Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường
thực sự nhưng nó cũng đã mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số
lượng người bán đông còn số lượng người mua là ít. Chính vì vậy, khi công ty tham gia
vào thị trường với tư cách là người mua thì dễ ràng hơn nhiều so với công ty tham gia
vào thị trường với tư cách là người bán. Cho nên, trong điều kiện hiện nay của nền kinh
tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh
của công ty là quan trọng nhất. Hoạt động này quyết định trực tiếp đến sự sống còn của
công ty.
Với mong muốn đem những kiến thức đã được đào tạo ứng dụng vào giải quyết
những vấn đề thực tế trong hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần thép Việt Tiến. Em
đã viết lên chuyên đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở công ty cổ phần thép Việt Tiến”, chuyên đề có ba
phần cơ bản như sau:
Chương I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN
PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.
Chương II. KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN.
Chương III. MỤC TIÊU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ
DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT
TIẾN.
Trong quá trình thực hiện chuyên đề thực tập của mình, mặc dù đã hết sức nỗ
lực, cố gắng để có thể thực hiện chuyên đề một cách tốt nhất. Nhưng do kiến thức hạn
chế mà trong quá trình thực hiện khó tránh khỏi việc không bị mắc phải các sai lầm
thiếu sót. Vì vậy mong thầy, cô và mọi người trong quá trình xem xét có những góp ý để
em có thêm kinh nghiệm cho các chuyên đề khác được tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn tới tập thể cán bộ công nhân của công ty cổ phần thép
Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giáo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN
THĂNG LONG. Mọi người đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em có thể
hoàn thành tốt quá trình thực tập.

này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để có được nguồn thỏa
mãn nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàng đang sống trong nền kinh
tế hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìm kiếm những nguồn thỏa mãn lại
càng không dễ dàng gì.
-Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và
thị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương án tối ưu
nhằm thoả mãn nhu cầu của mình. Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ phía khách hàng thì sẽ
gặp rất nhiều khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu của mình sao cho tốt nhất. Nhưng
sẽ khác đi rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tìm đến để đáp
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ứng các nhu cầu cho khách hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới
là hoạt động thúc đẩy tiêu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động để thúc đẩy
tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhanh nhất.
- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người
tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và được
phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt
động thúc đẩy tiêu thụ.
Đối với xã hội.
-Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xã hội đã chấp nhận
sản phẩm của doanh nghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, gí trị và giá trị
sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có
ích. Như vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động
của xã hội nhiều khả năng trở thành lao động có ích. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn
làm cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối
ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã hội.
2. Lựa chọn khái niệm cơ sở về tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ đã có từ rất lâu, chúng phát triển theo sự phát triển theo sự
phát triển của của các hình thái kinh tế xã hội. Mỗi giai đoạn khác nhau của xã hội quan

của người bán và của người mua. Quan niệm bán hàng là một hành vi tức là chúng ta
đang thực hiện bán hàng theo nghĩa hẹp, chúng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trò của bán
hàng cá nhân trong từng tình huống cụ thể mà trên thực tế thì hoạt động bán hàng nó
chịu sự ảnh hưởng của cả một quá trình với nhiều yếu tố.
2.3. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một chức năng, là một khâu trong quá trình
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cách nghiên cứu này thì có thể định nghĩa hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp như sau: Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong quá trình hoạt động
kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuôc hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của
doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện
các chức năng chuyển hoá hìn thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó.
Như vậy theo khái niệm này thì hoạt động tiêu thụ là hoạt động không thể thiếu
trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ đóng vai trò quyết định đối với
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ là hoạt động có tầm quan
trọng ngang hàng với các hoạt khác hoạt động khác của doanh nghiệp. Nó vừa có sự độc
lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi các hoạt động khác của doanh nghiệp. Định
nghĩa về tiêu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn có hàng loạt các
phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đó. Nội dung của hoạt động tiêu thụ theo quan
niệm này trải rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng,
chuẩn bị hàng hóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quan hệ mật
thiết với nhau, chúng vừa có thể hỗ trợ nhau phát triển lại vừ có thể kìm hãm sự phát
triển của nhau. Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế hoạt
động bán hàng của các doanh nghiệp.
2.4. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình.
Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiêu thụ là một
khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiêu thụ là một quá
trình thực các hoạt động trực tiếp hoặc gián ở tất cả các cấp, các phần tử trong doanh
nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của
hàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất.
4

