Ph n I
Lý lu n chung v ho t ng xu t kh u c a doanh
nghi p trong n n kinh t th tr ng
I. Vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của một doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
1. Khái niệm về xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia
khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán.
Hoạt động xuất khẩu về cơ bản chính là hợp đồng mua bán quốc tế( là sự thoả thuận
giữa các bên mua bán ở các nớc khác nhau, trong đó quy định bên bán chuyển giao các
chứng từ có liên quan đến hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá, bên mua phải thanh toán
tiền hàng và nhận hàng). Hoạt động này diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về điều kiện
không gian và thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra một trong hai ngày hoặc kéo dài hàng
năm, có thể đợc tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia hay nhiều quốc gia
khác nhau.
2. Vai trò của xuất khẩu đối với sự phát triển của một doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
Nh chúng ta đã biết rằng, hoạt động xuất khẩu hàng hoá dịch vụ của một quốc gia
đợc thực hiện bởi các đơn vị của quốc gia đó, mà phần lớn là thông qua các doanh
nghiệp hoạt động xuất khẩu. Do vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ của quốc
gia đó chính là hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp. Xét trên góc độ vĩ mô
của nền kinh tế thì hoạt động xuất khẩu phải song song với hoạt động nhập khẩu, nhằm
tác động và hỗ trợ lẫn nhau, điều hoà sự phát triển của nền kinh tế. ở Việt Nam hoạt
động xuất khẩu chủ yếu là hàng hoá tiêu dùng thuộc các ngành công nghiệp nhẹ nh dệt
may, da giày... ngành nông nghiệp nh gạo, cà phê, hạt tiêu, chè, lạc, điều, cao su. Hoạt
động xuất khẩu nhằm thu ngoại tệ để nhập khẩu máy móc thiết bị, dây chuyền công
nghệ phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá và một số mặt hàng phục vụ
cho tiêu dùng sinh hoạt mà nớc ta cha có khả năng sản xuất hoặc sản xuất đợc nhng còn
1


động nhàn rỗi, tạo nguồn tài chính để thực hiện các hoạt động xúc tiến thâm nhập các thị
2trờng mới cho hoạt động xuất khẩu, cải thiện và phát triển các mối quan hệ trong kinh
doanh.
Nh vậy hoạt động xuất khẩu hàng hoá có vai trò rất to lớn, đặc biệt trong nền kinh
tế thị trờng nh hiện nay, những tác dụng của hoạt động này đợc nêu ra ở trên càng khẳng
định sự cần thiết cho xuất khẩu hàng hoá trong nền kinh tế nói chung và đối với doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh xuất khẩu nói riêng.
II. Nội dung hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng
Xuất khẩu là việc bán hàng hoá cho nớc ngoài nhằm phát triển sản xuất kinh doanh,
tăng lợi nhuận và cải thiện đời sống nhờ phát triển kinh doanh ra thị trờng quốc tế. Các
doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa các năng lực sản xuất đã đầu t. Tăng hiệu quả kinh
doanh nhờ tăng khối lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng thế giới, đồng thời có thêm một
số chiến lợc cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà các doanh nghiệp kinh doanh nội địa
không thể có đợc. Tuy nhiên hoạt động kinh doanh xuất khẩu lại có những nét riêng,
phức tạp hơn nhiều so với kinh doanh trong nớc nh bạn hàng là những ngời có quốc tịch
khác nhau nên cần phải nghiên cứu phong tục tập quán, bản sắc văn hoá dân tộc và luật
pháp, việc vận chuyển hàng hoá gặp nhiều khó khăn do trải qua biên giới nhiều nớc,
đồng tiền thanh toán bằng ngoại tệ, phải hiểu thanh toán quốc tế, thanh toán địa phơng...
Chính vì vậy hoạt động xuất khẩu phải đợc tổ chức theo từng nghiệp vụ cụ thể. Mỗi
nghiệp vụ này phải đợc nghiên cứu trong mối quan hệ lẫn nhau nhằm tranh thủ nắm bắt
những lợi thế và đảm bảo hiệu quả nhất. Dới đây là một số nội dung chủ yếu của hoạt
động xuất khẩu.
1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu và lựa chọn mặt hàng
Nghiên cứu thị trờng và giá cả thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm hiểu triển vọng bán
hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm kể cả phơng pháp thực hiện mục

buôn bán của sở giao dịch( nh cao su thiên nhên, kim loại màu, cà phê) hoặc ở các trung
tâm bán đấu giá( chè, thuốc lá) thì có thể tham khảo ở các trung tâm giao dịch đó. Đối
với các thiết bị máy móc việc xác định giá cả tơng đối khó vì vậy trong thực tế chủ yếu
căn cứ vào giá cả của hàng sản xuất và mức cung trên thị trờng.
Lựa chọn thị trờng và mặt hàng kinh doanh.
4Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải lựa chọn và mặt hàng
kinh doanh thơng mại quốc tế. Các tiêu thức lựa chọn thị trờng tuỳ thuộc vào từng loại
doanh nghiệp, mục đích kinh doanh cụ thể nhng nhìn chung phải dựa vào một số tiêu
thức phổ biến nh:
+ Tổng sản phẩm quốc dân, và tổng sản phẩm quốc dân theo đầu ngời.
+ Vị trí địa lý và quan hệ chính trị thơng mại, tầm rộng lớn, các chỉ tiêu kinh tế vĩ
mô nh lạm phát, giảm sản lợng và mức độ cạnh tranh trên thị trờng.
Để xác định mặt hàng nào doanh nghiệp dự định kinh doanh cần tìm hiểu kỹ khía
cạnh thơng phẩm của hàng hoá để hiểu rõ giá trị, công dụng, nắm đợc những đặc tính
của nó và những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá đó nh: Quy cách phẩm chất, bao bì
cách trang trí bên ngoài, cách lựa chọn phân loại. Ngoài ra, còn cần phải nắm rõ tình
hình sản xuất của mặt hàng đó nh: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, tay nghề,
nguyên lý chế tạo để tiện cho việc mua bán.
Về mặt hàng tiêu thụ phải biết mặt hàng lựa chọn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống trên thị trờng. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một mặt hàng bao
gồm 4 giai đoạn: Thâm nhập, phát triển, bão hoà, thoái trào. Việc xuất khẩu những mặt
hàng đang ở giai đoạn thâm nhập, phát triển thuận lợi nhất. Tuy vậy, có khi mặt hàng đã
ở giai đoạn thoái trào nhng nhờ các hoạt động xúc tiến tiêu thụ( nh quảng cáo, cải tiến hệ
thống tổ chức tiêu thụ, giảm giá...) ngời ta có thể đẩy mạnh đợc xuất khẩu.
Để lựa chọn mặt hàng kinh doanh, một căn cứ nữa đợc xét tới là tỷ suất ngoại tệ
của hàng hoá. Tỷ suất ngoại tệ của hàng xuất khẩu là tổng số nội tệ chi phí ra để thu đợc
một đơn vị ngoại tệ. Nếu tỷ suất này lớn hơn tỷ giá hối đoái hiện tại thì không nên xuất

mua huy động hàng xuất khẩu từ các đơn vị sản xuất trong nớc và ký kết hợp đồng xuất
khẩu với nớc ngoài. Thu mua hàng xuất khẩu là tiền đề vật chất cho việc xuất khẩu hàng
hoá, đồng thời tạo cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của công ty hoặc một địa phơng một
vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khẳ năng đảm bảo điều kiện xuất khẩu đợc. Muốn khai
thác và phát triển nguồn hàng, đơn vị cần phải nghiên cứu nguồn hàng. Thông qua việc
này, ta có thể nắm đợc khả năng cung cấp hàng xuất khẩu của các đơn vị trong ngành và
ngoài ngành, trong địa phơng và ngoài địa phơng, quốc doanh và t nhân để huy động
xuất khẩu.
6 Nh vậy để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể đầu t trực tiếp
hoặc gián tiếp cho sản xuất có thể thu gom hoặc ký kết hợp đồng thu mua với các chân
hàng với các đơn vị sản xuất. Tuỳ theo từng đặc điểm từng nguồn hàng ngời ta có thể tổ
chức hoặc ký kết hợp đồng thu mua, kết hợp với hớng dẫn kỹ thuật với xu hớng giảm
xuất khẩu sản phẩm thô, nhiều doanh nghiệp sản xuất hoặc ngoại thơng thờng tổ chức bộ
phận sơ chế hoặc chế biến nhằm tăng giá trị hàng xuất khẩu.
3. Giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
3.1 Giao dịch và đàm phán.
Hoạt động kinh doanh buôn bán ngoại thơng có thể đợc thực hiện thông qua rất
nhiều phơng thức giao dịch khác nhau. Mỗi phơng thức có những tính chất, yêu cầu
nghiệp vụ khác nhau. Căn cứ vào mặt hàng dự định xuất khẩu, đối tợng, thời gian giao
dịch và năng lực của ngời tiến hành giao dịch mà có quyết định lựa chọn phơng thức
giao dịch phù hợp. Dới đây là một số phơng thức giao dịch cơ bản:

Giao dịch trực tiếp
: Là phơng thức giao dịch mà ngời mua( hoặc ngời bán)
quy định điều kiện trong mua bán, giao dịch về hàng hoá, giá cả điều kiện thanh toán với
ngời bán( ngời mua) một cách trực tiếp (hoặc qua điện tín th từ).

ngời môi giới do sở chỉ định, ngời ta muốn bán các loại hàng hoá có khối lợng lớn, có
tính chất đồng loạt và phẩm chất có thể thay thế đợc cho nhau.
Giao dịch tại hội chợ triển lãm: Hội chợ là thị trờng hoạt động định kỳ đợc tổ
chức vào một địa điểm cố định trong một thời hạn nhất định, tại đó ngời bán trng bày
hàng hoá của mình và tiếp xúc với ngời mua để ký kết hợp đồng mua bán. Việc giao
dịch tại hội chợ triển lãm là cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp tiến hành quảng cáo
hàng hoá, khuyếch trơng thanh thế, đồng thời ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Điều
đáng chú ý ở đây là mục đích của hội trợ và triển lãm có khác nhau. Hội trợ trớc hết
nhằm mục đích bán hàng, doanh nghiệp tham gia hội chợ càng ký đợc nhiều hợp đồng
càng thành công, còn triển lãm lấy khuyếch trơng những thành tựu kinh tế kỹ thuật làm
mục đích chủ yếu.
Gia công quốc tế: Là một phơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên
nhận gia công, nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác( gọi là
bên đạt gia công) để chế biến ra thành phẩm, giao lại cho bên đặt ra công và nhận thù
lao( gọi là phí gia công).
8Gia công quốc tế ngày nay khá phổ biến và có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh
nghiệp thuộc các nớc đang phát triển, đặc biệt gia công quốc tế nh bán nguyên liệu, mua
thành phẩm, giao nguyên liệu mua thành phẩm xét ở góc độ quyền sở hữu nguyên liệu
và hợp đồng gia công thực thanh thực chi ( cost plus contract), hợp đồng khoán theo giá
định mức( target price). Xét ở góc độ giá cả gia công đều đợc sử dụng phổ biến trong đó
hình thức gia công khoán theo giá định mức rất có ý nghĩa với nớc ta vì chúng ta có thể
xuất khẩu các loại vật t tại chỗ và khai thác nguồn nhân lực, cũng nh trang thiết bị hiện
có.
Giao dịch tái xuất: Là hình thức giao dịch kinh doanh quan trọng hiện nay. Có
hai phơng thức kinh doanh tái xuất. Các nớc Tây Âu và Mỹ La Tinh cho rằng tái xuất là
những hàng hoá đợc nhập khẩu về, không qua chế biến mà tiếp tục xuất sang nớc thứ ba.
Đối với một quốc gia, đặc biệt là các nớc Đông Nam á, tái xuất khẩu là xuất khẩu hàng

cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản.
3.2. Ký kết hợp đồng.
Sau khi các bên mua bán tiến hành giao dịch và đàm phán kết quả phải dẫn đến hợp
đồng đợc ký kết. Hợp đồng là sự thoả thuận trong đó các bên cam kết việc thực hiện một
hoặc một số nghĩa vụ nào đó và đợc hởng những quyền lợi tơng ứng. Hợp đồng có thể đ-
ợc thoả thuận bằng miệng hay bằng văn bản, thông thờng hình thức văn bản đợc sử dụng
nhiều hơn.
Công tác chuẩn bị ký kết hợp đồng là hết sức quan trọng để đảm bảo đợc quyền lợi
tối đa của doanh nghiệp. Các loại hợp đồng đợc sử dụng thờng đợc căn cứ vào hợp đồng
mẫu để xây dựng, ngoài ra tuỳ thuộc loại hàng hoá hay dịch vụ khác nhau mà có thể bổ
sung hoặc huỷ một số khoản cho phù hợp.
Một hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu thờng gồm ba phần chính:
Phần đầu là phần chỉ rõ ngày tháng lập hợp đồng, các bên ký kết hợp đồng, nguyện
vọng ký kết của hai bên và căn cứ pháp lý của hợp đồng.
Phần chính liệt kê cụ thể các điều khoản thoả thuận của hợp đồng nh : Tên hàng,
quy cách phẩm chất, số lợng bao bì, ký mã hiệu, thời gian và địa điểm giao hàng, thanh
toán, bất khả kháng, khiếu nại...Những điều khoản này thể hiện quyền lợi và nghĩa vụ
của hai bên.
10 Phần cuối của hợp đồng ghi rõ số bản của hợp đồng, thứ ngôn ngữ sử dụng và thời
hạn hiệu lực của hợp đồng, thời gian và địa điểm lập hợp đồng( nếu phần đầu cha có).
Trong kinh doanh thơng mại quốc tế tuỳ thuộc vào loại hình kinh doanh mà chúng
ta có các loại hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hoá, hợp đồng uỷ thác nhập khẩu, hợp đồng
gia công hàng hoá. Ngoài ra, còn có hợp đồng xuất khẩu một số loại hàng hoá nh thiết bị
toàn bộ, chuyển giao công nghệ... các hợp đồng này ngoài các điều khoản nh trên còn có
một số điều khoản khác biệt.
3.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Sau khi ký kết hợp đồng các bên sẽ bớc vào thực hiện hợp đồng. Trong quá trình này,

quan phụ trách.
3 Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu.
Căn cứ theo hợp đồng đã ký với nớc ngoài( hoặc L/C nếu có) bên xuất khẩu có
nhiệm vụ chuẩn bị hàng hoá để xuất. Công việc này gồm 3 khâu: Thu gom tập trung
thành lô hàng xuất khẩu, đóng gói bao bì và kẻ ký mã hiệu.
4 Thuê tàu lu cớc.
Tất cả hàng hoá trong kinh doanh xuất nhập khẩu đều cần đến phơng tiện chuyên
chở. Trong đó 80 85% hàng hoá là chuyên chở bằng đờng biển. Việc thuê tàu chuyên
chở có thể do ngời bán hoặc ngời mua đảm nhận tuỳ theo điều kiện cơ sở giao hàng.
Thuê tàu có hai loại: Nếu thuê toàn bộ tàu thì gọi là thuê tàu chuyến. Tàu chuyến là
tàu chuyên chở hàng hoá trên biển không theo lịch trình định trớc. Tàu chuyến thờng
hoạt động trên một vùng biển nhất định và theo yêu cầu của ngời thuê tàu. Nếu thuê một
phần tàu thì gọi là thuê tàu chợ. Tàu chợ là tàu chuyên chở hàng hoá trên biển theo một
chuyến cố định, cập lại ở những cảng cố định, theo một lịch trình định trớc và cớc phí đ-
ợc trả theo một biểu cớc định sẵn. Bên chủ hàng có thể thuê trực tiếp hoặc thông qua đại
lý, môi giới để tiếp xúc với chủ tàu.
5 Kiểm tra hàng hoá.
Kiểm tra chất lợng hàng hoá xuất nhập khẩu là công việc cần thiết đó là sự tiếp tục
quá trình các công đoạn của việc thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất khẩu hàng hoá.
Kiểm tra hàng xuất khẩu gồm có: Kiểm nghiệm là kiểm tra về phẩm chất, số lợng, trọng
12lợng, bao bì. Kiểm dịch là kiểm tra khả năng lây lan bệnh tật đối với hàng hoá là động
thực vật.
Việc kiểm nghiệm, kiểm dịch đợc tiến hành theo hai cấp đó là cấp cơ sở và ở cửa
khẩu. Kết thúc quá trình, ngời xuất khẩu sẽ đợc cấp giấy chứng nhận về phẩm chất và sự
kiểm dịch đối với hàng hoá.
6 Làm thủ tục hải quan.
Tát cả các hàng hoá xuất nhập khẩu, quá cảnh, chuyển khẩu( kể cả phơng tiện vận tải

Thanh toán là khâu trọng tâm và là kết quả cuối cùng của tất cả các giao dịch kinh
doanh thơng mại quốc tế. Do đặc điểm kinh doanh buôn bán với nớc ngoài nên thanh
toán trong kinh doanh thơng mại quốc tế phức tạp hơn nhiều so với buôn bán kinh doanh
ở trong nớc vì thanh toán trong kinh doanh thơng mại quốc tế nó bị ràng buộc bởi nhiều
điều kiện và phơng thức thanh toán. ở đây xin nêu một số phơng thức thanh toán thông
dụng.
+ Phơng thức chuyển tiền: Là phơng thức mà trong đó khách hàng( ngời trả tiền)
yêu cầu ngân hàng của mình chuyển một số tiền nhất định bằng phơng tiện chuyển tiền
cho khách hàng.
+ Phơng thức ghi sổ( open account): Là ngời bán mở một tài khoản hoặc một
quyển sổ để ghi nợ ngời mua khi ngời bán đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng hoá hoặc
dịch vụ, đến từng định kỳ( tháng, quý, năm) ngời mua trả tiền cho ngời bán.
+ Phơng thức nhờ thu( collection of payment): là một phơng thức thanh toán trong
đó ngời bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng hoặc cung ứng dịch vụ cho khách hàng uỷ
thác, cho ngân hàng của mình thu hộ tiền ở ngời mua trên cơ sở hối phiếu của ngời bán
đặt ra.
+ Phơng thức tín dụng chứng từ( letter of credit) : Là một sự thoả thuận trong đó
một ngân hàng( ngời yêu cầu mở t tín dụng) sẽ trả một số tiền nhất định cho một ngời
khác( ngời hởng lợi số tiền của L/C) hoặc chấp nhận hối phiếu do ngời này ký phát trong
phạm vi số tiền đó khi ngời này xuất trình cho ngân hàng một bộ chứng từ thanh toán
phù hợp với những quy định đề ra trong th tín dụng.
10. Giải quyết tranh chấp nếu có.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu, nếu một bên thấy không nhận đ-
ợc đầy đủ các quyền lợi nh trong hợp đồng thì cần lập ngay hồ sơ khiếu nại để khỏi bỏ lỡ
14thời hạn khiếu nại. Trong trờng hợp này, cả hai bên đều phải có thái độ nghiêm túc thận
trọng xem xét các tình huống xảy ra việc giải quyết phải khẩn trơng kịp thời và có lý.
Nếu việc khiếu nại không đi đến thoả thuận, hai bên có thể kiện nhau tại hội đồng trọng

xuất khẩu đó( Giá trị dân tộc của hàng hoá), chỉ tiêu này cho ta biết số thu ngoại tệ đối
với đơn vị chi phí trong nớc. Công thức này đợc vận dụng để tính hiệu quả xuất khẩu
kinh doanh của từng mặt hàng hoặc hiệu quả xuất khẩu sang từng nớc, từng khu vực thị
trờng.

X
X
X
C
T
H =
Trong đó: Hx là hiệu quả tơng đối của việc xuất khẩu.
Tx là doanh thu ngoại tệ từ việc xuất khẩu một đơn vị hàng hoá dịch vụ( giá
quốc tế).
Cx Tổng chi phí của việc sản xuất sản phẩm xuất khẩu.
3. Chỉ tiêu doanh lợi xuất khẩu.
Doanh lợi xuất khẩu phản ánh kết quả tài chính của hoạt động xuất khẩu nghĩa là nó
phản ánh kết quả bằng tiền thực tế và những chi phí thực tế bỏ ra cho những kết quả đó,
giá tính doanh lợi đợc tính toán trên cơ sở giá hiện hành( giá tính toán và kế toán doanh
nghiệp). Vì vậy về mặt lợng nó không trùng lặp với chỉ tiêu hiệu quả kinh tế xuất khẩu
đã xem xét.
X
X
X
C
T
D =

Trong đó: Dx là doanh lợi xuất khẩu
Tx là thu nhập về bán hàng xuất khẩu tính bằng ngoại tệ đợc chuyển đổi ra

chấp nhận vô điều kiện. Doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu nó để có những biện pháp
thích ứng phó với những nhân tố này gây ra.
Thuế quan: Thuế quan xuất khẩu là loại thuế đánh vào một đơn vị hàng hoá xuất
khẩu. Thuế xuất khẩu gây tác động đến giá cả của hàng hoá có liên quan. Khi đánh thuế
xuất khẩu sẽ làm tăng tơng đối giá cả thế giới của hàng hoá so với giá cả trong nớc. Do
đó, gây bất lợi cho xuất khẩu, nhìn chung công cụ này chỉ đợc áp dụng cho một số mặt
hàng xuất khẩu nhằm bổ sung cho ngân sách nhà nớc.
Hạn ngạch.
Đó là sự quy định của của chính phủ về số lợng và giá trị của một số mặt hàng đợc
phép xuất khẩu trong một thời gian nhất định. Chính phủ thờng sử dụng hạn ngạch để
bảo vệ nguồn tài nguyên, các hàng hoá có tính chất thiết yếu đối với nhu cầu trong nớc.
Hạn ngạch không đem lại nguồn thu cho ngân sách nhà nớc mà nó đem lại lợi nhuận lớn
và có thể đem lại sự độc quyền cho những ai có hạn ngạch, đồng thời gây ra vấn đề tiêu
cực trong việc cấp phát hạn ngạch.
Trợ cấp xuất khẩu: Trong một số trờng hợp chính phủ phải thực hiện chính sách trợ
cấp xuất khẩu hàng hoá của nớc mình, tạo điều kiện cho hàng hoá có sức cạnh tranh về
giá trên thị trờng thế giới.
Giấy phép xuất khẩu: Là công cụ để nhà nớc quản lý xuất khẩu thông qua cấp giấy
phép. Những quy định về thủ tục cấp giấy phép đôi khi gây trở ngại cho công việc kinh
17doanh của ngời xuất khẩu. ở Việt Nam hiện nay, việc cấp giấy phép chỉ áp dụng đối với
việc xuất khẩu từng lô hàng( đối với hàng hoá thuộc diện cấp giấy phép).
Quản lý ngoại tệ: Theo quy định hiện hành của nhà nớc, nhà xuất khẩu phải chuyển
khoản ngoại tệ vào ngân hàng đợc phép kinh doanh ngoại tệ. Nếu mà mở tài khoản ngoại
tệ tại nớc ngoài thì lô hàng đó đợc coi là cha thanh toán và ngời xuất khẩu đã vi phạm
chế độ quản lý ngoại tệ của nhà nớc.
Điều này gây trở ngại phần nào cho các doanh nghiệp xuất khẩu, song nhờ đó mà
nhà nớc dễ dàng điều tiết tỷ giá hối đoái phù hợp với những chính sách đẩy mạnh cũng

điện tử đã góp phần đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu
2. Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô.
2.1 ảnh hởng của đối thủ và bạn hàng trong và ngoài nớc.
Với chủ trơng đa dạng hoá thành phần kinh tế, mở rộng quyền kinh doanh xuất nhập
khẩu cho tất cả các doanh nghiệp, sẽ làm cho các doanh nghiệp phải đơng đầu với một
thị trờng tự do cạnh tranh mãnh liệt. Chính điều này buộc các doanh nghiệp phải linh
hoạt, nhạy bén với thị trờng. Doanh nghiệp nào có đủ khả năng cạnh tranh, có đủ năng
lực phù hợp với đòi hỏi của thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại. Ngợc lại, doanh
nghiệp nào yếu kém, không thích ứng đợc với thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ thất bại
và rút lui khỏi thị trờng.
2.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng đều có quyền tự chủ kinh doanh theo pháp
luật. Mỗi doanh nghiệp đều có bạn hàng, khách hàng, ngời cung ứng cũng nh tiềm năng
về tài chính, khoa học, kỹ thuật... hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp có phát triển
thuận lợi hay không là nhờ vào tài năng của chính nó về công nghệ sản xuất, kỹ năng
quản lý, về chất lợng sản phẩm về vốn...Nếu doanh nghiệp nào không khai thác đợc tiềm
năng ấy thì sẽ không thể vơn ra đợc thị trờng ngoài nớc, không những thế họ còn bị chèn
ép ở thị trờng trong nớc. Bởi vậy nhân tố bên trong doanh nghiệp cũng chính là động lực
cho sự phát triển trong hoạt động kinh doanh cuả chính nó. những nhân tố đó nh:
2.2.1 ảnh hởng của hoạt dộng marketing.
19Mục tiêu của marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng bên
ngoài và bên trong doanh nghiệp, đảm bảo đợc cung cấp sản phẩm( dịch vụ) ổn định với
chất lợng theo yêu cầu của sản xuất và giá cả phù hợp nhằm giúp doanh nghiệp giành
thắng lợi trong cạnh tranh và đạt đợc lợi nhuận cao trong dài hạn. Nh thế ngay từ khi mới
xuất hiện và cho tới ngày nay hoạt động marketing luôn và ngày càng đóng vai trò rất
quan trọng đối với mọi hoạt động của doanh nghiệp. Hoạt động marketing của doanh
nghiệp càng có chất lợng ở phạm vi rộng bao nhiêu càng có thể tạo ra các lợi thế chiến

giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Mọi hoạt động đầu t, mua sắm, dự trữ, lu kho,...
cũng nh khả năng thanh toán của doanh nghiệp ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vào khả
năng tài chính của nó.
Khi đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần tập trung
vào các vấn đề chủ yếu nh: cầu về vốn và khả năng huy động vốn, việc phân bổ vốn( cơ
cấu vốn), hiệu quả sử dụng vốn sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp và từng bộ
phận của nó, các chỉ tiêu tài chính tổng hợp đánh giá vị thế của doanh nghiệp.
V. Thị trờng Eu và mặt hàng cà phê của Việt nam.
A .Đặc điểm về thị trờng EU.
Để hiểu biết sâu hơn về thị trờng EU thì không thể không nắm bắt các đặc điểm của
thị trờng này, điều này sẽ giúp cho mỗi doanh nghiệp lựa chọn những phơng thức phù
hợp nhất, đạt hiệu quả cao nhất để thâm nhập vào thị trờng này, khi nó thoả mãn đợc đặc
điểm về tập quán thị hiếu tiêu dùng cũng nh các kênh phân phối trong EU.
1.Tập quán, thị hiếu tiêu dùng và kênh phân phối.
1.1 Tập quán và thị hiếu tiêu dùng.
EU là một thị trờng rộng lớn, với 375,5 triệu ngời tiêu dùng, thị trờng EU thống nhất
cho phép tự do lu chuyển sức lao động, hàng hoá, dịch vụ và vốn giữa các nớc thành
viên. Thị trờng này còn mở rộng sang các nớc thuộc hiệp hội mậu dịch tự do châu
á( EFTA) tạo thành một thị trờng rộng lớn trên 380 triệu ngời tiêu dùng.
EU gồm 15 thị trờng quốc gia, mỗi thị trờng lại có những đặc điểm riêng. Do vậy,
có thể thấy rằng thị trờng EU có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hoá. Có
những loại hàng rất đợc a chuộng ở thị trờng Pháp, Italia, Bỉ nhng lại không đợc ngời
tiêu dùng Anh, Đức đón chào. Tuy có những khác biệt nhất định về tập quán và thị hiếu
tiêu dùng giữa các thị trờng quốc gia trong khối EU, nhng 15 nớc thành viên đều là
những quốc gia nằm ở khu vực Tây Âu và Bắc Âu nên có những điểm tơng đồng vè kinh
21tế và văn hoá. Trình độ phát triển kinh tế xã hội của các nớc thành viên khá đồng đều,
cho nên ngời dân ở khối EU có những điểm chung về sở thích và thói quen tiêu dùng.

đặc trng cảm quan bao gồm:
+ Các đặc trng mùi vị cơ bản: mùi thơm tự nhiên, vị đắng, vị chát, vị chua ngọt, cảm
giác ngậy béo( thể chất) và hậu vị ( cảm giác sau nuốt).
+ Các mùi vị lạ lẫn tạp( các đặc trng phản chất lợng): mùi vị hoá chất, mùi dầu mỡ,
mùi vị mốc, mùi vị lên men quá.
Thị hiếu tiêu dùng cà phê của ngời dân trên thị trờng EU.
Có thể nói cà phê là một đồ uống không thể thiếu đợc đối với ngời dân ở EU, họ có
thói quen uống cà phê hàng ngày do cờng độ làm việc căng thẳng và đời sống ở EU cũng
rất cao. Sản phẩm cà phê a thích của ngời tiêu dùng EU là cà phê chè của Braxin và
Colombia loại hảo hạng. Nhng theo khảo sát thì những năm gần đây sản phẩm cà phê vối
của Việt Nam cũng rất đợc a chuộng.
Ngời tiêu dùng EU có sở thích và thói quen sử dụng các sản phẩm có nhãn hiệu nổi
tiếng trên thế giới. Họ cho rằng những nhãn hiệu này gắn liền với chất lợng của sản
phẩm và có uy tín lâu đời, cho nên dùng những sản phẩm mang nhãn hiệu nổi tiếng sẽ
rất an tâm về chất lợng và an toàn cho ngời sử dụng. Đặc biệt những sản phẩm có nhãn
hiệu mà ít ngời biết đến thì rất khó tiêu thụ trên thị trờng này. Ngời tiêu dùng EU rất sợ
những sản phẩm nh vậy, vì họ cho rằng sản phẩm của những nhà sản xuất không có danh
tiếng sẽ không đảm bảo về chất lợng vệ sinh thực phẩm và an toàn cho ngời sử dụng do
đó không an toàn đối với sức khoẻ và cuộc sống của họ.
EU là một trong những thị trờng lớn trên thế giơí, sở thích và nhu cầu của họ cũng
cao, họ có thu nhập, mức sống cao và khá đồng đều và yêu cầu rất khắt khe về chất lợng
và độ an toàn của sản phẩm nói chung, còn riêng đối với thực phẩm thì chất lợng và vệ
sinh là hàng đầu. Yếu tố trớc tiên quyết định tiêu dùng của ngời dân EU là chất lợng và
thời trang của hàng hoá sau đó mới đến giá cả... đối với đại đa số các mặt hàng đợc tiêu
thụ trên thị trờng này.
Sở thích và thói quen tiêu dùng trên thị trờng EU đang thay đổi rất nhanh cùng với sự
phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ. Ngày nay, yêu cầu của ngời tiêu dùng EU
đề cao hơn về phơng thức dịch vụ sau bán hàng, kể cả hàng tiêu dùng cũng nh hàng cồng
23


24 Hình thức phổ biến nhất của các kênh phân phối trên thị trờng EU là theo tập
đoàn và không theo tập đoàn. Kênh phân phối theo tập đoàn có nghĩa là các nhà sản xuất
và nhà nhập khẩu của một tập đoàn chỉ cung cấp hàng cho hệ thống các cửa hàng và siêu
thị của tập đoàn này mà không cung cấp hàng cho hệ thống bán lẻ của tập đoàn khác,
còn kênh phân phối không theo tập đoàn thì ngợc lại
Rất ít trờng hợp các siêu thị lớn hoặc các công ty bán lẻ độc lập mua hàng trực
tiếp từ các nhà sản xuất nớc ngoài. Mối quan hệ giữa bạn hàng giữa các nhà bán buôn và
bán lẻ trên thị trờng EU không phải là ngẫu nhiên mà phần lớn là do quan hệ tín dụng và
mua cổ phần của nhau. Các nhà bán buôn và bán lẻ trong hệ thống phân phối của EU th-
ờng có quan hệ làm ăn lâu đời và rất ít khi mua hàng của các nhà cung cấp không quen
biết cho dù giá cá rẻ hơn nhiều vì uy tín kinh doanh với khách hàng đợc họ đặt lên hàng
đầu mà muốn giữ đợc điều này thì hàng phải đảm bảo chất lợng và nguồn cung cấp ổn
định. Họ liên kết với nhau một cách chặt chẽ thành một chuỗi mắt xích trong kinh doanh
bằng các hợp đồng kinh tế. Các cam kết trong hợp đồng đợc giám sát nghiêm ngặt bởi
các chế tài của luật kinh tế. Vì vậy mà các nhà nhập khẩu của EU yêu cầu rất cao về việc
tuân thủ chặt chẽ các điều khoản của hợp đồng, đặc biệt là chất lợng và thời gian giao
hàng.
Hệ thống phân phối của EU đã hình thành nên một tổ hợp rất chặt chẽ và có
nguồn gốc lâu đời. Tiếp cận đợc hệ thống phân phối này không phải là việc dễ đối với
các nhà xuất khẩu Việt Nam hiện nay. Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh
phân phối chủ đạo trên thị trờng EU thì phải tiếp cận đợc các nhà nhập khẩu EU. Có thể
tiếp cận các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách.
Thứ nhất: Tìm các nhà nhập khẩu EU để xuất khẩu trực tiếp ( tìm các nhà nhập
khẩu này thông qua các thơng vụ của Việt Nam tại EU, các đại sứ quán của các nớc EU
tại Việt Nam).
Thứ hai: Những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên
doanh với các công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con.