Mở đầu
Trong những năm qua nền kinh tế nớc ta đã và đang chuyển hoá mạnh mẽ
sang cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của
nhà nớc.
Trong cơ chế thị trờng, để thực hiện chiến lợc phát triển của nền kinh tế,
các doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vớng mắc còn
tồn tại của của chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp bớc
sang cơ chế quản trị kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trờng. Sau hơn mời
năm đổi mới nền kinh tế, nớc ta đã có những thành tựu lớn tạo nên một b-
ớc ngoặt lịch sử trong sự phát triển kinh tế của đất nớc. Do vậy các doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải nắm vững đợc thị hiếu của
ngời tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm để
đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đó.
Tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà có đợc sự phát triển nh vậy, nó đòi
hỏi phải có sự t duy, lề lối và phong cách làm việc trong nền kinh tế thị tr-
ờng. Đối với mỗi doanh nghiệp vai trò của ngời lao động là rất quan trọng,
đây là điều kiện để có thể tồn tại và phát triển. Một ngời lãnh đạo tài năng,
quyết đoán có thể dẫn tới doanh nghiệp vợt qua mọi khó khăn đồng thời có
thể doanh nghiệp phát triển, toàn diện. Chính vì vậy mà việc nâng cao hiệu
quả trong công tác quản trị là vô cùng quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ em nhận thấy
công ty này là công ty nhà nớc vốn cũng chuyển mình từ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, để theo kịp với nhịp độ phát triển của
thời đại công ty cũng đã có rất nhiều sự thay đổi về phơng thức kinh doanh của
mình, thay đổi về phơng thức bán hàng, phơng thức tiêu thụ... tuy nhiên hoạt
động mua hàng vẫn cha đựơc quan tâm thực sự. Đây là vấn đề mà không chỉ
của công ty này mà gần nh nó tồn tại trong hầu hết các doanh nghiệp quốc
doanh. Hoạt động mua hàng rất ít đợc quan tâm đến nh hoạt động bán hàng. 1

doanh nghiệp thơng mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng) một cách đầy đủ, kịp
thời, đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lợng, phù hợp với nhu cầu của
khách hàng và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn trái ngựơc với bán
hàng. Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì
mua hàng là phủ nhận hoặc đình hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đợc điều
kiện mua hàng tốt. Thực chất, mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngời với
ngời
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các doanh nghiệp sau khi xem xét,
tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều kiện mua
bán, thực hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận
chuyển nhằm tạo nên lực lợng hàng hoá tại doanh nghiệp với số lợng, chất lợng,
cu cấu đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục vụ cho khách hàng với
chi phí thấp nhất.
+ Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, đây là khâu mở đầu cho lu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu 3
mã, số lợng, và chất lợng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trờng
thì bán hàng là khâu quan trọng nhng mua hàng là tiền đề tạo ra lợng hàng ban
đầu để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua
hàng là nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền
đề để bán và đạt đợc lợi nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng
nhng hàng vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua
hàng có vị trí rất quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
+ Mua hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp ở chỗ:

ơng mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh đợc tốc độ lu chuyển hàng hoá,
tạo điều kiện giữ chứ tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mua hàng là một
trong những khâu quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất, lu thông hàng
hoá, tạo ra lợi nhuận trong kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ công nhân
viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa học kỹ thuật của thế giới.
1.1.2 Các phơng pháp và quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp
thơng mại
1.1.2.1 Các phơng pháp mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
a) Căn cứ vào quy mô mua hàng
Mua hàng theo nhu cầu: Là hình thức mua hàng trong của doanh nghiệp
thơng mại trong đó khi doanh nghiệp cần mua hàng với số lợng bao nhiêu thì sẽ
tiến hành mua bấy nhiêu tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán
ra của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Để có đuợc quyết định lợng
hàng sẽ mua trong từng lẫn, doanh nghiệp phải căn cứ vào diễn biến thị trờng,
tốc độ tiêu thụ sản phẩm và xem xét lợng hàng thực tế của doanh nghiệp.

