CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun
: 6.280.688
Lời nói đầu
Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam, nền kinh tế nớc ta có
nhiều thay đổi nhanh chóng, đổi mới cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp
sang quản lý theo cơ chế thị trờng có định hớng của Nhà nớc và chủ trơng phát
triển nền kinh tế nhiều thành phần đã đa nền kinh tế nớc ta đi đúng hớng phát
triển của thời đại. Trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Đối với mọi doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, điểm
mấu chốt là phải căn cứ vào việc có bán đợc hàng hay không. Chỉ có bán đợc
hàng doanh nghiệp mới có thể thu lại đợc vốn, thông qua đó mới thực hiện đợc
lợi nhuận tiếp tục mở rộng tái sản xuất kinh doanh.
Để đáp ứng đợc sự phát triển của nền kinh tế thị trờng buộc các doanh
nghiệp phải cạnh tranh gay gắt với nhau, phải chiếm lĩnh đợc thị trờng các sản
phẩm mà mình đang kinh doanh, do vậy bán hàng luôn là mối quan tâm hàng
đầu của các nhà sản xuất kinh doanh. Trong tiêu thụ ngời ta sử dụng rất nhiều
các biện pháp để thúc đẩy hoạt động bán hàng sao cho bán đợc nhiều nhất,
nhanh nhất và hiệu quả nhất. Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông
hàng hoá và là khâu quan trọng nhất nối liền giữa ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng. Kết quả hoạt động bán hàng ảnh hởng trực tiếp đến tất cả mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của toàn công ty. Bán hàng tuy không phải là vấn đề mới
mẻ nhng nó luôn mang tính chất thời sự. Bởi vì thị trờng hàng hoá luôn có
những thay đổi không ngừng.
Trong thời gian thực tập tại Công ty dệt len mùa đông qua nghiên cứu và
phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty, tôi xin đa ra những vấn
đề về khả năng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty. Đây là một vấn đề
phức tạp và khó khăn vì vậy sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi mong đợc
thầy cô chỉ bảo thêm để chuyên đề của tôi đạt đợc kết quả tốt.
1
Ngời mua thì quan tâm đến giá trị sử dụng, nhng để có đợc giá trị sử dụng
thì họ phải trả giá trị cho ngời bán.
2
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun
: 6.280.688
Đối với ngời sản xuất một mặt lao động của anh ta mang tính chất xã hội
cần thiết cho ngời sản xuất khác, mặt khác còn mang tính chất cá biệt do chính
anh ta tiến hành. Để chứng minh lao động đó là ích lợi đối với xã hội hàng hoá
làm ra phải đợc ngời mua trên thị trờng chấp nhận, tức là hàng hoá phải bán đ-
ợc. Từ đó lao động của ngời sản xuất vừa mang tính xã hội vừa mang tính cá
biệt.
Khi ngời sản xuất bán đợc hàng thì có nghĩa vụ là sản xuất của họ ăn khớp
với nhu cầu của xã hội. Nó thể hiện sự thừa nhận tính chất lao động xã hội của
ngời sản xuất hàng hoá, nó thủ tiêu mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng.
Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lu thông hàng hoá nhng nó
có một vai trò quan trọng đối với toàn bộ hoạt động của một doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Hoạt động của một doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều
khâu khác nhau: Mua vào - phân phối - bảo quản - dự trữ - bán hàng. Mỗi khâu
có một vị trí độc lập và có tầm quan trọng riêng, đồng thời các khâu lại có mối
quan hệ với nhau rất hữu cơ và thúc đẩy lẫn nhau. Song bán hàng là hoạt động
có nhiều chi phối nhất, bán là mục đích, nó qui định phơng hớng, nội dung và
phơng pháp hoạt động của các khâu khác. Do đó bán hàng là mục tiêu hoạt
động kinh doanh và chỉ có bán đợc hàng mới thực hiện đợc mục tiêu của kinh
doanh là thu lợi nhuận.Thông qua bán hàng, lợi nhuận đợc thực hiện và nó là
nguồn để bổ xung vốn lu động và hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp,
dùng để kích thích vật chất cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp
nhằm động viên, gắn bó học với doanh nghiệp.
Tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ có tác động làm tăng lợng hàng bán ra,
tăng mức lu chuyển hàng hoá sẽ làm tổng lợi nhuận của doanh nghiệp tăng, thu
đổi về điều kiện, môi trờng và yêu cầu đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp trên thị trờng. Điều đó tạo ra cho doanh nghiệp một môi trờng tốt hơn.
Song cũng đặt cho các trớc những thử thách gay go, buộc các doanh nghiệp phải
tìm cách tự tìm lấy vị trí và con đờng của mình. Nh mọi ngời đều biết quá trình
sản xuất hàng hoá gồm bốn khâu: sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng.
Hàng hoá đợc sản xuất ra là để bán. Bán hàng là một trong những vấn đề thờng
xuyên làm cho đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã
khẳng định "Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm chết ngời". Tổ chức sản xuất đã
khó khăn song tổ chức bán hàng còn nguy hiểm và phức tạp hơn nhiều.
a. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, chức năng thơng mại đợc coi là
một bộ phận hữu cơ quan trọng của hoạt động kinh doanh, có tác động và liên
hệ trực tiếp giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Nh vậy chức năng thơng mại
cụ thể là các doanh nghiệp thơng mại với vai trò là cầu nối giữa ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng. Hoạt động chính là mua để bán. Thông qua đó tìm kiếm lợi
nhuận. Nguyên tắc đầu tiên có ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp th-
ơng mại là phải hớng tới thị trờng trung tâm và là đối tợng đợc các nhà sản xuất
kinh doanh chú trọng. Ngời tiêu dùng là ngời quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
4
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun
: 6.280.688
b. Vậy thị trờng là gì? Theo nghĩa rộng thị trờng là một quá trình trong đó
ngời mua và ngời bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và chất lợng,
số lợng thị trờng nằm trong khâu lu thông của quá trình tái sản xuất hàng hoá.
Nó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán thể hiện quan hệ mua - bán - tiền tệ.
Chính vì vậy thị trờng đợc coi là môi trờng kinh doanh. Trên thị trờng số lợng
hàng hoá mà ngời bán muốn và có khả năng bán theo mức giá cả nhất định biểu
hiện ra thành cung. Số lợng hàng hoá mà ngời mua muốn và có khả năng mua
theo mức giá nhất định biểu hiện thành cầu. Trên thị trờng hoạt động trao đổi
nhiên, sự tiến bộ của KHKT, chính sách kinh tế chính trị...
Đối với doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo có hàng bán, quá trình kinh
doanh liên tục thì các doanh nghiệp phải thực hiện phơng châm: "Nhà buôn
nắm lấy sản xuất". Điều đó có nghĩa là các nhà buôn trên cơ sở hiểu biết về thị
trờng, cùng với ngời sản xuất tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu
dùng. Không những thế còn phải tiếp tục hoàn thiện sản phẩm trong khâu lu
thông, tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và t nhân về hàng hoá. Nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của nhu
cầu, không có nhu cầu thì không có cầu, nhu cầu bao giờ cũng lớn hơn cầu, nhu
cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thị trờng.
Cầu chịu tác động rất lớn của giá cả hàng hoá trên thị trờng, giá cả càng
cao thì nhu cầu càng thấp và ngợc lại. Ngoài ra cầu còn chịu nhiều ảnh hởng
của các nhân tố khác nh khả năng thay thế của các hàng hoá khác, đặc điểm
tâm lý xã hội, sở thích mức thu nhập...
