Lời mở đầu
"Cuộc sống không có bảo hiểm nh cầu thang không tay vịn"
Bạn đã, đang và sẽ là khách hàng của Bảo Việt ? Hẳn bạn sẽ không thể
không quan tâm đến câu nói đó! Bởi khi Kinh tế thị trờng đợc hình thành và
phát triển ở Việt nam, mọi doanh nghiệp đều cố gắng vơn lên nhằm thoả mãn
mọi yêu cầu, nguyện vọng của con ngời. Với phơng châm "Phục vụ khách
hàng tốt nhất để phát triển", các sản phẩm dịch vụ của Bảo Việt ngày càng đ-
ợc cải tiến, đa dạng hoá và nâng cao chất lợng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày
càng tăng của khách hàng.
Năm 2001 là năm thứ 6 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt tại thị trờng
bảo hiểm Việt nam, trong đó Bảo Việt là đơn vị đầu tiên đợc phép triển khai.
6 năm - một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công của
mình qua số lợng hợp đồng và chất lợng Dịch vụ .Cái gốc của sự lớn mạnh ấy
chính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm . Công việc tìm kiếm khách hàng
tiếm năng thực sự cần thiết cho mỗi đại lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảo
hiểm nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với có cơ hội phát
triển. khách hàng luôn có ớc muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết đợc
thoả mãn.
Vấn đề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu đó
một cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm . Đó là một công việc khó, không
thể thực hiện trong chốc lát mà đòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch định
cụ thể. Từ việc đánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho đến tìm kiếm
những thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc gián tiếp và cuối cùng là
đánh giá phân loại.
Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng trong
hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng và
thị trờng bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và đợc sự hớng dẫn
của thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi đã chọn đề
tài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách
hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt"
Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của
mãn sự quan tâm của khách hàng .
2
Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới
bảo hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan điểm
marketing thiển cận. Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm đáp lại khách
hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìn và nhận
thức đầy đủ hơn. Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảo hiểm và
khách hàng của họ.
Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiện tính hữu
hiệu rõ ràng của nó trong trờng hợp này.
1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm
Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản
giấy tờ hợp đồng. Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp
đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác .
Những ngời trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hởng quyền lợi khác từ
hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đó cho ngời khác . Nó liên
quan đến ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm. Ngời tham gia bảo
hiểm là ngời đợc hởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các điều khoản của
hợp đồng . Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà cuộc sống của ngời đó là chủ thể
của hợp đồng.
Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng
mục tiêu.
2. Ai là ngời ra quyết định mua bảo hiểm :
Ngời ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đến việc ký kết
hợp đồng bảo hiểm. Vì thế nghiên cứu thị trờng mua sẽ giúp xác địnhđối t-
ợng này.Ngời quyết định sẽ quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua
sắm:
-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?
-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?
-Mua nó nh thế nào?
tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hởng tích cực là một việc
làm đúng đắn.
4
II. Đánh giá hành vi mua của khách hàng:
1. Những yếu tố gây ảnh hởng :
1.1. Tuổi tác của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm :
Ngời ta thờng mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc
đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động không
thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi
mua là khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ
thể .
Tuổi của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm còn là một trong
những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới
tính của khách hàng .
Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải hoặc
không phải là khách hàng của công ty và đa ra những sản phẩm tơng xứng
với độ tuổi của họ .
1.2. Nghề nghiệp của khách hàng :
Nghề nghiệp của một ngời cũng ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Ngời công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng nh sẽ đóng một mức
phí khác với giám đốc một công ty. Vì thế , phải cố gắng xác định những
nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản
phẩm của mình . Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản phẩm của
mình cho những nhóm nghề nhất định .
Nghề nghiệp của khách hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến rủi ro . Có
những nghề gây ảnh hởng rất lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làm
việc trong một khu vực kín , ô nhiễm, độc hại ... hoặc những ngời chơi
môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững cuộc đua chuyên nghiệp
... Với những ngời làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểm nhân thọ
phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức độ rủi ro
việc mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập để xây
dựng niềm tin về sản phẩm , rồi đến thái độ và sau đó là tiến hành lựa chọn
6
một cách thận trọng. Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng nh
các đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời mua
tìm hiểu kỹ tính năng sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối của chung vá sự
đánh giấ cao về những tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty .
Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử
dụng phơng tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả những lợi ích của nhãn
hiệu, động viên nhân viên bán hàng và những ngời quen của ngời mua để tác
động đến việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng.
2.2. Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà.
Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấy các
nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm. Phải tham gia nhiều cũng chỉ vì sản
phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro.
Ngời mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua
thuận tiện hơn. Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một số
khiếm khuyết nhất định hay nghe thấy những d luận tốt về loại sản phẩm
khác. Ngời tiêu dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộ cho
quyết định của mình.
Có thể cho rằng, trong trờng hợp này, ngời tiêu dùng đã hành động trớc
tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi đến một số thái độ. ở
đây, các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và đa ra những
đánh giá để giúp ngời tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình.
7
Ch ơng II
Nghiên cứu quá trình tìm kiếm
khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của bảo việt
I. Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển công ty
Đơn vị : Nghìn hợp đồng
Số lợng hợp đồng của Bảo Việt nhân thọ
từ 8/96 đến năm 2000
Đơn vị: Tỷ đồng
Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
Từ 8/96 đến năm 2000
Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu t:
Trong những năm qua, các hình thức đầu t tài chính chủ yếu của Bảo
Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trờng tiền
tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trờng vốn
bằng cách đầu t góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế
khác nhau. Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn,
hiệu quả" thu nhập đầu t của Bảo Việt không ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu t đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.
- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.
1.2.3.Định hớng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .
- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng .
- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trờng bảo hiểm Việt
Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.
+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trờng chứng khoán.
- Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã đợc lắp đặt
trong toàn hệ thống Bảo Việt. Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều
đợc Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc .
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt
2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:
9
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc thơng tật
toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong một thời gian nhất định .
2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
* Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm đợc trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Ngời đợc bảo hiểm chết trong thời gian đợc bảo hiểm .
+ Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .
- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ớc ( Giá trị hoàn lại)
* Các loại sản phẩm :
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Ngời đợc bảo hiểm đợc tham dự
phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm .
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Ngời đợc bảo hiểm không
tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:
- Số tiền bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợc bảo hiểm
sống đến một độ tuổi nhất định.
- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .
- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )
- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nớc lớn nhất và đợc xếp hạng đặc biệt:
Khi mua một sản phẩm vô hình nh bảo hiểm , ngời ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp
đồng , tiền phí đợc đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin t-
ởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự
lựa chọn của mình.
11
Copyright: Tài liệu đại học ©