Đề án môn học
1. Lời nói đầu

Sau gần hai mơi năm thực hiện công cuộc đổi mới,đất nớc ta đã gặt hái đợc
nhiều thắng lợi vẻ vang,điển hình là liên tục trong những năm gần đây GDP luôn
đạt xấp xỉ 7%.Góp công lớn trong thắng lợi này chính là một bộ phận không nhỏ
các doang nghiệp Việt Nam,những ngời có vai trò nh ngời lính xung kích xông
pha trận mạc.
Thị trờng nh một khu rừng nhiệt đới,các doanh nghiệp phải tuân theo qui
luật đao thải của tự nhiên thật khắc nghiệt,kẻ mạnh sẽ nuốt kẻ yếu.Chính thế,để
tồn tại trong môi trờng hà khắc đó,các doanh nghiệp cần phải tìm cho mình một
chỗ đứng vững chắc để tồn tại và phát triển,ở đây chỗ đứng đó chính là vị trí của
doanh nghiệp trong nhận thức của khách hàng.Song theo quan sát thực tiễn của
tôi, dờng nh lối làm ăn theo kiểu ô ăn xổi tức là chỉ biết cái lợi trớc mắt mà
cha tính đến mối lợi lâu dài vẫn còn tồn tại ở một số doanh nghiệp của ta.Có
khách hàng đã khó,nhng giữ đợc khách hàng lại càng khó hơn.Không một ph-
ơng tiện truyền thông nào hữu hiệu hơn việc có những khách hàng hài lòng về
sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng.
Ngày nay,dịch vụ hỗ trợ sản phẩm đang đợc các doanh nghiệp thành công coi
nh thứ vũ khí quan trọng không thể thiếu nhằm giành giật u thế về cạnh tranh
trên thơng trờng. Chiến lợc hậu mãi chính là sợi dây vô hình níu kéo khách
hàng,nhng nó không chỉ dừng lại đấy,chiến lợc hậu mãi nếu đợc xây dựng chặt
chẽ với truyền thông Marketing thì nó sẽ nâng hiệu quả của truyền thông lên
một tầm cao mới do hiệu ứng tiếng lành đồn xa.
Có rất nhiều tầm gơng các công ty đã thành công trên thơng trờng cạnh tranh
khắc nghiệt nhờ vào việc nhận thức rất rõ vai trò cũng nh sự cần thiết phải xây
dựng một chiến lợc hậu mãi hoàn chỉnh.Trong quá trình hoạt động thực tiễn của
mình, tôi đã quan sát và nhận thấy từ khi Yamaha Motor Việt Nam xuất hiện d-
Nguyễn Thành Duy Lớp: Marketing 44B
Đề án môn học
ờng nh thị trờng xe máy trong nớc nói chung và thị trờng Hà Nội nói riêng đã có

Với diện tích 100.000 m2,khoảng 1057 công nhân,sản phẩm chính của công
ty đó là sản xuất các loại xe máy phục vụ cho thị trờng xe máy trong nớc và tiến
đến xuất khẩu.Các sản phẩm chính của hãng hiện nay đó là
Sirius,Jupiter,Nouvo,Mio,Force,Cynus,Bianco...
ở Việt Nam thị trờng chủ yếu của hãng đó là ở các thành phố lớn,với đối t-
ợng khách hàng mục tiêu đó là giới trẻ năng động với sở thích phong phú Về
kiểu dáng cũng nh chủng loại.
3.Phân tích SWOT
3.1.điểm mạnh
3.1.1.Trong hoạt động Marketing