Lợng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì
Lợng hàng thích hợp =
một lần mua số vòng chu chuyển hàng hoá dự kiến

Phơng pháp này có u điểm sau:
+ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản. Nhu cầu mua hàng đợc xác
định xuất phát từ kế hoạch bán ra của doanh nghiệp hay của các bộ phận, lợng
hàng hoá dự trữ thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì bán tiếp theo. 5
+ Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn lắm nên giúp cho
doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh và do mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên
lựơng hàng hoá dự trữ ít. Do vậy sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn, tiết kiệm

C - Số lợng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q - Số lợng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lợng hàng hoá dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta có:6
Q=
2
1
**2
C
DC
C=
2
C
* (Q/2) +
1
C
*Q/D)
Công thức này cho ta thấy lợng hàng nhập tối u với tổng chi phí thu mua, bảo
quản là thấp nhất.
Từ đó có thể thấy mua theo lô có những u điểm sau:
+ Chi phí mua hàng có thể giảm đợc và doanh nghiệp có thể nhận đợc những u
đãi của các nhà cung cấp.
+ Chủ động chọn đợc các nhà cung cấp uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập hàng
+ Có thể chớp đợc thời cơ nếu có những cơn sốt thị trờng, do đó có thể thu
đợc lợi nhuận siêu ngạch .
Song nó cũng không tránh đợc những nhợc điểm phát sinh nhất định đó là:
+ Phải sử dụng một lợng vốn hàng hoá lớn điều này gây ra những khó khăn tài
chính cho doanh nghiệp, làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp

Mua đặt tiền trớc nhận hàng sau: sau khi kí hợp đồng mua bán hàng hoá
với nhà cung cấp doanh nghiệp phải trả một khoản tiền (có thể là một phần lô
hàng hay toàn bộ giá trị của lô hàng) đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến
hành giao hàng cho bên mua.
d) Căn cứ theo nguồn hàng:
Mua trong nớc: Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của doanh
nghiệp đợc tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó đợc sản xuất
trong nớc.
Mua từ nớc ngoài(nhập khẩu): Đây là hình thức doanh nghiệp mua hàng
từ nớc ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nớc. Trog đó có hai
hình thức nhập khẩu:
+ Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai trò
làm trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá và thiết bị máy
móc nớc ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của khách hàng ntrong nớc. Trong
hoạt động dịch vụ này công ty không phải sử dụng vốn của mình và đợc hởng
một khoản gọi là phí uỷ thác.8
+ Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó công ty thực hiện từ
khâu đầu đến khâu cuối từ khi tìm hiểu nhu cầu của thị trờng để mua đến khi
bán hàng và thu tiền về bằng vốn của mình.
Cùng với cách thức phân loại nh trên còn có nhiều cách phân loại khác
nh: phân loại theo phơng thức mua theo hợp đồng, phơng thức mua trực tiếp hay
gián tiếp, phơng thức mua theo hợp đồng hay mua theo đơn hàng, mua buôn
hay mua lẻ...Mỗi phơng pháp trên đều có những u và nhợc điểm riêng nên các
doanh nghiệp tuỳ vào thực trạng của mình trong từng thời điểm, từng giai đoạn
nhất định để quyết định xem mình nên theo phơng thức nào là thuận tiện nhất
và tốt nhất.
1.1. 2. 2 Các quy tắc đảm bảo mua hàng có hiệu quả.

cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ thống và
tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì ngời mua hàng
lại phải làm điều ngợc lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình hoãn nhu cầu
đó một cách có ý thức cho đến khi tìm đợc những điều kiện mua hàng tốt hơn.
Đi mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác nhau. Có những
ràng buộc chặt (điều kiện không thể nhân nhợng đợc) và có những ràng
buộc lỏng (điều kiện có thể nhân nhợng đợc). Trong khi đó các nhà cung cấp
luôn luôn đa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lợng, điều
kiện vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ sau bán... nếu không tỉnh táo, quyền
chủ động của doanh nghiệp với t cách là ngời mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện
trở thành nô lệ cho nhà cung cấp mà quên đi những ràng buộc chặt để rồi
phải lo đối phó với các rủi ro. Vì vậy để không trở thành nô lệ cho nhà cung
cấpvì vậy cách đơn giản nhất là ghi đầy đủ tất cả các lời hứa của ngời bán hàng,
sau đó tổng hợp chúng vào trong một hợp đồng và bắt ngời bán kí vào đấy. Lúc
này ta sẽ buộc ngời bán hàng thơng lợng với mình một cách chủ động với
những điều kiện có lợi
+ Quy tắc đảm bảo sự hợp lý trong tơng quan quyền lợi giữa doanh nghiệp
với nhà cung cấp: nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những điều kiện
bất lợi cho mình thì sẽ ảnh hởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ bị
giảm đáng kể về lợi nhuận kinh doanh. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp cố tình ép
nhà cung cấp để đạt đợc lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của 10
nhà cung cấp thì dễ gặp trục trặc trong việc thoả thuận (không đạt đợc sự thoả
thuận) và thực hiện hợp đồng (hợp đồng có nguy cơ không thực hiện đợc). Đảm
bảo sự hợp lý về lợi ích không chỉ là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp và
nhà cung cấp gặp đợc nhau và cùng nhau thực hiện hợp đồng, tạo chữ tín trong
quan hệ làm ăn lâu dài, mà còn giúp cho doanh nghiệp giữ đợc sự tỉnh táo, sáng
suốt trong đàm phán, tránh những điều đáng tiếc có thể xảy ra.