dùng về sản phẩm bằng các cơ quan cảm giác như nhìn, gửi, nếm, sự hài lòng…hoặc
thông qua danh tiếng của công ty, qua tiêu dùng sản phẩm.
Các sản phẩm dịch vụ do việc tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời. Cho nên,
các nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ không thể tiến hành sản xuất những sản phẩm với
mục đích dự trữ để điều chỉnh tính thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thị
trường như trong các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa thông thường. Các hoạt động sản
xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khách hàng có nhu cầu cần được thỏa mãn.
Sản phẩm dịch vụ do những đặc tính của mình mà không thể sử dụng những hệ
thống tiêu chuẩn kỹ thuật đã được tiêu chuẩn hóa để đánh giá chất lượng cho nên việc
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đánh giá sản phẩm nào có chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người. Chất
lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tác qua lại giữa người cung cấp và
người được thụ hưởng các dịch vụ đó, nếu mức đọ hài lòng của người được cung cấp
dịch vụ cao thì sản phẩm dịch vụ đó có chất lượng cao và ngược lại.
Những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng cần phải thuận tiện,
kịp thời, thoả mãn sự văn minh lịch sự trong tiêu dùng của khách hàng và chúng thường
đòi hỏi mức độ cá biệt hóa sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng cao.
Sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp bên cạnh việc tuân thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt động
bán hàng thì doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm dịch vụ cần có những sáng tạo và thay
đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ có những
nội dung cơ bản như sau:
- Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm kiếm cơ hội và nguy cơ.
- Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Chuẩn bị mạng lưới phân phối sản phẩm.
- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm.
-Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
-tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng.
- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

cấu trúc của nền kinh tế; lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát; tốc độ tăng trưởng
kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ
của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn
….
Các thông tin về cạnh tranh: Thông tin về môi trường cạnh tranh là thông tin có
ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập nghành; về khả năng của doanh
nghiệp được tham gia vào các cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khó khăn. Thông
tin cần thu thập là thông tin chung về môi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh
tranh; hnình thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm nhược điểm của từng đối thủ;
chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ….
Các thông tin về môi trường địa lý, tự nhiên: Các thông tin cần thu thập trong
môi trường này gồm có điều kiện khí hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của hệ
thống địa tầng, tính chất mùa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hình…
Các thông tin về khách hàng: Đây là thông tin quan trọng nhất đối với doanh
nghiệp, nó quyết định sự thành công và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp. Các
thông tin cần được thu thập đối với khách hàng như: Số lượng khách hàng; cách thức
mua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tâm sinh lý trong quá trình mua sắm; …
1.1.2. Các thông tin bên trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiên cứu môi
trường kinh doanh.
Các thông tin về tài chính: Trong yếu tố này cần thu thập một số thông tin về vốn
chủ sở hữu; vốn huy động từ bên ngoài; tỷ lệ tái đầu tư từ lưọi nhuận; khả năng thanh
toán nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời…
Các thông tin về con người: Trình độ của cán bộ công nhân viên; năng suất và
hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phát triển con người của doanh nghiệp…
Các thông tin về tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường; hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường; vị trí
địa lý của doanh nghiệp trên thị trường; uy tín và mối quan hệ xã hội của ban lãnh đạo;
sự nổi tiếng của thương hiệu;…
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

