Luận văn tốt nghiệp
Mở đầu
Trong những năm qua nền kinh tế nớc ta đã và đang chuyển hoá mạnh mẽ
sang cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của nhà n-
ớc.
Trong cơ chế thị trờng, để thực hiện chiến lợc phát triển của nền kinh tế,
các doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vớng mắc còn tồn tại
của của chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp bớc sang cơ chế
quản trị kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trờng. Sau hơn mời năm đổi mới nền
kinh tế, nớc ta đã có những thành tựu lớn tạo nên một bớc ngoặt lịch sử trong sự
phát triển kinh tế của đất nớc. Do vậy các doanh nghiệp muốn đứng vững trên
thị trờng thì phải nắm vững đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá
thành, nâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đó.
Tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà có đợc sự phát triển nh vậy, nó đòi
hỏi phải có sự t duy, lề lối và phong cách làm việc trong nền kinh tế thị trờng.
Đối với mỗi doanh nghiệp vai trò của ngời lao động là rất quan trọng, đây là
điều kiện để có thể tồn tại và phát triển. Một ngời lãnh đạo tài năng, quyết đoán
có thể dẫn tới doanh nghiệp vợt qua mọi khó khăn đồng thời có thể doanh
nghiệp phát triển, toàn diện. Chính vì vậy mà việc nâng cao hiệu quả trong công
tác quản trị là vô cùng quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ em nhận thấy
công ty này là công ty nhà nớc vốn cũng chuyển mình từ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng, để theo kịp với nhịp độ phát triển của
thời đại công ty cũng đã có rất nhiều sự thay đổi về phơng thức kinh doanh của
mình, thay đổi về phơng thức bán hàng, phơng thức tiêu thụ ... tuy nhiên hoạt
động mua hàng vẫn cha đựơc quan tâm thực sự. Đây là vấn đề mà không chỉ
của công ty này mà gần nh nó tồn tại trong hầu hết các doanh nghiệp quốc
doanh. Hoạt động mua hàng rất ít đợc quan tâm đến nh hoạt động bán hàng.
Các doanh nghiệp quan tâm đến việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp hơn
là quan tâm đến tiết kiệm chi phí mua hàng. Việc mua hàng cha đợc đánh giá t-
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng

Mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào ( đối với
doanh nghiệp thơng mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng ) một cách đầy đủ, kịp
thời, đồng bộ, đúng quy cách chủng loại, chất lợng, phù hợp với nhu cầu của
khách hàng và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn trái ngựơc với bán
hàng. Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì
mua hàng là phủ nhận hoặc đình hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đợc điều
kiện mua hàng tốt. Thực chất, mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngời với
ngời
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các doanh nghiệp sau khi xem xét,
tìm hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều kiện mua
bán, thực hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận
chuyển nhằm tạo nên lực lợng hàng hoá tại doanh nghiệp với số lợng, chất lợng,
cơ cấu đáp ứng các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục vụ cho khách hàng với
chi phí thấp nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, đây là khâu mở đầu cho lu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu
mã, số lợng, và chất lợng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trờng
thì bán hàng là khâu quan trọng nhng mua hàng là tiền đề tạo ra lợng hàng ban
đầu để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
hàng là nghiệp vụ mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền
đề để bán và đạt đợc lợi nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng
nhng hàng vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua
hàng có vị trí rất quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
Mua hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của

