Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 1 Mã sinh viên QT 513266
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 2 Mã sinh viên QT 513266
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
(Chương trình đại học từ xa)
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA CẤP
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY
VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP.
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Quốc Tuấn
Lớp : Nhật 3
Khoá : 44
Mã sinh viên: QT 513266
GV hướng dẫn : TS- PHẠM THU HƯƠNG
Phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương
TP – Hồ Chí Minh
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 3 Mã sinh viên QT 513266
Hà Nội – 2010
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI
(Chương trình đại học từ xa)
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN NGÀNH MARKETING ĐA CẤP
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI LÔ HỘI (“ATC”) VÀ CÔNG TY TNHH AMWAY
VIỆT NAM, THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP.
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 5 Mã sinh viên QT 513266
5. Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp 27
5.1.Nguyên lý thứ nhất là nguyên lý truyền khẩu (Nguyên lý Chia sẻ) … 27
5.2. Nguyên lý thứ hai là nguyên lý phát triển theo cấp số nhân………… 27
II. CÁC MÔ HÌNH MARKETING ĐA CẤP………………………… ….…29
1. Các mô hình của marketing đa cấp…………………………………… 29
1.1. Mô hình bậc thang (ly khai) 30
1.1.1. Ưu điểm…………………………………………………………….….30
1.1.2. Nhược điểm…………………………………………………… … 31
1.2.Mô hình ma trận…………………………………………………… … 31
1.3. Mô hình chiều ngang (đơn cấp - đều tầng) ……………………… ….….33
1.3.1. Ưu điểm……………………………………………………………… 34
1.3.2. Nhược điểm………………………………………………………….…34
1.4. Mô hình nhị phân…………………………………………………….… 34
1.4.1. Ưu điểm…………………………………………………….… …… 36
1.4.2. Nhược điểm…………………………………………………………….36
Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP
TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM………………………………….… 37
I. HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TRÊN THẾ GIỚI…… …… …37
1. Tăng trưởng về doanh số……………………………………………….… 38
2. Tăng trưởng về số lượng người tham gia……………………………… …38
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
ĐA CẤP TẠI VIỆT NAM………………………………………………… 39
1. Khái quát các doanh nghiệp bán hang đa cấp tại Việt Nam……………… 39
1.1.Khái quát giai đoạn đầu tiên 2007 – 2010…………………………… 39
1.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đa cấp tại Việt Nam…………………… 44
1.2.1.Về sản phẩm…………………………………………………………….44
1.2.2. Về doanh thu………………………………………………………… 45
1.2.3. Về mô hình hoạt động…………………………………………….… 46
1.2.4. Về nhân viên bán hàng……………………………………………….…47
1.5.H thng lut phỏp, chớnh tr: . 73
1.6. V hi nhp kinh t th gii: . 73
2. Ch quan. 75
3. Hn ch v tn ti 76
3.1. Chng loi sn phm 76
3.2. Giỏ c sn phm 77
3.3. Chớnh sỏch ca cụng ty 77
3.4. Nhng mt hn ch khỏc77
4. Nguyờn nhõn ca nhng hn ch .79
4.1. T gúc qun lý Nh nc 79
4.2. T gúc doanh nghip79
4.3. T gúc ngi tiờu dung.80
Chng III : GII PHP KIM SOT HOT NG
MARKEING A CP V HON THIN HOT NG
MARKEING A CP TI VIT NAM 81
I. nh hng phỏt trin bỏn hng a cp ti Vit Nam81
II. Khai thỏc im mnh ca bỏn hng a cp vo phỏt trin kinh t,
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 7 Mã sinh viên QT 513266
tạo việc làm cho người lao động, nâng cao mức sống người dân…………… 81
III. Khắc phục hạn chế, tiêu cực từ bán hàng đa cấp….………………………82
IV. Hoàn thiện hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bán hàng đa cấp …82
V. Thống nhất, nâng cao vai trò quản lý của các cơ quan nhà nước….………84
VI. Cơ chế đa dạng hóa các đối tượng hữu quan trongquản lý bán hàng đa
cấp…………………………………………………………………………… 84
VII. Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam. ……… 85
VIII. Cải thiện quan niệm của công chúng về hoạt động
bán hàng đa cấp……………………………………………………………….85
Kết luận…………………………………………………………….…………86
Tài liệu tham khảo 87
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
hiện đại, tự động, đã cho ra những dòng sản phẩm phục vụ mọi mặt đời sống
con người từ các sản phẩn như: sữa tắm, dầu gội đầu, kem đánh răng, kem
dưỡng da, thực phẩm dinh dưỡng chức năng đến các sản phẩm như nước rửa
chén… Các sản phẩm đều có đặc điển chung là an toàn, và thân thiện với môi
trường. Đây là điều kiện thuận lợi để tác giả nghiên cứu thực hiện bài Khóa
luận này.
