Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH
KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH
--------
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
t i:Đề à
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ Ở CHI NHÁNH
CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI ĐÀ NẴNGGiáo viên hướng dẫn
Giáo viên hướng dẫn
: Th.S Văn Ngọc Đàn
: Th.S Văn Ngọc ĐànSinh viên thực hiện
Sinh viên thực hiện: Hồ Thị Thu Sương
: Hồ Thị Thu SươngLớp
Lớp
khi nó xuất phát từ thị trường, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên
thị trường.
Hay nói cách khác, thông qua thị trường, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
được tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra
một cách liên tục trên cơ sở thực hiện được các mục tiêu đã đề ra. Vi thế duy trì và mở
rộng thị trường được coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản va lâu dài của doanh
nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế đất nước với nền kinh tế thế
giới.
Tiêu thụ ô tô có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô
tô, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp đó. Chỉ khi ô tô được bán
ra thị trường, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện được
các mục tiêu đã định trước.
Hiện nay, thị trường ô tô thương mại đang cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh
nghiệp trong nước với nhau và với các liên doanh, thị phần các doanh nghiệp trong nước
vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong số lượng bán ra trên cả nước và đứng đầu vẫn là công ty cổ
phần ô tô Trường Hải. Với lợi thế phát triển ngành ô tô trước Việt Nam từ 30-40 năm, ô
tô của các nước Hàn Quốc, Nhật, Mỹ, Đức... sẽ chiếm ưu thế hơn so với xe của Việt
Nam. Như vậy, các công ty lắp ráp ô tô Việt Nam nói chung và Trường Hải nói riêng sẽ
có thêm những đối thủ cạnh tranh rất mạnh và nguy cơ bị chiếm mất thị phần bởi các
đối thủ đó là rất lớn.
Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của Trường Hải là phải giữ được
thị phần của mình trước các đối thủ cạnh tranh rất mạnh cả trong và ngoài nước, đồng
thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp ứng yêu cầu của mục
tiêu phát triển của công ty.
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
Với mục đích xây dựng hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
nhằm đáp ứng yêu cầu cấp thiết nêu trên của Trường Hải, tôi đã chọn chủ đề “Mở rộng
thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh công ty cổ phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng”
làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
Chương 3 : Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của chi nhánh công ty cổ
phần ô tô Trường Hải Đà Nẵng.
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH Ở MỘT DOANH NGHIỆP .
1.1.1 Khái niệm thị trường:
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong
muốn đó. ( Theo quan điểm của Marketing)
1.1.2 Phân loại thị trường
1.1.2.1 Phân loại thị trường:
Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu và nội dung, tính chất của từng loại thị
trường tương ứng với các cách phân loại đó:
- Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường dân tộc và
thị trường thế giới.
- Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường người ta chia ra thị trường thống
nhất toàn quốc và thị trường khu vực.
- Căn cứ vào tích chất hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị
trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng.
- Căn cứ vào vai trò của người mua người bán trên thị trường người ta chia ra thị
trường người bán và thị trường người mua.
- Căn cứ vào vai trò của từng khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người
ta chia ra thị trường chính (hoặc thị trường trung tâm).
- Căn cứ vào số lượng người mua và người bán trên thị trường người ta chia ra thị
trường độc quyền và thị trường cạnh tranh.
được người tiêu dùng tín nhiệm. Thị trường sẽ không thừa nhận những sản phẩm hàng
hoá và dịch vụ có chất lượng xấu gây ảnh hưởng đến đời sống người tiêu dùng.
1.1.3.2 Chức năng thực hiện của thị trường:
Mua và bán là hoạt động lớn nhất bao trùm cả thị trường thực hiện được hoạt động
này là cơ sở quan trọng có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt
động khác. Thị trường luôn luôn thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số
cung và tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành trên giá trị trao
đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản
phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
Mỗi hành vi trao đổi hàng hoá đều được thực hiện trên thị trường, có thị trường
hàng hoá mới trao đổi được thị trường người mua và người bán, đều thực hiện hành vi
mua bán của mình, chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Thị trường chỉ thực hiện một
loại hàng hoá tối ưu khi lượng cung bằng lượng cầu ở đó người sản xuất vừa đủ cung
cấp cho người tiêu dùng.
1.1.3.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường:
Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó thị trường vừa
là mục tiêu, vừa tao ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó, đó là cơ sở quan trọng để
chức năng điều tiết kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình tái sản xuất, thông qua nhu cầu thị
trường người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành
này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác có lơi nhuận cao hơn. Như
vậy thị trường đã tự điều tiết sản xuất, điều tiết các sản phẩm, chỉ cần thông qua nhu cầu
của thị trường người sản xuất biết nên sản xuất sản phẩm gì có lợi nhất. Thị trường như
mách bảo các nhà sản xuất biết tập trung vào sản phẩm có nhu cầu đang tăng, biết bỏ thị
trường cũ sang thị trường mới có lợi hơn.
Thông qua hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người sản xuất nào có
lợi thế hơn trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.
1.2 BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Đặc trưng của sản xuất hàng hoá là bán sản phẩm sản xuất ra nhằm thực hiện
những mục tiêu đã xác định của mỗi doanh nghiệp . Tiêu thụ sản phẩm là một trong
những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất . Có nhiều quan niệm khác nhau về
tiêu thụ sản phẩm .
Tiêu thụ với tư cách là hành vi: Tiêu thụ là dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã
được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền trong tương
lai.
Tiêu thụ với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng của quá trình kinh
doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ
phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp , thực hiện các
hoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá
trị sản phẩm từ hàng sang tiền.
Tiêu thụ với tư cách là một quá trình:Tiêu thụ là quá trình thực hiện các hoạt động
trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả.
1.2.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng của mình là thu được lợi nhuận cao
nhất từ đó cơ sở tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất, quá trình tái sản xuất bao
gồm bốn khâu đó là : sản xuất-> trao đổi -> phân phối->tiêu dùng, trong đó mỗi khâu
đảm nhận chức năng nhất định và có mối liên hệ mật thiết với nhau. Chỉ thông qua tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi vốn đầu tư vào quá trình sản xuất .
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp với khách hàng . Thông qua thị trường tiêu thụ góp phần điều hoà giữa
sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất phải xác định được.Quan hệ mua bán, vai trò của
từng khu vực thị trường , phạm vi của thị trường đã và đang hoạt động.
Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về quy mô thị trường
, phải dự báo khối lượng , số lượng sản phẩm tiêu thụ , doanh số bán và thị phần, xác
định xem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại thị trường nào, người tiêu sẽ sử dụng
nó , sử dụng bổ sung thay thế là bao nhiêu, sự thay đổi về quy mô và cơ cấu của thị
trường trong tương lai.
Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu kỹ các nhân tố của môi trường khu
vực có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm như: Xác định cơ cấu dân cư theo độ
tuổi, giới tính nghề nghiệp ...xác định thói quen mua hàng, bên cạnh đó doanh nghiệp
còn phải xác định bạn hàng quen, các khách hàng trọng điểm, trình độ phát triển của
khoa học kỹ thuật, các chính sách chế độ của Nhà nước có ảnh hưởng gì tới thị trường
của doanh nghiệp , tình hình cạnh tranh sản phẩm trên thị trường của doanh nghiệp để
từ đó có sự thay đổi về giá cả và phương thức bán hàng cho phù hợp.
1.2.3.3 Định giá sản phẩm:
Định giá sản phẩm là việc quy định một mức bán hay nhiều mức giá bán cho người
tiêu dùng cuối cùng hoặc trung gian phân phối. Nó có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh
thu của doanh nghiệp , chính vì vậy về giá bán cho sản phẩm là mục tiêu hàng đầu trong
công tác tiêu thụ sản phẩm . Tuy nhiên việc đưa ra mức giá phải linh hoạt trong suốt chu
kỳ sống của sản phẩm sao cho phù hợp với thị trường “giá cả là cách diễn tả về tiền bạc
của giá trị một món hàng. Do đó khi định giá sản phẩm , doanh nghiệp phải chú ý đến
mục tiêu lợi nhuận để sản phẩm có sức cạnh thanh trên thị trường .
Công thức: P = Z + m
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
P: Giá bán sản phẩm
Z: giá thành sản phẩm
m : Lợi nhuận
Mỗi doanh nghiệp khi định giá bán họ quan tâm đến vấn đề dân cư, chi phí bán
hàng, hình thái thị trường mà doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm . Có các loại chính sau:
Kênh tiêu thụ trực tiếp
Áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thể đảm bảo mối quan hệ sản xuất và
tiêu dùng, đáp ứng được nhu cầu nhanh hơn. mặt khác giảm trung gian phân phối cho
phép doanh nghiệp tập trung lợi nhuận vào sản xuất, giảm các chi phí không cần thiết
tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp trên mặt trận giá cả.
Nhược điểm của phương thức này là tăng khối lượng công việccủa người sản xuất,
nên doanh nghiệp có thể bị phân tán lực lượng, ứ đọng vốn và có thể chịu rủi ro một
mình nếu có thể xảy ra. Các doanh nghiệp áp dụng hình thức phân phối này thường là
các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tươi sống, các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh tư liệu sản xuất không thông qua mạng lưới kinh doanh như mía, gỗ... Họ có thể
bán hàng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán hàng qua bưu điện hay qua hệ
thống cửa hàng tự chọn.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là kênh phân phối có từ một trung gian trở lên, vì vậy sản
phẩm qua nhiều lần thay đổi quyền sở hữu
Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn
Kênh tiêu thụ gián tiếp trung
Kênh tiêu thụ gián tiếp dài
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 13
Người SX
Người bán lẻ
Người TD cuối cùng
Nhà SX Bán Buôn Bán Lẻ Người TD cuối cùng
Nhà SX Bán
buôn
Môi
giới
Bán lẻ Người TD cuối cùng
Người sản
xuất
Người tiêu
người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác
mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để
đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường.
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sản phẩm).
Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp
hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với
doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm
khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng
mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
b. Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu
ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị
trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách
hàng ... để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ
trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường
hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng
hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giải quyết hai
vấn đề : một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là
chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao
trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay
không. Đứng ở góc độ marketing, có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị
trường mới, đó là :
- Khả năng “ gặm nhấm “ thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp): cơ hội để
doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại.
- Khả năng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): cơ hội để
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới.
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
- Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm
mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.
- Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động
thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường mới, kể cả
hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
1.3.1.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối với các
doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.Trong
kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên mở rộng thị
trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu. Cơ hội chỉ thực sự đến
với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường. Mở rộng thị trường giúp doanh
nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường,
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của
doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường
xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường.
Sơ đồ: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Người không tiêu
dùng tuyệt đối
Thị trường hiện tại sản phẩm A
a. Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng
Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có:
Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để
cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao.
Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị
trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức:
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ.
Các giải pháp để tăng số lượng thị trường:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào
các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc
nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản
phẩm ...Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng chính sách giá hợp lý
Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống
các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp. Nó
thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao
cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Chính sách giá cả
có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá
phát triển.
- Tổ chức kênh phân phối hợp lý
Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ
chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối
cùng. Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan trọng
được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường.
Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để lôi
kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnh
tranh). Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại và uy
tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm hàng
hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp
tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy
mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên.
Các công thức:
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2 )
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
F1 =
_____________________________________________________
x 100%
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
Doanh số bán ra của sản phẩm
F2 =
__________________________________________________________________
x 100%
Doanh số của sản phẩm trên cùng một thị trường
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp
so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)
Thị phần của doanh nghiệp
F3 =
________________________________________________________
x100%
Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - tổng thị phần cũ
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
1.3.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1.3.2.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Chính trị, luật pháp:
Ổn định chính trị là một nhân tố quan trọng để phát triển kinh tế nói chung cũng
như đối với doanh nghiệp nói riêng. Chỉ trong môi trường ổn định thì mới có định
hướng chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn từ đó mới có kế hoạch cụ thể trong việc
tạo lập nguồn lực lâu dài, vững chắc cho doanh nghiệp như ; nhân sự, tài chính, công
nghệ, phát huy được mọi nguồn nhân tài, vật lực cho phát triển sản xuất kinh doanh.
