Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
MỤC LỤC
2.6. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây
của công ty...........................................................................................................9
2.6.1 Khái quát các chỉ tiêu kinh doanh qua các năm 2008-2010....................9
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
1. Công ty trách nhiệm hữu hạn mực in Thành Đồng :Công ty TNHH
mực in Thành Đồng
2. Trách nhiệm hữu hạn: TNHH
3. Thành phố: TP
4. Lợi nhuận sau thuế: LNST
5. Văn phòng phẩm: VPP
6. Doanh nghiệp: DN
Sinh viên: Vũ Thị Lan
1
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
LỜI MỞ ĐẦU
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
phẩm cảu doanh nghiệp, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của công ty, dựa
trên cơ sở lý luận về hệ thống phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối của công ty TNHH mực in Thành Đồng .
Kết cấu nội dung được chia làm 2 phần:
Phần 1: Thực tập chung
Phần 2: Thực tập chuyên sâu
Vì thời gian thực tập không nhiều và làm việc tại công ty chưa lâu, khả năng hạn
chế, bài viết cuả em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em chân
thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quý báu của thầy giáo Hoàng Đình Hương và các
cô chú, anh chị trong công ty Thành Đồng đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo
cáo thực tập chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn !
PHẦN 1: THỰC TẬP CHUNG
1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH
MỰC IN THÀNH ĐỒNG.
1.1.1. Lịch sử hình thành công ty
Công ty TNHH mực in Thành Đồng được xuất phát từ một cửa hàng văn phòng
phẩm hoạt động theo giấy phép số 01012-57 ngày 6 tháng 9 năm 2000 do Uỷ Ban
Nhân Dân Quận Ba Đình cấp, đến ngày 17 tháng 6năm 2003 công ty TNHH mực in
Sinh viên: Vũ Thị Lan
+ File cặp, vở KOKUYO
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
1.1.2.1 Chức năng của công ty
- Phân phối ,cung cấp các sản phẩm và dịch vụ thuộc các ngành hàng văn phòng
phẩm tổng hợp và tạp phẩm; máy móc và thiết bị văn phòng cùng các dịch vụ bảo
dưỡng; mực cho máy in, máy photo, máy fax; băng dính công nghiệp; nội thất văn
phòng, trường học; giấy và mực in mã vạch …một cách hiệu quả, trọn gói và
chuyên nghiệp
- Kết nối trực tiếp các nhà sản xuất với các đơn vị tiêu dùng cuối cùng
1.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
- Thực hiện nhiệm vụ kinh doanh trên cơ sở tự chủ và tuân thủ pháp luật trong
nước và quốc tế hiện hành
- Tuân thủ pháp luật của nhà nước về quản lý tài chính, quản lý tình hình xuất –
nhập khẩu
- Quản lý và sử dụng nguồn vốn đầu tư mở rộng mới trang thiết bị, bảo đảm
kinh doanh có lãi và làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước.
- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lượng các
Sinh viên: Vũ Thị Lan
4
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
mặt hàng do công ty cung cấp, kinh doanh nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị
Giao
Dịch
Sinh viên: Vũ Thị Lan
Phòng
Kế
Toán
Phòng
Thị
Trường
Phòng
Mua
Hàng
6
Lớp: CD8QT
Bộ
Phận
Kho
Hàng
Bộ
Phận
Vận
Chuyển
1.1.4.1. Khách hàng và đối tác:
a)Khách hàng:
Khách hàng của Công ty trải dài trên toàn lãnh thổ Việt Nam, bao gồm:
Những ban ngành lớn của Việt Nam như: Văn phòng Chính Phủ, Bộ tài chính
(Tổng cục thống kê, Kho bạc, Tổng cục đầu tư.), Bộ giáo dục và đào tạo, Tổng cục
Hải quan
Các Ngân hàng quốc doanh, ngân hàng thương mại, ngân hàng liên doanh và
ngân hàng nước ngoài như: Vietcombank, Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông
thôn, ngân hàng đầu tư, ngân hàng kỹ thương,
Các công ty nước ngoài và công ty liên doanh nước ngoài như: Công ty ôtô Việt
Nam (Toyota), công ty Honda, Piagio, Nissin, Toto, công ty TNHH Yazaki Việt
Nam
Các bệnh viện và trường học: Bệnh viện K, Trường Quân sự quân khu 3, trường
Cao Đẳng Xây Dựng,
b) Đối tác:
Đối tác cung cấp văn phòng phẩm: Công ty giấy Bãi Bằng, văn phòng phẩm
Sinh viên: Vũ Thị Lan
7
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
Hồng Hà,
Đối tác cung cấp máy in và mực in: Canon, HP, Richo, Xeros, Samsung, LG
100
Đại học
150
50%
Cao đẳng
90
35%
Trung cấp, PTTH
60
15%
(Nguồn tài liệu phòng nhân sự)
Bảng cơ cấu nhân sự theo giới tính
Chỉ tiêu
Số lượng ( người)
Tỷ lệ (%)
Tổng số nhân viên
một trong những công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ. Mức lương trung bình
nhân viên trong công ty từ 2.500.000 đồng/người/tháng.