Trước hết tác giả xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô Khoa quản trị kinh
doanh chuyên ngành Marketing đa cấp thuộc chương trình đào tạo đại học từ
xa, Viện đại học mở Hà Nội đã trang bị vốn kiến thức quí báo và cần thiết cho
tác giả trong suốt quá trình học tập. Đặc biệt tác giả xin kính lời cảm ơn đến TS
-Phạm Thu Hương phó khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương đã trực
tiếp hướng dẫn qua mạng, góp ý và tận tình giúp đở tác giả trong suốt thời gian
tác giả thực hiện bài Khóa luận này.
Về phí Công ty tác giả xin chân thành cảm ơn cô Trương Thị Nhi Giám
đốc Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (“ATC”) và Anh Plantinum Nguyễn
Hữu Tình Nhà phân phối của Công ty TNHH Amway Việt Nam đã tạo cơ hội
cho tác giả tham dự Hội thảo và được nghiên cứu, thực tập tại Công ty, giúp tác
giả có được những thông tin và hiểu biết thêm một số kiến thức về ngành kinh
doanh theo mạng và hoàn thành được bài khóa luận.
Mặc dù đã hết sức cố gắng trong khi thực nhiện khóa luận nhưng do kiến
thức và khả năng còn hạn chế nên bài Khóa luận của tác giả không thể tránh
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 9 Mã sinh viên QT 513266
khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự góp ý, chỉ dẫn của Thầy, Cô và
Ban lãnh đạo Công ty để tác giả có thể hoàn thiện bài Khóa luận tốt hơn.
Tác giả xin kính chúc quý Thầy, Cô cùng cô TS- Phạm Thu Hương phó
khoa sau đại học, trường đại học ngoại thương TP-Hồ Chí Minh cùng cô
Trương Thị Nhi Giám đốc Công ty TNHH Thương mại Lô Hội (“ATC”), Anh
Nguyễn Hữu Tình Nhà phân phối của Công ty TNHH Amway Việt Nam và
các anh, chị trong hệ thống bán hàng đa cấp của Công ty (“ATC”) và Amway
luôn dồi dào sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt.
Trước khi có ngành lan pháp lý cho ngành kinh doanh này thì phát triển bán
hàng đa cấp ở Việt Nam diễn ra khá lộn xộn và thường theo hình thức kinh
doanh bất chính
Tuy nhiên, từ năn 2005 đến nay khi chính thức có luật cạnh tranh và
Nghị định về bán hàng đa cấp thì các công ty bán hàng đa cấp đã mộc lên như
nấm trong khi sự hiểu biết của người dân về ngành kinh doanh này mới lạ và
còn chưa đầy đủ. Điều này dẫn đến hệ lụy tất yếu là những công ty “ma”,
những kẻ mượn gió, bẻ măng xuất hiện không ít. Nhiều người dân bị chính
người quen biết dụ giỗ dẫn đến tiền mất, tật mang gây ra những hiểu nhầm về
ngành kinh doanh này.
Để có cách nhìn đầy đủ hơn, rõ ràng hơn về bán hàng đa cấp, tác giả
quyết định chọn đề tài: “ Hoạt động Marketing đa cấp tại Công ty TNHH –
Thương mại Lô Hội (“ATC”), và Công ty TNHH Amway Việt Nam, thực
trạng và giải pháp” làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp.
- Mục đích ngiên cứu: Nhằm xem xét thực trạng và xu hướng phát triển
của marketing đa cấp tại Việt Nam và đề xuất một số giải pháp nhằm quản lý
chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng đa cấp và đưa phương thức này phát triển
đúng hướng, phát huy được hiệu quả trong quá trình kinh doanh của các doanh
nghiệp áp dụng phương thức này.
- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH-Thương mại Lô Hội (“ATC”)
và Công ty TNHH Amway Việt Nam.
- Phạm vi nghiên cứu:
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 12 Mã sinh viên QT 513266
+Xuất xứ của mô hình Markeing đa cấp.
+ Một số mô hình kinh doanh chính thức tại nước ngoài.
