Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
MÄÜT SÄÚ BIÃÛN PHẠP NHÀỊM ÂÁØY MẢNH XÚT KHÁØU
THU SN VO THË TRỈÅÌNG M TẢI CÄNG TY CHÃÚ
BIÃÚN V XÚT KHÁØU THU SN TH QUANG
PHÁƯN I. NHỈỴNG VÁÚN ÂÃƯ L LÛN CHUNG VÃƯ HOẢT
ÂÄÜNG XÚT KHÁØU
I.Xút kháøu v vai tr ca hoảt âäüng âáøy mảnh xút kháøu
1. Khại niãûm v âàûc âiãøm xút kháøu
a.Khại niãûm: Xút kháøu hng hoạ l hçnh thỉïc âáưu tiãn ca
quạ trçnh thám nháûp thë trỉåìng qúc tãú thäng qua hoảt âäüng tiãu
thủ nhỉỵng hng hoạ âỉåüc sn xút åí trong nỉåïc ra thë trỉng bãn
ngoi.
Cạch âån gin nháút âãø tham dỉû vo mäüt thë trỉåìng qúc tãú
l thäng qua xút kháøu. Viãûc xút kháøu báút âënh k/ ngáùu nhiãn l
mäüt cáúp âäü tham gia cọ tênh cháút thủ âäüng qua âọ cäng ty thènh
thong xút kháøu säú lỉåüng hng hoạ thàûng dỉ v bạn hng hoạ
cho cạc khạch mua thỉåìng trụ âang âải diãûn cho nhỉỵng cäng ty
nỉåïc ngoi. Viãûc xút kháøu têch cỉûc xy ra khi cäng ty mún rng
büc vo chuûn khúch trỉång xút kháøu sang mäüt thë trỉåìng
âàûc th no âọ. Åí c hai trỉng håüp, cäng ty âãưu sn xút táút c
cạc hng họa ca mçnh tải trong nỉåïc. Cäng ty cọ thãø hồûc khäng
ci tiãún chụng cho thë trỉåìng xút kháøu. Viãûc xút kháøu bao hm
sỉû thay âäøi âäi chụt vãư cạc màût hng, viãûc täø chỉïc, cạc khon
dáưu tỉ hay nhiãûm vủ ca cäng ty.
b. Âàûc âiãøm ca xút kháøu
Pháún låïn cạc cäng ty bàõt âáưu viãûc måí räüng ra thë trỉåìng thãú
giåïi våïi tỉ cạch l nhỉỵng nh xút kháøu, v chè sau âọ måïi
chuøn tỉì phỉång thỉïc ny sang phỉång thỉïc khạc âãø phủc vủ
thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
Viãûc xút kháøu cọ hai ỉu âiãøm r nẹt:

Trỉåìng cạc âải diãûn cng cho bạn sn pháøm ca cäng try cảnh
tranh v vç thãú, sỉû trung thnh bë chia s. Do âọ, âải diãûn nỉåïc
ngoi cọ thãø thỉûc hiãûn khäng täút hoảt âäüng marketing nhỉ cäng ty
thỉûc hiãûn.
2.Cạc hçnh thỉïc xút kháøu
2.1Xút kháøu giạn tiãúp : l hçnh thỉïc kinh doanh xút kháøu
sn pháøm ra thë trỉåìng nỉåïc ngoi thäng qua cạc täø chỉïc âäüc láûp
trong nỉåïc . âọ l cạc trung gian bn bạn trong nỉåïc, cạc cäng ty
thỉång mải, cạc âải l âàût trong nỉïåc,. Ngỉåìi mua thỉåìng trụ,
ngỉåìi mäi giåïi xút nháûp kháøu, âải l xút kháøu ca ngỉåìi sn
xút, cäng ty qun l xút kháøu.
Xút kháøu giạn tiãúp khạ phäø biãún åí nhỉỵng cäng ty vỉìa måïi
khåíi sỉû viãûc xút kháøu. Trỉåïc hãút nọ bao hm åí sỉû âáưu tỉ êt.
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
Cäng ty khäng phi triãøn khai mäüt lỉûc lỉåüng bạn hng åí hi ngoải,
hồûc mäüt loảt cạc cüc tiãúp xục. Thỉï hai, nọ bao hm sỉû ri ro
êt. Giåïi trung gian tiãúp thë qúc tãú cọ bê quút v cạc dëch vủ giao
dëch âãø giao dëch, v ngỉåìi bạn thỉåìng âåỵ bë màõc sai láưm hån.
Tuy nhiãn hçnh thỉïc ny cng cọ hản chãú l gim låüi nhûn
ca doanh nghiãûp do phi chia s våïi cạc täø chỉïc tiãu thủ v do
khäng cọ liãn hãû trỉûc tiãúp våïi thë trỉåìng nỉåïc ngoi nãn viãûc nàõm
bàõt cạc thäng tin vãư thë trỉåìng nỉåïc ngoi bë hản chãú, khäng thêch
ỉïng nhanh âỉåüc våïi cạc biãún âäüng ca thë trỉåìng.
Hiãûn nay hçnh thỉïc xút kháøu giạn tiãúp âỉåüc cạc doanh
nghiãûp Viãût Nam ạp dủng phäø biãún do trong giai âoản måïi tham gia
vo hoảt âäüng thỉång mải qúc tãú, kh nàng måí räüng thë trỉåìng
nỉåïc ngoi bàòng con âỉåìng khạc cn nhiãưu hản chãú.
Cạc trung gian phán phäúi sỉí dủng cho hçnh thỉïc ny:
a.Hng bn xút kháøu: l hng bn bạn nàòm tải nỉåïc xút

