BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI ðẶNG VIỆT HƯNG GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ðẨY TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
VIC TRÊN ðỊA BÀN TỈNH THÁI NGUYÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI – 2013
BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn
trung thực và chưa từng ñược sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ công
trình nào khác.
Mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã ñược cám ơn và
các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñược ghi rõ nguồn gốc.

Tác giả luận văn ðặng Việt Hưng
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
iii

LỜI CẢM ƠN

ðể hoàn thành tốt quá trình thực tập tốt nghiệp, ngoài sự nỗ lực của bản thân
tôi còn ñược nhận sự quan tâm và sự giúp ñỡ nhiệt tình của các cá nhân, tập thể
trong và ngoài trường.
Trước hết, cho tôi gửi lời cảm ơn ñến toàn thể các thầy cô giáo trường ðại
học Nông Nghiệp Hà Nội, các thầy cô giáo trong khoa kế toán và QTKD ñã trang bị
cho tôi những kiến thức cơ bản và có ñịnh hướng ñúng ñắn trong học tập cũng như
trong tu dưỡng ñạo ñức.
ðặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất tới PGS.TS Nguyễn Hữu
Ngoan ñã dành nhiều thời gian trực tiếp chỉ bảo tận tình, hướng dẫn tôi hoàn thành

2.1 Cơ sở lý luận 4
2.1.1 Lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hoạt ñộng marketing trong tiêu thụ
sản phẩm. 4
2.2 Cơ sở thực tiễn 28
2.2.1 Kinh nghiệm hoạt ñộng Marketing tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn
nuôi của các doanh nghiệp trên thế giới 28
2.2.2 Thực tiễn hoạt ñộng Marketing tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi
của các doanh nghiệp tại Việt Nam 29
2.3 Các công trình nghiên cứu có liên quan 30
3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32
3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 32
3.1.1 ðặc ñiểm tỉnh Thái Nguyên 32
3.1.2 ðặc ñiểm Công ty TNHH Thương mại VIC 43
3.2 Phương pháp nghiên cứu 53
3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 53
3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 54
3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 54
3.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu của ñề tài 54
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
v

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 55
4.1 Thực trạng Marketing tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương
mại VIC trên ñịa bàn Thái Nguyên 55
4.1.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại thị trường tỉnh
Thái Nguyên 55
4.1.2 Sản lượng và doanh thu của VIC trên thị trường Thái Nguyên 61
4.2 Thực trạng về các hoạt ñộng Marketing thúc ñẩy tiêu thụ mà VIC
ñang áp dụng trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên 63
4.2.1 Hoạt ñộng nghiên cứu thị trường 63

KT- XH Kinh tế- xã hội
HðND Hội ñồng nhân dân
UBND Ủy ban nhân dân
VPðD Văn phòng ñại diện
TP Thành phố
KH Khách hàng
T/Ă Thức ăn

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
vii

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Trang

2.1 Phương pháp chiến lược Marketing về các chỉ tiêu giá cả và chất lượng. 18
2.2 Bảng những công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu 24
3.1 Tình hình sử dụng ñất ñai của tỉnh Thái Nguyên qua 3 năm (2010-2012) 34
3.2 Tình hình dân số và lao ñộng tỉnh Thái Nguyên 36
3.3 Tình hình phát triển kinh tế Thái Nguyên qua 3 năm (2010-2012) 40
3.4 Bảng báo cáo kết quả họat ñộng kinh doanh 51
3.5 Mẫu ñiều tra và nội dung ñiều tra số liệu sơ cấp 53
4.1 Số trang trại chăn nuôi lợn theo quy mô trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên 56
4.2 Số trang trại chăn nuôi gia cầm theo quy mô trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên 57
4.3 Nguồn gốc thức ăn chăn nuôi công nghiệp hộ sử dụng trên ñịa bàn
tỉnh Thái Nguyên 59
4.4 Thị phần của Công ty và các ñối thủ cạnh tranh tại Thái Nguyên 60
4.5 Sản lượng tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại VIC trên thị
trường Thái Nguyên năm 2010- 2013 61
4.6 Doanh thu tiêu thụ của Công ty TNHH Thương mại VIC trên thị
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
1