+ Liên hệ một số Công ty đang kinh doanh theo hình thức Marketing đa
cấp tại Việt Nam, phân tích những Công ty bán hàng đa cấp chân chính và
những Công ty bán hàng đa cấp bất chính.
+Một số cá nhân trong nước và nước ngoài thành công trong hình thức
Cuối cùng, tác giả xin chân thành cám ơn Các Thầy, Cô Khoa quản trị
kinh doanh, chuyên ngành Marketing đa cấp thuộc Viện Đại học mở Hà Nội đã
tạo mọi điều kiện để tác giả thực hiện tốt Khóa luận tốt nghiệp này. Đặc biệt
tác giả gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Tiến sĩ Phạm Thu Hương đã tận
tình giúp đỡ, hướng dẫn tác giả qua mạng, qua Imail giúp tác giả thực hiện
Khóa luận này.
Xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Nguyễn Quốc Tuấn
Chương I
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP
I. NGUỒN GỐC VÀ LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN MARKETING ĐA CẤP.
1. Nguồn gốc
Sự ra đời của ngành Marketing đa cấp (MLM) gắn liền với tên tuổi của
nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973). Ông là người đầu tiên đã
ứng dụng ý tưởng MLM vào trong cuộc sống, tạo ra một hệ thống kinh tế, một
ngành kinh doanh được gọi là có triển vọng nhất trong thế kỷ 21.
Karl Renborg có thời gian 20 năm sống tại Trung Quốc và làm việc tại
nhiều công ty khác nhau. Giữa những năm 1920-1930 ông và một số người
nước ngoài khác bị bắt khi chính quyền thuộc về tay Tưởng Giới Thạch. Trong
điều kiện sống rất thiếu thốn, ông đã nhận thấy vai trò của dinh dưỡng đối với
sức khỏe con người. Để khắc phục điều kiện sống thiếu dinh dưỡng, Renborg
đã tìm ra phương pháp cạo sắt từ những chiếc đinh rỉ cho vào khẩu phần ăn
dành cho người tù và thỏa thuận với cai tù để xin các loại rau cỏ khác nhau bổ
sung vào khẩu phần ăn hàng ngày. Ông và một số ít bạn tù làm theo phương
pháp này nên có sức đề kháng tốt hơn và sống sót được đến ngày trở về quê
hương.
Năm 1927 Ông Renborg về Mỹ và bắt đầu chế biến các chất bổ sung dinh
dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng là một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin,
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 14 Mã sinh viên QT 513266
MLM và Renborg được coi là ông tổ của ngành kinh doanh này.
2. Lịch sử phát triển của marketing đa cấp.
Theo Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Multi level
Marketing, trong cuốn sách “Làn sóng thứ ba – kỷ nguyên của kinh doanh theo
mạng” đã chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm 4 giai đoạn như sau:
2.1. Làn sóng thứ nhất (1945 – 1979):
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 15 Mã sinh viên QT 513266
Đây là giai đoạn sơ khai của Multi-level Marketing, hay còn gọi là giai
đoạn phi chính thức, khi còn chưa có các điều luật hay văn bản cụ thể nào về cơ
chế kinh doanh này. Trong khi đó, các cơ quan chức trách lại tỏ ra thiếu trách
nhiệm với các công ty kinh doanh đa cấp khi đưa ra những quy định không phù
hợp. Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau khi Hội
đồng Thương mại Liên bang công nhận MLM là một ngành kinh doanh hợp
pháp.
2.2. Làn sóng thứ hai (1980 – 1989):
Được khích lệ bởi thái độ thân thiện hơn từ phía chính quyền, MLM vào
những năm 80 bước sang một thời kỳ mới – thời kỳ bùng nổ mô hình MLM. Có
thể nói, nhờ sự hỗ trợ của công nghệ mới, MLM đã thực sự tạo nên một làn
sóng mới trong kinh doanh. Bằng chứng là sự xuất hiện của hàng ngàn công ty
hoạt động theo mô hình MLM, thu hút hàng triệu người Mỹ gia nhập đội ngũ
chuyên viên MLM. Năm 1980, công ty “Herbalife” ra đời và đến nay đã trở
thành một trong những đại gia MLM trên toàn thế giới, chỉ sau 20 năm tồn tại,
tức vào năm doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3 tỷ đôla. Hiện Herbalife chính
thức hoạt động và có đại diện ở 52 nước trên toàn thế giới và được ghi vào kỷ
lục Guinnes với tư cách là công ty Multi level Marketing có tốc độ phát triển
nhanh nhất thế giới. MLM đã đi lên từ các sản phẩm vệ sinh cá nhân, vitamin,
các chất bổ sung dinh dưỡng, đồ gia dụng, các sản phẩm cho học tập và nghỉ
ngơi. Từ sau năm 1980, tỷ lệ các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ viễn thông bắt đầu
tăng lên. Trong số các dịch vụ còn có dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ tài chính,
bảo hiểm, dịch vụ du lịch… Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ MLM vẫn
doanh số toàn ngành trên 400 tỷ đôla. Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm từ
20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm của nền sản xuất
toàn cầu. Mỗi ngày có khoảng trên 60.000 người tham gia vào kinh doanh đa
cấp.
