- - - [ 

\ - - -

ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Một số giải pháp nhằm nâng cao chất
lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá
tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
1
Mục Lục

CHUƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG
DOANH NGHIỆP............................................................................................................. 3
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp ................................4
1.1.1 Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp................. 4
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
2
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI.... 45
3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới............................. 45
3.1.1. Dự báo về thị trường phát triển............................................................. 45
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội. ............................ 46
3.3. Một số kiến nghị khác.............................................................................. 49

KẾT LUẬN........................................................................................................................ 51

TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................................ 51


thành tựu khoa học công nghệ được áp dụng vào trong khoa học sản xuất
hàng hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản
xuất ra ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh
nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ
lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tụ
c mở rộng thị
phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có
như vậy mới tồn tại và phát triển được.
Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uy
tín, chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các công trình xây dựng
và nhu cầu tiêu dùng xã hội. Bước chân vào thị trường công ty phải đối
mặt với sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt. Bằng những bước đi của mình,
công ty dần chiế
m lĩnh được thị trường, lòng tin của khách hàng. Nhưng đó
không phải là mục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác được
tối đa nhu cầu của thị trường, không ngừng mở rộng và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm mới là mối quan tâm lớn nhất của toàn bộ công
nhân viên trong công ty.
Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập
tại công ty vật li
ệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp
nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công
ty vật liệu xây dựng Hà Nội ”. Đây là một đề tài không mới, có thể nói là
có tính chất truyền thống nhưng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên
cứu tìm ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty vật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công
ty em hy vọng nó thực sự cần thiết đối với công ty vật liệu xây dựng Hà
Nội trong giai đoạn hiện nay.
Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu
tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm:

quá trình đầu tư hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời.
 Đặc điểm của doanh nghiệp
:
Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trưng
cơ bản giồng nhau, đó là :
+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở
hữu chủ luôn có những ảnh hưởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức
doanh nghiệp.
Để hoạt
động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,
một hệ thống sắp xếp kín đáo mà người ngoài không nhìn thấy được. Đó là
cơ cấu quán trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này được sắp xếp theo hệ cấp,
nghĩa là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và người lao
động làm công hưởng lương, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo…
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
6
 Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau:

Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện các
công đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó.
Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm soát hành chính, nhân sự bổ
trợ cho hoạt động chính. Tất cả các đặc trưng trên có thể nói doanh nghiệp
là hình ảnh thu nhỏ củ
a nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế quốc dân sẽ phát
triển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng
trong nền kinh tế phát triển bất ổn định.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lực

trường kinh doanh của doanh nghiệp, như “Buôn có bạn, bán có phường”,
“Giầu vì bạn sang vì vợ”… Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà
hợp cộng đồ
ng (tính tập thể) giữa con người và con người, giữa các doanh
nghiệp với nhau, và nói rộng ra giữa doanh nghiệp với môi trường kinh
doanh. Tính hội tụ và hoà nhập này bao gồm hai mặt.
Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển
nào, đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi
việc cần thiết và có thể làm được để môi tr
ường chấp nhận mình là một
thành viên tự nhiên hợp lý chứ không phải để được đón nhận như một “vật
lạ” không thể chấp nhận, cần đào thải.
Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ
lớn, nó sẽ phát huy ảnh hưởng của mình đến môi trường xung quanh. Đến
một lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ
“Được chấp
nhận”, “Chờ và đón thời cơ” sang “Hướng dẫn”, “Tạo cơ hội” có tính chủ
động hơn.
 Các loại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nói tới môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, người ta đề
cập tới rất nhiều loại môi trường như: môi trường kinh tế xã hội, môi
trường chính trị, môi trường dân cư, môi trường văn hoá. Song nói chung
người ta phân ra như sau:
- Môi trường bên ngoài:
Là h
ệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liên
quan và ảnh hưởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Môi trường kinh doanh bên ngoài bao gồm :
Thứ nhất : Môi trường đặc trưng. Môi trường kinh doanh đặc trưng
của doanh nghiệp là những yếu tố môi trường kinh doanh riêng biệt của