Muốn xác định đợc chính xác nhu cầu, ngời kinh doanh phải thật sự là đại
diện cho ngời tiêu dùng. Trớc hết, là phải đại diện cho quyền lợi ngời tiêu dùng,
đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
* Giá cả:
Giá cả thị trờng là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Giá
cả chịu sự tác động của nhiều nhân tố nh giá trị cá biệt của hàng hoá, sức cung,
sức cầu, cạnh tranh trên thị trờng, qui luật lu thông tiền tệ.
Giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu đối với cả ngời mua lẫn ngời bán,
ngời mua muốn mua rẻ, ngời bán muốn bán đắt. Giá cả của một loại hàng hoá
dịch vụ đợc xác định trên cơ sở thoả thuận của ngời mua và ngời bán.
Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh cần phải có một phơng pháp xác
định giá và chính sách giá cả hợp lý. Mức giá đa ra cơ sở giá cả thị trờng theo
nguyên tắc đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá cả phải có tác dụng kích thích
nhu cầu và làm nảy sinh ra các nhu cầu mới. Cung - cầu và giá cả là 3 yếu tố cơ
doanh. Đối với một doanh nghiệp thơng mại điều mấu chốt của chiến lợc sản
phẩm là phải kinh doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải là các dp mà
doanh nghiệp hiện có. Lấy nhu cầu tiêu dùng của khách hàng làm cơ sở cho
việc xác định chiến lợc sản phẩm.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiện các mục
tiêu chung nh:
7
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun
: 6.280.688
+ Mục tiêu lợi nhuận: Đây là mục tiêu chính của mọi doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Có lợi nhuận doanh nghiệp mới có thể tiếp tục phát triển và
mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
+ Mục tiêu thế lực: Doanh nghiệp có thể tăng đợc doanh số bán, mở rộng
thị trờng hay không sẽ tuỳ thuộc rất lớn vào khả năng xâm nhập thị trờng, vị trí,
thế lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
+ Mục tiêu an toàn: Rủi ro và tổn thất là điều khó có thể tránh khỏi trong
kinh doanh. Mọi chính sách sản phẩm đúng đắn có thể giúp cho doanh nghiệp
tránh đợc những rủi ro tổn thất. Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm
nhiều vấn đề nh chủng loại sản phẩm, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm.
Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm... Tuy nhiên trong việc nghiên cứu chính
sách sản phẩm thì vấn đề quan trọng là nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
c1. Chu kỳ sống của sản phẩm:
Chu kỳ sống của sản phẩm là một thuật ngữ để mô tả sự biến động của
doanh số tiêu thụ tơng quan với các chi phí bán đối với một sản phẩm kể từ khi
sản phẩm đợc đa vào thị trờng cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trờng. Chu kỳ
sống của sản phẩm đợc gắn với một thị trờng nhất định bởi vì mỗi sản phẩm ở
trong thị trờng do có những đặc tính riêng nên có một chu kỳ sống riêng biệt.
Về thực chất, chu kỳ sống của sản phẩm phản ánh mức độ thích ứng của
sản phẩm đó với nhu cầu của thị trờng nhất định, mức độ đó thay đổi theo từng
ờng áp dụng chính sách "Hớt váng sữa" tức là bán với giá cao. Đối với sản
phẩm cha có u thế rõ rệt doanh nghiệp thờng phải bán với giá thấp nhằm tạo ra
một chỗ đứng trên thị trờng, có thể doanh nghiệp không có lãi hoặc chịu lỗ song
việc đầu tiên là phải tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng. Tăng cờng biện pháp xúc
tiến và phân phối sản phẩm.
Việc phối hợp trên với mục tiêu càng rút ngắn thời gian này càng tốt.
- Đối với pha tăng trởng: ở giai đoạn nay, doanh số tiêu thụ tăng lên nhanh
chóng và đã mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp hoặc mức lợi nhuận tăng lên
song cũng đã bắt đầu có những sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy doanh nghiệp cần:
+ Tiếp tục nghiên cứu, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm
+ Mở rộng kênh tiêu thụ
+ Giảm chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán
+ Có thể giảm giá nếu cần thiết để tạo thế cạnh tranh.
- Đối với pha bão hoà hay chín muồi: ở pha này doanh số tiêu thụ đạt mức
cao nhất, chính vì lẽ đó mà chi phí sản xuất đối với đơn vị sản phẩm thờng là
không thống nhất và mức lợi nhuận đạt cao nhất.
+ Mở rộng tối đa hệ thống phân phối các kênh các mức độ khác nhau.
+ Giảm chi phí cho việc xúc tiến bán hàng
+ Nghiên cứu và chuẩn bị đa ra thị trờng sản phẩm mới.
- Đối với pha suy thoái: Doanh số tiêu thụ của sản phẩm giảm sút nhanh,
trên các kênh tiêu thụ xuất hiện hiện tợng ứ đọng hàng hoá, các sản phẩm cạnh
tranh xuất hiện nhiều.
+ Thực hiện cải tiến sản phẩm, tìm thị trờng mới
9
Lãi suất
Fa
1
Fa
2
Fa
hạn của mình phải xác định đợc đúng đắn các loại mặt hàng kinh doanh trong
mỗi thời điểm khác nhau nhằm giữ vững, củng cố và phát triển vị trí của mình
trên thị trờng. Khâu đặt hàng trong kinh doanh là khâu có tính chất pháp lý tất
yếu của doanh nghiệp tạo cho doanh nghiệp thế chủ động trong cạnh tranh.
Việc xác định đúng đắn cái gì? Khi nào mua? Số lợng bao nhiêu... là chìa khó
để đa tới thành công của doanh nghiệp.
d. Xác định giá cả:
10
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun
: 6.280.688
Khâu nghiên cứu và xác định giá cả cho sản phẩm là khâu không thể thiếu
đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh. Mức giá cả mỗi mặt hàng cần có sự
nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm tuỳ theo những
thay đổi cung cầu và sự vận động của thị trờng. Giá cả đợc xác định trên cơ sở
giá cả thị trờng các đặc tính của sản phẩm và uy tín của sản phẩm cũng nh của
doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời giá cả cũng là một công cụ để cạnh tranh
sắc bén. Vì vậy việc xác định giá cả hợp lý là điều rất quan trọng để doanh
nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh, chiếm lĩnh thị trờng. Nhà kinh doanh quan tâm
đến tổng số lợi nhuận thu đợc chứ không phải là lợi nhuận trên một đơn vị sản
phẩm. Giá cả của một đơn vị hàng hoá luôn luôn lấy tổng chi phí mua, giá mua
và chi phí bán hàng của nó làm cơ sở. Để đảm bảo bù đắp chi phí và có lãi, giá
bán sản phẩm>giá mua + chi phí mua+ chi phí bán.
Giá tối thiểu của doanh nghiệp chính = giá mua + chi phí mua + chi phí
bán vì vậy vùng giá an toàn của sản phẩm hàng hoá.
P - P
1
H
P
: hệ số an toàn về giá
: 6.280.688
Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng
trong hoạt động của doanh nghiệp. Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sản phẩm
hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc an toàn, tăng cờng khả năng cạnh
tranh, giảm chi phí lu thông. Đối với một doanh nghiệp thơng mại khâu phân
phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là quá trình lựa chọn những quyết định
nhằm khai thác hợp lý nhu cầu của thị trờng để đa hàng hoá nhanh nhất từ khâu
vào đến khâu bán ra nhằm đạt lợi nhuận tối đa. Đó là con đờng lu thông của
hàng hoá. Nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về địa điểm, thời gian
quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với những ngời có nhu cầu sử dụng chúng. Các
kênh tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền nhà kinh doanh, các
ngời môi giới, ngời buôn bán, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ với ngời tiêu
dùng. Trong thị trờng các thành phần tham gia vào quá trình lu thông hàng hoá
nói chung bao gồm ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý, môi giới. Tuỳ theo đặc
điểm của loại hàng hoá, doanh nghiệp có thể lựa chọn và tổ chức phân phối cho
hợp lý nhằm đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh
nhất, chi phí ít nhất và thuận tiện nhất. Mặt khác còn căn cứ trên các yếu tố
khác nh: khả năng tổ chức của doanh nghiệp, uy tín của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng...