Mỹ là quốc gia có kinh doanh đa cấp phát triển mạnh mẽ nhất. Ở Mỹ có
khoảng 2.000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động, doanh số bán lẻ lên tới 29,5
tỷ đô la Mỹ và hệ thống các nhà phân phối khoảng 13 triệu người trong đó 81%
là phụ nữ, 500.000 người trở thành triệu phú từ kinh doanh đa cấp.
Nhật Bản là nước đứng thứ hai sau Mỹ về kinh doanh đa cấp với 90%
hàng hóa, dịch vụ được bán theo hình thức này. Có 2,5 triệu phân phối viên đạt
doanh thu khoảng 25 tỷ đô la Mỹ một năm.
Trong vòng hơn 55 năm qua, trải qua 3 giai đoạn phát triển, MLM đã
thực sự lớn mạnh và trở thành một kênh phân phối đạt doanh thu trên 1 tỷ đô la
Mỹ. Nếu như trước kia, nó luôn bị xem như một dạng kinh doanh không chính
thức, thậm chí là phi pháp; những nhà doanh nghiệp MLM không bao giờ nghĩ
đến việc có thể được xuất hiện trên các tạp chí tài chính hoặc trong các cuộc
họp Hội đồng quản trị hay tại các Hội nghị khoa học của các trường đại học về
kinh doanh thì cùng với làn sóng thứ tư, MLM đã thoát khỏi sự cô lập. Báo chí,
Pháp luật, người dân hầu hết các quốc gia trên thế giới hiện nay đang dần quen
với cụm từ marketing đa cấp, MLM được biết đến rộng rãi hơn, phổ biến hơn.
II. GIỚI THIỆU VỀ MARKETING ĐA CẤP (NLM).
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 17 Mã sinh viên QT 513266
MLM là cụm từ viết tắt của "Multi Level Marketing", tại Việt nam thuật
ngữ này được dịch ra tiếng Việt với nhiều tên gọi khác nhau nhau như "kinh
doanh theo mạng (Network Marketing)", "Kinh doanh đa cấp", "Bán hàng đa
cấp" "Tiếp thị đa tầng" dùng để chỉ một phương thức bán hàng trực tiếp trong
đó việc lưu hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác là tiêu thụ hàng
hóa) được thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng
biệt hoạt động độc lập.
Marketing đa cấp đã có mặt trên thế giới hàng trăm năm nay nhưng mới
sử dụng sản phẩm, thấy tốt và chia sẻ với bạn bè của họ. Cứ như vậy, người này
chia sẻ với người kia, dần dần hình thành nên một mạng lưới và người ta gọi đó
là mạng lưới những người tiêu dùng. Ở đây, công ty sẽ cắt bỏ hoàn toàn các khâu
trung gian cũng như quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại và tiết kiệm được một
khoản chi phí khổng lồ.
Quyền lợi đầu tiên khi tham gia mạng lưới là tất cả những người tiêu
dùng được mua hàng tại công ty với giá bán sỉ. Điều đặc biệt là với lòng tốt và
sự khâm phục sản phẩm, họ có thể xây dựng đằng sau mình một hệ thống
những người tiêu dùng phát triển vô tận và được công ty biết ơn bằng những
khoản hoa hồng chi trả không chỉ từ mức trực tiếp họ có thể giới thiệu ra mà
còn từ toàn mạng lưới tiêu dùng mà họ đã xây dựng nên. Những khoản phần
trăm hoa hồng này được tiết kiệm từ việc thay vì phải trả cho các khâu trung
gian, truyền hình hay người mẫu, công ty mang lại quyền lợi cho những người
tiêu dùng.
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 19 Mã sinh viên QT 513266
Đây là mô hình kinh doanh được đánh giá là thông minh, ưu việt và phát
triển nhanh nhất thế giới hiện nay bởi vì nó là một mô hình kinh doanh thực sự
đơn giản nhưng hiệu quả.
