LỜI MỞ ĐẦU
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị
quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của các doanh nghiệp
trên thị trường. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ
chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá.
Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là một công
cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường
cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng được lợi thế cạnh tranh ngày càng
khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp
về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn
hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập
trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây
dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là một tập
hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh.
Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền
của, sức lực…nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng gì làm theo.
Nhận thấy tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp
nên em đã tham gia thực tập tại công ty cổ phần Pin Hà Nội.Trong thời gian
thực tập em nhận thấy có một số vướng mắc trong vấn đề quản trị kênh phân
phối của công ty do đó để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hơn
em đã lựa chon đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ
phần Pin Hà Nội”.

1


1. Mục đích nghiên cứu của đề tài:
- Phân tích và đánh giá đúng thực trạng hệ thống kênh phân phối hiện
nay của công ty đang áp dụng
- Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu trong thực tế

Địa chỉ: Đường Phan Trọng Tuệ - thị trấn Văn Điển – Thanh Trì – Hà Nội
Điện thoại: (04)8615365-8611019
Fax: (04)8612549
Website: www.habaco.com.vn
Email :



Số quyết định: Công ty cổ phần Pin Hà Nội được thành lập theo quyết
định số 207/2003/QĐ-BCN ngày 03/12/2003 của Bộ Trưởng bộ Công
Nghiệp.
Hình thức sở hữu: Công ty cổ phần
Cơ quan chủ quản: Công ty cổ phần Pin Hà Nội trực thuộc Tổng công ty
Hoá Chất Việt Nam - Bộ công nghiệp
Ngành nghề kinh doanh chính:
•

Sản xuất pin và kinh doanh pin các loại

•

Kinh doanh các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất pin

•

Xuất nhập khẩu trực tiếp nguyên vật liệu, sản phẩm pin các loại

và máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh
1.2.Quá trình phát triển của công ty
1.2.1. Giai đoạn 1: Từ năm 1960-1965

những năm sau chiến tranh đạt 35 triệu chiếc pin /năm.
Tình hình kéo dài không được lâu nguồn vật tư ngày càng khó khăn, viện

4


trợ của nước ngoài đã cạn kiệt. Cơ chế bao cấp cùng hậu quả chiến tranh đã
đẩy hoạt động vào tình trạng bế tắc. Nguyên vật liệu, vật tư thiếu, dây chuyền
thiết bị và quy trình công nghệ lạc hậu, chất lượng sản phẩm không được cải
thiện, sản xuất ngày càng đi xuống. Sản lượng những năm 80 chỉ cònđạt mức
2/3 so với thời kỳ trước chiến tranh phá hoại. Đời sống của hơn 1000 cán bộ
công nhân viên bị đe doạ.
1.2.3 Giai đoạn 3: Từ 1990 đến nay
Từ đầu những năm 90, công ty bắt đầu quá trình đầu tư đổi mới. Đầu tiên
là dây chuyền sản xuất pin R20S với công nghệ hồ điện. Những năm sau đó là
dây chuyền pin R6P với công nghệ giấy tẩm hổ, dây chuyền R20P, pin kiềm
LR6, R14. Đầu năm 99 đầu tư công nghệ gói giấy bao than không quấn chỉ.
Ngoài các dây chuyền công nghệ đồng bộ trên công ty còn đầu tư các thiết bị
quan trọng khác nhằm phát triển năng lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản
phẩm, cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động và môi trường sản
xuất. Đó là thiết bị trộn bột cực dương điều khiển bằng kĩ thuật số. Đó là các
máy dập ống kẽm có tốc độ 85cái/phút, thiết bị chế tạo giấy tẩm hổ.
Nếu vào những năm đầu thế kỷ 90 chỉ có một công nghệ duy nhất để sản
xuất( công nghệ pin hồ điện) thì hiện nay công ty đã đầu tư nhiều công nghệ
sản xuất mới:
Công nghệ sản xuất pin bằng giấy tẩm hổ
Công nghệ sản xuất pin kiềm
Công nghệ sản xuất giấy tẩm hổ
Nhờ đổi mới công nghệ và thiết bị từ 1993-2000 sản lượng tăng hơn 3
lần, lao động giảm một nửa. Mặt bằng nhà xưởng được xây dựng lại và nâng


Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty cổ phần Pin Hà Nội
Đại hội cổ đông

Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát

Ban điều hành

P. tổ
chức
hành
chính
và
phục
vụ

PX. Phụ
kiện

P. Kế
hoạchvật tư

PX. Pin
số 1

P. Tài
chính
kế
toán

nhận lệnh từ một cấp trên trực tiếp. Mối quan hệ chức năng thể hiện ở chỗ
trong mỗi một cấp quản trị chia thành nhiều phòng, ban, phân xưởng. Mỗi bộ
phận này có thẩm quyền trong lĩnh vực mình phụ trách và thông tin sẽ được
phản hồi lên cấp trên. Hệ thống tổ chức như hiện nay của công ty gắn được
việc sử dụng chuyên gia ở các bộ phận chức năng với hệ thống trực tuyến mà
vẫn giữ được tính thống nhất trong hoạt động quản trị.
3.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận trong doanh nghiệp và mối
liên hệ giữa chúng
3.2.1. Đại hội đồng cổ đông
Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyết định cao nhất của công ty
có quyền quyết định phương hướng phát triển, nhiệm vụ và kế hoạch kinh
doanh hàng năm. Quyết định mua bán số TSCĐ có bằng hoặc lớn hơn 50%
vốn điều lệ. Đại hội đồng cổ đông có trách nhiệm thảo luận và thông qua báo
cáo quyết toán tài chính hàng năm, phương án phân phối và sử dụng lợi
nhuận…Bầu và bãi miễn thành viên hội đồng quản trị và các thành viên ban
kiểm soát…
3.2.2.Hội đồng quản trị
Đứng đầu hội đồng quản trị là chủ tịch hội đồng quản trị, dưới chủ tịch hội
đồng quản trị là các ủy viên.
Về quyền hạn, hội đồng quản trị nhân danh chủ tịch quyết định các vấn đề
liên quan đến sự tồn tại và phát triển của công ty, trừ những vấn đề thuộc
thẩm quyền của Đại hội đại biểu cổ đông.
Về trách nhiệm, hội đồng cổ đông chịu trách nhiệm trước đại hội đồng cổ
đông về những vi phạm điều lệ công ty, sai phạm trong quản trị gây thiệt hại
cho công ty.
3.2.3. Ban kiểm soát

8



- Nhiệm vụ về tổ chức:
•

Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý của công ty, về quy
hoạch cán bộ

•

Thực hiện công tác tuyển dụng lao động

•

Quản lý nhân sự và hồ sơ cán bộ công nhân viên

•

Thực hiện giải quyết chính sách chế độ bảo hiểm xã hội
9


- Nhiệm vụ hành chính:
•

Quản lý đồ dùng văn phòng, hành chính của toàn công ty

•

Quản lý con dấu, thiết bị văn phòng và công văn

•

quyết toán quỹ lương của công ty.
•

Xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lương cho sản xuất và

cơ chế thanh toán tiền lương cho quản lý và các đơn vị phục vụ.
 Giải quyết chính sách chế độ
 Quyết toán chi phí sản xuất
- Bộ phận vật tư: Mua vật tư; bán nguyên vật liệu, thiết bị, máy móc…theo
quyết định của công ty; quản lý vật tư
3.2.7. Phòng KTCN – MT – KCS :
10


- Bộ phận kỹ thuật công nghệ :
•

Xây dựng quy trình công nghệ

•

Kiểm tra chất lượng sản phẩm

•

Thực hiện công tác kiểm tra kỹ thuật để phát hiện những sai sót và

yếu kém trong quá trình sản xuất
- Bộ phận môi trường : Lập kế hoạch, đề xuất các biện pháp bảo vệ môi
trường, bảo đảm môi trường vệ sinh công nghiệp, thực hiện nghiêm chỉnh luật

tiêu thụ.

