ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Phần mở đầu
Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã có những chuyển biến
mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang kinh tế hoạt động theo kinh tế
thị trờng. Trớc những biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trờng diễn ra
ngày càng gay gắt. Đặc biệt khi thời hạn thực hiện việc xoá bỏ hàng rào phi
thuế quan, hạn ngạch... đã sắp kết thúc theo quy định AFTA, sẽ là lúc cuộc
cạnh tranh quốc tế đè nặng lên vai các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, bất kỳ
một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết khâu
mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm.
Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn
nhanh, thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện tái
sản xuất mở rộng. Do đó, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà
nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọng nhất.
Đối với các doanh nghiệp Nhà nớc khi chuyển sang cơ chế thị trờng,
phần lớn các doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, một số doanh nghiệp
phá sản hoặc giải thể do không thích ứng đợc với thị trờng. Bên cạnh đó có
những doanh nghiệp Nhà nớc đã có những phơng pháp tiếp cận mới kịp thời
thích ứng với những biến động của thị trờng, mạnh dạn đổi mới đứng vững,
phát triển trong cơ chế kinh tế mới đầy thách thức. Công ty Khoá Việt Tiệp đã
có nhiều cố gắng vơn lên trong cơ chế thị trờng và đang hoạt động sản xuất
kinh doanh có hiệu quả.
Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp cũng nh các doanh nghiệp khác
hoạt động trong cơ chế mới phải đổi mới mặt với những khó khăn vì sự đòi hỏi
ngày càng cao, càng khắt khe của thị trờng.
Do đó để đứng vững phát triển trong cơ chế thị trờng không còn cách
nào khác là Công ty phải luôn nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, lấy nhu cầu và

các doanh nghiệp sản xuất khoá ở Việt Nam.
Thông qua các số liệu phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá
trong nớc, từ việc nghiên cứu trực tiếp khách hàng nêu ra những điểm mạnh,
điểm yếu của khoá Việt Tiệp. Từ đó có các chính sách Marketing nhằm thích
ứng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với thị trờng.
Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nớc trong việc quản
lý sản xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm khoá tại Công ty.

2. Đối tợng nhiệm vụ.
Đồ án tập trung phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá trong nớc,
các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm và các chính sách Marketing thực
hiện của Công ty Khoá Việt Tiệp.
Đồ án tập trung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
khoá Việt Tiệp chủ yếu trên thị trờng nội địa.
3. Phơng pháp nghiên cứu.
Đồ án sử dụng phối hợp các biện pháp nghiên cứu sau:
- Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, các tài liệu về Marketing trong và
ngoài nớc, tổng kết và đánh giá cơ sở lý luận của Marketing hiện đại, các lý
luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

2

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

- Tài liệu tham khảo.

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

3

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Lời cảm ơn
Để hoàn thành đợc bản đồ án này, tôi đã đợc sự hớng dẫn tận tình của
thầy giáo hớng dẫn và các thầy cô giáo Khoa Kinh tế và Quản lý , Trờng Đại
học Bách Khoa Hà Nội.
Sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo cũng nh các Phòng ban chức năng Công ty
khoá Việt Tiệp, các bạn bè, ngời thân.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó!

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

4

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất

và ngời tiêu dùng có những cách ly về: thời gian, không gian, thông tin .
Sự ra đời của các hoạt động Marketing là nhằm làm cho cung hiểu đợc cầu,
làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làm giảm bớt những cách ly về không
gian, thời gian và thông tin.
1. 1. 3. Các nguyên lý của Marketing.
Cũng nh các môn khoa học khác, Marketing cũng có những nguyên lý cơ
bản làm cơ sở cho việc nghiên cứu lý thuyết cũng nh thực tế với mục đích cuối
cùng là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trờng [1, 73].
- Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc u tiên dành cho nó vị
trí cao nhất trong chiến lợc của Công ty. Lý do thật đơn giản muốn tồn tại và
phát triển doanh nghiệp phải bán đợc hàng.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

5

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

- Chỉ sản xuất kinh doanh những sản phẩm mà thị trờng cần chứ không
sản xuất kinh doanh những sản phẩm theo khả năng sẵn có. Sản xuất kinh
doanh phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
- Muốn biết thị trờng cần cái gì thì phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỷ
mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt.
- Hoạt động Marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải đa nhanh tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh.

Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất[8,62].