Cuối cùng là đảm bảo sao cho việc mua hàng, vận chuyển ít gặp rủi ro (do giao
hàng chậm, ách tắc trong khâu vận chuyển... ). Chẳng hạn nh đúng vào thời
điểm nào đó, một mặt hàng đang lên cơn sốt mà theo đúng tính toán của
doanh nghiệp hàng sẽ về đúng vào thời điểm đó nhng do việc giao hàng chậm
doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội thu đợc lợi nhuận siêu ngạch và có thể sẽ dẫn
đến tình huống doanh nghiệp mất khách hàng do uy tín của họ bị giảm sút.
- Đảm bảo chất lợng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất lợng mà
khách hàng có thể chấp nhận đợc. Quan điểm phổ biến hiện nay trong cả sản
xuất, lu thông và tiêu dùng là cần có những hàng hoá có chất lợng tối u chứ
không phải có chất lợng tối đa. Chất lợng tối đa là mức chất lợng mà tại đó
hàng hoá đáp ứng tốt nhất một nhu cầu nào đó của ngời mua và nh vậy ngời bán
hay ngời sản xuất có thể thu đợc nhiều lợi nhuận nhất. Còn chất lợng tối đa là
mức chất lợng đạt đợc cao nhất của doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu
vào để tạo ra sản phẩm, mức chất lợng này có thể cao hơn hoặc thấp hơn chất l-
ợng tối u nhng trình độ sử dụng các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp cha tối u
- Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện thuận lợi
cho việc xác định giá bán hàng. Doanh nghiệp có thể hạ giá bán thấp hơn các
đối thủ cạnh tranh để kéo khách hàng về phía mình. Chi phí mua hàng không
chỉ thể hiện ở giá bán mà còn thể hiện ở chỗ mua hàng ở đâu, của ai, số lợng là
bao nhiêu... để chi phí giao dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển là thấp nhất. Các
mục tiêu trên không phải lúc nào cũng thống nhất nhau đợc vì thông thờng để
đạt đợc cái này con ngời sẽ phải hy sinh cái khác hay mất đi một thứ khác.
Chẳng hạn thờng xảy ra mâu thuẫn giữa chất lợng và giá cả, chất lợng tốt thì giá
cao và ngợc lại. Ngoài ra mục tiêu mua hàng còn mâu thuẫn với các mục tiêu
của các chức năng khác. Vì vậy khi xác định mục tiêu mua hàng cần đặt chúng 12
trong tổng thể các mục tiêu của doanh nghiệp và tuỳ từng điều kiện cụ thể mà
xắp xếp thứ tự u tiên giữa các mục tiêu mua hàng đảm bảo sao cho hoạt động

13
phí đặt hàng lại, tình hình tài chính, lãi suất trong nớc và ngoài ớc, chi phí lu
kho... và hàng loạt các vấn đề khác. Để quá trình mua hàng đợc tốt các nhà
quản trị mua hàng cần thực hiện tốt quá trình mua hàng.
Sơ đồ quá trình mua hàng trong doanh nghiệp

a ) Xác định nhu cầu mua hàng:
Mua hàng là hoạt động xuất phát từ nhu cầu do vậy trớc khi mua hàng
nhà quản trị phải xác định đợc nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp trong mỗi
thời kì. Thực chất của giai đoạn này là trả lời cho câu trả lời là mua cái gì, mua
bao nhiêu, chất lợng nh thế nào.
- Mua cái gì? phụ thuộc vầo nhu vầu bán ra để xác định. Mua cái gì doanh
nghiệp cần tức là thị trờng cần.
Để xác định xem mình cần mua cái gì thì doanh nghiệp phải đi nghiên
cứu tìm hiểu xem khách hàng cần gì, nắm chắc nhu cầu của khách hàng để thoả
mãn. Nghiên cứu thị trờng giúp cho các doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu, từ
đó xác định đợc tổng cung hàng hoá, đây là kế hoạch tạo nguồn và mua hàng.
Đồng thời xác định cụ thể lợng cung của từng khu vực, từng chủng loại để lựa 14
Xác định
nhu cầu
Tìm và lựa
chọn nhà
cung cấp
Thương lư
ợng và
đặt hàng
Theo dõi và

