Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong công cuộc đổi mới và phát triển của đất nước, các ngành, các lĩnh
vực hoạt động đều có đóng góp nhất định đồng thời luôn tự cải tiến để
vươn tới sự hoàn thiện.
Bên cạnh các ngành khác, bảo hiểm có một ví trí vô cùng quan trọng.
Vai trò của bảo hiểm không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng
cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài
chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội. Trên
phạm vi xã hội, bảo hiểm góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy
động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân cư.
Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn mà còn góp phần thực
hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho người lao
động. Nhưng để bảo hiểm phát huy vai trò to lớn của mình như vậy thì đòi
hỏi phải tiến hành tôt một trong ba khâu quan trọng của quá trình triển khai
một nghiệp vụ bảo hiểm - đó chính là khâu khai thác. Trong phạm vi bài
viết này, em chỉ đề cập đến một vấn đề trong khâu khai thác. Đó là "Kênh
phân phối các dịch vụ bảo hiểm tại công ty bảo hiểm xăng dầu PJICO
”. Hy vọng bài viết sẽ có chút ít giá trị và đóng góp một phần nào đó vào
việc phát triển và mở rộng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của
PJICO hiện nay.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng chắc chắn bài viết này không tránh
khỏi những thiếu xót vì vậy em rất mong sự thông cảm và giúp đỡ của các
thầy, các cô.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS.TS Trần Minh Đạo
và cô giáo THS Trần Việt Hà – Người đã hướng dẫn em thực hiện đề tài
này !
1
Nội dung
Chương I: Một số vấn đề lý luận về kênh phân phối sản
phẩm Bảo hiểm

cho người mua cuối cùng.
2. Vai trò của trung gian thương mại – thành viên kênh:
Nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối vì
họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ có hiệu quả hơn do tối
thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ
quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, quy mô hoạt động mà
những người trung gian sẽ mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn so
với khi họ tự làm lấy. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm
cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả.Trong một số trường
hợp, nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhưng phần lớn sản phẩm cần
phải phân phối qua nhiều trung gian thương mại theo nguyên tắc chuyên
môn hoá và phân công lao động xã hội.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản
xuất tới người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà doanh
nghiệp có thể khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và
quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hoá
và dịch vụ.
3
Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc
Số lần tiếp xúc :9 Số lần tiếp xúc :6
3. Chức năng của các thành viên của kênh phân phối:
Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng Marketing
khác nhau với những mức độ khác nhau. ở đây, các chức năng này là hoàn
toàn khách quan và cần phải có người thực hiện quản lý trong quá trình phân
phối sản phẩm, dù là nhà sản xuất hay trung gian. Nói cách khác, câu hỏi về
quản lý phân phối ở đây không phải là có thực hiện các chức năng này hay
không mà là ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ như thế nào?
Các thành viên thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ sẽ thực
hiện. Đôi khi xung đột xảy ra, phá vỡ quan hệ giữa các thành viên kênh.Tất
nhiên, người sản xuất có thể loại bỏ một trung gian thương mại nhưng không

 Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong
thanh toán với nhau cũng như với khách hàng.
 San sẻ rủi ro: Bao gồm những rủi ro liên quan đến quá trình phân
phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành
viên trong kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hoá
và phân công lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi
phí sẽ tăng cũng như giá cả sẽ cao hơn so với việc chuyển một số chức năng
cho người trung gian. Do đó, vấn đề đáng quan tâm là ai thực hiện các công
việc của kênh thì sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn.
II. Phân loại các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phải cần đến hệ
thống phân phối sản phẩm – tức là cần đến các yếu tố con người và phương
tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh
nghiệp - người bán sang người mua. Nhờ có hệ thống phân phối, người mua
có thể mua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình.
Khái niệm hệ thống phân phối sản phẩm không chỉ được áp dụng
trong phân phối các sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình,
trong đó có sản phẩm bảo hiểm. Nhưng đối với các sản phẩm hữu hình, hệ
5
thống phân phối bao gồm các phương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn
kém như kho chứa hàng, phòng trưng bày, phương tiện chở hàng, bao gói…
Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thống phân phối dơn giản hơn do ít đòi hỏi
phương tiện vật chất, mà chủ yếu là yếu tố con người. Hệ thống phân phối
mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thường bao gồm:
1. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp:
Đây là kiểu hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ
chức, các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện
việc giới thiệu, chào bán sản phẩm của mình. Trong các loại hệ thống phân
phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo

sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển mặt khác khách hàng
cũng cần phải có được thói quen mua sản phẩm.
III. Các căn cứ để lựa chọn và quản lý kênh phân phối:
1. Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối :
Trước đây khách hàng chỉ biết đến rất ít nhãn hiệu bảo hiểm. Tuy
nhiên, vài năm trở lại đây, khách hàng đã gặp nhiều hơn các sản phẩm bảo
hiểm mang thương hiệu như là: PJICO, Bảo việt, Bảo Minh, …. sản phẩm
nào tạo được mối quan hệ, niềm tin tốt với khách hàng thì sẽ được khách
hàng lựa chọn. Nắm bắt được xu thế này công ty PJICO đã mạnh dạn thay
đổi bộ máy quản lý, phương pháp quản lý cũng như đầu tư cơ sở vật chất, hạ
tầng như một bằng chứng vật chất tạo thêm được sự tin tưởng của khách
hàng hiện có cũng như tiềm ẩn. Vấn đề vô cùng quan trọng đặt ra đối với
người quản lý kênh phân phối là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp
7
cho sản phẩm của mình. Trong một số ngành, kênh phân phối đã phát triển
qua nhiều năm và trở thành kênh truyền thống. Tuy nhiên, không phải kênh
truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trường hợp vẫn cần phải lựa
chọn những kênh phân phối mới và có hiệu quả cao hơn. Còn đối với trường
hợp kênh phân phối sản phẩm chưa có sẵn thì tất yếu phải thực hiện việc lựa
chọn kênh. Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản
phẩm là:
a. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu:
Đây cũng là yếu tố quan trọng số một ảnh hưởng tới việc lựa chọn
kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của khánh hàng là
quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Khách hàng càng ở phân tán
về địa lý thì kênh càng dài. Nếu khách hàng mua thường xuyên song lượng
mua nhỏ, cũng cần kênh dài. Mật độ khách hàng trên 1 đơn vị diện tích càng
cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Một nguyên nhân làm cho
các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thường xuyên được bán trực tiếp là các
khách hàng công nghiệp có số lượng ít, nhưng quy mô của mỗi khách hàng

hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ. Doanh nghiệp phải lựa
chọn kênh phân phối mà ở đó nó có thể đem lại lợi thế cạnh tranh so với
kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà
sản xuất càng cần những kênh có sự liên kết chặt chẽ.
f. Đặc điểm của chính doanh nghiệp :
Cũng là căn cứ quan trọng khi doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối.
Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường cũng như
khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp.
9
Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện những chức
năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những
chức năng nào. Dòng sản phẩm của doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng tới
kiểu kênh phân phối. Ví dụ như dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh sẽ
càng thuần nhất. Chiến lược marketing của doanh nghiệp khác nhau thì kiểu
kênh phân phối sử dụng cũng khác nhau.
g. Các đặc điểm môi trường Marketing:
Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất cũng như các doanh nghiệp
thường sử dụng những kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết
để giảm giá bán sản phẩm. Những quy định và ràng buộc pháp lý cũng ảnh
hưởng đến kiểu kênh. Luật pháp ngăn cản việc tổ chức các kênh có xu hướng
triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền.
h. Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường:
Do các đặc tính của sản phẩm và môi trường Marketing ảnh hưởng
đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về
mức độ bao phủ thị trường trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao
phủ thị trường của hệ thống kênh phân phối được xem như một bảng biến
thiên từ phân phối rộng rãi tới phân phối độc quyền.
i. Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh:
Trong khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải dựa trên yêu
cầu về mức độ điều khiển kênh mong muốn. Mức độ điều khiển kênh phân