• Nhỉåüc âiãøm
+ Ngỉåìi sn xút s khäng âỉåüc tiãúp xục trỉûc tiãúp våïi cạc
trung gian phán phäúi v khạch hng åí nỉåïc ngoi do váûy do váûy
khäng cọ âỉåüc thäng tin vãư lỉåüng bạn, khäng thãø biãút cọ cáưn thay
âäøi hay ci tiãún sn pháøm hay khäng.
+ Khi giao cho hng bn xút kháøu chn kãnh phán phäúi v
khạch hng, nh sn xút s khäng chn âỉåüc kãnh phán phäúi cọ
låüi nháút cho mçnh
+ Nh sn xút s khäng kiãøm soạt âỉåüc, tháûm chê khäng thãø
tạc âäüng âỉåüc giạ bạn ca hng bn xút kháøu v viãûc xút
kháøu cọ thãø bë täøn hải do hng bn xút kháøu âàût giạ quạ cao
hồûc quạ tháúp.
+ Nh sn xút khäng thãø gáy thanh thãú v uy tên âäúi våïi khạch
hngv ngỉåìi tiãu dng vç khạch hng chè biãút nh sn xút mäüt
cạch giạn tiãúp thäng qua hng bn xút kháøu.
b.Cäng ty qun l xút kháøu: Cäng ty qun l xút kháøu hoảt
âäüng giäúng nhỉ mäüt liãn doanh xút kháøu, gii quút cạc chỉïc
nàng marketing xút kháøu nhỉ nghiãn cỉïu thë trỉåìng, chn kãnh
phán phäúi v khạch hng, tiãún hnh chỉång trçnh bạn hng v
qung cạo bạn hng... Khạc våïi cạc hng bn xút kháøu, cäng ty
qun l xút kháøukhäng bạn hng trãn danh nghéa ca mçnh m táút
c cạc âån vë cho hng, láûp âån âàût hng, chun chåí hng, láûp
hoạ âån v thu tiãưn hng âãưu âỉåüc thỉûc hiãûn våïi danh nghéa ca
nh sn xút. Thäng thỉåìng chênh sạch giạ c , cạc âiãưu kiãûn bạn
hng, qung cạo v ngán sạch ... l do nh sn xút qut âënh,
cäng ty qun l xút kháøu chè giỉỵ vai tr cäú váún. Cạc dëch vủ ca
cäng ty qun l xút kháøu âỉåüc thanh toạn bàòng hoa häưng ( thãø
hiãûn bàòng t lãû pháưn tràm ca giạ trë hng bạn) cäüng thãm mäüt
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån

nỉåïc ngoi, gỉíi cạc u cáưu âọ cho cạc nh sn xút âãø måìi
tháưu v lỉûa chn nh cung cáúp.
Tỉì gọc âäü nh sn xút, sỉí dủng hçnh thỉïc xút kháøu
nycọ nhiãưu ỉu âiãøm v tiãûn låüi: Tiãưn âỉåüc thanh toạn âụng hản
ngay tải trong nỉåïc, khäng phi tham gia vo quạ trçnh váûn âäüng ca
hng hoạ , ri ro vãư tên dủng êt hån. Nhỉng hản chãú låïn nháút l
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
nh sn xút cọ sỉû kiãøm soạt ráút mng manh âäúi våïi hoảt âäüng
ca trung gian phán phäúi.
+ Ngỉåìi mua thỉåìng trụ: Vãư màût hoảt âäüng ngỉåìi mua
thỉåìng trụ tỉång tỉû nh hng u thạc xút kháøu. Nọ âải diãûn cho
táút c cạc loải ngỉåìi mua nỉåïc ngoi v cỉ trụ tải thë trỉåìng ca
nh sn xút song cọ liãn hãû chàût ch, thỉåìng xun hån våïi cạc
nh sn xút. H l nhỉỵng ngỉåìi âỉåüc cỉí láu di ra nỉåïc ngoi
hồûc nhỉỵng ngỉåìi bn sỉï âỉåüc tuøn dủng lm âải diãûn. Sỉû
khạc biãût cå bn ny so våïi so våïi hng u thạc xút kháøu tảo cå
häüi täút cho cạc nh sn xút thnh láûp quan hãû lm àn bãưn vỉỵng
v liãn tủc våïi thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
+ Ngỉåìi mäi giåïi thỉång mải : Âọ l nhỉỵng cạ nhán hồûc
cäng ty thỉûc hiãûn chỉïc nàng rạp näúi ngỉåìi mua våïi ngỉåìi bạn tỉïc
l thỉûc hiãûn chỉïc nàng liãn kãút m khäng thỉûc sỉû xỉí l viãûc
mua v bạn hng hoạ. Cọ thãø phán biãût cạc loải hçnh ngỉåìi mäi
giỉåïi theo hai tiãu chøn l cạch thỉïc tr cäng (tiãưn låìi hồûc hoa
häưng) v mỉïc âäü liãn hãû chàût ch våïi nh xút kháøu.
Ngỉåìi mäi giåïi qúc tãú, ngỉåìi mäi giåïi mua hng, ngỉåìi mäi
giåïi xút kháøu v âải l hỉåíng hoa häưng l bäún hçnh thỉïc tr
cäng cho u thạc v mäúi liãn hãû bản hng s âỉåüc siãút chàût hån
tỉì hçnh thỉïc thỉï nháút âãún hçnh thỉïc thỉï tỉ.
- Ngỉåìi mäi giåïi qúc tãú tçm kiãúm v thiãút láûp quan hãû giỉỵa

