PHỤ LỤC

I.Hiện trạng:
A.Phân tích ngành
a.Xác định phạm vi ngành và lĩnh vực kinh doanh của
Moza
b.Tổng quan về ngành dịch vụ Ảnh viện áo cưới
c.Xu hướng tiêu dùng với Ảnh viện áo cưới
B.Phân tích hiện trạng của Ảnh viện áo cưới Moza
a.Lịch sử hình thành, Vị thể của Moza trong ngành
b.Dịch vụ của Moza
c.Hình ảnh của Moza trong lòng khách hàng:
C.Thực trạng nguồn lực Marketing:
Tài sản marketing
Vị trí
Tài sản thương hiệu
Thực trạng Marketing tại cửa hàng
D.Thực trạng môi trường marketing:
Phân tích môi trường vĩ mô
1.Môi trường nhân khẩu học
2.Môi trường kinh tế
3.Môi trường công nghệ
Phân tích môi trường vi mô :
a.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
b.Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
 Nhà cung ứng
 Đối thủ cạnh tranh
Phân tích SWOT


E.Thực trạng chiến lược Marketing của ảnh viện áo cưới Moza


Tổng quan về ngành dịch vụ Ảnh viện áo cưới:
Là 1 ngành đã xuất hiện tại Việt Nam từ khá lâu, và đặc biệt trong
mấy năm gần đây, cụm từ “ảnh viện áo cưới” rất phổ biến, các
Studio, cửa hàng ảnh viện áo cưới mọc lên với tốc độ chóng mặt.
Vì với phong tục và phong cách của người Việt thì đám cưới là
việc trọng đại cần có những bức ảnh để lưu lại khoảnh khắc đáng
nhớ đó. Đây là lý do chính mà thị trường Ảnh viện áo cưới hiện
nay đang cạnh tranh khốc liệt
Tập trung ở khu vực đông dân cư, thành phố lớn hoặc khu vực dân
cư có mức thu nhập ổn định từ khá trở lên vì chi phí cho 1 lần sử
dụng dịch vụ là khá cao
Là ngành dịch vụ mang tính thời vụ
Thông thường vào mùa cưới (cuối năm và đầu xuân), các ảnh viện
lớn có thể phục vụ hàng chục khách mỗi ngày, mang về doanh thu
vài chục triệu đồng. Tuy nhiên vào mùa hè, hầu hết các ảnh viện
đều có ít khách. Do vậy, để giảm chi phí, các chủ cửa hàng phải cắt
giảm bớt lượng nhân viên dư thừa

-

Là ngành dịch vụ đòi hỏi tính cập nhật cao .Để không ngừng đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, các chủ cửa hàng cần cập


nhật thường xuyên các mẫu váy cưới mới, hợp thời trang, tìm kiếm
các địa điểm chụp ảnh đẹp… đồng thời phân loại đối tượng khách
hàng cao cấp hay bình dân để điều chỉnh các gói dịch vụ phù hợp
với từng khách hàng.
c)

Chụp ảnh:
Chụp ảnh trong phòng
Chụp ảnh ngoài trời
Chụp tiệc cưới…
Quay phim
Cho thuê đồ cưới.
Trang điểm,make-up (tại của hàng):
Make-up Cô dâu,chú rể.
Hình ảnh của Moza trong lòng khách hàng:


Được biết đến là một trong những Ảnh viện áo cưới lớn và nổi
tiếng trong những năm gần đây. Phục vụ bởi hệ thống 4 showrom
tại khu vực Hà Nội và Hải Dương. Tại Việt Nam, Moza tự hào có
mặt trong top 3 thương hiệu áo cưới nổi tiếng nhất và đông khách
nhất Việt Nam.
C.

Thực trạng nguồn lực Marketing:
Tài sản marketing :

a.

b.




