B GIÁO D C ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG

---o0o---

KHÓA LU N T T NGHI P

TÀI:

M T S GI I PHÁP HOÀN THI N
HO T
NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY
TNHH TH
NG M I HÀ NGH A

Sinh viên th c hi n

: Nguy n Th B oăTh

Mã sinh viên

: A21979

Chuyên ngành

: Qu n tr Marketing


: Nguy n Th B oăTh

Mã sinh viên

: A21979

Chuyên ngành

: Qu n tr Marketing

HÀ N I - 2016

Thang Long University Libraty


L I C Mă N
Th i gian em đi th c t p t i công ty TNHH TM Hà Ngh a không dài nh ng chính
th i gian đó đư giúp em h c h i thêm r t nhi u ki n th c v nghi p v tài chính, bán
hàng trong doanh nghi p c ng nh vi c phân tích, đánh giá tình hình ho t đ ng kinh
doanh c a công ty.
Và đ hoàn thành đ

c bài khóa lu n này em xin chân thành g i l i c m n đ n

Ban giám đ c công ty TNHH TM Hà Ngh a cùng các anh ch trong công ty đư t o đi u
ki n giúp đ , h ng d n và cung c p các s li u đ em th c hi n bài khóa lu n. Cu i
cùng, em xin chân thành c m n các th y, cô giáo trong khoa kinh t - qu n lý đ c bi t
là cô V Th Tuy t đư t n tình h ng d n giúp em hoàn thành bài khóa lu n này.
Do ki n th c còn h n ch , th i gian nghiên c u ch a nhi u nên bài khóa lu n c a
em không tránh kh i thi u sót, mong các th y cô tham gia đóng góp ý ki n giúp em.

LÝ LU N CHUNG V HO T

NG BÁN HÀNG ........ 1

1.1 Khái ni m, b n ch t, vai trò c a ho tăđ ng bán hàng .................................. 1
1.1.1 Khái ni m ho t đ ng bán hàng .................................................................. 1
1.1.2 B n ch t c a ho t đ ng bán hàng ............................................................. 1
1.1.3 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng ................................................................. 1
1.2 Phân lo i l căl ng bán hàng và các hình th c bán hàng............................ 2
1.2.1 Phân lo i l c l ng bán hàng ................................................................... 2
1.2.2 Các hình th c bán hàng ............................................................................. 3
1.3 Quy trình bán hàng .......................................................................................... 4
1.4 Qu n tr ho tăđ ng bán hàng .......................................................................... 8
1.4.1 Xây d ng m c tiêu bán hàng ..................................................................... 9
1.4.2
1.4.3
1.4.4
1.4.5
1.4.6

Xây d ng c u trúc, t ch c l c l ng bán hàng .................................... 10
Tuy n d ng và đào t o nhân viên bán hàng ........................................... 12
Xây d ng và tri n khai k ho ch bán hàng ............................................. 13
ng viên l c l ng bán hàng................................................................. 16
Giám sát và đánh giá hi u qu bán hàng ................................................ 17

CH
NG 2. TH C TR NG HO T
NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY
TNHH TM HÀ NGH A .............................................................................................. 21


3.2 M t s y u t nhăh ngăđ n ho tăđ ng bán hàng c a công ty ................. 47
3.2.1 Môi tr ng bên ngoài ............................................................................... 47
3.2.2 Môi tr ng bên trong ............................................................................... 48
3.3 M t s gi i pháp hoàn thi n ho tăđ ng bán hàng c a công ty TNHH TM
HƠăNgh a .......................................................................................................... 49
3.3.1 Hoàn thi n n i dung công tác qu n tr bán hàng t i công ty................. 49
3.3.2 T ng c ng ngân sách cho ho t đ ng bán hàng .................................... 52
3.3.3 Hoàn thi n nghi p v , quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách
hàng ti m n ng ......................................................................................... 52
3.3.4 Ti n hành m các đ i lý t i các t nh mi n B c ....................................... 54
3.4 M t s gi i pháp h tr ho tăđ ng bán hàng ............................................... 54
3.4.1 Xây d ng ho t đ ng nghiên c u th tr ng ............................................ 54
3.4.2 Hoàn thi n chính sách phân ph i và h th ng kho bãi .......................... 55
3.4.3 T ng c ng ho t đ ng xúc ti n bán hàng ............................................... 56
3.4.4
y m nh ho t đ ng th ng m i đi n t ................................................ 56