Thông qua các bảng trên ta thấy cán bộ công nhân viên trong công ty nói chung
đều là những người có trình độ chuyên môn, có năng lực có ý thức kỷ luật cao. Có
tinh thần đoàn kết, chịu khó luôn nỗ lực hết mình vì thành công của công ty.
2.6. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của
công ty
2.6.1 Khái quát các chỉ tiêu kinh doanh qua các năm 2008-2010
Sinh viên: Vũ Thị Lan
9
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
Kết quả hoạt động kinh doand của công ty TNHH mực in Thành Đồng năm 2008 - 2010
2008
2009
2010
118,683,028,085
148,218,334,94
7
119%
20,823,710,436
45,302,514,05
3
70,130,770,69
4
24,478,803,617 218%
24,828,256,641
155%
97,859,317,649
102,915,820,89
4
106,638,847,78
2
3,723,026,888
104%
Sinh viên: Vũ Thị Lan
77,186,865,671
26,659,711,94
6
1,264,125,811
105%
930,756,722
104%
79,979,135,83
7
3,792,377,434 105%
2,792,270,166
104%
11
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
tuyển thêm nhiều nhân viên và chú trọng nhiều hơn đến việc đãi ngộ nhân viên,
điều này khiến chi phí của công ty mỗi năm một tăng.
* Về LNST: Năm 2008 đạt 73,394,488,237 (đồng) , năm 2009 LNST là
77,186,865,671 (đồng) tăng 3,792,377,434 (đồng) tương ứng với mức tăng 105%.
Năm 2010 LNST của công ty là 79,979,135,837 (nghìn đồng), so với năm 2009
Sinh viên: Vũ Thị Lan
12
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
LNST của công ty tăng 2,792,270,166 (nghìn đồng) tương ứng tăng 104%.
Qua bảng trên ta cũng thấy công ty thực hiện một cách đầy đủ nghĩa vụ đối với
Nhà nước thể hiện qua việc nộp thuế thu nhập DN cho Nhà nước qua các năm. Điều
này cũng chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty là khá tốt, tuy nhiên trong thời
gian tới công ty cần chú trọng đến các thị trường trọng điểm để có thể tăng doanh
PHẦN 2: THỰC TẬP CHUYÊN SÂU
2.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những
sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống. Lúc
đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra
ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi. Nhiệm vụ
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
doanh nghiệp trên thị trường”.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân
phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham
gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài
cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán
thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh
phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới
nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia
kênh.
2.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
2.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao
đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu,
khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và
dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để
nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng
được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
• Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng.
• Tiết kiệm chi phí giao dịch
• Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.
2.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những
khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những
người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên của kênh phải thực
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một mặt nó
thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt động
của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: Dòng chuyển
quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng thanh toán.
• Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối. Sự chuyển quyền sở hữu
trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành viên chính thức trong kênh mà không
gắn với các thành viên bổ trợ như các công ty vận tải, hay các trung gian khác như
đại lý, chi nhánh đại diện và môi giới.
Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:
Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng.
•
Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự trong
không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho
tàng và phương tiện vận tải.
Dòng sản phẩm cho biết sự phát sinh chi phí và thời gian cần thiết để thực hiện
các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân phối nhất định. Dòng sản
phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu nhưng nó lại có vai
trò quan trọng đối với việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân phối sản
phẩm.
