Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
LỜI MỞ ĐẦU
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải
cần phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, tạo ra uy
tín của sản phẩm kinh doanh, uy tín của doanh nghiệp Trong đó hiệu
quả hoạt động bán hàng được coi là sự sống còn của bất kì doanh nghiệp
nào, và bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của doanh nghiệp khi tham gia
vào cơ chế thị trường.
Trong những năm gần đây thì ở nước ta nổi nên thị trường ôtô bởi
sự phát triển rất đa dạng. Nó không những đa dạng về chủng loại mà còn
đa dạng về việc xuất hiện rất nhiều các công ty hàng đầu trong nền công
nghiệp ôtô thế giới. Và thị trường này đã ngày càng trở nên quan trọng
đối với nền kinh tế quốc dân.
Mặc dù còn nhiều hạn chế do nền kinh tế nước ta còn nhiều khó
khăn, nhưng thị trường ô tô tại Việt Nam đang ngày càng trở nên sôi
động. Với mục đích chính là không chỉ đáp ứng với mục tiêu công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước mà còn góp phần vào công cuộc hội nhập của
ngành công nghiệp Việt Nam vào thị trường các nước trong khu vực và
thế giới.
Sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất, các nhà phân phối đang diễn
ra vô cùng khốc liệt với nhiều hình thức khác nhau. Đối với công ty CỔ
PHẦN VÂN NAM, một doanh nghiệp còn non trẻ trong ngành kinh doanh
ô tô thì yêu cầu nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng là một
yêu cầu cấp bách và có vị trí đặc biệt quan trọng để doanh nghiệp tồn tại
và phát triển lâu dài. Chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của
em được hình thành: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị
bán hàng tại CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN NAM”.
Trang 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan

Email : [email protected]
[email protected]
[email protected]
2. Quá trình hình thành và phát triển công ty
Ra đời đầu năm 2007, Công ty Cổ phần Vân Nam không ngừng đầu tư cơ
sở vật chất và nguồn nhân lực để trở thành Đại lý ủy quyền chính thức của
ISUZU VIỆT NAM tại thành phố Hồ Chí Minh.
“Đồng hành và phục vụ khách hàng tốt nhất" là phương châm hoạt
động và phát triển của Công ty Cổ phần Vân Nam (tên khác:
ISUZU AN SƯƠNG) đạt tiêu chuẩn I-mark Salon của Tập đoàn ISUZU Nhật
Bản chính thức đi vào hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:
0309533606 do Sở Kế hoạch & Đầu tư TP. HCM cấp ngày 18/01/2007.
Công ty cổ phần Vân Nam là một trong 15 đại lý ủy quyền chính thức
của ISUZU tại Việt Nam, với ưu điểm giao thông thuận lợi tọa lạc tại quận 12,
TP. HCM có tổng diện tích xây dựng xấp xỉ 3.000m2, bao gồm ba khu vực:
phòng trưng bày, xưởng dịch vụ và kho bãi. Tại đây Khách hàng sẽ được phục vụ
theo tiêu chuẩn 3S của ISUZU Việt Nam, gồm: Bán hàng (Sales), Bảo hành bảo
dưỡng sửa chữa (Services) và cung cấp phụ tùng chính hãng (Spare parts).
Hình 1.1: Công ty cổ phần Vân Nam
Với tổng vốn đầu tư lên đến hơn 12 tỷ đồng, Công ty được trang bị cơ
sở vật chất hiện đại và đồng bộ, sẵn sàng mang đến chất lượng phục vụ tốt
Trang 3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
nhất cho khách hàng. Phát biểu tại Lễ khai trương, Ông Kenji Matsuoka –
Tổng giám đốc Isuzu Việt Nam cho biết: “ Việc xúc tiến xây dựng và đưa
vào hoạt động đại lý An Sương nằm trong chiến lược phát triển kinh doanh
tại thị trường miền Nam nói chung. Isuzu Việt Nam sẽ tiếp tục đầu tư mở
rộng hệ thống đại lý trên toàn quốc, cam kết mang đến cho khách hàng
những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao, tiếp tục khẳng định vị trí dẫn đầu