•

Xây dựng, đề xuất và tham mưu về công tác thị trường trong và

ngoài nước.

11


•

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

3.2.10. Phòng kế toán – tài chính :
•

Chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty và Nhà nước theo những

quy định của điều lệ kế toán nhà nước về mọi hoạt động tài chính kế toán của
công ty.
•

Theo dõi, tập hợp số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh bằng

nghiệp vụ kế toán.
3.2.11. Các phân xưởng sản xuất
Các phân xưởng sản xuất có nhiệm vụ cơ bản như sau :Quản lý sản xuất,
quản lý con người, quản lý thiết bị, quản lý vật tư, quản lý chất lượng sản

Để có thể tồn tại và phát triển như ngày nay công ty đã có những chiến lược
phát triển kinh doanh phù hợp với từng giai đoạn và thời kỳ phát triển của đất
nước: Nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của thị trường; không
ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm, hiện đại hoá và nhập
những trang thiết bị máy móc hiện đại, tăng chất lượng sản phẩm giảm giá
thành và chi phí sản xuất; đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến mẫu mã, nâng cao
uy tín, tạo niềm tin với người tiêu dùng.
4.1.Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
4.1.1. Tài chính
 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty:
Trên cơ sở bảng cân đối kế toán ta có bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn
vốn như sau:

13


Bảng 1: Bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn
Năm 2003
Chỉ tiêu
A. Nợ phải
trả
I. Nợ ngắn
hạn
II. Nợ dài hạn
III. Nợ khác
B. Nguồn vốn
CSH
I. Nguồn vốn
quỹ
II. Nguồn


Tỷ
trọng
(%)

13,241,588,780

45.61

17,290,427,174

49.97

13,405,654,538

41.54

20,353,294,510 49.56

8,522,134,128
4,674,892,652
44,562,000

29.35
16.10
0.15

15,164,797,060
1,764,131,264
361,498,850


14,910,385,897

51.36

16,996,442,036

49.12

18,425,288,357

57.09

19,738,755,611 48.07

880,711,066

3.03

317,648,927

0.92

442,447,187

1.37

29,032,685,743

100.00

hạn
I. TSCĐ
II. Các khoản đầu tư
TCDH
III.Chi phí XDCB dở
dang
Tổng tài sản

Năm 2003

Năm 2004

Số tiền (đồng)

Tỷ trọng
(%)

18,109,915,316
1,198,092,903
5,547,328,525
11,258,613,968
105,879,920

Năm 2005

Số tiền (đồng)

Tỷ trọng
(%)



Tỷ trọng
(%)

73.81
2.91
15.69
55.01
0.21

24,093,813,142
6,061,111,517
4,925,554,750
13,030,696,875
76,450,000

74.66
18.78
15.26
40.38
0.24

33,201,261,573
9,891,636,749
7,168,816,756
15,279,808,068
861,000,000

80.85
24.09

0.93

495,000,000

1.21

0.00
100.00

67,457,667
34,604,518,137

0.19
100.00

67,457,667
32,273,390,082

0.21
100.00

0
41,064,698,022

0.00
100.00

(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
Nhận xét: Nhìn vào bảng cơ cấu tài sản ta có thể nhận thấy rằng tỷ trọng của tài sản lưu động chiếm một tỷ lệ cao trong đó
chủ yếu là hàng lưu kho. Đó là do năng lực sản xuất của DN là lớn, khả năng đáp ứng cho các đơn đặt hàng và nhu cầu bất

Tổng tài sản
Số vòng quay tổng vốn=Doanh
thu thuần/Tổng vốn KD
Doanh lơi tổng vốn kinh
doanh=(Lãi ròng + Lãi trả vốn
vay)/Tổng vốn KD

0.131

0.173

0.177

0.108

2.7566 2.8016

3.7251

3.273

2.757

2.801

3.725

3.273

0.104


Doanh lợi tổng vốn KD: Chỉ tiêu này không ổn định qua các

năm. Đến năm 2006 thì doanh lợi của tổng vốn KD giảm xuống thấp nhất 1
đồng vốn bỏ ra chỉ đem lại 0.054 đồng lợi nhuận.