khạc nhỉ ngưn cung cáúp hng. Cạc khạch du lëch l nhán viãn ca
nh nháûp kháøu, nh phán phäúi hồûc nh sn xút âỉåüc âo tảo
nhỉ cạc chun gia vãư âạnh giạ cháút lỉåüng sn pháøm, bao gọi,
trang thiãút bë dng cho sn xút, phỉång phạp kiãøm tra cháút lỉåüng
v giạ c. Do h âỉåüc tiãúp xục våïi nhiãưu nh cung cáúp qua cạc
chuún du lëch, h cọ âỉåüc cạc hiãøu biãút vãư thë trỉåìng v âiãưu
kiãûn cảnh tranh âãø tråü giụp cho viãûc âm phạn våïi ngỉåìi cung
cáúp.
Thäng thỉåìng cạc khạch du lëch cọ quưn láûp cạc âån âàût
hng trong mäüt phảm vi ti chênh v giạ c nháút âënh cho cạc
chuún giao hng ngay m khäng cáưn âỉåüc phẹp ca cå quan trong
nỉåïc. Viãûc quan hãû våïi khạch du lëch cọ ỉu âiãøm:
+ Nh xút kháøu khäng cáưn phi âêch thán ra nỉåỵc ngoi âãø
âm phạn trỉûc tiãúp våïi ngỉåìi mua hng âãún våïi ngỉåìi xút
kháøu.
+ Cạc nh nháûp kháøu låïn sỉí dủng khạch du lëch thỉåìng giao cho
cạc âải l váûn ti nháûn hng tỉì cạc nh cung cáúp hng v chun
chåí tåïi âëa âiãøm ca ngỉåìi nháûp kháøu. Do váûy nh xút kháøu s
êt bë liãn quan tåïi váún âãư váûn ti.
e. Cạc täø chỉïc phäúi håüp: Cạc täø chỉïc phäúi håüp l sỉû
pha tảp giỉỵa xút kháøu giạn tiãúp v xút kháøu trỉûc tiãúp. Nọ l
kãnh giạn tiãúp vç khäng phi l mäüt bäü pháûn ca nh sn xút.
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
Song cng cọ thãø xem nọ nhỉ mäüt kãnh trỉûc tiãúp khi nh sn
xút cọ thãø sỉí dủng cạch âiãưu hnh mang tênh hnh chênh âäúi
våïi chênh sạch hoảt âäüng ca täø chỉïc phäúi håüp. Cọ hai loải täø
chỉïc phäúi håüp l phäúi håüp qua trung gian v cạc täø håüp xút
kháøu.
+ Phäúi håüp qua trung gian xút hiãûn khi mäüt nh sn xtswr

Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
• Nh sn xút cọ liãn hãû trỉûc tiãúp v âãưu âàûn våïi khạch
hng, våïi thë trỉåìng, biãút âỉåüc nhu cáưu ca khạch hng v tçnh
hçnh bạn hng do âọ cọ thãø thay âäøi sn pháøm v cạc âiãưu kiãûn
bạn hng trong trỉåìng håüp cáưn thiãút.
Cạc hçnh thỉïc xút kháøu trỉûc tiãúp
a.Cå såí bạn trong nỉåïc: Cạc bäü pháûn ny hồûc cọ thãø liãn
quan trỉûc tiãúp tåïi nghiãûp vủ bạn hng xút kháøu hồûc hoảt
âäüng nhỉ mäüt trủ såí marketing xút kháøu âàût trong nỉåïc âãø
phäúi håüp hay âiãưu hnh cạc täø chỉïc phủ thüc khạc âàût tải thë
trỉåìng nỉåïc ngoi. Cọ ba loải xút kháøu trong nỉåïc l:
+ Gian hng xút kháøu: täø chỉïc ny l hçnh thỉïc âån gin
nháút, bao gäưm mäüt giạm âäúc bạn hng v mäüt säú nhán viãn tråü
giụp våïi nhiãûm vủ ch úu l bạn hng trỉûc tiãúp v thỉûc sỉû,
cn cạc hoảt âäüng Marketing khạc ( qung cạo,dëch vủ, tên dủng...)
do bäü pháûn âënh hỉåïng thë trỉåìng näüi âëa ca doanh nghiãûp âm
nháûn.
Màûc d cọ ỉu thãú l âån gin song nọ cọ hản chãú l hoảt
âäüng marketing xút kháøu s bë lu måì do âọ nọ âỉåüc cạc bäü
pháûn khạc thỉûc hiãûn våïi trçnh âäü hiãøu biãút nghiãûp vủ xút
kháøu ráút hản chãú. Âiãưu âọ lm gim hiãûu qu xút kháøu.
+ Phng xút kháøu : L mäüt âån vë hoảt âäüng âäüc láûp qun
l pháưn låïn cạc hoảt âäüng xút kháøu. Phng xút kháøu cọ thãø
âỉåüc täø chỉïc theo chỉïc nàng, theo vng âëa l, sn pháøm, khạch
hng hay mäüt vi kiãøu kãút håüp tu thüc vo sỉû thay âäøi nhiãûm
vủ marketing xút kháøu.
Sỉû hçnh thnh phng xút kháøu cọ thãø loải trỉì cạc hản
chãú ca gian hng xút kháøu. Trỉåïc hãút hçnh thỉïc ny s loải
trỉì âỉåüc sỉû xung khàõc giỉỵa kinh doanh näüi âëa v qúc tãú màûc