1. 2. 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8, 63]
Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp công ích), lợi nhuận
là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm.
Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm là phơng tiện để đạt mục đích của doanh
nghiệp.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

6

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp
cho các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình. Hoạt
động quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng
khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Tiêu thụ sản phẩm xây dựng và củng cố các mối quan hệ mật thiết ổn
định giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm . Dựa

7

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

nhiên, công nghệ kỹ thuật, chính trị, văn hoá.
* Môi trờng nhân khẩu:
Môi trờng nhân khẩu thể hiện ở quy mô và tốc độ tăng dân số, sự thay
đổi tuổi tác trong dân c, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những kiểu hộ gia
đình, quy mô hộ gia đình, quá trình đô thị hoá phân bố lại dân c...
Môi trờng nhân khẩu là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trờng, bởi vì nó bao hàm con ngời và con ngời tạo ra các loại thị trờng cho
doanh nghiệp.
*Môi trờng kinh tế:
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung
và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hẫp dẫn
về thị trờng và sức mua khác nhau.
Môi trờng kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hởng đến sức mua và cơ
cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng.
Thu nhập thực tế bình quân đầu ngời bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố trong
nớc và quốc tế.
Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trờng những đoạn thị
trờng khác nhau rất rõ rệt bởi mức độ chi tiêu và phân bổ chi tiêu.
Xu hớng toàn cầu hoá tạo ra cơ hội mới cũng nh những thách thức đối
với nhà hoạt động thị trờng.
* Môi trờng tự nhiên:

* Môi trờng văn hoá, xã hội:
Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp
nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau
về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau, về hành vi mua sắm, các yếu tố chính trị
của môi trờng văn hoá tác động đến doanh nghiệp.
* Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triểm của nền kinh
tế thị trờng với nguyên tắc ai thoả mãn tốt hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng.
Các doanh nghiệp cần phát huy lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị
trờng.
Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ và chiến thuật giành
lợi thế trong ngành, tốc độ tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và
mức độ đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công
nghệ mới cũng ảnh hởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành bại
của doanh nghiệp. Quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng và quyết định
tới nhu cầu hàng hoá, dịch vụ.
Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thờng xuyên
thay đổi ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu
cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố. Vì vậy, doanh
nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và lờng trớc những thay đổi của
họ.
Ngời cung cấp.
Ngời cung cấp là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các
yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh để có thể sản
xuất ra hàng hoá phục vụ nh: ngời bán vật t thiết bị, ngân hàng...
Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp

mạnh cho doanh nghiệp.
* Trình độ sử dụng lao động:
Con ngời là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức mạnh của doanh
nghiệp, chính con ngời với năng lực thực họ mới họ mới lựa chọn đúng đợc cơ
hội, sử dụng các nguồn lực khác: vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ.. một cách
có hiệu quả. Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lợc về con ngời
và phát triển nguồn nhân lực.
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh.
Khả năng sử dụng, quản lý vốn một cách có hiệu quả, cho phép thực hiện
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị , bí quyết công nghệ của công ty.
Nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng
sản phẩm đa ra đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng. Liên quan đến khả năng
cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác trên thị trờng.
* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp
Vị trí địa lý ở đây muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự khi đánh giá một
địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh.
Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui
mô, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.5. Các hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1.2.5.1. Công tác nghiên cứu thị trờng [8, 83].
Theo Philip Kotler: Thị trờng là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang
có sức mua và có nhu cầu đợc thoả mãn [1,81]

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

10

ý kiến, qua điện thoại, qua mạng máy tính.
Hình 1. 2 :Ba mức độ của sản phẩm.
Sản phẩm cốt lõi

1.2.5.2.Các chính sách Marketing.
Sản phẩm cụ thể
Lắp đặt
- Chính sách sản phẩm
* Khái niệm :
Theo quan điểm Marketing: sản phẩm là tất cả những cái có thể đa ra
Baosửbìdụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn
thị trờng để tạo ra sự chú ý, mua sắm,
một nhu cầu hay mong muốn [1, 94]
Thuộc
Chính sách thị trờng Nhãn
giữ
vị trí trung
tâm và nền
tảng của Marketing -Mix.
hiệu
tính
Lợi ích
Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định
hớng đầu t, nghiênDịch
cứuvụthiết kế, sản
cơ bản
của
sản
sau
bán

một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Mức 1: sản phẩm cốt lõi, đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm những
lợi ích chủ yếu mà ngời mua nhận đợc.
+ Mức 2: Sản phẩm cụ thể, bao gồm 5 yếu tố (những thuộc tính, kiểu
dáng, chất lợng, nhãn hiệu, bao bì).
+ Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh, đó là những công việc, dịch vụ hoàn
chỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu, mong mỏi của mỗi ngời tiêu dùng
nh (giao hàng, lắp đặt, bảo hành, thanh toán).
* Chu kì sống của sản phẩm [1, 96-97]
Mỗi sản phẩm đều có chu kì sống. Không có loại sản phẩm nào tồn tại
mãi mãi đó là qui luật tất yếu.
Quá trình ra đời, phát triển, trởng thành và suy thoái của một sản phẩm
cho ta hình ảnh về chu kì sống của nó.
+ Giai đoạn 1: Ra đời. Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trờng,
mức tiêu thụ chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
+ Giai đoạn 2: phát triển. Hàng hóa đợc thị trờng chấp nhận nhanh
chóng, mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi.
+ Giai đoạn 3: Trởng thành. Có số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận
cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu
giảm. Doanh nghiệp cần tăng các chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ cạnh tranh.
+ Giai đoạn 4: Suy thoái. Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận gỉảm, và
sản xuất kinh doanh bị thua lỗ.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

12

Kinh tế & Quản lý

Doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phơng diện khác nhau thông qua các quyết
định về nhãn hiệu, bao gói, chủng loại và danh mục hàng hoá nhằm nâng cao
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
- Chính sách giá cả
*Khái niệm:
Theo quan điểm ngời mua: Giá cả của một sản phẩm là khoản tiền mà
ngời mua phải trả cho ngòi bán để đợc quyền sơ hữu sử dụng sản phẩm đó. [8,
273].
Theo quan điểm của ngời bán: Giá cả của một sản phẩm là khoản thu
nhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. [8, 274].
Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quy
tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho
phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động
kinh doanh trên thị trờng.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh về giá không còn giữ vị trí
thống trị cao nhất nh trớc đây nhng nó vẫn là một trong những yếu tố quan
trọng bởi những lý do sau:
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

13

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Giá cả ảnh hởng to lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và

+ Định giá theo vùng giá chấp nhận mua hàng hoá, có thể xác định
trên cơ sở các nghiên cứu Marketing.
+ Định giá nhằm đạt đợc mức lợi nhuận mục tiêu đề ra.
(Tơng tự nh phơng pháp định giá từ chi phí) theo công thức sau:
P= ZTb + CT +
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

B*
Q
14

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Trong đó:
B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra
Q: Là số lợng sản phẩm tiêu thụ.
+ Định giá theo giá trị nhận thức đợc.
Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trị cảm nhận đợc của
ngời mua. Việc nghiên cứu thị trờng là cần thiết để xác định nhận thức của thị
trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho có hiệu quả.
+ Định giá qua đấu thầu.
+ Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đa ra nhiều mức giá khác
nhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ.
Việc định giá có thể có một số hình thức nh phân biệt theo nhóm khách


Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trờng bằng các kênh
phân phối. Chiều dài của kênh thể hiện số lợng tổ chức trung gian (nhà bán
buôn, đại lý, bán lẻ, ngời môi giới, ngời cho thuê kho bãi)
Tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Xét theo chiều dài của kênh có ba loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau
đây:
Hình1. 3: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà

Khách

sản

hàng

xuất

Bán lẻ

Bán lẻ

khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức lợi nhuận, uy tín của nhà phân
phối, mức độ trung thành với các chính sách của Công ty.
- . Chính sách xúc tiến bán hàng
* Khái niệm:

Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

16

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: Xúc tiến bán hàng là những hoạt
động nhằm kích thích việc mua sắm của ngời tiêu dùng và các nhà phân phối
[3, 111]
Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ của MarketingMix. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ đi đến quyết định mua.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu [1, 126].
Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trơng
các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền [1,
126].
Quảng cáo là đầu t, một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các
phơng tiện quảng cáo đợc sử dụng phổ biến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình,
đài phát thanh, th, panô, áp phích...



ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

1.2.6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. [13,
153]
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt
đợc và những tồn đọng, kịp thời có các biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Việc đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có thể dựa
trên các chỉ tiêu sau:
+ Khối lợng sản phẩm bán ra
Xác định khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lợng
tồn kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lợng sản phẩm sản xuất trong
kỳ khả năng đổi mới phơng thức tiêu thu sản phẩm ở các kỳ trớc.
Thông thờng sản phẩm đợc bán trong kỳ có thể xác định theo các công
thức sau:
QB = QĐK + QSX -QCK
Trong đó: QB : Khối lợng sản phẩm bán trong kỳ
QĐK: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
QSX: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ
QCK: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ
+ Doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể đợc xác
định nh sau:

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+Chỉ số doanh lợi tiêu thụ :
Hệ số doanh lợi tiêu thụ =

Lợi nhuận ròng
Doanh thu thuần

Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đem lại mấy đồng lãi
ròng. Số lãi đem lại trên một đồng doanh thu thuần càng lớn thì tính hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh càng cao.
+ Để đánh giá tình hình sử dụng vốn ta có công thức sau:
Hệ số vòng quay toàn bộ vốn =

Doanh thu thuần
Vốn KD bình quân trong kỳ

Vốn kinh doanh đợc tính bằng công thức sau:
V1
V
+ V2 + ... + n
Vốn kinh doanh = 2
2n
n 1



ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Chơng 2
Thực trạng sản xuất kinh doanh
của công ty khoá Việt tiệp

2.1.Quá trình hình thành phát triển của công ty [2,1].
Công ty khoá Việt Tiệp đợc thành lập ngày 17/07/1974, theo quyết định
số 223/CN của Uỷ ban hành chính cũ Hà nội với tên gọi ban đầu là xí nghiệp
khoá Hà nội do cộng hoà Sec (Tiệp khắc cũ) giúp đỡ xây dựng và đầu t thiết
bị. Với quy mô lúc đầu nhỏ, số lợng cán bộ công nhân viên là 250 ngời, diện
tích mặt bằng 10. 800 m2, sản lợng 1 triệu khoá/1năm, với 6 loại khoá cơ bản.
Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà nội đợc đổi tên thành xí nghiệp khoá
Việt Tiệp, sản lợng đạt 600. 000 khoá /năm.
Đến năm 1994, xí nghiệp khoá Việt Tiệp đợc đổi tên thành công ty khoá
Việt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUB ngày 13/09/1994 của UBND thành
phố Hà nội.
Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc, từ năm 1989 khi
đất nớc chuyển sang kinh tế thị trờng, công ty gặp phải rất nhiều khó khăn tởng chừng đứng bên bờ vực thẳm. Mẫu mã sản phẩm xấu, sản phẩm ứ đọng
không tiêu thụ đợc, làm ăn thua lỗ. Trớc bối cảnh đó, công ty đã tổ chức lại
phơng thức sản xuất, đầu t thiết bị hiện đại, sản phẩm sản xuất hớng theo nhu
cầu khách hàng và dần đa công ty sống dậy.
Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đầu t đổi mới công nghệ nâng cao
chất lợng sản phẩm. Sau 28 năm hoạt động, công ty đã sản xuất khoảng 3 triệu
khoá/1năm (2002) sản lợng gấp 4 lần so với công suất thiết kế, chủng loại sản

Chí Minh:
+ Tại Hà Nội: số 7 phố Thuốc Bắc, số 37 phố Hàng Điếu.
+ Tại TP Hồ Chí Minh: số 138F Nguyễn Tri Phơng- P9- Q5
2. 2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2. 2. 1. Nhân tố khách quan.
2.2.1.1. Môi trờng nhân khẩu.
Xét trên thị trờng nội địa, dân số nớc ta (01/04/2001)là76. 324. 753 ngời,
trung bình mỗi gia đình có 4, 85 ngời, dân số thành thị chiếm 28, 8%, dân số
nông thôn chiếm 71, 2% [14, 95].
Đối với sản phẩm khoá qui mô dân số phản ánh rõ nét qui mô thị trờng.
Sức tiêu thu của thị trờng là rất lớn đòi hỏi công ty phải có những cố gắng to
lớn trong việc khai thác, mở rộng thị trờng, tăng doanh số bán hàng.

2.2.1.2Môi trờng kink tế.
Sự phát triển ổn định và những thành tựu kinh tế nớc ta đạt đợc trong
những năm gần đây. Việc mở cửa nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho phát
triển sản xuất kinh doanh trong nớc. Tốc độ tăng trởng trung bình hàng
năm(1999-2002) trên 6%/ năm, thu nhập bình quân đầu ngời khoảng
325000đồng/ tháng [14, 19].
Theo các kết quả khảo sát thị trờng, lợng khoá tiêu thụ nội địa là 15. 500.
000 chiếc/năm, tính trung bình 0, 20 chiếc/ngời/năm hay 1, 02chiếc/hộ gia
đình/năm. Nh vậy việc chi tiêu dành cho khoá là 2000 -7000đồng/ngời /năm,
chiếm tỷ trọng không đáng kể trong cơ cấu chi tiêu của ngời dân.
Trong thời gian gần đây với chính sách đa phơng hoá quan hệ của nớc ta
theo xu hớng toàn cầu. Việt Nam đã gia nhập ASEAN năm1995,chính thức
tham gia thực hiện APTA bằng việc ký kết nghị định th gia nhập Hiệp định về
chơng trình u đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) thành lập khu vực mậu
dịch tự do ASEAN (AFTA). Đây là những cơ hội và thách thức cho công ty
trong việc giữ vững, mở rộng thị trừng trong nớc, hứơng ra thị trờng khu vực
và quốc tế.

thiết bị cho ra những sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng.
2.2.1.5.Môi trờng chính trị.
Trong quá trình đổi mới nền kinh tế nớc ta, các chính sách khuyến kích
xuất khẩu của chính phủ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham
gia vào thị trờng quốc tế.
Bên cạnh đó, đối với sản xuất trong nớc Nhà nớc cũng ban hành nhiều
đạo luật với các biện pháp quản lý vĩ mônhằm tạo ra một môi trờng kinh
doanh lành mạnh, chống các hiện tợng tiêu cực trên thị trờng.
Tuy nhiên, trên thực tế việc thi hành các chính sách, đặc biệt là các hoạt
động chống hàng giả cha hữu hiệu, nạn hàng giả cũng nh hàng hoá trốn lậu
thuế vẫn còn là vấn đề nhức nhối của toàn xã hội, nó ảnh hởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của Công ty. Đòi hỏi các công ty phải chủ động, tích
cực và khôn khéo bảo vệ thị trờng của mình.
Với các loại khoá giả, khoá Trung Quốc, khoá kém chất lợng cũng là
những khó khăn cho Công tykhoá Việt Tiệp trong việc mở rộng thị trờng, đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

22

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

2.2.1.6.Môi trờng văn hoá xã hội.
Sự khác nhau về khu vực địa lý, văn hoá có ảnh hởng lớn đến nhu cầu về

khoá cầu ngang, khoá xe đạp. Sản lợng khoá trung bình hàng năm (19992001) khoảng 825.000 chiếc / năm. Chủ yếu đợc tiêu thụ các khu vực phía
Tây Bắc Bộ.
+ Công ty khoá Đông Anh.
Công ty khoá Đông Anh đợc thành lập năm 1991 , một số máy móc đợc
trang bị theo dây chuyền thế hệ cũ củ cộng hoà Séc, Đài Loan. Với 15 chủng
Nguyễn Văn Huấn QTDN3/43

23

Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

loại khoá của 3 nhóm khoáchính :khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe máy
mang nhãn hiệu (KDA38M, KB63M, KDA68... )Kiểu dáng giống khoá Việt
tiệp, tuy nhiên chất lợng thấp hơn khoáViệt Tiệp, với mức giá thờng thấp hơn
khoá cùng loại của khoá Việt Tiệp từ 2000-5000đồng /chiếc. Sản lợng khoá
trung bình hàng năm (1999-2002) khoảng 1.000.000 chiếc/năm.
+ Công ty TNHH Huy Hoàng.
Công ty TNHH Huy Hoàng đợc thành lập năn 1999 hệ thống máy móc đợc trang bị theo dây chuyên thế hệ mới của Nhật Bản. Với các nhóm khoá
treo, khoá cầu ngang, bộ khoá cửa, khoá xe máy. Kiểu dáng, mẫu mã phong
phú, chất lợng cao, giá bán tơng đơng khoá đồng, khoá Inox của Công ty khoá
Việt Tiệp.
Sản phẩm của Công ty đang đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, với lợng khoá
tiêu thụ năm 2002 khoảng 650. 000 chiếc / năm. Công ty đang áp dụng nhiều
biện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng trong nớc.


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Thị phần

TT

Loại khoá

Lợng tiêu thụ T B (chiếc/
năm)

1

Khoá Việt Tiệp

3. 000. 000.

19,35

2

Khoá Minh Khai

2000. 000

16,13


9,68

7

Khoá Đài Loan

600. 000

4,18

8

Khoá Gia công

2.000.000

9,67

9

Khoá Ngoại nhập

3000 000

19,35

10

Tổng

Kinh tế & Quản lý