LỜI MỞ ĐẦU
Đối với một tổ chức hay doanh nghiệp, mỗi bộ phận phòng ban có những
chức năng và nhiệm vụ riêng, tương quan và hỗ trợ lẫn nhau vì sự phát triển chung
của tổ chức. Tuy nhiên, chúng ta có thể khẳng định rằng: nhân sự là yếu tố trung
tâm, có vai trò liên kết và hỗ trợ đắc lực cho tất cả các bộ phận còn lại trong tổ
chức. Không một hoạt động nào của doanh nghiệp có thể thực hiện nếu không có
con người. Do đó, vai trò của bộ phận nhân sự là rất quan trọng, nhất là những vị
trí quản lý.
Vật liệu xây dựng là một trong những ngành chủ lực trong định hướng
chiến lược phát triển công nghiệp Miền Trung. Tuy nhiên, do chưa có quy hoạch
và chính sách cụ thể, nên thời gian qua, công nghiệp vật liệu xây dựng còn dàn
trải, manh mún. Trong tình hình khó khăn như vậy, vị trí quản lý bán hàng đóng
góp vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mang lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Đó cũng chính là nguyên nhân khiến nhóm chúng tôi quyết định
nghiên cứu đề tài “ Mô tả công việc quản lý bán hàng ngành vật liệu xây dựng
khu vực Miền Trung”. Đề tài được thực hiện bởi 7 thành viên Nhóm C&R với sự
hướng dẫn của Tiến sĩ Nguyễn Phúc Nguyên.
Bài làm của nhóm chúng tôi được chia làm 2 phần:
-

Phần 1: Mô tả công việc quản lý bán hàng ngành Vật liệu xây dựng

-

Phần 2: Chương trình tuyển dụng bằng truyền thông IMC cho vị trí
Quản lý bán hàng

Page 1


MỤC LỤC

chiến lược phát triển công nghiệp tại thị trường Miền Trung. Tuy nhiên, do chưa
có quy hoạch và chính sách cụ thể, nên thời gian qua, công nghiệp vật liệu xây
dựng còn dàn trải, manh mún. Trong tình hình khó khăn như vậy, vị trí quản lý
bán hàng đóng góp vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mang lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
2.

Xác định những công việc cần phân tích
-

Đầu tiên, xác định được vị trí phân
tích là: Quản lý bán hàng ngành vật liệu xây dựng.

-

Tiếp theo cần tìm hiểu những công
việc mà vị trí đó làm là gì?

-

Tiếp cận người đang giữ vị trí hiện
tại cần phân tích.

-

Xây dựng câu hỏi phỏng vấn và bản
câu hỏi để phục vụ cho việc phân tích.

-


nhân viên với mức chi phí thấp nhất.

-

Đánh giá công việc và thông qua đó
xác định cấu trúc lương công bằng.

-

Dự đoán tính chất của các công việc
tương lai.

4.

Tiến trình thực hiện công việc
Với những yêu cầu và mục đích đặt ra đối với bài phân tích vị trí Quản Lý

bán hàng Vật liệu xây dựng, nhóm lập kế hoạch thực hiện công việc trong vòng 7
ngày, từ ngày 21/08/2013 đến ngày 28/08/2013 như sau:
TT
1

Công việc

3

Phỏng vấn

6
7

5

Ngày

Lập kế hoạch

2

4

Ngày

Phân tích,
tổng hợp dữ liệu
Đưa ra bảng mô tả, tiêu
chuẩn công việc
Thực hiện chi tiết
bài phân tích
Hoàn thành bài phân tích

Ai tiến hành phân tích công việc
Page 4


Nhóm trực tiếp tham gia tiến hành khảo sát và phân tích công việc. Điều này
sẽ cung cấp nguồn thông tin hữu hiệu có tính chính xác cao về vị trí công việc
(Quản lý bán hàng) được đánh giá một cách khách quan. Mặt khác, phân tích công
việc hướng vào việc miêu tả những hoạt động công việc độc lập của người giữ
chức vụ được phân tích nên đôi khi không đánh giá được hết mọi mặt của vấn đề,
chưa nhận rõ được mức độ quan trọng, sự phức tạp của công việc.