1. MỞ ðẦU

1. 1 ðặt vấn ñề
Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên
gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ ñể chọn lựa vừa là công cụ ñào
thải các doanh nghiệp (DN) sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp
hoạt ñộng trong môi trường kinh doanh luôn biến ñộng cùng nhiều cơ hội và nguy
cơ tiềm ẩn với mức ñộ cạnh tranh khốc liệt nhất. Giữ vững và nâng cao vị thế của
DN trên thị trường là ñiều rất khó khăn, ñòi hỏi DN phải luôn có biện pháp tiếp cận
thị trường một cách có chủ ñộng, phù hợp và sẵn sàng ñối phó với mọi nguy cơ, ñe
doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. ðể làm ñược ñiều này DN phải thực
hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo kế hoạch và phải ứng dụng
hoạt ñộng marketing vào thực tiễn hoạt ñộng sản xuất kinh doanh trên thị trường
trong ñó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Marketing với những chiến
lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc ñầy tiêu thụ sản phẩm sẽ là công cụ cạnh tranh
sắc bén nhất, hiệu quả nhất ñể DN ñi ñến thành công.
Công ty TNHH Thương Mại VIC là một công ty chuyên về sản xuất và
thương mại thức ăn gia súc. Vấn ñề tiêu thụ sản phẩm ñối với công ty là một hoạt
ñộng vô cùng quan trọng. Hiện nay, có rất nhiều công ty ñang kinh doanh trên lĩnh
vực này và sử dụng rất nhiều biện pháp ñể ñáp ứng nhu cầu khách hàng một cách
tốt nhất. Vì vậy việc xây dựng một hệ thống các biện pháp Marketing nhằm ñẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty có thể nói là một trong những vấn ñề cấp bách

Thương Mại VIC trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên.
- ðề xuất một số giải pháp marketting nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của
công ty trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên trong thời gian tới.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
Những hoat ñộng Marketing về tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Thương Mại VIC trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên trong thời gian qua.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
3

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: Giải pháp marketting nhằm thúc ñẩy tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Thương Mại VIC trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên.
- Về không gian: ðề tài ñược nghiên cứu tại Công ty TNHH Thương Mại
VIC trên ñịa bàn tỉnh Thái Nguyên.
- Về thời gian:

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
4

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hoạt ñộng marketing trong tiêu thụ sản
phẩm.
2.1.1.1 Khái niệm
Theo quan ñiểm Marketing: tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và
những ñiều kiện tổ chức có liên quan ñến việc ñiều hành và vận chuyển hàng hoá,
từ người sản xuất ñến người tiêu dùng với ñiều kiện hiệu quả tối ña.
Theo quan ñiểm của các nhà kinh tế: Tiêu thụ là giai ñoạn cuối của quá trình

khâu giữ vai trò quyết ñịnh. Nó cho biết thị phần của DN và khẳng ñịnh uy tín của
DN trên thương trường. Vì thế các nhà quản trị DN ngày càng chú ý hơn ñến công
tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi ñó vừa là cơ sở, vừa là ñiều kiện ñể DN có thể tồn tại
trong ñiều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm ñánh dấu thành
quả hoạt ñộng của toàn bộ DN.
ðể có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của DN, phương châm của bất kỳ
DN hoặc nhà sản xuất nào cũng phải hướng tới KH, coi KH là trung tâm. Mục tiêu
của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của DN với doanh thu tối ña
và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, khác với quan niệm trước ñây, hiện nay, tiêu
thụ không còn là khâu ñi sau sản xuất, chỉ ñược thực hiện khi sản phẩm ñã hoàn
thành. Tiêu thụ hiện giờ phải chủ ñộng ñi trước một bước, ñược tiến hành trước quá
trình sản xuất. ðó là triết lý kinh doanh ñược ñúc kết qua thực tiễn. Với bất kỳ DN
hoạt ñộng trong lĩnh vực nào, từ sản xuất ñến dịch vụ như: Bảo hiểm, Ngân hàng,
Tư vấn kỹ thuật… khâu tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ mà DN cung cấp là ñiều hết
sức quan trọng. Nó quyết ñịnh rất lớn ñến sự thành bại của DN.
ðiều dễ nhận thấy: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị
sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Tiêu thụ hàng hoá ñể
thu hồi vốn mới có thể tiếp tục tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ sản
phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc ñộ chu chuyển của ñồng vốn,
nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho DN. Sau nữa, mục tiêu cuối
cùng của tất cả các DN tham gia hoạt ñộng sản xuất kinh doanh ñều là lợi nhuận.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
6

