Mở bài
Ngày nay khi công cuộc cạnh tranh trở nên gay gắt, nhiều chiến lược kinh
doanh, khoa học công nghệ được áp dụng. Người tiêu dúng đứng trước
nhiều sự lựa chọn khác nhau vấn đề về thương hiệu, sản phẩm, giá cả hay
dịch vụ cung cấp. Có thể nói hoạt động marketing có ý nghĩa hơn bao giờ
hết, nó trở thành triết lí kinh doanh. Đối với công ty thương mại đơn thuần
do tính chất đặc thù không tham gia vào sản xuất thì vấn đề xúc tiến được
cân nhắc hàng đầu. Là một công ty TNHH kinh doanh trong lĩnh vực thết bị
phụ tùng và dịch vụ, Hải Đăng cũng không nằm ngoài quy luật cố gắng nâng
cao hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh trên thị trường.
Luận văn tốt nghiệp " Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến
thương mại ở Công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải
Đăng" nghiên cứu về các công cụ và phương thức tiến hành xúc tiến có
hiệu quả, cũng như khắc phục những khó khăn tồn tại.
Là một công ty thương mại nên vấn đề tiêu thụ hàng hóa của Công ty có
vai trò quan trọng, nghiên cứu về xúc tiến thương mại giúp Công ty tăng khả
năng cạnh tranh, đạt được muc tiêu đề ra…Bên cạnh đó hoạt động xúc tiến
của Công ty còn bộc lộ một số mặt yếu kém.
Luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, lời kết còn bao gồm.
Phần I: Một số vấn đề lý luận về xúc tiến thương mại
Phần II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động xúc tiến thương mại
của Công ty TNHH Hải Đăng
Phần III: Một số biện pháp mở rộng hoạt động xúc tiến thương mại
của Công ty TNHH Hải Đăng
Xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp đõ của TH.S Ngô Thị Mỹ Hạnh-
1
Giảng viên khoa Thương Mại-ĐH Kinh Tế Quốc Dân và sự giúp đỡ tận tình
của công ty TNHH thiết bị phụ tùng và dịch vụ Hải Đăng giúp em hoàn
thành bài chuyên đề này.
PHẦN I: Một số lý luận về xúc tiến thương mại
2

tin marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin
marketing là trao quyền, đưa đến chuyển giao những thông điệp cần thiết về
doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về
lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng
như những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó mà doanh nghiệp
tìm ra được cách tốt nhất thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
Theo cách nhận định của các nhà kinh tế Đông Âu: Xúc tiến là công cụ,
một chính sách thương mại nhằm mục đích làm năng động và gây ảnh
hưởng định hướng giữa người bán và người mua, một hình thức hoạt động
tuyên truyền để đạt mục tiêu thu hút chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách
hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ.
Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học kinh tế
quốc dân: "Xúc tiến thương mại là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua
bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mãi, quảng
cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãm
thương mại"
Theo Giáo trình Thương mại dịch vụ: "xúc tiến là hoạt động thông tin
Marketing đến khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp thương mại thông tin
Marketing là sự truyền tải thông điệp, hình ảnh cần thiết về doanh nghiệp
sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cũng như sự phản hồi từ phía
khách hàng về doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp tìm cách thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng."
1.1.2.Vai trò của hoạt động xúc tiến thương mại đối với doanh nghiệp
Trước đây nền kinh tế bao cấp, toàn bộ hoạt động kinh doanh mang tính
chất tập trung, mọi quyết định được vạch ra từ cấp trên, các doanh nghiệp
4
không có quyền quyết định hoạt động cung ứng cũng như tiêu thụ hàng hóa
bán ra, …do đó các doanh nghiệp không thực hiện bất kì hoạt động xúc tiến,
quảng cáo vẫn có thể tiêu thụ được hàng. Tuy nhiên môi trường cạnh tranh
đầy biến động xúc tiến đóng vai trò nòng cốt giúp hoạt động bán được đi xa

141
60
122
52
97
40
122
45
399
153
Khuyến mại
Số lượng:
Giá trị: (tỷ đồng)
482
194,3
633
255
764
328,9
872
434,2
1494
459
1112
477,8
Hội nghị, Khách
hàng
117 106 182 204 231 187
Bảng 1( trang web của trung tâm xúc tiến thương mại TPHCM
)

Thông qua hội chợ, ngoài việc mở rộng thị trường, tìm bạn hàng, hình
ảnh của nhiều ngành công nghiệp Việt Nam đã được nâng lên đúng tầm và
là cơ hội để giúp cho khách nước ngoài hiểu hơn về sản phẩm của Việt Nam.
Có thể lấy ví dụ, theo số liệu thống kê thì giày dép xuất khẩu của Việt Nam
đứng hàng thứ tư trên thế giới. Song do gia công là chủ yếu nên trên thị
trường thế giới giày dép Việt Nam hầu như chưa được biết đến do phải bán
dưới những nhãn mác khác nhau. Chính vì vậy, hội chợ thời trang da giày
hàng năm với phương châm “Làm cho người Việt Nam hiểu rõ hơn và làm
cho thế giới biết nhiều hơn về da giày Việt Nam” đang từng bước thực hiện
thành công mục tiêu trên.
Với sự mở cửa của nền kinh tế, các hoạt động hội nghị, hội thảo, quảng
7
cáo, trưng bày giới thiệu sản phẩm cũng trở nên sôi động. Ngày càng có
nhiều hội thảo và hội nghị khách hàng mang tính quốc tế được tổ chức tại
thành phố. Và đã thành tất yếu, khi nền kinh tế càng phát triển, cơ hội giao
thương càng nhiều thì các loại hình xúc tiến thương mại càng đa dạng và
phát triển về quy mô. Do vậy, nếu tạo được môi trường hoạt động và quản lý
tốt thì đây sẽ là một tiềm năng rất lớn tạo nên xung lực cho thương mại dịch
vụ phát triển, góp phần tăng nhanh giá trị GDP cho xã hội và tích cực
chuyển đổi cơ cấu kinh tế thành phố theo hướng dịch vụ-công nghiệp và
nông nghiệp. Từ thực tế đó, việc kịp thời nắm bắt những xu hướng phát triển
của loại hình dịch vụ này, đồng thời tích cực chủ động tạo môi trường pháp
lý thông thoáng cùng việc nhanh chóng cải tiến thủ tục hành chính, để
khuyến khích chúng phát triển và tận dụng tốt những nguồn thu từ hoạt động
xúc tiến thương mại phục vụ phát triển kinh tế đang là vấn đề bức xúc cần
được quan tâm giải quyết thoả đáng”
Hoạt động xúc tiến thương mại kết nối giữ doanh nghiệp với khách hàng,
qua đó doanh nghiệp nhận ra lợi thế cũng như bất lợi để có điều chỉnh phù
hợp, cũng như đưa ra quyết định kịp thời dẫn tới việc đưa hàng hóa vào kênh
phân phối một cách hợp lí, phân bố lực lưỡng bán hàng chính xác.

Mỗi một hình thức quảng cáo có một đặc trưng riêng biệt tuy nhiên điều
đáng chú ý là tạo nên ấn tượng bằng một vài câu nói có ý nghĩa chiến lược
xong lại dễ nhớ
1.2.1.2.Hình thức quảng cáo:
Xem xét theo nhiều góc độ và khía cạnh khác nhau để người ta phân chia
các loại quảng cáo.
Theo phương thức thể hiện:
9
Quảng cáo “mềm” không chỉ thông báo về sản phẩm, kiểu dáng,
nhãn hiệu….mà còn tạo nên hình ảnh tốt, sự hào quang, nhằm thay
đổi hành vi của người tiêu dùng trung hạn tạo ra một sự kết hợp từ
đồng ý mua, trong long sẵn sàng mua sắm, và cuối cùng là mua
sắm.
Theo góc độ tiếp nhận
*Quảng cáo kéo: đối tượng tiếp nhận là người tiêu dùng
Nhà sản xuất- trung gian -người tiêu dùng
*Quảng cáo đẩy: đối tượng tiếp nhận là nhà phân phôi
Nhà sản xuất- nhà phân phối -người tiêu dùng
*Theo giác độ đối tượng được quảng cáo
Quảng cáo gây tiếng vang: thông qua tạo dựng hình ảnh của
công ty khiến khách hàng liên tưởng đến sản phẩm, tạo dựng
thương hiệu có uy tín cho doanh nghiệp. Khác với quảng cáo
truyền thống, quảng cáo khiêu khích không công khai kêu gọi mua
sản phẩm, mà hành động một cách ngấm ngầm, kín đáo. Mục tiêu
của hành động này là lôi kéo người tiêu dùng vào một trò chơi trí
tuệ - “thử đoán xem điều đó có nghĩa là gì” - ví dụ những thông
điệp kèm theo câu hỏi bất ngờ, hoặc lời kêu gọi có thể khiến người
ta phá lên cười, hay ngược lại, làm cho họ phải thắc mắc, phân
vân, tóm lại là làm công chúng ngạc nhiên. Mọi người sẽ nhanh
chóng nhận ra những dòng chữ không rõ nghĩa hay những sự kiện