quỹ của công ty để phục vụ kịp thời các nhu cầu sản xuất kinh doanh trên
nguyên tắc bảo tồn vốn và hoạt động có hiệu quả.
Trang 4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Được quyền vay vốn tại các ngân hàng việt nam. Được quyền sử
dụng các hình thức khuyến mãi, hoạt động nghiên cứu tiếp thị trong và
ngoài nước để phục vụ cho định hướng kinh doanh.
Được quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ thuật, điều động nhân
viên của công ty, thực hiện mọi quyền hạn kinh doanh theo chức năng quy định.
4. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Công ty mua bán xe ô tô và phụ tùng, linh kiện, trang thiết bị ô tô các loại,
đại lý kinh doanh xăng, dầu, nhớt.
Dịch vụ cho thuê xe ô tô, kinh doanh vận tải hàng hoá bằng xe ôtô, dịch vụ
sửa chữa, bảo dưỡng các loại xe ô tô.
Kinh doanh đóng mới và sửa chữa thùng xe ô tô các loại, lắp ráp, cải tạo
phương tiện vận tải…Tân trang, làm mới các loại xe ôtô cũ. Dịch vụ cứu hộ
24/24, đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề.
Nhận hợp đồng theo dõi, bảo dưỡng, sửa chữa các đội xe có số lượng lớn
với chế độ ưu đãi đặc biệt.
III. TỔ CHỨC BỘ MÁY VÀ QUYỀN LỰC CÔNG TY
1. Sơ đồ tổ chức bộ máy
(TL: Phòng hành chính – nhân sự)
Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Trang 5
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Đại hội đồng Cổ đông (ĐHĐCĐ): có thẩm quyền cao nhất của Công
ty có quyền và nhiệm vụ như sau:
Thông qua việc bổ sung, sửa đổi Điều lệ của Công ty, quyết định số lượng
thành viên Hội đồng quản trị. Quyết định tăng giảm vốn điều lệ, thông qua định
hướng phát triển của Công ty. Quyết định bộ máy tổ chức của Công ty và các
nhiệm vụ khác theo quy định.
Hội đồng Quản trị (HĐQT): là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty
do ĐHĐCĐ bầu ra gồm 5 thành viên với nhiệm kỳ là 5 năm. HĐQT nhân danh
Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty,
trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ.
Ban Kiểm Soát: Thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Giám đốc
trong việc quản lý điều hành Công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng cổ
đông trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao.
Giám đốc: là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng
ngày của Công ty thuộc thẩm quyền theo quy định.
Ký kết và tổ chức thực hiện các Hợp đồng kinh tế, dân sự và các hợp đồng
khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Đại diện Công ty trước
pháp luật, trong các tranh chấp có liên quan đến Công ty và thực hiện các quyền
hạn và nhiệm vụ khác được quy định .
Phó giám đốc: Phó giám đốc được giám đốc phân công, ủy nhiệm quản
lý và điều hành một hoặc một số lĩnh vực của Công ty, trực tiếp điều hành bộ phận
phụ tùng, sửa chữa bảo dưỡng, chịu trách nhiệm trước giám đốc và liên đới trách
nhiệm với giám đốc trước HĐQT trong phạm vị được phân công ủy nhiệm.
Phòng kinh doanh: có những chức năng chính sau đây:
Tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, xây dựng thị trường tiêu thụ
sản phẩm và dịch vụ, tiếp nhận và xử lý các thông tin phản hồi của khách hàng.
Theo dõi kế hoạch nhận xe từ nhà cung cấp. Lập kế hoạch nghiệm thu xe, vận
chuyển bàn giao xe và hồ sơ xe cho khách hàng.