nhất định.
1. 2. Các cơ hội tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các cơ hội bán hàng hấp dẫn của doanh nghiệp có thể xuất hiện dưới nhiều dạng
khác nhau:
-Xuất hiện dưới dạng phát triển thị trường, doanh nghiệp có thể tăng lượng hàng
hoá của mình bán ra bằng cách mang sản phẩm hiện tại của công ty đi tiêu thụ trên thị
trường mới.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Cơ hội bán hàng xuất hiện dưới dạng phát triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp
bằng sự cải tiến của mình làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trên thị
trường hiện tại.
-Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện pháp nhiệp
vụ nào đó mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp
bán ra trên thị trường hiện tại.
-Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng hóa loại hàng hóa bán ra, tức là doanh
nghiệp đã tận dụng cơ hội bán hàng xuất hiện trên thị trường bằng cách cung cấp thị
trường loại hàng hóa mới bên cạnh loại hàng hóa truyền thống.
1.3. Các nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nghiên cứu môi trường kinh doanh không chỉ tìm ra những cơ hội tiêu thụ cho
sản phẩm của doanh nghiệp mà chúng còn tìm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khả
năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.1. Các nguy cơ đe doạ đên từ phía bên ngoài doanh nghiệp.
Các nguy cơ đe doạ này có thể là do sự thay đổi chính sách của nhà nước đối với
định hướng cho việc phát triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự
thay đổi trong chính sách tiêu dùng.
Cũng có thể là do đối thủ cạnh tranh đã tìm ra được chiến lược cạnh tranh có
hiệu quả từ đó lôi kéo được khách hàng của doanh nghiệp.
Nguy cơ cũng có thể là do các tổ chức công chúng, các hội và hiệp hội đưa ra
những khuyến cáo, những thông tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho xây
dựng kế hoach tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương
pháp khác nhau:
Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp
có được sự thống nhất cao và bám sát với mục tiêu của công ty nhưng chúng lại có
nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát tình hình thực tế.
Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điểm và
nhược điểm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống.
Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm của
hai phương pháp trên. Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phương
pháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương pháp
này cần tốn nhiều thời gian và chi phí.
Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng
hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan. Các
dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không. Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lược một
cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt, trong một số trường hợp
nhất định để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp thì
doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi chiến lược bán hàng cho phù hợp
với những biến động của môi trường kinh doanh.
2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để
tiến đến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp còn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp được tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định. Trong nội
dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nó phải phản ánh được các nội dung cơ bản như:
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khối lượng hàng bán ra tương đối, khối lượng hàng bán ra tuyệt đối, khối lượng sản

Từ đó, doanh nghiệp đưa ra các quyết định hợp lý với những biến động của khách hàng.
Cũng nhờ có phân phối trực tiếp mà doanh nghiệp có thể giảm bớt chi phí trong quá
trình vận động của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, người tiêu dùng có cơ
hội được sử dụng những sản phẩm có giá cả phải chăng. Nhưng loại hình kênh phân
11
Nhà cung cấp
dịch vụ
Dịch vụ tại nhà
Người tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại hình
kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanh nghiệp phải quản
lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất và công việc của nhà tiêu
thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân
phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động từ
nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm có một số loại cơ bản
sau:
Một số dịch vụ lại thích hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp. Các ngành
như: hàng không, khách sạn, nghân hàng, bảo hiểm, du lịch…có thể sử dụng các đại lý,
văn phòng đại diện ở các đoạn thị trường khác nhau, những người chào hàng. Trong
một số loại dịch vụ thì đại lý có thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện cung cấp dịch vụ
cho khách hàng có nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khác thì nhà thì các đại lý chỉ có tác
dụng thay mặt nhà phân phối thực hiện các giao dịch đối với khách hàng, còn việc cung
cấp dịch cho khách hàng thì buộc phải do các nhà cung cấp dịch vụ cung cấp cho khách
hàng.
Việc sử dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chung
chuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian phân
phối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cung
cấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của những

