THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

LI M U
"Cuc sng khụng cú bo him nh cu thang khụng tay vn"

OB
OO
KS
.CO
M

Bn ủó, ủang v s l khỏch hng ca Bo Vit ? Hn bn s khụng th
khụng quan tõm ủn cõu núi ủú! Bi khi Kinh t th trng ủc hỡnh thnh v
phỏt trin Vit nam, mi doanh nghip ủu c gng vn lờn nhm tho món
mi yờu cu, nguyn vng ca con ngi. Vi phng chõm "Phc v khỏch
hng tt nht ủ phỏt trin", cỏc sn phm dch v ca Bo Vit ngy cng ủc
ci tin, ủa dng hoỏ v nõng cao cht lng nhm tho món nhu cu ngy cng
tng ca khỏch hng.

Nm 2001 l nm th 6 nghip v bo him nhõn th cú mt ti th trng
bo him Vit nam, trong ủú Bo Vit l ủn v ủu tiờn ủc phộp trin khai. 6
nm - mt khong thi gian ủ ủ Bo Vit khng ủnh s thnh cụng ca mỡnh
qua s lng hp ủng v cht lng Dch v .Cỏi gc ca s ln mnh y
chớnh l t khỏch hng tham gia bo him . Cụng vic tỡm kim khỏch hng tim
nng thc s cn thit cho mi ủi lý bo him ca bt kỡ mt cụng ty bo him
nhõn th no cú khỏch hng tim nng ủng ngha vi cú c hi phỏt trin.
khỏch hng luụn cú c mun, nhu cu v nhng nhu cu cn thit ủc tho
món.

Vn ủ chớnh l phi tỡm kim, lng nghe, tho món ti ủa nhu cu ủú mt

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ HÀNH VI
MUA CỦA KHÁCH HÀNG MUA BẢO HIỂM
I. PHÂN TÍCH CHUNG V Ề THỊ TRƯỜNG MUA BẢO HIỂM
1. Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?
1.1. Họ là những người có thu nhập

Thật vậy, không phải bất cứ người nào trong xã hội ñều có thể trở thành
khách hàng mua bảo hiểm. Hợp ñồng ký kết không phải là lý thuyết xuông và
công ty kinh doanh không phải nhằm mục ñích cứu trợ xã hội.

Thu nhập là nguồn tài chính ñể duy trì hợp ñồng bảo hiểm. Song nếu
quan niệm có thu nhập ñể tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhận thức
sai lầm. Không phải chỉ những người có thu nhập cao mới tham gia bảo hiểm .
Điều quan trọng là mức thu nhập ñó tương xứng như thế nào với mỗi loại hình
bảo hiểm và hợp ñồng bảo hiểm .

Nhưng thu nhập ñó phải là ổn ñịnh và lâu dài . Khả năng tài chính cần ñược
xét ñến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp ñồng bảo hiểm chứ không phải chỉ
tại thời ñiểm ký kết hợp ñồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập của khách hàngñặc
biệt là khi có biến ñộng kinh tế là một việc làm cần thiết.

KI L

1.2. Họ quan tâm ñến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:

Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ước muổn riêng của mình. Và khi nhu cầu trở
nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin ñể nhằm thoả mãn nó. Khi họ quan
tâm ñến bảo hiểm nhân thọ, họ ñã có thể sắp trở thành khách hàng của công ty.
sự quan tâm ở ñây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà là sự quan
tâm ñến một thái ñộ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm có chủ ý.

Những người trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hưởng quyền lợi khác từ
hợp ñồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền ñó cho người khác . Nó liên
quan ñến người tham gia bảo hiểm và người ñược bảo hiểm. Người tham gia bảo
hiểm là người ñược hưởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các ñiều khoản
của hợp ñồng . Người ñược bảo hiểm là người mà cuộc sống của người ñó là
chủ thể của hợp ñồng.

Làm rõ hai khái niệm trên cũng ñồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng

KI L

mục tiêu.

2. Ai là người ra quyết ñịnh mua bảo hiểm :
Người ra quyết ñịnh mua bảo hiểm ảnh hưởng quan trọng ñến việc ký kết
hợp ñồng bảo hiểm. Vì thế nghiên cứu thị trường mua sẽ giúp xác ñịnhñối tượng
này.Người quyết ñịnh sẽ quyết ñịnh mọi yếu tố trong quyết ñịnh mua sắm:
-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?
-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?
-Mua nó như thế nào?



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
-Mua sản phẩm ñó ở ñâu?
Người ra quyết ñịnh mua trong gia ñình thường là những người ñóng vai
trò chính có quyền lực. Người này có tiếng nói quyết ñịnh về việc phân bổ ngân

OB
OO


Ngược lại, người gây ảnh hưởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bất
kỳ hãng kinh doanh nào. Họ sẽ ñưa ra những lý lẽ không tốt, lập luận không
thoả ñáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thể họ sẽ
lôi kéo mọi người làm theo mình.
Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ ñộng, tức là
người mua chưa nhận thức ñược là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hưởng
của những người xung quanh là rất cần thiết. Hạn chế những người gây ảnh



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
hưởng tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hưởng tích cực là một
việc làm đúng đắn.
II. ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG:

OB
OO
KS
.CO
M

1. Những yếu tố gây ảnh hưởng :
1.1. Tuổi tác của người tham gia và được tham gia bảo hiểm :
Người ta thường mua những hàng hố dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc
đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động khơng thể
thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. Ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi mua là
khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tương xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể .
Tuổi của người tham gia và được tham gia bảo hiểm còn là một trong
những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới tính

1.3 Hồn cảnh gia đình



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Hon cnh gia ủỡnh cng l mt nguyờn nhõn dn ủn quyt ủnh mua bo
him . Hon cnh gia ủỡnh khụng ch liờn quan ủn hon cnh kinh t m cũn
liờn quan nhiu ủn nhu cu , c mun chung ca mi thnh viờn trong gia

OB
OO
KS
.CO
M

ủỡnh. Tu tng hon cnh c th m ủỏp ng bng nhng sn phm thớch hp.
Vớ d nh nhng ngũi ủang cú ý ủnh tit kim mua nh s tng ng loi hỡnh
bo him m cú th tớch kim ủc tin . Gia ủỡnh mun lo cho tng lai ca
con cỏi thỡ sn phm ủỏp ng nhu cu giỏo dc , tng lai. Nhng bin ủng v
h gia ủỡnh s to nờn nhng c hi th trng v ủon th trng khỏc nhau.
Nu c hi ủú cú tớnh kh thi cao thỡ vic trit ủ khai thỏc l thc s cn thit.
1.4. Nhõn cỏch v ý nim bn thõn

Mi ngi ủu cú mt nhõn cỏch khỏc bit cú nh hng ủn hnh vi ca
ngi ủú. ủõy nhõn cỏch cú ngha l nhng ủc ủim tõm lý khỏc bit ca mt
ngi dn ủn nhng phn ng tng ủi nht quỏn v lõu bn vi mụi trng
ca mỡnh. Nhõn cỏch ủc mụ t nh s t tin, tớnh ủc lp, lũng tụn trng, tớnh
chan ho, tớnh kớn ủỏo. Nhõn cỏch cú th l mt bin hu hiu trong vic phõn
tớch hnh vi ngi tiờu dựng vỡ rng cú th phõn loi cỏc kiu nhõn cỏch v cú
mi tng quan cht ch gia cỏc kiu nhõn cỏch nht ủnh vi cỏch la chn


Vỡ th, cn lm cho nhng tớnh cht ca nhón hiu khỏc bit hn, s dng
phng tin in n, bi gii thiu di ủ mụ t nhng li ớch ca nhón hiu, ủng
viờn nhõn viờn bỏn hng v nhng ngi quen ca ngi mua ủ tỏc ủng ủn
vic la chn nhón hiu cui cựng.