1.1. Ưu điểm:
1.1.1. Đối với xã hội:
Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, thúc đẩy nền kinh tế
quốc dân phát triển nhanh hơn.
Huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong
nhân dân. Giải quyết việc làm cho nhiều người lao động.
Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao mặt
bằng mức sống xã hội, nâng cao thu nhập và chất lượng cuộc sống.
Đóng góp, tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội,
đóng góp cho ngân sách nhà nước qua các loại thuế nhập khẩu, thuế doanh thu,
thuế môn bài, thuế lợi tức doanh nghiệp, thuế thu nhập của các nhà phân phối…
và tài trợ các chương trình nhân đạo vì người nghèo, vì học sinh bất hạnh, vì
thông phân phối hàng hoá, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí
quảng cáo….
- Có nhiều thời gian và tài chính hơn để đầu tư cho việc nghiên cứu nâng
cao chất lượng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới nên các công ty này thường
tạo ra các sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho người
tiêu dùng do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm rất cao.
- Hạn chế được hiện tượng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm được phân
phối đi trực tiếp từ kho hàng của công ty đến tận tay người tiêu dùng.
- Tạo ra một mạng lưới người tiêu dùng trung thành, một hệ thống phân
phối hàng hoá khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng
(phát triển theo cấp số nhân). Nhiều công ty MLM vẫn giữ được tăng trưởng
cao dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế.
1.1.4. Đối với thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp
- Các cá nhân thành viên tham gia mạng lưới marketing đa cấp có thể coi
đây là một công việc bán thời gian, ngoài giờ làm việc hành chính bên ngoài có
thể dành thời gian rỗi làm việc. Nếu các thành viên thực sự nỗ lực và có cách
làm việc hiệu quả thì hoàn toàn có thể có nguồn thu nhập làm thêm nhưng
không hề nhỏ chút nào.
- Trong mô hình marketing đa cấp, các thành viên không chỉ được hưởng
trực tiếp trên doanh số bán hàng của mình, mà còn được hưởng gián tiếp phần
doanh số mà cả hệ thống mạng lưới mình bán ra.
So sánh giữa công việc làm công ăn lương, kinh doanh truyền thống
và kinh doanh mô hình marketing đa cấp ( KD theo mạng).
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 21 Mã sinh viên QT 513266
Tiêu chí so sánh Kinh doanh truyền thống Kinh doanh theo mạng
Thời gian Gò bó Tự do
Áp lực công việc Nhiều Có thể kiểm soát
Vốn ban đầu Rất nhiều Hầu như không
Mặt bằng Có Không
Thuê Nhân viên Có Không
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 22 Mã sinh viên QT 513266
kém của nhiều người. Mô hình tháp ảo đã gây ra không ít tai tiếng cho
marketing đa cấp, gây thiệt hại cho người dân và xã hội.
- Mô hình marrketing đa cấp một khi phát triển mạnh mẽ thì sẽ tạo thành
một mạng lưới vô cùng đông đảo các tư vấn viên. Điều này khiến cho việc
quản lý sẽ gặp nhiều khó khăn. Bởi vì những phân phối viên đều là những
người làm nghề tự do, hơn thế nữa, mối quan hệ của phân phối viên và công ty
không chặt chẽ có thể khiến cho những kẻ lợi dụng mô hình để kiếm tiền bất
chính gây ảnh hưởng tới danh tiếng của công ty.
- Một nhược điểm của mô hình kinh doanh này là không phân biệt trình
độ. Do đó, rất nhiều người đã hiểu không đúng về mô hình hoặc sản phẩm,
chính sách của công ty, điều này dẫn tới truyền đạt sai và tạo dư luận xấu về
công ty, tác động tới cả người tiêu dùng và xã hội. Marketing đa cấp là kinh
doanh đại chúng, đối tượng tham gia marketing đa cấp là đa trình độ, nhận
thức, thành phần, vị trí xã hội khác nhau… và thông tin về sản phẩm, cơ hội
kinh doanh được sao chép lan truyền từ người này sang người khác. Do vậy
việc quản lý, giám sát nội dung, tính chính xác của thông tin hết sức khó khăn
phức tạp. Trong quy định có điều khoản chế tài với nhà phân phối song thực tế
thường các doanh nghiệp phải gánh chịu hậu quả hay phàn nàn từ khách hàng
do nhà phân phối gây ra. Đây là khe hở dễ gây ra điều tiếng xấu về marketing
đa cấp, lừa gạt hay thổi phồng quá về tính năng, công dụng của sản phẩm, cơ
hội làm giàu nhanh chóng.