tổ chức hệ thống kế toán và có nhiệm vụ chủ yếu sau: quản lý, theo dõi, hướng
dẫn và kiểm tra việc thực hiện các chế độ tài chính, kế toán và quản lý tài sản.
Tổng hợp chi phí sản xuất, phân tích hoạt động tài chính, xác định kết quả sản
xuất kinh doanh, phương án trích lập quỹ, đề xuất các biện pháp, chấn chỉnh công tác
quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty và các công tác khác có liên quan.
IV. CÁC NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY
1. Cơ cấu lao động
Công ty cổ phần Vân Nam có đội ngũ nhân viên được tuyển dụng và bố trí
công việc phù hợp với năng lực và sở trường tạo nên không khí làm việc hăng
say và thoải mái. Nhân viên luôn năng động học hỏi, sáng tạo nhằm đạt mục tiêu
chung của công ty đã đề ra.
STT Trình độ Số lao động Tỷ lệ(%)
1 Đại học và trên đại học 12 19,00
2 Cao đẳng, trung cấp 28 44,00
3 Lao động có tay nghề 13 21,00
4 Lao động phổ thông 10 16,00
TỔNG 63 100,00
Hiện nay công ty tổng cộng có 63 nhân viên được phân bố trong các phòng
ban theo các tiêu chuẩn chế dộ khác nhau, phù hợp với trình độ của các nhân
viên và tình hình tại công ty, được thể hiện như sau:
(TL: Phòng hành chính – nhân sự)
Trang 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
•

Nhận xétTỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng, trung cấp gồm có 28 người chiếm

Để thực hiện công việc một cách nhanh gọn, chính xác, hiệu quả kinh
tế cao, Công ty đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị phục vụ cho quá trình
kinh doanh cũng như tạo cho nhân viên một môi trường làm việc năng
động. Tại các phòng ban trong công ty đều được trang bị đầy đủ trang
thiết bị như điện thoại bàn liên lạc, máy vi tính để bàn Đặc biệt, để tiện
theo dõi tinh thần, thái độ làm việc của tất cả các nhân viên trong Công ty
tại các phòng ban đều có gắn hệ thống camera quan sát.
2.2 Đặc điểm về vốn
Bảng 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua các năm
Đơn vị tính: Nghìn đồng
Chỉ tiêu
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
So sánh
tăng giảm
2013/2012
So sánh
tăng giảm
20114/2013
Số
lượng
Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng

6.865.0
71
49,8
0
7.588.3
67
51,6
0
15.154.
919
71,1
0
723.296
10,5
0
7.566.5
52
99,9
0
Vốn lưu động
6.928.8
48
50,
20
7.115.1
19
48,
40
6.177.5
66

Công ty cổ phần Vân Nam là một doanh nghiệp tư nhân gồm 3 cổ đông góp
vốn thành lập với số vốn điều lệ thành lập là hơn 12.000.000.000 (mười hai tỷ
đồng) Sau đây là một số chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công
ty trong những năm gần đây.
BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
Đơn vị tính: Đồng
CHỈ TIÊU
NĂM
2012
NĂM
2013
NĂM
2014
2013 / 2012 2014 / 2013
Tuyệt đối
Tỷ
lệ
%
Tuyệt
đối
Tỷ
lệ %
Doanh thu bán
hàng
17.282.377
.222
35.610.564
.250
41.235.584
.703

18.286.066.
617
206,
43
5.600.230.
856
115,
79
Giá vốn hàng
bán
12.642.657
.967
29.559.576
.987
34.786.298
.068
16.916.919.
020
233,
81
5.226.721.
081
117,
68
Lợi nhuận gộp
4.538.153.8
77
5.907.301.
474
6.280.811.2