2.2. Hnh vi mua sm ủm bo hi ho.

ụi khi, ngi tiờu dựng tham gia nhiu vo vic mua sm nhng thy cỏc
nhón hiu khụng khỏc nhau nhiu lm. Phi tham gia nhiu cng ch vỡ sn
phm ủú ủt tin, ớt khi mua v cú th cú nhiu ri ro.

Ngi mua cú th phn ng ch yu theo giỏ hi hay ủiu kin mua thun
tin hn. Sau khi mua, h cú th t cho rng sn phm cú mt s khim khuyt
nht ủnh hay nghe thy nhng d lun tt v loi sn phm khỏc. Ngi tiờu
dựng s rt nhy cm vi nhng thụng tin cú th bin h cho quyt ủnh ca
mỡnh.

Cú th cho rng, trong trng hp ny, ngi tiờu dựng ủó hnh ủng trc
tiờn ri sau ủú mi cú nim tin mi v cui cựng l ủi ủn mt s thỏi ủ. ủõy,
cỏc thụng tin Marketing phi nhm to dng nim tin v ủa ra nhng ủỏnh giỏ

KI L

ủ giỳp ngi tiờu dựng yờn tõm vi cỏch la chn ca mỡnh.



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
CHƯƠNG II


+Năm 2000, Bảo Việt khai thác ñược khoảng 320.000 hợp ñồng, gấp 1.6
lần so với năm 1999, năng tổng số hợp ñồng có hiệu lực lên hơn 700.000 hợp
ñồng .

+Tổng

doanh

KI L

thu phí Bảo hiểm năm 2000 ñạt xấp xỉ 900 tỷ ñồng gấp 1.9 lần so với năm 1999.

800
600
400
200

1000
800
600
400
200
0

0
1996

1997


KS
.CO
M

Nguồn trích: Thơng tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu tư:

Trong những năm qua, các hình thức đầu tư tài chính chủ yếu của Bảo
Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ
thơng qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn bằng
cách đầu tư góp vốn mua cổ phần các cơng ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác
nhau. Với những giải pháp và phù hợp ngun tắc "thận trong, an tồn, hiệu
quả" thu nhập đầu tư của Bảo Việt khơng ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu tư đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.

- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.

1.2.3.Định hướng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .

- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm tồn thị trường .

- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trường bảo hiểm Việt Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.

+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trường chứng khốn.

- Nâng cấp mạng lưới thơng tin: Hệ thống máy tính mới đã được lắp đặt


2.2.1. Bo him t k:
+ c ủim c bn:

- S tin bo him tr mt ln khi ngi ủc bo him cht trong thi hn
ủc bo him .

- Thi hn ủc bo him xỏc ủnh theo nm hoc tui.

- Phớ bo him khụng thay ủi trong sut thi hn bo him .
- Khụng cú gớa tr gii c.

+ Cỏc sn phm bo him t k thụng thng:
- Bo him t k c ủnh.

-Bo him t k gim dn.
2.2.2. Bo him trn ủi

+ Sn phm bo him trn ủi thụng thng.

- Ngi ủc bo him ủc ủm bo sut cuc sng.

- S tin bo him ủc tr mt ln khi ngi ủc bo him cht hoc

KI L

thng tt ton b vnh vin.

- úng phớ trong sut thi hn bo him .
+ Sn phm bo him trn ủi ủúng phớ cú gii hn :
- S tin bo him tr mt ln khi ngi ủc bo him cht hoc thng

tham dự phân chia lợi nhuận cùng cơng ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:

- Số tiền bảo hiểm được trả theo định kỳ kể từ khi người được bảo hiểm
sống đến một độ tuổi nhất định.

- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .

- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.

3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )

- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước lớn nhất và được xếp hạng đặc biệt:
Khi mua một sản phẩm vơ hình như bảo hiểm , người ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp
đồng , tiền phí được đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin

KI L

tưởng , an tồn cùng uy tín của cơng ty sẽ giúp khách hàng n tâm hơn về sự
lựa chọn của mình.

- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo hiểm
với trên 100 cơng ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn đứng đắn
của Bảo Việt trước khách hàng và khả năng thanh tốn chắc chắn tiền bảo hiểm
trong hợp đồng .

- Các đại lý bảo hiểm đều thơng thạo và được huấn luyện tốt về cách bán
hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi của



- Cụng tỏc gii quyt cht lng dch v khi khỏch hng ti nhn quyn li
bo him cha ủc gii quyt tn gc.

- Nhiu nh lónh ủo ủó thc hin chớnh sỏch trờn bng cỏch ủng viờn cỏn
b trỏnh quan liờu,phc v khỏch hng tn tỡnh sang dự ớt hay nhiu vn xy ra
s c ngay c khi nhõn viờn cú ý thc tn tỡnh.

KI L

3.3.Tn dng nhng c hi tt (O- oppotunity)

- Ngi tiờu dựng ngy cng t ra quan tõm hn ủn bo him nhõn th
phc v cho ủu t lõu di trong tng lai.
Ngy nay, khi s phỏt trin kinh t kộo theo mc gia tng thu nhp ủó to
ra mt khon tit kim hoc nh, hoc ln. Nhu cu v bo him s phỏt sinh khi
h mun cú nhng khon tin tit kim ln trong tng lai hay ủu t cho con
caớ hay cú s ủm bo ti chớnh khi v gi.



THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Phí bảo hiểm bình qn đầu người ở Việt Nam chỉ vào khoảng
1,25USA/năm.
Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm

OB
OO
KS
.CO

Nam .
Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảo hiểm nghiệp vụ
đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong đó có 4 cơng ty bảo hiểm 100%
vốn nước ngồi (3 cơng ty bảo hiểm nhân thọ và 1 phi nhân thọ). Theo một quan
chức của Bộ tài chính thì trong thời gian tới Việt Nam chủ trương khuyến khích
việc thanh lập các cơng ty bảo hiểm liên doanh với nước ngồi để có thể triển
khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, có nhiều tiềm năng. Cạnh tranh với bảo



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
him Bo Minh - CMG liờn kt gia cụng ty bo him thnh ph H Chớ Minh

OB
OO
KS
.CO
M

(Bo Minh) v tp ủon CMG (Canada); Chinfon - Manulife liờn kt gia tp
ủon Chinfon (i Loan) vi cụng ty bo him nhõn th Manulife (Australia);
cụng ty Prudential (Anh) v mớ nht ủú l AIA (M).
Song thc t cỏc cụng ty bo him ny cha cú ủc bc khi ủu tt
ủp. Mt kt qu ti chớnh tớnh ủn 9/2000 (ly s c v lm trũn s)
n v tớnh: t ủng

Tờn cụng ty
(vit tt)
Chinfon
Manulife

1,5

12

2,8

Bo Minh CMG
Bo Vit

L
Tng s tin
(c tớnh)
d phũng
phớ bo him

4,37

10.925

915

2150

12
0

Ngun : Thụng tin tun s 6,26/3/2001 - Bo him Nhõn th
Bng s liu trờn ta thy tuy th trng bo him nhõn th hin ti cú s
cnh tranh gay gt v cú s cnh tranh ủin hỡnh ca cỏc nc tờn tui ln ca
th gii nhng cỏc cụng ty ny khụng th hin ủc mt s ln ỏt ngay c khớa

thc ủc bit ny l quan ủim Marketing ủỳng ủn.