Vị trí:
- Nằm ở vị trí trung tâm HN,có được vị trí thuận lợi,cùng với sự ổn

- Theo Tổng điều tra dân số năm 2009, tuổi trung bình khi kết hôn
đối với nam là 26.6 và đối với nữ là 22.8.
=> Nằm trong độ tuổi khach hàng mục tiêu mà ảnh viện hướng tới.
2. Môi trường kinh tế
- Kinh tế trong khu vực Hà Nội: thu nhập bình quân đầu người có
xu hướng tăng: từ 1.697 USD năm 2008 lên 2.257 USD năm 2012.
=> Do người dân có thu nhập tăng dẫn tới nhu cầu tăng về các dịch
vụ gia tăng ví dụ như chụp ảnh cưới ở các ảnh viện áo cưới chất
lượng, chụp ảnh cưới trọn gói, chụp ảnh cưới ở các địa danh đẹp,
…
3. Môi trường công nghệ
Công nghệ phát triển dẫn tới chất lượng dịch vụ được cải thiện
đáng kể: về chất lượng ảnh, thời gian lấy ảnh, hình thức trả ảnh,
xem trước ảnh qua Internet,…
Phân tích môi trường vi mô :
a.Các yếu tố bên trong doanh nghiệp



Nguồn nhân lực có chất lượng, tay nghề cao: thợ làm tóc ,trang
được khách hàng đánh giá cao.
Chưa có bộ phận marketing riêng, chuyên nghiệp, các hoạt động
chủ yếu dựa vào kinh nghiệm chủ quan, chưa hiểu được tầm quan
trọng của marketing trong dịch vụ.

b. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp


Nhà cung ứng
Về địa điểm chụp ảnh, Moza có liên kết với 1 số địa điểm như:

Chi tiêu cho các sản phẩm phục vụ sau đám cưới: sắm sửa quần áo,
bàn ghế
Cạnh tranh ngành:
Dịch vụ chụp ảnh cưới của Moza bị cạnh tranh bởi các dịch vụ
khác như:
Chụp ảnh cưới giá bình dân (dưới 5 triệu đồng) : Ảnh viện áo cưới
Melia, Romantic, Jessica, Maica,…
Chụp ảnh cưới giá tầm trung: TuArts Nguyen Studio, Truất Studio,
Mju Studio, Neo Studio,…
Chụp ảnh tự do, dịch vụ thuê thợ chụp ảnh cưới
Cạnh tranh nhãn hiệu:
Một số ảnh viện áo cưới uy tín trên thị trường Hà Nội:
Ảnh viện áo cưới Vivian
Ảnh viện áo cưới Sophia
Ảnh viện áo cưới Mộc
Ảnh viện áo cưới Juliet
=> Đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà nhóm chọn ra là: Sophia và
Juliet






Moza là ảnh viện áo cưới khá nổi tiếng, quy mô khá lớn, đối thủ
cạnh tranh trực tiếp của Moza phải kể đến Sophia, hay Juliette.
Đây là những S có tiếng tăm trong ngành, kinh doanh tốt. Sự ung
ứng dịch vụ của 2 S có sự khác biệt rõ ràng, mà Moza cần để ý,
quan tâm, và có thể là học tập
Điều mà Sophia đã làm được:

-Không bị phụ thuộc vào nhà cung ứng
-Có khả năng cung ứng cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất:
váy cưới, đồ trang điểm, đồ làm tóc chất lượng cao
2.Điểm yếu
-Chất lượng cung ứng dịch vụ chưa đồng đều
-Chưa có bộ phận Marketing riêng
3.Cơ hội


-Nhu cầu chụp ảnh cưới đẹp và chất lượng đã và đang không
ngừng tăng cao
-Công nghệ phát triển khiến dịch vụ cung ứng được dễ dàng hơn
4.Thách thức
-Có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường
-Đặc thù dịch vụ mang tính thời vụ, mùa cưới sẽ bị quá tải, ngược
lại mùa hè sẽ ít khách
-Nhu cầu của khách hàng ngày càng khắt khe đòi hỏi Moza phải
cung cấp các dịch vụ 1 cách chuyên nghiệp hơn





E.
1.
•

•

Khách hàng mục tiêu:

khách hàng, có sự đa dạng hóa trong sản phẩm dịch vụ cung
ứng cho khách hàng.Cần đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa để khai
thác được nhiều phân khúc khách hàng

Chiến lược về Giá cả:

Phân chia theo từng gói:
•

Gói Happy 1:

Album ảnh cỡ ( 20x20), 15 tờ, được thay 3 váy cưới, 1 áo dài truyền
thống, 2 veston nhập ngoại: 4.500.000 đ
+ Ảnh phóng cỡ( 50x 75) ép gỗ ( 2 tấm): 1.200.000 đ
+ 02 ảnh để bàn ( 20x20): 400.000đ
+ Phí chụp ngoài trời tại 5 địa điểm: 1.000.000 đ
+ DVD nhạc hình 02 chiếc: 300.000 đ
Tổng: 7.400.000 đ
•
•
•
•

Khuyến mại 45% : 3.400.000 đ

Gói Happy 2: 9.200.000 đ
Gói Happy 3: 11.700.000 đ
Gói Happy 4 : 14.200.000 đ
Gói Golden package 1:


Khuyến mại : 6.700.000 đ
Gói package 3: 16.900.000 đ.
Khuyễn mại : 8.450.000 đ
Gói package 4:19.400.000 đ
Khuyến mại: 9.700.000đ
Gói Luxury package : 28.200.000 đ
Khuyến mại: 14.100.000 đ
Cung đường chụp 5 địa điểm ở Hà Nội : 1.000.000 đ đến
1.500.000 đ
Danh lam thắng cảnh ở ngoại thành Hà Nội như Thiên đường bảo
sơn, nhà thờ đổ Ba Vì, đường Lâm : 3.000.000 đ
Ngoại tỉnh : 8.000.000 đ đến 12.000.000 đ
Đánh giá: Phân chia gói dịch vụ rõ ràng để khách hàng có thể dễ
dàng lựa chọn được gói dịch vụ cưới phù hợp với thu nhập.
Chiến lược Phân phối hiện tại :
Hệ thống phân phối 4 showroom :
Showroom 1 :212 Bà Triệu – Hai Bà Trưng
Showroom 2 :384 Xã Đàn – Kim Liên
Showroom 3 :314 Cầu Giấy –Hà Nội


4.
•
•

•

•
•


trước
Thông tin trên web còn sơ sài, web không được cập nhật
thường xuyên
+ Sự kiện tổ chức mang tính đại trà, không trọng tâm, không thu
hút được nhiều khách hàng, khách tham dự dự kiện rất ít
Đánh giá về Con người:
+ Chưa có đội ngũ marketing riêng cho ảnh viện


6.

7.

+ Bên kĩ thuật chụp ảnh chuyên nghiệp, song những bức hình của
Moza được khách hàng đánh giá là khá già so với xu hướng hiện
tại, việc cập nhật xu hướng mới còn chậm
+ Thái độ nhân viên chưa tốt đối với khách hàng, nhiều khách hàng
phản hồi là bị coi thường khi đến ảnh viện áo cưới Moza
Môi trường dịch vụ:
+ Không gian trưng bày sạch đẹp, trang trí đẹp mắt, lung linh khi
khách hàng đặt chân đến Showroom.

Quy trình cung ứng dịch vụ:
+ Giai đoạn 1:


+ Giai đoạn 2

+ Giai đoạn 3:
Sau khi có ảnh,Ảnh viện sẽ tiến hành chỉnh sửa, thiết kế sau 2-3 tuần

hành,
>Nhân viên chụp ảnh: tổ chức khóa chụp ảnh chuyên nghiệp, đi
thực tế để lấy thêm những ý tưởng sáng tạo mới.
+Xây dựng văn hóa ảnh viện
Đặt ra những nội quy, chuẩn mực về cách ăn nói, thái độ với khách
hàng, có thưởng phạt rõ ràng


