Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội

MỞ ĐẦU

Từ khi Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trường, đã xuất hiện
nhiều loai hình sở hữu như: công ty TNHH, DN Nhà nước, công ty liên
doanh, công ty cổ phần....công thêm cơ chế thị trường thông thoáng đã tạo
điều kiện cho các thành phần kinh tế phát triển mạnh mẽ tương đương với
việc cạnh tranh trở nên gay gắt. Các công ty thương mại ngày càng xuất
hiện nhiều và đa dạng dưới nhiều tên gọi khác nhau nhưng cùng mục đích
là giành dật lấy nhiều khách hàng về phía mình. Trong khi đó khách hàng
là hữu hạn. Chính vì thế để các công ty thương mại có thể thắng lợi trên
chiến trường họ phải thay đổi cách thức king doanh, phải xác lập cho mình
những quy trình công nghệ và đưa ra những phương pháp tiến hành các
hoạt động tác nghiệp phù hợp với công ty để công ty dễ dàng quản trị
chúng. Từ đó côngty sẽ đưa ra những chiến lược, đề ra những chương trình
và tiến hành tốt công tác kế hoạch hoá phục vụcho công ty đạt được mục
tiêu kinh doanh của mình.
Cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì KHKT- CN cũng phát
triển như vũ bão đã làm thay đổi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất
(các phương thức sản xuất đã thay đổi) đòi hỏi phải thay đổi quan hệ sản
xuất cũ bằng quan hệ sản xuất mới cho phù hợp với sự phát triển của tính
chất và trình độ của lực lượng sản xuất. Công ty nào nhìn thấy được điều
này và nhanh nhậy thích ứng, áp dụng các thành tựu KHKT- công nghệ
tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của mình đồng thời phải cải tổ lại công
tác quản lý, tổ chức cũ bằng những phương pháp kinh doanh mới tiến bộ.
Làm được điều đó chính là công ty đã tạo cho mình một lợi thế vững chắc
và đem lại hiệu quả cao trong hoạt động KD của mình.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội


động để bán buôn hàng hoá. Trong giới hạn về thời gian cũng như
năng lực thực tế của mình , tôi xin giới hạn đề tài của mình tập trung
chủ yếu vào mặt hàng thép xây dựng, tại thị trường Miền Bắc của
công ty.
- Phương pháp luận
+ Cơ sở chính trị tư tưởng của đề tàilà quan điểm đường lối chính
sách đổi mới phát triển kinh tế xã hội của đảng và nhà nước trong thời
gian tới.
+ Phương pháp tiếp cận nghiên cứu và soạn thảo đề tài cơ bản là
phương pháp hệ thống biện chứng -logic- lịch sử.
+ Phương pháp thực tiễn: vận dụng linh hoạt các phương pháp nghiên
cứu tại bàn và tại hiện trường.
- Kết cấu đề tài gồm 3 chương
+ Chương I. Những tiền đề cơ sở lý luận của công nghệ marketing bán
buôn hàng hoá tại công ty thương mại.
+ Chương II. Phân tích và đánh giá tình hình xác lập và vận hành công
nghệ marketing bán buôn tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà
Nội.
+ Chương III. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ marketing
bán buôn tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé

2. Bản chất và tầm quan trọng của việc bán buôn hàng hoá.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội

Những người bán buôn khác với những người bán lẻ về một số đặc
điểm sau:
_ Người bán buôn ít quan tâm hơn đến việc khuyến mãi, đến bầu không
khí và đến địa điểm, vì họ quan hệ với những khách hàng kinh doanh, chứ
không phải người tiêu dùng cuối cùng.
_ Những vụ giao dịch bán buôn thường lớn hơn những vụ giao dịch bán
lẻ, và người bán buôn bao quát một địa bàn rộng lớn hơn người bán lẻ.
_ Về thuế và luật lệ chính phủ có cách nhìn nhận khác nhau đối với người
bán buôn và người bán lẻ.
Sự cần thiết của bán buôn hàng hoá( tầm quan trọng của bán buôn hàng
hoá)
_ Những người sản xuất nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể đủ để
phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
_ Ngay cả những người sản xuất có đủ năng lực thì họ cũng sử dụng tiền
vào mở rộng sản xuất chứ không phải để tiến hành những hoạt động bán buôn
_ Hiệu quả kinh doanh của những người sản xuất chắc chắn cao hơn nhờ
tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng hơn và có trình độ chuyên môn
hơn.
_ Người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường thích mua toàn
bộ mặt hàng của một nhà bán buôn hơn là mua trực tiếp của từng người sản
xuất.
Sự cần thiết của hoạt động bán buôn hàng hoá càng được thể hiện rõ hơn
khi những người bán buôn thực hiện các chức năng của mình.
_ Bán hàng và khuyến mãi: những người bán buôn có một lực lượng bán
hàng có thể giúp các nhà sản xuất vươn tới được những khách hàng nhỏ với
phí tổn tương đối thấp. Người bán buôn có nhiều mối quan hệ kinh doanh và


Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội

II. Nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán buôn hàng hoá tại
công ty thương mại.
Khái niệm công nghệ marketing bán buôn: công nghệ marketing bán
buôn là hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện tuần tự , liên tục
trong sự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một cách khoa học
nhằm bán sản phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đặt ra.

1. Nghiên cứu marketing bán buôn và phân tích khả năng của công
ty thương mại

1.1. Nghiên cứu marketing bán buôn của công ty thương mại.
Khái niệm nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing được hiểu là
quá trình thu thập có hệ thống nhằm ghi chép, phân loại, phân tích và thông
đạt có mục tiêu các tài liệu có liên quan tới thái độ ứng xử, nhu cầu, ý niệm,
quan điểm, động cơ của các cá nhân hoặc tổ chức tiêu dùng trong mối quan hệ
tương tác hoạt động hàng ngày về kinh tế- chính trị- xã hội của họ.
Vai trò nghiên cứu marketing: nghiên cứu marketing có vai trò quan
trọng trong trong quản trị và trong công nghệ kinh doanh cuả công ty. Nhờ
marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường mà công ty
luông đề ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn, tổ chức thực hiện có hiệu
quả, đánh giá chính xác việc thực hiện.
Nghiên cứu marketing cung cấp các thông tin hữu ích , giúp công ty tránh
hoặc giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh.
Nghiên cứu marketing cung cấp các thông tin cần thiết qua đó tìm kiếm
những cơ hội mới , những thị trường mới nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé

p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội

Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ
Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo
nên sự thành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trường.
Mục đích: nhằm xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu
dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho
công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiêụ với thị trường của
mình.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm
năng .
- Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên
cứu tập tính thói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng
hiện thực, nghiên cứu cấu trúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao
đổi thông tin mua bán đến biến động quá trình mua của khách hàng.
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm
nghiên cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình
ảnh của sản phẩm và chất lượng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập
khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc
trưng.
Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty thương mại.
Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người
tiêu thi\ụ để thiết kế mặt hàng.
- Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức
cạnh tranh của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội


- Nghiên cứu thủ pháp phân hoá giá và tương quan giá chất lượng.

Nghiên cứu marketing phân phối.
Mục đích: xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho tổ chức công
nghệ bán.
Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phương pháp phân phối, quan hệ bán
hàng, đánh giá các hồ sơ bán hàng, thị trường và nghiên cứu tiêu thụ.

Nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại.
Mục đích nghiên cứu: giúp công ty xác định xem chương trình giao tiếp
của họ có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hưởng tới suy
nghĩ, cảm tính và hành động của khách hàng không).
Nội dung bao gồm:
- Đánh gia hiệu năng của các chương trình quảng cáo .
- Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin quảng cáo.
- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo.
- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp.
- Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp...

Nghiên cứu marketing cạnh tranh.
Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh chính của mình,
nghiên cứu mục tiêu chiến lược, điểm mạnh- điểm yếu, cách thức tiến hành
kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ
chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu qủa với đối thủ, giành thắng lợi trên thị
trường.
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội


từ cấp 1 nó phản ánh hành vi hoạt động người tiêu dùng, nó phản ánh tập
tính, thói quen, động cơ người tiêu dùng. Do đó, nguồn dữ liệu cấp 1 đó là hệ
các dữ liệu bao hàm các thông tin nguồn gốc mà các nghiên cứu viên phải tự
khảo cứu tại hiện trường phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu.
Ưu điểm: Nhanh chính xác, nhưng tốn kém rất cao.
2. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm.
Phân đoạn thị trường
Một công ty dù lớn đến đâu thì cũng không thể phục vụ hết được tất cả
các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng thì quá đông, phân tán và cả
những yêu cầu mua sắm khác nhau... Trong khi đó công ty lại bị hạn chế về
nhiều mặt như về chất lượng,về giá, về vốn, về kênh phân phối...Chính vì thế
để tồn tại và phát triển, công ty không thể dàn trải hoạt động kinh doanh của
mình đi khắp nơi, trên mọi lĩnh vực... mà công ty phải xác định được điểm
mạnh, cũng như lợi thế mà công ty đang có để tập trung phát huy tạo nên lợi
thế cạnh tranh. Muốn vậy công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường. Vậy
phân đoạn thị trường là gì ?
Phân đoạn thị trường là quá trình chi tiết hoá của marketing mục tiêu
nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, thường
được gọi là đoạn, mảng, khúc, lát cắt có thông số đặc tính và đường nét thái
độ mua khác biệt nhau nhưng trong nội bộ mỗi đoạn lại đồng nhất với nhau
mà qua đó công ty có thể vận dụng marketing hỗn hợp hưũ hiệu trên mỗi đoạn
mục tiêu đó.
Công việc của phân đoạn là:
- Phát hiện những biến phân đoạn thị trường và phân đoạn thị trường
đó.
- Xác định đặc điểm của những đoạn thị trường đã thu được
Các tiêu thức phân đoạn thị trường:
Hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thé
p tại công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội



Quyết định mặt hàng bán buôn của công ty thương mại
Công ty thương mại với chức năng trung gian của mình tức là khâu
chuyển tiếp từ sản xuất tới tiêu dùng thì công ty phải có sản phẩm( hàng hoá).
Sản phẩm này do các công ty sản xuất ra. Nhưng công ty thương mại muốn có
sản phẩm thì công ty phải tiến hành mua các sản phẩm đó từ rất nhiều nhà sản
xuất khác nhau tạo thành một phổ mặt hàng kinh doanh của mình sau đó tiến
hành bán cho khách hàng. Quá trình từ khi mua đến khi bán đó là công ty đã
phải trải qua một quá trình công nghệ, quản trị marketing, và hậu cần kinh
doanh xác định để tổ hợp thành các mặt hàng thương mại.
Theo Philip Kotler về sản phẩm: sản phẩm được hiểu là bất cứ cái gì có
thể được cung ứng chào hàng cho một thị trường để tạo sự chú ý, đạt tới việc
mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc mang muốn nào đó.
Như vậy sản phẩm ở đây có thể bao gồm những vật phẩm, dịch vụ, địa điểm,
tổ chức, tư tưởng.
Mặt hàng thương mại được hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp
được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở DNTM đối với một thị
trường mục tiêu và cho những tập khách hàng trọng điểm xác định. Như vậy
mặt hàng thương mại phản ánh " tính chọn lựa mục tiêu" và " độ chín tới" để
thương mại hoá một sản phẩm, nó là yếu tố quyết định nhất của một
marketing- mục tiêu của bất kỳ công ty kinh doanh nào nói chung và công ty
thương mại nói riêng. Có thể mô hình hoá khái niệm mặt hàng thương mại
theo cấu trúc của nó bằng công thức sau:

Phi
thc
sn
phm
hn
hp

Trích đoạn Nội dung cơ bản của công nghệ marketing BB hàng hóa tại công ty TM

---