3.996.220
103,
20
Chi phí tài chính 15.500.000 16.800.000 17.950.000
1.300.000
108,
39
1.150.000
106,
85
Chi phí bán
hàng
4.300.000 5.356.890 5.967.435
1.056.890
124,
58
610.545
111,
40
Chi phí quản lý
DN
767.896.97
0
770.850.00
0
800.765.19
0
2.953.030
100,
38

30.158.22
9
84,4
2
Chi phí khác
629.297 832.431 745.936
203.134
132,
28
86.495
89,6
1
Lợi nhuận khác
107.307.47
0
192.762.83
5
162.691.10
1
85.455.365
179,
64
30.071.73
4
84,4
0
Tổng LN trước
thuế
3.981.551.2
77

3.496.069.
181
4.676.939.
058
4.905.935.
903
1.180.869.8
77
133,
78
228.996.8
45
104,
90
(TL: Phòng kế toán- tài chính)
Doanh thu
Đơn vị tính: Triệu đồng
Trang 11
17,282
35,611
41,236
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000

Đơn vị tính: Triệu đồng
Hình 1.5 Biểu đồ tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của Công ty
Trong những năm gần đây nhu cầu thị trường ôtô có nhiều biến động cùng
với nó là sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng ôtô nên việc kinh doanh của Công
ty hết sức khó khăn. Bên cạnh đó, thời gian qua Công ty đã đầu tư cho việc
nghiên cứu về thị trường, cùng với đó là sự thâm nhập vào các thị trường tiềm
Trang 12
3,496
4,677
4,906
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
năng nên việc đầu tư cho chi phí là điều tất yếu. Vì vậy, khi doanh thu tăng mà
chi phí cũng tăng lên, thì mức lợi nhuận cũng thay đổi tương ứng. Hiện nay, công
ty đã và đang nổ lực đầu tư cho các hoạt động kinh doanh để khai thác tối đa nhu
cầu của khách hàng nhằm mang lại lợi nhuận tốt nhất trong những năm tới.
 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
Công ty Cổ Phần Vân Nam năm 2014
Bảng 2: Báo cáo bán hàng ô tô ISUZU năm 2014
Thán
g
Nhãn hiệu
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
DMAX LS 3 6 5 7 4 4 5 2 6 3 1 4
DMAX SC
D-CARGO
2WD
3 2 2 4 3 6 2 7 5 4 7 6
NLR55E
NMR85E

- Chưa có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ.
Do đó chưa đưa ra được những biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ.
- Chính sách giá cả sản phẩm của Công ty còn cứng nhắc, chưa linh hoạt.
Đó là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ chưa đạt hiệu quả cao.
2. Thuận lợi
- Với ưu điểm giao thông thuận lợi trong việc giao dịch, mua bán, vận
chuyển và là nơi tập trung các khách hàng tiềm năng tọa lạc tại Quận 12, TP.
HCM.
- Cơ sở vật chất hiện đại, đội ngũ lao động nhiệt tình, năng động, nhạy bén,
giàu kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Công ty cổ phần Vân Nam là một trong 15 đại lý ủy quyền chính thức của
ISUZU tại Việt Nam nên luôn được hưởng nhiều ưu đãi và chính sách hỗ trợ
kèm theo. Luôn làm việc dựa trên nguyên tắc thống nhất, đặt chữ tín lên hàng
đầu nên được nhiều đối tác là khách hàng, công ty, cá nhân tìm đến.
VII. PHƯƠNG HƯỚNG, KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
TRONG NHỮNG NĂM TỚI
1. Phương hướng
Các sản phẩm xe tải của ISUZU rất đa dạng từ phục vụ cho các Công ty môi
trường cho đến Công ty vận tải, Công ty thủy sản, nông sản, Công ty xây dựng
và tất cả các Công ty có nhu cầu chuyên chở hàng hóa nội bộ.
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình xây dựng và phát
triển, Chính phủ Việt Nam xem việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và tăng
trưởng xuất khẩu là một trong những nhiệm vụ trọng tâm, được dành cho nhiều
ưu đãi, do đó nhu cầu đối với các sản phẩm chủ lực của ISUZU chắc chắn sẽ
tăng trưởng mạnh mẽ trong thời gian tới. Các xe tải ISUZU được thiết kế tiết
kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường, song song với phát triển kinh tế, bảo
vệ mội trường cũng là vấn đề quan tâm hàng đầu của nhà nước Việt Nam và là
xu hướng chung trên thế giới. Điều này cho thấy định hướng phát triển của
ISUZU phù hợp với định hướng của ngành và xu thế chung của toàn cầu
Để khắc phục khó khăn và phát huy thuận lợi, Công ty đã đề ra một số

