Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

Tổ chức thực hiện đánh giá
kết quả và các nhân tố ảnh
hưởng đến kế hoạch bán
hàng
Bởi:
Học Viện Tài Chính

TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ
Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được lập ra có tiến độ và cân đối, nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn
đề quan trọng là phải biến khả năng thành hiện thực. Vì vậy việc tổ chức thực hiện kế
hoạch bán hàng là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo dài suốt cả năm kế hoạch. Để
biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai
thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.
• Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá
• Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện
• Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những khó khăn phát sinh
khi thực hiện kế hoạch
• Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết tình hình
thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những nhược điểm
• Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải điều
chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đưa vào
kinh doanh.

1/6


Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng


doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được:

2/6


Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

• Các báo cáo bán hàng
• Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
• Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
Phương pháp đánh giá
Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng thường được thực hiện qua hai bước:
• Tự đánh giá thành tích của cá nhân và bộ phận
• Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)
Phương pháp cơ bản thường được sử dụng
• So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch ; hiện tại/quá khứ
• So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ
trọng trên tổng thể
• Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu
tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng trực tiếp hoặc
gián tiếp đến kết quả.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng
•
•
•
•
•
•

• Vòng quay vốn lưu động (V2)
V2 = Doanh số (lần)
Vốn lưu động
• Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng :
Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng
đối với doanh nghiệp về bộ phận hay cá nhân bộ phận bán hàng. Có thể dùng hình thức
tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm
thân mật) hay gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏi....)

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp sẽ được kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là quá trình
triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này cũng có thể thực hiện tốt, đạt hoặc vượt
kế hoạch đề ra nhưng cũng có thể các chỉ tiêu được thực hiện thấp hơn so với kế hoạch
đề ra. Nếu như kế hoạch đã được coi là tương đối chính xác và sát với diễn biến thực tế
thì rõ ràng trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ có nhiều nhân tố tác động đến
làm thay đổi các chỉ tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do
môi trường kinh doanh bên ngoài.
Các nhân tố bên ngoài
Môi trường kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đó đều chịu sự chi phối và ảnh
hưởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc được môi trường kinh doanh của mình thì
sẽ chắc chắn hơn trong việc bảo đảm các mục tiêu đã đề ra trong chiến lược kinh doanh.
Nhưng môi trường kinh doanh là luôn biến động, việc nắm bắt là rất khó khăn phức tạp
đòi hỏi thường xuyên liên tục
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp :
• Chính trị và luật pháp: Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp
4/6



xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp luôn
phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả. Điều này đòi hỏi doanh
nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các nhân tố ảnh hưởng để từ
đó có thể biến nó trở thành những ảnh hưởng tích cực, hạn chế các tác động xấu của nó.
Một điều căn bản của kế hoạch là định hướng tốt nhưng việc thực hiện kế hoạch thì phải
thực sự linh hoạt tuỳ vào từng thời điểm kinh doanh.
Các nhân tố bên trong
• Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch : Đây là yếu tố
tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào khối lượng vốn
(vốn chủ sở hữu, vốn huy động....) mà doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch
bán hàng phù hợp cùng với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn
để thực hiện kế hoạch bán hàng đó.
Mặt khác chất lượng kế hoạch còn phụ thuộc vào nhận thức của ban lãnh đạo công ty.
Nếu công tác xây dựng kế hoạch được chú trọng thì ngân sách dành cho công tác lập kế
hoạch sẽ được công ty duyệt chi đầy đủ. Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch
được cấp đầy đủ thì các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ được tiến hành trên diện

5/6


Tổ chức thực hiện đánh giá kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng

rộng, việc xử lý kết quả cũng diễn ra chính xác hơn do có sự hỗ trợ của các phương tiện
kỹ thuật hiện đại và hệ quả tất yếu là kế hoạch cũng được lập một cách chính xác hơn.
• Tiềm năng con người của doanh nghiệp : Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính
hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc
xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo. Chủ thể trực tiếp thực hiện kế
hoạch bán hàng chính là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng nhưng chủ thể
gián tiếp thực hiện kế hoạch bán hàng là những người làm công tác mua hàng,

6/6