Sau khi đã có hệ thống thơng nghiệp theo kênh phân phối khác nhau có thể
sử dụng các phơng pháp phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ nh: phơng
pháp phân phối không hạn chế, đại lý độc quyền, phân phối lựa chọn.
f. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng:
Khâu tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh. hoạt
động bán hàng là một hoạt động có tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời
mua nhằm đạt đợc mục tiêu là bán đợc nhiều hàng nhất, giá cao nhất. Quá trình
bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau thành qui luật
vì quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua (hoạt động 2 chiều) đổi hàng
lấy tiền và đổi tiền lấy hàng. Những bớc phát triển vật chất, tinh thần kỷ luật,
kinh tế, tâm lý chủ quan và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách
những đặc điểm khác nhau với những u, nhợc điểm riêng biệt. Việc lựa chọn
phơng tiện quảng cáo nào phải dự trên cơ sở đặc tính của thông tin quảng cáo,
13
Xúc tiến với
khách hàng
Tổ chức
giới thiệu
Lựa chọn vị trí
đặt cửa hàng
Nghiên cứu
tâm lý khách
Giao hàng và
thanh toán
Bảo hành
sản phẩm
Thu thập thông
tin phản hồi
Xử lý thông tin
phản hồi
Kết thúc bán
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun
: 6.280.688
mục đích quảng cáo, tình hình của các đối thủ cạnh tranh, phải căn cứ vào tính
hiệu quả và kinh phí của mỗi loại phơng tiện.
Đầu tiên một thông điệp quảng cáo thu hút sự chú ý của khách hàng và
mang đến cho họ những thông tin cần thiết nh các chỉ tiêu kỹ thuật, đặc điểm u
thế của hàng hoá, mức độ thoả mãn nhu cầu của hàng hoá đó...
Dù quảng cáo theo hình thức nào thì mục đích cuối cùng của quảng cáo
cũng là để thu hút sự chú ý của mọi ngời trong thị trờng đã định, thuyết phục họ
nh bán có thởng, giảm giá, cho thử sản phẩm, quà biếu kỹ thuật các trò chơi...
g. Phân tích kết quả bán hàng:
Sau một chu trình kinh doanh bớc tiếp theo là phải phân tích đánh giá tình
hình thực hiện lợi nhuận, chi phí, nghiên cứu nhằm tìm ra nguyên nhân của tất
cả các hiện tợng biểu hiện trong quá trình kinh doanh của mình, tìm ra những
điểm mạnh để tiếp tục phát huy đồng thời hạn chế và khắc phục điểm yếu trong
hoạt động bán hàng ở đơn vị mình. Thông thờng các yếu tố nh giá cả hàng hoá
dịch vụ rất dễ bị cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải phát huy đợc hết những lợi
thế trong kinh doanh và uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng mới có thể tăng lợi nhuận, đa doanh nghiệp phát triển một cách lành mạnh
vững chắc
Tóm lại: Bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên
cứu và gắn với nhu cầu thị trờng. Tổ chức tiếp nhận bảo quản và phân phối hàng
hoá đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất
tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.
II/ Nguyên tắc và phơng thức bán hàng đối với một doanh
nghiệp thơng mại.