K T LU N

Thang Long University Libraty


DANH M C VI T T T
Kí hi u vi t t t

Tênăđ yăđ

TNHH


Bi u đ 2.1. Tình hình doanh thu trong 3 n m g n đây ................................................ 39
Bi u đ 2.2. Tình hình l i nhu n trong 3 n m g n đây ................................................. 40

Thang Long University Libraty


L IM
I.

U

Lí do ch năđ tài
Ngày nay, trong n n kinh t th tr

ng v i m c đ c nh tranh ngày càng cao, đ

có th t n t i và phát tri n, các doanh nghi p c n ph i t ch trong ho t đ ng s n xu t
kinh doanh và tìm m i cách đ t i đa hóa l i nhu n. Vì v y, đ nâng cao đ c hi u
qu kinh doanh, t ng c ng kh n ng c nh tranh, các doanh nghi p ph i không ng ng
đ i m i, hoàn thi n b máy qu n lý, c i ti n c s v t ch t k thu t, nâng cao trình đ
đ i ng cán b công nhân viên và t ng c ng công tác ho ch toán k toán. Bên c nh
đó, m t trong nh ng ho t đ ng quan tr ng nh t là ho t đ ng bán hàng. Tuy nhiên, đ i
v i m i ng i, m i đ i t ng, m i doanh nghi p th ng m i l i có các cách bán hàng
khác nhau nh ng m c đích c b n đ u tiên và c ng là cu i cùng c a t t c các doanh
nghi p là làm sao đ bán đ c hàng hóa, thu đ c l i nhu n cao và gi đ c ch tín
v i khách hàng.
Công ty TNHH Th ng m i Hà Ngh a là m t doanh nghi p th ng m i, do v y
m i ho t đ ng c a công ty ch y u thông qua m ng l i bán hàng.Vì v y đ i v i công
ty vi c xây d ng m t m ng l i bán hàng h p lý cùng v i đ i ng bán hàng n ng đ ng
là c c kì quan tr ng và có nh h


IV.

Ph m vi nghiên c u
Không gian: T i Công ty TNHH TM Hà Ngh a
Th i gian: S d ng s li u đ phân tích trong 3 n m t n m 2012 đ n n m 2014

Ph ngăphápănghiênăc u
Khóa lu n s d ng nhi u ph ng pháp nghiên c u nh : th ng kê, phân tích-so
sánh, thu th p s li u đ đ a ra cái nhìn t ng quát
V.

VI.

K t c u khóa lu n
Ngoài ph n M đ u và K t lu n, khóa lu n g m có ba ch
Ch ngă1: C s lý lu n chung v ho t đ ng bán hàng
Ch

ng:

ngă2: Th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH TM Hà Ngh a

Ch ngă3: M t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng bán hàng c a công ty TNHH
TM Hà Ngh a

Thang Long University Libraty


C ăS


John W.Ernest&Richard Ashmun l i cho r ng “Bán hàng là ti n trình xác đ nh
nh ng nhu c u và mong mu n c a nh ng ng i mua ti m n ng, gi i thi u v s n
ph m theo m t cách nào đó khi n cho ng i mua đi đ n quy t đ nh mua”.
Nh v y, dù có s khác bi t trong di n đ t và ph m vi, nh ng các quan ni m trên
c ng có nhi u nét t

ng đ ng. Và v i các cách ti p c n trên, ta có th hi u: Bán hàng

là m t quá trình ng i bán hàng không ch đ n thu n đáp ng nhu c u, mong mu n
c a ng i mua mà bao g m các giai đo n tìm hi u, khám phá nhu c u, th m chí g i
t o nhu c u sau đó m i đáp ng nhu c u c a ng i mua.
1.1.2 B n ch t c a ho t đ ng bán hàng
B n ch t c a ho t đ ng bán hàng là không ch đ m b o quy n l i cho bên bán mà
còn ph i đ m b o quy n l i cho c bên mua. Nh ng ng i trong l c l ng bán hàng
đ c đ t theo nhi u ch c danh nh ng i bán hàng, đ i di n bán hàng, giám đ c ph
trách khách hàng… nh ng đ u có đ c đi m chung là ti p xúc v i khách hàng và là
ng

i ch u trách nhi m tr c ti p v bán s n ph m hay d ch v c a doanh nghi p.