đến hình thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân cư như : Tập quán, thói quen,
thị hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân cư, nhóm dân cư… Đây là nhóm
nhân tố ảnh hưởng tới phương thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ như sự tiến bộ của khoa học
công nghệ… Các yế
u tố của môi trường chung tác động lên tất cả các
doanh nghiệp hoạt động trong môi trường đó và không hề có sự phân biệt
giữa các doanh nghiệp khác nhau.
-
Môi trường bên trong của doanh nghiệp

Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
9
Môi trương kinh doanh bên trong của doanh nghiệp được hiểu là
nền văn hoá của tổ chức doanh nghiệp, được hình thành và phát triển cùng
với quá trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm
nhiều yếu tố cấu thành như triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền
thống, phong cách sinh hoạt, lễ nghi được duy trì và sử dụng trong doanh
nghiệp. Tất cả những yếu tố trên tạo nên một “bầu không khí”, một bản sắc
tinh thần
đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền
văn hoá phát triển cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo,
chủ động và sự trung thành. Ngược lại những doanh nghiệp có nền văn hoá
thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội
ngũ lao động của doanh nghiệp.
Môi trường bên trong là môi trường có vai trò quan trọng đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể
làm biến đổi

hoạt động lưu thông thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra
của doanh nghiệp
C. Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao g
ồm sản xuất
phân phối (lưu thông) – trao đổi tiêu dùng. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên
tục. Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu
cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, phương thức
vận chuyển, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán.
Tóm lại, tiêu thụ
sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu
trên thị trường và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người
tiêu dùng và tổ chức quá trình đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng sao cho có hiệu quả nhất.
 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyế
t định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trước
đây trong cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện hết sức đơn giản. Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn
vị sản xuất theo lượng định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình, giá cả sả
n phẩm hàng hoá thấp hơn so với
giá trị thực tế của chúng. Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh
nên chất lượng sản phẩm hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng
nghèo nàn, đơn điệu. Từ đó dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả,
ngày càng bị tụt hậu so với sự phát triển mạnh mẽ của các nước trong khu
vực và trên thế giới.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là m
ục đích cơ bản của sản


- Sản phẩm kém chất lượ
ng.
- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập
(khả năng thanh toán) của người tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu của thị trường, nên đã xản xuất quá nhiều
sản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa.
- Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhưng không tiếp cận được với người có
nhu cầu.
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ được giá trị sử dụng của sản
phẩm.
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
12
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được tiết hành bình thường, doanh
nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau:
Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường
sản phẩm hàng hoá, để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp
sản xu
ất chuyển hướng sản xuất. Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị
trường, không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo
ra những mẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa
học kỹ thuật và lối sống hiện đại.
Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
độ
ng, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối đa, để tạo
ra điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về
hình thức và chất lượng.

càng được rút ngắn thì tốc độ chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng
tăng lên, góp phần đẩy nhanh quá trình tái sản xuất – xã hội.
Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng.
Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ. Khi
hàng hoá được đưa ra thị trường thì người mua và người bán đều quan tâm
đến hàng hoá nhưng với những mục đích khác nhau người bán quan tâm
nhiều hơn đến giá trị chứ không ph
ải là giá trị sử dụng, nhưng muốn có
quyền chi phối giá trị sử dụng thì người mua phải trả giá trị cho người bán.
Qúa trình tiêu thụ ở các doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở khâu bán
hàng. Đây là một trong ba chức năng chính của các tổ chức kinh doanh
thương mại, bán được hàng là mục đích cuối cùng của mọi nhà kinh doanh,
nó quyết định sự tồn tại và diệt vong của bất kì doanh nghiệp nào trong nền
sản xuất hàng hoá. Không bán được hàng nghĩa là không được thị trường
chấp nhận sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh
doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm, dẫn đến phá sản
doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá
thì việc bán hàng vô cùng quan trọng. Bán được hay không quyết định tới
sự sống còn của công ty. Hàng hoá của doanh nghiệp đượ
c tiêu thụ nhiều
hay ít ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh
doanh, đồng thời ảnh hưởng nhất định tới các hoạt động khác, thể hiện ở
chỗ: Chỉ qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp mới
thực hiện dược mục tiêu cơ bản trước mắt của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận
là biểu hiệ
n bằng tiền kết quả hoạt động kinh doanh cuối cùng của doanh
nghiệp trên cơ sở so sánh thu nhập với chi phí hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp thu được lợi nhuận, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp
dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành nên các quỹ của doanh