x

3. Đoàn Thị Lan Hương

x

3

x

x

5. Đỗ Thị Như Ngân

x

x

x

7. Lê Thanh Tùng

x

6

x
x



4. Nguyễn Kiều Loan

6. Hoàng Thị Thùy Trang

4

Công việc chính của quản lý bán

hàng thì không liên quan đến công nghệ nhiều mà chủ yếu là sử dụng các kỹ năng
Page 5


mềm, sự am hiểu về con người và bản chất của công việc nên công việc này ở cấp
độ những hoạt động nền tảng.
-

Sử dụng hệ thống cấp độ về khả
năng và năng lực

-

Dữ liệu định tính: mô tả hoạt động

công việc, khả năng , phẩm chất và thiết bị liên quan đến công việc.
-

Dữ liệu định lượng : sự đo lường

bằng số, phạm vi của các hoạt động, khả năng, phẩm chất và các thiết bị liên quan

-

Thông tin về tình hình thực hiện

công việc: Các thông tin được thu nhập trên cơ sở của công việc thực tế thực hiện
Page 6


công việc, như phương pháp làm việc, hao phí thời gian thực hiện công việc, các
yếu tố của thành phần công việc.
-

Thông tin về yêu cầu nhân sự: Bao

gồm tất cả các yêu cầu về nhân viên thực hiện công việc như học vấn, trình độ
chuyên môn, kỹ năng, các kiến thức hiểu biết liên quan đến thực hiện công việc,
các thuộc tính cá nhân.
-

Thông tin về các yêu cầu đặc điểm,

tính năng tác dụng, số lượng, chủng loại của các máy móc, trang bị dụng cụ được
sử dụng trong quá trình sử dụng công việc.
-

Các thông tin về điều kiện thực hiện

công việc: Bao gồm các thông tin liên quan đến các vấn đề điều kiện làm việc như
sự cố gắng về thể lực, điều kiện vệ sinh lao động, thời gian biểu, điều kiện tổ chức
hoạt động, của công ty, chế độ lương bổng, quần áo đồng phục..

Ưu điểm của phương pháp này là có được thông tin một cách nhanh

nhất và tiết kiệm chi phí. Nhưng nó đòi hỏi mẫu lớn và việc thiết kế cho từng câu
hỏi trong bảng khảo sát phức tạp và có thể không hợp lý. Độ chính xác của kết quả
phụ thuộc vào ý muốn và khả năng điền câu hỏi của người được điều tra
Phiếu câu hỏi gồm 26 câu hỏi, nhóm đã gửi đi cả trực tiếp, qua email và
điện thoại tổng cộng 300 phiếu điều tra vị trí quản lý bán hàng ngành nghề vật
liệu xây dựng.
Nội dung Bảng câu hỏi đính kèm ở Phụ lục 1.
1.2
Kết quả khảo sát
Sau 3 ngày nhóm trực tiếp phân chia tiến hành khảo sát bảng câu hỏi thông
qua liên hệ trực tiếp tại địa bàn Quảng Nam – Đà Nẵng, liên hệ qua email và điện
thoại ở các tỉnh thành khác, nhóm tổng hợp kết quả như sau:
Hoàn thành 238 bảng câu hỏi. Trong đó:
• 35 bản không hợp lệ do không có thông tin người liên hệ và một số câu
hỏi không được hoàn thành.
• 203 bản câu hỏi được hoàn thành theo yêu cầu đặt ra của nhóm
Kinh phí thực hiện:
- Photo 300 bản câu hỏi: 150.000 đ
- Chi phí đi lại: chia làm 3 nhóm khảo sát : 3 x 100.000 = 300.000 đ
- Chi phí cho buổi phỏng vấn: 50.000 đ
- Tổng chi phí : 500.000 đ
Thời gian thu thập thông tin: 3 ngày từ ngày 21/08/2013 đến ngày
23/08/2013
Kết quả khảo sát là căn cứ để nhóm tiến hành phân tích mô tả công việc
quản lý bán hàng ngành vật liệu xây dựng.
1.3
Phân tích kết quả bằng phần mềm SPSS
2. Phỏng vấn

thành, lĩnh vực hoạt động và sự phát triển của công ty) như thế nào?
•

Thời gian hình thành: Công ty Cổ phần Đồng Tâm được thành lập vào năm

1969. Sau 44 năm, dưới sự điều hành của Ông Võ Quốc Thắng, Chủ tịch Hội đồng
quản trị kiêm Tổng Giám đốc, thương hiệu Đồng Tâm đã khẳng định được vị thế
của mình trên thị trường trong nước và quốc tế. Đồng Tâm là một trong những
doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam trong ngành Vật liệu xây dựng đạt được Giấy
chứng nhận Hệ thống quản lý theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 do QUACERT cấp.
•