Tht vy khi mt cp v chng tr cú con h quan tõm chm súc ủn con
cỏi, mun lo cho c tng lai ca con thỡ sn phm "An sinh giỏo dc" l cn
thit cho con ca h. Khi gia ủỡnh cn mt khon tin ln trong tng lai m s
t cúp nht l khú khn (b tin ln nha) ủó cú bo him tit kim ủỏp ng
nhu cu lỳc v gi, nu chỳng ta cú nhu cu ln cho s ủm bo chi dựng khi
khụng cũn kh nng lao ủng thỡ "Niờm kim nhõn th" cng l ủm bo cho
khỏch hng.

Nh vy mi lỳc mi ni mi hon cnh khi cú nhu cu vi nhu cu ủó
tr nờn cn thit thỡ chỳng ta ủó xỏc ủnh xong 50% khỏch hng tim nng ca
cụng ty.

2.2 H ủm bo yờu cu phớ bo him tng ng vi hiu lc hp ủng
ú chớnh l vn ủ ti chớnh ủi vi bt k hp ủng bo him nhõn th
no. Mi khỏch hng ủu cú kh nng ti chớnh khỏc nhau. Bo Vit cng xỏc
ủnh mc phớ hp ủng tng ng cho h t ngi cú thu nhõp trung bỡnh ủn
thu nhp cao v rt cao. Vỡ th khỏch hng phi ủm bo ủúng phớ bo him
trong sut thi gian hiu lc ca hp ủng. Nú ủi lin vi thu nhp cú tớnh n
ủnh lõu di ca khỏch hng tim nng.

KI L

Dũng ti chớnh ny l dũng vn ủng ngc, khỏch hng cú ngun thu nhp
n ủnh, ủm bo s ủúng phớ cho phớa ủi lý bo him. S phớ ny ủc chuyn
lờn cụng ty gi. Tuy nhiờn s tin ủú ủú sau mt khong thi gian nht ủnh hay
khi cú bin c ln xy ra ủi vi bn thõn khỏch hng thỡ s tin ny (ủó ủc
thng nht cỏc ủiu khon ca hp ủng) s ủc giao ti khỏch hng ủy ủ.
Mc phớ thu m ngi tham gia bo him ủó b ra sau mt thi gian li ủc

Khác với khả năng tài chính tình trạng sức khoẻ bệnh tật sẽ ảnh hưởng trực
tiếp và trậm trọng hơn đối với hoạt động của cơng ty. Tác động này thể hiện rất
rõ ràng ở chỗ cơng ty có thể phải trả nhiều hơn là tổng mức phí thu gây thua lỗ
về tài chính . Tình trạng sức khoẻ bệnh tật bao gồm các yếu tố:
2.31 Tuổi tác

Mỗi hợp đồng bảo hiểm khác nhau u cầu một độ tuổi nhất định của

KI L

người tham gia bảo hiểm. Chẳng hạn bảo hiểm "Niên kim nhân thọ" có 3 mức
tuổi quy định đối với người tham gia:
- Từ 16 -> 50 tuổi

- Từ 16 -> 55 tuổi

- Từ 16 -> 60 tuổi

Hoặc bảo hiểm "An sinh giáo dục" qui định người tham gia bảo hiểm phải
từ 18 tuổi trở lên và người được bảo hiểm cũng từ 1 tuổi trở lên.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Xỏc ủnh tui ca ngi tham gia bo him v ủc tham gia bo him l
rt quan trng. Do nú liờn quan ủn yờu t lao ủng to ra thu nhp v ru ro
cho cụng ty. Khi trong ủ tui lao ủng, ngi tham gia bo him s cú ngun

OB
OO

m ủau hoc b tai nn trm trng thỡ cn thit phi cú s ủiu tra cn thn v d
ủoỏn ủc nhng nh hng trong tng lai.
Lch s cỏ nhõn cũn ghi nhn thúi quen, s thớch nh hng trong thi gian
di. Cú nhng thúi quen s dng ru bia, cht kớch thớch nờn s dng quỏ
nhiu s nh hng ln ủn sc kho. Nhng ngi ung ru bia nhiu trong
thi gian di cú t l mc bnh suy gan ung th gan cao nhiu hn ngi khụng
ung ru. Nhng ngi hỳt thuc nhiu trong thi gian di s lng nhiu cú



THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
tỷ lệ ung thư phổi cao. Khi một người ñã uống quá nhiều rượu, hút nhiều thuốc
trong thời gian dài mà lại còn yêu cầu tham gia bảo hiểm với mức trách nhiệm
cao thì công việc ñầu tiên là phải hỏi kỹ những thông tin về sức khoẻ vá có thể

OB
OO
KS
.CO
M

sẽ phải kiểm tra về sức khoẻ hoặc có thể phải chuyển sang hợp ñồng dưới mức
chuẩn tùy thuộc thời gian sử dụng.

2.4 Công ty có thể tiếp xúc giới thiệu và thà thuyết phục về những sản
phẩm bảo hiểm

Đánh giá khả năng tiếp cận khách hàng là thực tế cần bàn. Nếu các yêu cầu
trên về khách hàng là rất ñầy ñủ ñúng thủ tục mà ñại lý bảo hiểm lại không thể
tiếp cận với khách hàng ñể giới thiệu sản phẩm thì họ cũng có thể không là

3. Tại sao phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng?
3.1 Lợi ích từ phía cơng ty đem lại cho khách hàng
* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đem lại an tồn về tài chính

OB
OO
KS
.CO
M

Bảo Việt nhân thọ là một cơng ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất ở Việt Nam,
được bổ trợ từ phía Nhà nước. Thơng qua giải quyết quyền lợi khi có sự kiện
quy định trong hợp đồng xảy ra, bảo hiểm nhân thọ đảm bảo chắc chắn rằng kế
hạch tài chính của người được bảo hiểm sẽ được thực hiện đầy đủ trong bất kỳ
hồn cảnh nào.

* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt kích thích tiết kiệm trong dân cư
Hầu hết khơng ai trong chúng ta lại nghĩ đến việc mang một vài trăm ngàn
đến ngân hàng để gửi tiết kiệm. Cuối cùng thu nhập của họ lại chỉ đủ để trang
trải các khoản chi tiêu thường xun. Nhưng nhờ tham gia Bảo hiểm nhân thọ
Bảo Việt nên họ đã thực hiện được kế hoạch tiết kiệm thường xun mà khơng
ảnh hưởng gì đến chi tiêu hàng ngày của họ. Kết quả là sau một thời gian họ đã
có được một số tiền lớn.

* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt hoạch tốn được kế hoạch của cá nhân và
gia đình

Đối với nhiều người, với mức thu nhập hiện tại, khơng thể ngay lập tức tích
luỹ được số tiền đủ lớn để xây nhà, cưới xin, mua xe,… Tuy nhiên nếu biết lập
kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý bạn sẽ tiết kiệm được từ nguồn lương hàng

nhận bảo hiểm và kết quả là rất vất vả nhưng sẽ chỉ nhận ñược con số 0.
Khi không có khách hàng tiềm năng khả năng huỷ bỏ hợp ñồng và nợ phí
bảo hiểm sẽ là rất lớn. Điều này gây tốn kém thật nghiêm trọng tình hình tài
chính cho công ty.

Bởi vậy các cán bộ của Bảo Việt luôn ñặt nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng
tiềm năng làm trọng tâm. Tìm thêm ñược một khách hàng họ sẽ có thêm một
nguồn thu nhập. Công ty có thêm một nguồn lợi và khách hàng có thêm niềm
vui trong tương lai.