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm,
doanh nghiệp mới thu được lợi nhuận từ đó, mới thực hiện được tái sản
xuất, nâng cao hiệu quả của các hoạt động khác không bị đình trệ theo.
Tiêu thụ sản phẩm trở thành nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh
của tát cả các đơn vị.

1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.
1.2.1 Khái ni
ệm và tầm quan trọng:
 Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị được hiểu là tổng hợp
các hoạt động được thực hiện để đảm bảo sự hoàn thành công việc thông
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
15
qua sự nỗ lực (sự thực hiện) của người khác. Sự thực hành quản trị liên
quan chủ yếu đến công việc huy động mọi phương tiện (tài nguyên) mà nhà
quản trị có thể dùng để đạt được mục tiêu mà nhà quản trị đề ra hoặc được
giao cho.
Như vậy, để đạt được mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động
nguồn lực, sử dụng các nguồ
n lực một cách hợp lý, nhằm đem lại hiệu quả
nhất, điều này thể hiện sự khéo léo của nhà quản trị trong công việc.
Quản trị doanh nghiệp là sự tác động liên tục có tổ chức, có định
hướng của chủ thể doanh nghiệp tác động đến các thành viên trong doanh
nghiệp. Để sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực tiềm năng của
doanh nghiệp để
đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trong khuôn khổ
pháp luật cho phép.
 Các chức năng quản trị:
Quản trị doanh nghiệp bao gồm 4 chức năng: Hoạch định, tổ chức,

mỗi cấp thành viên trong doanh nghiệp. Tổ chức bao gồm các cấp quản trị
và các thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình. Đó
là mối quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tương tác giữa các phần việc và
mỗi bộ phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhậ
n. Mọi đảm nhận
của doanh nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định. Nếu ai vi phạm
sẽ gây ra hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này được trình bày như sau “cơ
cấu tổ chức phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lược”.
Việc tuân thủ nguyên tắc này chưa phải là điều kiện đủ, để thực hiện
công tác quản trị có hiệu quả, như
ng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng
tổ chức sẽ bị suy giảm.
+ Chức năng lãnh đạo điều hành.
Lãnh đạo được hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động
đến con người (hay một tập thể) để cho họ (con người hay tập thể) nhận tác
động tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết. Nhằm đạt
được mục tiêu của tổ
chức.
Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh
đạo có phương pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các
nhà quản trị.
+ Chức năng kiểm soát.
Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lượng hoá các kết
quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh. Nếu các kết quả đó
đi
chệch mục tiêu đã định.
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
17
Việc lượng hoá các công việc bao gồm đánh giá công tác quản trị,

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
18
Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vô
cùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp
thương mại. Công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học
tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp. Vai trò của
nó được thể hiện ở các mặt sau:
Giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Trên cơ sở đẩy
mạnh việ
c tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động. Từ đó nâng cao
được vị thế và uy tín của doanh nghiệp, tăng cường khả năng cạnh tranh
giữa các đối thủ.
Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở
xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án bán hàng phù hợp v
ới từng
tình huống, từng thương vụ cụ thể.
Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, như: quản trị
mua, bán và hàng tồn kho,…
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá
trình:
a) Hoạch định bán hàng:
Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá của mình cho mỗi thờ
i kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn,
pháp lý,… với những phương pháp phù hợp.
Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến
lược tiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lược marketing, như:
Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh.

phẩm trước hết phải gắn với thị trường nhất định vì một sản phẩm dài ở thị
trường này nhưng lại không dài ở thị trường khác. Chu kỳ sống của sản
phẩm mô tả quá trình tiêu thụ một mặt hàng từ th
ời điểm nó xuất hiện trên
thị trường tới khi không bán được nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị
trường.
Thuyết “chu kỳ sống” của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh
xác định một cách đúng đắn chiến lược sản phẩm của mình. Theo thuyết
này, mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn
bắt buộc, thường là 4 giai đoạn:
+ Giai đ
oạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh
nghiệp đưa sản phẩm mới ra thị trường, khách hàng chưa quen thuộc với
sản phẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác
rất cao nên doanh nghiệp hầu như không có lãi.
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
20
+ Giai đoạn 2: phát triển thị trường. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và
giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp
nhất, do đó lợi nhuận thu được đạt đến đỉnh cao nhất.
+ Giai đoạn 3: Thị trường chín muồ
i. Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên
khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cường
quản cáo,…
+ Giai đoạn 4: Thị trường suy giảm. khối lượng hàng hoá tiêu thụ và
lợi nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý
kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tượng gi

đổi những sản phẩm đã có của doanh nghiệp. Việc dập mẫu, copy những
sản phẩm đã có mặt trên thị trường của doanh nghiệp khác, hay đưa ra thị
trường những sản phẩm mà thị trườ
ng chưa biết đến.
 Chính sách giá của doanh nghiệp:

Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính
sách giá để quy định mức giá bán cho nó. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm
có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do
đó đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh
nghiệp nói riêng. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây
dựng chính giá một cách chủ quan tuỳ
tiện chính sách giá có hiệu quả khi
nó là kết quả phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ
sản phẩm và những điều kiện khách quan của thị trường. Sau đây là một số
bước cơ bản để xây dựng chính sách giá.
Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi
phí nguyên vật liêu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý, chi phí lưu thông,
chi phí quảng cáo, yểm trợ bán hàng.
Dự đoán các phản ứng cạ
nh tranh để đánh giá các mức giá riêng để
xây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình sẽ có những phản ứng như thế nào với từng mức giá đó. Thông
thường người ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất.
Xác định phần thị trường hiện thực: Khi dự đoán khối lượng bán
dựa trên tình hình thị
trường kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp
phải đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt
được mục tiêu lợi nhuận, thị phần thị trường cần thiết của doanh nghiệp có
đạt được hay không?.

chịu ảnh hưởng của hai chính sách này. Nhà quản trị lựa chọn cho doanh
nghiệp các kênh phân phối sao cho hàng hoá bán ra thu được hiệu quả cao.
Các kênh phân phối được thể hiện qua sơ đồ sau :

NGƯỜI
SẢN
XUẤT
KINH
DOANH
Bán độc
quyền
Bán
buôn
Bán
buôn
Bán lẻ

Bán lẻ

Bán lẻ


gian (môi giới, đại lý,…) các trung gian này hiểu biết thị trường khá sâu
sắc, doanh nghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận này
thông qua việc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có như
vậy doanh nghiệp có thể đẩy mạnh được doanh số bán ra, bởi vì trung gian
không chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút người tiêu
dùng, tạo ra sức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạ
t động
tiêu thụ dễ dàng.
 Chính sách giao tiếp khuếch trương:
Chính sách giao tiếp khuếch trương trong hoạt động tiêu thụ được
coi là phương tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích
của chính sách này là nhằm cho việc bán hàng được dễ dàng, kích thích lôi
kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực,
Nguyễn Thị Phương Lan – QT1- K10
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị tiêu thụ hàng hoá
24
biến khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách
hàng truyền thống.
Nội dung khuếch trương bao gồm:
- Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật được coi là tốt nhất, nó
được sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay. Quảng cáo ở đây
chính là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm
cho các trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng, các phương tiện thông
tin đó là báo chí,
đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, panô áp phích, bao bì và
nhãn hiệu sản phẩm,… quảng cáo không phải là sự khoa trương đánh lừa
khách hàng mà là thông tin cho khách hàng hiểu rõ về ưu thế về sản phẩm
của doanh nghiệp. Nội dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng
không cảm thấy mới lạ về sản phẩm đó. Ngôn ngữ quảng cáo phải mang
tính phố thông rõ ràng, dễ hiểu. Phương pháp quảng cáo trình bày phải đảm