nghiãûp cỉí ra thë trỉåìng nỉåïc ngoi âãø giao dëch våïi khạch hng.
Trong nhiãưu trỉåìng håüp ngỉåìi âải diãûn l mäüt ngỉåìi bn xỉï vç
ngỉåìi âọ nàõm âỉåüc nhỉỵng táûp quạn x häüi v thỉång mải, tám
l, thỉûc tiãùn thë trỉåìng... tỉïc la ì táút c nhỉỵng khạc biãût giàơ
nỉåïc ny våïi nỉåïc khạc. Táút nhiãn khäng phi lục no ngỉåìi âải
diãûn âëa phỉång cng chu âạo våïi trạch nhiãûm ca mçnh.
+ Vàn phng âải diãûn: Trãn thỉûc tãú ngoải trỉì nhỉỵng thë
trỉåìng nh v ngoi lãư, r rng mäüt ngỉåìi âải diãûn duy nháút
khäng thãø xỉí l hãút âỉåüc mi viãûc do âọ cáưn täø chỉïc mäüt vàn
phng âải diãûn phủ trạch mäüt hay nhiãưu nỉåïc. Ngoi viãûc tỉû xỉí
l cạc thỉång vủ trỉûc tiãúp, vàn phng âải diãûn cn cọ trạch
nhiãûm dáùn dàõt v kiãøm soạt cạc nh phán phäúi näüi âëa nhỉ cạc
nh nháûp kháøu, âải l âàûc quưn hồûc âải l.
Ỉu thãú ca hçnh thỉïc ny l cạc nhán viãn ca vàn phng do
âỉåüc hỉåíng lỉång ca nh sn xút s têch cỉûc hån v cạc nh
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
phán phäúi nỉåïc ngoi s cm tháúy âỉåüc theo sạt v häù tråü âạng
kãø khi cáưn thiãút do h gáưn gi hån v hiãøu biãút täút hån thë
trỉåìng.
b. Chi nhạnh bạn hng tải nỉåïc ngoi: L mäüt bäü pháûn ca
doanh nghiãûp nàòm tải nỉåïc ngoi cọ trạch nhiãûm qun l cạc cäng
viãûc xục tiãún v phán phäúi hng hoạ trãn ton bäü khu vỉûc thë
trỉåìng â âënh. Trong thỉûc tãú khi mäüt vng thë trỉåìng â âỉåüc
hçnh thnh båíi cạc âải l v cạc nh phán phäúi âëa phỉång thç
ngỉåìi ta thiãút láûp mäüt chi nhạnh bạn hng.
ÅÍ mỉïc âäü cao hån, chi nhạnh bạn hng cọ thãø âỉåüc náng lãn
thnh cäng ty chi nhạnh bạn hng tải nỉåïc ngoi våïi quưn tỉû ch
cao hån v trạch nhiãûm räüng låïn hån. Nọ cọ thãø cọ kho hng,
phỉång tiãûn váûn ti v tháu tọm mi hoảt âäüng mäüt cạch âäüc

tỉång tỉû nhỉ âải l xút kháøu hồûc tháûm chê chụng giäúng nhau
vãư tỉ cạch phạp nhán, vvãư chỉïc nàng dëch vủ v cạch tr th lao.
Sỉû khạc biãût åí chäù l âải l nháûp kháøu nàòm åí thë trỉåìng xút
kháøu ca nh sn xút do âọ håüp âäng giỉỵa nh sn xút v âải
l nháûp kháøu âỉåüc âiãưu chènh theo lût ca nỉåïc såí tải. Âiãưu
âọ cọ nghéa l nãúu cọ nhiãưu âải l nháûp kháøu tải nhiãưu thë
trỉåìng nỉåïc ngoi khạc nhau thç nh sn xút khäng thãø dng mäü
máùu håüp âäưng thäúng nháút. Âäi khi nh sn xút cn phi chỉïng
minh ràòng hỉûp âäưng ca mçnh cọ giạ trë phạp l åí nỉåïc cọ âải l
såí tải. Trong hoảt âäüng thç viãûc kiãøm soạt cạc âải l nháûp kháøu
cng khọ khàn hån do nọ nàòm åí thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
♣ Nh thỉång lỉåüng qúc tãúmua v bạn dỉåïi tãn riãng ca
ngỉåìi âọ theo tỉìng thỉång vủ khi cọ cå häüi m khäng cáưn cọ cå
häüi m khäng cáưn cọ quan hãû tiãúp tủc våïi khạch hng v nh cung
cáúp. Trãn thỉûc tãú âån gin nháút v êt ri ri nháút l tçm nh cung
cáúp måïi khi cọ cå häüi bạn âỉåüc hng, ngỉåìi âọ mua hng v tỉû
mçnh gỉíi hồûc th nh cung cáúp gỉíi hng cho khạch nỉåïc ngoi
sau khi â tỉû bạn hng cho ngỉåìi âọ. Âáy l hçnh thỉïc quan hẻ
lng lo giỉỵa nh sn xút v ngỉåìi phán phäúi.
♣ Âải l âàûc quưn l ngỉåìi mäi giåïi thỉång mải qúc tãú m
mäúi liãn hãû våïi nh xút kháøu s chàût ch hån c. Mäüt thỉånbg
gia âäüc láûp k våïi bản hng mäüt håüp âäưng quy âënh cạc âiãưu
kiãûn håüp tạc tỉïc láøtchs nhiãûm tråí lải trong thåìi hản quy âënh âàûc
quưn. Âải l âàûc quưn êt nháút phi thỉûc hiãûn ba chỉïc nàng:
⊕ Thỉång mải: Ngỉåìi cọ lỉûc lỉåüng bạn hng riãng v theo
tỉìng thỉång vủ cọ thãø häù tråü nh sn xút trong qung cạo åí
âëa phỉång cng nhỉ trong tỉìng khu vỉûc.
⊕ K thût: Ngỉåìi âọ âm trạch cạc dëch vủ sau bạn hng
v bo hnh sn pháøm khi cọ u cáưu
Chuyón õóử tọỳt nghióỷp