1.1.3 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan tr ng đ i v i ho t đ ng c a doanh nghi p.
Tr c tiên, bán hàng là nghi p v c b n tr c ti p th c hi n ch c n ng luân
chuy n hàng hóa t n i d th a sang n i có nhu c u. Theo quy lu t cung c u, nh ng
n i d th a hàng hóa thì giá s th p, ng c l i nh ng n i khan hi m hàng thì giá s
cao, do đó vi c bán hàng hóa nh ng n i thi u hàng hóa s thu v l i nhu n cao h n
nh ng n i có hàng hóa d th a. ây chính là đ ng l c đ doanh nghi p di chuy n
hàng hóa t nh ng n i d th a, giá th p đ n bán nh ng n i hàng hóa khan hi m, giá
1

1.2.1 Phân lo i l c l ng bán hàng
L c l ng bán hàng c a doanh nghi p bao g m nh ng cá nhân, t ch c tham gia
tr c ti p vào quá trình bán hàng c a doanh nghi p. L c l ng bán hàng bao g m l c
l ng bán hàng thu c biên ch doanh nghi p và l c l
nghi p.

ng bán hàng ngoài doanh

1.2.1.1 L c l ng bán hàng thu c biên ch c a doanh nghi p:
L c l ng này bao g m t t c các nhân viên có trách nghi m tr c ti p đ n ho t
đ ng bán hàng và đ c chia làm hai lo i là bán hàng t i doanh nghi p và bán hàng t i
đ a bàn. L c l ng này bao g m:
- L c l ng bán hàng t i doanh nghi p: L c l ng này th ng làm vi c t p trung
các v n phòng c a doanh nghi p và s d ng fax, đi n tho i, email…..đ giao d ch
v i khách hàng. Các nhân viên bán hàng thu c l c l
ti p v i khách hàng.

ng này r t ít khi ti p xúc tr c

- L c l ng bán hàng t i đ a bàn: ây là nh ng ng i tr c ti p bán hàng c a doanh
nghi p cho khách hàng và cung c p cho khách hàng nh ng d ch v thông qua các
cu c giao d ch tr c ti p t i đ a bàn.
2

Thang Long University Libraty


1.2.1.2 L c l ng bán hàng ngoài doanh nghi p
L c l ng bán hàng này th ng đ c tr i ra theo t ng vùng đ a lý.
l c l ng

v i khách hàng giúp quá trình mua bán thu n l i. Khâu ti p khách c a quá trình bán
hàng t i kho do r t nhi u b ph n th c hi n nh m đ m b o tính ch đ ng, n m b t
đ c nhu c u, đ c đi m tâm lý c a khách hàng đ t đó thuy t ph c ph c khách hàng
đi đ n quy t đ nh mua.
Bán qua c a hàng: Hình th c này phù h p v i nhu c u nh l , danh m c hàng
hóa nhi u, chu kì tiêu dùng không n đ nh. Vi c t ch c qu y hàng, c a hàng ph i c n
c vào l ng hàng hóa bình. C ng nh bán hàng t i kho, bán hàng t i qu y hàng đòi
h i ng i bán ph i v n minh, l ch s khi ti p xúc v i khách hàng.
Bán hàng tr c ti p t i đ a đi m c a khách hàng: ây là hình th c nh m nâng cao
ch t l ng ph c v khách hàng và kh n ng c nh tranh gi a nh ng ng i bán hàng.
Theo hình th c bán hàng này, nhân viên bán hàng s đ n t n đ a đi m c a khách hàng
đ t v n.