hàng đã không chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không
đạt hiệu quả. Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm
thấy hài lòng về sản phẩm của mình để thu hút khách hàng. Khách hàng là
ngơì cuối cùng bỏ tiền túi ra để mua sản phẩm của doanh nghiệp, là ngơì quyết
định sự tồn tại của doanh nghiệp hay không. Cho nên có khách hàng thì doanh
nghiệp mới có đợc doanh thu và thu đợc lợi nhuận. Mua hàng phù hợp với yêu
cầu của khách hàng, phù hợp với yêu cầu kinh doanh giúp cho hoạt động kinh
doanh thơng mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh đợc tốc độ lu chuyển
hàng hoá, tạo điều kiện giữ chứ tín và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Mua hàng
là một trong những khâu quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất, lu thông
hàng hoá, tạo ra lợi nhuận trong kinh doanh, nâng cao đời sống cán bộ công
nhân viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa học kỹ thuật của thế giới.
1.1.2 Các phơng pháp và quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
1.1.2.1 Các phơng pháp mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
a) Căn cứ vào quy mô mua hàng
Mua hàng theo nhu cầu:
Là hình thức mua hàng trong của doanh nghiệp thơng mại trong đó khi
doanh nghiệp cần mua hàng với số lợng bao nhiêu thì sẽ tiến hành mua bấy
nhiêu tức là mỗi lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp
trong một thời gian nhất định. Để có đuợc quyết định lợng hàng sẽ mua trong
từng lẫn, doanh nghiệp phải căn cứ vào diễn biến thị trờng, tốc độ tiêu thụ sản
phẩm và xem xét lợng hàng thực tế của doanh nghiệp .

Lợng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì
Lợng hàng thích hợp =
một lần mua số vòng chu chuyển hàng hoá dự kiến
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp


Luận văn tốt nghiệp
việc nhâp hàng sẽ nhỏ nhất khi chi phí lu trữ hàng hoá bằng với chi phí mua
hàng .
Nếu ta gọi :
C-Tổng chi phí

1
C
- Chi phí một lần mua hàng

2
C
- Chi phí bảo quản đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian
C - Số lợng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q - Số lợng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lợng hàng hoá dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta có:
Q=
2
1
**2
C
DC
C=
2
C
* (Q/2) +
1
C
*Q/D)
Công thức này cho ta thấy lợng hàng nhập tối u với tổng chi phí thu mua,

phối lại cho các cửa hàng tiêu thụ. Ưu điểm của hình thức mua hàng này là do
mua nhiều nên mua đợc giá thấp, tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển trên một đơn
vị hàng hoá, chi phí đi lại của cán bộ thu mua và một số chi phí khác liên quan.
Nhng cũng có nhợc điểm là do mua nhiều nên phải chi phí bảo quản, hao hụt
tăng, tốc độ chu chuyển vốn chậm .
c) Căn cứ vào thời hạn tín dụng
Mua đến đâu thanh toán đến đó ( mua thanh toán ngay ) theo phơng
thức này thì khi nhận đợc hàng hoá do bên bán giao thì doanh nghiệp phải làm
thủ tục cho bên bán
Mua giao hàng trớc : sau khi bên bán giao hàng cho doanh nghiệp,
doanh nghiệp đã nhận đợc hàng hoá sau một thời gian doanh nghiệp mới phải
thanh toán lô hàng đó .
Mua đặt tiền trớc nhận hàng sau : sau khi kí hợp đồng mua bán hàng
hoá với nhà cung cấp doanh nghiệp phải trả một khoản tiền ( có thể là một phần
lô hàng hay toàn bộ giá trị của lô hàng ) đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến
hành giao hàng cho bên mua .
d) Căn cứ theo nguồn hàng:
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Mua trong nớc:Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của doanh
nghiệp đợc tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó đợc sản xuất
trong nớc.
Mua từ nớc ngoài(nhập khẩu):Đây là hình thức doanh nghiệp mua hàng
từ nớc ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nớc. Trong đó có hai
hình thức nhập khẩu:
+ Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai
trò làm trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá và máy móc
thiết bị từ nớc ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của các doanh nghiệp trong n-
ớc. Trong hoạt động dịch vụ này công ty không cần phải sử dụng vốn của mình