chóỳ
Khaớ nng chồùp cồ họỹi
thỏỳp
Khoù kióứm soaùt phỏn phọỳi
ất lión hóỷ vồùi thở trổồỡng
Chi phờ õỏửu tổ cho lổỷc
lổồỹng baùn cao
Mổùc õọỹ ruới ro cao
Bở raỡng buọỹc vaỡo thở trổồỡng
nổồùc ngoaỡi
3. Vai troỡ cuớa hoaỷt õọỹng õỏứy maỷnh xuỏỳt khỏứu
- ỏứy maỷnh sổỷ tng trổồớng vaỡ phaùt trióứn kinh tóỳ: Xuỏỳt khỏứu
taỷo nguọửn vọỳn chuớ yóỳu cho nhỏỷp khỏứu phuỷc vuỷ cho cọng nghióỷp
hoaù õỏỳt nổồùc vaỡ tờch luyợ phaùt trióứn saớn xuỏỳt. óứ cọng nghióỷp
hoaù, hióỷn õaỷi hoaù õỏỳt nổồùc trong mọỹt thồỡi gian ngổùan õoỡi hoới phaới
coù mọỹt sọỳ vọỳn rỏỳt lồùn õóứ nhỏỷp khỏứu maùy moùc thióỳt bở kyợ thuỏỷt,
cọng nghóỷ tión tióỳn. Nguọửn vọỳn õóứ nhỏỷp khỏứu coù thóứ õổồỹc hỗnh
thaỡnh tổỡ caùc nguọửn nhổ: thu huùt õỏửu tổ nổồùc ngoaỡi, vióỷn trồỹ, vay
nồỹ, dởch vuỷ thu ngoaỷi tóỷ, hoaỷt õọng du lởch, xuỏỳt khỏứu sổùc lao
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
âäüng , xút kháøu hng hoạ. Trong âọ ngưn väún quan trng l
xút kháøu hng hoạ quút âënh quy mä v täúc âäü tàng ca nháûp
kháøu.
- Tàng trỉåíng kim ngảch v chuøn dëch cå cáúu màût hng xút
kháøu: Xút kháøu cọ tạc dủng måí räüng thë trỉåìng tiãu thủ sn
pháøm cho sn xút trong nỉåïc, tỉì âọ thục âáøy sn xút phạt
triãøn mäüt cạch äøn âënh. Xút kháøu cọ tạc dủng bäú trê lải sn
xút, täøt chỉïc ngưn hng xút kháøu, phạt huy tiãưm nàng sn
xút trong nỉåïc âãø måí räüng quy mä sn xút, ci tiãún cå cáúu sn

giạ cao v nhỉ váûy â måí räüng dáy chuưn sn pháøm ca mçnh
tỉì mäüt sn pháøm cå bn, máùu xe giạ c trung bçnh thnh ba máùu.
Phỉång ạn måí räüng thỉï ba v cọ pháưn phiãu lỉu hån âọ l âa
dảng hoạ sn pháøm. Nọ liãn quan âãún viãûc di chuøn mäüt lénh
vỉûc cäng nghãû sn pháøm hon ton måïi thäng qua mua lải cạc
cäng ty khạc
Phỉång ạn måí räüng thỉï tỉ l âa dảng hoạ vãư phỉång diãûn âëa
l hồûc l måí räüng sỉû täưn tải ca sn pháøm åí nhỉỵng thë
trỉåìng âëa l måïi. Viãûc xút kháøu ra thë trỉåìng nỉåïc ngoi liãn
quan âãún viãûc sỉí dủng hng hoạ sn xút åí thë trỉåìng trong
nỉåïc, phỉång ạn måí räüng ny l marketig xút kháøu hay bạn hng
xút kháøu, tu thüc vo phảm vi tham gia vo thë trỉåìng âọ.
Khi no cäng ty nãn kho sạt thë trỉåìng xút kháøu. Mún váûy
phi so sạnh cå häüi kinh doanh trãn thë trỉåìng xút kháøu våïi nhỉỵng
cå häüi åí thë trỉåìng trong nỉåïc. Våïi mäùi thë trỉåìng, viãûc xạc âënh
cạc cå häü xút kháøu âỉåüc chè ra dỉåïi âáy:
M = Qui mä tiãưm nàng ca thë trỉåìng X1
C = Âäúi th cảnh tranh
P1 = Sn pháøm
P2 = Giạ c ( täøng chi phê sn xút cäüng våïi chi phê váûn
chuøn bo hiãøm, thú cạc loải v låüi nhûn dỉû tênh.
P3 = Sỉû phán phäúi hay tênh sàơn cọ ca sn pháøm
P4 = Qung cạo v xục tiãún
P5 = Täøng doanh thu trãn thë trỉångf
Cost = Sn xút , Marketing, thú v täøng chi phê.
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau âọ cå häüi xút kháøu = TR- Chi phê
Cạc cå häüi xút kháøu cáưn âỉåüc so sạnh våïi nhau v cå häüi
trong nỉåïc âãø xạc âënh chiãún lỉåüc ỉu tiãn.
III. Lỉûa chn thë trỉåìng xút kháøu