1. Doanh nghiệp tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh
Trong cơ chế thị trờng hiện nay Nhà nớc giao quyền tự chủ trong kinh
doanh cho các đơn vị, các đơn vị phải tự hạch toán kinh tế, tự chủ trong moi
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thm phải tự
tổ chức mọi hoạt động của mình, từ việc tạo nguồn, nghiên cứu thị trờng, tổ
chức hoạt động bán hàng. Vì thế công tác bán hàng đợc coi trọng là cơ sở, tiền
đề cho sản xuất và đợc thực hiện theo nguyên tắc sau:
- Doanh nghiệp tự lo liệu tổ chức hoạt động, bán hàng nhận thức và đợc
thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các mặt hàng mà doanh nghiệp
kinh doanh.
- Chế độ một giám đốc và giám đốc phụ trách chịu trách nhiệm bảo toàn
vốn kinh doanh.
- Hoạt động bán hàng phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trờng,
biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thực hiện đợc. Chủ động
nắm bắt nhu cầu sản xuất.
- Hoạt động bán hàng phải theo kế hoạch, tỉ mỉ, rõ ràng có sự phân cấp cụ
thể thông qua đó thờng xuyên theo dõi, chỉ đạo kiểm tra đánh giá tình hình
thực hiện công tác bán hàng.
16
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun
: 6.280.688
- Tính liên tục: Quá trình bán hàng đối với doanh nghiệp là một hệ thống
nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ những nhu cầu trên thị trờng. Vì vậy công tác
bán hàng phải đợc tổ chức hợp lý đa nhanh hàng hoá đến nơi tiêu dùng, không
để xảy ra ngắt quãng gây ra khan hiếm giả tạo hay đẩy khách hàng đến với đối
thủ cạnh tranh.
2. Các kênh tiêu thụ và phân phối hàng hoá vào các kênh:
Bán hàng là khâu quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh muốn bán đ-
ợc nhanh, chiếm lĩnh đợc thị trờng có liên quan đến nhiều yếu tố nh tính thích
dụng của sản phẩm, chất lợng giá cả, phơng thức mua bán... Vì vậy hoàn thiện
các phơng thức bán hàng cũng góp phần đáng kể vào hiệu quả thu đợc từ khâu
bán hàng. Tuỳ vào từng mặt hàng và qui mô hoạt động kinh doanh mà doanh
nghiệp áp dụng các phơng thức bán hàng khác nhau. Nên doanh nghiệp phải
biết lựa chọn phơng thức bán hàng nào cho hợp lý, hợp tác và có hiệu quả cao
nhất. Việc xác lập các kênh tiêu thụ căn cứ vào các yếu tố sau:
- Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp
- Tính chất lý hoá của hàng hoá
- Vị trí của hàng hoá trong thị trờng.
- Phạm vi hoạt động của nhà kinh doanh.
Hàng hoá sản xuất ra đa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng có thể qua nhiều
con đờng khác nhau, và đợc phân chia thành các loại kênh theo sơ đồ sau:
nhà sản xuất bị giảm. Trong nhiều trờng hợp nếu nhà bán lẻ kinh doanh nhiều
loại hàng hoá từ nhiều nguồn khác nhau thì việc ngời sản xuất muốn đặt yêu
cầu riêng đối với ngời bán lẻ sẽ gặp khó khăn. Ngời bán lẻ đồng thời phải kiêm
chức năng thơng nghiệp bán buôn sẽ dẫn đến tình trạng phân bổ dự trữ trong
kênh mất cân đối, hợp lý. Vì vậy loại kênh này thờng đợc sử dụng trong các tr-
ờng hợp sau:
+ Nhà sản xuất không đủ khả năng tổ chức toàn bộ khâu tiêu thụ.
+ Khi nhà sản xuất lợi dụng những khả năng sẵn có của ngời bán lẻ.
Kênh 3: Đây là kênh dài đầy đủ, là loại kênh phổ biến nhất trong phân
phối hàng hoá. Đặc trng của kênh này là khả năng chuyên môn hoá của nhà sản
xuất cao, phát huy đợc sức mạnh của nhà bán buôn và bán lẻ.
18
Copyright: Tài liệu đại học ©