chu cầu nào đo của ngời mua và nh vậy ngời bán hay ngời sản xuất có thể thu đ-
ợc nhiều lợi nhuận nhất. Còn chất lợng tối đa là mức chất lợng đạt đợc cao nhất
của doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu vào để tạo ra sản phẩm, mức chất 15
lợng này có thể cao hơn hoặc thấp hơn mức chất lợng tối u nhng trình độ sử
dụng các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp cha tối u.
+ Ngoài ra doanh nghiệp cần chú ý đến yêu cầu về cơ cấu, chủng loại, mẫu
mã, thời gian để đảm bảo đợc mục tiêu chi phí và mục tiêu an toàn.
Việc xác định nhu cầu mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp có đợc lợng hàng
tối u mà doanh nghiệp sẽ mua từ đó mới có thể tìm và lựa chọn nhà cung cấp
cho phù hợp.
b) Tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Thực chất là để trả lời câu hỏi mua của ai. Để thực hiện đợc mục tiêu trên
doanh nghiệp phải đi tìm và lựa chọn nhà cung cấp. Câu hỏi đặt ra là doanh
nghiệp sẽ tìm ở đâu và nh thế nào.
Tìm nhà cung cấp: Có rất nhiều cách mà doanh nghiệp thơng mại có thể
tìm kiếm những nhà cung cấp tiềm tàng. Doanh nghiệp có thể tìm thông qua các
hình thức:
+ Thông qua chơng trình quảng cáo, giới thiệu của nhà cung cấp.
+ Thông qua hội chợ, triển lãm.
+ Thông qua đơn th chào hàng.
+ Thông qua hội nghị khách hàng.
Các danh sách trên càng đầy đủ càng tốt.
Lựa chọn nhà cung cấp: Khi lựa chọn các nhà cung cấp cần vận dụng một
cách sáng tạo nguyên tắc không nên chỉ có một nhà cung cấp . Muốn vậy
phải nghiên cứu toàn diện và kĩ các nhà cung cấp trớc khi đa ra quyết định chọn
lựa, phải đánh giá đợc khả năng hiện tại và tiềm ẩn của họ trong việc cung ứng
hàng hoá cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp với giá rẻ nhất cũng

+ Ngợc lại nếu lựa chọn nhiều nhà cung cấp cho mình có u điểm là giảm đợc
độ rủi ro, tránh đợc sự ép giá... nhng lại có hạn chế là không đợc giảm giá do
mua ít, doanh nghiệp khó trở thành bạn hàng truyền thống, tính ổn định về giá
cả và chất lợng không cao... các nhà quản trị cần có sự lựa chọn hợp lý. Ngoài
ra các nhà quản trị cần chú ý đến vấn đề sau:
+ Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có nhà cung ứng (tức là
những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh) thì việc có cần phải tìm kiếm
các nhà cung cấp mới hay không cần phải dựa trên nguyên tắc nếu các nhà
cung cấp còn làm cho chúng ta hài lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ 17
+ Đối với những hàng hoá mới đợc đa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp hoặc trong trờng hợp phải tìm kiếm nhà cung cấp mới thì cần phải
tiến hành nghiên cứu kĩ các nhà cung cấp.
Phơng pháp đê lựa chọn:
+ Xây dựng hàng loạt các tiêu và cho điểm các nhà cung cấp khác nhau để có
quyết định lựa chọn.
Trên cơ sở danh sách đã lập ở trên tiến hành lựa chọn các nhà cung cấp dựa
trên các tiêu thức khác nhau gắn với mục tiêu của việc mua hàng đã xác định.
Các tiêu thức để lựa chọn nhà cung cấp:
+ Vị thế và uy tín của nhà cung cấp trên thơng trờng( so với các nhà cung cấp
khác)
+ Vị trí của nhà cung cấp trong các giai đoạn phát triển.
+ Khả năng tài chính của các nhà cung cấp: họ đang ở giai đoạn ổn định và
phát triển với tình hình tài chình lành mạnh hay đang trong thời kì thua lỗ và có
khó khăn về tài chính.
+ Uy tín của nhà cung cấp: uy tín về chất lợng sản phẩm, uy tín trong việc
giao nhận hàng hoá( đúng thời hạn, đảm bảo chất lợng sản phẩm)
+ Các dịch vụ sau bán hàng của nhà cung cấp.

