1

BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN
Nhóm 4
STT

Họ và tên

1

Bùi Nguyệt Quế

2

Đào Thị Quế

3

Nguyễn Thị Thắm

4

Lê Thị Phương Thảo

5

Đinh Văn Tiến

6

Nguyễn Anh Tuấn

3

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU
1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại
Tài trợ của NH thương mại là khoản tín dụng được NH cấp cho DN. NH tham gia tài
trợ chỉ với một số vốn chiếm tỉ lệ nhất định trong tổng vốn cần thiết cho dự án hoặc
thương vụ, phần vốn còn lại phải là vốn của DN.
Ngày nay tài trợ xuất nhập khẩu ngoài các nghiệp vụ tín dụng, còn có các dịch vụ
khác như tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn về thị trường xuất nhập khẩu, thuế
quan,…và NH sẽ thu phí từ các dịch vụ này.
2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu
Nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu của NH thương mại gắn liền với nghiệp vụ
thanh toán quốc tế, được thực hiện qua hai loại hình chủ yếu là tài trợ bằng cách cho
vay, và tài trợ bằng cách bảo lãnh.


4

Tài trợ
xuất nhập khẩu

Tài trợ

Tài trợ

Hình thức

xuất khẩu

nhập khẩu


quan.

- Bảo lãnh phát hành

4. Tư vấn về hợp

L/C trả chậm.

đồng vận chuyển.

hàng xuất khẩu.
2. Tài trợ vốn trong
thanh toán hàng
xuất khẩu.
- Chiết khấu chứng
từ hàng xuất
+ Chiết khấu truy
đòi

lãnh

+ Chiết khấu miễn
truy đòi

xuất.

- Ký bảo lãnh trên
hối phiếu.


Nhà xuất khẩu cần tiền có thể chiết khấu hoặc ứng trước tiền tại ngân hàng đã được chỉ
định trong L/C hoặc ở bất kỳ ngân hàng nào.
- Chiết khấu chứng từ hàng xuất khẩu:
+ Chiết khấu truy đòi: ngân hàng sau khi thanh toán tiền cho nhà xuất khẩu có quyền
truy đòi nếu bộ chứng từ không được thanh toán.
+ Chiết khấu miễn truy đòi: ngân hàng sau khi thanh toán tiền cho nhà xuất khẩu không
có quyền truy đòi tiền nếu bộ chứng từ không được thanh toán.
- Ứng trước tiền thanh toán hàng xuất khẩu:
Trường hợp bộ chứng từ không hội đủ điều kiện chiết khấu vì có những sai sót ngân hàng
không đồng ý chiết khấu thì nhà xuất khẩu có thể yêu cầu ngân hàng ứng trước tiền
hàng, thông thường tỷ lệ khoảng 50% - 60% giá trị hàng xuất.
b. Tài trợ nhập khẩu
Tài trợ nhập khẩu là hình thức ngân hàng cho vay bằng ngoại tệ để nhập nguyên vật liệu,
hàng hóa, máy móc thiết bị, công nghệ….
* Hình thức mở L/C thanh toán hàng nhập khẩu:
- Điều kiện để DN mở L/C tại ngân hàng:


6

+ Phải có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu, các đơn vị nhập ủy thác phải có hợp
đồng ủy thác nhập khẩu.
+ Đối với những mặt hàng nằm trong danh mục quản lý hàng nhập khẩu của nhà nước
phải xuất trình giấy phép nhập khẩu do Bộ Thương mại cấp.
+ DN phải có tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính ổn định và có tín nhiệm
trong quan hệ tín dụng.
+ Lô hàng nhập phải có giá trị hợp lý, phải chứng minh việc nhập lô hàng là phù hợp với
kế hoạch sản xuất kinh doanh và đảm bảo khả năng thanh toán.
+ DN phải có tài sản thế chấp đảm bảo cho giá trị L/C, hoặc được bảo lãnh thanh toán
bởi một tổ chức đáng tin cậy.

- Tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được những thương
vụ lớn.
- Tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong quá trình đàm phán,
thương lượng hợp đồng. Nó chứng tỏ là doanh nghiệp có năng lực thực hiện hợp đồng.
c. Đối với nền kinh tế đất nước
- Tài trợ xuất nhập khẩu tạo điều kiện cho xuất nhập khẩu hàng hóa thuận lợi hơn, làm
tăng tính năng động của nền kinh tế, ổn định thị trường.
- Tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng tao điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.


