: giảm tối đa CF quảng cáo,chỉ quảng cáo việc cải tiến sp,CF
quảng cáo là thấp nhất so với các g/đoạn trong chu kỳ sống,tăng cường các hoạt
động khuyến mại như bán kèm hàng,quay sổ số,,,đồng thời bổ trí thêm các
phương tiện kỹ thuật hiện đại phục vụ cho việc bán hàng,thay đổi n/vụ bán hàng
với chất lượng tốt hơn.
4. Pha suy thoái
Đặc điểm: số lượng sp tiêu thụ trên thị trường giảm nhanh nhưng nếu DN ko tính
toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng,thậm trí bị phá sản bởi
vì sp lạc hậu về mặt kỹ thuạt,thị trường bị thu hẹp.
Mục tiêu: đảm bảo an toàn trong KD
Chiến lược đưa ra
-chiến lược sp: tiếp tục n/cứu thị trường để tìm hiểu n/cầu về sp mới thay thế,giữ
nguyên chất lượng sp,thu hẹp chủng loại một cách tố đa.
-chiến lược giá: giảm giá bán mức giảm tùy theo đ/kiện từng DN.
-chiến lược phân phối: thu hẹp hệ thống phân phối , chỉ giữ lại các đại lý để tiêu
thụ sp.
-xúc tiến hàng hóa: DN ko quảng cáo or quảng cáo rất ít,các hoạt động khuyến
mại trong g/đoạn này là bán kém hàng,quay sổ số,
# Ý nghĩa of việc nghiên cứu chu kỳ sống:
-sự tồn tại of chu kỳ sống sp là một tất yếu khách quan về n/cầu of ngườu tiêu
dùng ko ngừng đổi mới,khoa học kỹ thuật ko ngưng phát triển.
Qua n/cứu chu kỳ sống,DN có thể tác động vào chu kỳ sống theo chiều hướng

cứ vào các nguồn thông tin sau :
+nguồn tin từ khách hàng :thăm dò ý kiến ,trao đổi với khách hàng .
+nguồn tin từ các chuyên gia kinh tế trong và ngoài ngành ,trong và ngoài nước .
+nguồn tin từ nhân viên bán hàng ,những người thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng .
+tìm hiểu thong qua hội chợ thương mại và từ đối thủ cạnh tranh
→trên cơ sở những nguồn thong tin thu thập đc ,Dn đánh giá thong tin ,quyết
định ý tưởng sản xuất sp mới .Dn phải đánh giá trên ba mặt :
-sản phẩm mới bán cho khách hàng cụ thể nào
-số lượng và sức mạnh của đối thủ tiềm ẩn cạnh tranh
-nguồn lực của Dn có đảm đương đc không.
→sau khi đánh giá ,DN tiến hành đăng ký bảo quyền ,sx sp mới .
2.Thiết kế sản phẩm mới
Sau khi lựa chọn đc ý tưởng tốt nhất ,Dn sẽ ra quyết định triển khai sx sp mới
.Công việc này chủ yếu đc tiến hành bởi bộ phận kinh tế và sx của Dn ,tuy nhiên
hoạt động marketing phải quan tâm một cách toàn diện đến các quyết định có lien
quan đến:
-tên gọi sản phẩm:phải mang những thong tin của sản phẩm ,khi đặt tên cho sp
cần chú ý sao cho để dễ đọc, dễ phát âm, dễ nhớ
-nhằm nhãn hiệu sp :là tên gọi ,thuật ngữ ,biểu tượng ,vẽ hay sự phối hợp giữa
chúng,đc dung để xác nhận sp của một người bán hay một nhóm người bán và để
phân biệt chúng với sp của các đối thủ cạnh tranh
+tên nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đc .
+dấu hiệu của nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết đc
nhưng không thể đọc đc .
+dấu hiệu hàng hóa là toàn bộ những nhãn hiệu một bộ phận của nó đc đăng ký
tại cơ quan quản lý nhãn hiệu và do đó đc bảo vệ về mặt pháp lý .+bao bì cho sp:
là phương tiện đi liền theo hàng hóa có tính chất bảo vệ, bảo quản và giới thiệu
hàng cho người tiêu dung .
3.Đưa sản phẩm ra thị trg.

