Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN
VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT
KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG
PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU
I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu
a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm
nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất
ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài.
Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất
khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ
động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán
hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước
ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện
khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơí cả hai trưòng hợp,
công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có thể
hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự thay
đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của công
ty.
b. Đặc điểm của xuất khẩu
Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là
những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương
thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài.
Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:
+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí
này thường là đáng kể.
+ Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản
phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài
khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị
rủi ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để giao
dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn.
Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do
phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường
nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế,
không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.
Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp
dụng phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế,
khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế.
Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng
của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất
khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc
xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước
ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước.
Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân
phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng
nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng
buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất về
thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước
ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị
trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ
có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương tiện vận tải
và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, sự thống nhất
nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất
khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
• Ưu điểm
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến
khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết
đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu riêng của mình.
Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà
sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có thể tác động vfa kiểm
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn
chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ
thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý
xuất khẩu.
c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc
biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.
Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua
hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở hữu
hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại lý ).
Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua
nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn
đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự
quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng. Nhà
sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó được
uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và
tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian
phân phối.
+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự
nh hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và
hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng rõ
giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa
nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu.
d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân
phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất
sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang
nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập
khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh giá
chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm
tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến
du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để trợ giúp
cho việc đàm phán với người cung cấp.
Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một phạm
vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được
phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp
với người mua hàng đến với người xuất khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải
nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập
khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.
e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu
gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận
của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất
có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động
của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các
tổ hợp xuất khẩu.
+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống
phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình
thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng
đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị
trường nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là:
+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một
giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín
dụng...) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.
Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất
khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết
nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.
+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các
hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo
vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay
đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu.
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng
xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh
nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần
giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do
đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế.
Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị
trí đặt trụ sở.
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty
con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó chịu
trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi
nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất
khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa.
Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:
♥ Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.
♥ Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn
hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một
cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước
ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là
các tổ chức có đăng ký hoạt động.
Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
♣ Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của
công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.
♣ Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế
chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân
viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh
về tài chính.
c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và
đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm
quyền sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là
không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.
Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà
xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập
khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường...
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của
mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị
trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây:
♣ Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý
xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức
năng dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm
ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất
và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có
nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác
được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí
vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ.
2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu
Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp
Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực
Mức độ rủi ro thấp
Tính linh hoạt cao
Tiếp xúc trực tiếp với thị trường
Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao
Khả năng bán hàng tốt hơn
Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp
Khó kiểm soát phân phối
Ít liên hệ với thị trường
Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao
Mức độ rủi ro cao
Bị ràng buộc vào thị trường nước
ngoài
3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ
yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản
xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi
phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên
tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút đầu
tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất khẩu
sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khẩu
hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu
có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó
thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản
rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị
trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ
thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.
Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ
hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước.
Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây:
M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1
C = Đối thủ cạnh tranh
P1 = Sản phẩm
P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế
các loại và lợi nhuận dự tính.
P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm
P4 = Quảng cáo và xúc tiến
P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf
Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí
Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác
định chiến lược ưu tiên.
III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu
1. Khái quát về lựa chọn thị trường
Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm
kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự
định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho
quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong khuôn
khổ có thể quản lý được.
Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị
trí cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản
Mục tiêu của
doanh nghiệp
Môi trường cạnh
tranh
Các yếu tố rủi ro
Chi phí điều hành và
thâm nhập thị trường
thấp cho các quốc
gia được lựa chọn
Tiềm năng thị trường
Thông tin từ các
cuộc tiếp xúc địa
phương
Hàng rào chắn thâm
nhập khác ở các quốc
gia khác nhau
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối cùng
là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu. Chẳng hạn, một nhà
quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năng cung cấp
bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại. Doanh nghiệp có thể liên lạc với các nhà phân
phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể đáp ứng các
tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không. Điều khó khăn nhất là đàm phán được
với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho phép mỗi bên
của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia.
Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing
trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt
được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các
kế hoạch phân phối.
Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãm
được thực hiện theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về
cấu trúc sản phẩm, kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử
dụng của sản phẩm
b. Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị
trường nước ngoài thấp hơn. Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết
để bán được hàng. Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng một phân suất thị
trường. Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không có thị
trượng trong nước mình. Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp hơn
thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá - dumping).
Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nước
ngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra. Nhiều nhà trung gian nước ngoài sử
dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi. Họ cũng
thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro của
nhà sản xuất.
c. Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn
Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sản xuất
tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế
Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá
của mình
Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưa
hàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.
d. Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông
tin về sản phẩm của doanh nghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách hàng và người
tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động của khuếch trương cổ động:
+ Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công phải quan tâm đặc biệt đến
ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị trường, xác
định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải thôngđiệp,
lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc quảng cáo
một cách hiệu quả. Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho khách hàng về sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản phẩm trên thị
- Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có thêr ảnh
hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳnh hạn một môi trường luôn có sự
biến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng
hình tức xuất khẩu trực tiếp. Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối
những quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
2. Đặc tính của sản phẩm :
-Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập
thị trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử
dụng và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế
độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà tai đó một
số thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều kiện đó.
-Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi
hỏi một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các
kênh phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác.
-Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem
xét.
3. Khả năng của doanh nghiệp
Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết
định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau:
- Năng lực quản lý
- Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài.
- Qui mô của công ty và của chủng loại sản phẩm.
- Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung
Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩu
trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khả năng
tài chính thường bắt đầu bằng các hình thức xuất khẩu gián tiếp.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
PHẦN II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ
+ Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuất
khẩu các mặt hàng thuỷ sản.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
+ Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sản thoả mãn nhu cầu thị
trường đồng thời luôn tìm kiếm thị trường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất
kinh doanh.
+ Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lý chất thải đạt tiêu chuẩn
để không ảnh hưởng xấu đến môi trường.
+ Quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và thực hiện các phương án kinh
doanh có hiệu quả.
+ Quyền sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp, sắp xếp tổ chức bộ máy quản
lý của công ty.
1.3. Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng
Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty
Mặt hàng cá Các loại mực Tôm
Cá đông:
nguyên con,
phile
Cá khô: cá
bánh đưòng, cá
bò, các cơm
Mực nguyên con
Phile
Tubo
Tôm nguyên con,
tôm thị- vỏ,
Nobashi, PTO
Hàng
ruốc
khô
trường Nhật Bản. Với laọi mực này giá tăng thất thường và khối lượng ngày càng
giảm nến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gay gắt voái các doanh
nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bán sang Trung Quốc.
+ Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công ty được EU đặt mua và đánh giá
rất cao. Tuy nhiên trong năm nay, mực ống mất mùa nên nguyên liệu ít với giá rất
cao nên công ty gặp khó khăn đến tiến độ thực hiện hớp đồng trong mặt hàng này.
KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 2003
1. Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ
2. Giá vốn hàng bán
3. Lợi nhuận gộp
4. Doanh thu hoạt động tài chính
5. Chi phí hoạt động tài chính
6. Chi phí bán hàng
7. Chi phí quản lý doanh nghiệp
8. Lợi nhuận trước thuế
9. Thuế
10.Lợi nhuận ròng
89,352
87,281
2,071
4
198
912
868
97
0
97
73,039
2. Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản
thọ quang
2.1.Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội
chủ nghĩa tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực,
tiềm năng thế mạnh trong nước và quốc tế.
Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơ hội thuận lợi cho Việt Nam
phát triển kinh tế thị trường và đẩy mạnh hoạt động kinh tế quốc tế. Dưới tác động
của các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bước gia nhập các thể chế kinh tế khu
vực và toàn cầu. Về quan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với 170
nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quan hệ tốt với nhiều tổ chức quốc tế.
Tuy nhiên, môi trường quốc tế đã và đang có nguy cơ bất ổn với sự xuất hiện của
các biến cố mới, khó lường trước: sự “lây lan” trên quy mô lớn của chủ nghĩa khủng
bố và cuộc chiến chống chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sau sự kiênû 11/9,
sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chính sách đồng đôla yếu của Mỹ
năm 2003 đang làm cho các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàn cầu kém vững
chắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS... tất cả những sự kiện này đã làm
giảm sút niềm tin của các nhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nền kinh tế thế
giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trong những năm tới.
Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tự do hoá thương mại thông qu
hội nhập các tổ chức kinh tế khu vực và thế giới. Việt Nam có điều kiện để thực
hiện tiến trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngắn hiện đại.
Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt qua con số 2 triệu tấn, trong đó
khai thác đạt 1,28 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn
723.000 tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80. Trong 5 năm qua, tổng thu nhập từ
ngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗi năm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người,
trong đó bao gồm 650.000 ngư dân. Kim ngách xuất khẩu thuỷ sản tăng liên tục. Về
cơ cấu thuỷ sản xuất khẩu, hiện nay tôm là mặt hàng có giá trị cao và là mặth hàng
thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại như tôm càng, tôm
Chúng ta chủ yếu sử dụng các phương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy móc thiết bị chế
biến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thế giới.