lượng hỗ trợ cho các lực lượng bán hàng khác của doanh nghiệp.
 Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở bên ngoài văn phòng của doanh nghiệp: Lực
lượng tiêu thụ này là các nhân viên đã được doanh nghiệp bố trí tại các khu
vực thị trường địa lý nhất định. Họ hoạt động theo các chức trách và nhiệm
vụ được giao bởi doanh nghiệp. Họ có thể là đại diện cho doanh nghiệp và
cũng có thể là người trực tiếp thực hiện việc cung cấp các sản phẩm của
doanh nghiệp cho khách hàng của doanh nghiệp trên địa bàn mình phụ
trách.
-Lực lượng tiêu thụ là các trung gian phân phối: Lực lượng này chính là các đại
lý tiêu thụ có hợp đồng với doanh nghiệp. Lực lượng này không thuộc bộ phận bán hàng
cơ hữu của doanh nghiệp. Họ nhận tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựa trên cơ
sở các hợp đồng. Tùy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiêu thụ này có thể chỉ
bán hàng cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể bán hàng cho nhiều doanh nghiệp khác
nhau. Thù lao của lực lượng này cũng tuỳ theo hợp đồng mà được thực hiện theo các
cách khác nhau.
- Lực lượng tiêu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thì không phải hai lực lượng bán tiêu
thụ trên có thể phù hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào và không phải không có những
nhược điểm. Cho nên, trên thực tế, các doanh nghiệp còn sử dụng một lực lượng tiêu
thụ hỗn hợp để khắc phục các nhược điểm của các lực lượng bán hàng kể trên.
Phân chia theo nội dung các nghiệp vụ và các chức năng của từng cá nhân trong
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các
lực lượng cơ bản như sau:
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Đối với lực lượng có chức năng chính là quản lý và điều hành gồm có: Giám
đốc tiêu thụ cấp doanh nghiệp; Các trưởng phòng tiêu thụ theo: khu vục địa lý, theo
nhóm sản phẩm, theo nghành hàng,… Các tổ trưởng, trưởng nhóm bán hàng.
- Đối với lực lượng có chức năng chính là thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
trong tiêu thụ gồm: Người tiếp nhận đơn hàng; Người giao hàng; Người gợi tạo nhu
cầu; Kỹ thuật viên; Người chào hàng.

hàng trực
tiếp
Ban phụ
trách
khách
hàng bán
buôn
Ban phụ
trách
khách
hàng
chính phủ
phụ trách
khách
hàng
doanh
nghiệp
sản xuất
phụ trách
khách
hàng
nước
ngoài
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thực tế, các doanh nghiệp thường không thực hiện cơ cấu lực lượng tiêu thụ của
doanh nghiệp chỉ bằng một tiêu thức nào riêng biệt mà để nâng cao hiệu của lực lượng
tiêu thụ các doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng các tiêu thức khác nhau để cơ cấu lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp. Do đó, các mô hình cơ cấu lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp thường có dạng ma trận.
5. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ.

nhóm hàng III cấp
vùng
Bộ phận phụ trách
nhóm hàng I cấp
vùng
Phòng phụ trách
nhóm hàng II cấp
quốc gia
Phòng phụ trách
nhóm hàng III cấp
quốc gia
Bộ phận phụ trách nhóm
hàng I cấp tỉnh
Bộ phận phụ trách nhóm
hàng II cấp tỉnh
Bộ phận phụ trách nhóm
hàng III cấp tỉnh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng; Thời gian thực hiện lệnh; Độ tin tưởng của thời gian thực hiện lệnh; Khả năng
giao hàng đúng hạn; Khả năng giải quyết các đơn đặt hàng khẩn cấp; hoàn thành đơn
đặt hàng; Thông tin về tình trạng của đơn hàng; Khả năng theo dõi đơn đặt hàng; Tỷ lệ
phải đặt hàng lại; Thiếu sót khi xếp hàng; Thay thế sản phẩm.
- Các yếu tố sau bán hàng:Chính sách của vận đơn; Hàng bị hoàn trả, điều chỉnh;
Tỷ lệ hàng hóa vỡ, hỏng; Tình trạng đóng gói;Trang trí bên ngoài.
5.1.2. Hoàn thiện chất lượng dịch vụ toàn diện cho sản phẩm dịch vụ.
Để nâng cao được chất lượng toàn diện của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp
đang cung cấp một cách hiệu quả và hợp lý. Doanh nghiệp phải căn cứ trên ba cơ sở: (1)
Trong hiện tại phải luôn nghiên cứu kỹ nhu cầu của người tiêu dùng và trong tương lai
phải dự đoán được những biến động của nhu cầu một cách chính xác; (2)Phân chia nhu
cầu của khách thành các cấp độ khác nhau, trên cơ sở đó có những tính toán và phân bổ

việc thực hiện các hoạt động xúc tiến và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp còn cho phép doanh nghiệp nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường,
tăng cao khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, tăng
khả năng chinh phục các thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng những thông
tin cần thiết để chinh phục các khách hàng mới cũng như lôi kéo các khách hàng của đối
thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ còn tạo ra những
hình ảnh đẹp về doanh nghiệp từ đó cho phép công ty có cơ hội mở rộng và thiết lập các
mối quan hệ mới, tăng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp gồm có
nhiều nội dung khác nhau. Trong đó, phải kể đến một số nội dung cơ bản sau:
- Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyên
truyền và giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp mà không có sự hiện diện trực tiếp
của các yếu tố được quảng cáo và việc tuyên truyền, giới thiệu được riễn ra theo một
chiều đi từ nhà sản xuất tới đối tượng nhận tin chứ không có luồng thông tin ngược
chiều được truyền đưa trở lại doanh nghiệp trong quá trình quảng cáo. Quảng cáo có
nhiều loại khác nhau, tuỳ theo các tiêu thức phân chia mà ở mỗi trường hợp chúng được
gọi bằng một cái tên khác nhau và xếp vào một loại riêng. Quảng cáo có thể được đăng
trên nhiều phương tiện khác nhau, việc lựa chọn phương tiện nào để đăng quảng cáo
phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đối tượng nhận thông tin từ quảng cáo, ngân sách cho
quảng cáo, loại sản phẩm, mục tiêu của quảng cáo…
-Khuyến mại: Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xúc tiến và yểm trợ
cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong đó doanh nghiệp mong muốn rằng mục
tiêu của mình sẽ đạt được thông qua việc giành cho khách hàng một khoản lợi ích lớn
hơn thường lệ trên cơ sở căn cứ vào kết quả tính toán và vào những quy định của hệ
thống văn bản pháp lý. Việc khuyến khuyến mại của doanh nghiệp thể thực hiện bằn
nhiều cách khác nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tích điểm đổi lấy phần thưởng, quay
số trúng thưởng, giảm giá, bốc thăm may mắn, được hưởng một số dịch vụ miễn phí….
-Hội chợ triển lãm: Hội chợ triển lãm là việc thông qua trưng bày và bố trí hàng
hóa ở một nơi nhất định để thông tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận tin về
sản phẩm và doanh nghiệp đồng thời giải thích cho những thông tin phản hồi từ đối

tham gia của nhiều người hay của ít người, của nhân viên cấp cao hay nhân viên thông
thường, diễn ra trong thời gian ngắn hay dài và ở những địa điểm khác nhau. Việc
thương lượng và đàm phán với những khách hàng nhỏ lẻ thường không cần đến sự tham
gia của nhân viên cấp cao, số lượng nhân viên tham gia không nhiều, không tốn nhiêu
thời gian, nơi thương lượng và đàn phán không cần chú trọng lắm có thể là ngay cửa
hàng, nơi giao hàng, hay tại địa điểm cung cấp dịch vụ. Thương lượng và đàm phán với
những khách hàng lớn thì ngược lại, phải cần đến nhiều người, sự tham gia của nhân
viên cấp cao, thời gian cần nhiều hay ít phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể, địa điểm
đàm phán thường được chú ý, chúng thường là các văn phòng, các nơi sang trọng.
-Hình thức thương lượng, đàm phán. Sự phát triển của khoa học công nghệ cho
phép các bên có nhiều lựa chọn hơn, các bên có thể lựa chọn hình thức thương lượng
đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp hoặc lựa chọn hình thức đàm phán và thương
lượng gián tiếp, đàm phán thương lượng thông qua các phương tiện kỹ thuật.
Ký kết hợp đồng, đây là bước tiếp theo của bước thương lượng và đàm phán.
Việc ký kêt hợp đồng là việc xác nhận về những ràng buộc giữa các bên trong đó có sự
bảo đảm về mặt pháp lý đối với các vấn đề mà các bên đã thống nhất được trong quá
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trình thương lượng và đàm phán. Ký kết hợp đồng cung cấp cơ sở cho việc đánh giá
doanh nghiệp có thực hiện đúng cam kết đã thỏa thuận hay không, là cơ sở cho việc giải
quyết những tranh chấp và vi phạm giữa các bên khi thực hiện hợp đồng. Tùy từng
trường hợp và quy định pháp lý mà việc ký kết hợp đồng được thực hiện và ký kết dười
nhiều hình thức khác nhau, ký kết hợp đồng bằng những xác nhận là lời nói, bằng
những xác nhận là các văn bản. Việc ký kết có thể được thực hiện bằng cách gặp mặt
trực tiếp giữa các bên mà cũng có thể được ký kết thông qua các phương tiện kỹ thuật.
Thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản mà các bên
đã cam kết. Nó là bước cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ bán hàng, ở bước này
hàng hóa của doanh nghiệp chính thức bước vào chuyển đổi hình thái giá trị từ hiện vật
sang giá trị. Đối với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm là các dịch vụ thì nó chính là
việc thực hiện các hoạt động cung cấp dịch vụ cho khách hàng theo điều khoản của hợp

phần của doanh nghiệp trên thị trường; tỷ lệ hoàn thành kế hoạch; khối lượng trung bình
của mỗi đơn đặt hàng; tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng; mức độ hài lòng của khách hàng;…
Các phương pháp được sử dụng trong phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Đối với phân tích các phương pháp thường được sử dụng là phương
pháp diễn dịch và quy nạp và phương pháp tổng hợp để tìm ra các mối liên hệ, quan hệ
nhân quả giữa các hiện tượng thực tế của thị trường với nhau và giữa thực tế thị trường
với lý thuyết. Còn đối với đánh giá thì phương pháp chủ yếu được sử dụng là phương
pháp thống kê và phương pháp so sánh. Thông qua thống kê và so sánh để doanh nghiệp
đưa ra các con số và các kết luận về kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Tài liệu được sử dụng để phục vụ cho công tác phân tích và đánh giá hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp là: Các phương, kế hoạch đã được xây dựng trong quá trình
thực hiện hoạt động tiêu thụ; các mục tiêu, hạn mức, hệ thống các tiêu chuẩn chung và
riêng mà công ty đang áp dụng; các báo cáo bán hàng; các sổ nhật ký khách hàng, thông
tin từ sự quan sát của nhân viên bán hàng, thông tin từ các bộ phận nghiệp vụ…Các
doanh nghiệp thường phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp theo
hai hình thức là tự đánh giá( tự mỗi người,mỗi bộ phận đánh giá về mình) và đánh giá
khách quan(đánh giá của các bên có liên quan về bên được đánh giá). Trong hai hình
thức đánh giá này thì hình thức đánh giá khách quan thường có vai trò quan trọng hơn,
thường mang tính quyết định.
Chương II.KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
THÉP VIỆT TIẾN.
I. KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN.
1. Sự ra đời và phát triển của công ty.
Từ những điều kiện thuận lợi bên ngoài và những nỗ lực chủ quan của các thành
viên năm 2002 công ty cổ phần thép Việt Tiến chính thức được SỞ KẾ HOẠCH VÀ
ĐẦU TƯ THÀNH PHỐ HÀ NỘI cấp giấy phép thành lập với một số nội dung cụ thể
như sau:
GIẤY CHỨNG NHẬN ĐĂNG KÝ KINH DOANH
CÔNG TY CỔ PHẦN