Xạc âënh táưm qua trng tỉång
âäúi ca tỉìng biãún säú
Âạnh giạ tỉìng qúc gia v
xãúp hảng
Mủc tiãu ca
doanh nghiãûp
Mäi trỉåìng cảnh
tranh
Cạc úu täú ri
ro
Chi phê âiãưu
hnh v thám
nháûp thë trỉåìng
tháúp cho cạc
qúc gia âỉåüc
Tiãưm nàng thë
trỉåìng
Thäng tin tỉì
cạc cüc tiãúp
xục âëa phỉång
Hng ro chàõn
thám nháûp khạc
åí cạc qúc gia
khạc nhau
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
2. Kho sạt thỉûc tãú thë trỉåìng tiãưm nàng
Sau nhỉỵng näø lỉûc nghiãn cỉïu â hỉåïng vo thë trỉåìng tiãưm
nàng, khäng cọ gi cọ thãø thay thãú âỉåüc mäüt cüc kho sạt våïi tỉ
cạch cạ nhán âãø xạc âënh dung lỉåüng thë trỉåìng táûn màõt v bàõt

xuyón xoay quanh mọỹt saớn phỏứm, mọỹt nhoùm saớn phỏứm, hoỷc mọỹt
hoaỷt õọỹng õổồỹc tọứ chổùc ồớ thở trổồỡng chờnh
Bũng vióỷc tham gia caùc cuọỹc trióứn laợm thổồng maỷi, õaỷi dióỷn
cuớa cọng ty coù thóứ dióửu haỡnh caùc cuọỹc õaùnh giaù thở trổồỡng, phaùt
trióứn hoỷc mồớ rọỹng thở trổồỡng, tỗm caùc nhaỡ phỏn phọờ hoỷc õaỷi lyù,
õởnh vở caùc khaùch haỡng tióu duỡng cuọỳi cuỡng tỗm nng ( coù nghộa tham
gia vaỡo vióỷc baùn haỡng trổỷc tióỳp). Coù leợ quan troỹng nhỏỳt laỡ vióỷc
õóỳn caùc cuọỹc trióứn laợm thổồng maỷi coù thóứ õem laỷi rỏỳt nhióửu
thọng tin vóử cọng nghóỷ, phổồng phaùp õởnh giaù vaỡ sổỷ thỏm nhỏỷp thở
trổồỡng cuớa õọỳi thuớ caỷnh tranh./ chúng haỷn trong khi daỷo quanh toaỡ
nhaỡ trióứn laợm, ngổồỡi ta coù thóứ thu thỏỷp thọng tin kyợ thuỏỷt coù ờch vóử
mỷt chióỳn lổồỹc cuớa saớn phỏứm. Noùi chung, coù thóứ nhỏỷn õổồỹc
nhổợng ỏỳn tổồỹng bao quaùt coù ờch vóử õọỳi thuớ caỷnh tranh trong khi
õọửng thồỡi cọỳ gừng baùn nhổợng saớn phỏứm cuớa mỗnh.
3. Phaùt trióứn mọỹt chổồng trỗnh xuỏỳt khỏứu
Sau khi õaợ lổỷa choỹn mọỹt thở trổồỡng xuỏỳt khỏứu, chổồng trỗnh
xuỏỳt khỏứu phaới õổồỹc phaùt trióứn. Caùc giaới phaùp tọỳt nhỏỳt õóứ õaớm
baớo mọỹt chổồng trỗnh õỏửy õuớlaỡ 4P: Saớn phỏứm, giaù caớ, phỏn phọỳi
vaỡ xuùc tióỳn.
a. Saớn phỏứm: óứ maỷnh xuỏỳt khỏứu, caùc doanh nghióỷp phaới
thổỡồng xuyón thay õọứi saớn phỏứm vóử chỏỳt lổồỹng, mỏựu maợ bao bỗ
saớn phỏứm, vaỡ phaùt trióứn nhióửu saớn phỏứm mồùi phuỡ hồỹp vồùi yóu
cỏửu cuớa thở trổồỡng ngổồỡi tióu duỡng. Nhổ vỏỷy cọng ty phaới thổồỡng
xuyón thổỷc hióỷn cọng vióỷc nhổ:
a daỷng hoaù saớn phỏứm: hổồùng vaỡo vióỷc phaùt trióứn mọỹt sọỳ
saớn phỏứm maỡ thở trổồỡng hióỷn taỷi yóu cỏửu. a daỷng hoaù theo chióửu
doỹc vaỡ theo chióửu ngang. a daỷng hoùa theo chióửu doỹc laỡ vióỷc caới
tióỳn tờnh nng saớn phỏứm, nỏng cao trỗnh õoỹ chóỳ bióỳn, chỏỳt lổồỹng
saớn phỏứm seợ khọng ngổỡng õổồỹc nỏng cao. a daỷng hoùa theo chióửu
ngang laỡ vióỷc mồớ rọng ngaỡy caỡng nhióửu caùc saớn phỏứm mồùi.