III QUÁ TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO VIỆT

1. Đi tìm những thông tin về khách hàng

1.1 Trong gia ñình và những người thân của ñại lý bảo hiểm

Sẽ phải tốn rất nhiều công sức thậm chí với một người xa lạ. Vì vậy ñừng
nhìn ñâu xa hãy ñến khai thác những người thân của chính ñại lý bảo hiểm. Họ
là những người hiểu và tin bạn hơn bất cứ người nào khác. Đây cũng là truyền
thống và tâm lý của người Việt Nam, luôn ñặt quan hệ huyết thống lên hàng ñầu

KI L

ở mọi công việc. Biết tận dụng ñiều này là bước khởi ñầu tốt ñẹp cho công việc
của bất cứ ñại lý khai thác nào. Bởi họ sẽ là những ủng hộ viên tích cực nhất cho
công việc khởi ñầu của bạn.

1.2 Nơi các ñại lý khai thác có các mối quan hệ làm ăn và mối quen biết
Sau gia ñình và người thân sẽ là các bạn hàng. Đó là những ñịa chỉ mà họ


1.4 Tìm kiếm trong danh bạ ñiện thoại và danh mục hướng dẫn
Danh mục ñiện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm năng.
Sử dụng ñiện thoại thích hợp sẽ tạo ra cho ñại lý khai thác một cơ hội ñược hẹn
gặp với khách hàng. Nó sẽ tạo ra một không khí thoải mái trước khi tiếp xúc.
Danh bạ ñiện thoại cung cấp khá ñầy ñủ thông tin về khách hàng triển vọng
như: nghề nghiệp, ñịa chỉ, chức vụ… ñể ñánh gía qua tiêu chuẩn về khách hàng
một cách hợp lý và không mất thời gian.

KI L

1.5 Thăm dò qua nguồn thông tin nội bộ

Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt rất chú trọng tìm kiếm thăm dò thêm nguồn
khách hàng tiềm năng cho các cán bộ khai thác. Đó là những dự án khai thác lớn
nhỏ ỏ các khu vực dân cư ñông ñúc hay những khu tập thể khu nhà ở một số cơ
quan nhất ñịnh.

Những dự án này ñược thực hiện khá qui củ từ quảng cáo, giới thiệu qua
các phương tiện thông tin trong phường, phố, tổ, dân cư ñến việc tác ñộng tới



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
nhng ngi nh hng trong khu vc ủú v tip ủn l ủem thụng tin ti cỏc

OB
OO
KS
.CO

Th nht, cn xỏc ủnh nhng ủc ủim ni bt ca mi loi hỡnh sn
phm bo him. c ủim ni bt ca sn phm s giỳp cho khỏch hng tim
nng d quen, d thuc, d nh v nht l s thớch thỳ v sn phm. ú chớnh l
vic lm nhm kớch thớch tỡm ra nhu cu c mun ca khỏch hng thụng qua
hỡnh nh ca sn phm. Mi loi sn phm Bo him nhõn th Bo Vit ủu cú
nhng ủc ủim riờng m khi nghe tờn gi khỏch hng ủó cú th nhn bit ủc.
Chng hn "niờn kim nhõn th" l bo him hu trớ t nguyn s nhn ủc mi
khon tin sau mt thi gian.



THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Th hai, phõn tớch sn phm ủ chun b sn cỏc cõu hi t phớa khỏch

OB
OO
KS
.CO
M

hng ủ cú nhng cõu tr li gii ủỏp. S tht l sai lm khi ủi lý ủi tỡm kim
gii thiu sn phm cho khỏch hng li khụng nm vng thụng tin v sn phm
m mỡnh ủang kớch thớch mua. Cụng vic khin ủi lý khai thỏc ủt ủc kt qu
cao hn ủú l phõn tớch t vn cho khỏch hng bit sn phm m h cn mua, s
tin bo him phự hp vi kh nng ti chớnh v ủỏp ng mong ủi ca h.
3.2 Phõn tớch li thụng tin v khỏch hng tim nng
Khớa cnh cn xem xột ủõy chớnh l s phõn loi khỏch hng. Cn xem
khỏch hng ca cụng ty l ai? H l cỏ nhõn hay ngi ủi din cho mt t chc.
Mi loi khỏch hng khỏc nhau thỡ k hoch tỡm kim l khỏc nhau.
Nu khỏch hng tin nng l nhng cỏ nhõn thỡ nhu cu ca h xut phỏt t