8

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG MKT MÀ ACB
SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỂ XÂY
DỰNG QUAN HỆ VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
2.1.1 Môi trường bên ngoài
2.1.1.1 Môi trường vĩ mô
a. Môi trường kinh tế
- Cơ cấu kinh tế chuyển dịch mạnh mẽ theo hướng công nghiệp hoá – hiện đại hoá. Tỉ
trọng giá trị công nghiệp và dịch vụ trong tổng sản phẩm quốc nội (GDP) ngày càng tăng,
nông nghiệp ngày càng giảm.
- Kim ngạch hàng hóa xuất nhập khẩu tăng mạnh, cụ thể năm 2013 tổng kim ngạch hàng
hóa xuất khẩu ước tính đạt 132,2 tỷ USD, tăng 15,4% so với năm 2012. Về kim ngạch
hàng hóa nhập khẩu năm 2013 đạt 131,3 tỷ USD, cũng tăng 15,4% so với năm 2012.
Riêng đối với Cần Thơ kim ngạch xuất khẩu năm sau cũng tăng so với năm trước.
- Trong quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội TP Cần Thơ đã đề ra mục tiêu :
Năm 2020 tăng bình quân 21,3%/năm. TP xác định là phải đẩy mạnh XNK, đẩy mạnh
chính sách “mở cửa” và hội nhập của Nhà nước, tích cực tiếp thị, tìm kiếm thị trường

kinh doanh của mình vì đã xóa bỏ tình trạng bảo hộ, bao cấp, phân biệt đối xử trong
ngành ngân hàng. Ngân hàng nào tiên phong, đi đầu trong đổi mới công nghệ, cải tiến
phương pháp quản lý thì đây là cơ hội rất tốt để vươn lên. Ngược lại, sự cạnh tranh gay
gắt trong nền kinh tế hội nhập sẽ không còn chỗ đứng cho những ngân hàng không chủ
động đón đầu những khó khăn thử thách, không theo kịp đối thủ cạnh tranh, không làm
hài lòng KH. Mặt khác, phải thừa nhận rằng sự thay đồi về môi trường pháp luật khi Việt
Nam thực hiện các cam kết quốc tế, nhất là sau khi trở thành thành viên của WTO, sẽ mở
rộng đáng kể phạm vi hoạt động kinh doanh của các ngân hàng nước ngoài. Chính phủ đã
có những quy định rõ ràng, những biện pháp cụ thể để hạn chế sự “đổ bộ” của các tổ
chức tài chính nước ngoài, nhất là các ngân hàng vào nền kinh tế Việt Nam. Một mặt là
tạo cơ hội cho những ngân hàng trong nước có thể cạnh tranh được ngay trên sân nhà,
mặt khác là để kéo dài thời gian để ngân hàng trong nước nâng cao khả năng của mình để
có thể cạnh tranh được với những “ đại gia”.
Sự giúp đỡ của chính quyền địa phương trong việc phát triển mạng lưới dịch vụ. Được sự
hỗ trợ, ưu đãi về mặt bằng tại gần các khu công nghiệp, khu thương mại, khu dân cư, tạo
ra sự thuận lợi lớn trong việc phát triển mạng lưới, xây dựng cơ sở hạ tầng tại các địa
điểm quan trọng.
c. Môi trường văn hóa – xã hội – địa lí
* Yếu tố địa lý:


10

TP Cần Thơ nằm ở trung tâm đồng bằng sông Cửu Long, phía Tây sông Hậu,
phía Bắc giáp An Giang, phía Nam giáp Hậu Giang, phía Tây giáp Kiên Giang,
phía đông giáp Vĩnh Long và đồng Tháp trên trục giao thông thuỷ - bộ quan trọng nối
Cần Thơ với các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, đông Nam Bộ và các vùng của cả nước.
Hiện nay TP Cần Thơ gồm 8 đơn vị hành chính là 4 quận: Ninh Kiều, Bình Thuỷ, Cái
Răng, Ô môn và 4 huyện: Phong điền, Cờ đỏ, Vĩnh Thạnh, Thốt Nốt; có 67 đơn vị hành
chính phường, xã, thị trấn: 30 phường, 33 xã và 4 thị trấn.