cuỡng.
d. Cọứ õọỹng: Cọứ õọỹng khuóỳch trổồng nhũm muỷc tióu cung cỏỳp
vaỡ truyóửn thọng tin vóử saớn phỏứm cuớa doanh nghióỷp, lồỹi ờch cuớa noù
mang õóỳn cho khaùch haỡng vaỡ ngổồỡi tióu duỡng cuọỳi cuỡng. Caùc hoaỷt
õọỹng cuớa khuóỳch trổồng cọứ õọỹng:
+ Quaớng caùo: muọỳn thổỷc hióỷn quaớng caùo thaỡnh cọng phaới quan
tỏm õỷc bióỷt õóỳn ba cọng vióỷc chờnh: Taỷo ra nhổợng chióỳn lổồỹc
quaớng caùo phuỡ hồỹp viổùi thở trổồỡng, xaùc õởnh vaỡ lổỷa choỹn nhổợng
phổồng tióỷn truyóửn thọng tọỳt nhỏỳt õóứ truyóửn taới thọngõióỷp, lổỷa
choỹn mọỹt haợng quaớng caùo coù õuớ khaớ nng õóứ õaớm traùch cọng vióỷc
quaớng caùo mọỹt caùch hióỷu quaớ. Quaớng caùo nhũm õem laỷi sổỷ hióứu
bióỳt cho khaùch haỡng vóử saớn phỏứm maỡ doanh nghióỷp saớn xuỏỳt
nhũm tióu thuỷ nhanh vaỡ rọỹng raợi saớn phỏứm trón thở trổồỡng. Muỷc
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
âêch ca qung cạo l thu hụt sỉû chụ ca khạch hng trong thë
trỉåìng mủc tiãu, thuút phủc h vãư låüi êch, sỉí háúp dáùn, tênh
hỉỵu dủng m sn pháøm mang lải.
+ Xục tiãún bạn hangục tiãún bạn hng l nhỉỵng hoảt âäüng
marketing thu hụt sỉû chụ ca khạch hng tåïi mäüt sn pháøm lm
cho nọ háúp dáùn åí nåi bạn hồûc nåi tiãu thủ. Xục tiãún bạn hng l
mäüt hoảt âäüng øm tråj nhàòm tàng khäúi lỉåüng bạn hng tiãu
dung. Xục tiãún bạn hng åí nỉåïc ngai cọ hai âäúi tỉåüng chênh l
cạc trung gian phán phäúi, nháút l nhỉỵng ngỉåìi bạn l v ngỉåìi tiãu
dng cúi cng. Cng nhỉ qung cạo, chỉïc nàng ca xục tiẹn bạn
hng l loii cuụon sỉû chụ , thêch thụ, tảo ra lng ham mún v
dáùn âãún hoảt âäüng mua hng. Âiãưu âọ thãø hiãûn qua viãûc cho
hng âãún ngỉåìi tiãu thủ v ngỉåìi sỉí dủng cúi cng. Cạc hçnh
thỉïc ca xục tiãún bạn hng nhỉ: thay âäøi hçnh thỉïc sn pháøm,
trỉng by cạc ti liãûu vãư sn pháøm, khuún khêch mua hng , cạc

nháûp.
2. Âàûc tênh ca sn pháøm :
-Bn cháút ca sn pháøm nh hỉåíng âãún viãûc lỉûa chn
phỉång thỉïc thám nháûp thë trỉåìng. Vç cạc sn pháøm khạc nhau s
cọ nhỉỵng âàûc tênh khạc nhau trong sỉí dủng v bạn hng. Chàóng
hản nhỉỵng sn pháøm k thût phỉïc tảp âi hi phi cọ chãú âäü
bo qun âàûc biãût, cạc dëch vủ bạn hng v sau khi bạn km theo
m tai âọ mäüt säú thë trỉåìng khäng phi trung gian phán phäúi no
cng cọ sàơn nhỉỵng âiãưu kiãûn âọ.
-Tênh dãù hng ca sn pháøm hồûc hçnh dảng âàûc biãût ca
sn pháøm cọ thãø âi hi mäüt täúc âäü phán phäúi nhanh hån, lục âọ
phán phäúi trỉûc tiãúp hồûc sỉí dủng cạc kãnh phán phäúi nhàõn s
thêch håüp hån so våïi cạc kãnh khạc.
-Giai âoản phạt triãøn ca sn pháøm tải thë trỉåìng cng l mäüt
úu täú cáưn xem xẹt.
3. Kh nàng ca doanh nghiãûp
Kh nàng kinh doanh ca doanh nghiãûp cng l nhán täú cáưn xem
xẹt khi quút âënh cạch thỉïc thám nháûp thë trỉåìng nỉåïc ngoi, ch
úu l cạc khêa cảnh sau:
- Nàng lỉûc qun l
- Kinh nghiãûm hoảt âäüng trãn thë trỉåìng nỉåïc ngoi.
- Qui mä ca cäng ty v ca chng loải sn pháøm.
- Sỉïc mảnh vãư ti chênh v kh nàng huy âäüng ngưn ti chênh
bäø sung
Nọi chung kh nàng ca doanh nghiãûp cng mảnh thç nọ thỉåìng
thiãn vãư xút kháøu trỉûc tiãúp. Cn cạc doanh nghiãûp nh, hản
chãú vãư nàng lỉûc, kinh nghiãûm v kh nàng ti chênh thỉåìng bàõt
âáưu bàòng cạc hçnh thỉïc xút kháøu giạn tiãúp.
Chuyón õóử tọỳt nghióỷp
GVHD : PGS.TS.Nguyóựn Trổồỡng Sồn