MT S í KIN V GII PHP GIP
QU TRèNH TèM KIM KHCH HNG TIM NNG T

OB
OO
KS
.CO
M

HIU QA HN

I. D BO CUNG - CU TH TRNG BO HIM NHN THO TRONG
NHNG NM TI

1. D bỏo v nhu cu s dng bo him nhõn th Vit Nam
cú ủc c s cho vic tin hnh hoch ủnh cỏc phng phỏp phỏt
trin cng nh k hoch ủu t m rng cỏc kờnh phõn phi thỡ vn ủ nm
vng th trng trong nc cng nh trong khu vc ủ d bỏo nhu cu chớnh
xỏc cú vai trũ rt quan trng.

Th trng Bo him nhõn th Vit Nam mớ ủc khai thỏc (t nm
1995) v mc phớ tớnh trờn 1 ủu ngi cũn rt thp so vi th gii: 1,25
USD/nm. Trong khi nc Chõu u con s ny l 1200 - 2400 USD/nm. Tc
ủ tng trng ủt trờn 20% song quy mụ v phm vi th trng bo him nc
ta cũn nh, khai thỏc cha thc s tng xng vi tim nng v ch ủỏp ng mt
phn rt nh yờu cu phỏt trin ca nn kinh t ho nhp vo quc t.
Trong nhng nm tớ, ủ ủỏp ng yờu cu nhiu sn phm mi s ra ủi.
Cỏc cụng ty bo him trong v ngoi nc s cnh tranh liờn tc nhm tho món
nhu cu ca con ngi.

(vn ủiu l : 10 triuUSD)

Vỡ vy th trng cung ng trong nhng nm ti chc chn vn nhn nhp
vi s gia tng v s lng sn phm bo him nhõn th c v mi cựng vi
chớnh sỏch v phớ bo him v dch v tt hn ginh cho khỏch hng.
Ly vớ d nh Bo Vit Nhõn Th khụng ch dng li mt s loi hỡnh
bo him c, cụng ty ủó ln ủu tiờn gii thiu thờm ra th trng thờm 2 loi
sn phm mi trong nm 2000:
+ Bo him t k nhúm

+ Bo him cho cỏc hot ủng ca th trng chng khoỏn

Cựng vi s phỏt trin ủi lờn ca nn kinh t, ngnh bo him nhõn th
cng ngy cng phỏt trin ln mnh ủỏp ng ngy cng cao nhu cu cuc sng.
II. CC GII PHP QU TRèNH KIM KHCH HNG TIM NNG T
HIU QU HN

1. o to nõng cao nghip v cho cỏc ủi lý khai thỏc bo him
Vic ủo to bi dng ủi lý theo cỏc cp ủ hin nay cn ủc duy trỡ v
ủi sỏt vi thc t hn na. Khi cỏc ủi lý bo him cng coi trng ngh, sng vi

KI L

ngh li cng phi khụng ngng ủc bi dng nõng cao trỡnh ủ. Cng c ủo
to s cú li cho cụng ty cng nh cú li cho ủi lý .
Trc khi ủc lm vic chớnh thc cỏc ủi lý mi vo ngh s ủc ủo
to ban ủu t nhn bit cỏc loi sn phm ủn cỏch tớnh phớ bo him v ủc
bit l k nng giao tip, k nng bỏn hng. Ngay sau ủú l thc hnh ngay trờn
thc t v th vic 2 thỏng ủu.
Sau mt nm lm vic khi cú t 50 hp ủng tr lờn l vic tin hnh ủo