các DN đã làm cho bộ mặt xã hội thay đổi, nhất là đem lại năng suất lao động và hiệu quả
kinh tế cao tạo tiền đề cho việc nâng cao thu nhập của người lao động và tạo điều kiện
cho hoạt động thanh toán có bước phát triển mới vững chắc.
Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đặc biệt là ở khâu thanh toán quốc tế, nếu
mạng lưới và các phương tiện giao thông vận tải phục vụ cho việc đi lại của con người thì
thông tin liên lạc đảm nhiệm cho việc vận chuyển các tin tức một cách nhanh chóng và
kịp thời, góp phần thực hiện các mối giao lưu giữa các vùng, các nước. Với phương
châm như vậy, trang Web ACB Cần Thơ cũng đã góp phần vào mục đích cung cấp
thông tin, thời sự, giá cả… thường xuyên cho nhân dân, cũng như nhằm giới thiệu về
tiềm năng, thế mạnh, sản phẩm đặc trưng của mình.
2.1.2 Môi trường bên trong
Môi trường bên trong bao gồm tất cả yếu tố và hệ thống bên trong của ngân hàng. Việc
phân tích một cách cặn kẽ những yếu tố bên trong sẽ giúp xác định rõ điểm mạnh, điểm
yếu của ngân hàng trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu. Trên cơ sở đó đưa ra các biện
pháp nhằm khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm để đạt được lợi thế trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng như hiện nay.
a. Sản phẩm
■ Các sản phẩm
* Cho vay thu mua sản xuất, gia công hàng xuất khẩu
- Cho vay ngắn hạn: bao gồm cho vay bằng VND và cho vay ngoại tệ(USD).
- Cho vay dài hạn: Chỉ áp dụng hình thức cho vay bằng VND và rất hạn chế vì rủi ro cao.
* Cho vay tài trợ nhập khẩu


12

Hình thức cho vay cũng tương tự như tài trợ xuất khẩu nhưng chi nhánh không áp dụng
cho vay dài hạn bằng ngoại tệ.
* Cho vay chiêt khấu bộ chứng từ hàng xuất
- Đối với L/C xuất thanh toán bằng đồng USD: Sibor 3 tháng + 1,1%/năm.

trộn công việc tại ACB Cần Thơ.
Khối lượng giao dịch ngày càng tăng, công việc mang tính chất phức tạp cũng
gia tăng nhưng số lượng nhân viên không ổn định, thiếu các tín dụng viên có kinh
nghiệm để giải quyết công việc. Đối với các nhân viên mới thì đòi hỏi phải có thời
gian tuyển dụng cũng như thời gian để họ làm quen với công việc dẫn đến một
hạn chế lớn là các nhân viên mới chưa thể tiếp cận được với yêu cầu của KH, chưa
nắm rõ được qui cách làm việc của họ, có thể làm cho khách hàng không thật sự
hài lòng.
Do khối lượng công việc quá lớn, ảnh hưởng đến sự hứng khởi làm việc của
nhân viên, họ dễ có sự so sánh với các nơi làm việc cùng ngành. Từ đó, dù mức độ
ưu đãi là hợp lý khối lượng công việc làm mất quá nhiều thời gian cũng là một trong
những nguyên nhân chính làm các nhân viên từ bỏ công việc và chuyển sang nơi
khác, làm cho ACB Cần Thơ đôi khi bị thiếu lực lượng làm việc, phải tốn nhiều thời
gian để tuyển dụng và hướng dẫn làm việc.
Để giảm sự quá tải của công việc các tín dụng viên thường tách công việc ra để
giải quyết nhanh chóng cho KH, đây cũng là phương pháp tốt. Nhưng do cách làm việc
của mỗi người không giống nhau nên đôi khi làm cho KH cảm thấy không thoải mái khi
có sự thay đổi người làm việc trực tiếp với mình. Một vấn đề khác là mặc dù các nhân
viên mới là những người trẻ, năng động, nhiệt tình nhưng chưa có thể khái quát được
tất cả các nghiệp vụ, nắm chắc được các kĩ năng làm việc trong một thời gian ngắn, do
đó dễ dẫn đến việc sai sót trong xử lý, kiểm tra chứng từ. Những việc này có thể làm
cho KH có sự nghi ngờ, không thật sự tin tưởng vào hoạt động của ACB Cần Thơ.
Tuy nhiên, có thể nói rằng đại bộ phận các CB-CNV làm việc tại NH Á Châu Cần
Thơ có một lòng nhiệt thành và tinh thần làm việc rất tốt. Môi trường văn hóa văn phòng
với không khí chuyên nghiệp cao, các nhân viên thân thiện luôn là một niềm tự hào đối
với bản thân NH ACB.