2.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật
Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốc tế và thực hiện chủ trương
khuyến khích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khẩu đã có những bước
tiến vượt bậc. Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ của Việt Nam đã có mặt trên thị
trường của hơn 150 nước , tham gia vào các tổ chức quốc tế và khu vực như ASEAN,
APEC, AFTA, ASEM...Chính đặc trưng của nền kinh tế chính trị nước ta đã tạo thuận lợi
cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản ngày càng tăng..
Việc gia nhập các tổ chức quốc tế khu vực và thế giới, các hoạt động ngoại giao
nhằm mở rộng quan hệ với nhiều nước trên thế giới, ngoài ra còn giảm căng thẳng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : PGS.TS.Nguyễn Trường Sơn
giữa quan hệ Việt- Mỹ để tiến tới ký kết hiệp định thương mại song phương tạo
diều kiện chính trị thuận lợi cho hàng hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thế giới.
Như vậy môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuận lợi cho sự phát triển của
ngành thuỷ sản nước ta. Chính tri ổn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự đầu
tư và phát triển.
2.1.4.Môi trường tự nhiên
Việt nam có 3260 km bờ biển, 12 cửa sông thềm lục địa. Nguồn lợi thuỷ hải sản
Việt Nam có trên 2000 loài cá, tôm ,mực... được phân bố rộng khắp ở hầu hết các
vùng biển của cả nước.
Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tế, kỹ thuật thuỷ sản,trữ lượng
một số loài hải sản tiêu biểu có thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyền
kinh tế Việt Nam: cá 4.180.133 tấn, tôm khoảng 444.404 tấn, mực nang khoảng
64.140 tấn , mực ống khoảng 59.113 tấn ... Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nên
nguồn lợi thuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại, điều kiện tự nhiên
tương đối thuận lợi cho sự phát triển của nhiều loại thuỷ sản.
Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian qua ngành thuỷ sản nước ta đã
có những bước phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước.
Mua từ cơ sở đánh bắt: sản lượng có hạn, chất lượng nguyên liệu cao, nguồn
cung ứng còn hạn chế không ổn định
Mua từ chủ nậu: Sản lượng lớn, chủng loại hàng phonh phú, chất lượng đồng
đều. Đây là nguồn cung ứng quan trọng của xí nghiệp.
Các địa bàn mà công ty đang thực hiện thu mua:
+Tại Đà Nẵng: chủ yếu là các chủ nậu ở Thọ Quang, Thuận Phước và các
doanh ngiệp tư nhân như công ty TNHH Bất Đẩu, công ty TNHH Hồng Phúc ...
+ Tại Hội An: các nhà cung cấp như anh Mênh, Anh Nhân, đây là nguồn cung
cấp thường xuyên cho công ty nhưng khối lượng chưa lớn .
+ Tại Quãng Ngãi: Chị kiểu, Chị Mùi
+ Tại Kỳ Hà: nhà cung cấp chủ yếu là Chị Mai Toàn. Nguồn nguyên liệu đánh
bắt ở đây rất phong phú nhưng trên địa bàn này cơ sở chế biến còn hạn chế vì vậy
nơi đây là nguồn cung ứng nguyên liệu rất tốt cho công ty. Tuy nhiên địa bàn xa nên
quá trình vận chuyển đã làm giảm chất lượng nguyên liệu. Do đó đôi lúc phải gia
công chế biên stại chỗ rồi mới vận chuyển về công ty.
+ Tại Huế : Anh linh, chị Xuân
Ngoài ra đối với các địa bàn ở xa hơn như Thanh Hoá, Thái Bình, Quảng Ninh,
Cần Thơ... thì công ty cho nhân viên thu mua trực tiếp đi công tác xa để thu mua tại
các địa bàn đó. Sau đó nguyên liệu được vận chuyển về công ty để bàn giao cho xí
nghiệp. Việc thu mua nguyên liệu ở các địa bàn xa phải tốn chi phí vận chuyển và
nhân viên thu mua phải thường xuyên đi công tác xa.
2.2.3. Bản thân Công ty
Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp luôn có các sản phẩm đạt
chất lượng tốt, vì vậy nguyên liệu đầu vào phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng.
Các dối thủ cạnh tranh với công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công tác thu mua
nguyên liệu của công ty. Dó đó thị trường nguyên liệu bị chia sẻ các đối thủ lôi tìm
Copyright: Tài liệu đại học ©