*Một số phương tiện quảng cáo
Báo chí: Báo chí sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hàng hiện tại, tạo ra cho
họ khái niệm, ý thức về những gì bạn đang bán trên thị trường. Đối với sản
11
phẩm có chu kì mua sắm ngắn thì phương tiện này khá có hiệu quả, đồng
thời nó cũng thuận tiện cho việc khảo sát giá. Tuy nhiên để cho quảng cáo
trở nên hấp dẫn tránh khô khan nhàm chán, nên chú ý đến yếu tố tâm lý để
đánh đúng tâm lý của khách hàng, chẳng hạn như thích khuyến mãi, hình
ảnh đẹp, thích sản phẩm giá rẻ…
Tạp chí: Thông thường để quảng cáo cho sản phẩm mang tính chuyên
ngành, như máy móc, linh kiện kĩ thuật, sẽ phát huy hiệu quả đối với mọi
sản phẩm/dịch vụ, bất kể chúng có chu kỳ mua sắm ngắn hay dài …Phương
thức quảng cáo qua tạp chí vừa có được lợi thế là tìm đến khách hàng mục
tiêu của thư tín, vừa có được lợi thế tác động hình ảnh của truyền hình. Tạo
nên sự tín nhiệm cao hơn, môi trường tâm lý cũng thực sự hoàn hảo. Điểm
yếu duy nhất ở chỗ tạp chí không mang tính địa phương – mang tính chất
quá rộng không tập trung vào môt đối tượng cụ thể, mua một quảng cáo trên
tạp chí Nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp, bạn sẽ tiếp cận được tất cả các nhiếp
ảnh gia chuyên nghiệp trên cả nước, mua quảng cáo trên tạp chí The Times,
bạn sẽ tiếp cận với khách hàng trên toàn thế giới.
Tờ rơi: Thông thường nó tập trung vào những mặt hàng nhu yếu, từ cửa
hàng giặt là, siêu thị, cửa hiệu đồ chơi cho đến quầy sản phẩm gia dụng…
đều có sẵn một số lượng lớn các tờ rơi quảng cáo. Đôi khi, tờ rơi cũng dành
cho những người thu nhập trung bình tìm kiếm các sản phẩm chất lượng
trung bình.Thông thường tờ rơi tập trung vào đối tượng thu nhập thấp và
mong muốn hạ giá. Nếu bạn đang bán các loại xe hơi đã qua sử dụng, thì
thông điệp quảng cáo kiểu như “Không thế chấp? Được thôi!” sẽ rất hiệu
quả.
Truyền hình: Đối với sản phẩm yêu cầu xem về hình ảnh.Có khả năng
tiếp cân rộng tới hầu như tất cả các nhóm khách hàng mà bạn mong muốn

trên truyền thanh khi sử dụng cả 52 tuần trong một năm để bán các sản
phẩm/dịch vụ với chu kỳ mua sắm dài. Giọng nói là yếu tố quan trọng và
nên sử dụng giọng nói của chính bạn trong các quảng cáo và trò truyện trực
tiếp với khách hàng về những e ngại, băn khoăn của họ. “Một đại lý của
hãng xe hơi Ford đã từ bỏ báo chí và truyền hình để đầu tư tất cả tiền bạc
vào quảng cáo trên đài truyền thanh và kiên quyết theo hướng đi này cho
đến ngày nay. Hay từ năm 1992 trở lại đây, công ty Robbins Bros., nhà cung
cấp nhẫn đính hôn hàng đầu thế giới, bắt đầu sử dụng duy nhất quảng cáo
trên phát thanh vào lúc gần nửa đêm để bán nhẫn định hôn cho các cặp tình
nhân sau buổi hẹn hò buổi tối. Hãng này đã đánh đúng tâm lý: Các bạn thuộc
về nhau, các bạn đang yêu và các bạn sẽ đính hôn. Quả thật, quảng cáo qua
truyền thanh sẽ tạo ra một sự tưởng tượng phong phú.” (Vấn đề marketing)
Bảng hiệu quảng cáo ngoài trời: Pano, áp phích, ít tốn kém, tuy nhiên tính
linh động không cao. Nếu bạn có thể nói mọi thứ bạn cần nói chỉ trong vòng
8 từ hay ít hơn, và ít nhất 10% dân số là các khách hàng tiềm năng của sản
phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp, thì bạn hãy thử phương pháp quảng
cáo ngoài trời. Các bảng hiệu có chi phí không cao và cố định trong thời
gian dài,.Các bảng hiệu quảng cáo ngoài trời sẽ đến được với một số lượng
khách hàng nhiều hơn bất kể phương pháp quảng cáo nào khác. Tuy nhiên
không phải lúc nào mọi người cũng chú ý tới quảng cáo. Nếu bạn không có
một quảng cáo ấn tượng với những hình ảnh đơn giản và nội dung ít hơn 8
từ,
Internet: Là một công cụ khá pổ biến trong tương lai, với số lượng truy
cập net ngày càng nhiều, có tính toàn cầu là một công cụ tiếp thị địa phương
ngày càng quan trọng. Chi phí ban đầu cho việc lập trang web, hay đưa
thông tin lên net không cao, và đòi hỏi có những chi phí trong dài hạn nhằm
duy trì hoạt động cũng như cung cấp những thông tin không lỗi thời.
14