16


5.

Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị hệ thống kênh phân phối của
công ty cổ phần Pin Hà Nội

5.1.Đặc điểm về sản phẩm
Hiện tại, sản phẩm chính của công ty là sản xuất các loại pin, mua bán và
tiêu thụ một số vật tư, thiết bị về pin. Các sản phẩm được sản xuất chính là:
Pin đại R20C

Pin bình BTO 45V

Pin trung R14C

Pin bình PO2

Pin tiểu R6P

Pin kiềm LR6

Pin cối R40


BTO45V
(bình)

PO2
(bình)

tổng số

54,667,963 49,635,446 379,127 219,899 5,704

4,996

1060

105077099

2003

57,500,916 58,697,122 390,328 223,608 4,716

4,627

920

116822237

2004

67,468,416 72,105,649 285,148 287,869 0



Đặc điểm của sản phẩm ảnh hưởng đến quy mô và chất lượng kênh phân
phối của các DN. Đặc điểm sản phẩm Pin là: Thể tích và trọng lượng nhỏ, dễ
bị oxy hóa trong môi trường, giá trị đơn vị sản phẩm thấp do đó khi xây dựng
hệ thống kênh phân phối công ty phải dựa trên những đặc tính này của sản
phẩm. Đối với những sản phẩm này vì thể tích và trọng lượng nhỏ, giá trị đơn
vị thấp nên nếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp thì chi phí phân phối sẽ rất
lớn. Đây là các hàng hóa phổ thông ở thị trường hàng tiêu dùng và hàng bổ
sung ở thị trường công nghiệp nên sử dụng một hoặc nhiều trung gian để các
chi phí phân phối có thể được san sẻ bởi các sản phẩm khác mà các trung gian
đang phân phối là tốt nhất. Chỉ bằng cách phân phối các chi phí phân phối qua
1 dãy dài các trung gian bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng mới có thể mua
pin ở các điểm bán lẻ với mức giá bán lẻ hợp lý.
5.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực hiện nay của công ty bao gồm 2 đội ngũ: lao động trực tiếp
và lao động gián tiếp. Đội ngũ lao động trực tiếp ảnh hưởng rất lớn đến chất
lượng sản phẩm hàng hóa mà công ty cung cấp ra thị trường qua đó ảnh
hưởng đến chất lượng kênh phân phối. Hiện tại đội ngũ lao động trực tiếp là
222 người được đào tạo về chuyên môn và kỹ thuật để đáp ứng dây chuyền
công nghệ mới. Do đó, chất lượng sản phẩm được cải tiến rõ rệt, sản phẩm
của công ty đã có uy tín và thương hiệu trên thị trường .
Đối với các cán bộ thị trường là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với các đại lý,
thay mặt công ty trong việc thường xuyên theo dõi, giám sát đại lý, thu nhận
thông tin, giúp đỡ đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại phòng tiêu thụ
và thị trường bao gồm 21 người đảm nhận việc phân phối tại hầu hết các tỉnh,
thành phố. Nhiệm vụ chính của họ là tìm hiểu nhu cầu thị trường, tiếp thị và
giới thiệu sản phẩm đến các trung gian bán buôn và bán lẻ, xây dựng lòng tin
và mối quan hệ tốt với những trung gian này. Hàng năm họ có nhiệm vụ phát