Phân phối viên của công ty là người hoạt động với tư cách độc lập, được
nhượng quyền kinh doanh từ công ty, độ gắn kết với công ty không cao, vì thế,
để làm lợi cho bản thân, có những nhà phân phối đã thổi phồng lên về công
dụng của sản phẩm cũng như về cơ hội kinh doanh, cơ hội thu nhập. Do đó,
ngay cả những công ty có sản phẩm tốt, làm ăn đàng hoàng, có chính sách kinh
doanh hợp lý vẫn bị mang tiếng xấu.
Nhìn chung, nhìn nhận những ưu điểm và nhược điểm của marketing đa
cấp giúp chúng ta định hướng rõ hơn, có một cái nhìn tổng quan hơn về
người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau.
- Hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho
người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác
không phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người
tham gia
- Người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng
hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người
tham gia bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng
lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.
Như vậy theo tác giả có thể hiểu marketing đa cấp theo định nghĩa trong
Luật cạnh tranh, tức là marketing đa cấp là một phương thức tổ chức kinh doanh
của doanh nghiệp thông qua nhiều cấp khác nhau, thông qua đó người tham gia
Khóa luận Nguyễn Quốc Tuấn 24 Mã sinh viên QT 513266
được hưởng tiền hoa hồng và các lợi ích dựa trên kết quả bán hàng của mình và
của những người thuộc mạng lưới mình.
3. Đặc trưng của marketing đa cấp:
3.1.Đặc trưng thứ nhất về phương thức kinh doanh.
Doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua người tham gia mạng kinh doanh
chớ không phải thông qua những trung gian phân phối hàng hóa như là các hình
thức kinh doanh truyền thống. Đây là đặc trưng cơ bản của marketing đa cấp bởi
marketing đa cấp dựa trên nguyên lý truyền khẩu mang tính chất chia sẻ thông
tin giữa những người đã tham gia và những người mới. Thông qua những buổi
Hội thảo giới thiệu về sản phẩm, về công ty và chính sách trả hoa hồng, những
người nghe hiểu và đồng ý tham gia hợp tác cùng bán sản phẩm ra ngoài thị
trường. Vậy là sản phẩm từ nhà sản xuất sẽ tới trực tiếp tay người tiêu dùng mà
không thông qua bất kỳ một khâu trung gian nào khác.
- Mạng lưới kinh doanh bao gồm nhiều cấp khác nhau: Các nhà phân phối
ngoài công việc trực tiếp bán hàng còn có nhiệm vụ tuyển mộ, giới thiệu thêm
người khác vào hệ thống của mình. Người mới sau khi dự Hội thảo, nghe giới
thiệu về sản phẩm, về công ty và chính sách trả hoa hồng…thì người mới cũng
(trong Luật cạnh tranh gọi là: bán hàng đa cấp bất chính) là mô hình lừa đảo
đang bị cấm ở tất cả các nước trên thế giới. Trả lời được những câu hỏi dưới
đây, người ta có thể phân biệt đâu là một mô hình marketing đa cấp chân chính
và đâu là mô hình marketing đa cấp bất chính:
Giá trị từ mô hình đối với các phân phối viên là gì? Cả hai đều sử dụng
sức mạnh của cấp số nhân, nghĩa là mạng lưới càng về sau càng rộng ra. Cả hai
đều có dòng tiền từ dưới lên và dòng giá trị khác từ trên xuống. Điểm khác
nhau cơ bản chính là ở chỗ: nếu như trong MLM, giá trị từ mô hình đi xuống là
sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao, mang lại giá trị đích thực tương xứng
với đồng tiền bỏ ra thì trong hình tháp ảo, giá trị đi xuống là một giá trị ảo, chỉ
có giá trị tạm thời trong nội bộ hình tháp hoặc không có giá trị gì. Cũng có thể
là một giá trị có tác dụng nhỏ hơn, không tương xứng với đồng tiền bỏ ra.
Trong hình tháp ảo, mọi người tham gia chỉ với mục đích có mã số hoạt động
để từ đó có quyền giới thiệu (lôi kéo) người khác mà không quan tâm đến sản
phẩm có hiệu quả hay không, giá cả có phù hợp hay không. Chính vì thế thu
nhập của người vào trước chỉ có thể dựa trên đóng góp của người vào sau.
Copyright: Tài liệu đại học ©