Nơi đăng ký hộ khẩu thương trú đối với các nhân hoặc địa chỉ
trụ sở chính đối với tổ chức
Số cổ
phần
1
NGUYỄN VĂN
VIỆT
P 36,B3 Tập thể Quynh Lôi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 31.500
2
NGUYÊN THỊ
HẰNG
Tập thể Kim Khí Dịch Vụ 1,xã Tam Điệp, huyện Thanh Trì, Hà
Nội
1.500
3
LÊ VĂN LAM P7,B3 tập thể Thủ Lệ 2, phường Ngọc khánh, quận Ba Đình,
Hà Nội
Đã rút
6. Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh: Giám đốc
Họ và tên: NGUYỄN VĂN VIỆT Giới tính: nam
Dân tộc kinh Quốc tịch: Việt Nam
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú : P 36,B3 Tập thể Quỳnh Lôi, Quận Hai Bà
Trưng, Hà Nội.
Chỗ ở hiện tại : Số 193 Thanh Nhàn, phường Thanh Nhàn, Quận Hai Bà Trưng,
Hà nội.
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của sở kế hoạch và đầu tư thành phố
Hà Nội thì ban lãnh đạo công ty mong muốn cũng như định hướng của công ty về lâu

Cacbon thấp, xuất sứ
Nhật Bản
-Kích thước (KT) trong(DxRxC)= 13000x1200x1500 (mm)
-chiều dày = 80 (mm)
-khối lượng = 45 tấn
1
2 Lò đốt -Lò được xây bằng gạch chịu lửa và chịu nhiệt có bảo ôn gạch đỏ
ống khói, găn truyền nhiệt, ống dỡ sàn, ống lắp bec, gạch đỏ xây
bao quanh
1
3 đầu đốt dầu Ecoflam S.P.A (Italy) 2
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4 Can nhiệt (Đức) 0-1000 độ C trong buồng lò
0- 600 độ C trong bể mạ
4
2
5 Bơm kẽm nóng chảy 1m
3
/h - chịu nhiệt cao 2
6 Tec dầu FO 15m khối: bằng thép không dỉ có bộ gia nhiệt và khống chế bơm
tự động
2
7 Tec FO trung gian 10m khối bằng thép không rỉ và có bộ khống chế bơm tự động 1
8 Bể tẩy axit KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm) xây gạch có chống
thấm và lót Coposit chịu axit và chịu nhiệt 70 độ C
2
9 Bể rửa KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm)
KT ngoài = 13400x1400x800 (mm)
Xây bằng gạch chống thấm láng xi măng chịu axit