đợc mua từ một hay một số rất ít nhà cung cấp thì những nhà cung cấp này có
thể ép giá và áp đặt các điều kiện mua bán hàng cho doanh nghiệp. Khi doanh
nghiệp tỏ ý định mua hàng của nhiều ngời thì bản thân các nhà cung cấp sẽ đa
ra những điều kiện hấp dẫn về giá cả, giao nhận, thanh toán để thu hút ngời mua
về phía mình.
Tuy nhiên khi thực hiện nguyên tắc này các doanh nghiệp cần lu ý là
trong số các nhà cung cấp của mình nên chọn ra một nhà cung cấp chính để xây
dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài, bền vững dựa trên cơ sở tin tởng và giúp đỡ
lẫn nhau. Nhà cung cấp chính là nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng của
họ nhiều hơn và thờng xuyên. Vì vậy doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận đợc
nhiều u đãi từ phía nhà cung cấp này hơn so với những khách hàng khác, thậm
chí còn đợc họ giúp đỡ khi doanh nghiệp gặp khó khăn ( đợc hởng tín dụng mại
khi thiếu vốn, đợc u tiên mua hàng khi hàng hoá khan hiếm ,...) và doanh
nghiệp thờng trở thành khách hàng truyền thống của các nhà cung cấp. Ngợc
lại doanh nghiệp cũng cần phải giúp đỡ nhà cung cấp khi họ gặp khó khăn.
+ Quy tắc luôn giữ thế chủ động trớc các nhà cung cấp : nếu ngời bán
hàng cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ
thống và tìm cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì ngời
mua hàng lại phải làm điều ngợc lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình
hoãn nhu cầu đó một cách có ý thức cho đến khi tìm đợc những điều kiện mua
hàng tốt hơn. Đi mua hàng là giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác
nhau. Có những ràng buộc chặt ( điều kiện không thể nhân nhợng đợc ) và
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
có những ràng buộc lỏng ( điều kiện có thể nhân nhợng đợc ). Trong khi đó
các nhà cung cấp luôn luôn đa ra những thông tin phong phú và hấp dẫn về giá
cả, chất lợng, điều kiện vận chuyển và thanh toán, các dịch vụ sau bán ...nếu
không tỉnh táo, quyền chủ động của doanh nghiệp với t cách là ngời mua sẽ mất
dần và sẽ tự nguyện trở thành nô lệ cho nhà cung cấp mà quên đi những ràng