3


1.2.2.2 Theo quy mô bán: Có hai lo i là bán buôn và bán l
Bán buôn: Hình th c bán này phù h p v i hàng hóa có kh i l ng l n, bán theo
h p đ ng. c bi t do không ph i l u kho, b o qu n, s p x p hàng hóa t i c a hàng
nên giá bán buôn th ng th p h n so v i giá bán l và doanh s th ng cao h n.
ng

Bán l : ây là hình th c đáp ng nh ng nhu c u nh l nh ng c n k p th i c a
i tiêu dùng, th ng thanh toán ngay. Giá bán l th ng cao h n giá bán buôn do

v y vi c t ng doanh s c a doanh nghi p s ch m nh ng ng c l i doanh nghi p có
th ti p nh n thông tin tr c ti p t khách hàng.
1.2.2.3 Theo ph ng th c bán:Có ba lo i là bán theo h p đ ng và đ n hàng, bán đ u
giá, xu t kh u hàng hóa
Bán theo h p đ ng và đ n hàng:

ho t đ ng bán hàng đ t hi u qu cao thì vi c xây d ng quy trình bán hàng là
r t quan tr ng. Thông th ng m i doanh nghi p s có m t quy trình bán hàng riêng
phù h p v i tính ch t kinh doanh c a công ty. Nh ng v c b n quy trình bán hàng
trong doanh nghi p th

ng có 7 b

c chính:
4

Thang Long University Libraty


B ng 1.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghi p
Tìm ki m và ti p
nh n thông tin v
khách hàng

a ra đ xu t,
cung c p các gi i
pháp phù h p v i
nhu c u c a
khách hàng

X lý thông tin
và nh n bi t
khách hàng
ti m n ng

Ti p c n

ng ti n truy n thông, m i quan h cá nhân, h i th o, s ki n…
B c 2: X lý thông tin và nh n bi t khách hàng ti măn ng
Khách hàng ti m n ng là m t cá nhân hay t ch c có đ n ng l c tài chính và có

kh n ng đ a ra quy t đ nh v vi c mua s n ph m ho c d ch v c a doanh nghi p.
Nhóm khách hàng này mang l i ít giá tr tr c m t nh ng l i có th mang đ n giá tr
l n cho doanh nghi p trong t

ng lai. Vì v y, khi ti n hành x lý thông tin c a khách
5


hàng, công ty s có c h i tìm hi u s kì v ng c a h v s n ph m, d ch v đ i v i
doanh nghi p trong t ng lai. T đó, công ty có th đ ra các ph ng pháp bi n khách
hàng ti m n ng tr thành khách hàng m c tiêu – nh ng khách hàng có nhu c u s n
sàng mua s n ph m, d ch v c a doanh nghi p. Nhân viên c n tìm hi u m t s thông
tin đ i v i t ng đ i t
c a công ty.

ng khách hàng khác nhau và đ a vào c s d li u khách hàng

i v i khách hàng cá nhân:
- Tên, tu i, đ a ch , s đi n tho i liên l c;
- Trình đ h c v n, ngh nghi p hi n t i;
- Thu nh p hi n t i c a khách hàng;
- Xu h

ng chi tiêu, s thích riêng;

- Hi u bi t c a khách hàng v i s n ph m;

bán hàng nói và quan tâm đ n s n ph m và d ch v c a doanh nghi p.
B

c 4: Tìm ki măc ăh i
có th tìm ki m c h i, trong khi giao ti p v i khách hàng nhân viên bán hàng
c n ph i có k thu t đ t câu h i. M t trong nh ng k thu t đ t câu h i ph bi n nh t đó
là k thu t S.P.I.N c a Neil Rachkham.
6

