Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
Lời cảm ơn. 1
Lời mở đầu. 2
Nhận xét của đơn vị thực tập. 3
Nhân xét của giáo viên hướng dẫn. 4
CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về 9
quản trị hoạt động bán hàng.
1.1 Cơ sở lý luận. 9
1.1.1. Tổng quan về bán hang trong doanh nghiệp. 9
1.1.2. Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng. 10
1.1.3. Các hình thức bán hàng: 11
1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTN. 11
1.2. Các nội dung cơ bản của quản trị bán hang ở DN
theo hướng tiếp cận quản trị bán hàng. 12
1.2.1. Các khái niệm cơ bản. 12
1.2.1.1. Vai trò hoạt động bán hàng. 12
1.2.1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng. 14
1.2.1.3. Tổ chức thực hiện việc bán hàng. 17
1.2.1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng. 19
1.2.2. Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTN. 20
1.2.3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp. 21
1.2.4. .Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hang. 21
1.2.4.1. Chính sách sản phẩm. 21
1.2.4.2. Chính sách giá cả. 21
1.2.4.3. Chính sách phân phối. 21
1.2.4.4. Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng. 21
1.2.4.5. Những nguyên nhân làm cho hàng hóa không bán được. 21
1.2.5. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTN. 22
1.2.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTN. 26
1.2.6.1. Doanh thu bán hàng. 26
1.2.6.2. Lợi nhuận bán hàng. 27
1.2.6.3. Thị phần bán hàng của DN. 28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT. 29
2.1. Giới thiệu về DNTN Châu phát. 29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp. 29
2.1.2. . Cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp. 29
2.1.3. Các lĩnh vưc kinh doanh của DN. 29
2.2. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết. 31
2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng. 31
2.2.2. Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của DN. 32
2.2.3. Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của DN: 33
2.2.4. Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng
và dịch vụ khách hàng. 34
2.3. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng. 35
2.4. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 38
CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT. 38
3.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng. 38
3.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và
nhân sự bán hàng nói riêng của doanh nghiệp. 39
3.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp. 40
3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối. 43
3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của doanh nghiệp. 44
3.6. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ. 46
3.7. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp. 47
3.8. Đề xuất kiến nghị. 48
KẾT LUẬN 49
TÀI LIỆU THAM KHẢO. 50

1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại DNTN Châu Phát, tui đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của DN trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp DN hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của DN, tui đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở DNTN Châu Phát” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
2. MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI
Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một DN; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại DN đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của DN, của ngành thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.
3. ĐỐI TƯỢNG - PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một DN Thương mại và các cửa hàng trực thuộc. Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng... đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống,biện chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa.
5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT.
CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ TẠI DNTN CHÂU PHÁT.













CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.
1.1.Cơ sở lý luận.
1.1.1. Tổng quan về bán hang trong doanh nghiệp.
DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận. DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:
Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị. Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.
Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật... nhưng mặt kinh tế là chủ yếu. Trong DNTM nhân vật trung tâm là khách hàng. Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.
Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuất.
Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành vă và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi”. Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại.
Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn tổng quan những vấn đề cơ bản của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trên những yếu tố cụ thể sau:
1.1.2 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng.
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:
Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa

m10I8YhPOA177uV

---