lời Mở Đầu
Ngày nay nền kinh tế nói chung và ngành thương mại Việt Nam nói
riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Trước mắt là cả một thế
giới với sự phát triển ngày càng cao về khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý và
cả văn hoá xã hội. Với hoàn cảnh đó Đảng và Nhà nước ta đã có những chính
sách kinh tế phù hợp, đúng đắn để tiếp cận với thế giới bên ngoài.
Là thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO) hiện nay Việt nam
đã đặt quan hệ với hơn 70 quốc gia trên cơ sở các hiệp định thương mại, tiếp
tới là việc gia nhập AFTA sẽ giúp cho Việt nam có cơ hội để lớn mạnh hơn.
Như vậy khối lượng hàng hoá sẽ được sản xuất ra ngày càng nhiều, với sự
phát triển của Marketing trong nền kinh tế nói chung và trong các doanh
nghiệp nói riêng sẽ làm cho nguồn cung đáp ứng cầu một cách hài hoà.
Đối với các doanh nghiệp việc xác định thị trường, thời cơ kinh doanh và
kinh tế thị trường là một cách tốt nhất để tồn tạiu và phát triển. Do đó áp dụng
quy trình Marketing vào sản xuất kinh doanh cho phép các doanh nghiệp giải
quyết vấn đề trên theo phương châm của Marketing: "chỉ sản xuất và bán
những gì thị trường cần chứ không sản xuất và bán những gì mình có". Song
cái thị trường cần thì rất nhiều người bán, đây là một vấn đề rất quan trọng để
tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt khi
đó hoạt động xúc tiến thương mại với các công cụ hữu hiệu sẽ làm cho việc
tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn đảm bảo cho nghiệp vụ tồn tại và phát
triển. Hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng chở nen quan trọng trong
chiến lược Marketing của công ty. Tuy nhiên các công cụ của xúc tiến thương
mại là một biến số kinh doanh, nó chỉ đem lại hiệu quả khi vận hành một cách
hợp lý.
Qua quá trình thực tập tại công ty hoá dầu Petrolimex tôi thấy được sự
bức thiết trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để khắc phục những thiếu sót
1
và tăng hiệu quả kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi có sự
hoàn thiện hơn về vấn đề Marketing.
Xuất phát từ thực tế tôi mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện công nghệ
KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ
TRƯỜNG HIỆN NAY.
I/ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.
1/Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong
quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động
này có tác dụng quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và
thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm
như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với
khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh.
Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ
lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của
người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được".
Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách
tổng hợp và cụ thể như sau: " Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động
Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng chiêu
khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó
với tập khách hangf tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng
động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty".
3
Quảng cáo thương mại ,
marketting trực tiếp , bán
hàng trực tiếp , quan hệ
công chúng
Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng của kênh truyền
thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp và xúc
tiến thương mại cá nhân/trực tiếp.
Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ
xúc tiến thương mại chủ yếu được sử dụng thành các nhóm xúc tiến đặc
phối mà còn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp
kỹ lưỡng toàn bộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc
tiến thương mại tối đa nhất.B.H 1.1 Mô hình xúc tiến thương mại
2.2/ Vai trò của xúc tiến thương mại:
Xúc tiến thương mại là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh của công ty là một bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do
đó nó có một số vai trò cơ bản sau:
-Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc
sử dụng một loạt các công cụ của mình.
-Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá
trình tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất,
hay nói một cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty
hoạt động một cách bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế.
5
Quảng cáo thương mại ,
marketting trực tiếp , bán
hàng trực tiếp , quan hệ
công chúng
Phối thức xúc tiến
thương mại hỗn hợp
Thị trường
mục tiêu
-Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng trong Marketing chính
nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các thành viên trong tổ chức và giữa các
công ty với khách hàng mà sự vận động của nhu cầu và hàng hoá xích lại gần
nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách hàng làm phong phú và biến đổi không
Trong đó:
+Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại.
+Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng thành những có tính biểu tượng.
+Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao
tiếp mà bên gửi cần truyền.
+Kênh truyền thông: là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi
nhận.
+Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới.
+Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.
+Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi
tiếp nhận truyền thông.
+Phản hồi: một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia.
+Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngoài dự kiến trong quá
trình truyền dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không
chuẩn.
Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt ra cần phải sử lý và giải quyết
trong quá trình triển khai và thực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các
thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông.
Toàn bộ những vấn đề này đòi hỏi nhà tiếp thị của công ty phải nghiên
cứu và có quyết định thích hợp.
7
II/ NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG NGHỆ
MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI
1/ Xác định mục tiêu và ngân quỹ của công nghệ Marketing xúc tiến
thương mại
1.1/Phân định mục tiêu của xúc tiến thương mại:
Một khi nhận ra thị trường mục tiêu và những đặc tính của nó, nhà quản
trị xúc tiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người nhận tin
trọng điểm. Những hành vi chịu mua là kết quả của một quá trình lâu dài đi
tới quyết định của người tiêu dùng. Nhà quản trị xúc tiến cần phải biết cách
hợp giữa các mục tiêu công ty và môi trường của các lĩnh vực khác.
9
B.H 1.3 Qui trình xác định mục tiêu chương trình xúc tiến thương mại
1.2/Quyết định ngân sách để thực hiện mục tiêu xúc tiến thương mại.
Sau khi đã xác định rõ các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị cần đạt được
và lập kế hoạch triển khai thì công ty cần phải quyết định ngân quỹ để thực
10
Môi trường
marketting ngoại
vi công ty
Mục tiêu chung
của công ty
Môi trường
marketting
nội tại công
ty
Mục tiêu
marketting công ty
Mục tiêu quảng
cáo
Mục tiêu
khuyến mại
Mục tiêu bán
hàng trực tiếp
mục tiêu tuyên
truyền cổ động
Phối thức giao tiếp
Mục tiêu
marketting xúc
11
Phương pháp này có ưu điểm buộc nhà quản trị phải giải trình rõ các giả
định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử
và số lần sử dụng chính thức...
*Quyết định phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại.
Mỗi công cụ đều có những tác dụng, tầm quan trọng khác nhau và được
nhằm vào các mục tiêu khác nhau. Do vậy tuỳ vào từng điều kiện, hoàn cảnh
và mục tiêu cụ thể mà công ty ưu tiên cho công cụ nào nhiều hơn, tuy nhiên
việc phân bổ này yêu cầu phải thật hợp lý, linh hoạt thì chiến lược xúc tiến
thương mại mới đạt được hiệu quả cao.
2/Xác định đối tượng nhận tin:
Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì công ty cần phải
xác định tập người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập khách hàng trọng
điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình xúc tiến thương mại, nếu như lựa
chọn sai không phù hợp với yêu cầu của quá trình xúc tiến thương mại không
đem lại kết quả cho công ty thậm chí còn làm hụt ngân sách của công ty.
Nếu việc hoạch định chương trình Marketing được thực hiện một cách
hữu hiệu, các đoạn thị trường sẽ được chỉ định và trọng điểm sẵn sàng. Các
khách hàng trên mỗi đoạn trở thành tập người nhận tin trọng điểm cho các
chương trình xúc tiến của công ty. Tập khách hàng trọng điểm có thể là người
mua trọng điểm của công ty, người mua hiện có, những người thông qua
quyết định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc ra quyết định. Mỗi tập khách
hàng khác nhau lại có những hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau.
3/Lựa chọn nội dung thông điệp:
Các công ty thương mại có thể thông tin cho khách hàng tiềm năng về
sản phẩm, giá, địa điểm bán hàng. Một cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm
năng có thể tập trung vào những thúc đẩy mua dùng thử mặt hàng và thay đổi
lượng giá mặt hàng và cung cấp những tái bảo hành sau mua, những điều này
là cơ sở tất yếu của một thương vụ hoàn hảo. Một thông điệp lý tưởng là một
12
một thông điệp nghiêm túc với cùng một nội dung như nhau, những gợi dẫn
đạo đức hướng tới sự ý thức về cải thiện nơi khách hàng. Chúng thúc giục
13
khách hàng ủng hộ những mục tiêu có tính chất xã hội như vấn đề làm sạch
môi trường, cải thiện quan hệ giữa các chủng tộc, bình quyền cho phụ nữ,
giúp đỡ người khó khăn.
4/Lựa chọn cấu chúc thông điệp:
Hiệu năng của một thông điệp cũng phụ thuộc vào cấu trúc của nó,
người phát ngôn phải giải quyết ba vấn đề:
-Có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để người nhận tự quyết định lấy.