họ. Nếu trung gian là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và
đặc đIểm các mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng
bán, tiềm lực về vốn, phạm vi thị trường của họ…
11
b. Khuyến khích các thành viên kênh:
Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để
làm việc một cách tốt nhất. Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và
mong muốn của các thành viên trong kênh phân phối vì các trung gian
thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc
lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng…
Các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ. Họ nỗ
lực bán cả mhóm hàng chứ không phải là từng mặt hàng riêng lẻ. Trong
nhiều trường hợp, quan đIểm kinh doanh của các trung gian thương mại rất
khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành
viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu mong muốn của
họ.
Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến
khích các thành viên kênh hoạt động tốt hơn, trong đó 3 phương pháp phổ
biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân
phối sản phẩm. Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ
liên kết chặt chẽ trong kênh. Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và
điều khiển: từ chỗ chỉ là những biện pháp khuyến khích đơn lẻ, không được
tính toán đến thiết lập một hệ thống Marketing chiều dọc có quy hoạch và
được quản trị một cách chuyên nghiệp. ở chương trình phân phối, nhà sản
xuất lập ra một bộ phận nằm trong bộ phận Marketing để hoạch định quan hệ
với trung gian phân phối và nó xác định nhu cầu cũng như mong muốn của
các thành viên và xây dựng các chương trình phân phối để giúp các thành
viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu.
Doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp khác
nhau trong quản lý hoạt động của kênh phân phối. Nhà sản xuất cũng cần

đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo
hiểm. Đại lý có thể là các tổ chức ngân hàng hay luật sư. Những người này
làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do tiếp xúc với nhiều khách hàng; đồng
thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ xung cho khách hàng của họ. Đại lý có thể
là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách. Đại lý bảo
hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà, từng doanh nghiệp để
bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo
hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng…
b. Phân loại đại lý bảo hiểm:
Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau:
Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là: cá nhân và tổ chức.
Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểmquản lý tốt lực lượng bán
hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro,có hai loại đại
lý là: đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
• Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác
bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ
về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
• Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các công việc liên quan
đến hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt
động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu
trong hợp đồng đại lý.
14
Do đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này
rất cần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp
ứng được nhu cầu về Marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân
phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số

người có trách nhiệm trong gia đình. Do đó, xét trên một khía cạnh nào đó,
đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội.
2.Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm:
a. Nhiệm vụ:
Đại lý phân phối phải thực hiện đầy đủ ,nghiêm túc, có chất lượng các
nhiệm vụ đại lý đã được nêu trong hợp đồng dại lý. Nhiệm vụ cụ thể của đại
lý bao gồm:
Bán các sản phẩm bảo hiểm:
Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có
nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm do doanh
nghiệp cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào
khả năng thuyết phục người khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý.
Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện
tại của đại lý giới thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh
nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giảI thích về
quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng
bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện
nhiệm vụ này như in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền
quảng cáo…
16
Ký kết hợp đồng:
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của
khách hàng qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phương pháp chính
để xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng
trong việc bán bảo hiểm. Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu
cầu của khách hàng, về từng loại sản phẩm. Việc phân tích rủi ro là cơ sở
khoa học giúp dại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn,
đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ cho
việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.