Dòng sản phẩm được mô tả như sau:
Sinh viên: Vũ Thị Lan
15
Lớp: CD8QT
kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt
địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì
việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng
lớn nhân viên bán hàng
Kênh trực tiếp
Người sản xuất
Người tiêu dùng
2.1.4.2. Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều
Sinh viên: Vũ Thị Lan
16
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với
tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn
rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác. Đối với các trung gian doanh
nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ
sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin về thị
17
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.
2.1.4.3.Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại
kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị
trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu
dùng
Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ hàng hoá tiêu
dùng cá nhân.
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối tượng tiêu
dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân và kênh phân
phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
Kênh tiêu dùng cá nhân là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu cầu
ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính
nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong
nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh.
Người sản xuất thường phải giải quyết các vấn đề:
• Kết hợp hai giai đoạn sản xuất và phân phối trong chiến lược kinh doanh như
thế nào để đạt hiệu quả cao nhất.
• Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất sẽ phải áp dụng các
biện pháp để tối ưu hoá các hoạt động. Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập một thị
trường mới thì họ sẽ phải đưa ra các quyết định về tổ chức kênh sao cho có hiệu quả.
2.1.5.2. Người bán buôn.
Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán. Đặc
trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng lớn một loại
hàng hoá nào đó. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người sản xuất với
người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, có thể là cầu nối
giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.
Những người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ
có khả năng khống chế thị trường chi phối cả người sản xuất và người bán lẻ. Hiện
nay, nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ người bán buôn có thể mở rộng phạm
vi kinh doanh của mình mà không nhất thiết phải phát triển một mạng lưới các đại
lý hoặc các chi nhánh đại diện ở những khu vực cụ thể.
2.1.5.3. Người bán lẻ.
Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản
xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn, sức
mạnh thị trường của loại trung gian này yếu họ không có khả năng chi phối người
Sinh viên: Vũ Thị Lan
19
một số dịch vụ cho khách hàng đồng thời là cầu nối giữa người sản xuất và khách
hàng trong việc giải quyết các tranh chấp phát sinh.
2.1.5.6. Người phân phối công nghiệp.
Đây là những trung gian chỉ xuất hiện trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những
trung gian này ở một số khía cạnh nào đó họ gần giống như người bán buôn trong
kênh tiêu dùng cá nhân. Họ là những người mua sản phẩm của công ty với khối
lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng công nghiệp.
2.1.5.7. Người tiêu dùng
Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ.
Sinh viên: Vũ Thị Lan
20
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới. Việc
nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu
trong tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
2.1.6. Các quyết định trong việc tổ chức kênh quản lý
2.1.6.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối
* Các yếu tô môi trường
Các nhân tố môi trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kế một chiến
lược phân phối. Các nhân tố môi trường thường có tác động lớn hơn các nhân tố lịch
sử, xã hội, kinh tế và cạnh tranh.
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
truyền thống ai là người thực hiện các chức năng của kênh.
Thứ hai, quyền lực kênh và phân giải xung đột chịu ảnh hưởng của nhiều nhân
tố. Cấu trúc quyền lực của kênh chịu tác động lớn nhất bởi ba đặc điểm của trung
gian là qui mô tương đối, sức mạnh tài chính và ảnh hưởng chính trị.
Thứ ba, cần phải xem xét ảnh hưởng của xã hội văn hoá với cấu trúc phân phối
của vùng, khu vực. Ví dụ tại mốt số vùng, mối quan hệ cá nhân thân thiện thường kết
nối các thành viên kênh quan trọng về mặt quan hệ lâu dài hơn là doanh số bán hoặc
lợi nhuận của một hàng hoá nhất định.
• Các nhân tố luật pháp:
Thực chất kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của công ty kinh doanh chỉ là
kênh phân phối nội địa. Chính vì thế sự khác biệt về luật pháp giũa các thành viên
kênh là không nhiều. Tuy nhiên trong mỗi vùng, mỗi khu vực lại có một số những
khác biệt trong luật pháp, điều này đã đuợc quy định rõ ràng trong một số quyết định
của tỉnh, thành phố. Sự khác biệt này hình thành do mục tiêu định hướng phát triển
kinh tế của mỗi vùng, mỗi khu vực là khác nhau.
* Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Lựa chọn thích hợp các hệ thống kênh phân phối khác nhau ở các thị trường khác
nhau đòi hỏi phải có sự hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗi một hệ thống
đóng góp vào mục đích và mục tiêu của chính sách phân phối.
• Các đặc điểm của khách hàng:
Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn bởi các đặc điểm của các khách hàng. Số
lượng các khách hàng tiềm năng, sự phân bổ của họ, sức mua, các nhu cầu đặc biệt,
thói quen mua sắm, sự ưa chuộng loại điểm bán và phản ứng đối với các phương
tiêu dùng một phần cũng do sự tác động của những đối thủ cạnh tranh. Do đó để
vượt qua trở ngại này các công ty cần thiết lập tổ chức kênh phân phối mà họ có
quyền kiểm soát cao.
2.1.6.2. Quyết định về thiết kế kênh.
Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức ra các hệ
thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân phối đã có trên thị
trường. Đây là một quyết định có tính chiến lược, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc
thực hiện các chính sách bộ phận khác của Marketing-mix như chính sách sản
phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến.
Thiết kế kênh là một công việc hết sức phức tạp đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ
lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Mặt khác công tác thiết kế kênh phải được tiến
hành thường xuyên bởi vì nó không chỉ là tạo mới một kênh phân phối mà còn bao
gồm cả việc cải tạo lại những kênh đã có sao cho có hiệu quả hơn.
Thiết kế kênh bao gồm tất cả những hoạt động từ khi thiết kế kênh, thử nghiệm
và cho tới khi nào các kênh phân phối này được vận hành thực sự.
Một công ty phải đưa ra quyết định thiết kênh khi:
• Đưa sản phẩm mới ra thị trường hệ thông kênh phân phối hiện tại không đủ
khả năng, đòi hỏi phải thiết kế hệ thống kênh phân phối mới cho sản phẩm này
Doanh nghiệp quyết định thâm nhập một số thị trường mới hay có sự thay đổi
của môi trường kinh doanh.
• Khởi sự một hoạt động mới (thành lập một công ty).
• Có sự thay đổi từ các trung gian (Bổ xung thêm trung gian mới hoặc loại bớt
một só trung gian cũ).
• Có sự thay đổi về điều kiện và khả năng kinh doanh của công ty
Khi tiến hành thiết kế kênh các công ty thường trải qua các bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu thiết kế kênh: Các công ty phải xác định rõ các mục
tiêu định lượng cũng như định tính (Các mục tiêu định lượng thường bao gồm: chi
Sinh viên: Vũ Thị Lan
phối phù hợp vấn đề đặt ra là phải tìm kiếm các trung gian phù hợp với mục tiêu
phân phối của doanh nghiệp. Đây là một công việc quan trọng có ảnh hưởng lớn đến
hiệu quả hoạt động của kênh do vậy đòi hỏi phải được tiến hành cẩn thận.
2.1.6.3. Quyết định tìm kiếm các thành viên kênh.
Tìm kiếm thành viên kênh là một quá trình tìm kiếm đánh giá các thành viên
tiềm năng và xác định được một số thành viên có khả năng và sẵn sàng tham gia
vào kênh phân phối.
Việc tìm kiếm và lựa chọn các trung gian là một công việc cần thiết, nó giúp cho
công ty có thể tuyển chọn được những trung gian phù hợp khi có sự thay đổi trong
kênh như việc tạo mới một kênh hoặc cơ cấu lại kênh cũ.
Các bước lựa chọn thành viên:
Bước 1: Thiết lập danh sách các thành viên tiềm năng: Đây là công việc đi thu
Sinh viên: Vũ Thị Lan
24
Lớp: CD8QT
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trường ĐHTN và Môi Trường Hà Nội
thập các thông tin về điều kiện, khả năng kinh doanh, sức mạnh thị trường, uy tín…
của các thành viên tiềm năng.
Bước 2: Đánh giá các thành viên tiềm năng. Để thực hiện công việc này trước
hết công ty phải xây dựng được một hệ thống tiêu chuẩn dùng để đánh giá, sau đó
căn cứ vào hệ thống chỉ tiêu đó tiến hành so sánh, đánh giá các trung gian. Nhiệm
vụ quan trọng nhất trong bước này là phải đưa ra được một danh sách các nhà phân
Lớp: CD8QT
Copyright: Tài liệu đại học ©