Quá trình mua hàng là quá trình phân tích để đi đến quyết định mua hàng
gì? của ai, với số lợng và gí cả nh thế nào. Đây là một quá trình phức tạp đợc
lặp đi, lặp lại thành một chu kì, nó liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân
tích các yếu tố trong quản lí, cung ứng.
+ Mục tiêu của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại:
Do mua hàng là khâu đầu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là điều
kiện để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tồn tại và phát triển, để công
tác quản trị mua hàng có hiệu quả thì mục tiêu cơ bản của hoạt động mua hàng
là đảm bảo an toàn cho bán ra, đảm bảo chất lợng mua hàng, và mua hàng với
chi phí thấp nhất .
- Đảm bảo an toàn cho bán ra thể hiện trớc hết là hàng mua phải đủ về
số lợng và cơ cấu tránh tình trạng thừa hay thiếu dẫn đến ứ đọng hàng hoá hay
gián đoạn kinh doanh làm ảnh hởng đến lu thông hàng hoá. Mặt khác hàng
mua phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng vì khách hàng là ngời tiêu dùng
sản phẩm do công ty bán ra. Công ty có tồn tại hay không phụ thuộc vào
khách hàng. Cuối cùng là đảm bảo sao cho việc mua hàng, vận chuyển ít gặp
rủi ro ( do giao hàng chậm, ách tắc trong khâu vận chuyển ... ). Chẳng hạn nh
đúng vào thời điểm nào đó, một mặt hàng đang lên cơn sốt mà theo đúng
tính toán của doanh nghiệp hàng sẽ về đúng vào thời điểm đó nhng do việc giao
hàng chậm doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội thu đợc lợi nhuận siêu ngạch và có
thể sẽ dẫn đến tình huống doanh nghiệp mất khách hàng do uy tín của họ bị
giảm sút.
- Đảm bảo chất lợng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất l-
ợng mà khách hàng có thể chấp nhận đợc. Quan điểm phổ biến hiện nay trong
cả sản xuất, lu thông và tiêu dùng là cần có những hàng hoá có chất lợng tối u
chứ không phải có chất lợng tối đa. Chất lợng tối đa là mức chất lợng mà tại đó
hàng hoá đáp ứng tốt nhất một nhu cầu nào đó của ngời mua và nh vậy ngời bán
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
phí lu kho và hàng loạt các vấn đề khác. Tổ chức tốt việc mua hàng là cơ sở để
thực hiện các mục tiêu của quản trị mua hàng và nói rộng ra là của doanh
nghiệp.
1.2.2) Nội dung của quản trị mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Để triển khai có hiệu quả hoạt động mua hàng, khai thác tốt nhất nguồn
hàng phục vụ cho nhu cầu kinh doanh, các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện
tốt công tác quản trị mua hàng. Quản trị mua hàng là quá trình phân tích, lựa
chọn và đi đến quyết định mua, mua cái gì ?, mua bao nhiêu ?, mua của ai ?, giá
cả và các điều kiện thanh toán nh thế nào ? ... Một ngời tiêu dùng khi mua hàng
cũng có quyết định nh vậy song quá trình mua hàng của doanh nghiệp bao gồm
các khâu đợc đặt trong sự lựa chọn lớn hơn ở góc độ của các nhà doanh nghiệp
với nhau. Đây là một quá trình phức tạp đợc lặp đi, lặp lại thành một chu kì, nó
liên quan đến việc sử dụng các kết quả phân tích, các yếu tố trong quản lí cung
ứng nh đánh giá môi trờng chung, hiện tại và triển vọng, thực trạng về cung -
cầu hàng hoá trên thị trờng cơ cấu thị trờng của sản phẩm với thực trạng và thực
tiễn thơng mại, giá cả hiện hành và dự báo, thời hạn giao hàng và các điều
khoản, tình hình vận tải và chi phí vận chuyển, chi phí đặt hàng lại, tình hình tài
chính, lãi suất trong nớc và ngoài ớc, chi phí lu kho ... và hàng loạt các vấn đề
khác. Để quá trình mua hàng đợc tốt các nhà quản trị mua hàng cần thực hiện
tốt quá trình mua hàng
Sơ đồ quá trình mua hàng trong doanh nghiệp

Thoả mãn không thoả mãn
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Xác định
nhu cầu

D dk- Lợng hàng hoá tồn kho của doanh nghiệp đầu kì kinh doanh
D ck Lợng hàng hoá dự trữ cuối kì ( kế hoạch ) để chuẩn bị cho kì kinh
doanh tiếp theo.
Dhh: Định mức hao hụt ( nếu có )
Từ công thức cân đối có thể xác định đợc nhu cầu mua vào trong kì nh
sau:
M = B + D ck D dk
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Công thức trên đợc dùng để xác định nhu cầu mua vào của từng mặt
hàng. Tổng lợng hàng mua vào của doanh nghiệp bằng tổng các lợng hàng mua
vào của từng mặt hàng
Mua với chất lợng nh hế nào? xác định theo nhu càu bán ra của doanh nghiệp.
Mua vào phụ thuộc vào nhu cầu bán ra của doanh nghiẹp cả về số lợng,chất l-
ợng ,giá cả và cơ cấu .
- Yêu cầu về chất lợng:
+ doanh gnhiệp phải đa ra mục tiêu chất lợng đối với hàng hoá mua vào.
+ cần chú ý theo đuổi mục tiêu chất lợng tối u chứ không phải mục tiêu chất l-
ợng tối đa.
+ Ngoài ra doanh nghiệp cần chú ý đến yêu cầu về cơ cấu, chủng loại, mẫu
mã, thời gian để đảm bảo đợc mục tiêu chi phí và mục tiêu an toàn.
Việc xác định nhu cầu mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp có đợc lợng hàng
tối u mà doanh nghiệp sẽ mua từ đó mới có thể tìm và lựa chọn nhà cung cấp
cho phù hợp .
b ) Tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Thực chất là để trả lời câu hỏi mua của ai. Để thực hiện đợc mục tiêu trên
doanh nghiệp phải đi tìm và lựa chọn nhà cung cấp.
Tìm nhà cung cấp để đáp ứng nhu cầu đã xác định ở trên của doanh
nghiệp và việc tìm nhà cung cấp có thể đợc thực hiện thông qua:

bạch của ngời cung cấp ... từ đấy tìm kiếm nhà cung cấp tối u.
Có hai loại nhà cung cấp chủ yếu: ngời cung cấp đã sẵn có trên thị trờng
và ngời cung cấp mới xuất hiện.
Những ngời cung cấp mới xuất hiện thờng tự tìm đến giới thiệu xin đợc
cung cấp hàng hoá mà doanh nghiệp đang có nhu cầu. Con đờng tìm đến của
nhà cung cấp có thể trực tiếp hoặc gián tiếp. Doanh nghiệp cũng có thể tự tìm
đến nhà cung cấp thông qua hội chợ triển lãm, qua giới thiệu, qua tạp chí, qua
niêm qiám, qua gọi thầu ...
Qua phân tích các nhân tố ảnh hởng đến cung ứng so sánh và cân nhắc
những ngời cấp hàng, doanh nghiệp có thể chọn ngời cấp hàng cho mình. Các
nguyên tắc lựa chọn đợc đặt ra cân nhắc là:
+ Nếu lựa chọn quá ít nhà cung cấp mà doanh nghiệp mua hàng với số lợng
mua nhiều doanh nghiệp có lợi thế mua hàng với giá u đãi, về lâu dài có thể trở
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
thành khách hàng truyền thống... nhng lại có hạn chế là rủi ro cao khi nhà cung
cấp gặp rắc rối không có đủ hàng hoặc không có hàng cung cấp cho doanh
nghiệp trong trờng hợp đó doanh nghiệp sẽ không kịp chuẩn bị đủ hàng để bán,
đôi khi bị ép giá ...
+ Ngợc lại nếu lựa chọn nhiều nhà cung cấp cho mình có u điểm là giảm đợc
độ rủi ro, tránh đợc sự ép giá ... nhng lại có hạn chế là không đợc giảm giá do
mua ít, doanh nghiệp khó trở thành bạn hàng truyền thống, tính ổn định về giá
cả và chất lợng không cao ... các nhà quản trị cần có sự lựa chọn hợp lý. Ngoài
ra các nhà quản trị cần chú ý đến vấn đề sau:
+ Đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp đang sẵn có nhà cung ứng ( tức
là những mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh ) thì việc có cần phải tìm
kiếm các nhà cung cấp mới hay không cần phải dựa trên nguyên tắc nếu các
nhà cung cấp còn làm cho chúng ta hài lòng thì còn tiếp tục mua hàng của họ
+ Đối với những hàng hoá mới đợc đa vào danh mục mặt hàng kinh doanh của