- Chất lợng dịch vụ:
Bên cạnh dòng sản phẩm ấn tợng bắt mắt,YAMAHA cũng đặt tiêu chí chật
lợng dịch vụ lên hàng đầu.Khi khách hàng mua sản phẩm của hãng sẽ đợc nhận
một cuốn sổ,trong đó có đầy đủ thông tin về hớng dẫn qui trình sử dụng
xe.Trong đó có các tờ giấy dạng tích kê,nó đợc dùng nh tem phiếu ngày xa,mỗi
lần khách hàng đi bảo dỡng xe,nhân viên tại đó sẽ xé đi một tờ.
Nguyễn Thành Duy Lớp: Marketing 44B
Đề án môn học
Ngoài chế độ bảo hành miễn phí,hãng còn thờng xuyên tổ chức các hội nghi
khách hàng,thêm một trong những thành công nữa của hãng đó là đi tiên phong
vào thị trờng phụ tùng phụ kiện,đồ chơikèm theo các sản phẩm mới,giúp cho ng-
ời sử dụng có một chiếc xe thật sự khác biệt,những ốc tay nắm màu xanh đỏ,tay
phanh dành cho xe MIO,móc treo xe,thảm lót sàn,yên lới...đi cùng các kiểu
mũ,balô,áo thun... với giá cả phải chăng trên dới 100.000 đồng.Vào dịp Noel
2004,YAMAHA đã thực hiện chơng trình cảm ơn khách hàng bằng việc tặng
quà là những tấm bu thiệp và móc gắn chìa khoá xinh xắn.
Chất lợng dịch vụ là một trong những yếu tố đã giúp cho YAMAHA chỉ
trong một thời gian rất ngắn đã chinh phục đợc thị phần tiềm năng nhất trên thị
trờng:đó là giới trẻ.

của YAMAHA,dờng nh nó luôn đập vào mắt chúng ta khi ta đi trên đờng.Sở dĩ
nh thế do YAMAHA đã thực hiện một kênh phân phối rộng khắp trên khắp địa
bàn cả nớc.Tại thành phố Hà Nội,gần nh phố nào ta cũng thấy đại lý-trung tâm
bảo hành của YAMAHA,rực một màu đỏ.Việc mở rộng kênh phân phối sẽ giúp
cho khách hàng thuận tiện tham khảo cũng nh khi mua,bên cạnh đó nó cũng
giúp cho công ty tránh đợc s khan xe nh hãng HONDA thờng gặp.
So với Honda VN và VMEP thì hiệu quả phân phối cuả Yamaha tại các thành
phố lớn tốt hơn.
- Hiệu quả khuyến mãi:
YAMAHA đã thực hiện một chơng trình khuyến mãi theo suốt mục tiêu mà
họ theo đuổi.Hãng đã sử dụng hình ảnh ban nhạc F4 của Trung Quốc,boys band
đang rất đợc a chuộng tại Châu á nhằm thu hút sự chú ý của giới trẻ.Vào hè năm
2004,YAMAHA đã tổ chức một lễ bốc thăm và đã tài trợ cho gần môt trăm
khách hàng may mắn đi Thái Lan gặp thần tợng F4 của mình.
Nguyễn Thành Duy Lớp: Marketing 44B
Đề án môn học
Ngoài ra YAMAHA còn tổ chức chuyến đi xuyên Việt bằng xe Mio để
khách hàng hiểu biết thêm về đất nớc cũng nh về hãng,tổ chức cuộc thi lái xe
chuẩn xác trên chính những chiếc xe của YAMAHA tại nhiều tỉnh,thành phố để
góp phần nâng cao ý thức cho khách hàng.
Nhờ các hoạt động trên,YAMAHA đã ngày càng chiếm đợc cảm tình của ng-
ời dân Viêt Nam.Đên thời điểm năm 2004 hãng đã bán đợc trên 300.000 chiếc
trên khắp đất nớc.
- Hiệu quả đổi mới:
Một yêu tố chủ yếu giúp cho Yamaha chiếm đợc thị phần một cách nhanh
chóng đó chính là việc liên tục thay đổi sản phẩm,đa dạng hoá sản phẩm.Vào
năm 2000,sản phẩm chính của hãng là Sirius với chỉ vài sự lựa chọn về màu
sắc.Đến 2001 hãng cho giới thiệu mẫu xe Jupiter một chiếc xe mà giờ đây gần
nh là một chuẩn mực cho giới trẻ năng động và đã rất thành công với mẫu xe
trên với một series nh:Jupiter,Jupiter R,Jupiter V...không dừng lại ở đó Yamaha


Nguyễn Thành Duy Lớp: Marketing 44B
Đề án môn học
3.2-điểm yếu
Bên cạnh những điểm mạnh YAMAHA MOTOR Việt Nam vẫn còn tồn tại
nhiều điểm yếu mà hãng vẫn đang khắc phục song không thể một sớm một
chiều mà có thể thay đổi.