14



thiệu với tỷ lệ khá cao (26,92 %), cho thấy tầm ảnh hưởng của ACB Cần Thơ cũng
đang lớn dần trên địa bàn Cần Thơ. Vì vậy trong thời gian sắp tới ACB Cần Thơ cần
nổ lực hơn nữa, cần tổ chức thêm một vài sự kiện, làm sống động tên tuổi của mình,
để công chúng trở thành đối tượng truyền thông mà không cần phải trả thù lao.
- Hai công cụ mà ACB Cần Thơ cần nên có trong quá trình phát triển marketing là báo,
đài và các bandrol, áp phích, tờ bướm. NH chưa sử dụng báo, đài nhiều để nhằm mục
đích quảng cáo mà mục đích chính là phổ biến những thông tin như: đại hội cổ đông,
thông báo tuyển dụng… việc sử dụng phương tiện này rất tốn kém cho nên NH cần tận
dụng cơ hội để thực hiện những mẫu quảng cáo mang lại hiệu quả cho mình. Sử dụng
bandrol, áp phích, tờ bướm ít tốn chi phí hơn nhưng thực tế tầm ảnh hưởng của nó lại
không lớn.
Tóm lại, các công cụ trên đều rất quan trọng cho ACB Cần Thơ trong quá
trình quảng bá thương hiệu của mình. Do mức độ ảnh hưởng và chi phí của chúng
khác nhau nên cần phải có kế hoạch hợp lý để phát huy hiệu quả tối đa với mức chi phí
tối ưu.
2.2.2 Chiến lược phát triển
a) Tập trung khai thác thị trường hiện tại và từng bước mở rộng thị trường mới
Trên cơ sở phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình trong lĩnh vực tài trợ
xuất nhập khẩu như công nghệ, trình độ nhân viên, kinh nghiệm, kiến thức về KH, uy
tín…và nhu cầu đối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao chi nhánh có
thể tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có về sản phẩm, dịch vụ của mình bằng
cách làm tốt hơn những gì KH mong đợi.
• Ưu điểm
- Chi nhánh có thể phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình về công nghệ,
-

trình độ nhân viên, kênh phân phối, uy tín.
Ngân hàng đã có sẵn sự am hiểu về đặc điểm của thị trường, kinh nghiệm, kiến


Chiến lược này tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dịch
vụ tài trợ tại chi nhánh. Chiến lược cạnh tranh dựa trên việc nắm bắt và đáp ứng kịp thời
nhu cầu KH, lôi kéo KH của đối thủ cạnh tranh cụ thể như sau:
- Mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn và
nhanh chóng hơn nhu cầu khách hàng, đồng thời răn đe đối thủ cạnh tranh.
- Thành lập tổ marketing đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị hình ảnh NH đến
KH.
- Thu thập và phân tích KH để xác định đúng nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro trong tài
trợ, phục vụ KH tốt nhất.
• Ưu điểm
- Mang lại hiệu quả rất cao khi tạo ra được lực lượng khách hàng trung thành.
- Tạo điều kiện để chi nhánh tiếp tục thực hiện các chiến lược khác.


17

• Nhược điểm
- Có thê gây ra thách thức trên thị trường và đối thủ cạnh tranh sẽ phản công.
- Việc tìm hiểu nhu cầu cần phải cẩn trọng và chính xác nếu không chiến lược sẽ đi
lệch hướng.
2.3.4. Chiến lược chống đối:
Tận dụng những thế mạnh để vượt qua đe dọa. Cụ thể:
- Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao và phong cách chuyên nghiệp. Thực
hiện chính sách thu hút nhân tài.
- Đầu tư vốn để đổi mới công nghệ, hiện đại hóa NH.
- Phát triển công nghệ là cơ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng,
hiệu quả, đồng thời có thể thực hiện các dịch vụ tiện ích mà hiện nay KH đòi
hỏi rất cao.
• Ưu điểm
- Đảm bảo sử dụng có hiệu quả và khai thác tốt nguồn nhân lực tại chi nhánh.

