Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 1
Chương 1
Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
* * * * *
1.1.Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiêp
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,
doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải
vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý
nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công
nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng
và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn.
Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về
doanh nghiệp cũng khác nhau:
Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
tổng thể các phương tiện, máy móc thiết bị và con người được tổ chức lại
nhằm thực hiện mục đích đề ra.
Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công
đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện
dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đưa ra một khái niệm toàn
diện hơn về doanh nghiệp như sau:
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 2
Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức nhằm tạo ra
sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trường, thông qua đó để
*Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của
doanh nghiệp. Nó được hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa
chủ quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp.
*Nền văn hoá:
Như ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có
không khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo. Ngược lại,
những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang,
thờ ơ và bất lực trước đội ngũ lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải
tăng cường các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên
của các tổ chức với nhau thông qua con đường chính thức và đặc biệt là con
đường không chính thức. Vì con đường không chính thức cho phép vượt qua
được những cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác...cho phép hạn chế tác hại của
căn bệnh trì truệ quan liêu.
*Giá trị ước vọng của lãnh đạo:
Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của
của mọi người. Ước vọng đó được thể hiện qua các quyết định của ban lãnh
đạo. Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trường vĩ mô.
* Môi trường kinh tế chính trị.
Môi trường này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà
nước đối với nghành kinh doanh. Nhà quản trị phải lưu ý tới các yếu tố trên
nhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nước, khu vực
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 4
và trên thế giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh. Chúng ta
có thể xem xét một số khía cạnh ảnh hưởng của môi trường chính trị đến
hoạt động của doanh nghiệp. Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhà
* Môi trường tự nhiên :
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu
thời tiết ... Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trường xung quanh
đã đến mực báo động. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ
là không thể thờ ơ với công việc này. Hiện nay, người ta đanh tìm cách đối
phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình. Ngoài việc
đóng thuế môi trường ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay
thế nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo,
áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên các mặt
sau:
-Tạo ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng.
-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng đến sức
mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
*Môi trường văn hoá xã hội.
Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhưng tính chất tác
động của chúng có thể khác nhau. Thực tế người ta luôn sống trong môi
trường văn hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm người vận động theo hai
khuynh hướng là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hướng
khác là hoà nhập với các nền văn hoá khác.
Nhà quản trị là người phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng đó để
có giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào
từng loại thị trường có nền văn hoá khác nhau. Đối với sản phẩm có tính
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 6
quốc tế thì chỉ có thể thâm nhập từng bước nếu không chúng sẽ bị từ chối và
như thế nhà sản xuất rất khó có cơ hội thành công.
Văn hoá xã hội nhìn chung ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh
nghiệp trên các mặt sau:
đề quan trọng ở đây là không được coi thưòng bất kỳ đối thủ nào, nhưng
cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không
phải là hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác
định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hưóng suy nghĩ và sự quan tâm của
mình vào khách hàng. Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta
thoả mãn được ước muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một
phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tương
lai và định hướng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật
nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. Người tiêu dùng là
người đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái. Do vậy, nhà quản
trị là người phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để
chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế.
*Nhà cung ứng.
Người cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó
bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế
hoạch đã định trước. Trên thực tế người cung cấp thường được phân thành ba
loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân
công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy, mỗi
doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba
loại trên. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lượng,
kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai
lệch trong quan hệ với người cung cấp là ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh của bản thân doanh nghiệp. Điều này lưu ý với các nhà quản trị là phải
biết tìm cách đến được các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 8
Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc không
bỏ tiền vào một ống. Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm
một người cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự
lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
doanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình
bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương
mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trưng chủ yếu, là đầu
ra của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh hàng hóa. Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại
phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong
những hoạt động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nước,
một phần lớn những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống được cung cấp
từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu
và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
doanh nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm
lĩnh thị trường và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay
chiến lược mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp.
Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận được
coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 10
doanh nghiệp mới có thể thu được lời nhuận qua đó duy trì được sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay
thì tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan trọng hơn. Thực hiện tốt khâu tiêu
thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố được vị trí tăng khả năng cạnh
tranh và nâng cao được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình
tái sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu
kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh
doanh.
1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc
vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thành
lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ được áp dụng chủ yếu hiện nay.
1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn các
nhu cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau.
Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa
dạngcả về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là đã được xã hội
thừa nhận. Kết thúc khâu lưu thông, hàng hoá đã đi vào lĩnh vực tiêu dùng,
giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các ưu điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệp
mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với
người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 12
người tiêu dùng từ đó có được những đối sách, những sự thay đổi nhanh
chóng, kịp thời, hữu hiệu.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì bán lẻ có nhược điểm là thời gian thu
hồi vốn chậm vì do khối lượng một lần bán thường nhỏ đơn chiếc.
1. 2.3.2. Bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách
phải giữ bí mật các thông tin có liên quan tới hợp đồng và thực hiện giao tiền
khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả thuận hợp đồng. Bên uỷ thác không
chịu trách nhiệm về hàng hoá đã được giao, có quyền đòi bồi thường thiệt hại
do bên được uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi thường thiệt hại cho bên
được uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng.
1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý
Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc người đại lý nhận hàng hoá của bên
giao đại lý ( doanh nghiệp thương mại, tổ chức kinh doanh, thương nhân) để
bán lại cho họ và hưởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên
thoả thuận. Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên
đại lý. Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thường sử
dụng các hình thức đại lý sau.
-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý thực hiện
bán hàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng( tính trên tỷ
lệ phần trăm trên giá bán hàng hoá).
-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọn
vẹn khối lượng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hưởng thù
lao dưới dạng chênh lệch giá bán thực tế của người làm đại lý với người giao
đại lý ấn định trước.
-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý được giao
toàn quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của người
được giao đại lý.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 14
- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý tổ chức một hệ
thống các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêu
cầu của người giao đại lý.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh
Cho nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng
hàng hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.
c. Nhân tố về thị trường khách hàng đối thủ cạnh tranh.
-Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu
ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động
của thị trường cũng ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trường ảnh
hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy
mô thị trường lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận
lớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trường tăng lên, ngược lại nếu quy mô thị trường
nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm
xuống.
ảnh hưởng của thị trường đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện
ở mức độ xã hội hoá của nó ( thị trường toàn quốc hay khu vực) tính chất của
loại thị trường( thị trường sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh
tranh)tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng rất lớn đến số lượng, giá cả sản
phẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị trường. Như vậy sẽ ảnh hưởng đến
kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết
định thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo
nên thị trường khách hàng, thị trường khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 16
doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầu
của họ. Để từ đó có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể đưa ra thị trường sản phẩm cùng
loại với giá cả thấp hơn mà chất lượng như nhau thì sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ khó bán hơn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động
bao gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại,
công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:
*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm
thực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa
giá trị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu
thông, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.
- Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 18
- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại
nói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các
mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh tính đúng đắn
của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà
quản trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt
động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi
quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói như vậy có
nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây
dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế
hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai
đoạn cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trường
kinh doanh và dự báo)xác định các phương án và lựa chọn phương án. Các
mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu
cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lượng bán hàng, doanh số
(doanh thu bán hàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng
hoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn
được các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động
tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.
Trong kinh doanh hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp thương
mại nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn
biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh
nghiệp thương mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 20
tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch
vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh
nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào?Khi xây dựng chính sách
mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau.
Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độ
khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với
hàng hoá là căn cứ quyết định đối với khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Dựa trên
-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết
bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý...Từ đó để xác
định mức giá có thể chấp nhận được. Khi xác định chính sách giá cần xác dự
đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanh
nghiệp đưa ra để từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra
thị trường.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng hàng hoá bán, dựa
vào tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định
doanh số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá
cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Tóm lại, việc định giá sản phẩm
luôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàng
mà có sự điều chỉnh giá hợp lý.
-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà
doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị
trường xác định. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dónh nghiệp cần sử
dụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng
được hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp. Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 22
sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn
lực của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, nhân sự...) đặc tính của khách
hàng( số lượng khách hàng, và sự phân bổ khách hàng trên vùng đại lý, thói
quen tiêu dùng, khả năng thanh toán) và đặc tính của sản phẩm, các kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng, quy chế pháp luật, các loại kênh
phân phối thường được sử dụng hiện nay.
+Kênh ngắn: Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp ưu thế rõ rệt của kênh
khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (
phương tiện)và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh..)để làm sao có thể tác động
đến khách hàng là nhiều nhất.
b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên
quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm
vụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt
động bán hàng.
*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá được tiến hành một cách thuận lợivà
cóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dưới theo cấp
bậc cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt
động của doanh nghiệp. Qua đó thấy được người là người đứng đầu và điều
hành mọi hoạt động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dưới thực hiện
những nhiệm vụ gì, có quyền hạn như thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng
ban nào. Có như vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của
mình trong công việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
*Phân công nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 24
Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động
xã hội tiến hành thu thập thông tin về thị trường ( giá cả,tình hình cạnh tranh,
thị hiếu tiêu dùng...) Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập được để
thiết lập báo cáo về thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng để tiêu thụ hàng
hoá đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp trong tương lai.
*Tổ chức hoạt động tiêu thụ:
Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng như mục đích của
doanh nghiệp.
định, vì vậy các tiêu chuẩn được xác định rõ ràng. Tính chuyên quyền của
các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét.
-Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia.
Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân
viên nhờ đó mà tạo được sự hăng say trong công việc.
-Lãnh đạo theo định hướng thành tích:
Nhà
quản
trị
Nhân viên bán
hàng
-Các đặc tín riêng
-Nhu cầu và động
cơ
-Trạng thái
Hành vi lãnh
đạo
-Trực tiếp
-Hỗ trợ
-Hoànthành
-Tham gia
Hậu
quả
Copyright: Tài liệu đại học ©