- Về hình ảnh
Trớc hết điểm yếu của YAMAHA cũng chính ở danh tiếng uy tín của
hãng.Mặc dù là một thơng hiệu nổi tiếng toàn cầu song trên thị trờng Việt
Nam,YAMAHA vẫn còn là một cái tên khá xa lạ đối với nhiều ngời.Do họ đã
bỏ qua thị trờng của Việt Nam và Đông nam á một thời gian dài,trong thời gian
đó HONDA đã khẳng định đợc vị thế này của mình trên mảng thị trờng này từ
những thập niên 60-70.HONDA đã thành công tới mức hầu nh mọi sản phẩm xe
may đều lấy HONDA làm qui chuẩn để so sánh.Ngời Việt Nam có một thời
gian dài gọi tất cả xe máy đều làHondahay xecúp,đó chỉ là tên của từng
chủng loại xe của hãng,nhng nó đã quá quen thuộc với mọi tầng lớp nhân dân
Việt Nam.YAMAHA sẽ phải đối mặt với thói quen tiêu dùng của ngời dân,sẽ
phải mất một thời gian để ngời dân thay đổi thói quen đó.Họ sẽ phải chấp nhận
điều này do lợi thế ngời đi trớc của HONDA và VMEP(xuất hiện vào năm
1996) là rất rõ ràng.
Do chậm chân vì thế YAMAHA không có đợc hệ thống nhà máy hoàn chỉnh
sớm để có thể cung cấp phụ tùng thay thế.Khách hàng nếu không may gặp trục
trặc cần phải thay thế một số phụ tùng phụ kiện thì họ sẽ phải đặt hàng tại hãng
và phải chờ một thời gian dài,giá của phụ tùng đó thờng cao hơn so với các sản
phẩm cùng loại,nguyên do các nhà máy của hãng sản xuất không kịp,không đủ
cho nhu cầu thị trờng.Rất may hiện nay YAMAHA đã cho xây dựng thêm nhiều
nhà máy mới không những giải quyết vấn đề trên mà còn xuất khẩu cho thị tr-
ờng các nớc ASEAN và thậm chí cả Nhật Bản.

Đề án môn học
-Thị trờng xe tay ga:
Có một số liệu làm cho không ít ngời không khỏi giật mình,theo ớc tính của
hiệp hội Xe máy,thị trờng năm 2004 tiêu thụ khoảng 1,66 triêu chiếc xe gắn
máy.Công ty HONDA Việt Nam vẫn là đơn vị dẫn đầu với mức bán ra lên tới
hơn 500.000 chiếc.Năm 2004 cũng là năm có một bớc ngoặt lớn trong xu thế
tiêu dùng của ngời dân,họ chuyển dần sang thị trờng xe cao cấp.
Trong số xe đợc bán ra trong năm thị trờng tiêu thụ khoảng 12% xe tay
ga,tức là xấp xỉ khoảng 200.000 chiếc,(trong năm 2003 số xe tay ga bán ra chỉ
vào khoảng vài chục nghìn chiếc).Sở dĩ có sự thay đổi trên cũng là do tâm lý ng-
ời tiêu dùng do mỗi ngời chỉ đợc đăng kí có một chiếc nên họ muốn tậu cho
mình một chiếc xịn một chút.Thị trờng sôi động là thế song trong nớc, các
nhà sản xuất xe tay ga có thơng hiệu và đầu t bài bản chỉ đếm đợc trên đầu ngón
tay.Trong đó ,VMEP với hai nhãn hiệu Attila và Excel đã bán đợc 60.000 chiếc.
Công ty Hoa Lâm mới tung ra thị trờng xe Halim XO vào cuối năm ngoái
cũng bán đợc tới hơn 10.000 xe.Còn lại là xe tay ga của Hàn Quốc ,Trung
Quốc ,Đài Loan, xe nhập khẩu cao cấp của Nhât Bản , Italia...
Nếu nh cách đây hai năm , xe Trung Quốc(TQ) đổ ồ ạt vào thị trờng nớc ta
với giá rẻ cha từng thấy 6-7 triệu đồng/chiếc,thì hiện nay là thòi của xe tay ga
Trung Quốc.Trong khi nhu cầu thị trờng xe tay ga tăng manh nh vậy thì các
Doanh nghiệp lắp ráp xe máy trong nớc chỉ đếm trên đầu ngón tay.Ngoại trừ
VMEP một mình một chợ với nhãn hiệu Attila và mới đây là Excel,chỉ có Hoa
Lâm mở chiến dịch tiếp thị bài bản cho xe tay ga Đài Loan Halim XO.
Ngời tiêu dùng có rất ít cơ hội đợc lựa chọn:mua xe nhập khẩu hàng hiệu nh
Spacy,Dylan,SH,@ của HONDA hay Vespa GT,Vespa ET4,Beverly,Liberty,Zip
của PIAGGIO...có giá không dới 5 ngàn USD,còn xe trong nớc thì thơng hiệu có
một vài,mẫu mã lẻ tẻ hết sức ảm đạm.Thâm chí có một số công ty nhập cả xe
hãng SUZUKI TQ về chào bán là xe Nhật với giá cao ngất.
Nguyễn Thành Duy Lớp: Marketing 44B
Đề án môn học

nớc,nổi lên là một số Doanh nghiệp nh Hoa Lâm với sản phẩm mang thơng hiệu
Halim
Bên cạnh đó càn phải kể tới chính sách hạn chế xe lu thông trên đờng bằng
cách đa ra chính sách hạnh chế đăng ký xe máy,điều này có thể làm ảnh hởng
đến doanh thu của hãng.
5.Phân tích năm lực lợng cạnh tranh
5.1.Các đối thủ cạnh tranh:

1.HONDA Việt Nam:
Đã có mặt tại Việt Nam từ lâu,là nhãn hiệu uy tín nhất đã đợc khẳng định
trên thị trờng.
Hằng năm HONDA VN bán khoảng 500.000 chiếc cho thị trờng Việt
Nam,đứng số một về thị phần tiêu thụ.Các sản phẩm của hãng đó là
Future,Super Dream,Wave Alpha.
Chiến lơc kinh doanh của HONDA VN thông qua một câu slogan Tôi yêu
Việt Nam.Khi nghe câu nói này chúng ta hình dung về một ngời nớc ngoài đã
sống một thời gian khá dài ở Việt Nam tới mức mọi thứ dờng nh thân thơng và
họ coi đây là quê hơng th hai của mình.Chiến lợc kinh doanh của HONDA VN
hiện nay chính là củng cố niềm tin của bao thế hệ khách hàng.
Nguyễn Thành Duy Lớp: Marketing 44B
Đề án môn học
Thời gian gần đây tung ra sản phẩm mới đó là Future II với động cơ 125cc
mạnh mẽ,màu sắc trẻ trung sôi động.Sản phẩm nay nhắm vào đối tợng khách
hàng mục tiêu đó là giới trẻ.
2.VMEP
Liên doanh của Việt Nam với tập đoàn SYM của Đài Loan,xuất hiên trên thị
trờng nớc ta bắt đầu từ năm 1996.
Là Doanh nghiệp đứng thứ hai trên thị trờng tiêu thụ sau HONDA VN với
các sản phẩm nh Attila,Excel,Angel,Magic.
Thị trờng của VMEP đó là thị trờng những ngời có thu nhập thấp tuy nhiên