- Định giá “ cộng lãi vào thành”
Giá dự kiến = giá thành SP + Lãi dự kiến
Chi fí = Chi fí biến đổi + Chi fí cố định
số đơn vị SP
-Định giá theo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu
Giá(đảm bảo lợi nhuận mục tiêu) = CF đơn vị + lợi nhuận mong muốn
Tính trên vốn đầu tư
số lượng tiêu thụ
3. Mức độ cạnh tranh
- Cạnh tranh thị trường lớn :
+ Chất lượng SP của DN lớn hơn chất SP của đối thủGiá DN = Giá của đối thủ
cạnh tranh vì cạnh tranh gay gắt , cung lớn hơn cầu , vì vậy giá DN = giá đối
thủDN có lợi thế về chất lượng
+ Chất SP của DN = Chất lượng của đối thủ DN có lợi thế về chất lượng
+ Chất lượng SP của DN = Chất lượng của đối thủ Giá DN nhỏ hơn giá đổi thủ
DN có lợi thế về giá .
+ Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất lượng của đối thủ Giá DN = Giá đối
thủ. Đồng thời tăng cường các hoạt động khuyến mại
- Cạnh tranh thị trường nhỏ
+ Chất lượng SP của DN lớn hơn chất lượng SP của đối thụ Giá DN lớn hơn
giá đối thụ trong đó sự chênh lệnh về giá lớn hơn sự chênh lệch về chất lượng
+ Chất lượng SP của DN = Chất lượng SP của đối thủ Giá DN lớn hơn giá đối
thủ
+ Chất lượng SP của DN nhỏ hơn chất SP đối thủ  Giá chất lượng = Giá đối
thủ
4.Môi trường
- Khi quyết dịnh mức giá ,các DN còn fải xem xét đến 1 số yếu tố môi trường
như: môi trường KTế ,môi trường XH , chính trị
Câu 14: Hãy nêu 1 số chính sách giá thông dụng
1.Chiến lược giá cho SP mới

4.Chiến lược giá fân biệt
- Thực chất của chiến lược này là cùng 1 SP nhưng bán với các mức giá khác
nhau , fân biệt theo các tiêu thức : đối tượng khach hang,theo điều kiện và tiện
nghi fục vụ , theo địa điểm, theo muà……
Câu 16:K/N , vai trò chính sách fân fối trong chiến lược MKT của DN
-Chiến lược fân fối là toàn bộ những quyết định, những biện fáp có liên quan trực
tiếp tới dòng vận động hang hoá từ nơi SX tới nơi tiêu dung
-Thực chất của việc fân fối : ko chì dừng lại ở các quyết định hàng vào kênh fân
fối, mà còn có hệ thống tổ chức các kênh nhằm đề tổ chức, vận động hợp lý hang
hoá trên các fương tiện như sau
* Thực hiện chuyển giao quyền sở hưu SP dữa các chủ thể
+ Thực hiện duy chuyển trong ko gian giá trị sử dụng của hang hoá : Duy chuyển
về khoảng cách
+ Đồng thời với quá trình fân fối là quá trình truyển tại thong tin gắn liền mỗi
quan hệ SX và thị trường
+ Thực hiên việc thành toán giũa các chủ thể sòng fẳng ngang giá và trao đổi
=q/h hàng - tiến
+ Thực hiện các hoạt động hố chợ việc tiêu thụ SP , quảng cáo , khuyến mại
……
- Vai trò của chiến lược fân fối
+ Chiến lược fân fối đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ hang
hoá , đưa hang hoá đến tay người tiêu dung =những hình thức fân fối hợp lý
với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho DN
+ Giúp DN lựa chọn được kênh fân fối hợp lý , giúp quá trình KD được an
toàn , tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể , giảm sự cạnh tranh trên
thị trường.
+ Là công cụ tích cực , có hiểu quả trong việc Đ/C và quản lý thị trường , tạo
sự ăn khớp giữa cung và cầu hang hoá.
Câu17: để hình thành hệ thống phân phối bao gồm những yếu tố nào?hãy
phân tích vai trò của từng yếu tố trong hệ thống phân phối.