Lắp nắp
giấy 1

Lắp mũ
đồng

Giót xỉ

Lắp nắp
giấy 2

Lắp cọc
than

Viên mép

Ân ngấn

Đánh
bóng

Kiểm
nghiệm

Vào hộp
đóng
thùng

Lồng tóp
vỉ

kinh doanh pin. Đối với thị trường trong nước đó là: Pin Con Ó, Pin Xuân
Hoà, Pin Đồng Nai, Pin Vĩnh Phú…không chỉ cạnh tranh trực tiếp với các đối
thủ trong nước sản phẩm của công ty còn phải cạnh tranh với các sản phẩm
đến từ nước ngoài đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà Việt Nam đã
gia nhập WTO thì hàng hoá từ nước ngoài có thể dễ dàng vào Việt Nam : Mỹ,
Trung Quốc, Nhật…nhưng có lẽ cạnh tranh gay gắt nhất là những sản phẩm
giá rẻ của Trung Quốc.Tất cả các đối thủ cạnh tranh nắm giữ 60% thị phần
trong cả nước.Vì vậy, các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức
của hệ thống kênh phân phối và ảnh hưởng đến các đại lý tiêu thụ của công
ty. Khi các đối thủ cạnh tranh đưa ra các biện pháp phát triển hệ thống kênh
phân phối của họ như chính sách khuyến khích, hỗ trợ các đại lý về vốn, trưng
bày, đào tạo, chiết khấu… sẽ ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ vì thế ảnh
hưởng đến cơ cấu tổ chức của hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra, các đối thủ
cạnh tranh có thể giành giật những trung gian có vị trí chiến lược và có trình
độ chuyên môn trong công tác đại lý của công ty. Các đối thủ cạnh tranh luôn
tìm cách thu hút những đại lý của công ty về phía họ. Các đại lý của công ty ở
khu vực miền Bắc và miền Nam là những nơi mà các đối thủ luôn tìm cách
chiếm lĩnh và cạnh tranh thị trường ở đó. Do đó, trong những năm vừa qua
công ty đã không ngừng tiến hành các biện pháp tăng cường quản lý hoạt
động của các đại lý trong những khu vực thị trường này.

22


5. 5. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
Trong tổ chức kênh phân phối các đặc điểm của thị trường là yếu tố cơ
bản nhất định hướng cho thiết kế và kiểu quan hệ trong kênh phân phối. Cấu
trúc kênh phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối
cùng, đem đến cho người mua các lợi ích mà họ mong muốn. Những lợi ích
cơ bản mà người tiêu dùng mong muốn đó là: thông tin, tiện dụng, đa dạng và

1.1.1. Kênh một cấp
Nhà sản xuất

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn. Công ty quyết
định phân phối trực tiếp sản phẩm qua những người bán lẻ lớn, có khả năng
thanh toán cao với hình thức bán hàng tự phục vụ, trang trí bày hàng đẹp mắt
nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thâm nhập sâu vào thị trường
và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ qua kênh này, công ty vận chuyển trực tiếp cho những người bán lẻ
hoặc giao hàng tại công ty nếu những người bán lẻ có phương tiện tự vận
chuyển. Tuy nhiên tiêu thụ qua kênh này công ty phải thực hiện việc bao phủ
thị trường. Trong những điều kiện hiện tại chỉ cho phép công ty quan hệ ít với
các nhà bán lẻ ở khu vực Hà Nội nơi công ty đóng trụ sở. Sản phẩm bán qua
kênh này chỉ chiếm 1%. Sở dĩ sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm một
phần nhỏ là do tính chất của sản phẩm. Để xây dựng một hệ thống bán lẻ thì
đòi hỏi sản phẩm phải thu được lợi nhuận cao và việc luân chuyển hàng hoá
phải nhanh trong khi đó sản phẩm pin của công ty không thoả mãn được 2
tính chất này do đó công ty xây dựng ít hệ thống bán lẻ.

24


1.1.2. Kênh hai cấp
Nhà sản xuất

Các đại lý