- Đầu tư mở rộng ngành nghề kinh doanh để thu hút và phục vụ khách hàng
ngày càng tốt hơn. Củng cố chất lượng sản phẩm, cũng như cách thức phục vụ
khách hàng ngày càng tốt hơn, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Tiếp tục xây dựng và củng cố đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty
hoạt động một cách chuyên nghiệp hơn nữa.
VIII. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
VÂN NAM
1. Môi trường kinh doanh
1. 1 Môi trường kinh doanh bên trong
1.1.1 Nguồn nhân lực
Con người là yếu tố vô cùng quan trọng trong việc xây dựng và thực
thì các chiến lược. Hiện nay Công ty đang sở hữu một đội ngũ nhân viên
giỏi về chuyên môn, nhiệt tình trong công việc. Để có được điều đó Công
ty đã có nhiều chính sách chiêu mộ nhân tài, nâng cao trình độ chuyên
Trang 15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
môn cho nhân viên bằng cách tham gia các lớp huấn luyện thường xuyên
theo từng khóa do Công ty và ISUZU Việt Nam tổ chức.
Tổng số lao động hiện nay của công ty là 63 người, cụ thể việc phân
bổ cơ cấu lao động tại các phòng ban của công ty như sau:
(TL: Phòng hành chính - nhân sự)
•

Nhận xétQua biểu đồ trên ta thấy, tỷ lệ phân bổ nguồn lực của công ty qua các
phòng ban là tương đối đồng đều. Trong đó, Ban giám đốc công ty chiếm
3,17% là những người trực tiếp chỉ đạo, giám sát mọi hoạt động của công

thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh của công ty, lấy đó làm cơ sở để đưa
ra quyết định đúng đắn hơn trong hoạt động kỳ tiếp theo.
Bảng 3: Các tỷ số tài chính của Công ty qua các năm.
Tỷ số tài chính ĐVT 2012 2013 2014
1. Khả năng thanh toán
Khả năng thanh toán hiện hành Lần 1,18 1,15 1,19
Khả năng thanh toán nhanh Lần 0,87 0,97 0,88
2. Cơ cấu tài sản
Tài sản cố định/ Tổng tài sản % 10,13 7,64 7,08
3. Tỷ suất sinh lợi
Tỷ suất sinh lợi /Doanh thu(ROS) % 0,029 0,032 0,031
Tỷ suất lợi nhuận/Tổng tài sản(ROA) % 0,059 0,077 0,085
Tỷ suất lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu(ROE) % 0,381 0,588 0,533
4. Tỷ số nợ và tỷ số tự tài trợ
Tỷ số nợ(Nợ phải trả/Nguồn vốn) % 84,44 86,93 84,07
Tỷ số tự tài trợ(Vốn chủ sở hữu/Nguồn vốn) % 15,56 13,07 15,93
 Về khả năng thanh toán: Tỷ số thanh toán hiện thời của Công ty lớn hơn 1,
đây là một biểu hiện tốt trong hoạt động tài chính, chứng tỏ công ty có khả năng trang
trải các khoản nợ ngắn hạn. Tuy nhiên, tỷ số này đang có xu hướng giảm dần qua các
năm. Tỷ số khả năng thanh toán nhanh qua 3 năm đều nhỏ hơn 1 xu hướng tăng
nhưng lại giảm vào năm 2014 cho thấy khả năng thanh toán nhanh của công ty rất kém.
 Cơ cấu tài sản: Tỷ số này luôn luôn nhỏ 1 và có giá trị càng lớn càng thể
hiện mức độ quan trọng của tài sản cố định trong tổng tài sản của Doanh nghiệp.
Điều đó chứng tỏ công ty đã quan tâm đầu tư vào tài sản cố định vào mỗi năm.
 Về khả năng sinh lợi: Chỉ số sinh lời của công ty đều tăng so với năm 2012.
Chỉ số ROS của Công ty tương đối thấp do chi phí phục vụ cho việc bán hàng và phân
phối tăng nên đã ảnh hưởng đến doanh thu làm cho tỷ số này thấp. Chỉ số ROE và
ROA của Công ty tăng mạnh so với năm 2012 điều này cho thấy việc sử dụng tài sản
Trang 17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào kinh tế thế giới và khu
vực. Điều này có nghĩa là thị trường ô tô Việt Nam sẽ được rộng mở ra thị trường
các nước ASEAN đầy tiềm năng và tương lai là thị trường thế giới khi Việt Nam
trở thành thành viên chính thức của WTO.
Không chỉ dừng lại ở đó, nền kinh tế hội nhập sâu rộng còn tạo nên nhiều
cơ hội hợp tác liên kết chặt chẽ giữa các doanh nghiệp ô tô Việt nam với các
doanh nghiệp ô tô nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho ngành công nghiệp ô
tô phát triển cùng hòa nhập ngành công nghiệp ô tô thế giới. Điều này hứa hẹn
lượng cầu ô tô tăng lên nhanh chóng, thị trường ô tô rộng mở do thu nhập của
người dân tăng, các thành phần kinh tế cũng giàu mạnh lên sẽ trang bị thêm
phương tiện đi lại hiện đại này.
1.2.1.2 Chính trị, pháp luật
Trang 18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
Việt Nam được xem là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định
nhất thế giới. Đây được xem là một thuận lợi lớn đối với các doanh nghiệp trong
nước, đồng thời cũng là một trong những yếu tố thu hút các nhà đầu tư an tâm
khi hợp tác với Công ty trong nước.
Một trong những nguyên tắc của ISUZU trong quá trình xuất khẩu ô tô đó là
nhà xuất khẩu phải chấp nhận luật pháp nước sở tại về các chính sách của họ như
biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, kể cả
chính sách tiền tệ.
1.2.1.3 Dân số, văn hóa, xã hội
Việt nam là một quốc gia có cơ cấu dân số trẻ và có quy mô lớn trên thế
giới vào khoảng 84 triệu người. Dân số Việt Nam năm 2006 là 83.892.200 người.
Tỉ lệ dân số đô thị tăng nhanh dự kiến năm 2010 là 35% và năm 2020 là 45%.
Điều đó nhu cầu tiêu dùng cũng được kích thích tăng theo tạo thuận lợi cho hoạt
động kinh doanh của công ty.
Bên cạnh việc sản xuất Công ty còn đặc biệt coi trọng đến vấn đề bảo vệ