Trong đó, thơng luợng giữ một vị trí quan trọng ảnh hởng tới quyết định
mua hàng. các vấn đề liên quan đến quá trình thơng lợng bao gồm:
- Các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hoá cần mua về mẫu mã, chất lợng, phơng
tiện và phơng pháp kiểm tra.
- Giá cả và sự giao động về gía cả khi giá cả trên thị trờng lúc giao hàng có
biến động
- Xác định phơng thức thanh toán ngay, chuyển khoản, tín dụng chứng từ và
xác định thời hạn thanh toán.
Khi đã tham gia đàm phán thơng lợng với các đối tác, doanh nghiệp phải lựa
chọn những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả năng giao tiếp tốt. Có
nh vậy, doanh nghiệp mới đạt đợc các mục đích của mình trong đàm phán.
Sau khi đã thoả thuận các điều kiện trong bớc thơng lợng nếu chấp nhận,
doanh nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là
cơ sở để các bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng
chứng để đa ra trọng tài kinh tế.
- Doanh nghiệp có thể tién hành đặt hàng bằng các hình thức nh:
+ Kí kết hợp đồng mua bán : nội dung của hợp đồng bao gồm.
Tên, địa chỉ của các bên mua- bán hoặc ngời đại diện cho các bên.
Tên, số lợng, quy cách, phẩm chất của hàng hoá.
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Đơn giá và phơng định giá.
Phơng pháp và điều kiện giao nhận.
Điều kiện vận chuyển.
Phơng thức và điều kiện thanh toán( thời hạn thanh toán, hình thức và phơng
thức thanh toán, các điều kiện u đãi trong thanh toán nếu có)
+ Gửi đơn đặt hàng( đứng ten ngời mua) đây là hợp đồng mang tình pháp lí
thấp hơn hợp đồng kí kết mua bán.
+ Hoá đơn bán hàng( đứng tên ngời bán) đây là hợp đòng mà tính pháp lí là

thể xảy ra hai trờng hợp :
+ Trờng hợp 1 : Nếu thoả mãn nhu cầu nghĩa là ngời cung cấp đáp ứng đợc các
cho nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào đợc ổn định. Nh vậy quyết
định mua hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả .
+ Trờng hợp 2 : Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh
nghiệp là sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới,
tìm ra và khắc phục những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó .
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng nh
những mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lờng sự đóng góp của các thành
viên, từng bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân
và mỗi bộ phận.
Trên đây là tất cả quá trình mua hàng của doanh nghiệp, hoạt động quản
trị luôn gắn liền với từng bớc của quá trình này từ khâu khởi điểm đến khâu kết
thúc. Bất kể một sai sót nào của nhà quản trị cũng đều ảnh hởng đến kết quả
mua hàng, từ đó ảnh hởng đến kết quả bán ra của doanh nghiệp .
1.3 Sự cần thiết và phơng hớng cơ bản nhằm nâng cao
công tác quản trị mua hàng.
1.3.1 Sự cần thiết phải nâng cao công tác quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
Trong điều kiện kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp luôn phải chịu
sức ép cạnh tranh rất nhiều chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách
làm sao duy trì đợc hoạt động kinh doanh trong điều kiện đó đồng thời doanh
nghiệp phát triển đi lên. Hơn nữa đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao luôn có
sự thay đổi trong mua bán hàng hoá. Chính vì vậy việc nâng cao công tác quản
trị mua hàng là một trong các giải pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc hiệu quả
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
kinh doanh của mình. Hơn nữa việc tạo nguồn hàng là nghiệp vụ đầu tiên mở
đầu cho hoạt động trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn có sản