- Thời gian và địa điểm giao hàng : địa điểm giao hàng liên quan đến chi phí
vận chuyển, điều kiện giao thông vận tải nên ghi cụ thể khi nào thì giao hàng,
ghi rõ giao hàng một lần hay nhiều lần, ai giao cho ai
Khi đã tham gia đàm phán thơng lợng với các đối tác, doanh nghiệp phải lựa
chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả năng giao tiếp tốt. Có
nh vậy, doanh nghiệp mới đạt đợc các mục đích của mình trong đàm phán.
Sau khi đã thoả thuận các điều kiện trong bớc thơng lợng nếu chấp nhận,
doanh nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là
cơ sở để các bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng
chứng để đa ra trọng tài kinh tế. Hợp đồng đơn hàng phải đợc lập thành nhiều
bản (ít nhất là hai bản). Doang nghiệp tiến hành đặt hàng với các nha cung cấp
bằng một trong những hình thức sau:
+ Kí kết hợp đồng mua bán. đây là hình thc mang tình pháp lí cao nhất.
Nội dung của hợp đồng mua bán bao gồm:19
. Tên, địa chỉ của các bên mua- bán hoặc ngời đại diện cho các bên.
. Tên, số lợng, quy cách, phẩm chất của hàng hoá.
. Đơn giá và phơng định giá.
Phơng pháp và điều kiện giao nhận.
. Điều kiện vận chuyển.
. Phơng thức và điều kiện thanh toán(thời hạn thanh toán, hình thức và ph-
ơng thức thanh toán, các điều kiện u đãi trong thanh toán nếu có)
+ Đơn đặt hàng ( đứng tên ngời mua) đây là hình thức mang tính pháp lí thấp
hơn hình thức trên.
+ Hoá đơn bán hàng. ( đứng tên ngời bán) đây là hình thức mang tính pháp lí
thấp nhất.
Sau khi doanh nghiệp đồng ý đặt hàng nếu phá vỡ hợp đồng doanh
nghiệp sẽ phải chịu trách nhiệm trớc pháp luật.

cho nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào đợc ổn định. Nh vậy quyết
định mua hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả.
+ Trờng hợp 2: Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh
nghiệp là sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới,
tìm ra và khắc phục những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó.
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng nh
những mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lờng sự đóng góp của các thành
viên, từng bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân
và mỗi bộ phận.
Trên đây là tất cả quá trình mua hàng của doanh nghiệp, hoạt động quản
trị luôn gắn liền với từng bớc của quá trình này từ khâu khởi điểm đến khâu
kếtthúc. Bất kể một sai sót nào của nhà quản trị cũng đều ảnh hởng đến kết quả
mua hàng, từ đó ảnh hởng đến kết quả bán ra của doanh nghiệp.
1.3 Sự cần thiết và phơng hớng cơ bản nhằm nâng cao
công tác quản trị mua hàng.
1.3.1 Sự cần thiết phải nâng cao công tác quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
Trong điều kiện kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp luôn phải chịu
sức ép cạnh tranh rất nhiều chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách 21
làm sao duy trì đợc hoạt động kinh doanh trong điều kiện đó đồng thời doanh
nghiệp phát triển đi lên. Hơn nữa đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao luôn có
sự thay đổi trong mua bán hàng hoá. Chính vì vậy việc nâng cao công tác quản
trị mua hàng là một trong các giải pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc hiệu quả
kinh doanh của mình. Hơn nữa việc tạo nguồn hàng là nghiệp vụ đầu tiên mở
đầu cho hoạt động trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn có sản
phẩm đem bán trên thị trờng thì phải có hàng hoá đầu vào. Tuy nhiên không
phải lúc nào doanh nghiệp cũng có đủ hàng để bán. Trong nhiều trờng hợp