Lĩnh vực hoạt động: Đồng Tâm lấy lĩnh vực sản xuất và kinh doanh truyền

thống là vật liệu xây dựng – trang trí nội thất làm nền tảng phát triển cho toàn hệ
thống, tạo thế đứng vững chắc để Công ty phát triển sang các lĩnh vực khác.
Page 9


Với kinh nghiệm và uy tín trên thương trường, Công ty sẽ tập trung mọi
nguồn lực để duy trì và chiếm lĩnh thị phần trong nước, phát triển trở thành thương
hiệu hàng đầu của ngành sản xuất vật liệu xây dựng – trang trí nội thất. Đồng Tâm
sẽ đẩy mạnh đầu tư vào các lĩnh vực như: phát triển khu công nghiệp, khu dân cư,
xây dựng nhà để kinh doanh....
Ngoài ra, Công ty cũng sẽ tiến hành liên doanh, liên kết với các đối tác
khác để khai thác những lợi thế và ưu điểm của các bên trên tinh thần hợp tác và
cùng nhau phát triển.
•

Website:

hơn mới có thể đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ.
5) Hiện tại anh đang quản lý bao nhiêu nhân viên? Vai trò của những nhân
viên đó?
Hiện tại, tôi đang quản lý 8 nhân viên bán hàng tại cửa hàng, các nhân viên
đó là người trực tiếp giao dịch với khách hàng, là người có thể tư vấn, giải đáp cho
khách hàng về các thắc mắc về sản phẩm.

Page 10


6) Theo anh, trong quá trình làm việc có khi nào anh cảm thấy chán nản, mệt mỏi
với công việc hiện tại hay không?
Tất nhiên là trong công việc nào thì đôi lúc cũng có những lúc như thế, giai đoạn
đầu luôn là giai đoạn khó khăn nhất nhưng nếu bạn đam mê bạn sẽ vượt qua tất cả.
7) Để thực hiện chức năng, nhiệm vụ của mình anh có liên hệ với phòng, ban,
đơn vị nào trong và ngoài công ty không?
- Bên trong: anh liên hệ với nhiều phòng ban như: phòng tài chính kế toán, phòng
phát triển kinh doanh, phòng quản lý chất lượng, phòng Sales admin, Kho…
- Bên ngoài: các đơn vị cung ứng,các đối thủ cạnh tranh, các showroom…
8) Theo anh, một nhà quản lý bán hàng cần có những kĩ năng nào là cần thiết?
Để trở thành một nhà quản trị nguồn nhân lực thực sự thì theo anh kĩ năng đầu
tiên cần phải có đó là biết hoạch định và phát triển nguồn khách hàng, sau đó là
những kĩ năng của một nhà quản trị như là kĩ năng giao tiếp, thuyết phục, biết lắng
nghe người khác, kĩ năng xử lý tình huống,…
9)Trong công tác quản lý bán hàng thì theo anh những nhiệm vụ chính là gì?
Những nhiệm vụ chính đó là:
•
•

Thiết lập chiến lược phân phối



Tôi được hưởng lương cố định cho vị trí đang nắm giữ, ngoài ra khi làm
thêm giờ sẽ được tính vào phần phụ cấp. Còn việc tăng lương cho nhân viên thì
theo quy định của công ty sẽ có chế độ tăng lương định kỳ 1 năm 2 lần, mức độ
tăng tùy vào năng lực được cân nhắc và tiến cử.
11) Số ngày nghỉ tối đa mà nhân viên được nghỉ phép trong một năm là bao
nhiêu?
Thường thì số ngày nghỉ tối đa mà nhân viên được nghỉ trong một năm là 12
ngày và các ngày lễ theo quy định của Luật lao động, còn trường hợp làm việc
trong môi trường độc hại thì được nghỉ thêm 2 ngày.
12) Anh có nghĩ việc quản lý con người là một vấn đề khó khăn không? Theo
anh thì như thế nào là một nhà quản lý giỏi?
Theo tôi thì quản lý con người đúng là rất khó khăn, vì rất khó để làm hài
lòng tất cả những nhân viên dưới quyền. Do đó ngoài những kỹ năng cần thiết
mình cần linh hoạt và khéo léo trong quản lý và cách xử lý công việc của mình.
Để các nhân viên có thể nghe và tôn trọng là điều không đơn giản, ngoài việc phải
luôn hoàn thành tốt công việc thì mình cần hướng dẫn tận tình cho nhân viên, đôi
lúc cần lắng nghe chia sê và có điều kiện thì giúp đỡ giải quyết những khó khăn cá
nhân để họ chuyên tâm làm tốt công việc.
13) Một quản lý bán hàng có nên quá khắt khe với nhân viên không, điều đó có
thuận lợi cho công việc của anh không?
Tôi nghĩ làm một người quản lý thì cũng cần tạo cho mình cái uy với nhân
viên, nhưng điều đó không có nghĩa là phải quá khắt khe hay nghiêm ngặt, vì như
thế sẽ làm cho nhân viên không thoải mái, làm việc một cách gò bó sẽ không
mang lại hiệu quả công việc cao. Điều đó hoàn toàn không có lợi cho tôi vì tôi là
người trực tiếp chịu trách nhiệm với ban Giám đốc. Do đó, trong công việc cũng
có lúc cần phải khắt khe nhưng hơn hết mình cần phải tạo môi trường cho họ làm
việc với thái độ tôn trọng và lắng nghe thì sẽ tốt hơn.



Thời gian: Từ Đến

Đọc báo
online

8h-8h30

Trao đổi
chuyên môn

thời gian linh
hoạt

Kiếm tra
tình hình

9h -11h

Nội dung - Kết quả

Ghi chú

Xem xét trao đổi các vấn đề về chuyên
môn với cán bộ chuyên viên liên quan
trong phòng nhằm giải quyết những
công việc đã hẹn/chốt lịch làm việc từ
trước. Trả lời bằng văn bản hoặc qua
điện thoại
Cửa hàng của công ty để kiểm tra tình

Hướng dẫn
nhân viên

thời gian linh
hoạt trong ngày

Hướng dẫn công việc cho nhân viên
dưới quyền (đào tạo trong công việc).

5

Kiểm tra lại
số lượng
hàng hóa

15h- 17h

Kiểm tra lại số lượng hàng hóa tiêu thụ
hàng ngày thông qua tài khoản cá nhân
ở trang chủ của công ty.

14h - 17h

Đặc biệt:
công việc
này làm vào
chiều thứ
Nhận chỉ đạo và lên kế hoạch triển
sáu hàng
khai công việc tuần/tháng kế tiếp.


thì tăng lương theo định kỳ 1 năm tăng 2 lần, mức độ cao thấp
2

phụ thuộc vào kết quả làm việc trong từng đợt đánh giá.
Số ngày nghỉ nhân viên được nghỉ tối đa một năm là 12 ngày và

3

các ngày lễ theo quy định của Luật Lao động.
Nhiệm vụ chính của Quản lý bán hàng là thiết lập các chiến lược,

•
•

chính sách trong công tác Quản lý bán hàng.

Page 14


4

Dự báo nhu cầu hàng hóa; lập kế hoạch tiêu thụ theo định hướng

•

5

từ Công ty và từ thực tế nhu cầu của Công ty;
Kiểm soát việc lập kế hoạch, tổ chức đào tạo, huấn luyện và bồi


•

photocopy.
4.2 Phân loại nguồn thu thập thông tin
• Nguồn con người: anh Nguyễn Đức Quý cung cấp các thông tin liên quan
đến công việc của anh.
• Nguồn phi con người: tài liệu liên quan đến công ty, công việc quản lý bán
hàng.
Báo cáo và tái kiểm tra dữ liệu công việc.
Mục đích: tìm hiểu và phân tích được vị trí quản lý bán hàng có vai trò,
nhiệm vụ gì trong công ty? Những yêu cầu, kĩ năng, tiêu chuẩn cần thiết để có thể
trở thành một quản lý bán hàng.
Phạm vi: Công ty Cổ phần Đồng Tâm và anh Nguyễn Đức Quý - quản lý
bán hàng
Các phương pháp sử dụng: phỏng vấn, bảng câu hỏi, nhật kí ngày làm việc

Page 15


+ Phỏng vấn: tạo cơ hội để thu thập thông tin một cách xác thực và
có thể nhận được mọi giải thích về những thắc mắc của người phỏng vấn về
công việc đang được phân tích.
+ Bảng câu hỏi: Thu thập một số lượng lớn thông tin trong thời
gian ngắn mà khi phỏng vấn chưa thể trả lời được.
+ Nhật kí ngày làm việc: Ghi lại những nhiệm vụ, công việc đã
và đang tiến hành, tính thường xuyên của những nhiệm vụ và khi nào
nhiệm vụ được hoàn tất.




-

Các showroom,
Nhà phân phối.

-

Các Công ty xây
dựng.

-

Công ty tư vấn
thiết kế.

-

Chủ đầu tư.

-

Các Công
thương mại.

-

Cơ quan ban
ngành chức năng
có liên quan


Phòng TVTK.

-

Tổ
mẫu)

-

Các kho hàng CN
TPHCM.

-

Phòng
PTKD
Sơn, Sứ, Ngói.

CSKH(kệ

- Nhân viên Kế toán.
- Nhân viên Bán hàng
- Thủ kho, Phụ kho;
- NV Bảo vệ.
- NV Lái xe giao hàng.
1. Công việc liên hệ với các Cá nhân/ Đơn vị bên ngoài Công ty
Cá nhân/ Đơn vị
Kết quả
Khách hàng

c. Báo cáo, kiểm kê doanh số, lập sổ sách theo dõi.

III. Các nhiệm vụ chính
Nội dung
1. Các nhiệm vụ có tính chiến lược:
•

Đề xuất và tham mưu cho Ban TGĐ các chiến lược, chính sách về
tác Quản lý bán hàng cho Công ty.

•

Tổ chức thực hiện và kiểm soát các hoạt động chức năng về tuyển
dụng, đào tạo, đánh giá, lương thưởng, quan hệ lao động & kiểm soát công tác quản trị HC
trong Công ty theo đúng quy định của Luật pháp và chủ trương, chính sách của ban lãnh đạo
Tập đoàn; đảm bảo sử dụng có hiệu quả NNL & tài sản, cơ sở vật chất.

•

Nghiên cứu, đề xuất cơ cấu tổ chức tại Công ty & các đơn vị thành
viên đảm bảo tính chuyên nghiệp, hiệu quả.

2. Công việc tác nghiệp:
• Thiết lập chiến lược phân phối
• Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng
• Thiết lập chính sách bán hàng, lập kế hoạch bán hàng
• Tuyển dụng, huấn luyện nâng cao kỹ năng, đào tạo các nhân viên kinh doanh mới
Page 18




•

Lên các mục tiêu phấn đấu và kế hoạch hành động của phòng

•

Quản lý chỉ đạo, chịu trách nhiệm chung mọi mặt hoạt động của
phòng kinh doanh.
Tạo môi trường làm việc, phân công bố trí NV:

•

Điều hành, tổ chức phân công công việc cho các CBNV trong phòng.
Ký duyệt ngày nghỉ phép, nghỉ các lý do khác.

•

Phối hợp hoạt động và kiểm soát chất lượng, hiệu quả công việc của
CBNV thuộc phòng. Động viên, khuyến khích tinh thần làm việc của CBNV.
- Huấn luyện, đào tạo cấp dưới
 Báo cáo:

• Báo cáo tình hình tiêu thụ định kỳ.
• Báo cáo công tác đào tạo nhân viên mới.
Page 19


• Báo cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Ban TGĐ; các đơn vị chức năng Công ty
mẹ (nếu có) trong công tác quản lý, điều hành & kiểm soát quá trình.