Đưa ra một kết luận thường hiệu quả hơn.
-Trình bầy luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến. Thông
thường luận chứng đơn tuyến đạt hiệu quả hơn trong việc giới thiệu mặt hàng
ngoại trừ với khách hàng có trình độ giáo dục cao hoặc đã có thái độ tiêu cực.
-Nên đưa ra luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối thông điệp.
Giới thiệu luận chứng đanh thép vào đầu thông điệp tạo được chú ý mạnh,
nhưng có thể dẫn đến một kết cục có tính nghịch biến.
5/Lựa chọn kênh truyền thông:
Sau khi đã giải quyết xong cac vấn đề thông điệp các nhà quản trị xúc
tiến phải tìm được kênh truyền thông điệp có hiệu quả cao, có hai loại kênh
lớn có tính chất cá biệt và kênh có tính chất đại chúng.
5.1/Kênh truyền thông có tính chất đại chúng:
Các kênh truyền thông chung là các phương cách truyền thông truyền đi
các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Chúng bao
gồm các phương tiện truyền thông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận
chuyên biệt. Bầu không khí là những khung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc
quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố, sự năng động phục vụ của
nhân viên bán hàng...tạo nên không khí nhộn nhịp ở cửa hàng tạo cho khách
hàng cảm giác thoải mái tin tưởng...
5.2/Kênh truyền thông có tính chất cá biệt:
6.1.1/Quảng cáo:
Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng
để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu.
Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của
hàng hoá dịch vụ hay tư tưởng hoạt động mà người ta phải trả tiền để nhận
biết người quảng cáo.
Quảng cáo có những đặc tính sau:
15
-Giới thiệu có tính đại chúng: quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính
đại chúng cao. Tính đại chúng của nó khiến sản phẩm có được một dạng như
sự một hợp thích hoá, cũng như nảy ra một ý nghĩa về một chào hàng đã được
chuẩn hoá. Vì có nhiều người cùng nhận được thông điệp như nhau nên các
khách mua yên tâm rằng việc mua hàng của mình sẽ được mọi người thông
hiểu.
-Tính lan truyền: quảng cáo là phương tiện truyền thông có tính lan
truyền, điều này cho phép công ty lặp lại nhiều lần một thông điệp, nó cũng
cho phép người tiếp nhận và so sánh các thông điệp của các công ty cạnh
tranh khác nhau. Việc quảng cáo ở quy mô lớn ở một công ty cũng nói lên
một số điều tích tụ và tầm cỡ, danh tiếng và mức thành công của công ty ấy.
-Sự diễn đạt khuyếch đại: quảng cáo cung cấp thời cơ cho công ty và phổ
mặt hàng của nó ngoại mục hơn nhờ khéo sử dụng các kỹ thuật ngôn ngữ, âm
thanh, mầu sắc, hình ảnh và biểu tượng. Tuy nhiên có sự diễn đạt quá hay làm
loãng thông điệp hoặc khiến người nhận khó tập trung và nhận biết.
-Tính vô cảm: quảng cáo chỉ truyền đi một cuộc đối thoại trực tiếp với
người nhận nên khó đo lường được tính hiệu quả truyền thông quảng cáo.
*Phạm vi và tầm hiệu lực của quảng cáo: như đã đề cập ở tren quảng cáo
là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị, là
phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Một mặt quảng cáo có thể được
dùng để xây dựng một hình ảnh lâu dài cho mặt hàng, mặt khác quảng cáo
làm đẩy nhanh việc tăng doanh số bán. Quảng cáo là dạng thức xúc tiến
tranh nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu, thuyết phục khách hàng mua ngay.
+Quảng cáo với mục tiêu nhắc nhở, áp dụng trong giai đoạn bão hoà của
sản phẩm để nhắc nhở khách hàng tìm mua lại sản phẩm.
-Quyết định về ngân sách quảng cáo: sau khi xác định được các mục tiêu
của quảng cáo công ty phải quyết định ngân sách quảng cáo cho mỗi sản
phẩm nhằm đáp ứng mục tiêu bán hàng, có 4 phương pháp xác định ngân
sách:
+Phương pháp tuỳ khả năng.
+Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số.
+Phương pháp cân bằng cạnh tranh (chi phí cho quảng cáo ngang với đối
thủ cạnh tranh)
+Phương pháp mục tiêu và công việc.
-Quyết định về lời giao quảng cáo, thường gồm 3 bước là: tạo ra lời rao,
đánh giá về tuyển chọn người rao, thực hiện lời rao. Lời rao quảng cáo phải
có một văn phong ngữ điệu và sự trình bày hợp lý, nếu quảng cáo trên truyền
17
hình, người trình bày phải chú ý sự biểu lộ rõ nét mặt, cử chỉ, trang phục, tư
thế, đầu tóc...
-Quyết định về phương tiện quảng cáo: phương tiện quảng cáo là
phương tiện vật chất, kỹ thuật mà các công ty sử dụng nhằm đạt được mục
tiêu nhất định. Chọn phương tiện quảng cáo là nhằm đúng đối tượng quảng
cáo để ít tốn kém và thu được hiệu quả cao. Khi chọn lựa phương tiện quảng
cáo cần phối hợp với các mục tiêu đã định trước. Hiện nay thường được sử
dụng các phương tiện để quảng cáo đó là:
Báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo bằng thư gửi qua
bưu điện, bằng panô, áp phích...
-Đánh giá hiệu quả của quảng cáo: để đánh giá hiệu quả của quảng cáo
cần phải xem xét mức độ thực hiện các mục tiêu quảng cáo đặt ra. Hiệu quả
của quảng cáo phụ thuộc vào 2 yếu tố là hiệu quả của tin tức, lời rao quảng
cáo và hiệu quả của phương tiện quảng cáo.
phẩm của họ không thể thành công nếu thiếu hình thức bán hàng cá nhân.
Tầm quan trọng của chức năng bán hàng cá nhân phụ thuộc một phần vào bản
chất sản phẩm mới. Những hàng hoá mới phức tạp về mặt kỹ thuật, đắt tiền
đòi hỏi sự nỗ lực của bán hàng cá nhân nhiều hơn. Người bán đóng một vai
trò quan trọng trong việc cung cấp cho người tiêu dùng thông tin về những
sản phẩm nhằm giảm bớt hoặc trượt tiêu những rủi ro trong việc mua bán vận
dụng.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng được xác định tăng thêm bởi
nhu cầu của người tiêu dùng. Trong trường hợp cạnh tranh thuần tuý (có một
số lượng lớn người mua nhỏ có kiến thức thị trường tốt về một hàng hoá
thuần nhất) thì việc bán hàng cá nhân ít cần thiết. Ngược lại khi một sản phẩm
có sự khác biệt cao như nhà đất, máy móc...mà bán cho người mua ít kiến
thức về sản phẩm thì bán hàng cá nhân trở nên hết sức quan trọng trong phối
thức khuyếch trương.
19
*Những ưu điểm và nhược điểm của bán hàng trực tiếp.
-Ưu điểm:
+Là công cụ có sức thuyết phục nhất, các nhân viên bán hàng có thể ảnh
hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng.
+Cho phép trao đổi thông tin hai chiều.
+Thường cần thiết cho các sản phẩm kỹ thuật phức tạp.
-Nhược điểm:
+Chi phí cao cho mỗi lần giao dịch.
+Đào tạo bán hàng và tạo hoạt động thúc đẩy có thể rất tốn kém và khó
thực hiện.
+Các đại diện bán hàng tồi có thể làm tổn thương đến việc bán hàng
cũng như công ty, sản phẩm và hình ảnh của nhãn hiệu.
6.1.3/Khuyến mại:
Mặc dù khuyến mại có nhiều công cụ khác nhau- phiếu thưởng, thi đố,
quà tặng- nhưng các công cụ đều chung ba đặc điểm sau:
cấp, giảm giá khi mua hàng với khối lượng lớn...
-Quyết định triển khai chương trình khuyến mại có một số quyết định
cần thiết của nhà quản trị xúc tiến khi triển khai chương trình khuyến mại là:
+Quyết định về quy mô khích lệ, cần phải có một kích thích đủ lớn ở
mức nào đó để đảm bảo cho chương trình tiếp thị thành công.
+Quyết định về điều kiện tham gia, có thể giành cho mọi khách hàng
tham gia mua hàng hoặc cho riêng đối tượng là học sinh, sinh viên...