khối lợng hàng hoá dự trữ cho chu kì kinh doanh tiếp theo hoặc không làm tốt
khâu nghiệp vụ về khâu dự trữ làm hàng hoá bị hỏng hóc, không giữ đợc chất l-
ợng, gây mất mát hàng hoá làm tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Tất cả các hoạt
động mua hàng vì mục tiêu chung của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng giúp cho hoạt động tài chính
của doanh thuận lợi nh việc thu hồi vốn nhanh Do đó khi lập kế hoạch mua
hàng doanh nghiệp dựa trên cơ sở mức tiêu thụ sản phẩm, do đó sản phẩm cung
ứng sẽ đợc tiêu thụ hết không còn tình trạng hàng hoá bị ứ đọng nếu có thì
không đáng kể. Đồng vốn quay vòng nhanh. Mặt khác khi doanh nghiệp có mối
quan hệ tốt với nhà cung ứng có thể mua đợc hàng hoá với giá rẻ hơn, đợc u tiên
trong trờng hợp hàng hóa khan hiếm hay nên cơn sốt nh vậy doanh nghiệp sẽ
tiết kiệm đợc chi phí kinh doanh hay có thể thu đợc lợi nhuận.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng có tác dụng đối với lĩnh vực
sản xuất hay nhập khẩu. Nó đảm bảo thị trờng cho doanh nghiệp có hàng hoá để
cung ứng tạo điều kiện để ổn định nguồn hàng cung ứng với các đơn vị kinh
doanh.
1.3.2 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị mua hàng.
a) Các nhân tố bên trong ảnh hởng tới công tác quản trị mua hàng.
- Kế hoạch và tình hình tiêu thụ hàng hoá:
+ Chiến lợc kinh doanh:
Chiến lợc kinh doanh có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đặc biệt coi trọng quản lí hoạt động kinh
doanh của mình theo chiến lợc. Bởi vì chiến lợc kinh doanh giúp doanh nghiệp
thấy rõ mục đích, hớng đi của mình. Chiến lợc kinh doanh giúp doanh nghiệp
nắm bắt đợc cơ hội trên thị trờng và tạo đợc lợi thế cạnh tranh trên thơng trờng 23
bằng các nguồn lực có hạn cho doanh nghiệp với kết quả cao nhằm đạt đợc mục
tiêu đề ra. Do đó chiến lợc kinh doanh có ảnh hởng rất lớn đến quá trình mua

Mua với giá bao nhiêu? Vì giá không cố định luôn có sự biến đổi theo
tình hình thị trờng. Nếu mua đợc hàng với chi phí thấp hơn có thể thì sẽ tăng
doanh thu cho doanh nghiệp.
Mua với số lợng bao nhiêu? doanh nghiệp cần phải tính toán đợc chính
xác mức tiêu thụ về loại hàng hoá để nên kế hoạch mua sao cho với số lợng hợp
lí không thừa cũng không nên thiếu.
Những mục tiêu trên có lúc, có mâu thuẫn nhau. Ví dụ giữa giá cả và chất l-
ợng, cho nên tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp để có đợc thứ tự u tiên. Chính
sách mua hàng với mục tiêu của nó là tiền đề, là hớng dẫn chỉ đạo trong quá
trình thực hiện kế hoạch mua hàng.
+ Kết quả tiêu thụ:
Có ảnh hởng lớn đến công tác quản trị mua hàng vì để xây dựng nên một
kế hoạch mua hàng hợp lí phải dựa trên kết quả tiêu thụ kì trớc. Với mỗi một
mặt hàng, doanh nghiệp có thể dựa trên kết quả tiêu thụ để xác định xem mặt
hàng đó khả năng tiêu thụ nh thế nào, và nếu có đợc kết quả đó thì nguyên nhân
do đâu để từ đó xây dựng đợc một kế hoạch hợp lí hơn.
+ Các nguồn lực của doanh nghiệp.
- Vốn: Là điều kiện tiền đề vật chất cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đặc biệt là trong mua hàng. Đây là nhân tố quan trọng ảnh hởng đến
công tác mua hàng của doanh nghiệp. Khi có vốn đầy đủ thì hoạt động mua
hàng đợc tiến hành nhanh chóng, thuận lợi, tránh tình trạng dây da trong mua
hàng, giảm đợc chi phí trong khâu mua. Mặt khác việc đảm bảo tiền vốn cho
doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chớp đợc các cơ hội trong các thơng vụ kinh
doanh.
- Cơ sở vật chất kĩ thuật: Nó là cơ sở phản ánh thực lực của doanh nghiệp. Cơ
sở vật chất kĩ thuật tốt, hiện đại tạo điều kiện tốt trong mua hàng bởi nếu doanh
nghiệp có cơ sở vật chất hiện đại thì doanh nghiệp sẽ nhanh chóng nắm bắt đợc
thông tin, có nhiều cơ hội chớp lấy thời cơ để mua đợc hàng nhanh hơn, tốt hơn
điều đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh