TÓM LƯỢC
Trong những năm gần đây, số lượng các doanh nghiệp Việt Nam tham gia
vào hoạt động buôn bán vật tư xây dựng ngày càng tăng với nhiều loại mặt hàng rất
đa dạng và phong phú. Ngành xây dựng Việt Nam đã trải qua thời kỳ khó khăn
trong giai đoạn 2009-2013. Tuy nhiên, những dấu hiệu phục hồi trong thời gian gần
đây sẽ là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh vật tư xây dựng bứt phá và vươn
lên tầm cao mới.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng ASECO là một trong những công ty
lớn mạnh về xây dựng tại Hà Nội. Ngoài việc thiết kế, thi công và hoàn thiện công
trình, công ty còn buôn bán các loại vật tư xây dựng mang lại nguồn lợi nhuận
không nhỏ cho công ty.
Với việc nghiên cứu đề tài: “Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
của Công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển xây dựng Aseco” đã đưa ra những
thành công và tồn tại trong phát triển thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của công
ty. Từ đó đưa ra những giải pháp để giải quyết những vấn đề tồn tại trong việc mở
rộng thị trường tiêu thụ, tạo thuận lợi cho việc đẩy mạnh phát triển thương mại sản
phẩm vật tư xây dựng trong tương lai.

1

1


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian qua, được sự đồng ý của Nhà trường, Ban lãnh đạo công ty,
sau thời gian thực tập và nhận được sự chỉ bảo tận tình của cô giáo ThS. Phạm Thị
Dự cùng sự giúp đỡ và hướng dẫn của các cô chú, anh chị phòng kinh doanh, tôi đã
có cơ hội quan sát, học hỏi cũng như nghiên cứu các tài liệu cần thiết để hoàn thành
khóa luận tốt nghiệp “Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của Công ty Cổ
phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco”.
Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, cô

trình dân dụng và công nghiệp, 75% đối với các công trình giao thông và 55% đối
với các công trình thuỷ lợi. Trong giai đoạn đất nước đang từng bước hoàn thiện cơ
sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật để thu hút vốn đầu tư nước ngoài, phát triển nền kinh tế
thì tầm quan trọng của vật tư xây dựng càng tăng cao. Tốc độ tăng trưởng kinh tế
nhanh, tốc độ đô thị hóa tăng cao do nền kinh tế nhận được nhiều dự án đầu tư do
vậy nhu cầu về xây dựng nhà ở, đô thị cao, thúc đẩy thương mại vật tư xây dựng
phát triển.
Nền kinh tế nước ta có những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Thị trường là chiếc "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị
trường vật tư xây dựng ngày càng phát triển và khẳng định vai trò quan trọng của
mình trong nền kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản xuất ra vật tư xây dựng mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
số vật tư đó. Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng trong việc quyết định sự tồn tại
- phát triển của doanh nghiệp. Phát triển thị trường tiêu thụ sẽ giúp cho doanh
nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ vật tư xây dựng, khai thác triệt để tiềm năng của thị
trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò
của doanh nghiệp trên thị trường. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng
nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì phải vươn lên nắm thị trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị trường theo
chiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi
doanh nghiệp. Để thực hiện tốt nhiệm vụ này doanh nghiệp cần phải có những chiến
lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco là doanh nghiệp hoạt
động trong lĩnh vực đấu thầu và buôn bán vật tư xây dựng. Trong thời gian thực tập,
tôi nhận thấy vẫn còn những mặt hạn chế trong hoạt động kinh doanh buôn bán vật
tư xây dựng của công ty khiến công ty vẫn chưa thực sự đạt được hiệu quả như
mong muốn. Thứ nhất, kinh nghiệm xây dựng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
của công ty còn ít. Hoạt động kinh doanh này mới thực sự được chú trọng phát triển
từ năm 2014. Sản phẩm vật tư xây dựng của Công ty chiếm thị phần nhỏ và chưa

trường sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của Công ty TNHH Giáo dục và tư
vấn Công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015 Luận văn tốt nghiệp
– Trường Đại học Thương Mại. Nội dung của công trình này tập trung đi sâu nghiên
cứu cầu sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi. Từ đó đưa ra giải pháp mở rộng thị
trường tiêu thụ của sản phẩm này.
(3) Thái Thị Hồng (2014) Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại
mặt hàng vật tư xây dựng gạch trên thị trường miền Bắc trong giai đoạn hiện nay.
Lấy công ty Cổ phần gạch Granit Nam Định làm đơn vị nghiên cứu” Khóa luận
khoa Kinh tế Đại học Thương mại. Khóa luận đã làm rõ về mặt lý luận cũng như
thực tiễn tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng. Bên cạnh đó tác
giả cũng đánh giá thực trạng tình hình sản xuất, kinh doanh vật tư xây dựng gạch
của doanh nghiệp. Từ đó có những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ gạch ở
tầm vi mô và vĩ mô cho doanh nghiệp thực tập.
Ngoài những công trình nghiên cứu ở trên còn có những bài báo và một số
bài viết về thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của một số doanh
nghiệp khác.
Từ những công trình nghiên cứu trên, tôi đã đúc rút và kế thừa các giá trị
khoa học về:
- Các khái niệm về vật tư xây dựng, thị trường, thị trường tiêu thụ, mở rộng
thị trường tiêu thụ.
- Các chỉ tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các nhân tố ảnh hưởng và chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Trên cơ sở kế thừa những lý luận của các công trình trước, khóa luận này đi
sâu phân tích về thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
trong giai đoạn hiện nay của Công ty. Khóa luận phân tích đánh giá thực trạng để
đưa ra các giải pháp chung nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng trên
các khía cạnh: đảm bảo sự mở rộng về chiều rộng và chiều sâu, đảm bảo tính hiệu
quả kinh tế cho doanh nghiệp trong thời gian tiếp theo.
5

+ Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần đầu tư và xây dựng Aseco trong giai đoạn 2012-2015, từ đó rút ra
những thành công và những tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty.
+ Đề xuất ra một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế cũng như tận
dụng lợi thế của doanh nghiệp để mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của
Công ty.
Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình mở rộng thị trường
tiêu thụ vật tư xây dựng trong nước của công ty trong giai đoạn từ 2012 tới 2015.
- Phạm vi về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu trên thị trường tiêu thụ vật
tư xây dựng trên thị trường Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương và một số tỉnh lân cận
khác của công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco.
- Phạm vi về nội dung nghiên cứu: mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây
dựng của công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco theo hai nhóm: mở
rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng và mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều
sâu.
6

6


5. Phương pháp nghiên cứu
Để đi sâu tìm hiểu vấn đề nghiên cứu, đề tài đã sử dụng những phương pháp
nghiên cứu khác nhau, sử dụng chúng tách biệt hoặc kết hợp với nhau để đạt được
mục tiêu nghiên cứu.
a) Phương pháp thu thập dữ liệu
Thông tin thứ cấp được thu thập từ các kênh:
+ Các đề tài nghiên cứu liên quan của sinh viên khóa trước khối ngành kinh tế.
+ Các tài liệu, giáo trình có liên quan tới vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản

nghiên cứu khoa học khác như: Phương pháp liệt kê, phương pháp diễn giải … để
bài khóa luận hoàn thiện hơn.
6. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, lời mở đầu, bảng biểu, kết luận
danh mục tham khảo thì khóa luận được kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng.
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của công ty Cổ
phần và đầu tư xây dựng Aseco.
7

7


Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư
xây dựng của công ty Cổ phần và đầu tư xây dựng Aseco.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
VẬT TƯ XÂY DỰNG
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm vật tư xây dựng
Theo Nghị định của Chính phủ số 124/2007/NĐ-CP ngày 31 tháng 7 năm
2007 về Quản lý vật tư xây dựng thì vật tư xây dựng là sản phẩm có nguồn gốc hữu
cơ, vô cơ, kim loại được sử dụng để tạo nên công trình xây dựng, trừ các trang thiết
bị điện.
Vật tư xây dựng là nguyên vật liệu chủ yếu tạo thành công trình xây dựng,
gồm nhiều loại như: Thép, gạch, xi măng, gỗ xây dựng, đá, cát … Ngày nay, những
loại vật tư xây dựng nêu trên được sử dụng rất phổ biến và rộng rãi trong các công
trình công cộng cũng như nhà dân, khu tập thể … góp phần tô điểm cho cuộc sống
đẹp hơn. Nhưng bên cạnh đó, trong quá trình lưu thông trên thị trường, vật tư xây
dựng phần lớn là loại hàng hóa có khối lượng lớn, cồng kềnh khi vận chuyển trong



Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Như vậy có rất nhiều khái niệm về thị trường song trong khóa luận này sẽ sử
dụng khái niệm:
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và
những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua
hay nên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và
cầu quyết định.
1.1.3 Khái niệm thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
Dựa vào căn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường
khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của
doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào
liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của
doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia
của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu vật tư
xây dựng mà doanh nghiệp kinh doanh.
1.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
1.2.1 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
Để nhận dạng được các loại, các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp
tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân
loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết
được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định
hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức
ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả và tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân

trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán. Đặc điểm của bán buôn là khối lượng hàng
lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông,
chưa đến tay người tiêu dung. Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản là cách biệt với người
tiêu dung nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Có hai hình thức bán
buôn: nhà sản xuất bán cho doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh
nghiệp thương mại. Ngày nay để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh
nghiệp không chỉ nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn
vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các
hình thức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất như bán hàng qua bưu điện, qua
điện thoại, qua mạng internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, bán
hàng tận nhà, bán hàng trả góp. Ngoài ra các doanh nghiệp còn áp dụng một số thủ
thuật để tăng cường hoạt động bán hàng như: thủ thuật “khan hiếm hàng”, thủ thuật
“tặng phẩm”, thủ thuật “giá cao”.
Thị trường bán lẻ
Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trường này là khối
lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá
nhân tức là đã được xã hội thừa nhận. Thị trường này có ưu điểm là doanh nghiệp
có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu.
Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm.
c) Theo kết cấu sản phẩm:
Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau. Điển hình
của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng.
Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản)
Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân
bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Người bán ở thị trường này
thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp.
Thị trường hàng tiêu dùng
Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu

+ Vật tư vô cơ bao gồm các loại vật tư đá thiên nhiên, các loại vật tư nung,
các chất kết dính vô cơ, bê tông, vữa và các loại vật tư đá nhân tạo không nung
khác.
+ Vật tư hữu cơ: bao gồm các loại vật tư gỗ, tre, các loại nhựa bitum và
guđrông, các loại chất dẻo, sơn, vecni ...
+ Vật tư kim loại: bao gồm các loại vật tư và sản phẩm bằng gang, thép, kim
loại màu và hợp kim.
- Theo công dụng chủ yếu của vật tư thì vật tư được chia thành các loại:
+ Nguyên vật tư chính: là đối tượng lao động chủ yếu trong doanh nghiệp là
cơ sở vật nên thực thể của sản phẩm mới.
+ Vật tư phụ: là đối tượng lao động nhưng nó không phải là cơ sở vật chất
chủ yếu hình thành nên thực thể của sản phẩm mà nó chỉ làm tăng chất lượng
nguyên vật tư chính, tăng chất lượng sản phẩm phục vụ cho công tác quản lý, phục
vụ cho sản xuất, cho việc bảo quản, bao gồm như: dầu, mỡ bôi trơn máy móc trong
sản xuất, thuốc nhuộm, dầu sơn…
+ Nhiên liệu: có tác dụng cung cấp nhiệt lượng cho quá trình sản xuất kinh
doanh như: xăng, dầu, hơi đốt, than củi…
+ Phụ tùng thay thế sửa chữa: là những chi tiết, phụ tùng, máy móc thiết bị
phục vụ cho việc sửa chữa hoặc thay thế những bộ phận hoặc chi tiết máy móc thiết
bị: vòng bi, săm lốp, đèn pha…
+ Thiết bị xây dựng cơ bản: bao gồm các thiết bị, phương tiện lắp ráp vào
các công trình xây dựng cơ bản cuả doanh nghiệp bao gồm cả thiết bị cần lắp,
không cần lắp, công cụ, khí cụ và vật kết cấu dùng để lắp đặt các công trình xây
dựng cơ bản.
+ Phế liệu: là các loại vật tư loại ra trong quá trình sản xuất sản phẩm như:
sắt thép đầu mẩu, vỏ bao xi măng, và những phế liệu thu hồi trong quá trình thanh
lý tài sản cố định.
- Theo nguồn cung cấp vật tư thì vật tư được chia thành:
+Vật tư mua ngoài
+Vật tư tự sản xuất

vật tư, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một
hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản
phẩm, tăng vị thế trên thị trường.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là
việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện
của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm vật tư xây dựng. Doanh nghiệp
tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị
trường này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng
bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ vật tư xây dựng mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển
sản phẩm). Doanh nghiệp đưa ra những loại vật tư mới có tính năng, nhãn hiệu phù
hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng vật tư xây
dựng của doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng
nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng
sản phẩm vật tư xây dựng của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm vật tư của
doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh
nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản
phẩm được tiêu thụ.
12

12


b) Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số
lượng vật tư xây dựng tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển

trường tiêu thụ vật tư xây dựng. Trên thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng nếu như
chiếm được một thị phần lớn thì rất có lợi trong cạnh tranh, có thể dùng chiến lược
phòng thủ, hạn chế tới mức thấp nhất chi phí phải bỏ ra để đối phó với các đối thủ,
bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếp thị ... Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây
dựng làm tăng thị phần, tăng uy tín và giá trị thương hiệu từ đó tăng số lượng người
mua hàng - bán được nhiều hơn sản phẩm, dịch vụ kết quả tăng doanh thu và lợi
nhuận. Lợi nhuận tăng lên sẽ thúc đẩy quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp,
doanh nghiệp có điều kiện đầu tư cho công nghệ, giảm giá thành vật tư và cung cấp
những dịch vụ sau bán hàng tốt hơn, có chi phí để thực hiện mạng lưới phân phối
rộng hơn, chiến lược quảng bá tầm cỡ hơn. Như vậy mở rộng thị trường tiêu thụ vật
tư xây dựng giữ vai trò quan trọng trong việc tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất.
Mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp:
Chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
13

13


Chất lượng vật tư xây dựng tốt là chỉ là nhân tố đầu tiên giúp doanh nghiệp
tồn tại trên thị trường. Nếu mong muốn việc kinh doanh vật tư phát triển mạnh mẽ
và vững chắc, doanh nghiệp sẽ cần nhiều hơn thế, vì không ít đối thủ có thể cung
cấp vật tư tốt tương tự. Trước hết phải xét đến tiềm lực của doanh nghiệp cả về nhân
lực, tài chính, khả năng thúc đẩy doanh số bán hàng tăng cao, khả năng thu hút
thêm nhiều khách hàng. Tiếp đến là xét sự tăng trưởng của doanh nghiệp sẽ xoay
quanh việc tạo ra các mối quan hệ và hấp dẫn khách hàng, tìm kiếm yếu tố độc đáo
duy nhất để khác biệt giữa một “rừng” đối thủ cạnh tranh. Nếu đạt được mục tiêu
này, doanh nghiệp sẽ trở thành một gương mặt nổi trội trong ngành và khách hàng
sẽ tìm đến dù giá vật tư xây dựng của Công ty cao hơn mặt bằng trung bình.
Một khi khở thành một thương hiệu hàng đầu, nguồn thu lớn hoàn toàn có
thể hỗ trợ cho mọi hoạt động phát triển doanh nghiệp trong nhiều năm tới. Liên tục

hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận,
đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Trong cơ
chế thị trường thì việc sản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ
14

14


1.3.1

sản phẩm ra còn khó khăn hơn rất nhiều. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh
nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ vật tư, từng bước mở rộng
thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
1.3 Nội dung và nguyên lý giải quyết vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ
vật tư xây dựng
Các nguyên tắc, chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
a) Các nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
- Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng trước tiên phải đảm bảo vững
chắc thị phần hiện có để tạo nên một thị trường tiêu thụ vật tư ổn định. Doanh
nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu. Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp. Để chiếm lĩnh được thị trường mới và cạnh tranh được với
đối thủ trước hết phải xem khả năng cạnh tranh của vật tư xây dựng về giá cả, chất
lượng so với các đối thủ cùng ngành.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng đảm bảo được hiệu quả kinh tế
cao. Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để
đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ vật tư
xây dựng phù hợp sao cho quá trình vận chuyển vật tư thuận tiện, đáp ứng nhu cầu


Chính sách định giá ở đây là việc xây dựng một hệ thống các mức giá vật tư
xây dựng phù hợp với từng phân đoạn thị trường và từng nhóm khách hàng. Chính
sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá phải linh
động. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và
mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi.
Chính sách định giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích
thích cầu từng loại vật tư phát triển.
+ Chính sách Maketing
Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ vật
tư xây dựng. Quảng cáo để giới thiệu các loại vật tư xây dựng cho mọi người biết,
nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được
sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng
hơn.
Để thực hiện được nội dung này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành các
biện pháp marketing để thực hiện chiến lược quảng cáo, đó là: điều tra nghiên cứu
thị trường vật tư xây dựng, dự báo thị trường, tìm ra thị trường tiêu thụ tiềm năng.
Cụ thể: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các kế hoạch thu hút khách hàng
của những đối thủ đó; nghiên cứu môi trường luật pháp và chính trị của khu vực thị
trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia, từ đó đưa ra chiến lược quảng cáo đúng đắn
và hiệu quả.
Chính sách mở rộng theo chiều sâu
Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư theo chiều sâu hay còn gọi là thâm nhập
thị trường là tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng nhanh tốc độ tiêu thụ vật tư xây
dựng, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
vốn, tăng lợi nhuận. Muốn đạt được điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng ba tham
số cơ bản là: sản phẩm, phân phối và dịch vụ hậu mãi.
+ Chính sách sản phẩm
Chất lượng vật tư xây dựng là một yêu cầu quan trọng đối với tất các doanh
nghiệp kinh doanh. Trong kinh doanh vật tư không có gì đảm bảo chắc chắn rằng

Doanh nghiệp coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu của sự kinh doanh, là
người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Dựa vào các đặc thù của
khách hàng mà doanh nghiệp cần có những biện pháp thích hợp, đó là mọi hoạt
động phải hướng vào khách hàng, thoả mãn mọi nhu cầu sử dụng vật tư xây dựng
của khách hàng và luôn phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
họ.
+ Đối với đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm được một lượng thị phần
trong thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng. Do đó việc trước tiên là doanh nghiệp phải
xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh chính và đối với từng loại đối thủ cạnh
tranh cần sử dụng các biện pháp khác nhau như liên doanh liên kết, dung hoà, né
tránh và khử bỏ.
+ Đối với bản thân doanh nghiệp
Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp, bằng việc trả
lương phù hợp, đáp ứng về mặt tinh thần. Trọng dụng những người có năng lực, cân
nhắc họ lên những vị trí quan trọng. Đào tạo bằng các khoá học, thuê chuyên gia
hoặc gửi sang nước ngoài đào tạo.
Các tiêu chí mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
- Tiêu chí mở rộng thị trường theo chiều rộng
+ Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một
chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh
nghiệp đối với sản phẩm đó.
+ Chỉ tiêu tổng doanh thu
Ta có công thức tính đơn giản nhất của tổng doanh thu của doanh nghiệp
theo sản phẩm và thị trường như sau:
TR =P x Q
TR: Tổng doanh thu
P: Giá của sản phẩm
Q: Sản lượng tiêu thụ trên thị trường

nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Các công thức:
Thị phần tuyệt đối (F1, F2)
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
-----------------------------------F1
------------------------ X 100%
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
Thị phần tương đối (F3)
Thị phần của doanh nghiệp
F3 = ---------------------------------------------------------X l00%
Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - Tổng thị phần cũ
+ Chuyển dịch chất lượng vật tư xây dựng
- Kiểm định chất lượng của sản phẩm chính là cam kết, chứng minh của nhà
sản xuất về chất lượng của vật tư. Vật tư xây dựng có vai trò cực kỳ quan trọng, ảnh
hưởng trực tiếp đến chất lượng cuộc sống của con người. Hiện tại Chính Phủ cũng
đã ban hành Chứng nhận ISO: Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về Sản phẩm, hàng hóa
vật tư xây dựng. Quy chuẩn này được cụ thể hóa trong thông tư số 15/2014/TTBXD ngày 15 tháng 9 năm 2014 quy định những tiêu chuẩn nhất định phải áp dụng
với mặt hàng vật tư xây dựng.
- Các dịch vụ bổ trợ đi kèm sản phẩm như chăm sóc khách hàng, bao gói,
vận chuyển. Việc này một phần tạo niềm tin với khách hàng, một phần giúp công ty
dễ dàng hơn trong cách quản lý nhân viên, tạo tính chuyên nghiệp cho riêng mình.
Sản phẩm vật tư xây dựng rất đa dạng và nhiều chủng loại, kiểu dáng. Do vậy, mỗi
chủng loại phải được áp dụng loại bao gói thích hợp để có thể bảo vệ cho sản phẩm
và thuận tiện cho quá trình vận chuyển.
+ Chuyển dịch cơ cấu thị trường

18


tường và các công trình kiến trúc khác.
- Gỗ xây dựng gồm hai loại: gỗ tự nhiên và gỗ nhân tạo. Chúng được dùng
vào nhiều mục đích khác nhau như xây nhà, công cụ, vũ khí, công trình, dụng cụ
nhà bếp …
b) Về thị trường đầu vào
19

19


Các chính sách thúc đẩy sản xuất của Chính phủ đã giúp ngành sản xuất vật
tư xây dựng có những bước tiến nhanh và mạnh mẽ. Có rất nhiều doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh, cung cấp vật tư xây dựng trên thị trường như:
- Thép
+ Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát
+ Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên
+ Công ty Cổ phần sản xuất thép Việt Đức VGS
+ Công ty Cổ phần Thép Việt Ý
- Gạch
+ Công ty Cổ phần Gạch Khang Minh
+ Công ty Cổ phần Gạch Đoàn Minh Công
+ Công ty Cổ phần Gạch Công nghệ Xanh
+ Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng toàn cầu
- Xi măng
+ Công ty xi măng Hoàng Thạch
+ Công ty xi măng Bút Sơn
+ Công ty xi măng Vĩnh Sơn
c) Về thị trường đầu ra
Thị trường đầu ra của Công ty hiện tại là thị trường miền Bắc với tổng dân
số khoảng 32 triệu người, chiếm 36% dân số cả nước với tốc độ đô thị hóa ngày


chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Chính sách thuế khóa, tài chính,
ngân hàng cũng đều ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các doanh nghiệp.
Thực hiện hỗ trợ và phát triển ngành vật liệu xây dựng, Nhà nước ban hành
Nghị định số 124/2007/NĐ-CP. Theo Nghị định này, ngành vật liệu xây dựng sẽ
được hỗ trợ đầu tư thiết bị mới, đầu tư theo chiều sâu với công nghệ tiên tiến để
nhanh chóng nâng cao năng lực sản xuất. Cũng theo nghị định này, các cơ sở sản
xuất vật liệu xây dựng sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi về tín dụng, đầu tư,
nghiên cứu phát triển, thuế phí... Những điều này có tác động tích cực tới đầu vào
của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng ASECO Việt Nam.
Trong năm 2015 vừa qua, Chính phủ sử dụng chính sách tiền tệ linh hoạt với
lãi suất thấp kích thích sản xuất. Tận dụng cơ hội đó, công ty Cổ phần đầu tư và
phát triển xây dựng Aseco đã chủ động vay vốn ngân hàng để mở rộng đầu tư vào
các thị trường tiềm năng để tăng doanh thu và thu về lợi nhuận cao hơn. Bên cạnh
đó, khi lãi suất ổn định và có nhiều chính sách kích cầu từ phía nhà nước cũng như
các ngân hàng thì khách hàng và đối tác của công ty cũng tăng lên, tăng cơ hội phát
triển hơn cho Công ty.
- Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là điều không tránh khỏi - nó là
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,
thậm chí có thể đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính. Việc mở rộng
thị phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp, nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh, để có
chiến lược tiêu thụ tối ưu. Xét trên địa bàn thành phố Hà Nội có thể kể đến một số
đối thủ cạnh tranh lớn về kinh doanh vật tư xây dựng như: Công ty Cổ phần đầu tư
và xây dựng số 1 Hà Nội, Công ty xây dựng số 3 Hà Nội (HANCO3), Công ty Cổ
phần Đầu tư xây dựng và phát triển đô thị Hồng Hà … với thâm niên hoạt động lâu
năm trong ngành buôn bán vật tư xây dựng, đã có một tập khách hàng lớn và được
giới chuyên môn đánh giá cao. Ngoài ra cùng chung với các doanh nghiệp trong
nước cạnh tranh gay gắt với các đối thủ nước ngoài như Trung Quốc, Hàn Quốc,

và cán thép ở Hưng Yên. Nhà máy phôi thép tại khu công nghiệp Phố Nối A được
đầu tư 13 triệu USD với dây chuyền hiện đại, công suất đạt 250 nghìn tấn mỗi năm.
Nhà máy cán thép tại khu công nghiệp Như Quỳnh được trang bị dây truyền hiện
đại nhất của Ytalia với công suất 300 nghìn tấn mỗi năm.
- Công ty xi măng Bút Sơn được Cổ phần hóa từ năm 2006 chuyển thành
công ty Cổ phần xi măng Vincem Bút Sơn với vốn điều lệ là 900 tỷ đồng. Năm
2004 Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất số 1 với công suất 1,4 triệu tấn mỗi năm.
Năm 2009, dây chuyền sản xuất xi măng số 2 chính thức đưa vào hoạt động nâng
tổng số công suất lên 3 triệu tấn mỗi năm. Một số thành tựu mà Công ty đạt được:
Huân chương lao động hạng ba năm 2006, Doanh nghiệp văn hóa UNESCO 2009
…
- Công ty gạch Prime Vĩnh Phúc thành lập năm 1999 được ghi nhận là một
trong những nhà sản xuất đi đầu trong lĩnh vực gạch ngói tại Việt Nam và khu vực
Asean. Với hơn 5000 lao động và 16 công ty thành viên thuộc Prime Group mang
đến cho khách hàng nhiều ý tưởng phong phú hiện diện trong các sản phẩm gạch,
ngói.
Để chủ động hơn về nguồn cung, Công ty đã tăng cường mối quan hệ tốt với
nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính có uy tín đồng thời nghiên
cứu để tìm ra nguồn nguyên vật tư thay thế. Công ty đã hợp tác với một số nhà cung
cấp mới như: Công ty Cổ phần gang thép Thái Nguyên – TISCO, công ty Cổ phần
xi măng Bỉm Sơn, Công ty Cổ phần gạch ngói Thạch Bàn.
b) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Chính sách giá
Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ
quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của
doanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận hay dẫn đầu
về chất lượng...) mặt khác định giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá thành
là giới hạn thấp nhất của giá). Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc tiết kiệm
chi phí, cải tiến kỹ thuật để hạ giá thành sản phẩm. Tính khách quan thể hiện trước
hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy luật

2

Thép thanh vằn D10

13.240

13.263

13.580

3

Thép thanh vằn D12

13.020

13.063

13.180

4

Thép thanh vằn D14

12.940

12.963

13.000



3

Gạch rỗng 3
390*100*130mm

vách 5.200

5.385

4.950

ASECO

Xi măng
STT

Tên loại xi măng

ASECO

Đơn vị: đồng/tấn
Xi
măng Xi măng Bút
Hoàng Thạch Sơn

1

Xi măng PCB30


đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm được
xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều kiện kỹ
thuật hiện tại và thoả mãn được nhu cầu nhấtđịnh của xã hội. Chất lượng sản phẩm
còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng một loại sản
phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu và
gắn liền với công tác tiêu thụ. Trên cơ sở đó Công ty đã tìm hiểu và lựa chọn nhà
cung cấp vật tư xây dựng uy tín, đã có thâm niên hoạt động lâu dài và được đánh
giá cao trên thị trường làm đối tác.
Tiêu chí đánh giá chất lượng vật tư xây dựng dựa trên Quy chuẩn kỹ thuật
quốc gia QCVN 16:2014/BXD về chất lượng sản phẩm, hàng hóa vật tư xây dựng
ban hành kèm theo Thông tư số 15/2014/TT-BXD ngày 15/9/2014 của Bộ Xây dựng
đã có hiệu lực từ ngày 01/11/2014. Các sản phẩm, hàng hóa vật tư xây dựng có tên
tại QCVN 16:2014/BXD được sản xuất trong nước, nhập khẩu và lưu thông trên thị
trường kể từ ngày 01/11/2014 phải đánh giá chứng nhận hợp quy, công bố hợp quy
và đăng ký công bố hợp quy tại Sở Xây dựng tại địa phương.
Những mặt hàng vật tư xây dựng của công ty đã và đang trải qua những quy
trình kiểm tra chất lượng gắt gao để tạo nên một chất lượng bền vững, tạo chỗ đứng
vững chắc trên thương trường như hiện nay.
- Tiềm lực của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trên thị
trường. Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm lực của doanh nghiệp cho phép xây
dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi phí
thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh buôn bán vật tư xây dựng.
- Về con người:
+ Công ty đang hoạt động với tổng số nhân viên là 50-100 người.
+ Đội ngũ nhân viên của Công ty đều được đào tạo bài bản từ hệ cao đẳng
trở lên. Công ty luôn luôn có chính sách nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, trình độ
tay nghề của đội ngũ cán bộ, nhân viên để khai thác tối ưu các nguồn lực đầu vào,
tăng hiệu quả kinh doanh.

có hệ thống nhà kho xưởng được bố trí nằm trong khu vực nội thành Hà Nội. Cụ thể
là tại trụ sở chính của Công ty: 157 Pháo Đài Láng, Đống Đa, Hà Nội.

2.2.1

2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của Công ty Cổ phần
đầu tư và phát triển xây dựng Aseco
Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Aseco
theo chiều rộng
a) Sản lượng tiêu thụ
Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ một số vật tư xây dựng của Công ty
STT Chỉ tiêu
Đơn vị
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1

Thép

Nghìn tấn

204

252

369

427

2


25

25