-Quá trình thực hiện của nhân viên: Đội ngũ nhân viên của công ty đảm bảo vận
hành và thực hiện các công đoạn đúng quy trình kỹ thuât về thời gian cũng như trình tự
các bước tiến hành, đúng thời gian cần thiết cho việc tẩy rửa và nhúng trong bể mạ.
2.1.4.3. Các bước của quá trình mạ kẽm nhúng nóng.
Bước 1 chuẩn bị : Trong giai đoạn này các nhân viên của công ty kiểm tra độ
sạch của bề mặt kết cấu cần mạ( kiểm tra độ dỉ xét của kết cấu, dầu mỡ, sơn bám… Nếu
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hàng mạ dầu mỡ bám thì cần phải đốt cháy bề mặt, nếu hàng mạ bám dầu mỡ cần dùng
dung dịch NaOH tẩy sạch bề mặt ); kiểm tra kích thước của chi tiết cần mạ.
Bước 2 ngâm axit: Có hai bể ngâm để ngâm tẩy, làm sạch bề mặt kết cấu luân
phiên liên tục, đảm bảo đủ thời gian để làm sạch rỉ cho thép mạ. Trước mỗi ca mạ, phụ
trách bộ phận ngâm tẩy có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng axit tẩy sao cho đạt nồng độ từ
12- 15% HCl. Sau đó tổ chức xếp thép vào đầy bể, xếp một cách trật tự để lấy dễ dàng.
Phụ trách ra quyết định thời gian ngâm từng đợt hàng mạ theo đặc tính của mặt hàng, độ
dầy và độ rỉ sét của hàng( thông thường từ 15 –25 phút ). Sau khoảng thời gian này, phụ
trách kiểm tra về độ sạch của kết cấu ( sản phẩm được coi là đạt được yêu cầu ở bước này
là phải sạch rỉ thép trên bề mặt), trước khi chuyển sang bước tiếp theo.
Bước 3 rửa qua nước lã: Đây là bước tiếp theo của bước 2 sau khi ngâm axit
song kết cấu sản phẩm cần mạ sẽ được cho qua hai bể nước lã. Bể thứ nhất, dùng nước
có áp lực để rửa hết các mùn muối sắt tạo ra trong quá trình ngâm axit. Bể thứ hai, rửa
lại bằng nước sạch chảy tràn, vừa rửa vừa kiểm tra. Nếu chưa sạch quay trở lại bước hai
( tiến hành ngâm lại cho sạch rỉ sắt), sau đó lại tiếp tục rửa cho đến khi hết rỉ sắt thì mới
chuyển suống bước tiếp theo.
Bước 4 nhúng trợ dung : Thép sau khi được làm sạch rỉ được cho vào bể trợ
dung nóng ( hỗn hợp muối ZnCl
2
và NH
4
Cl )nhiệt độ 60- 70

quy định. Khi kiểm tra sản phẩm nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì nhập kho thành phẩm.
Nếu không đạt tiêu chuẩn thì sản phẩm được quay lại sử lý từ bước đầu.
2.2. Khái quát dây chuyền sản xuất thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.
Cơ sở sản xuất kết cấu thép và thép cán nóng của công ty cổ phần thép Việt Tiến
được đặt tại địa chỉ 53 phố Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội với diện tích mặt bằng 5.500
m
2
. Nhà máy đạt công suất thiết kế 15.000 tấn thép cáng nóng/năm, 10.000 tấn thép
chắn sóng, tấm lợp/năm và 8.000 tấn thép kết cấu/năm.
2.2.1. Thiết bị vận hành và quy trình sản xuất thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.
Thiết bị dùng cho công nghệ chế tạo kết cấu thép và thép cán nóng được liệt kê
chi tiết như dưới đây:
TT Tên thiết bị Nước sản xuất Số lượng
1 Lò nung thép Việt Nam 2
2 Máy tống phôi Trung Quốc 1
3 Máy đẩy phôi Trunng Quốc 1
4 Máy nắm thẳng Việt Nam 2
5 Máy tiện T650 Nhật Bản 1
6 Máy tiện T630 Việt Nam 2
7 Máy phay Nga 2
8 Máy bào Nga 2
9 Máy khoan Nga 5
10 Máy mài Việt Nam 5
11 Máy hàn điện Việt Nam 10
12 Cầu trục 5T-10T Việt Nam 5
13 Máy cán 40 tấn/ ngày Việt Nam 1
14 Máy cán 25 tấn/ ngày Việt Nam 1
15 Xe nâng 5 tấn Nhật Bản 2
16 Ô tô tải 5 tấn Hàn Quốc 1
17 Xe cẩu 5 tấn Đức 1