.là người mua hàng của người bán buôn&bán trực tiếp cho người tiêu
dùng,người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng,ít tiếp xúc với nhà
SXhọ năng động và nhanh nhạy hơn người bán buôn trước sự biến động của
thị trường,người bán lẻ cần vốn ít,họ có mạng lưới cửa hàng đa dạng,phong phú.
.hoạt đọng MKT của người bán lẻ:
_người bán lẻ phải xác định thị trường mục tiêu,số lượng hàng hóa,khách hàng.
_người bán lẻ phải xác định hàng hóa bán lẻ,xác định những mặt hàng có lien
quan đến nhau để kích thích người tiêu dùng.
_giá bán lẻ:giá mua vào+CF bán lẻ+lợi nhuận.
_lợi nhuận người bán lẻ căn cứ vào giá bán SP của những hoạt động ở khâu bán
lẻ,giá bán cuối cùng ở trên thị trường.
_người bán lẻ phải tạo được… bán lẻ hấp dẫn.
_người bán lẻ phải sử dụng hỗn hợp các công cụ,xúc tiến quảng cáo.
_các địa điểm bán lẻ phải được đặt ở những nơi trung tâm thuận tiện cho khách
hàng.
+đại lý:
_khi nhà SX muôn độc quyền bán hàng trên 1 vùng thị trường nào đó họ
chọn đại lý để phân phối vì đại lý không có vốn hoặc chỉ bỏ 1 phần vốn rất nhỏ vì
vậy nhà SX dễ dàng chi phối các đại lý thực hiện được mục tiêu của mình.
_khi SP sang giai đoạn lão hòachọn đại lý để tiêu thụ để chi phối họ về giá cả
thu hồi vốn,là cơ sở để đổi mới SP.
_khi DN giới thiệu SP mới ra thị trường,chọn đại lý để tạo tính khan hiếm giả
tạo.
_các loại đại lý:
.đại lý độc quyền là người được phép thay mặt người ủy thác bán hàng trên
vùng thị trường nhất định
.đại lý ký gửi là nhngwx người được ủy thác,hoạt động với danh nghĩa của
mình,chi phí của người ủy thác thực hiện việc bán hàng sau 1 tời gian trả vốn +
lãi hưởng hoa hồng,
.đại lý hoa hồng là những người ủy thác hoạt động với danh nghĩa & chi phí

*đặc điểm :đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa hàng hóa ra bán chính thức trên
thị trg
-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng chậm
-chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cao nhưng lợi nhuận thu đc nhỏ,thậm chí
bằng không hoặc <0
-trên thị trg chưa có sự cạnh tranh
*mục tiêu :an toàn trong kinh doanh ,Dn xâm nhập thị trg các nhanh càng tốt
*các chiến lược đưa ra :chiến lược phân phối :phân phối ở một số điểm
2 . pha tăng trưởng :
*đặc điểm ;-số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg tăng rất nhanh do đó lợi nhuận
của DN tăng rất nhanh
-cạnh tranh trên thị trg đã xuất hiện
*mục tiêu :tăng thế lực hoặc thu lợi nhuận tối đa
*các chiến lược đưa ra
-chiến lược phân phối :phân phối rộng và mạnh ,đồng thời tìm kiếm thị trg mới
để mở rộng khu vực tiêu thụ
3. pha chín muồi;
*đặc điểm
-ở đầu giai đoạn số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg vẫn tăng nhưng chậm
vượt qua điểm bão hòa ,số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg bắt đầu giảm hang
ứ đọng trên các kênh phân phối
-cạnh tranh trên thị trg bắt đầu trở nên quyết liệt
-đầu giai đoạn lợi nhuận vẫn tiếp tục tăng nhưng sau đó giảm
*mục tiêu: tiếp tục thu lợi nhuận cho DN và tạo sự mới lạ cho Dn để thu lợi
nhuận và an toàn trong kinh doanh
*chiến lược đưa ra ;chiến lược phân phối :thu hẹp hệ thống phân phối ,chỉ giữ lại
những trung gian nào có nghệ thuật marketing giỏi
4.Pha suy thoái:
*đặc điểm :số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trg giảm rất nhanh nhưng nếu DN
không tính toán kịp thời và có biện pháp đối phó thì sẽ thiệt hại nặng ,thậm chí bị