Luận văn tốt nghiệp
tìm kiếm nhà cung ứng mới. Khi quản lí dự trữ, nhân viên kho sẽ ảnh hởng đến
khối lợng hàng hoá dự trữ cho chu kì kinh doanh tiếp theo hoặc không làm tốt
khâu nghiệp vụ về khâu dự trữ làm hàng hoá bị hỏng hóc, không giữ đợc chất l-
ợng, gây mất mát hàng hoá làm tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Tất cả các hoạt
động mua hàng vì mục tiêu chung của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng giúp cho hoạt động tài
chính của doanh thuận lợi nh việc thu hồi vốn nhanh Do đó khi lập kế hoạch
mua hàng doanh nghiệp dựa trên cơ sở mức tiêu thụ sản phẩm, do đó sản phẩm
cung ứng sẽ đợc tiêu thụ hết không còn tình trạng hàng hoá bị ứ đọng nếu có thì
không đáng kể. Đồng vốn quay vòng nhanh. Mặt khác khi doanh nghiệp có mối
quan hệ tốt với nhà cung ứng có thể mua đợc hàng hoá với giá rẻ hơn, đợc u
tiên trong trờng hợp hàng hóa khan hiếm hay nên cơn sốt nh vậy doanh nghiệp
sẽ tiết kiệm đợc chi phí kinh doanh hay có thể thu đợc lợi nhuận.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng có tác dụng đối với lĩnh
vực sản xuất hay nhập khẩu. Nó đảm bảo thị trờng cho doanh nghiệp có hàng
hoá để cung ứng tạo điều kiện để ổn định nguồn hàng cung ứng với các đơn vị
kinh doanh.
1.3.2) Các nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị mua hàng .
Để hoạt động mua hàng đạt hiệu quả cao thì các nhà quản trị không chỉ
hiểu rõ về quá trình quản trị mua hàng mà còn cần phải nắm rõ các nhân tố ảnh
hởng tới quá trình quản trị mua hàng cũng nh các quy tắc để đảm bảo mua hàng
có hiệu quả. Để hoạt động bán hàng đợc tốt thì quá trình mua hàng phải theo
sát nhu cầu ngời tiêu dùng dới góc độ cơ hội đợc lựa chọn ngơì mua, số lợng
của ngời mua, sự quan tâm của ngời bán với ngời mua đối với hàng hoá của
doanh nghiệp cơ cấu tiêu dùng của ngời mua đối với chi phí của doanh nghiệp,
nhu cầu tăng giảm hàng hoá tiêu dùng, sự khác lạ của hàng hoá, sự nhạy cảm về
giá của ngời mua, sự liên quan về giá đối với doanh thu của doanh nghiệp, lợi
ích của ngời mua và vai trò quyết định của ngời mua sắm. Bên cạnh đó còn có
một loạt các tác nhân gây ảnh hởng đối với mua hàng, cờng độ cạnh tranh của

Mặt khác với mỗi sản phẩm doanh nghiệp phải đi nghiên cứu xem tình hình tiêu
thụ của sản phẩm đó trên thị trờng và của bản thân doanh nghiệp đó nh nào.
+ Kế hoạch chi tiết :
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
Luận văn tốt nghiệp
Sau khi xác định nhu cầu trong công tác hoạch định mua hàng nhà quản
trị phải đa ra đợc một kế hoạch mua hàng chi tiết, phải lựa chọn đợc mặt hàng
cung ứng. Kế hoạch mua hàng chi tiết hợp lí phải đảm bảo làm sao có đủ lợng
hàng dự trữ nhất định phù hợp với nhu cầu bán ra. Nếu kế hoạch không hợp lí
sẽ dẫn đến tình trạng thừa hoặc thiếu hàng dự trữ gây ứ đọng về vốn.
Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp thờng kinh doanh nhiều mặt
hàng. Mỗi mặt hàng lại chiếm vai trò, vị trí nhất định. Có những mặt hàng giữ
vị trí chủ đạo và cũng có những mặt hàng giữ vị trí thứ yếu. Những mặt hàng
chủ đạo là những mặt hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận lớn mặc dù thậm chí
số lợng của chúng chiếm tỷ trọng nhỏ trong mặt hàng kinh doanh, nếu thiếu
những mặt hàng này sẽ ảnh hởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải có chính sách mặt hàng có sự
chọn lựa .
Để có một kế hoạch mua hàng chi tiết, hợp lí, đúng đắn doanh nghiệp cần
phải trả lời câu hỏi :
Mua cái gì ? để trả lời đợc câu hỏi này doanh nghiệp cần phải biết đợc
nhu cầu của khách hàng cần gì bởi doanh nghiệp là ngời bán cái khách hàng
cần mua chứ không phải cái doanh nghiệp có.
Mua khi nào? xác định thời điểm mua hàng, mua khi nào là hợp lí nhất
và đúng thời điểm nhất.
Mua của ai? Xác định nguồn cung ứng về sản phẩm hàng hoá mà doanh
nghiệp cần. Thông thờng doanh nghiệp chọn một nhà cung cấp chính và một số
nhà cung cấp phụ. Mua của ai và khi nào tuỳ thuộc vào thị trờng và giá cả.
Mua với giá bao nhiêu? Vì giá không cố định luôn có sự biến đổi theo