vaỡ dởch vuỷ nuọi trọửng thuyớ saớn.
+ Mồớ rọỹng hỗnh thổùc lión doanh lión kóỳt vồùi caùc tọứ chổùc nũhn
õa daỷng hoaù saớn phỏứm thuyớ saớn thờch nghi vồùi mọi trổồỡng caỷnh
tranh mồùi, õióửu kióỷn mồùi.
b. Nhióỷm vuỷ vaỡ quyóửn haỷn
+ Khọng ngổỡng nỏng cao hióỷu quaớ saớn xuỏỳt kinh doanh, ọứn õởnh
nguọửn nguyón lióỷu quaù trỗnh saớn xuỏỳt khọng bở giaùn õoaỷn õóứ taỷo vióỷc
laỡm ọứn õởnh õọửng thồỡi nỏng cao õồỡi sọỳng caùn bọỹ cọng nhỏn vión.
+ Tọứ chổùc thu mua caùc nguọửn nguyón lióỷu thuyớ saớn, gia cọng
chóỳ bióỳn vaỡ xuỏỳt khỏứu caùc mỷt haỡng thuyớ saớn.
+ Tỗm caùch nỏng cao chỏỳt lổồỹng saớn phỏứm thuyớ saớn thoaớ maợn
nhu cỏửu thở trổồỡng õọửng thồỡi luọn tỗm kióỳm thở trổồỡng mồùi nhũm
mồớ rọỹng hoaỷt õọỹng saớn xuỏỳt kinh doanh.
+ Baớo vóỷ mọi trổồỡng xung quanh, vồùi hóỷ thọỳng xổớ lyù chỏỳt thaới
õaỷt tióu chuỏứn õóứ khọng aớnh hổồớng xỏỳu õóỳn mọi trổồỡng.
+ Quyóửn chuớ õọỹng trong saớn xuỏỳt kinh doanh vaỡ thổỷc hióỷn caùc
phổồng aùn kinh doanh coù hióỷu quaớ.
+ Quyóửn sổớ duỷng taỡi saớn vaỡ nguọửn vọỳn õổồỹc cỏỳp, sừp xóỳp
tọứ chổùc bọỹ maùy quaớn lyù cuớa cọng ty.
1.3. Tỗnh hỗnh saớn xuỏỳt kinh doanh caùc mỷt haỡng
Chuớng loaỷi mọỹt sọỳ mỷt haỡng chuớ yóỳu cuớa cọng ty
Mỷt haỡng
caù
Caùc loaỷi
mổỷc
Tọm Haỡng
ruọỳc
khọ
Mỷt
haỡng

Nobashi cho Numura âảt âỉåüc hiãûu qu cao, tuy nhiãn trong nàm nay
thë trỉåìng khäng cọ nhu cáưu vãư màût hng ny nãn cọ xu hỉåïng
gim. Giạ täm chç lãn xúng tháút thỉåìng v sn lỉåüng ngy cng
gim so våïi cạc nàm trỉåïc. Täm chọn, våïi màût hng ny cäng ty
khäng cọ håüp âäưng trỉûc tiãúp ra nỉåïc ngoi nãn ch úu bạn cho
cạc âån vë trong nỉåïc våïi säú lỉåüng nh. Hiãûn nay, cäng ty â cọ
khạch âàût mua loải täm ny våïi giạ khạ cao v säú lỉåüng khäng
hản chãú. Täm he chán tràõng, våïi loải täm ny, cäng ty nháûn gia cäng
cho cäng ty Viãût- M våïi säú lỉåüng khạ låïn v låüi nhûn mang lải
ráút cao. Loải täm ny âỉåüc cung cáúp âãưu âàûn våïi säú lỉåüng låïn.
Vãư täm sụ, cọ vai tr ráút quan trng, âáy l loải täm ch lỉûc trong
màût hng täm ca cäng ty. Nọ gọp pháưn náng cao hiãûu qu kinh
doanh ca cäng ty. Loải täm ny cao âiãøm cọ tỉì thạng 5 âãún thạng
11.
c. Màût hng mỉûc: mỉûc nang, mỉûc cọc, mỉûc äúng
+ Mỉûc nang cọ nhiãưu cåỵ nhỉ 100g, 200g, 300g, 500g- up. Loải
mỉûc ny cao âiãøm cọ tỉì thạng 12 âãún thạng 4 v ch úu lm
hng sashimi xút kháøu sang thë trỉåìng Nháût Bn. Ngoi ra, âäúi våïi
loải mỉûc nang â qua ngám nỉåïc thç lm hng philã xút sang thë
trỉåìng Häưng Käng.
+ Mỉûc cọc: cäng ty tiãún hnh sn xút mỉûc càõt trại thäng cung
cáúp cho thë trỉåìng Nháût Bn. Våïi lai mỉûc ny giạ tàng tháút
thỉåìng v khäúi lỉåüng ngy cng gim nãún khäng â hng cho cäng
ty xút v phi cảnh tranh gay gàõt voại cạc doanh nghiãûp tỉ nhán
mua vãư x phåi bạn sang Trung Qúc.
Chun âãư täút nghiãûp
GVHD : PGS.TS.Nguùn Trỉåìng Sån
+ Mỉûc äúng: mỉûc äúng càõt khoang IQF ca cäng ty âỉåüc EU
âàût mua v âạnh giạ ráút cao. Tuy nhiãn trong nàm nay, mỉûc äúng
máút ma nãn ngun liãûu êt våïi giạ ráút cao nãn cäng ty gàûp khọ khàn

2,083
3
195
997
815
79
0
79
78,240
76,212
2,028
4
181
946
843
62
0
62
Nháûn xẹt
Qua bng trãn cho tháúy, täøng doanh thu ca cäng ty nàm 2003 gim
so våïi hai nàm trỉåïc. Hoảt âäüng thu sn ca cäng ty trong nàm ny
gàûp nhiãưu khọ khàn låïn do sỉû biãún âäüng mảnh ca thë trỉåìng
täm thãú giåïi våïi sỉû gim sụt giạ liãn tủc. Màût khạc, do giạ ngun
liãûu âáưu vo ca cạc màût hng thu sn trong nàm 2003 cao hån so
våïi cạc nàm trỉåïc, täm ni bi dëch åí miãưn trung, sn lỉåüng täm,
mỉûc gim hàón v cạc màût hng thu sn khạc cng cọ xu hỉåïng
gim.
Sau vủ kiãûn bạn phạ giạ cạ basa, cạ tra â nh hỉåíng tiãu cỉûc
âãún thë trỉåìng tiãu thủ thu sn nọi chung v cäng ty nọi riãng vãư
viãûc xút kháøu sang thë trỉåìng nỉåïc ngoi.