Khí hậu mưa nhiều, lũ lụt thường xuyên xảy ra, lượng bão hằng năm
lớn không những gây khó khăn cho giao thông mà còn gây tổn thất tới các
phương tiện giao thông.
Sự phát triển và phân bố các ngành kinh tế quốc dân có ý nghĩa quyết
định đối với hoạt động của ngành giao thông vận tải. Phân bố dân cư, đặc
biệt là sự phân bố các thành phố lớn, nhu cầu của người dân cũng được
tăng lên không ngừng. Tìm kiếm một phương tiên vận tải phù hợp là nhu
cầu không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
1.2.2 Môi trường vi mô
1.2.2.1 Tốc độ phát triển của ngành ô tô
Chính phủ Việt Nam đã luôn khẳng định vai trò chủ chốt của ngành công
nghiệp ô tô trong sự nghiệp phát triển kinh tế và luôn tạo điều kiện lợi thông qua
việc đưa ra các chính sách ưu đãi để khuyến khích các doanh nghiệp trong và
ngoài nước đầu tư vào sản xuất ô tô. Nhưng sau 12 năm xây dựng và phát triển
ngành, công nghiệp ôtô Việt Nam dường như vẫn chỉ ở điểm xuất phát.
Thực tế này đã buộc Chính phủ phải yêu cầu các Cơ quan bộ ngành liên
quan, các doanh nghiệp trong ngành cùng vào cuộc nhằm vạch ra một chiến lược
cụ thể cho việc phát triển ngành. Bởi lúc này đây họ đã ý thức được tính cấp thiết
và bức bách cần phải xây dựng và phát triển một ngành công nghiệp ô tô thực sự
của riêng Việt Nam.
Quyết định của Thủ tướng chính phủ phê duyệt chiến lược phát triển ngành
công nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn tới năm 2020 với mục tiêu
chung là: Phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam trên cơ sở tiếp thu và ứng
dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, kết hợp với khai thác và từng bước nâng
cao công nghệ và thiết bị hiện có, đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trường ôtô trong
nước, hướng tới xuất khẩu ôtô và phụ tùng.
1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong ngành kinh tế nói chung,
ngành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt.
Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty không những chịu sự cạnh

4,5 tấn
3,5 tấn
TRITON
1,9 tấn
6,2 tấn
4,5 tấn
16,4 tấn
8,5 tấn
2,5 tấn
14 tấn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
 Về xe bán tải:
 FORD: Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế
của công ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt
Nam (FVL) đã đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ
vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford
Việt Nam đã nhanh chóng phát triển và đến hết năm 2009, Ford Việt Nam đã
vươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần.

TOYOTA VÀ NISAN: Là doanh nghiệp đầu tư nước ngoài về sản xuất
ô tô có mặt đầu tiên tại Việt Nam đã nỗ lực không ngừng để có sự tăng
trưởng liên tục với thành tích kinh doanh đầy ấn tượng. Đến nay, Toyota và
Nisan đã thực sự trở thành nhà sản xuất ô tô liên doanh hàng đầu với thương
hiệu sản phẩm đầy uy tín đối với người tiêu dùng Việt Nam.
Trang 22
TOYOTA HILUX
NISSAN NAVARA
Everest
Ranger

7 Mercedes 162 5,7% 67,8% 79,8%
8 VMC 54 1,9% 21,6% 20,6%
9 Mekong 44 1,5% 118,9% 71%
10 Vindaco 37 1,3% 115,6% 47,4%
11 Hino 31 1,1% 66% 103,3%
Tổng 2.858 100% 90% 81%
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm tiêu thụ ISUZU chiếm thị
phần trung bình trên thị trường. Công ty CP Vân Nam là đại lý ô tô của
ISUZU nên doanh số của công ty phụ thuộc rất lớn vào thương hiệu các
sản phẩm của ISUZU, mà sự cạnh tranh trên thị trường ô tô luôn diễn ra
gay gắt và quyết liệt, đòi hỏi công ty phải có những chính sách bán hàng
phù hợp, đón đầu thị trường và nhu cầu khách hàng.
1.2.2.3 Khách hàng
 Đối với sản phẩm ô tô ISUZU: Khách hàng mục tiêu bao gồm các
cá nhân, các hộ gia đình, các nhóm tập thể mua sắm hàng hoá dịch vụ với
mục đích tiêu dùng cá nhân. Các tổ chức, các doanh nghiệp sản xuất kinh
Trang 23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Thị Ngọc Loan
doanh thương mại mua sắm hàng hoá và dịch vụ để phục vụ vào việc sản
xuất, kinh doanh, để bán hoặc cho thuê
Thị trường các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh của Công ty tương
đối lớn bởi hai sản phẩm là xe tải nhẹ và xe bán tải được các tổ chức doanh
nghiệp ưa chuộng dùng làm xe chở khách, xe chở hàng và đặc biệt các hãng
thực phẩm và cá nhân, gia đình thường sử dụng rất nhiều.
 Đối với sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU: Chủ yếu là khách hàng cá nhân
thường mang xe các gara sửa chữa, các trạm bảo hành, bảo dưỡng để thay thế
phụ tùng nên thị trường sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU chủ yếu là các trung tâm
này và các trạm bảo hành sửa chữa của công ty.
Ngoài ra, khách hàng mục tiêu mà Công ty đang hướng đến hiện nay chủ là