Đây cũng là một yếu tố để các nhà đầu tư trong và ngoài nước quyết định thực hiện các
dự án kinh tế của mình. Một cách gián tiếp, nó thúc đẩy cả cung lẫn cầu, do đó doanh
nghiệp có điều kiện phát triển thị trường tiêu thụ.
Hệ thống pháp luật đồng bộ, chặt chẽ, sẽ tạo ra môt hành lang pháp lý, một “sân
chơi bình đẳng" cho các loại doanh nghiệp, tạo tâm lý an tâm cho các nhà đầu tư, doanh
nghiệp, khuyến khích họ tập trung được các nguồn lực phát triển sản xuất kinh doanh,
mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Kinh tế:
Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển của
doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng, chính sách khuyến
khích xuất khẩu - hạn chế nhập khẩu những mặt hàng trong nước sản xuất được, giúp
doanh nghiệp trong nươc phát triển sản xuất, giữ vững thị trường. Chính sách thuế khóa,
tài chính, ngân hàng cũng đều ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các doanh nghiệp.
Cơ chế quản lý phù hợp là cơ sở, tiền đề cho sự phát triển của doanh nghiệp nói chung
và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Một chính sách thuế với thuế suất hợp lý ổn
định, một cơ chế tín dụng linh hoạt, phù hợp với quan hệ cung cầu tiền tệ tại thời điểm
giao dịch sẽ là tác nhân kích thích doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh,
tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
-- Văn hóa, xã hội:
của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí
tăng thêm cho đầu vào được cung cấp.Vì vậy sẽ ảnh hưởng đến giá của sản phẩm dẫn đến
ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhà cung cấp
có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất
tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị
mất dần thị trường, lợi nhuận giảm
1.2.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:
- Chính sách sản phẩm:
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Văn Ngọc Đàn
Chính sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Lựa
chọn mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt
hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Xác định chính sách mặt hàng
phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng đối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu
thụ. Chính sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và điều chỉnh cho phù hợp với những biến
đổi của nền kinh tế trong từng giai đoạn cũng như với những chủ trương, chính sách vĩ
mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khích tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong
nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng đến vệ sinh môi trường.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng
cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp thường phải thường xuyên đổi mới và
hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo, hấp dẫn
người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong
điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Tóm lại
việc xác định đúng chính sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mô, tốc độ tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chính sách giá:
Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ quan
được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp
(mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận hay dẫn đầu về chất lượng...)
doanh nghiệp đạt được cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ.
- Chính sách Marketing:
Chính sách marketing là điều vô cùng quan trọng đối với việc thu hút khách hàng
sử dụng sản phẩm của mình. Nếu công ty có một chính sách marketing tốt sẽ biết cách
làm thỏa mãn khách hàng và khiến họ sử dụng sản phẩm của ty điều này ảnh hưởng rất
lớn đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Marketing còn làm cho nâng cao
thương hiệu, khuyến khích tiêu dùng, thông tin sản phẩm….tất cả những điều này đều
góp phần làm tăng tiêu thụ của công ty.
Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng
hóa và được thực hiện miễn phí hoặc đã tính vào giá bán hàng hóa. Nó giúp tạo tâm lý
tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa và sau nữa đó cũng thể hiện đạo
đức xã hội của doanh nghiệp trong kinh doanh. Những dịch vụ trong và sau bán hàng
được thể hiện là : vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử,
bảo hành, bảo dưỡng. Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết
khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.
SVTH: Hồ Thị Thu Sương - Lớp 34K08 Trang 25
Copyright: Tài liệu đại học ©