tranh
- Qc lợi ích SP nêu lên được những thông số kinh tế của SP
- Qc sự hấp dẫn của SP: dịch vụ kèm theo, phương thức bán, phương thức thanh
toán
- DN: khi Qc phảI nêu được: tên, địa chỉ, quy mô KD, vốn, phương tiện KT, hệ
thống phấn phối chi nhánh, nêu những danh hiệu mà DN đạt được không những
hội chợ thương mại
3. XĐ lựa chọn phương thức Qc.
- Qc thường xuyên, liên tục khi mới đưa SP ra TT.
- Qc định kỳ: Qc được sự kiến trươc về thời gian, thông thường 2 tháng 1 lần: khi
DN muốn nhắc nhở khách hàng về SP đang tiêu thụ ở TT.
- Qc đột xuất: Qc không được dự kiến trước về thời gian lão hoá mà DN không
dự kiến trước được sự thay đổi đột ngột về TT.
- Chiến dịch Qc: là thực hiện Qc trong 1 thời gian dàI ở mọi miền TT, trên mọi
phương tiện khi đưa SP mới vào một TT mới .
4. Lựa chọn phương tiện Qc.
- Qc: báo và tạp chí xây dựng phương tiện này thì chi phí thấp, diễn đạt đủ ý.
Thời gian sống của Qc dàI nhưng không rông khắp.
- Qc: truyền thanh: truyền tinh nhanh tới mọi miền TT mong muốn nhưng thời
gian sống của Qc quá ngắn, Qc phảI lưu ý thời điểm , thời gian cho hợp lý .
- Qc truyền tình là phương tiện Qc có hiệu quả nhất lởi vì nó khai thác được hiệu
quả về âm thanh ,màu sắc …nhưng CF cao phảI lưu ý về thời điểm, thời gian
hình ảnh QC phảI đặc trưng cho SP
- QC ngoàI trời khả năng lợa chọn đại lý cao,thời gian sống của Qc dàI, CF thấp
nhưng quá cô dọng, người tiêu dùng chưa hiểu hết nội dung.
- Qc: phim ảnh đây là phương tiện Qc hiệu quả nhất nhưng chi phí lớn, Qc khi
đưa SP mới vào TT.
- Qc: trên mạng phù hợp hiện nay, không bị giới hạn, không gian địa lý, tuy nhiên
ở VN thì bị giới hạn về đối tượng
5. Cấu trúc của một thông điệp.

của DN…
_quan hệ công chúng(PR)
+PR la quá trình truyền thống 2 chiều
+PR là để ngì khác nói về mình
+CF thấp hơn nhiều
+hiệu quả lớn
+thông diệp tuyên truyền ,là những câu chuyện hay các bài viết lý thú về sp hay
công ty.
+đánh giá kết quả PR số lần thông tin xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại
chúng thái độ của KH đối với sp doanh số ,lợi nhuận….
*quảng cáo và MKT trực tiếp
_quảng cáo
+là phương thức truyền thống trực tiếp mà DN sử dụng để giới thiệu về sp ,dịch
vụ tác dụng 1 cách gián tiếp tới KH của DN
+công cụ tập chí ,báo, truyền thanh, truyền hình, internet…
+ko giữ đc bí mật
_MKt trực tiếp
+là phương thức truyền thông trực tiếp mà DN sử dụng để tiếp cận KH mục tiêu
và mong muốn nhận đc sự đáp ứng kịp thời
+công cụ catalog, thư, điện thoại ,phiếu đạt hàng, email,, fax…
+đảm bảo giữ đc bí mật cho hoạt động MKT trước các đối thủ cạnh tranh
*quảng cáo và các dịch vụ sau bán
_quảng cáo
+là hoạt động diễn ra trước khi hàng hóa đc tiêu thụ nhằm giúp ngì tiêu dùng biết
đến sp của DN
+tác dụng gián tieps tới KH
+đối tượng tất cả các KH hiện có và tiềm năng
_dịch vụ sau bán hàng
+là hoạt động diễn ra sau khi hàng hóa đã đc tiêu thụ nhằm giúp ngì tiêu dùng sử
dung hợp lý sp, nâng cao uy tín của DN trên thị trường

3.chiến lược tập trung
_DN dồn sức tập trung vào 1 đoạn thị trường hay 1 phần thị trường nhỏ mà DN
cho là quan trọng nhất và giành cho đc vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó
_ưu điểm:+do chỉ tập trung vào 1 nhóm đối tượng KH nên công ty có vị trí vững
mạnh trên thị trường
+DN có thể khai thác lợi thế chuyên môn hóa sâu trong sx,tỷ giá lớn để tăng khả
năng cạnh tranh
_nhược điểm:+rủi ro cao khi sp biến động
=>đây là chiến lược phù hợp nhất với các DN vừa và nhỏ .nó cung đc các DN
muốn “bao phủ toàn bộ thị trường “áp dụng trọng giai đoạn đầu tiên khi xâm
nhập vào 1 thị trường lớn.
*căn cứ để lựa chọn chiến lược
_tiềm lực của DN
_đặc điểm nhu cầu của KH trên thị trường .
_tùy từng thời gian trong chu kỳ sống của sp.
_căn cứ vào chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
Câu22:hãy nêu ý nghĩa của việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới hành
vi mua của người tiêu dùng đối với MKT.
_ngì tiêu dùng là ngì mua sắm &tiêu dùng những sp &dịch vụ nhằm thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn cá nhân .hộ là ngì cuối cùng tiêu dùng sp do quá trình sx
tạo ra. Ngì tiêu dùng có thể là 1 cá nhân, 1 hộ gia đình hoặc 1 nhóm ngì.
_hành vi mua của ngì tiêu dùng là toàn bộ hành động mà ngì tiêu dùng bội lộ ra
trong quá trình điềm tra ,mua sắm, đánh phá, cho hang hóa và dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu của họ.
_ý nghĩa của việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của ngì tiêu
dùng đối với hoạt động MKT.
1.yếu tố văn hóa .
*tìm hiểu về văn hóa giúp các DN có thể ứng dụng vào hoạt động MKT
_MKT quốc tế:DN khi đưa sp đến 1 thị trường nước ngoài cần phải xem sp của
mình có phù hợp hay ko đối với nhu cầu ,sở thích, tập quán của ngì tiêu dùng ở

3.yếu tố cá nhân.
_tuổi tác và vòng đời:tuổi đời và các giai đoạn của đời sống giai đoạn là những
mối thời gian định hingf nhu cầu , thị hiếu ,sức mua của ngì tiêu dùng ->MKT
cần xác định thị trường mục tiêu theo khuôn khổ các giai đoạn tuổi tác và vùng
đời triển khai sp và các hoạt đọng MKT thích hợp với từng giai đoạn đó.
_nghề nghiệp:MKT cần nhận dạng KH theo nhóm nghề nghiệp ,khả năng mua
sắm của KH và sự quan tâm của họ về sp,dịch vụ…->DN có thể chuyên môn hóa
sx ,cung ứng sp,dịch vụ cho 1 nhóm nghề nào đó.
_tình trạng KT:những sp, dịch vụ nhảy cảm với thu nhập và giá cả ,ngì làm MKT
cần thường xuyên theo dõi xu thế xảy ra trong lĩnh vực tài chính cá nhân ngì tiêu
dùng điều chỉnh chiến lược thị trường mục tiêu ,định vị MKT mix cho phù hợp.
_cá tính:DN có thể phân chia thị trường mục tiêu của mình thành những đoạn thị
trường nhỏ hơn đưan vào đặc điểm cá tính .sau đó triển khai các chiến lược MKT
mix thích hợp với từng đoạn thị trường .
4.yếu tố tâm lý.
_nhân thức:khi nghiên cứu ảnh hưởng của nhân thức hoạt động MKT chính là
mọi nỗ lực MKT. trước hết phải tạo đc nhận thức tốt trong tâm trí của KH mục
tiêu.
_sự hiểu biết:nghiên cứu sự hiểu biết của KH giúp DN có thể phá tăng sức cầu
vơi các sp có những ghi nhận tốt trong hiểu biết của KH ,DN cần phải duy trì và
củng cố sp đó đồng thời các hoạt động MKT để hỗ trợ và phát triển những sự
hiểu biết của KH theo xu hướng tích cực.
Câu 23: khái niệm định vị sản phẩm?cho ví dụ?
# KN: định vị tiền tệ là thiết kế sản phẩm&hình ảnh của DN nhằm chiếm được 1
vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
#các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:
_ Tạo ra 1 hình ảnh cụ thể cho sản phẩm,nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng ở
thị trường mục tiêu.
_lựa chọn vị thế của sản phẩm,của DN trên thị trường mục tiêu.
_tạo sự khác biệt cho sản phẩm,nhãn hiệu.