>Bảo vệ: Dắt xe cho khách hàng, chào hỏi khách hàng khi đến ảnh
viện
>Nhân viên: Niềm nở với khách hàng, hướng dẫn khách hàng lựa
chọn các gói dịch vụ phù hợp, thực hiện quy trình dịch vụ 1 cách
chuyên nghiệp, chào hỏi khi khách hàng ra về.
>Quản lý: Nhanh nhẹn, giải quyết các tình huống không mong
muốn đối với khách hàng
2, Truyền thông
Ý tưởng, thông điệp: “Xuân yêu thương trao hạnh phúc”
Giải thích ý tưởng: Khoảng thời gian từ tháng một đến tháng ba là mùa
cưới, nhu cầu chụp ảnh cưới khá cao, khiến các đôi tình nhân rất muốn
có những tấm ảnh cưới thật đẹp. Nắm bắt được xu thế này, ảnh viện tung
ra chương trình truyền thông hấp dẫn với mục đích đẩy mạnh lượng tiêu
thụ dịch vụ chụp ảnh cưới, đem đến cho khách hàng những bức ảnh cưới
đẹp nhất trong mùa xuân.
+ Xúc tiến:
>Các gói combo khuyến mại ngoài những dịch vụ như ảnh viện
vẫn từng cung cấp, thêm những địa điểm chụp thiên nhiên ở ngoại
thành Hà Nội và các tỉnh lân cận, như vườn hoa Nhật Tân, vườn
Quốc gia Ba Vì, biển Đồ Sơn…
>Khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ chụp ảnh cưới ở Moza, khi
quay trở lại ảnh viện, sẽ được nhận một “thẻ bạn thân” ưu đãi 10%.

>Viết bài PR cho ảnh viện: Đưa tin về các sự kiện, các chương
trình mà Moza tổ chức và tham gia, đăng tải bài viết lên website chính
thức, các website về thời trang và cưới hỏi cũng như trên mạng xã hội,
chủ yếu là trên fanpage Facebook


Nghỉ lễ từ 15/02/2015-28/02/2015
Giai đoạn 2Từ 01/03/2015-30/06/2015
Giai đoạn này, nhu cầu sử dụng dịch vụ chụp ảnh cưới có xu hướng
giảm, để sử dụng tối đa các nguồn lực của ảnh viện, cần có 1 số thay đổi
trong kế hoạch.
-

-

-

Sản phẩm: giữ nguyên dịch vụ cung cấp cốt lõi của ảnh viện, đồng thời
khai thác thêm các dịch vụ bổ sung khác: chụp ảnh nghệ thuật, chụp ảnh
gia đình, trang điểm, cho thuê đồ đi dự tiệc, chụp ảnh kỉ yếu,…
+ Mở các khóa đào tạo ngắn hạn tại Moza về trang điểm, làm tóc,
chụp ảnh;nhân viên tại Moza do đã được đào tạo có chuyên môn
và tay nghề, hơn nửa ở giai đoạn 1, nhân viên đã được đào tạo lại,
nên ở giai đoạn 2 này vắng khách, mở thêm các khóa đào tạo ngắn
hạn sẽ lấp khoảng trống thừa thãi trong nhân viên
+ Khai thác thêm 2 thị trường khách hàng: Chụp ảnh nhận bằng tốt
nghiệp của sinh viên và chụp ảnh gia đình

Con người:
Tiếp tục giữ vững và phát huy, duy trì văn hóa ảnh viện


Tận dụng lợi thế của Moza
Đơn giá 1 lần chạy quảng cáo là
8 tr
Chạy quảng cáo trong 12 tuần:
8x4x12= 384 tr

Phí đăng tin trên các báo
Chi phí bán hàng trực tiếp
Chi phí đào tạo nhân viên:
Chi phí cho PR:
Chi phí cho việc thuê nhân viên
marketing hoặc thuê đội ngũ
marketing:
Chi phí chỉnh sửa web:

18 tr
45 tr
36 tr
100 tr
108 tr
5 tr


Tổng chi phí

696 tr

Dự tính kinh doanh:
Doanh thu cùng kì năm ngoái (6 tháng đầu năm 2013)

60
50
50
700

70
100
100
80
100

Thành
tiền
1851 tr

2175 tr
705,5 tr
4731,5 tr

Như vậy với mục tiêu 6 tháng đầu năm 2015 dự kiến doanh thu của
Moza là tăng 10% sẽ là :5204,65tr
Các chi phí cố định :
+ Lương nhân viên:
-Trung bình 6tr/nhân viên/tháng,
-15nhân viên/1showroom


Sau 6 tháng tổng lương nhân viên sẽ là : 6tr*15*4*6= 2160 tr
+ Chi phí thuê địa điểm : Showroom tại Hà Nôi: 40tr/1 tháng/1
showroom