Các hình thức
bán hàng mà doanh nghiệp thương mại dịch vụ sử dụng hiện nay.
Phần 1. Mở đầu.
Hiện nay, có rất nhiều hình thức bán hàng được các doanh nghiệp vận dụng
linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có thể kể đến những hình thức bán hàng
diển hình sau: bán hàng truyền thống, bán hàng online, bán hàng trên truyền hình,
bán hàng đa cấp, bán hàng qua điện thoại…
Mỗi hình thức bán hàng có những ưu nhược điểm khác nhau. Các doanh
nghiệp TMDV hiện nay đã phát huy ưu điểm , hạn chế nhược điểm của chúng như
thế nào? Thực trạng áp dụng các hình thức bán hàng đó hiện nay ra sao? Và những
giải pháp được áp dụng và đưa ra là gì?. Nhằm có cái nhìn chi tiết và cụ thể về
những vấn đề đó, nhóm chúng tôi quyết định nghiên cứu đề tài “ Các hình thức bán
hàng được doanh nghiệp TMDV sử dụng hiện nay” .
Phần 2. Nội dung.
Chương 1: Lý thuyết cơ bản.
I. Quá trình bán hàng.
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán hàng,tiến hành bán hàng và
những công việc sau bán hàng.
1. Chuẩn bị bán hàng.
Là giai đoạn mở đầu rất quan trọng. Trong giai đoàn này người bán cần phải
hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng những yếu tố thuân lợi
khó khăn cho hoạt động bán hàng.
Chuẩn bị các luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp, luận
chứng riêng biệt của từng mặt hàng, luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng.
Chuẩn bị những câu trả lời ,bác bỏ của khách hàng.
2. Tiến hành bán hàng.
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của
khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, 5 pha này được mô tả như một cái thang.
Bán hàng chưa thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói ‘’không’’ vì thế đồi hỏi
người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng leo lên đê gặp nhau ở đỉnh
cao của thang.

giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải
trước hết là bao bì,mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm ,làm
“ngã lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ dó họ đi đến quyết định mua hàng
một cách nhanh chóng vì “người đẹp vì lụa”. Không phải ngẫu nhiên mà những chi
phí cho bao bì ,quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất
lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản
phẩm, hàng thật, hàng giả lẫn lộn.
3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi
doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng
tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng
đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
4. Dịch vụ trong và sau khi bán hàng.
Giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hóa, sau nữa cũng
thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp. Đây cũng là
vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ
thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.
5. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạnh lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa
to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng
hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử
dụng những người trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý ….) thường doanh nghiệp sử
dụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa.
+ Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng
không qua trung gian, doanh nghiêp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của
mình.
+ Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là
người bán lẻ. Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.

vào hoạt động của họ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp tới hành vi
mua của khách hàng, người bán hàng một lúc thực hiện hoạt động quảng cáo, tiếp
thị, thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có đầu óc tổ chức, trình độ kĩ thuật,
nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của nghười bán tốt không những thúc
đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín , sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản
phẩm, với doanh nghiệp.
9. Các nhân tố khác.
Người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, luật pháp.
Chương 2 : Các hình thức bán hàng được DNTMDV áp dụng hiện nay.
I. Bán hàng truền thống.
Là cách bán hàng mà người bán và người mua mặt đối mặt tiếp xúc với nhau
trao đổi thông tin về sản phẩm.

1. Ưu điểm.
• Người bán và người mua có cơ hội gặp mặt trực tiếp trao đổi thông tin về
sản phẩm,người bán có thể tiếp thị kĩ hơn về mặt hàng mà người mua đang
xem và người mua cũng có thể được xem kĩ chất lượng sản phẩm.
• Sản phẩm hay mặt hàng sẽ được phát triển mang tính rộng dãi trên diện rộng
( siêu thị,đại lý, cửa hàng...)
• Tạo sự tin tưởng hơn vì có cơ sở để căn cứ tạo niềm tin hơn kiểu kinh doanh
đa cấp (hệ thống)
• Đa dạng về mẫu mã và thương hiệu (kinh doanh hệ thống là chủ yếu một
đến vài loại sản phẩm)
• Nhanh chóng phát triển được thương hiệu tạo tiếng vang lớn
• Người mua hàng sẽ nhanh chóng có được sự lựa chọn và so sánh
• Người mua sẽ mua được sản phẩm họ cần ngay mà không phải trả tiền
trước vài ngày thậm chí cả tháng mới nhận được sản phẩm họ cần
• Người mua và bán đều có giá cả cạnh tranh mà không bị độc quyền về
sản phẩm cùng loại

kinh doanh phù hợp nhất trên thế giới. Việc mở rộng cơ sở khách hàng và
nhà cung ứng cho phép tổ chức mua được rẻ hơn và bán được nhiều hơn.
• Giảm chi phí: giảm chi phí tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản và
hiển thị thông tin, chi phí xây dựng, duy trì và quản lý các cửa hàng vật
lý, chi phí xử lý và quản trị đơn hàng, chi phí dịch vụ ngân hàng.
• Hoàn thiện chuỗi cung ứng: giảm một số khâu kém hiệu quả của
chuỗi cung ứng như giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối.
Hệ thống cửa hàng được thay thế , hỗ trợ bởi các showroom trên mạng.
• Cải thiện quan hệ khách hàng: đem lại khả năng tương tác chặt chẽ
hơn với các khách hàng, kể cả qua trường hợp phải thông qua các trung
gian. Điều này cho phép cá nhân hóa sản phẩm và dịch vụ, cải thiện quan
hệ quản trị khách hàng và tăng tính trung thành của khách hàng.
• Đáp ứng nhu cầu cá biệt của khách hàng: cho phép nắm bắt nhu
cầu, sản xuất hàng hóa và dịch vụ theo đơn đặt hàng của khách hàng với
chi phí không cao từ đó tạo nên lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp.
• Chuyên môn hóa người bán hàng: cho phếp chuyên môn hóa ở mức
độ cao, mà điều đó là bất khả thi trong môi trường vật lý.
• Xây dựng các mô hình kinh doanh mới: tạo điều kiện ra đời các mô
hình kinh doanh sáng tạo, tạo nên lợi thế chiến lược hoặc lợi ích cho
doanh nghiệp.
• Rút ngắn thời gian triển khai ý tưởng: làm giảm thời gian từ khi
triển khai một ý tưởng từ khi bắt đầumột ý tưởng cho đến khi thương mại
hóa ý tưởng đó nhờ các quá trình truyền thông và hợp tác được cải thiện.
• Cập nhật hóa tư liệu công ty: bất cứ tư liệu nào trên Web, như giá
cả trong các catalog đều có thể điều chỉnh trong giây lát. Thông tin về
công ty luôn được duy trì một cách cập nhật.
• Tăng hiệu quả mua hàng: Tạo khả năng mua sắm điện tử, làm giảm
các chi phí hành chính, giảm giá mua và thời gian mua hàng.
3. Nhược điểm của hình thức bán hàng qua mạng
* Các trở ngại công nghệ.

thị sản phẩm.
Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Nhờ vậy, hình thức này còn tiết kiệm rất nhiều chi phí từ việc quảng cáo, khuyến
mại, tiền sân bãi, kho chứa, vận chuyển hàng hóa. Số tiền này được dùng để trả
thưởng cho nhà phân phối và nâng cấp dòng sản phẩm tiếp tục phục vụ người
tiêu dùng.
1. Bản chất:
Đây là phương thức kinh doanh tận dụng chính thói quen của người tiêu dùng:
Khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường đem chia sẻ cho người thân, bạn bè
và những người xung quanh.
2. Ưu điểm của bán hàng đa cấp: