PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ:
Với cơ chế quản lý mới, nền kinh tế nước ta hiện nay đang từng bước chuyển
mình mạnh mẽ, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý của Nhà nước. Nền
kinh tế thị trường mở cửa cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất
kinh doanh. Đây là thuận lợi, là thời cơ tốt đối với các doanh nghiệp tham gia vào các
lĩnh vực kinh doanh trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh
nghiệp phải tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mở rộng và
phát triển thị trường. Những việc đó chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán
được hàng của chính mình.
Bán hàng là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng nhất quyết định sự thành
bại của doanh nghiệp. Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi được
vốn và kiếm được lợi nhuận để trả lương cho cán bộ công nhân viên và tiếp tục mở
rộng quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Và chỉ khi bán được hàng thì mới thực
hiện được giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Hàng hóa sản xuất ra có chất lượng
tốt đến đâu mà không được bán và đưa vào sử dụng thì cũng không có giá trị và
doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được.
Trong cơ chế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp rất khốc liệt.
Khách hàng ngày càng dường như trở nên khó tính hơn, họ luôn đòi hỏi những sản
phẩm có chất lượng cao với giá cả hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện và phải được phục
vụ tận tình chu đáo. Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn
phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn luôn nghiên cứu thị trường
và kết hợp với những điểm mạnh bên trong doanh nghiệp để tìm ra các biện pháp thúc
đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Orion Food Vina là doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản
xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…
nên việc thúc đẩy bán hàng luôn là mối quan tâm thường xuyên của công ty nói chung
và của đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng. Do đó trong bài viết này em xin phép
được nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ở công ty Orion
hữu cơ của quá trình kinh doanh thì bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong
hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
của tổ chức đó.
- Nếu tiếp cận với tư cách là một quá trình thì bán hàng là một quá trình thực
hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống
doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá
trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
Thông thường để hiểu rõ và thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp, nên chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu, một bộ phận của
hệ thống kinh doanh.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… Nếu hoạt
động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả đến
đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh
nghiệp sẽ bị thua lỗ.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh
hưởng đến uy tín của doanh nghiệp, đến niềm tin của khách hàng đối với doanh
nghiệp. Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các
đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó
thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh
nghiệp có thể thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu
Để đề ra chiến lược, sách lược và tổ chức tốt hoạt động bán hàng, buộc doanh
nghiệp phải nghiên cứu thị trương một cách tỉ mỉ, chính xác. Nghiên cứu thị trường
được coi là công việc đầu tiên, công việc quan trọng nhất của hoạt động kinh doanh.
Vì thị trường không phải bất biến mà luôn biến động đầy bí ẩn nên việc nghiên cứu
nó phải được tiến hành thường xuyên và liên tục để nắm bắt được những cơ hội và
thời cơ mới trong kinh doanh.
Qua trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Để nghiên cứu thị trường, trước hết chúng ta phải thu thập các thông tin về tổng
cung, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị trường hàng hóa, tình hình cạnh tranh cũng như
chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng.
Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong
những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và nắm bắt các
cơ hội kinh doanh, đồng thời sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp
trong hoạt động thương mại.
Bước 2: Xử lý thông tin:
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích các thông tin thu
thập được, loại trừ những thông tin nhiễu, trùng, giả tạo. Trên cơ sở đó phát hiện và
nắm bắt những cơ hội mới trong kinh doanh, xác định thị trường mục tiêu, lập các kế
hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, tiếp tục mở rộng và phát
triển mặt hàng đang kinh doanh hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn bão hòa và triển
khai mặt hàng mới theo nhu cầu thị trường.
Bước 3: Đưa ra quyết định
Sau khi xử lý, phân tích các thông tin đã thu được, doanh nghiệp sẽ đưa ra các
quyết định phù hợp với tình hình thị trường và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
- Lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
- Quyết định tăng thêm hay giảm bớt một số mặt hàng của doanh nghiệp
- Lựa chọn chính sách giá cả phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh
Trong tổ chức hoạt động bán hàng, có rất nhiều mục tiêu cần xác định và thực
hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía
cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng trong doanh nghiệp:
- Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
- Mục tiêu bán hàng ở các khu vực, bộ phận, các nhân tố trong hệ thống bán
hàng.
- Mục tiêu doanh số bán hàng.
- Mục tiêu chinh phục khách hàng.
- Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí, …
Tương ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng. Trong
quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường ở dưới dạng phương
hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước để làm cơ sở xây dựng
các mục tiêu định lượng.
Các mục tiêu định lượng là sự cụ thể hóa các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch của doanh nghiệp.
b. Lập kế hoạch bán hàng
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách có hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán và các chỉ tiêu có thể được lập ra và
tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực
địa lý, theo nhóm khách hàng và theo thời gian.
3. Xây dựng và tổ chức các điều kiện bán hàng
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện tốt khi
những điều kiện phục vụ cho hoạt động bán hàng như tổ chức kênh bán, lực lượng
bán hàng, chính sách bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng,
nguồn hàng,…
3.1. Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức
trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh
nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung
quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng hợp đồng
- Lực lượng bán hàng hỗn hợp
3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải
được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần
lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu
và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng.
Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây
dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước
- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm.
- Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận
chuyển.
phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo,
thu hút họ đến với doanh nghiệp.
3.5. Tạo nguồn mua hàng
Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu
hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được
trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm
tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng.
Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh
nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau:
- Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy
cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận.
- Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài.
- Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện
hợp đồng.
- Đánh giá kết quả.
4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế,
xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giao
nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp
đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ
thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến
độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp
thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là
các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện
vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại.
4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, thương tiện cũng
nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ
chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy
nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt
động kinh doanh.
III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói
chung và Orion Vina nói riêng
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên
trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của daonh nghiệp nếu không tính đến
vận may, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp với
hoàn cảnh bên ngoài (Nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan).
1. Yếu tố khách quan
Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát và điều tiết được mà buộc phải chấp nhận nó. Đó là các yếu tố
của môi trường vĩ mô: chính trị, luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, các yếu tố
văn hóa xã hội, kỹ thuật và công nghệ, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ
quốc tế và các yếu tố thuộc môi trờng vi mô như: khách hàng, nhà cung cấp và đối thủ
cạnh tranh.
- Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Chính trị và luật pháp, các yếu tố môi trường kinh
tế, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, các yếu tố Công nghệ và Khoa học kỹ thuật,
các yếu tố văn hóa xã hội, tỷ lệ lạm phát và chính sách xuất nhập khẩu.
- Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp, bao gồm: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối
thủ cạnh tranh.
Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc,
chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan,
snack…phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á. Chính vì
I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty
1. Giới thiệu về công ty
1.1. Orion World
- Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập
27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh
kẹo.
Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc.
- Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng
Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc.
Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại
bánh mới – bánh bích quy.
- Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn
4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới
- Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư
- Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc
1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư
1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc
- Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập
7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc.
9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang.
8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food.
7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam.
Copyright: Tài liệu đại học ©