+Quyết định về thời hạn cổ động. Nếu thời hạn quá ngắn nhiều khách
hàng sẽ không kịp tham gia, nếu quá dài thì chương trìng sẽ mất đi tính thúc
đẩy "làm ngay". Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là 3
tuần trong một quý và cần phải quy định ngày cụ thể.
21
-Triển khai thử nghiệm. Nếu điều kiện cho phép thì tiến hành làm thử
nghiệm xem chương trình khuyến mại có phù hợp với mục tiêu và quy mô đặt
ra hay không, có thể đưa ra các giải pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo cho
sự thành công cao nhất.
-Thực hiện và kiểm tra đánh giá. Thực hiện theo kế hoạch đã được lập
trước đó và đánh giá kết quả dựa vào việc so sánh doanh số trước trong và sau
khi cuộc khuyến mại kết thúc.
*Đánh giá ưu nhược điểm của khuyến mại
-Ưu điểm:
+Là một phương pháp tốt để giá bán trong một thời gian ngắn nhằm
khuyến khích nhu cầu.
+Có nhiều công cụ khuyến mại để lựa chọn.
+Dễ dàng kết hợp các công cụ khuyến mại khác.
-Nhược điểm:
+ảnh hưỏng tới khách hàng ban đầu vì họ có thể mua nhiều với giá rẻ
trong khi đó lại thu hút được ít khách hàng mới.
+Có ảnh hưởng trong ngắn hạn.
+Sử dụng nhiều công cụ khuyến mại có liên quan đến giá cả dẫn đến gây
sản phẩm hay không, với những mặt hàng đơn giản, thông thường có thể
không cần các hình thức giới thiệu sản phẩm trên.
Xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần đảm bảo yêu cầu về địa
điểm phải thuận lợi cho quảng cáo, điều kiện mua bán phải thuận tiện thu hút
khách hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm là nơi diễn ra rất nhiều các hoạt
động giao tiếp, phía công ty lợi dụng vào đó để tuyên truyền cho hình ảnh uy
tín của công ty và cho nhãn hiệu sản phẩm của mình.
*Tuyên truyền cổ động có những ưu nhược điểm sau:
-Ưu điểm:
Chi phí xây dựng và thực hiện chương trình tính trên đầu người được
tiếp cận thấp và thường nhằm vào một đối tượng cụ thể.
23
-Nhc im:
+Nh tip th ớt cú kh nng iu khin trc tip. N lc ca mi nh tip
th u gp phi s cnh tranh mnh m t cỏc nh tip th cng quan tõm n
i tng v phng tin ging nhau.
+Cỏc nh qun tr cụng ty hin nay cú xu hng xem nh tuyờn truyn
c ng hoc s dng nú nh mt phng tin d b. Th nhng mt chin
dich tuyờn truyn c ng tt phi hp vi cỏc cụng c xỳc tin khỏc cú th
em li kt qu cao m tn ớt chi phớ.
6.2/Cỏc nhõn t nh hng n phi thc xỳc tin thng mi:
Cỏc cụng ty phi xem xột nhiu yu t khi pha trn v trin khai phi
thc xỳc tin thng mi ca mỡnh. ú l cỏc yu t:
6.2.1/c trng cp mt hng- th trng:
Hiu nng ca cỏc cụng c xỳc tin thng mi thay i tu theo th
trng tiờu dựng hay th trng k ngh. S khỏc bit ny th hin rừ hỡnh.
B.H 1.5 Tm quan trng tng i ca cỏc cụng c xỳc tin thng
mi
24
Quảng cáo
chọn một cơ chế kéo đẩy để tạo ra mức doanh số mặt hàng. Cơ chế kéo đẩy
đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảng cáo thương mại năng động
để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía người tiêu dùng trọng điểm. Cơ chế
kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào quảng cáo và khuyếch trương người tiêu dùng
để tạo nên nhu cầu thị trường. Nếu có hiệu lực người tiêu dùng sẽ hỏi mua
mặt hàng ở các nhà bán lẻ, các công ty bán lẻ sẽ hỏi mua và tạo áp lực kéo với
các công ty bán buôn và tiếp nối sẽ tạo sức hút với công ty sản xuất.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©