CHƯƠNG 10
QUẢN TRỊ GIÁ

ThS. Nguyễn Tiến Dũng
Bộ môn Quản trị Kinh doanh, Viện Kinh tế và Quản lý
Email: [email protected]
Website: sem.hust.edu.vn/dungnt


Các nội dung chính
1. Giới thiệu về quản trị giá

2. Quy trình xác định giá
3. Các chiến lược định giá sản phẩm trong

những điều kiện bán hàng cụ thể
4. Quản trị sự thay đổi của giá

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

2


1. GIỚI THIỆU VỀ QUẢN TRỊ GIÁ
● Ý nghĩa của giá

● Các nội dung của QT giá trong MKT
● Các yếu tố cần xem xét khi định giá sản



tương ứng
● Các chiến lược định giá trong những điều
kiện bán hàng thực tế
● Quản trị sự thay đổi của giá: chủ động giảm
giá, tăng giá và đáp ứng lại đối thủ khi họ
thay đổi giá.

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

5


Các yếu tố cần xem xét khi định giá

Các yếu tố bên
trong

Các yếu tố bên
ngoài

• Chi phí sản xuất
kinh doanh
• Mục tiêu
• Đặc điểm sản
phẩm, phân
phối và truyền
thông

chi phí
SXKD

Phân tích
đối thủ
(SP, chi
phí, giá
bán, phân
phối, xúc
tiến bán)

Quản trị marketing

Lựa chọn
phương
pháp định
giá

Lựa chọn
mức giá
cuối cùng

7


Lựa chọn mục tiêu định giá

Hướng lợi
nhuận


● Hệ số đàn hồi (co giãn) của cầu theo giá
● Phương pháp nghiên cứu
● Phân tích thống kê
● Nghiên cứu thử nghiệm
● Khảo sát người mua

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

9


Đường cầu co giãn, ít co giãn và có đoạn đảo
ngược

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

10


Phân tích chi phí

● Sản lượng dự kiến >> CP bình quân 1 SP (AC)
● Tỷ lệ hạ CP bình quân AC khi sản lượng tăng
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing


Quản trị marketing

12


Phương pháp định giá theo chi phí bình quân cộng
hiệu quả đầu tư mong đợi (Định giá theo hiệu quả
đầu tư mong đợi)
● Quy trình:
● Dự báo lượng tiêu thụ Q
● Ước tính chi phí bình quân AC
● Dự kiến tỷ suất lợi nhuận mong đợi trên vốn đầu tư ROI (Return On
Investment)
● Tính ra giá bán P
● Ký hiệu: I = vốn đầu tư
● Công thức:

I  ROI
P  AC 
Q
© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

13


Phương pháp định giá theo chi phí biến đổi
bình quân cộng phụ giá

● Dự kiến tỷ suất lợi nhuận mong đợi (tỷ lệ
phụ giá mong đợi) mC hoặc mP
● Tính ra P theo công thức

P  MC .(1  mC )

© Nguyễn Tiến Dũng

hoặc

Quản trị marketing

MC
P
1  mP

15


Phương pháp định giá theo giá hiện hành
● Sản phẩm tương tự
● Giá bán hiện hành của các

đối thủ lớn
● Phân tích định tính bản thân
và các đối thủ
● Định giá bằng hoặc thấp
hơn một chút so với mức
trung bình của các đối thủ
lớn

Quản trị marketing

17


Đấu giá
● Phương thức trả giá lên (Đấu giá kiểu Anh)
● Một người bán và nhiều người mua

● Người bán đặt mức giá khởi điểm thấp cho SP

cần bán, rồi yêu cầu những người mua chào giá
● Người mua trả giá cao nhất sẽ được quyền mua
SP.
● Phạm vi áp dụng:
● Các sản phẩm khó định giá: …

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

18


Phân tích hoà vốn
TR/TC

TR = P.Q

TC = TFC + AVC.Q


20


3. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ TRONG NHỮNG
ĐIỀU KIỆN THỰC TẾ
● Định giá theo khu vực địa lý

● Định giá cho sản phẩm mới gia nhập thị
●
●
●
●

trường
Chiết khấu và trợ giá
Định giá phân biệt
Định giá cho hỗn hợp sản phẩm
Định giá kích thích tiêu thụ

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

21


Định giá theo khu vực địa lý
● Định giá từ nơi sản xuất (factory FOB pricing)
● Giá bán = Giá tại nhà máy + CP vận chuyển


Quản trị marketing

23


Định giá phân biệt
● Theo tính linh hoạt của giá:
● Định giá không phân biệt
● Định giá phân biệt: phân biệt theo các mức cố định và định giá linh
hoạt
● Các kiểu định giá phân biệt
● Phân biệt theo khách hàng (by customer)
● Phân biệt theo vị trí (by location)
● Phân biệt theo thời gian (by time)
● Trong lĩnh vực dịch vụ, như du lịch và hàng không: Định giá

tận thu (yield pricing)

© Nguyễn Tiến Dũng

Quản trị marketing

24


Định giá cho danh mục sản phẩm
● Định giá cho các sản phẩm cùng dòng (product-line): Điểm
●
●