kiện quan trọng để chi nhánh thu hút thêm nhiều KH mới phát triển thị trường.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm là rất cần thiết vì các đối thủ cạnh tranh với chi
nhánh đã đưa ra rất nhiều hình thức tài trợ hiện đại để lôi kéo KH. Chiến lược phát triển
sản phẩm cũng phù hợp với khả năng hiện nay của chi nhánh vì nguồn vốn hàng
năm tăng trưởng tốt, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là cơ sở để đơn vị tăng
cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển và đa dạng sản phẩm phù hợp với nhu
cầu mới của KH.
Tóm lại, chi nhánh có thể phối hợp 3 chiến lược trên để phát triển dịch vụ tài trợ
xuất nhập khẩu vì nó có tác dụng hỗ trợ lẫn nhau: phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa
trên đáp ứng chính xác nhu cầu KH kết hợp với những thuận lợi trong thị trường hiện tại
sẽ giúp chi nhánh phát triển thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MKT NHẰM PHÁT TRIỂN MỐI
QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TRONG HOẠT ĐỘNG TÀI
TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG ACB
3.1 Giải pháp về vốn


19

- Để đầu tư phát triển thương hiệu thì yếu tố trước hết là NH phải có vốn mạnh, đặc biệt
là vốn chủ sở hữu. Quy mô vốn như hiện nay của NH tuy tương đối cao so với các đối
thủ cạnh tranh trong nước nhưng vẫn khá thấp so với các đối thủ nước ngoài. Để khắc
phục điều này, NH buộc phải tăng vốn. NH có thể tăng vốn bằng những cách sau:
- Tăng vốn điều lệ theo 2 hướng: bán cho các cổ đông hiện có, cổ đông trong nước và cán
bộ công nhân viên, đồng thời đàm phán với các đối tác chiến lược (các quỹ đầu tư, công
ty bảo hiểm, các NH nước ngoài) phương án bán cổ phần để tăng vốn điều lệ. Bình quân
mỗi năm ACB phải tăng vốn điều lệ lên khoảng 15 triệu USD để đạt mục tiêu 100 triệu
USD vào năm 2012.
- Nghiên cứu các NH TMCP trên địa bàn TP Cần Thơ để thực hiện chiến lược sáp nhập

thông lệ trong kinh doanh quốc tế.
- Tăng hạn mức tài trợ đối với những KH có uy tín, đối với những sản phẩm xuất
nhập khẩu có hiệu quả đảm bảo về thị trường tiêu thụ và giá cả ổn định.
- Tăng tỷ trọng cho vay kinh tế tư nhân, tăng tỷ trọng cho vay các lĩnh vực ngành và
các sản phẩm được đánh giá là có lợi thế so sánh và sức cạnh tranh cao trên cơ sở phối
hợp với các sở, ngành hữu trách để xác định rõ danh mục ngành, nghề, sản phẩm cần ưu
tiên đầu tư. Thực hiện tốt việc cung cấp thông tin, tư vấn giúp DN vay vốn xây dựng,
hoàn thiện các dự án vay vốn có tính khả thi và thực hiện đạt hiệu quả. Trong quá trình
giám sát sau khi cho vay, giúp các DN vay vốn hoàn thiện quản trị, điều hành, thực hiện
tiết kiệm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại
tệ để cung cấp những dịch vụ trọn gói cho KH.
b) Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới
Để tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm dịch vụ, ACB cần thực hiện các việc sau:
- Tạo sự vượt trội trong việc chất lượng dịch vụ, xem việc không ngừng nâng cao
chất lượng phục vụ là trọng tâm trong kế hoạch hoạt động của ACB.


21

- Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ, hướng đến việc thiết kế sản
phẩm dịch vụ, cải tiến và tạo ra các đặc trưng nổi bật. Ngoài ra, ACB cần tập trung
nghiên cứu tìm ra các sản phẩm cốt lõi. Sản phẩm cốt lõi là các sản phẩm có khả năng
cạnh tranh chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động, có khả năng lan tỏa, lôi kéo các dịch vụ
khác cùng phát triển. Từ chỗ xác định được các sản phẩm cốt lõi, ACB sẽ tập trung
nguồn lực vào việc thực hiện chúng.
- Thực hiện quản trị chất lượng chặt chẽ hơn.
- Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả.
3.4. Thực hiện chiến lược kênh phân phối
- Dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu chủ yếu là phục vụ các DN kinh doanh xuất nhập