Gần đây xuất hiện nhiều sản phẩm đa dạng, với kiểu dáng và công nghệ hiện
đại của các hãng khác ra đời đã gây cho công ty một sức ép đáng kể.
 Về sản phẩm ô tô ISUZU: gồm xe tải và xe bán tải, có thể xuất
hiện nhiều sản phẩm mới thay thế do công nghệ ngày càng tiên tiến. Từ các
dòng sản phẩm xe ISUZU có thể thay thế bằng các dòng xe mới của các
loại xe lắp ráp tại Việt Nam, các loại xe cũ đã qua sử dụng hoặc các dịch
vụ cho thuê chuyên chở hàng theo hợp đồng với giá thấp hơn rất nhiều.
 Về sản phẩm phụ tùng ô tô ISUZU và dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa
ôtô: Đối thủ tiềm ẩn là các trung tâm bảo hành của các hãng xe khác, đồng thời
đó cũng là những trạm sữa chữa xe lưu động mọc ở khắp nơi, đăc biệt là những
tuyến đường lớn. Nơi huy tụ nhiều các phương tiện vận tải lưu thông hằng ngày.
2. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường kinh doanh đối
với hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty
Thị trường ô tô Việt Nam có nhiều tiềm năng, nhưng nhìn chung vẫn là một
thị trường nhỏ bé, bởi mức sống thấp và sức mua hạn hẹp, trong khi có quá nhiều
nhà lắp ráp, gồm 12 liên doanh và hơn 160 doanh nghiệp trong nước.
Giá ô tô ở Việt Nam rất cao (từ gấp rưỡi đến gấp đôi) so với khu vực, mặc
dù mức bảo hộ cho ô tô lắp ráp (sản xuất) trong nước lên đến 300%. Điều đáng
ngạc nhiên là, mặc dù giá cao nhưng thị trường ô tô trong nước luôn "nóng" với
những đợt tăng giá mạnh và rất khan hiếm hàng.
Trước thời điểm cận kề Việt Nam ra nhập WTO và AFTA, các doanh
nghiệp lắp ráp, sản xuất ô tô đã đối phó bằng cách rút ngắn tối đa thời hạn khấu
hao vốn đầu tư. Đối với các doanh nghiệp này, hội nhập cũng đồng nghĩa với đối
diện khó khăn, vì sản phẩm của họ giá rất cao, không thể cạnh tranh được với xe
nhập khẩu. Vì vậy, mặc dù biết trước thời hạn bảo hộ không còn bao lâu nhưng
từ năm 2002 đến nay, nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận bỏ ra vào trăm triệu
USD để tham gia vào thị trường lắp ráp ô tô.
Với hy vọng xây dựng một ngành công nghiệp ô tô phù hợp điều kiện, hoàn
cảnh Việt Nam, Chính phủ đã dành cho ngành này những ưu đãi đặc biệt về thuế.
Ngoài những ưu đãi đã được quy định trong Luật đầu tư nước ngoài và Luật