Thang Long University Libraty


S (Situation Question – Câu h i tình hu ng): h n ch xã giao và t p trung vào
nh ng chi ti t nh m khái quát tình hình hi n t i c a khách hàng.
P (Problem question – Câu h i khám phá nhu c u): t câu h i đ khám phá khó
kh n và nhu c u hi n t i c a khách hàng.
I (Implication Question – Câu h i ng d ng): ây là lo i câu h i ph c t p và tinh
vi. Nh ng câu h i này đ a v n đ c a khách hàng lên m t m c cao h n và nói v h u
qu ti m tàng n u nh ng v n đ , khó kh n hi n t i không đ c gi i quy t.
N (Need-pay off Question – Câu h i hi u qu gi i pháp): Sau khi t n công khách
hàng b ng nh ng h qu đáng lo ng i t tình hình th c t , nhân viên bán hàng s đ t
câu h i đ gi i quy t nh ng khó kh n c a khách hàng nh th nào. N u khéo léo dùng
câu h i, nhân viên bán hàng có th khi n khách hàng đ ngh dùng s n s n ph m ho c
d ch v mà công ty đang bán tr c khi đ c gi i thi u.
Bên c nh vi c đ t câu h i đ l y thông tin, sau khi l y đ c các thông tin, nhân
viên bán hàng c n ti n hành phân lo i nhóm khách hàng. Khách hàng đ c chia ra làm
hai nhóm nh sau:
- Nhóm khách hàng ch đ ng: Là nh ng khách hàng đ đi u ki n đ mua s n ph m
hay d ch v c a doanh nghi p ho c có nhu c u mua rõ ràng.
- Nhóm khách hàng th đ ng: Là nh ng khách hàng h i t đ đi u ki n đ mua s n

Doanh nghi p đ a ra đ xu t và m t s gi i pháp phù h p v i yêu c u c a khách
hàng bao g m:
- Báo giá
- Ph

ng th c thanh toán

- Th i gian, đ a đi m và ph ng th c giao hàng
- B o hành, b o trì s n ph m
- D ch v kèm theo: d ch v ki m tra, d ch v h u mãi
- Các h tr khác: đào t o cán b nhân viên
- Các gi i pháp k thu t kèm theo
B că7:ă Ơmăphán,ăkíăh păđ ng và k tăthúcăth ngăv
Quá trình đàm phán nh m đ a các bên đi đ n th a thu n và ch p nh n m t khu
v c h p đ ng có th đáp ng m c tiêu c a c bên. Tr

c khi kí k t b t kì m t h p

đ ng kinh t nào c ng c n ph i xem xét k các đi u kho n v đ n giá, s l ng, th i
gian, đ a đi m, ph ng th c giao hàng, ph ng th c thanh toán, b o hành, b o trì,
ph t h p đ ng, tranh ch p, hi u l c h p h p đ ng. Sau khi xem xét m t cách c n th n
m i ti n hành kí k t h p đ ng và k t thúc th

ng v .

1.4 Qu n tr ho tăđ ng bán hàng
Qu n tr bán hàng là m t ti n trình k t h p ch t ch t vi c thi t l p m c tiêu cho
nhân viên bán hàng, l p k ho ch bán hàng đ n vi c tuy n d ng, đào t o, giám sát và
đánh giá k t qu công vi c c a l c l ng bán hàng. Nh v y, vi c xây d ng m t h
th ng các b

mu n đ t đ n trong m t th i kì nh t đ nh. Xây d ng m c tiêu bán hàng đ

c hình

thành các khía c nh khác nhau h th ng bán hàng c a doanh nghi p bao g m:
doanh s , th ph n, m c đ bao ph th tr ng, phát tri n khách hàng m i.
M c tiêu doanh s
Doanh s là t ng giá tr hàng hóa hay d ch v c n đ t đ c trong kho ng th i
gian xác đ nh. Vi c xây d ng m c tiêu doanh s ph i ph thu c vào nhi u y u t khác
nhau nh k t qu bán hàng c a các n m tr
phát tri n c a ngành, tình hình c nh tranh…

c, d báo xu h

ng tiêu th , kh n ng

M c tiêu th ph n
Th ph n là ph n th tr ng doanh nghi p chi m l nh đ c. M c tiêu th ph n là
t l ph n tr m gi a khách hàng hi n t i trong t ng s khách hàng m c tiêu c n đ t
đ c trong m t kho ng th i gian nh t đ nh. M c tiêu th ph n c n ph i rõ ràng, có kh
n ng th c hi n. H n n a, c s đ xây d ng m c tiêu th ph n là th ph n hi n t i c a
doanh nghi p, th ph n c a các công ty c nh tranh và ngu n l c đ u t vào th tr ng.
M c tiêu bao ph th tr ng
M c tiêu bao ph th tr ng đ c th hi n qua đ bao ph th tr ng mà doanh
nghi p mu n đ t đ c g m s l ng các đi m bán hàng có s hi n di n s n ph m c a

9


doanh nghi p trên th tr

Tr
Giám đ c
bán hàng

ng phòng
bán hàng

Ph trách nhóm khách
hàng A
Ph trách nhóm khách
hàng B
Ph trách nhóm khách
hàng C

Theo c c u t ch c l c l ng bán hàng này thì nhân viên ch bán hàng theo
nh ng nhóm khách hàng nh t đ nh đ ng th i đ i di n bán hàng ph i hi u rõ khách
hàng c a mình. D ng c c u này có m t s

u đi m là xác su t đ hi u rõ v nhu c u

c a khách hàng là r t cao, ph c v khách hàng chu đáo, qu n lí khách hàng t t, đ ng
th i nhân viên tích l y đ c nhi u kinh nghi m trong ti p xúc bán hàng cho m t nhóm
khách hàng và có th t xây d ng m t ch ng trình bán hàng phù h p. Tuy nhiên,
d ng c c u t ch c này có nh c đi m là t n nhi u công s c c a nhân viên do ph i di
chuy n nhi u và vi c tr l ng cho các kho n th i gian nhàn r i khi đi l i và vi c đánh
giá k t qu làm vi c gi a các nhóm là r t khó kh n.
C ăc u t ch c bán hàng theo s n ph m
C c u t ch c bán hàng này đ c phân chia theo tính ch t c a s n ph m. C c u
t ch c này đ c bi t b i đ i v i m i s n ph m bán ra đ u đòi h i nhân viên bán hàng
10


Giám đ c bán hàng
khu v c

Ph trách bán hàng
khu v c A1
Ph trách bán hàng
khu v c A2
Ph trách bán hàng
khu v c A3

T ch c bán hàng theo đ a bàn là t ch c theo lãnh th c b n nh t. M i nhân
viên bán hàng có trách nhi m rõ rang trên đ a bàn đ c giao v toàn b các ho t đ ng
bán hàng. Tính ch t đ n gi n c a c c u này giúp nhân viên bán hàng gi m b t chi phí
đi l i, ti t ki m th i gian và công s c. Ngoài ra, nhân viên bán hàng s g n bó v i m t
khu v c bán hàng c th nên có th hi u bi t k l ng khu v c đ c giao, đi u này s
t o đi u ki n giúp nhân viên bán hàng hoàn thành t t nhi m v . Tuy nhiên, do m t
11


ng

i bán hàng ph i ph trách bán t t c các lo i s n ph m c a công ty đ i v i các

khách hàng nen có th gây khó kh n cho nhân viên bán hàng trong vi c hi u h t các
s n ph m c ng nh khách hàng.
C ăc u t ch c bán hàng theo kênh h n h p
V c b n, m t c c u t ch c h n h p là n l c nh m t n d ng c h ng
chuyên môn hóa theo khách hàng và theo s n ph m m t cách hi u qu , t n d ng t t
nh ng l i đi m v qu n lí c a lo i c c u t ch c theo lãnh th , đ a lý.

Th c ch t, s đ m b o trong m i quan h qua l i v i nh ng ng i tuy n d ng có th
làm đ n gi n hóa r t nhi u b c trong quá trình tuy n d ng chính th c, gi m b t chi
phí cho doanh nghi p.
Ơoăt o nhân viên bán hàng
ào t o nhân viên bán hàng có ý ngh a đ c bi t quan tr ng trong vi c nâng cao
hi u qu ho t đ ng bán hàng đ hoàn thành các m c tiêu, k ho ch bán hàng c a
doanh nghi p. Ngoài ra, khi hi u qu làm vi c c a nhân viên ch a cao ho c ch a đáp
ng đ c yêu c u c a doanh nghi p thì c ng c n ti n hành đào t o l i. N i dung đào
12

Thang Long University Libraty


t o bao g m các ki n th c v s n ph m, các k n ng bán hàng, thông tin v doanh
nghi p, chính sách c a doanh nghi p và các đ nh h

ng chi n l

c có liên quan.