• Đối với khách hàng mới:
+ Thực hiện một mức phí dịch vụ ưu đãi đối những khách hàng lần đầu sử dụng
dịch vụ TTXNK của NH. Chính vì vậy NH sẽ ưu tiên để khuyến khích khách hàng bằng
cách đưa ra một biểu phí, và một tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn.
+ Khuyến khích các khách hàng hiện có sử dụng nhiều dịch vụ của NH trong
đó có dịch vụ TTXNK. Sử dụng mức giá có tính đến mối quan hệ với NH nhờ đó mà
những người sử dụng kết hợp nhiều loại dịch vụ sẽ được tính giá rẻ hơn, chiết khấu
phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tại ACB...Ví dụ, khách hàng sử
dụng từ 3 dịch vụ trở lên trong đó có dịch vụ TTXNK sẽ được chiết khấu 5% tổng
mức phí giao dịch. Mức độ sử dụng thường xuyên của khách hàng sẽ được NH xét
dựa vào thẻ khách hàng thân thiết.
•

Đối với khách hàng cũ:

+ Có chính sách giá ưu đãi với những khách hàng giao dịch với giá trị lớn bằng
cách nghiên cứu và hỗ trợ bằng mua bán kỳ hạn, ưu đãi tỷ giá mua bán ngoại
tệ.
+ Miễn phí một số phí (tuỳ theo dịch vụ khách hàng chọn) nếu giao dịch liên tục
trong tháng.
+ Đối với những DN có uy tín, có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả sẽ
được hưởng mức giá ưu đãi hơn, có thể gia tăng lãi suất chiết khấu, duy trì và phát triển


23

mối quan hệ với KH. Tuy chi nhánh không thu được lợi nhuận cao từ việc cho vay nhưng
KH sẽ sử dụng nhiều hơn các dịch vụ khác và việc thu phí từ các dịch vụ này sẽ bù vào
việc cho vay với lãi suất thấp. Từ đó tài trợ xuất nhập khẩu sẽ là đòn bẫy thúc đẩy các
dịch vụ khác mang lại lợi nhuận cao phát triển như thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại

+ Quảng cáo qua thư trực tiếp: gửi những tập san, tờ bướm, tạp chí giới
thiệu về NH, về dịch vụ đến các khách hàng mục tiêu. Gởi cẩm nang sử dụng dịch
vụ đến cho các khách hàng.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu về
những dịch vụ, về thông tin thị trường, về những gói sản phẩm mới. Tập huấn cho
khách hàng những kỹ năng thực hiện một giao dịch thanh toán XNK nhanh chóng và
chính xác nhất.
+ NH có thể huy động được với những khách hàng mới thông qua những mối
quan hệ và sự quảng bá của chính khách hàng cũ.
+ Thực hiện việc phân tích đối thủ cạnh tranh: Các chính sách sản phẩm, giá, phân
phối và khuyếch trương giao tiếp trong hoạt động marketing được dựa trên khả năng của
NH phù hợp với thị truờng. Khi hoạch định chiến lược, thông tin về những yếu tố bên
ngoài NH trong đó đặc biệt về đối thủ cạnh tranh là một nội dung quan trọng được thực
hiện trước, thường xuyên trong marketing. Để phân tích đối thủ cạnh tranh đạt kết quả
cao thì NH cần thiết lập phòng chuyên trách việc phân tích đối thủ cạnh tranh. Phòng
này có nhiệm vụ giúp ban điều hành của NH có đuợc quyết định hợp lý trên cơ sở tập
hợp thông tin, các ý kiến đánh giá dự báo về chiến lược phát triển của đối thủ cạnh tranh
chủ yếu.
3.7. Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện
Duy trì và thu hút được nhiều khách hàng luôn là mục tiêu hoạt động của bộ phận
phát triển kinh doanh của ACB. Chính vì vậy phải tích cực hơn nữa trong việc
tìm kiếm các doanh nghiệp mới, những doanh nghiệp đang kinh doanh các mặt hàng xuất
khẩu chủ lực của khu vực ĐBSCL.
Hiện nay xuất khẩu nông thủy sản đang được chính quyền các địa phương vùng
ĐBSCL, đặc biệt là ở một số tỉnh thành có thế mạnh chủ yếu là xuất khẩu nông thủy sản
như Cần Thơ, Cà Mau, Sóc Trăng, An Giang, Bến Tre… số lượng doanh nghiệp có
quan hệ giao dịch với ACB còn khá ít. Đây là những doanh nghiệp lớn, có thị trường


25