Lợi nhuận là ñộng lực thúc ñẩy mọi hoạt ñộng của DN. Chỉ thông qua quá trình tiêu
thụ DN mới thu ñược vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh và
phần lợi nhuận cho sự hoạt ñộng lỗ lực của mình. Do ñó, tiêu thụ sản phẩm là khâu
quyết ñịnh rất lớn ñến sự tồn tại và phát triển của DN, là thước ño phản ánh hiệu
quả sản xuất kinh doanh của DN.

và thỏa mãn nhu cầu, khái niệm maketing bao gồm các hoạt ñộng trong quá trình
kinh doanh nhằm ñảm bảo thu hút ñược lợi nhuận cho công ty.
- Khái niệm của hiệp hội marketing: “Marketing là quá trình kế hoạch hóa
và thực hiện nội dung sản phẩm, ñịnh giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm,
dịch vụ và tư tưởng ñể tạo ra sự trao ñổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá
nhân và tổ chức.”
Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh.
Qua ñây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho KH những hàng hóa dịch
vụ mà họ cần. Các hoạt ñộng của marketing như việc lập kế hoạch marketing, thực
hiện chính sách phân phối và thục hiện các dịch vụ KH… nhằm mục ñích ñưa ra thị
trường những sản phẩm phù hợp và ñáp ứng ñược nhu cầu của KH hơn hẳn ñối thủ
cạnh tranh thông qua các nỗ lực marketing của mình.
- Theo Philip Kotle, marketing ñược ñịnh nghĩa như sau: “Marketing là hoạt
ñộng của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua quá trình
trao ñổi”.
ðịnh nghĩa này bao gồm cả quá trình trao ñổi không kinh doanh như là
một bộ phận của marketing. Hoạt ñộng marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh
vực trao ñổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt ñộng cụ thể trong thực
tiễn kinh doanh.
Trên cơ sở các khái niệm về Marketing như trên, có thể ñưa ra khái quát ý
tưởng chủ ñạo về Marketing là tất cả những hoạt ñộng của nhà kinh doanh nhằm
phát hiện và biến các dạng nhu cầu của con người thành cầu tiêu dùng sản phẩm,
tạo ra sản phẩm, dịch vụ, tiện ích ñể thỏa mãn những nhu cầu ấy, và qua ñó thu về
những lợi ích kinh tế. ðối với hoạt ñộng sản xuất kinh doanh thức ăn chăn nuôi,
Marketing sẽ là tất cả những hành ñộng nhận dạng các loại nhu cầu của người chăn
nuôi có liên quan ñến việc sử dụng sản phẩm thức ăn chăn nuôi, tạo ra TACN, và
các dịch vụ ñi kèm ñể ñáp ứng các nhu cầu ấy, qua ñó thu về lợi ích kinh tế.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
8


9

 Vai trò của Marketing trong ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:
Như ñã nói ở trên, việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ
phận của hoạt ñộng Marketing. ðó là tiêu thụ ñược nhiều sản phẩm với doanh thu
cao và chi phí thấp thông qua việc thoả măn nhu cầu của KH. Bằng việc duy tru
ñược sự hài lòng của KH về sản phẩm mà DN càng ngày càng có chỗ ñứng trong
lòng KH do vật phẩm của DN ñược KH ưu tiên lựa chọn. Kết quả là số sản phẩm
dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận DN thu ñược ngày
càng lớn.
Theo ông Peter Druker, một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn ñề
quản lý ñã nhận xét như sau: “ Mục ñích của Marketing không cần thiết ñẩy mạnh
tiêu thụ. Mục ñích của nó là nhận biết và hiểu KH kỹ ñến mức ñộ hàng hoá và dịch
vụ sẽ ñáp ứng ñúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ ñược”. ðiều này không có nghĩa việc
kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà nói một cách ñúng ñắn hơn nó trở
thành bộ phận của Marketing mix. Và nhận xét trên ñã cho thấy vai trò to lớn của
hoạt ñộng Marketing, vị trí của nó ảnh hưởng quyết ñịnh ñến quá trình tiêu thụ.
DN là một tế bào của nền kinh tế, là một thực thể sống. ðể tồn tại, cơ thể ñó
cần phải trao ñổi chất với môi trường bên ngoài. ðó là thị trường. Quá trình này
diễn ra càng nhanh với quy mô càng lớn thì cơ thể ñó càng khoẻ mạnh. Ngược lại
nếu quá trình trao ñổi ñó diễn ra yếu ớt thì cơ thể ñó có thể què quặt ốm yếu. Hoạt
ñộng Marketing chính là cầu nối giữa DN với thị trường, ñồng thời cũng là kết nối
các hoạt ñộng khác của DN với nhau và hướng hoạt ñộng của DN theo thị trường,
lấy nhu cầu thị trường và ước muốn của KH là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi
quyết ñịnh kinh doanh của DN.
Mục tiêu cơ bản thúc ñấy hoạt ñộng của các DN là lợi nhuận. ðể thực hiện
ñiều này, DN cần tiêu thụ ñược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường.
ðiều này không chỉ ñơn thuần như lâu nay các nhà quản trị DN vẫn nghĩ là chỉ cần
giao vài hoạt ñộng hướngra thị trường như: tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn,
hoặc phòng kỹ thuật thực hiện, phòng tiêu thụ áp dụng những biện pháp bán hàng

Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu có khả năng thanh toán
của thị trường về sản phẩm ñó. Nghiên cứu cầu thị trường nhằm xác ñịnh ñược
những dữ liệu về cầu trong hiện tại và trong thời gian tương lai xác ñịnh nào ñó.
Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các ñối tượng cầu: các DN, các tổ chức xã
hội, gia ñình…
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
11

ðể nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại: ñó là cầu về dịch vụ và cầu về
sản phẩm. Trên cơ sở ñó chia thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ
thành nhiều loại khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị cho rằng dịch vụ thuộc
phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
Với cầu sản phẩm là tư liệu sản xuất, sẽ phải nghiên cứu quy mô và số lượng
các DN có cầu, tính chất sử dụng hiện tại và khả năng thay ñổi trong tương lai. Các
nhà cung ứng tài liệu sản xuất thường sử dụng phương pháp xây dựng thị trường ñể
dự báo tiềm năng của thị trường khu vực. Phương pháp này ñòi hỏi tất cả những
người mua tiềm ẩn trên khu vực thị trường và ước tính khả năng mua của họ ñể tìm
kiếm những người mua tiềm ẩn trên khu vực thị trường, các nhà cung ứng liệu sản
xuất có thể thực hiện việc này thông qua viêc dựa vào danh bạ ñiện thoại và hệ
thống ngành tiêu chuẩn do cục thống kê ban hành. Việc ước tính khả năng mua của
KH cần căn cứ vào ñịnh mức sử dụng tư liệu sản xuất và ñầu ra của KH. Tổng nhu
cầu của thị trường về loại tư liệu sản xuất cụ thể là tập hợp các mức tiêu thụ.
ðối với cầu về vật phẩm tiêu dùng: ðể xác ñịnh cầu về thị trường của vật
phẩm tiêu dùng thì công ty cung ứng không thể sử dụng phương pháp xây dựng thị
trường vì lượng KH rất. Phương pháp ñược sử dụng ở ñây là phương pháp chỉ số ñể
xác ñịnh tiềm năng của thị trường khu vực. Theo phương pháp này cần phải xác
ñịnh các yếu tố có mối tương quan với tiềm năng thị trường khu vực và kết hợp
chúng thành một phương trình ña biến, mỗi biến kèm theo một trọng số thể hiện
mức ñộ ảnh hưởng của yếu tố ñó ñối với mức tiêu thụ từng khu vực. ðồng thời
những người có cầu về sản phẩm cũng ñược phân nhóm theo những tiêu thức cụ thể

phần lớn. Tuy nhiên cũng cần phải chú ý rằng không phải mọi DN cùng sản xuất
cung ứng một loại sản phẩm ñều là ñối thủ cạnh tranh của DN.Vì khả năng cạnh
tranh còn phụ thuộc vào các yếu tố khu vực, ñiều kiện giao thông, cũng như các yếu
tố gắn với khả năng giao lưu thương mại khác.
Nghiên cứu cung cạnh tranh không chỉ giới hạn các ñối thủ cạnh trạnh mà
phải quan tâm ñến các DN sản xuất sản phẩm thay thế cũng như các ảnh hưởng này
ñến tương lai của DN. Việc nghiên cứu ảnh hưởng của sản phẩm thay thế ảnh
hưởng ñến mức ñộ co giãn của cầu.
 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà
còn phụ thuộc vào mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ có thể phụ
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
13

thuộc vào ñặc ñiểm kinh tế, kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch
tiêu thụ…Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ chỉ cần chỉ rõ những ưu ñiểm và và
nhược ñiểm của từng kênh phân phối sản phẩm của DN và ñối thủ cạnh tranh, phải
biết lượng hoá ảnh hưởng của từng nhân tố ñể kết quả tiêu thụ cũng như phân tích
các hình thức bán hàng cụ thể của DN cũng như ñối thủ cạnh tranh.
b. Xây dựng chiến lược sản phẩm.
Chiến lược sản phẩm là việc xác ñịnh danh mục sản phẩm, chủng loại và
các ñặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các ñặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ và
dịch vụ sau bán hàng. Như vậy, chính sách hàng hoá là một lĩnh vực hoạt ñộng
nhiều chiều và phức tạp ñòi hỏi công ty phải thông qua những quyết ñịnh:
 Khái niệm sản phẩm:
Sản phẩm theo quan ñiểm của marketing là tập hợp các yếu tố và thuộc
tính gắn liền với mức ñộ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, mang lại những lợi
ích cho họ vì những yếu tố này mà người tiêu dùng ñã chọn mua sản phẩm này hay
sản phẩm khác
Chiến lược về sản phẩm là hệ thống chiến lược ñầu tiên quan trọng và là

phẩm mới, hoàn thiện hơn.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống
Chu kỳ sống của sản phẩm ñược chia làm 4 giai ñoạn: Giai ñoạn ñầu là từ
khi sản phẩm ñược hoàn tất việc nghiên cứu và bắt ñầu ñưa vào thị trường cho
ñến khi lượng tiêu thụ tăng dần là kỳ giới thiệu. Kỳ phát triển là giai ñoạn sản
phẩm bắt ñầu tiêu thụ mang lại lợi nhuận, sản lượng tiêu thụ tăng nhanh. ðây là
giai ñoạn bán chạy nhất của sản phẩm. Kỳ sung mãn là giai ñoạn doanh số tăng
chậm lại, vì sản phẩm ñã ñược hầu hết KH tiềm năng chấp nhận. Lợi nhuận ổn
ñịnh hoặc giảm xuống vì tăng chi phí marketing ñể bảo vệ sản phẩm chống lại
các ñối thủ cạnh tranh. Kỳ suy tàn là giai ñoạn mà doanh số có xu hướng giảm sút
và lợi nhuận giảm dần.
Mỗi một giai ñoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm các DN có các chiến
lược tiêu thụ khác nhau nhằm ñạt ñược mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của mình.
+ Nhãn hiệu và bao bì sản phẩm
Nhãn hiệu thể hiện uy tín sản phẩm trên thị trường. Còn bao bì của sản phẩm
có rất nhiều tác dụng như: bảo vệ hàng hóa, dễ vận chuyển, tiện sử dụng, làm ñẹp
hàng hóa,… ñặc biệt làm cho người tiêu dùng cảm thấy mình ñược tôn trọng và ñẹp
hơn khi sử dụng sản phẩm.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
15