hiểm khi đại lý thu được phí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn
thanh toán. Đây là phương thức thanh toán đơn giản nhất.
• Phương thức thông báo: Theo phương thức này, doanh nghiệp bảo
hiểm gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến
hạn thanh toán. Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn
hoặc chứng minh rằng bản thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm là có sai xót.
• Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này,
đại lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp
bảo hiểm. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho
doanh nghiệp bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm thường quy định thời
hạn mà đại lý phải nộp bản báo cáo định kỳ ( còn gọi là bản báo cáo tài
18
khoản vãng lai ) trong hợp đồng đại lý. Và theo thông lệ thời hạn này thường
là 01 tháng.
Như vậy, nếu thực hiện theo phương thức trên cơ sở từng dịch vụ, đại lý
không phải thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu họ chưa thu được phí
bảo hiểm của khách hàng. Còn theo hai phương thức sau, đại lý buộc phải
thanh toán cho doanh nghiệp khi phí bảo hiểm đã đến hạn thanh toán, ngay
cả khi người tham gia bảo hiểm chưa thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý.
Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể thêm
nội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 – 40 ngày, các khoản phí mới
đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm. Trong khoảng thời gian này,
đại lý có thể sử dụng các khoản phí thu được để đầu tư. Lãi đầu tư là một
phần thù lao rất có ý nghĩa đối với đại lý phân phối.
Chăm sóc khách hàng:
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng và tư vấn kịp thời
cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ xung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm
đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ. Đồng thời phản hồi ý kiến
từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ

Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp
đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm, phải trung thực trong quá trình thực
hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giao cho.
Không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu
không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà
mình đang làm đại lý ( nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều này ).
20
Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng và không hứa hẹn ngoài
phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn thời hạn
cho phép, đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm
, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định.
Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải
khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý
( nếu có ).
3. Quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm
a. Sự cần thiết phải quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm
Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được tổ chức
thành mạng lưới. Chỉ có mạng lưới đại lý rộng khắp mới có thể giúp doanh
nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, giúp người dân
làm quen với bảo hiểm và hiểu được tầm quan trọng cũng như nhận thức
được sự cần thiết phải có bảo hiểm trong cuộc sống. Đại lý giúp doanh
nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy
việc tổ chức mạng lưới đại lý là cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm.
ở những nước có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi tầng
lớp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bảo hiểm rất đơn giản. Hơn
nữa, hầu hết mọi người đều có tài khoản cá nhân nên việc thu phí bảo hiểm
thường được thực hiện qua hệ thống ngân hàng. Nhưng ở những nước hoạt
động bảo hiểm chưa phát triển như Việt Nam thì việc quản lý mạng lưới đại
lý bảo hiểm là hết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh

22
Việc lập kế hoạch sát thực sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự
chồng chéo và tránh lãng phí. Đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo
dõi được dễ dàng hơn.
Tổ chức quản lý đại lý:
Sau khi có kế hoạch, doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành thành lập đại lý
mà công việc đầu tiên là tuyển dụng đại lý.
Tuyển dụng đại lý là: quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp
vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình
thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm.
Sau khi tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo
các ngạch bậc cơ bản, sau đó cấp giấy phép hành nghề (còn gọi là chứng chỉ
đào tạo đại lý ).Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác
quản lý đại lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động của đại lý phân phối.
Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng cách liệt
kê tất cả các công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thời phải phân công
công việc qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Để bán sản phẩm,
doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác,
vì vậy họ phải tổ chức mạng lưới đại lý sao cho phù hợp. Công tác bán bảo
hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy không thể thiếu sự
ủng hộ từ phía các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm. Vấn đề
quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt
hiệu quả cao nhất. Có 3 cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo
khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng.
23
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý
đại lý bảo hiểm trên quy mô rộng.
Mô hình này có ưu điểm là:
- Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả

Trưởng
phòng
vùng 2
Tổ
trưởng
nhóm 1
Tổ
trưởng
nhóm 2
Tổ
trưởng
nhóm 1
Tổ
trưởng
nhóm 2
Đại lý
Đại lý
- Phát hiện kịp thời các sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh
thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở các vùng địa lý
khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp nhất.
Mô hình này có nhược điểm:
- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm
trễ và đôi khi thiếu chính xác.
- Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ
của toàn doanh nghiệp bảo hiểm là kém.
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý
công tác đại lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng cũng như hẹp.
Mô hình này có ưu điểm :