•
Máy tính, điện thoại, fax, máy in, máy photocopy.

BẢN TIÊU CHUẨN THỰC HIỆN CÔNG VIỆC
• Tên công việc: Quản lý bán hàng
• Người giữ chức vụ hiện tại: Nguyễn Đức Quý
• Tên công ty: Công ty Cổ phần Đồng Tâm
STT

Tiêu thức

Tiêu chuẩn

Page 20


• Tốt nghiệp Đại học trở lên chuyên ngành: Quản trị kinh doanh,
Kiến thức văn hóa,
1

chuyên môn

• Có kiến thức chuyên sâu Marketing

Ngoại ngữ

• Có hiểu biết về Vật liệu xây dựng
• Khả năng giao tiếp và đọc hiểu tài liệu tiếng Anh chuyên ngành.
• Thành thạo tin học văn phòng và các phần mềm ứng dụng có



Page 21


• Trung thực.
• Có tinh thần trách nhiệm cao, tâm huyết, tận tụy gắn bó với
công việc
• Điềm tỉnh, chín chắn
5

• Chủ động trong công việc, khả năng làm việc độc lập khi công

Phẩm chất

việc yêu cầu.
• Có khả năng làm việc nhóm và lãnh đạo mọi người đạt được
mục tiêu đề ra.
• Khả năng thích ứng và linh hoạt với công việc áp lực cao.
Giai đoạn 4: Đánh giá
Dựa vào 10 tiêu chuẩn để đánh giá phương pháp phân tích công việc:
1.

Mục đích phục vụ

2.

Tính linh hoạt

3.



Page 23


PHẦN 2: CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG BẰNG
TRUYỀN THÔNG IMC CHO VỊ TRÍ QUẢN LÝ BÁN HÀNG
I.Giới thiệu tổng quan công ty Cổ phần Đồng Tâm
2.Giới thiệu sơ lược công ty cổ phần Đồng Tâm
•
•
•
•
•

Tên công ty: Công ty cổ phần Đồng Tâm – Dong Tam Group
Mã chứng khoán: DTG
Địa chỉ: Số 7, Khu Phố 6, Thị Trấn Bến Lức, Tỉnh Long An
Điện thoại: 84-(72) 387 21 21 Fax: 84-(72) 387 21 22
Vốn điều lệ: 680,704,850,000 đồng
KL CP đang lưu hành: 68,070,485 cp
• Email:
• Website:
3.Quá trình hình thành và phát triển
• 1969 Ngày 25 tháng 6, thương hiệu Đồng Tâm ra đời tại Phú Định, Quận 6,
Sài Gòn, do ông Võ Thành Lân sáng lập, với sản phẩm ban đầu là gạch bông
sản xuất theo phương pháp thủ công truyền thống.
• 1993 Để đáp ứng nhu cầu phát triển quy mô sản xuất ngày càng lớn, cơ sở
Đồng Tâm phát triển thành Công ty TNHH SX-XD-TM Đồng Tâm, có trụ sở
đặt tại 453 ấp 3, xã Tân Kiên, huyện Bình Chánh, TP. Hồ Chí Minh, với sản
phẩm gạch bông truyền thống, ngói màu, ván ép formica, tôn kẽm và kinh

cách Hà Nội 35km và cách Hải Phòng 60km.
• 2005 Ngày 26 tháng 3, Công ty CP Đồng Tâm Miền Trung chính thức làm
lễ khởi công xây dựng nhà máy mở rộng và đầu tư mới dây chuyền sản xuất
gạch granite.
• 2006 Công ty CP Thành Phát – Long An chính thức đổi tên thành Công ty
CP Đồng Tâm.
- Tháng 6/2006, Công ty CP Đồng Tâm mua lại 56,65% cổ phần và tham gia
quản lý điều hành Công ty CP Sứ Thiên Thanh.
- Tháng 8/2006, Công ty TNHH Thắng Lợi sáp nhập vào Công ty CP Đồng
Tâm, đặt trụ sở chính tại số 7, Khu phố 6, thị trấn Bến Lức, huyện Bến Lức,
Page 25