Kỹ năng thương lượng, đàm phán
trong hoạt động tư vấn pháp luật
I. Kỹ năng của luật sư trong đàm phán hợp đồng
1.1 Khái niệm đàm phán, ký kết hợp đồng
1.1.1
Làm rõ bản chất của đàm phán hợp đồng
1.1.2
Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm phán, giải quyết
tranh chấp hợp đồng
1.2 Vai trò, tầm quan trọng của hợp đồng
1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng
1.4 Phân tích về các công việc cần tiến hành trong giai đoạn đàm phán hợp
đồng
1.5 Nêu một số tình huống từ đó rút kinh nghiệm cho luật sư trong quá trình
hỗ trợ khách hàng đàm phán hợp đồng
II. Kỹ năng luật sư trong đàm phán giải quyết tranh chấp
2.1 Khái niệm tranh chấp
2.2 Kỹ năng của luật sư trong giải quyết tranh chấp


1.1

Khái niệm đàm phán, ký kết hợp
đồng

1.1.1 Làm rõ bản chất của đàm phán hợp đồng:
• Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa
quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông
qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường
– Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
• “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều

Các kiểu đàm phán
• ♣ Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
♣ Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
♣ Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là
đàm phán theo nội dung (principled
negotiation or negotiation on the merits


Đàm phán kiểu Mềm (Soft
negotiation).
• Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu
Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh
xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được
thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ
đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu,
chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người
đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là
địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu;
Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối
quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế
không được xem trọng.


Đàm phán kiểu Mềm (Soft
negotiation).
• Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn
ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác,
chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân
thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho
được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất

Đàm phán kiểu Cứng (Hard
negotiation
thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,
có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký
được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
• Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu
được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ
không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu
được thắng lợi – không ký được hợp đồng, thì còn tệ
hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất
bạn hàng, mất đối tác.


Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán
theo nội dung (principled negotiation or negotiation on
the merits

• Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là “Thuật
đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm:
♣ Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ
trương: Đối với người – ôn hoà, đối với việc –
cứng rắn.
♣ Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ
không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ
trương: thành thực, công khai, không dùng


Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán
theo nội dung (principled negotiation or negotiation on
the merits

ra yêu cầu trên cơ sở viện dẫn các quy định của hợp
đồng và pháp luật – bên kia tìm kiếm sự tự vệ trước
quyền yêu cầu - mặc cả và nhượng bộ được thực
hiện dựa trên việc xác định các bằng chứng và áp
dụng các quy định của pháp luật …. Thể hiện quyền
tự do định đoạt một cách tương đối của các bên.
- Đàm phán cũng có thể thông qua trung gian, có thể
được tiến hành trước hoặc trong quá trình tố tụng


1.2

Vai trò, tầm quan trọng của hợp
đồng

• Mang tính pháp lý, là sự ràng buộc giữa các
bên tham gia về quyền và nghĩa vụ
• Mang tính chất pháp lý là căn cứ là cơ sở để
giải quyết những tranh chấp liên quan đến
những vấn đề mà 2 bên đã thỏa thuận và
thống nhất
• Là “hòn đá tảng” cho các hoạt động đầu tư và
phần lớn các hoạt động kinh doanh khác của
các tổ chức, cá nhân


1.2 Vai trò, tầm quan trọng của
hợp đồng
• Thiết lập các quan hệ giữa các đối tác về nhiều
vấn đề, nhiều lĩnhvực như: các quyền tài sản,

Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác
• ♣ Hình thức câu hỏi: Từ ngữ và câu hỏi được
sắp đặt như thế nào?
♣ Thời điểm đưa ra câu hỏi?
♣ Để có thể hỏi đúng chỗ, đúng lúc và đạt
được kết quả mong muốn, cần:
♣ Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ
lưỡng, chi tiết.
♣ Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác.


Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác
• ♣ Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, câu
hỏi mở sang hỏi cụ thể, với phạm vi thu hẹp
dần.
♣ Phải chọn đúng thời điểm để hỏi.
♣ Biết khéo léo khai thác và phát triển những
điều phía đối tác trình bày.
♣ Xin phép được hỏi.


Kỹ thuật lắng nghe
• Để đàm phán thành công thì chỉ nói, hay hỏi đúng
chưa đủ, mà còn phải biết lắng nghe. Biết nghe là cả
một nghệ thuật. Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải
hết sức khách quan và chủ động, phải cố gắng hiểu
cho được cả những ý đồ, ẩn ý, hàm ý ẩn chứa trong
những câu hỏi, câu nói của phía đối tác.
• Để có thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần:
♣ Nghe một cách hứng thú, tích cực;

• b. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc (thế
găng) trong đàm phán
♣ Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập
trường. Cần làm:
 Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường.
 Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những
lợi ích chung.
 Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác.
 Trao đổi về lợi ích giữa các bên.
 Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau.

•

Trích đoạn KHI ĐÀM PHÁN

---