c, Chiến lược giá cả.
 Chiến lược giá và nội dung:
Chiến lược về giá là bao gồm tất cả các quyết ñịnh về giá mà nhà quản trị
phải soạn thảo và tổ chức ñể ñạt ñược mục tiêu mà DN theo ñuổi. Nó chứa ñựng
nhiều vấn ñề hơn là ñề xuất mức giá.
Chiến lược mức giá bao gồm những nội dung cơ bản sau:
- Nắm bắt và xác ñịnh một cách chính xác mức ñộ ảnh hưởng của các nhân
tố tác ñộng ñến các quyết ñịnh về giá.
- Xác ñịnh mức giá bán, giá chào hàng, giá chiết khấu, giá sản phẩm mới,

 Xác ñịnh giá trên cơ sở giá trị cảm nhận.
DN ñịnh giá của sản phẩm căn cứ vào cảm nhận của người mua chứ không
phải căn cứ vào chi phí ñể sản xuất ra sản phẩm. Khi sử dụng phương pháp này
công ty phải phát hiện những ý niệm giá trị nào ñó có trong ý thức của người tiêu
hàng hoá của ñối thủ cạnh tranh. ðôi khi có thể ñặt câu hỏi người mua sẵn hàng chi
tiêu nhiều tiền thế nào cho mỗi mức ñộ lợi ích kèm theo hàng bán. Nếu công ty ñặt
giá hàng hoá quá cao so với giá trị cảm nhận của khách hàng thì hàng hoá của công
ty sẽ bán chậm trên thị trường. Ngược lại nếu công ty ñịnh giá quá thấp hàng hoá
của mình so với giá trị cảm nhận của khách hàng thì hang hoá của công ty sẽ bán
chạy trên thị trường nhưng ñem về cho công ty lợi nhuận ít hơn mức ñáng lẽ có thể
ñạt ñược với mức giá nâng cao hơn ngang với mức giá trị của chúng trong ý niệm
người mua. Nhưng việc xác ñịnh giá trị cảm nhận của người tiêu về hàng hoá là
không phải dễ dàng và giá trị cảm nhận này còn khác nhau ñối với mỗi người phụ
thuộc vào từng yếu tố. Do vậy DN phải thực hiện tốt hoạt ñộng của hệ thống
Marketing mix ñể vừa tìm hiểu, xác ñịnh giá trị cảm nhận của khách hàng, ñồng
thời cũng tác ñộng ñến sự cảm nhận này.
Xác ñịnh giá cả của hàng hoá căn cứ vào mức giá hiện hành.
Khi xác ñịnh mức giá cả dựa vào mức hiện hành chủ yếu công ty dựa vào giá
của ñối thủ cạnh tranh và ít quan tâm ñến các chỉ tiêu chi phí hay nhu cầu. Công ty
có thể ñịnh giá thấp hoặc cao hơn giá của ñối thủ cạnh tranh chính. Phương pháp
hình thành giá trên cơ sở mức giá hiện hành ñược áp dụng khá phổ biến trong
trường hợp khó ñịnh lượng ñược tính co giãn của cung cầu. Nguyên nhân là công ty
cho rằng mức giá hiện hành là sự thể hiện quyết ñịnh sáng suốt của tập thể ngành.
Ngoài ra họ còn cho rằng lấy giá theo giá hiện hành có nghĩa là duy tru trạng thái
cân bằng bình thường trong ngành.