1.4.4 Xây d ng và tri n khai k ho ch bán hàng
1.4.4.1 Xác đ nh ch tiêu bán hàng
Ch tiêu bán hàng đ c đ ra nh m ki m soát các ho t đ ng c a nhân viên bán
hàng. M t h th ng ch tiêu đ c đ ra t t có th cung c p m t công c thay th đ
ki m soát hàng ngày trong ho t đ ng qu n tr . Bên c nh đó, vi c xác đ nh ch tiêu bán
hàng còn nh m khuy n khích nhân viên. B i nhi u doanh nghi p đư k t h p ch tiêu
bán hàng vào các k ho ch đưi ng c a mình. Các doanh nghi p này tr ti n l ng
x ng đáng trên c s s l

ng bán hàng v

+ Ch tiêu h ng khách hàng: Các ch tiêu t ng kh i l ng bán hàng đ i v i khách
hàng hi n có nh m theo đu i m c tiêu t ng d n s thâm nh p th tr ng c a công ty
+ Ch tiêu h ng ho t đ ng: ây là quy đ nh s các ho t đ ng c n th c hi n trong
m t th i gian c th nh : s l n g i chào hàng trong ngày, s l n tr ng bày bán l ,
s th chào hàng đ c g i đi, s cu c h i th o, s l n g p m t các nhà bán buôn.
1.4.4.2 Xác đ nh các ho t đ ng và ch ng trình bán
Các ho t đ ng bán hàng đ c chia thành các nhóm:
13


Các ho t đ ng chu n b bán bao g m: thu th p thông tin, nghiên c u th tr

ng,

chu n b ph ng án ti p c n khách hàng, chu n b hàng bán ho c hàng m u, in n tài
li u bán hàng.
Các ho t đ ng phát tri n m ng l i bán hàng g m các ho t đ ng phát tri n m ng
l

i bán hàng, tìm và l a ch n kí h p đ ng v i nhà phân ph i, đ i lý, các đi m bán.
Các ho t đ ng tuy n d ng bao g m đào t o, hu n luy n, t o đ ng l c cho nhân

viên bán hàng, lên ph ng án v nhân s , tuy n d ng nhân s , th c hi n các ch đ và
ho t đ ng đ t o đ ng l c cho l c l ng bán hàng.
Các ho t đ ng bán hàng g m các ho t đ ng liên quan đ n kho bãi, b o qu hàng
hóa và ho t đ ng khác nh v n chuy n hàng hóa, t ch c d ch v sau bán, thanh toán
ti n hàng.
Có th th y vi c xác đ nh các ho t đ ng bán hàng s giúp công ty hoàn thành các
m c đích, m c tiêu đ ra m t cách hi u qu nh t thông qua vi c s d ng h p lý các
ngu n l c và s ph i h p s tham gia c a m i ng i. M t s chi n l c bán hàng ph



- Chi n l

c bán hàng gia t ng giá tr : Hình th c chi n l

c này là ng

i bán đư t ng

giá tr s n ph m b i các d ch kèm theo nh : đào t o, h ng d n vi c s d ng, giao
hàng đúng h n, h tr k thu t l p đ t, t v n khai thác s n ph m. Vi c t ng giá tr
s n ph m nh m t o s khác bi t so v i s n ph m c a đ i th , t đó làm cho khách
hàng t ng thêm đ ng l c mua hàng và bên c nh đó chi phí bán hàng c ng t ng lên.
1.4.4.3 Xây d ng ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng đ c hi u là m t k ho ch toàn di n và ph i h p, th hi n
các m i quan h tài chính cho các ho t đ ng và ngu n l c c a doanh nghi p trong
t ng lai nh m đ t đ c m c tiêu bán hàng đư đ ra c a doanh ngi p. Ngân sách bán
hàng bao g m hai lo i chính: ngân sách chi phí bán hàng, ngân sách k t qu bán hàng.
Có m t s ph

ng pháp đ xác đ nh ngân sách bán hàng c a doanh nghi p nh :

- D a trên các ch tiêu chi phí và k t qu c a kì tr

c: Nhà qu n tr bán hàng c n c

vào các đ nh m c chi phí và k t qu bán hàng c a kì tr
hàng c a kì này đ d trù các kho n thu, chi.


v i t ng hoàn c nh. Có nh v y vi c tri n khai k ho ch bán hàng m i đem l i hi u
qu cao.

15